Seurattavuus ja raportointi myynnin johtamisessa
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×
 

Seurattavuus ja raportointi myynnin johtamisessa

on

  • 3,500 views

Miten seurattavuus ja raportointi myyntityössä voidaan varmistaa? Millaisia asioita myynnin johtamisessa voidaan ja kannattaa seurata?

Miten seurattavuus ja raportointi myyntityössä voidaan varmistaa? Millaisia asioita myynnin johtamisessa voidaan ja kannattaa seurata?

Statistics

Views

Total Views
3,500
Views on SlideShare
3,500
Embed Views
0

Actions

Likes
0
Downloads
15
Comments
0

0 Embeds 0

No embeds

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Adobe PDF

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

Seurattavuus ja raportointi myynnin johtamisessa Seurattavuus ja raportointi myynnin johtamisessa Presentation Transcript

  • Seurattavuus ja raportointimyynnin johtamisessaHarri Kanerva, ValueFrame Oy Suuntaa menestykseen
  • Esityksen sisältö 1 ValueFrame 2 Myynnin organisointi ja prosessit 3 Tavoitteiden asettaminen 4 Seuranta ja tulosten analysointiSivu  2 Suuntaa menestykseen
  • ValueFrame Oy Perustettu vuonna 2001 Kotimainen asiantuntijapalveluyritysten toiminnan- ohjauksen (PSA) ja asiakkuudenhallinnan (CRM) asiantuntija Deloitten Suomen 50. nopeimmin kasvaneen teknologiayrityksen listalla vuodesta 2007 alkaen Osa TietoAkseli –konsernia, joka työllistää 60 henkilöä. Konsernin liikevaihto vuonna 2009 n. 4,3 MEUR Suuntaa menestykseen
  • ValueFrame OyPalvelut ja asiakastoimialat Pilvipalveluna eli sovellus- vuokrauksena tarjottavat ValueFrame PSA, CRM ja PSA Pro –tuotteemme tehostavat toimintaa ajasta ja paikasta riippumatta mm. seuraavilla aloilla:  Arkkitehtitoimistot  Asianajotoimistot  Insinööritoimistot  IT-alan yritykset  Konsulttiorganisaatiot  Myyntiorganisaatiot  Mainos- ja viestintätoimistot  Tilitoimistot Suuntaa menestykseen
  • ”Myyntiorganisaation rakentaminen””Myyjien lukumäärä” ”Tiimin kasvattaminen” ”Oikeat ihmiset” ”Saada myyjät raportoimaan luotettavasti” ”Organisointi/ulkoistus” ”Oikeiden kompetenssien kehittäminen”Sivu  5 Suuntaa menestykseen
  • Myyntisuppilon tunnistaminen 320 952* Asiakkaiden tunnistaminen ja 4000 “rekisteröinti”• Uutiskirjeet• Asiakaslehdet Yhteydenotto• Seminaarit 1000 Kartoitustapaaminen• Tiedotteet• Menestys- 100 Tarjous tarinat 50• Mainonta Neuvottelut• Jne. 30 20 Päätös* Tilastokeskus, yrityksiä 2008 Suuntaa menestykseen
  • Sivu  7 Suuntaa menestykseen
  • Sivu  8 Suuntaa menestykseen
  • Sivu  9 Suuntaa menestykseen
  • Myyntisuppilon mallinnus ValueFrameen Asiakaspotentiaali Asiakkaan status = Lead tai Soittolista Kalenterimerkintä: 1. puhelu Yhteydenotto Kalenterimerkintä: 1. käynti 1. käynti Tarjouksen status: Asiakkaan status = Tarjous Potentiaalinen tai lähetetty. Potentiaalinen Neuvottelu Kalenterimerkinnät Päätös Tarjouksen status: Voitettu tai Hävitty. Kalenterimerkinnät Asiakkaan status = Asiakas Suuntaa menestykseen
