• Share
  • Email
  • Embed
  • Like
  • Save
  • Private Content
ValueFrame - Järjestelmällinen myyntityö
 

ValueFrame - Järjestelmällinen myyntityö

on

  • 1,157 views

Myyntityö ilman järjestelmällisyyttä on näpertelyä. Hyvä CRM-järjestelmä voi auttaa järjestelmällisen myyntityön jalkauttamisessa ja seurannassa. Millaisia asioita järjestelmällisen ...

Myyntityö ilman järjestelmällisyyttä on näpertelyä. Hyvä CRM-järjestelmä voi auttaa järjestelmällisen myyntityön jalkauttamisessa ja seurannassa. Millaisia asioita järjestelmällisen myyntityön aikaansaamisessa tulisi huomioida? Miten järjestelmä voi tukea järjestelmällisyyttä?

Statistics

Views

Total Views
1,157
Views on SlideShare
1,157
Embed Views
0

Actions

Likes
0
Downloads
11
Comments
0

0 Embeds 0

No embeds

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Adobe PDF

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

    ValueFrame - Järjestelmällinen myyntityö ValueFrame - Järjestelmällinen myyntityö Presentation Transcript

    • Järjestelmällinen myyntityö: ryhtiä myyntiin CRM:n avulla 8.10.2010 Harri Kanerva, ValueFrame Oy Suuntaa menestykseen
    • Sisältö 1 ValueFrame Oy 2 Myyntityö on matematiikkaa 3 Järjestelmällisyys + ValueFrame CRM 4 Myyntityön ja prosessin seuranta 5 Kysymyksiä Sivu  2 Suuntaa menestykseen
    • ValueFrame Oy  Perustettu vuonna 2001  Kotimainen asiantuntijapalveluyritysten toiminnan- ohjauksen (PSA) ja asiakkuudenhallinnan (CRM) asiantuntija  Suomen 22. nopeimmin kasvanut teknologiayritys (Deloitte 2009)  Osa TietoAkseli –konsernia, joka työllistää 60 henkilöä. Konsernin liikevaihto vuonna 2009 n. 4,3 MEUR Suuntaa menestykseen
    • ValueFrame Oy Palvelut ja asiakastoimialat  Pilvipalveluna eli sovellus- vuokrauksena tarjottavat ValueFrame PSA, CRM ja PSA Pro –tuotteemme tehostavat toimintaa ajasta ja paikasta riippumatta mm. seuraavilla aloilla:  Arkkitehtitoimistot  Asianajotoimistot  Insinööritoimistot  IT-alan yritykset  Konsulttiorganisaatiot  Myyntiorganisaatiot  Mainos- ja viestintätoimistot  Tilitoimistot Suuntaa menestykseen
    • Myyntityö on matematiikkaa Suuntaa menestykseen
    • Tutkittua  25% ihmisten työajasta kuluu olemassaolevan tiedon hallintaan ja etsintään  Tästä ajankäytöstä huolimatta yli 50% tutkimukseen osallistuneista kertoi, että oleellista tietoa jäi kaikesta huolimatta saamatta (Lähde: Fakta 1/2010, s. 8) 25 % Tiedon hallinta ja etsintä Muu ajankäyttö 75 % Suuntaa menestykseen
    • Hukattua aikaa  Vuosittainen työaika = 1 750 tuntia  1 750 * 0,25 = 437,5 tuntia tiedon etsintään  437,50 tuntia * 0,5 = 218,75 tuntia hukkaan 2000 1800 1600 1400 1200 1000 800 600 400 200 0 Työtunnit/vuosi Tiedon hallinta ja etsintä Turha työ Suuntaa menestykseen
    • Myyntityö on matematiikkaa Työtunnit/vuosi Tiedon etsintä Keskikauppa 1 750 438 8 000 Kerroin Osuus työstä Tuntia/kauppa Hyöty Säästyvä työaika 50 % 219 Puhelut 0,17 14 % 1,67 31 Tapaamiset 10 % 51 % 6,00 113 Tarjoukset 70 % 17 % 2,00 38 Kaupat 30 % 17 % 2,00 38 11,67 Suuntaa menestykseen
