Model of Consumer Behavior
Key Psychological Processes
Motivation
MemoryLearning
Perception
MOTIVASI
• Sesetengah keperluan adalah biogenik
- lapar, haus, tidak selesa
• Sesetengah keperluan adalah psikogenik
- kas...
MOTIVASI
1. Teori Freud
- mengandaikan faktor psikologikal yang mencorakkan
gelagat individu adalah secara umumnya berlaku...
MOTIVASI
2. Teori Maslow
- menerangkan bahawa individu bermotivasi untuk
memenuhi keperluan yang lebih rendah dan yang leb...
MOTIVASI
3. Teori Herzberg
- Merupakan “two-factor theory” yang membezakan
dissatisfiers dan satisfiers.
- Menerangkan ket...
PERSEPSI
• Seorang yang termotivasi adalah bersedia untuk
bertindak.
• Bagaimana ia bertindak adalah dipengaruhi oleh
pers...
PERSEPSI
1. PERHATIAN MEMILIH (SELECTIVE ATTENTION)
• Seseorang itu adalah terdedah kepada begitu banyak
informasi pemasar...
ii. stimuli yang anda jangkakan untuk melihat
- sekiranya anda membaca majalah “Anjung Seri”, anda
akan lebih menyedari ik...
3. PENAHANAN MEMILIH (SELECTIVE RETENTION)
- Seseorang akan hanya meyimpan maklumat yang
menyokong sikap dan kepercayaanny...
PROSES PEMBELIAN PENGGUNA
Pengenalpastian
Masalah
Pencarian
Maklumat
Penilaian Alternatif
Keputusan
Pembelian
Kelakuan
Sel...
PENGENALPASTIAN MASALAH
- Bermula apabila pembeli berhadapan dengan sesuatu
keperluan/masalah yang mendesak
- Tunjukkan ba...
Evoked Sets
Penilaian Alternatif
Model Jangkaan-Nilai (Expectancy-Value Model)
- Menyatakan pengguna akan menilai produk dengan
mengga...
Penilaian Alternatif
ATTRIBUTE
MEMORY
CAPACITY
GRAPHICS
CAPABILITY
SIZE &
WEIGHT
PRICE
PEMBERAT 0.4 0.3 0.2 0.1
IBM 8 9 6 ...
Model Jangkaan-Nilai
IBM = 0.4(8) + 0.3(9) + 0.2(6) + 0.1(9) = 8.0
APPLE = 0.4(7) + 0.3(7) + 0.2(8) + 0.1(7) = 7.2
DELL = ...
Model jangkaan-nilai mengandaikan penglibatan
pengguna yang tinggi/mendalam (high involvement)
dalam proses pembuatan kepu...
ATTRIBUTE
MEMORY
CAPACITY
GRAPHICS
CAPABILITY
SIZE &
WEIGHT
PRICE
PEMBERAT 0.4 0.3 0.2 0.1
IBM 8 9 6 9
APPLE 7 7 8 7
DELL ...
PEMBUATAN KEPUTUSAN
Penggunaan huristiks
“Mental shortcut” utk mempercepatkan proses
pembuatan keputusan
i. Huristik Konju...
GELAGAT SELEPAS PEMBELIAN
Selepas membuat pembelian, pengguna mungkin
akan mengalami kesumbangan kognitif pembelian
(purch...
MEMBINA KESETIAAN
PERINGKAT :
1. PEMASARAN ASAS (basic marketing)
penjual hanya menjalankan transaksi jualan sahaja
2. PEM...
How Customers Use and Dispose of Products
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Cd6813 decision making

812 views

Published on

ini semua slide marketing strategik kelas sabtu ukm semester 1 2010/2011

Published in: Technology, Business
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
812
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
4
Actions
Shares
0
Downloads
27
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Cd6813 decision making