  • Tapahtumalajiryhmät Ryhmien merkitys  Myyntisuppilon mukaisesti määritellään ValueFrameen tapahtumalajiryhmä, jonka perusteella myynti- tavoitteita seurataan  Näitä voidaan käyttää myös esim. aktiviteettien raportoinnissa  Tämän avulla pystytään mallintamaan eri asiakkaiden erilaiset myyntisuppilon rakenteetSivu  11 Suuntaa menestykseen
  • Alaisten määrittely Haun suorittaminen  Alaisten määrittelyn avulla voidaan ValueFrameen muodostaa ”organisaatio- rakenne”, esim. myyntijohtajan alaiset  Alaismäärittely antaa esimiehelle mm. oikeudet tarkastella alaisten raportteja ja laatii etusivun budjettikoosteen  Rakenteen muodostetaan yrityksen roolikartan mukaisestiSivu  12 Suuntaa menestykseen
  • Myyntiprosessi ja vastuutSivu  13 Suuntaa menestykseen
  • Lopputulos Myyjien ei tarvitse erikseen ”raportoida” järjestelmään asioita, koska informaation kerääminen tapahtuu osana normaalia myyntiprosessiin liittyvää tiedon keräämistä järjestelmän sisältämän asiakasrekisterin, kalenterin ja tarjouskannan kautta. Asiakaskohtaisen myyntiprosessin mallintaminen on mahdollista ValueFramen parametroinnilla --- asiakkaiden statusten, tapahtumien tyyppien ja tarjousseurannan vaiheiden avulla muodostetaan myyntisuppilon rakenne.Sivu  14 Suuntaa menestykseen
  • ”Tavoitteiden asetanta””Aktiviteettitason pitäminen ja seuranta” ”Positiivinen ja kannustava henki””Tavoitteiden havainnollistaminen” ”Jämäkkyys lukujen tulkinnassa”Sivu  15 Suuntaa menestykseen
  • Myyntitavoitteiden määrittelyMyyntibudjettiYritys: ValueFrame OyHenkilö: Harri Kanerva tammi helmi maalis huhti touko kesä heinä elo syys loka marras joulu YhteensäSOITOT 40 160 160 160 160 200 0 200 267 227 227 200 2 000TAPAAMISET 4 16 16 16 16 20 0 20 27 23 23 20 200TARJOUKSET, KPL 2 10 10 10 10 12 0 12 16 14 14 12 120TARJOUKSET, EUR 12 000 48 000 48 000 48 000 48 000 60 000 0 60 000 80 000 68 000 68 000 60 000 600 000MYYNNIT, EUR 3 000 12 000 12 000 12 000 12 000 15 000 0 15 000 20 000 17 000 17 000 15 000 150 000Soitosta tapaamiseen 10 %Tapaamisesta tarjoukseen 60 %Tarjouksesta kauppaan 25 %Keskikaupan koko 5 000 ValueFrameen kertynyttä seurantatietoa käytetään myyntitavoitteiden määrittelyssä. Näin tavoitteiden ja aiemmin syntyneiden tulosten välillä on yhteys, mikä helpottaa realististen tavoitteiden asetantaa.Sivu  16 Suuntaa menestykseen
  • Myyntitavoitteiden tallentaminen Myyntitavoitteet määritellään kullekin henkilölle kuukausitasolla valitun tapahtumalajiryhmän mukaisesti Tarjouksiin liittyvien tavoitteiden määrittely näytetään aina riippumatta tapahtumalajiryhmästä Suuntaa menestykseen
  • Sivu  18 Suuntaa menestykseen
  • Sivu  19 Suuntaa menestykseen
