اتقان المفاوضات

2,283 views
2,184 views

Published on

العرض الخاص بدورتي إتقان النفاوضات والتي قدمتها في ملتقى القيادات الشبابية الثاني عشر في الكويت

Published in: Business, Economy & Finance

اتقان المفاوضات

  1. 1. ‫ا*)"ن ا&%"و#"ت‬ ‫إ64اد و*)432: م. 0"/+ ا&.-,+‬‫ا"#$%، 03 ()*(، 21‬
  2. 2. ‫ا"#$%، 03 ()*(، 21‬
  3. 3. ‫ا"#$%، 03 ()*(، 21‬
  4. 4. ‫ا*)"ن ا&%"و#"ت‬ ‫*,"ر3@ و<)4<"ت‬ ‫ا9.;: ا98%"و#+‬ ‫<.?>-= <%"و#"*."‬‫ا"#$%، 03 ()*(، 21‬
  5. 5. ‫*,"ر3@ و<)4<"ت‬ ‫*;‪ J3D‬ا98%"وض /,2 و‪I‬‬ ‫*,‪ =-C;6 @3D‬ا98%"وض‬ ‫*,‪ @3D‬ا‪D8E‬ا*->-"ت ا98%"وض‬ ‫*,‪"F-8F* @3D‬ت ا98%"وض‬ ‫أر‪"G‬ن 6;‪ =-C‬ا98%"وض‬‫ا"#$%، 03 ()*(، 21‬
  6. 6. ‫*;‪ J3D‬ا98%"وض /,2 و ‪I‬‬‫ا"#$%، 03 ()*(، 21‬
  7. 7. ‫إ321 0/.-, ا*)(وض %$# و !‬ ‫٩/‬ ‫٥ /‬ ‫١ ),+‬ ‫٠١ ),+‬ ‫٦ ),+‬ ‫٢ ),+‬ ‫١١ ),+‬ ‫٧/‬ ‫٣/‬ ‫٢١ ),+‬ ‫٨/‬ ‫٤/‬‫ا"#$%، 03 ()*(، 21‬
  8. 8. ‫0$.-8 7/651 ا*)(وض‬ ‫ع‬L#L< =MN".& (DOG‫ )أو أ‬PQDR PS 28* =-C;6 +0 T9‫ل إ‬LVL9‫-= ا‬WS (X9"W9‫+ ا‬Q) Y-Q @C8Z< (DOG‫)أو أ‬ ‫اف‬DR9 ("< 4] T9‫#-= )إ‬D<‫= و‬GD8M< XE"F< =#‫ا&8%"و‬ ‫+ ا9_;"دي‬C6 .‫د‬12 ،(*)( 30 ،%$#"‫ا‬
  9. 9. ‫0$.-8 ا;(و:ت‬ Negotiation: An interactive process between two or more parties seeking to find common ground on an issue or issues of mutual interest or dispute where the involved parties seek to make or find a mutually acceptable agreement that will be honored by all the parties concerned12 ،(*)( 30 ،%$#"‫ا‬
  10. 10. ‫0$.-8 ا=).ا05<5ت ا*)(وض‬ Negotiation Strategy: A pre-determined approach or prepared plan of action to achieve a specific goal or objective to potentially find and make an agreement or contract in a negotiation with another party or parties12 ،(*)( 30 ،%$#"‫ا‬
  11. 11. ‫0$.-8 0>)5>ت ا*)(وض‬ Negotiation: An interactive process between two or more parties seeking to find common ground on an issue or issues of mutual interest or dispute where the involved parties seek to make or find a mutually acceptable agreement that will be honoured by all the parties concerned12 ،(*)( 30 ،%$#"‫ا‬
