Seurattavuus ja raportointi myynnin johtamisessa

3,100 views
2,979 views

Published on

Miten seurattavuus ja raportointi myyntityössä voidaan varmistaa? Millaisia asioita myynnin johtamisessa voidaan ja kannattaa seurata?

Published in: Business
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
3,100
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
20
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Seurattavuus ja raportointi myynnin johtamisessa

  1. 1. Seurattavuus ja raportointimyynnin johtamisessaHarri Kanerva, ValueFrame Oy Suuntaa menestykseen
  2. 2. Esityksen sisältö 1 ValueFrame 2 Myynnin organisointi ja prosessit 3 Tavoitteiden asettaminen 4 Seuranta ja tulosten analysointiSivu  2 Suuntaa menestykseen
  3. 3. ValueFrame Oy Perustettu vuonna 2001 Kotimainen asiantuntijapalveluyritysten toiminnan- ohjauksen (PSA) ja asiakkuudenhallinnan (CRM) asiantuntija Deloitten Suomen 50. nopeimmin kasvaneen teknologiayrityksen listalla vuodesta 2007 alkaen Osa TietoAkseli –konsernia, joka työllistää 60 henkilöä. Konsernin liikevaihto vuonna 2009 n. 4,3 MEUR Suuntaa menestykseen
  4. 4. ValueFrame OyPalvelut ja asiakastoimialat Pilvipalveluna eli sovellus- vuokrauksena tarjottavat ValueFrame PSA, CRM ja PSA Pro –tuotteemme tehostavat toimintaa ajasta ja paikasta riippumatta mm. seuraavilla aloilla:  Arkkitehtitoimistot  Asianajotoimistot  Insinööritoimistot  IT-alan yritykset  Konsulttiorganisaatiot  Myyntiorganisaatiot  Mainos- ja viestintätoimistot  Tilitoimistot Suuntaa menestykseen
  5. 5. ”Myyntiorganisaation rakentaminen””Myyjien lukumäärä” ”Tiimin kasvattaminen” ”Oikeat ihmiset” ”Saada myyjät raportoimaan luotettavasti” ”Organisointi/ulkoistus” ”Oikeiden kompetenssien kehittäminen”Sivu  5 Suuntaa menestykseen
  6. 6. Myyntisuppilon tunnistaminen 320 952* Asiakkaiden tunnistaminen ja 4000 “rekisteröinti”• Uutiskirjeet• Asiakaslehdet Yhteydenotto• Seminaarit 1000 Kartoitustapaaminen• Tiedotteet• Menestys- 100 Tarjous tarinat 50• Mainonta Neuvottelut• Jne. 30 20 Päätös* Tilastokeskus, yrityksiä 2008 Suuntaa menestykseen
  7. 7. Sivu  7 Suuntaa menestykseen
  8. 8. Sivu  8 Suuntaa menestykseen
  9. 9. Sivu  9 Suuntaa menestykseen
  10. 10. Myyntisuppilon mallinnus ValueFrameen Asiakaspotentiaali Asiakkaan status = Lead tai Soittolista Kalenterimerkintä: 1. puhelu Yhteydenotto Kalenterimerkintä: 1. käynti 1. käynti Tarjouksen status: Asiakkaan status = Tarjous Potentiaalinen tai lähetetty. Potentiaalinen Neuvottelu Kalenterimerkinnät Päätös Tarjouksen status: Voitettu tai Hävitty. Kalenterimerkinnät Asiakkaan status = Asiakas Suuntaa menestykseen
