• Like
Verkooptraining Dag I   08 Febr 2011
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Verkooptraining Dag I 08 Febr 2011

  • 896 views
Uploaded on

 

More in: Education , Business
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Be the first to comment
No Downloads

Views

Total Views
896
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1

Actions

Shares
Downloads
27
Comments
0
Likes
1

Embeds 0

No embeds

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
    No notes for slide

Transcript

  • 1. Verkooptraining M9M10 Deel I
    22-2-2011
    1
    Succesvolle mensen maken er een gewoonte van te doen wat onsuccesvolle mensen niet graag doen.
    Harry Donker MEd- februari 2011
  • 2. Agenda dag 1
    Inleiding
    De verkoper
    Jouw mindset
    Jij als verkoper
    Het verkoopgesprek: de informatiefase
    22-2-2011
    2
  • 3. 1. Inleiding
    22-2-2011
    3
  • 4. Doelen
    In staat om een goed verkoopgesprek te voeren op basis van de SPIN methode.
    Relatie kunnen ontwikkelen
    Inspelen in type inkoper, schakelen/meebewegen met inkoper
    Inventarisatie van behoeften
    Herkent en reageert met vragen bij objecties met tegenvragen
    Herkent en reageert op koopsignalen
    22-2-2011
    4
  • 5. Agenda 4-daagse training
    Dag 1: je mindset, klik maken, rapport, communicatiestijlen, ijsbreker, fasen verkoopgesprek, SPIN techniek, goud of zilver
    Dag 2: halve dag Océ op bezoek, halve dag oefenen met SPIN techniek
    Dag 3: objecties, oefenen met verkoopgesprek
    Dag 4: examen van 20 minuten
    22-2-2011
    5
  • 6. Opdrachten (pagina 46)
    Presentatie Océ maken van 5 -10 minuten, opnemen en op CD rom zetten
    ProduktvergelijkingOcé –Xerox
    Oefengesprek op CD rom en reflectieverslag
    Examen
    Extra voor goudzoekers: Loop een dag mee en reflectieverslag
    22-2-2011
    6
  • 7. 22-2-2011
    7
    Het verkoopgesprek
    De SPIN techniek
    Voorbereiding Informatiefase Afstemmingsfase De afsluitingsfase
    Rapport , Luisteren , samenvatten, doorvragen
    Niet voorbereiden is je falen voorbereiden!
  • 16. Verkoop SPIN proces
    Problemen
    Moeilijkheden
    ontevredenheid
    Gevolgen
    en effecten
    daarvan
    Klant vertelt
    Benefits van
    uw oplossing
    Feiten
    DEAL
    S P I N
    22-2-2011
    8
  • 17. Ons leerklimaat
    Veiligheid ( we oefenen veel)
    Feedback geven (Goed- kan beter- goed), feedforward, ‘en’ i.p.v. ‘maar’
    Elkaar helpen
    Uit je comfortzone
    Er zijn en fanatiek meedoen
    22-2-2011
    9
  • 18. krijgen?
    22-2-2011
    10
    Oefening:
    Heb je er zin in?
    Hoe zou je er meer zin in kunnen krijgen?
  • 19. 2. De verkoper
    22-2-2011
    11
  • 20. Oefening: Hoe zie jij de verkoper?
    Welke ideeën, beelden, overtuigingen, oordelen heb je als we denkt aan verkopers?
    Op welke ervaringen en bronnen zijn die gebaseerd?
    Schrijf ze op
    Tweetal voor de klas gesprek voeren: positivo in verkoper, negativo is inkoper.
    22-2-2011
    12
  • 21. Zeven doodzonden van verkopen
    Verspilt mijn tijd!
    Te familiair
    Onbehoorlijk aandringen
    Overdrijven
    Gebrek aan productkennis
    Gemiste afspraken
    Gebroken beloften
    22-2-2011
    13
  • 22. Verkopen onder druk
    Iets verkopen waar geen verlangen of behoefte naar is
    Meer verkopen dan nodig is
    Meer verkopen dan dat de klant kan betalen
    Overschrijden van grenzen van goede smaak
    22-2-2011
    14
  • 23. EelcoDettingmeijer - Account Manager Major Accounts Océ
  • 24. 3. Jouw mindset
    22-2-2011
    16
  • 25. 22-2-2011
    17
  • 26. Of je nu gelooft dat je iets kunt of niet kunt,.. Je hebt gelijk
    Overtuiging is een sterk emotionele stemming van zekerheid die je over bepaalde mensen, dingen , ideeën, ervaringen hebt.
