• Share
  • Email
  • Embed
  • Like
  • Save
  • Private Content
Verkooptraining Dag I   08 Febr 2011
 

Verkooptraining Dag I 08 Febr 2011

on

  • 1,070 views

 

Statistics

Views

Total Views
1,070
Views on SlideShare
1,055
Embed Views
15

Actions

Likes
1
Downloads
24
Comments
0

2 Embeds 15

http://www.linkedin.com 13
https://www.linkedin.com 2

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Microsoft PowerPoint

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

    Verkooptraining Dag I   08 Febr 2011 Verkooptraining Dag I 08 Febr 2011 Presentation Transcript

    • Verkooptraining M9M10 Deel I
      22-2-2011
      1
      Succesvolle mensen maken er een gewoonte van te doen wat onsuccesvolle mensen niet graag doen.
      Harry Donker MEd- februari 2011
    • Agenda dag 1
      Inleiding
      De verkoper
      Jouw mindset
      Jij als verkoper
      Het verkoopgesprek: de informatiefase
      22-2-2011
      2
    • 1. Inleiding
      22-2-2011
      3
    • Doelen
      In staat om een goed verkoopgesprek te voeren op basis van de SPIN methode.
      Relatie kunnen ontwikkelen
      Inspelen in type inkoper, schakelen/meebewegen met inkoper
      Inventarisatie van behoeften
      Herkent en reageert met vragen bij objecties met tegenvragen
      Herkent en reageert op koopsignalen
      22-2-2011
      4
    • Agenda 4-daagse training
      Dag 1: je mindset, klik maken, rapport, communicatiestijlen, ijsbreker, fasen verkoopgesprek, SPIN techniek, goud of zilver
      Dag 2: halve dag Océ op bezoek, halve dag oefenen met SPIN techniek
      Dag 3: objecties, oefenen met verkoopgesprek
      Dag 4: examen van 20 minuten
      22-2-2011
      5
    • Opdrachten (pagina 46)
      Presentatie Océ maken van 5 -10 minuten, opnemen en op CD rom zetten
      ProduktvergelijkingOcé –Xerox
      Oefengesprek op CD rom en reflectieverslag
      Examen
      Extra voor goudzoekers: Loop een dag mee en reflectieverslag
      22-2-2011
      6
    • 22-2-2011
      7
      Het verkoopgesprek
      De SPIN techniek
      Voorbereiding Informatiefase Afstemmingsfase De afsluitingsfase
      Rapport , Luisteren , samenvatten, doorvragen
      • IJsbreker
      • Klik, Goede sfeer, Gunnen
      • Jezelf en bedrijf voorstellen
      • Klantvoordeel
      • Objecties
      • Koopsignalen
      • Onderhandelen
      • Offerte
      • Vervolgafspraak
      Niet voorbereiden is je falen voorbereiden!
    • Verkoop SPIN proces
      Problemen
      Moeilijkheden
      ontevredenheid
      Gevolgen
      en effecten
      daarvan
      Klant vertelt
      Benefits van
      uw oplossing
      Feiten
      DEAL
      S P I N
      22-2-2011
      8
    • Ons leerklimaat
      Veiligheid ( we oefenen veel)
      Feedback geven (Goed- kan beter- goed), feedforward, ‘en’ i.p.v. ‘maar’
      Elkaar helpen
      Uit je comfortzone
      Er zijn en fanatiek meedoen
      22-2-2011
      9
    • krijgen?
      22-2-2011
      10
      Oefening:
      Heb je er zin in?
      Hoe zou je er meer zin in kunnen krijgen?
    • 2. De verkoper
      22-2-2011
      11
    • Oefening: Hoe zie jij de verkoper?
      Welke ideeën, beelden, overtuigingen, oordelen heb je als we denkt aan verkopers?
      Op welke ervaringen en bronnen zijn die gebaseerd?
      Schrijf ze op
      Tweetal voor de klas gesprek voeren: positivo in verkoper, negativo is inkoper.
      22-2-2011
      12
    • Zeven doodzonden van verkopen
      Verspilt mijn tijd!
      Te familiair
      Onbehoorlijk aandringen
      Overdrijven
      Gebrek aan productkennis
      Gemiste afspraken
      Gebroken beloften
      22-2-2011
      13
    • Verkopen onder druk
      Iets verkopen waar geen verlangen of behoefte naar is
      Meer verkopen dan nodig is
      Meer verkopen dan dat de klant kan betalen
      Overschrijden van grenzen van goede smaak
      22-2-2011
      14
    • EelcoDettingmeijer - Account Manager Major Accounts Océ
    • 3. Jouw mindset
      22-2-2011
      16
    • 22-2-2011
      17