  11. 11. Tapahtumalajiryhmät Ryhmien merkitys  Myyntisuppilon mukaisesti määritellään ValueFrameen tapahtumalajiryhmä, jonka perusteella myynti- tavoitteita seurataan  Näitä voidaan käyttää myös esim. aktiviteettien raportoinnissa  Tämän avulla pystytään mallintamaan eri asiakkaiden erilaiset myyntisuppilon rakenteetSivu  11 Suuntaa menestykseen
  12. 12. Alaisten määrittely Haun suorittaminen  Alaisten määrittelyn avulla voidaan ValueFrameen muodostaa ”organisaatio- rakenne”, esim. myyntijohtajan alaiset  Alaismäärittely antaa esimiehelle mm. oikeudet tarkastella alaisten raportteja ja laatii etusivun budjettikoosteen  Rakenteen muodostetaan yrityksen roolikartan mukaisestiSivu  12 Suuntaa menestykseen
  13. 13. Myyntiprosessi ja vastuutSivu  13 Suuntaa menestykseen
  14. 14. Lopputulos Myyjien ei tarvitse erikseen ”raportoida” järjestelmään asioita, koska informaation kerääminen tapahtuu osana normaalia myyntiprosessiin liittyvää tiedon keräämistä järjestelmän sisältämän asiakasrekisterin, kalenterin ja tarjouskannan kautta. Asiakaskohtaisen myyntiprosessin mallintaminen on mahdollista ValueFramen parametroinnilla --- asiakkaiden statusten, tapahtumien tyyppien ja tarjousseurannan vaiheiden avulla muodostetaan myyntisuppilon rakenne.Sivu  14 Suuntaa menestykseen
  15. 15. ”Tavoitteiden asetanta””Aktiviteettitason pitäminen ja seuranta” ”Positiivinen ja kannustava henki””Tavoitteiden havainnollistaminen” ”Jämäkkyys lukujen tulkinnassa”Sivu  15 Suuntaa menestykseen
  16. 16. Myyntitavoitteiden määrittelyMyyntibudjettiYritys: ValueFrame OyHenkilö: Harri Kanerva tammi helmi maalis huhti touko kesä heinä elo syys loka marras joulu YhteensäSOITOT 40 160 160 160 160 200 0 200 267 227 227 200 2 000TAPAAMISET 4 16 16 16 16 20 0 20 27 23 23 20 200TARJOUKSET, KPL 2 10 10 10 10 12 0 12 16 14 14 12 120TARJOUKSET, EUR 12 000 48 000 48 000 48 000 48 000 60 000 0 60 000 80 000 68 000 68 000 60 000 600 000MYYNNIT, EUR 3 000 12 000 12 000 12 000 12 000 15 000 0 15 000 20 000 17 000 17 000 15 000 150 000Soitosta tapaamiseen 10 %Tapaamisesta tarjoukseen 60 %Tarjouksesta kauppaan 25 %Keskikaupan koko 5 000 ValueFrameen kertynyttä seurantatietoa käytetään myyntitavoitteiden määrittelyssä. Näin tavoitteiden ja aiemmin syntyneiden tulosten välillä on yhteys, mikä helpottaa realististen tavoitteiden asetantaa.Sivu  16 Suuntaa menestykseen
  17. 17. Myyntitavoitteiden tallentaminen Myyntitavoitteet määritellään kullekin henkilölle kuukausitasolla valitun tapahtumalajiryhmän mukaisesti Tarjouksiin liittyvien tavoitteiden määrittely näytetään aina riippumatta tapahtumalajiryhmästä Suuntaa menestykseen
  18. 18. Sivu  18 Suuntaa menestykseen
  19. 19. Sivu  19 Suuntaa menestykseen
  20. 20. ”Seurannan ja tulosten analysointi””Myynnin prosessin seuranta” ”Ennustettavuus ja motivoiva palkkaus” ”Tehokas myynti””Hit raten nostaminen” ”Myynnin mittarit”Sivu  20 Suuntaa menestykseen