    • Myyntityö on matematiikka 218 tuntia * 30% = 188 puhelua 188 10% puheluista johtaa tapaamiseen 19 70% tapaamisista johtaa tarjoukseen 13 30% tarjouksista johtaa 4 kauppaan 31 500 EUR Suuntaa menestykseen
    • Suuntaa menestykseen
    • Tunnista myyntisuppilosi 320 952* Asiakkaiden tunnistaminen ja 4000 “rekisteröinti” • Uutiskirjeet • Asiakaslehdet Yhteydenotto • Seminaarit 1000 Kartoitustapaaminen • Tiedotteet • Menestys- 100 Tarjous tarinat 50 • Mainonta Neuvottelut • Jne. 30 20 Päätös * Tilastokeskus, yrityksiä 2008 Suuntaa menestykseen
    • Määrittele prosessit ja vastuut Sivu  12 Suuntaa menestykseen
    • Kartuta asiakasrekisteriä  Rekisterintarjoajat esim. Finder, JM-Tieto, Suomen Asiakastieto jne. --- poiminta eri kriteereillä  Messut, tapahtumat, tilaisuudet = käyntikortteja  Internethaut, rekrytointi-ilmoitukset, uutiset CRM Suuntaa menestykseen
    • Hyödynnä webbisivusi 1. Kävijä viettää aikaa webbi- sivuilla, mutta ei jätä yhteydenottopyyntöä. 2. Snoobin kävijäseuranta rekisteröi käynnin tiedot. 3. Käynti täyttää ennalta- määritellyt kriteerit. Asiakas tunnistetaan ja siirretään CRM:ään. Suuntaa menestykseen
    • Hyödynnä webbisivusi 2 4. Myyjä Matti tutustuu yrityksen webbisivuihin ja tunnistaa potentiaalisen kontaktin. Matti lisää kontaktin ValueFrameen. 5. Puhelu Antti Asiakkaalle. Positiivisesti yllättynyt Antti suostuu tapaamaan Matin. 6. Matti kirjaa puhelun ja tapaamisen ValueFrameen. Suuntaa menestykseen
    • Hyödynnä webbisivusi 3 1. Asiakas vierailee verkkosivuilla ja jättää yhteydenottopyynnön. 2. Myyntitiimi saa tiedon yhteydenottopyynnöstä ValueFrame CRM:ään ja sähköpostiin. 3. Myyjä on yhteydessä asiakkaaseen tyypillisesti 15 minuutin kuluessa. Asiakkaan kanssa sovitaan tapaaminen. Suuntaa menestykseen
    • Aktivoi kampanjoilla • • • Uutiskirjeet Asiakaslehdet Seminaarit • Tiedotteet • Menestys- tarinat • Mainonta • Jne.  Kampanjan suunnittelu, roolit, resurssit,  Laaditaan aikataulut sähköpostiviesti  Muistilista ja  Hyödynnetään vastuut! valmiita viestipohjia Kampanjan Kohderyhmän Viestin Viestin suunnittelu poiminta laatiminen lähetys  CRM-järjestelmän  Kampanjoiden asiakasrekisteristä kohderyhmät muodostetaan automaattisesti CRM- kohderyhmä järjestelmästä  Poimintakriteerejä  Lähetetään viestit esim. sijainti, toimiala, koko, status jne. Sivu  17 Suuntaa menestykseen
    • Kampanjan suunnittelu ja kohderyhmäpoiminta Sivu  18 Suuntaa menestykseen
    • Viestin laatiminen ja lähetys Sivu  19 Suuntaa menestykseen