    Die overtuiging /stemming bepaalt je gedrag.
    22-2-2011
    18
    Het is dus heel verstandig je overtuigingen met zorg te kiezen!
  • 27. Beperkende overtuigingen
    Ik kan er niets aan doen
    Dat gaat toch niet lukken
    Het is veel te moeilijk
    Ik ben saai
    Verkopen is niet leuk
    Verkopers zijn gladde praters
    Ik heb er geen zin in
    22-2-2011
    19
  • 28. Helpende overtuigingen
    Ik bied goede oplossingen voor klanten
    Ook als ik geen verkoper wil worden, is het handig dat ik mensen mee kan krijgen met mijn ideeën (als marketeer)
    Ik word elke dag beter
    Er bestaan geen fouten alleen resultaten
    Iedereen ervaart een situatie weer anders.
    Het is nog niet zo makkelijk, i.p.v. het is moeilijk
    Ik kan veel meer dan ik denk
    22-2-2011
    20
  • 29. Als je iets wilt van een ander, dan zul je je moeten verdiepen in wat de ander belangrijk vindt!
    22-2-2011
    21
  • 30. 22-2-2011
    22
  • 31. krijgen?
    22-2-2011
    23
    Meer zin gekregen ?
  • 32. Twee niveaus van ambitie
    Ga je voor zilver of voor goud?
  • 33. 4. Jij als verkoper
    22-2-2011
    25
  • 34. Oefening: je communicatiestijl
    Vul de vragenlijst in en bepaal je communicatiestijl.
    Iedereen met dezelfde stijl bij elkaar, verschillen bespreken
    22-2-2011
    26
  • 35. Je kernkwaliteiten
    Teveel van het goede
    kernkwaliteit
    valkuil
    Flexibiliteit
    +
    Wispelturig
    -
    Positief
    Tegenover
    gestelde
    Positief
    Tegenover
    gestelde
    allergie
    uitdaging
    Starheid
    -
    Ordelijk
    +
    Teveel van het goede
    22-2-2011
    27
  • 36. De zes denkhoeden van de Bono (dirigeren van ons denken)
    Door bewust
    andere “hoed”
    op te zetten:
    focus aandacht
    • schakelen naar
    ander denken
    22-2-2011
    28
  • 37. Oefening: Jij als verkoper
    22-2-2011
    29
    Doelen:
    Helder beeld krijgen van jezelf
    Koers bepalen om te leren verkopen vanuit jouw kracht
  • 38. Oefening Ankeren
    Goed weten welke plek precies.
    Neem een moment waar je heel gemotiveerd was
    ik wil je vragen je ogen dicht te doen, ga naar dat moment, stap er maar in, beleef dit moment, voel, zie maar wat je zag, hoor
    stap er maar helemaal in, heel goed, ik zie heel veel motivatie
    ANKEREN ( na 22 seconde)
    Als ze zover bent, doe je ogen open
    BREAKSTATE, leidt de aandacht af (lekker weer het vandaag)
    Test: als ik nu op dit anker druk wat gebeurt er dan?
    22-2-2011
    30
  • 39. 5. Het verkoopgesprek:de informatie fase
    22-2-2011
    31
  • 40. 22-2-2011
    32
  • 41. 22-2-2011
    33
    Het verkoopgesprek
    De SPIN techniek
    Voorbereiding Informatiefase Afstemmingsfase De afsluitingsfase
    Rapport , Luisteren , samenvatten, doorvragen
    • IJsbreker
    • 42. Klik, Goede sfeer, Gunnen
    • 43. Jezelf en bedrijf voorstellen
    Niet voorbereiden is je falen voorbereiden!
  • 44. Gunning: ‘Uit goedheid schenken’
    Als verkoper zorgt je voor de emotionele waarde van het product
    Elke klant is anders - gedrag aanpassen aan de klant
    De Klant centraal stellen
    Eerst begrijpen dan begrepen worden
    Reciprociteit ( wederkerigheid)
    22-2-2011
    34
  • 45. Hoe maak je de klik?
    oprechte interesse
    stel vragen
    gezamenlijkheid
    stemgebruik
    haast-je-langzaam
    HOE communiceert de ander?
    authenticiteit
  • 46. De klik vervolg
    Hoe vaker je iemand ziet, hoe leuker je diegene gaat vinden ( of juist niet)
    Aantrekkingskracht met diegene die ons laten zijn zoals we willen zijn
    We vinden mensen leuk die ons leuk vinden
    Wet van aantrekking. Iemand die dezelfde keuzes maakt/dingen leuk vindt, moet een fijn persoon zijn
    Dezelfde ervaring/beleving delen
    22-2-2011