  21. 21. Sivu  21 Suuntaa menestykseen
  22. 22. Sivu  22 Suuntaa menestykseen
  23. 23. Määrä Asiakas- Tarjoukset Esittelyt Puhelut Jne. käynnit Suunta Käynnit/ Käynnit/ Myyntityö/ Käynnit/Tuote Nykyasiakas Uusasiakas työaika Laatu Tarjoukset/ Esittelyt/ Käynnit/ Tilaukset/ käynnit käynnit puhelu tarjousSivu  23 Suuntaa menestykseen
  24. 24. Pääsivun yhteenveto Myyntiprosessin mukaan määritellyn tapahtumalajiryhmän perusteella esimies voi seurata etusivun yhteenvedosta alaisten myynnin toteutumaa tavoitteeseen verrattuna eri aikarajauksilla Suuntaa menestykseen
  25. 25. Aktiviteettiraportti: määrä, suunta, laatu Laatu Suunta Panos vs. tuotos Tunnista kehityskohteet: • Aktiviteettien määrä, suunta ja laatu • Konversioaste • Hit rate • Erot henkilöstön välillä Suuntaa menestykseen
  26. 26. Tarkastele tarjouskantaa Keskeisiä seurantakohteita: • Tarjouskannan volyymi, arvo ja keskikoko • Voitettujen / hävittyjen suhde • Tarjousten tila, ”kuumat” tarjoukset • Jakautuminen myyjittäin ja palveluittain Suuntaa menestykseen
  27. 27. Hyödynnä tuloskorttiaPanos Suoritus Tavoite ErotusEnsikontaktit 80 100 -20Kartoituskäynnit 20 20 0Seurantakäynnit 18 15 +3Tarjoukset kpl 12 10 +2Tarjoukset eur 60 000 50 000 +10 000Kaupat kpl 4 5 -1Kaupat eur 22 000 20 000 +2000Kaupan keskikoko 5 500 5 000 +500Uudet asiakkaat kpl 3 4 -1Hävitty kpl 2Hävitty eur 8 900 Suuntaa menestykseen
  28. 28. Panos-tuotos -analyysiMyynnin panos-tuotos -analyysi Olli Pekka Matti Liisa Elina Keskiarvo YhteensäUusasiakaskäynnit 470 430 350 420 110 356 825Nykyasiakaskäynnit 160 110 250 175 130 165 2605Käynnit yhteensä 630 540 600 595 240 521Tarjoukset / uusasiakaskäynti 21,3 % 18,0 % 17,9 % 28,9 % 17,0 % 20,6 % 380Tarjousten määrä 100 77 62 121 19 76 380Tarjousten hit rate 21,0 % 19,0 % 33,3 % 25,0 % 50,0 % 21,3 %Menetetyt asiakkaat 34,0 % 35,0 % 20,0 % 40,0 % 25,0 % 30,8 %Uudet asiakkaat 21 15 21 30 9 19 96Poistuvat asiakkaat 14 18 10 30 6 15 77Asiakasmäärä 47 47 61 75 28 52 259Myynti 1185 861 1533 1299 1121 1200 5999Keskikaupan koko 56 59 74 43 120 70 Olli Pekka Matti Liisa Elina Hyvä uusien määrä Hyvä uusien määrä Lisää uusasiakas- Hyvä uusien määrä Lisää käyntejä ja käyntejä tarjouksia Paranna hit ratea Lisää nykyasiakas- Suunta ja laatu Suuntaan ja Hyvä hit rate ja käyntejä oikeat laatuun huomiota keskikauppa Tapaa enemmän Tee enemmän Kasvata Lisää nykyasiakas- nykyisiä tarjouksia tarjousmäärää käyntejä Nosta keskikauppaa Paranna hit ratea Nosta keskikauppaa Nosta keskikauppaaSivu  28 Suuntaa menestykseen
  29. 29. Tunnista myyjien profiilitSivu  29 Suuntaa menestykseen
  30. 30. Sivu  30 Suuntaa menestykseen
  31. 31. Kysymyksiä? Harri Kanerva harri.kanerva@valueframe.com 010 3472 210Sivu  31 Suuntaa menestykseen

×