    • Aktivoi kampanjoilla 2 • • • Uutiskirjeet Asiakaslehdet Seminaarit • Tiedotteet • Menestys- tarinat • Mainonta • Jne.  Raporttien avulla tunnistetaan  Osallistujille sähköpostin lähetetään sähkö- avanneet ja postilla tervetuloviesti klikannet ja ohjeet Seuranta ja Aktivointi- Tervetulo- Osallistujien raportit soitot viesti rekisteröinti  Tietojen perus-  Osallistujat teella soitetaan rekisteröidään kiinnostuneille, CRM:ään, toimi- lisää osallistujia tetaan materiaalit, jälkiseuranta Sivu  20 Suuntaa menestykseen
    • Seuranta ja raportit, aktivointisoitot Sivu  21 Suuntaa menestykseen
    • Tervetuloviesti, osallistuneiden rekisteröinti Sivu  22 Suuntaa menestykseen
    • Jaa tietoa ja kartoita tarpeet 7. Matin kollega Sami huomaa Matin olevan menossa Antin luo ja kertoo tuntevansa tämän. Sami antaa vinkkejä Antin kiinnostuksen kohteista, jotka kirjataan ValueFrameen. 8. Matti käy tapaamassa Anttia. Tapaaminen sujuu hyvin ja Antti haluaa tarjouksen palveluista. Suuntaa menestykseen
    • Dokumentoi käynti ja toimet 9. Matti kirjaa tapaamisen tiedot ValueFrameen ja lähettää Antille palaverimuistion, sekä merkitsee itselleen tehtävän tarjouksen teosta. Suuntaa menestykseen
    • Laadi yhdenmukaisia tarjouksia 10. Matti laatii ValueFrameen tarjouksen. Tarjouksen tuotenimikkeet ja hinnat saadaan järjestelmästä. Yhtenäinen yritysilme varmistetaan valmiilla tarjouspohjilla. Tarjous lähetetään suoraan ValueFramesta. Suuntaa menestykseen
    • Muista seuranta ja kontaktointi 11. Viikottaisessa myyntipalaverissa myyntitiimi tarkastelee tarjouskantaa. Listalta tunnistetaan yhdessä asiakkuudet, jotka ovat lähellä päätöstä ja mietitään keinoja kaupan vauhdittamiseen. Suuntaa menestykseen
    • Taltioi sähköpostit ja asiakirjat 12. Antti lähettää Matille sähköpostilla ilmoituksen tarjouksen hyväksymisestä. Matti vahvistaa vastaamalla, ja lähettää piilokopiona viestin suoraan ValueFrame CRM:ään. 13. Sopimus allekirjoitetaan ja skannataan ValueFrameen asiakkaan alle muistioksi. Suuntaa menestykseen
    • Tavoitteet ja seuranta Suuntaa menestykseen
    • Aseta myyntitavoitteet Suuntaa menestykseen
    • Seuraa reaaliaikaisesti toteutumaa Suuntaa menestykseen
    • Muista määrä, suunta ja laatu Tunnista kehityskohteet: • Aktiviteettien määrä, suunta ja laatu • Konversioaste • Hit rate Laatu Suunta Panos vs. tuotos Suuntaa menestykseen
    • Hyödynnä tuloskorttia Panos Suoritus Tavoite Erotus Ka/Pv Ensikontaktit 80 100 -20 4,8 Kartoituskäynnit 20 20 0 1,2 Seurantakäynnit 18 15 +3 1,1 Tarjoukset kpl 12 10 +2 0,8 Tarjoukset eur 60 000 50 000 +10 000 800 Kaupat kpl 4 5 -1 0,2 Kaupat eur 22 000 20 000 +2000 270 Kaupan keskikoko 5 500 5 000 +500 Uudet asiakkaat kpl 3 4 -1 0,18 Hävitty kpl 2 Hävitty eur 8 900 Suuntaa menestykseen
    • Tarkastele tarjouskantaa Keskeisiä seurantakohteita: • Tarjouskannan volyymi, arvo ja keskikoko • Voitettujen / hävittyjen suhde • Tarjousten tila, ”kuumat” tarjoukset • Jakautuminen myyjittäin ja palveluittain Suuntaa menestykseen
    • Kysymyksiä? www.valueframe.com myynti@valueframe.com 010 3472 200 Sivu  34 Suuntaa menestykseen