    • Of je nu gelooft dat je iets kunt of niet kunt,.. Je hebt gelijk
      Overtuiging is een sterk emotionele stemming van zekerheid die je over bepaalde mensen, dingen , ideeën, ervaringen hebt.
      Die overtuiging /stemming bepaalt je gedrag.
      22-2-2011
      18
      Het is dus heel verstandig je overtuigingen met zorg te kiezen!
    • Beperkende overtuigingen
      Ik kan er niets aan doen
      Dat gaat toch niet lukken
      Het is veel te moeilijk
      Ik ben saai
      Verkopen is niet leuk
      Verkopers zijn gladde praters
      Ik heb er geen zin in
      22-2-2011
      19
    • Helpende overtuigingen
      Ik bied goede oplossingen voor klanten
      Ook als ik geen verkoper wil worden, is het handig dat ik mensen mee kan krijgen met mijn ideeën (als marketeer)
      Ik word elke dag beter
      Er bestaan geen fouten alleen resultaten
      Iedereen ervaart een situatie weer anders.
      Het is nog niet zo makkelijk, i.p.v. het is moeilijk
      Ik kan veel meer dan ik denk
      22-2-2011
      20
    • Als je iets wilt van een ander, dan zul je je moeten verdiepen in wat de ander belangrijk vindt!
      22-2-2011
      21
    • 22-2-2011
      22
    • krijgen?
      22-2-2011
      23
      Meer zin gekregen ?
    • Twee niveaus van ambitie
      Ga je voor zilver of voor goud?
    • 4. Jij als verkoper
      22-2-2011
      25
    • Oefening: je communicatiestijl
      Vul de vragenlijst in en bepaal je communicatiestijl.
      Iedereen met dezelfde stijl bij elkaar, verschillen bespreken
      22-2-2011
      26
    • Je kernkwaliteiten
      Teveel van het goede
      kernkwaliteit
      valkuil
      Flexibiliteit
      +
      Wispelturig
      -
      Positief
      Tegenover
      gestelde
      Positief
      Tegenover
      gestelde
      allergie
      uitdaging
      Starheid
      -
      Ordelijk
      +
      Teveel van het goede
      22-2-2011
      27
    • De zes denkhoeden van de Bono (dirigeren van ons denken)
      Door bewust
      andere “hoed”
      op te zetten:
      focus aandacht
      • schakelen naar
      ander denken
      22-2-2011
      28
    • Oefening: Jij als verkoper
      22-2-2011
      29
      Doelen:
      Helder beeld krijgen van jezelf
      Koers bepalen om te leren verkopen vanuit jouw kracht
    • Oefening Ankeren
      Goed weten welke plek precies.
      Neem een moment waar je heel gemotiveerd was
      ik wil je vragen je ogen dicht te doen, ga naar dat moment, stap er maar in, beleef dit moment, voel, zie maar wat je zag, hoor
      stap er maar helemaal in, heel goed, ik zie heel veel motivatie
      ANKEREN ( na 22 seconde)
      Als ze zover bent, doe je ogen open
      BREAKSTATE, leidt de aandacht af (lekker weer het vandaag)
      Test: als ik nu op dit anker druk wat gebeurt er dan?
      22-2-2011
      30
    • 5. Het verkoopgesprek:de informatie fase
      22-2-2011
      31
    • 22-2-2011
      32
    • 22-2-2011
      33
      Het verkoopgesprek
      De SPIN techniek
      Voorbereiding Informatiefase Afstemmingsfase De afsluitingsfase
      Rapport , Luisteren , samenvatten, doorvragen
      • IJsbreker
      • Klik, Goede sfeer, Gunnen
      • Jezelf en bedrijf voorstellen
      Niet voorbereiden is je falen voorbereiden!
    • Gunning: ‘Uit goedheid schenken’
      Als verkoper zorgt je voor de emotionele waarde van het product
      Elke klant is anders - gedrag aanpassen aan de klant
      De Klant centraal stellen
      Eerst begrijpen dan begrepen worden
      Reciprociteit ( wederkerigheid)
      22-2-2011
      34
    • Hoe maak je de klik?
      oprechte interesse
      stel vragen
      gezamenlijkheid
      stemgebruik
      haast-je-langzaam
      HOE communiceert de ander?
      authenticiteit
    • De klik vervolg
      Hoe vaker je iemand ziet, hoe leuker je diegene gaat vinden ( of juist niet)
      Aantrekkingskracht met diegene die ons laten zijn zoals we willen zijn
      We vinden mensen leuk die ons leuk vinden
      Wet van aantrekking. Iemand die dezelfde keuzes maakt/dingen leuk vindt, moet een fijn persoon zijn