  • ”Seurannan ja tulosten analysointi””Myynnin prosessin seuranta” ”Ennustettavuus ja motivoiva palkkaus” ”Tehokas myynti””Hit raten nostaminen” ”Myynnin mittarit”Sivu  20 Suuntaa menestykseen
  • Sivu  21 Suuntaa menestykseen
  • Sivu  22 Suuntaa menestykseen
  • Määrä Asiakas- Tarjoukset Esittelyt Puhelut Jne. käynnit Suunta Käynnit/ Käynnit/ Myyntityö/ Käynnit/Tuote Nykyasiakas Uusasiakas työaika Laatu Tarjoukset/ Esittelyt/ Käynnit/ Tilaukset/ käynnit käynnit puhelu tarjousSivu  23 Suuntaa menestykseen
  • Pääsivun yhteenveto Myyntiprosessin mukaan määritellyn tapahtumalajiryhmän perusteella esimies voi seurata etusivun yhteenvedosta alaisten myynnin toteutumaa tavoitteeseen verrattuna eri aikarajauksilla Suuntaa menestykseen
  • Aktiviteettiraportti: määrä, suunta, laatu Laatu Suunta Panos vs. tuotos Tunnista kehityskohteet: • Aktiviteettien määrä, suunta ja laatu • Konversioaste • Hit rate • Erot henkilöstön välillä Suuntaa menestykseen
  • Tarkastele tarjouskantaa Keskeisiä seurantakohteita: • Tarjouskannan volyymi, arvo ja keskikoko • Voitettujen / hävittyjen suhde • Tarjousten tila, ”kuumat” tarjoukset • Jakautuminen myyjittäin ja palveluittain Suuntaa menestykseen
  • Hyödynnä tuloskorttiaPanos Suoritus Tavoite ErotusEnsikontaktit 80 100 -20Kartoituskäynnit 20 20 0Seurantakäynnit 18 15 +3Tarjoukset kpl 12 10 +2Tarjoukset eur 60 000 50 000 +10 000Kaupat kpl 4 5 -1Kaupat eur 22 000 20 000 +2000Kaupan keskikoko 5 500 5 000 +500Uudet asiakkaat kpl 3 4 -1Hävitty kpl 2Hävitty eur 8 900 Suuntaa menestykseen
  • Panos-tuotos -analyysiMyynnin panos-tuotos -analyysi Olli Pekka Matti Liisa Elina Keskiarvo YhteensäUusasiakaskäynnit 470 430 350 420 110 356 825Nykyasiakaskäynnit 160 110 250 175 130 165 2605Käynnit yhteensä 630 540 600 595 240 521Tarjoukset / uusasiakaskäynti 21,3 % 18,0 % 17,9 % 28,9 % 17,0 % 20,6 % 380Tarjousten määrä 100 77 62 121 19 76 380Tarjousten hit rate 21,0 % 19,0 % 33,3 % 25,0 % 50,0 % 21,3 %Menetetyt asiakkaat 34,0 % 35,0 % 20,0 % 40,0 % 25,0 % 30,8 %Uudet asiakkaat 21 15 21 30 9 19 96Poistuvat asiakkaat 14 18 10 30 6 15 77Asiakasmäärä 47 47 61 75 28 52 259Myynti 1185 861 1533 1299 1121 1200 5999Keskikaupan koko 56 59 74 43 120 70 Olli Pekka Matti Liisa Elina Hyvä uusien määrä Hyvä uusien määrä Lisää uusasiakas- Hyvä uusien määrä Lisää käyntejä ja käyntejä tarjouksia Paranna hit ratea Lisää nykyasiakas- Suunta ja laatu Suuntaan ja Hyvä hit rate ja käyntejä oikeat laatuun huomiota keskikauppa Tapaa enemmän Tee enemmän Kasvata Lisää nykyasiakas- nykyisiä tarjouksia tarjousmäärää käyntejä Nosta keskikauppaa Paranna hit ratea Nosta keskikauppaa Nosta keskikauppaaSivu  28 Suuntaa menestykseen
  • Tunnista myyjien profiilitSivu  29 Suuntaa menestykseen
  • Sivu  30 Suuntaa menestykseen
  • Kysymyksiä? Harri Kanerva harri.kanerva@valueframe.com 010 3472 210Sivu  31 Suuntaa menestykseen