  1. 1. Model of Consumer Behavior
  2. 2. Key Psychological Processes Motivation MemoryLearning Perception
  3. 3. MOTIVASI • Sesetengah keperluan adalah biogenik - lapar, haus, tidak selesa • Sesetengah keperluan adalah psikogenik - kasih sayang, pengiktirafan, penghargaan • Keperluan menjadi motif apabila ia mendesak sehingga ke satu tahap tertentu. • Motif adalah satu keperluan yang cukup mendesak untuk mendorong seseorang utk mengambil tindakan
  4. 4. MOTIVASI 1. Teori Freud - mengandaikan faktor psikologikal yang mencorakkan gelagat individu adalah secara umumnya berlaku dibawah paras-sedar, dan - dengan itu individu tidak dapat memahami sepenuhnya motivasi mereka sendiri Cth: Penggunaan barang kemas Habib Jewels dapat meningkatkan keyakinan diri
  5. 5. MOTIVASI 2. Teori Maslow - menerangkan bahawa individu bermotivasi untuk memenuhi keperluan yang lebih rendah dan yang lebih penting terlebih dahulu sebelum meningkat kepada keperluan yang lebih tinggi.
  6. 6. MOTIVASI 3. Teori Herzberg - Merupakan “two-factor theory” yang membezakan dissatisfiers dan satisfiers. - Menerangkan ketidakadaan dissatisfiers adalah tidak mencukup untuk memotivasikan pembelian; satisfier mesti wujud. Cth; Komputer yang tiada waranti merupakan dissatisfier tetapi sekiranya waranti ada, tetap tidak akan bertindak sebagai satisfier atau pemotivasi kerana ia bukan sumber kepuasan sebenar. Sebagai contohnya, antara lain komputer tersebut mesti mudah digunakan
  7. 7. PERSEPSI • Seorang yang termotivasi adalah bersedia untuk bertindak. • Bagaimana ia bertindak adalah dipengaruhi oleh persepsinya tentang situasi yang dihadapi. • Persepsi: Proses dimana individu memilih, mengorganisasi dan menterjemah input-input informasi utk membentuk satu gambaran keseluruhan yang bermakna • Dalam pemasaran, persepsi adalah lebih penting daripada realiti, kerana persepsi yg akan mempengaruhi kelakuan sebenar • Manusia akan mempunyai persepsi yang berbeza bagi objek yang sama kerana 3 proses perseptual atau tanggapan berikut:
  8. 8. PERSEPSI 1. PERHATIAN MEMILIH (SELECTIVE ATTENTION) • Seseorang itu adalah terdedah kepada begitu banyak informasi pemasaran dalam satu-satu masa. • Dengan itu, seseorang individu akan cenderung utk menyaring sebahagian besar daripada stimuli yang mereka terima melalui proses yang dinamakan “Perhatian Memilih:. • Dengan itu, pemasar mesti bekerja keras untuk menarik perhatian pengguna. • Stimuli yang bagaimanakah akan dinotis? i. stimuli yang berkait dengan keperluan semasa - seseorang yang ingin membeli komputer, akan notis iklan komputer berbanding iklan-iklan lain. - seseorang yang lapar akan lebih menyedari iklan makanan.
  9. 9. ii. stimuli yang anda jangkakan untuk melihat - sekiranya anda membaca majalah “Anjung Seri”, anda akan lebih menyedari iklan perabut daripada iklan pelancongan iii. Stimuli yang perbezaannya jauh daripada saiz stimuli yang normal - Anda akan lebih menyedari iklan yang menawarkan potongan harga RM100 berbanding RM10 2. GANGGUAN MEMILIH (SELECTIVE DISTORTION) - Kecenderungan untuk menterjemah maklumat dalam cara yang selaras dengan konsep awalan yang dipegang atau yg dapat menyokong apa yang sudah dipercayai. - Anda akan tetap menggangap HP printer adalah yang terbaik meskipun anda mengetahui kehebatan Canon printer yang terbaru.
  10. 10. 3. PENAHANAN MEMILIH (SELECTIVE RETENTION) - Seseorang akan hanya meyimpan maklumat yang menyokong sikap dan kepercayaannya. - Pemasar perlu membuat pengulangan mesej PERSEPSI SUBLIMINAL - Pengguna tidak sedar akan stimuli ini tetapi ia mempengaruhi kelakuan mereka. - Proses rangsangan dibawah paras kesedaran. - Proses dimana stimuli yang terlalu rendah/terlalu ringkas untuk dilihat atau didengar mungkin sudah cukup untuk ditanggapi oleh satu atau lebih sel-sel reseptor. Cth: eat popcorn, drink coca-cola
  11. 11. PROSES PEMBELIAN PENGGUNA Pengenalpastian Masalah Pencarian Maklumat Penilaian Alternatif Keputusan Pembelian Kelakuan Selepas Pembelian
  12. 12. PENGENALPASTIAN MASALAH - Bermula apabila pembeli berhadapan dengan sesuatu keperluan/masalah yang mendesak - Tunjukkan bahawa pengguna berada dlm situasi yang belum lengkap/bermasalah: - No Christmas without Parkson - Ceriakan hari raya anda dengan Coke - “lengkapkan diri anda dengan……….” PENCARIAN MAKLUMAT - Pengguna yang terangsang akan terdorong utk mencari lebih banyak maklumat - Sumber-sumber maklumat: i. Peribadi – keluarga, rakan, jiran dll ii. Komersil – iklan, websites, jurujual, peragaan dll iii. Awam – media massa iv. Pengalaman – memegang, memeriksa & mengguna