    36
  • 47. 22-2-2011
    37
    Goede IJsbrekers
    Informatie van vorige gesprekken of uit andere informatie, kun je een goede gespreksopening voorbereiden
    Algemene gespreksonderwerpen. bv. Het kampioenschap van Ajax of het aftreden van het kabinet) door je ogen te gebruiken
    Kijk om je heen bij bedrijf dat je bezoekt. Naar kunstwerken, de kleurstelling, de aankleding van het bedrijf,..
  • 48. Rapport maken
    Rapport maken = goed contact krijgen
    Afstemmen op de ander door spiegelen van het gedrag en het wereldbeeld van de ander; hierdoor krijgt iemand het gevoel op één lijn te zitten
  • 49. Rapport maken. Volgorde van belangrijkheid
    Waarden (ik wou dat ze me gewoon met rust lieten. Met rust laten is hier belangrijke waarde)
    Ademhaling
    Lichaamshouding
    Spreektoon,- volume,- tempo en –ritme
    Brengt jezelf in dezelfde emotionele stemming
    Gebaren
    22-2-2011
    39
  • 50. De Opening
    Goede opening van het gesprek is vaak bepalend voor de juiste sfeer aan tafel.
    En laten we eerlijk zijn, verkopen is mensenwerk.
    Sta niet te lang stil bij persoonlijke zaken als een hobby of een vakantie. Een goede opening bevat in ieder geval de volgende zaken:
    Persoonlijke“ ijsbreker"
    Stel uzelf voor
    Geef de tijdsduur van het gesprek aan
    Leg een duidelijke agenda voor het gesprek neer
    Vertel uw gesprekspartner wat u van dit gesprek verwacht, en wat uw gedroomde uitkomst van dit gesprek zou zijn.
    Vraag uw gesprekspartner wanneer dit gesprek voor hem of haar zinvol is geweest
    22-2-2011
    40
  • 51. Oefening: jouw gespreksopening
    Bereid een opening voor van 5 minuten
    Gebruik de examencase als input
    Alle informatie tot nu toe
    Gebruik observatieformulier pagina 48 t/m criteria 5
    22-2-2011
    41
  • 52. Goede eerste indruk
    1. Lichaamstaal en kleding
    2. Zelfpromotie
    3. Vragen stellen
    4. Zoek gelijkenissen
    5. Slijmen 
    6. Praat niet te snel over geld
    7. Meebewegen
    22-2-2011
    42
    =
  • 53. 40% woorden, 60% spreekstijl en lichaamstaal
    De glimlach
    Wees geen ja-knikker
    Geen wiebelende voeten
    Mond dicht en luisteren
    Gesloten houding
    oogcontact
    22-2-2011
    43
  • 54. Non verbale communicatie: Groene signalen
    Prettige gesprek
    Zichtbare handpalmen.
    Oogcontact.
    Armen niet over elkaar.
    Voeten in de richting van de gesprekspartner.
    22-2-2011
    44
  • 55. Non verbale communicatie: Oranje signalen
    Op tijd bijsturen
    Lichaam wat weg gedraaid.
    Wegkijken.
    Armen meer gesloten.
    Passieve houding.
    Tip: waarneming benoemen en vragen of het klopt wat je ziet: “Het valt me op dat je wat minder betrokken aan het gesprek deelneemt, klopt dat?”.
    Je kunt ook minder direct handelen door het gesprek op een ander onderwerp te brengen.
    Of, indien je zelf veel aan het woord bent, een vraag te stellen aan je gesprekspartner om hem of haar zo uit te nodigen het woord te nemen.
    Let vervolgens op of de non-verbale signalen veranderen.
    22-2-2011
    45
  • 56. Non verbale communicatie: Rode signalen
    Gesprek snel te beëindigen
    Op het horloge kijken.
    Papieren bij elkaar schuiven / map dichtslaan.
    Trommelen met vingers op tafel of tikken
    met een voet op de grond.
    Zuchten.
    Het gesprek voortzetten heeft geen nut. Uiteraard kan het wel goed
    zijn om je waarnemingen te uiten en te bekijken of je het gesprek toch
    nog kunt hervatten op dat moment.
    22-2-2011
    46
  • 57. Oefening: jouw gespreksopening
    Bereid een opening voor van 5 minuten
    Gebruik de examencase als input
    Alle informatie tot nu toe
    Gebruik observatieformulier pagina 48 t/m criteria 5
    22-2-2011
    47
  • 58. Einde dag 1
    22-2-2011
    48