      Dezelfde ervaring/beleving delen
      22-2-2011
      36
    • 22-2-2011
      37
      Goede IJsbrekers
      Informatie van vorige gesprekken of uit andere informatie, kun je een goede gespreksopening voorbereiden
      Algemene gespreksonderwerpen. bv. Het kampioenschap van Ajax of het aftreden van het kabinet) door je ogen te gebruiken
      Kijk om je heen bij bedrijf dat je bezoekt. Naar kunstwerken, de kleurstelling, de aankleding van het bedrijf,..
    • Rapport maken
      Rapport maken = goed contact krijgen
      Afstemmen op de ander door spiegelen van het gedrag en het wereldbeeld van de ander; hierdoor krijgt iemand het gevoel op één lijn te zitten
    • Rapport maken. Volgorde van belangrijkheid
      Waarden (ik wou dat ze me gewoon met rust lieten. Met rust laten is hier belangrijke waarde)
      Ademhaling
      Lichaamshouding
      Spreektoon,- volume,- tempo en –ritme
      Brengt jezelf in dezelfde emotionele stemming
      Gebaren
      22-2-2011
      39
    • De Opening
      Goede opening van het gesprek is vaak bepalend voor de juiste sfeer aan tafel.
      En laten we eerlijk zijn, verkopen is mensenwerk.
      Sta niet te lang stil bij persoonlijke zaken als een hobby of een vakantie. Een goede opening bevat in ieder geval de volgende zaken:
      Persoonlijke“ ijsbreker"
      Stel uzelf voor
      Geef de tijdsduur van het gesprek aan
      Leg een duidelijke agenda voor het gesprek neer
      Vertel uw gesprekspartner wat u van dit gesprek verwacht, en wat uw gedroomde uitkomst van dit gesprek zou zijn.
      Vraag uw gesprekspartner wanneer dit gesprek voor hem of haar zinvol is geweest
      22-2-2011
      40
    • Oefening: jouw gespreksopening
      Bereid een opening voor van 5 minuten
      Gebruik de examencase als input
      Alle informatie tot nu toe
      Gebruik observatieformulier pagina 48 t/m criteria 5
      22-2-2011
      41
    • Goede eerste indruk
      1. Lichaamstaal en kleding
      2. Zelfpromotie
      3. Vragen stellen
      4. Zoek gelijkenissen
      5. Slijmen 
      6. Praat niet te snel over geld
      7. Meebewegen
      22-2-2011
      42
      =
    • 40% woorden, 60% spreekstijl en lichaamstaal
      De glimlach
      Wees geen ja-knikker
      Geen wiebelende voeten
      Mond dicht en luisteren
      Gesloten houding
      oogcontact
      22-2-2011
      43
    • Non verbale communicatie: Groene signalen
      Prettige gesprek
      Zichtbare handpalmen.
      Oogcontact.
      Armen niet over elkaar.
      Voeten in de richting van de gesprekspartner.
      22-2-2011
      44
    • Non verbale communicatie: Oranje signalen
      Op tijd bijsturen
      Lichaam wat weg gedraaid.
      Wegkijken.
      Armen meer gesloten.
      Passieve houding.
      Tip: waarneming benoemen en vragen of het klopt wat je ziet: “Het valt me op dat je wat minder betrokken aan het gesprek deelneemt, klopt dat?”.
      Je kunt ook minder direct handelen door het gesprek op een ander onderwerp te brengen.
      Of, indien je zelf veel aan het woord bent, een vraag te stellen aan je gesprekspartner om hem of haar zo uit te nodigen het woord te nemen.
      Let vervolgens op of de non-verbale signalen veranderen.
      22-2-2011
      45
    • Non verbale communicatie: Rode signalen
      Gesprek snel te beëindigen
      Op het horloge kijken.
      Papieren bij elkaar schuiven / map dichtslaan.
      Trommelen met vingers op tafel of tikken
      met een voet op de grond.
      Zuchten.
      Het gesprek voortzetten heeft geen nut. Uiteraard kan het wel goed
      zijn om je waarnemingen te uiten en te bekijken of je het gesprek toch
      nog kunt hervatten op dat moment.
      22-2-2011
      46
    • Oefening: jouw gespreksopening
      Bereid een opening voor van 5 minuten
      Gebruik de examencase als input
      Alle informatie tot nu toe
      Gebruik observatieformulier pagina 48 t/m criteria 5
      22-2-2011
      47
    • Einde dag 1
      22-2-2011
      48