  13. 13. Evoked Sets
  14. 14. Penilaian Alternatif Model Jangkaan-Nilai (Expectancy-Value Model) - Menyatakan pengguna akan menilai produk dengan menggabungkan kepercayaan-kepercayaan jenama (brand beliefs) berdasarkan kepada kepentingannya. Kepercayaan jenama – nilai skor (perceived value) yang diberikan kepada sesuatu jenama berdasarkan kepada atribut/kriteria. Kepentingan kepercayaan jenama – nilai pemberat yang diberikan kepada sesuatu atribut/kriteria. Pengguna akan memilih jenama yang mempunyai nilai tertanggap tertinggi
  15. 15. Penilaian Alternatif ATTRIBUTE MEMORY CAPACITY GRAPHICS CAPABILITY SIZE & WEIGHT PRICE PEMBERAT 0.4 0.3 0.2 0.1 IBM 8 9 6 9 APPLE 7 7 7 7 DELL 10 4 3 2 TOSHIBA 5 3 8 5 Each attributes is rated from 0 to 10, where 10 represents the highest level on that attribute. Minimum acceptable cutoff level for each attribute = 7
  16. 16. Model Jangkaan-Nilai IBM = 0.4(8) + 0.3(9) + 0.2(6) + 0.1(9) = 8.0 APPLE = 0.4(7) + 0.3(7) + 0.2(8) + 0.1(7) = 7.2 DELL = 0.4(10) + 0.3(4) + 0.2(3) + 0.1(2) = 6.0 TOSHIBA = 0.4(5) + 0.3(3) + 0.2(8) + 0.1(5) = 5.0 Jenama yang terpilih = IBM Kerana mempunyai skor nilai tertanggap yang tertinggi iaitu 8.0
  17. 17. Model jangkaan-nilai mengandaikan penglibatan pengguna yang tinggi/mendalam (high involvement) dalam proses pembuatan keputusan. Disebut sebagai “kelakuan pembelian kompleks” - bermaksud pengguna akan mencari pelbagai maklumat untuk menilai alternatif-alternatif - biasanya berlaku untuk kategori produk yang mempunyai perbezaan yang signifikan antara jenama-jenama spt komputer, jam tangan, kereta, handphone etc. Kelakuan pembelian bertabiat - penglibatan rendah dan tiada perbezaan yang signifikan antara jenama - Cth: garam, tepung - atau kerana kesetiaan jenama atau inertia
  18. 18. ATTRIBUTE MEMORY CAPACITY GRAPHICS CAPABILITY SIZE & WEIGHT PRICE PEMBERAT 0.4 0.3 0.2 0.1 IBM 8 9 6 9 APPLE 7 7 8 7 DELL 10 4 3 2 TOSHIBA 5 3 8 5 Each attributes is rated from 0 to 10, where 10 represents the highest level on that attribute. Minimum acceptable cutoff level for each attribute = 7 Strategi: 1. Ubah kepercayaan tentang kepentingan pemberat: Apple: Skor lebih tinggi utk saiz & berat drp IBM Saiz dan berat adalah faktor yang paling penting pada masa kini - Peryllis – “hitam itu menawan” 2. Tarik perhatian kepada atribut-atribut yang diketepikan Toshiba : Imej/reputasi pengeluar
  19. 19. PEMBUATAN KEPUTUSAN Penggunaan huristiks “Mental shortcut” utk mempercepatkan proses pembuatan keputusan i. Huristik Konjunktif (conjunctive heuristic) Pengguna memilih jenama yang memenuhi sekurang-kurang tahap nilaian yang terendah yang dapat diterima bagi setiap satu atribut Cth : cutoff level = 7 jenama yang dipilih = Apple ii. Huristik Leksikografik (lexicographic heuristic) Pengguna memilih jenama yang memenuhi atribut yang terpenting dalam cara yang terbaik Cth : Dell dipilih kerana memperolehi skor tertinggi (10) untuk atribut terpenting (memory capacity)
  20. 20. GELAGAT SELEPAS PEMBELIAN Selepas membuat pembelian, pengguna mungkin akan mengalami kesumbangan kognitif pembelian (purchase cognitive dissonance) - merasa was-was samada suatu keputusan yang baik atau betul telah dibuat - khususnya untuk produk yang mahal - berlaku apabila pengguna terdedah kepada maklumat-maklumat jenama pesaing - pemasar perlu menghubungi pengguna selepas pembelian untuk menyakinkan mereka bahawa mereka telah membuat keputusan yang betul Cth: telefon, hantar poskad (accountable mktg) - dapat mengujudkan hubungan dan dapat membantu “cross-selling”
  21. 21. MEMBINA KESETIAAN PERINGKAT : 1. PEMASARAN ASAS (basic marketing) penjual hanya menjalankan transaksi jualan sahaja 2. PEMASARAN REAKTIF (reactive marketing) penjual menjalankan transaksi jualan dan menggalakan pengguna untuk menghubunginya jika ada sebarang masalah 3. PEMASARAN BERTANGGUNGJAWAB (accountable marketing) penjual menghubungi pelanggan utk memastikan produk tersebut memenuhi ekspektasi, mendapatkan cadangan penambahbaikan dan masalah 4. PEMASARAN PROAKTIF (proactive marketing) penjual menghubungi pelanggan dari masa ke semasa untuk produk yang telah ditambahbaik/baru 5. PEMASARAN USAHASAMA (partnership marketing) syarikat bekerja secara berterusan dengan para pelanggan utamanya untuk membantu meningkatkan prestasi mereka.
  22. 22. How Customers Use and Dispose of Products

×