  12. 12. ‫ا9)‪=-e‬‬ ‫ا`‪DR‬اف ا&8%"و#=‬ ‫أر@ن 7/651 ا*)(وض‬ ‫ا9‪=fgD‬‬ ‫ا&‪ c9"d‬ا&‪=GD8M‬‬ ‫ا‪b‬رادة‬ ‫ا‪";3b‬ن ‪L_9"S‬ار‬‫ا"#$%، 03 ()*(، 21‬
  13. 13. ‫ا"#$%، 03 ()*(، 21‬
  14. 14. ‫ا"#$%، 03 ()*(، 21‬
  15. 15. ‫ا"#$%، 03 ()*(، 21‬
  16. 16. ‫ا9.;: ا98%"و#+‬‫ا"#$%، 03 ()*(، 21‬
  17. 17. ‫ا&-‪ h-)_89 i‬ا9,4ا9=‬‫ا"#$%، 03 ()*(، 21‬
  18. 18. jk"8.9‫ ا‬h-)_89 i-&‫ا‬12 ،(*)( 30 ،%$#"‫ا‬
  19. 19. ‫ا&-‪ X.>89 i‬ا9,4ا‪=-k‬‬‫ا"#$%، 03 ()*(، 21‬
  20. 20. ‫"ت‬Nl,9‫ ا‬TC6 m-GD8C9 i-&‫ا‬12 ،(*)( 30 ،%$#"‫ا‬
  21. 21. i-C_8C9 i-&‫ا‬12 ،(*)( 30 ،%$#"‫ا‬
  22. 22. 4-n ‫ <%"وض‬o/‫ أ‬i0 J3D;*12 ،(*)( 30 ،%$#"‫ا‬
  23. 23. C53 ‫(وض‬D E%‫ أ‬FG ,-./0 123‫إ‬12 ،(*)( 30 ،%$#"‫ا‬
  24. 24. ‫ا"#$%، 03 ()*(، 21‬
  25. 25. ‫ا"#$%، 03 ()*(، 21‬
  26. 26. ‫ا"#$%، 03 ()*(، 21‬
  27. 27. ‫<.?>-= <%"و#"*."‬‫ا"#$%، 03 ()*(، 21‬
  28. 28. H0:‫(و‬D 15<IHD ‫ ا98%"وض‬ifN ‫8,4اد‬EI‫= ا‬C]D<12 ،(*)( 30 ،%$#"‫ا‬
  29. 29. ‫ ا98%"وض‬ifN ‫8,4اد‬EI‫= ا‬C]D< 20‫-"ر‬p 20‫-"ر‬p +9‫ا`و‬ ‫8?4ف‬q&‫ا‬ s"%*‫إ‬ s"%*‫إ‬ ieQ‫أ‬ iS")< r8->-*‫ا‬D8E‫إ‬ iS")< 2?9LfN r8-N"%*‫إ‬ =-#‫ا98%"و‬ s"%*I‫ا‬ =Q4?8q&‫ا‬ ‫-"ر 64م‬p J< ‫أ‬LE‫أ‬ s"%*I‫ا‬ s"%*I‫64م ا‬12 ،(*)( 30 ،%$#"‫ا‬
  30. 30. H0:‫(و‬D 15<IHD ‫*1 أ2$د‬KL2 .>M12 ،(*)( 30 ،%$#"‫ا‬
  31. 31. ‫*1 أ2$د‬KL2 .>M N5OP)*‫61 ا‬Q.D - 1R(S*‫/5# ا‬S0 -١12 ،(*)( 30 ،%$#"‫ا‬
  32. 32. N5OP)*‫61 ا‬Q.D - 1R(S*‫/5# ا‬S0 N5OP)*‫1 ا‬QU* V6712 ،(*)( 30 ،%$#"‫ا‬
  33. 33. ‫*1 أ2$د‬KL2 .>M F56W)*‫61 ا‬Q.D - ‫ات‬X5I<)*‫٢- ا‬12 ،(*)( 30 ،%$#"‫ا‬
  34. 34. F56W)*‫61 ا‬Q.D - ‫ات‬X5I<)*‫ا‬12 ،(*)( 30 ،%$#"‫ا‬
  35. 35. F56W)*‫61 ا‬Q.D - ‫ات‬X5I<)*‫ا‬ 1*‫و‬O*‫ا 7, ا‬C5$212 ،(*)( 30 ،%$#"‫ا‬
  36. 36. ‫*1 أ2$د‬KL2 .>M ‫ش‬RH*‫61 ا‬Q.D - ‫٣- ا*)>)5>ت‬12 ،(*)( 30 ،%$#"‫ا‬
  37. 37. ‫ا*)>)5>ت - ‪ 16Q.D‬ا*‪RH‬ش‬‫ا"#$%، 03 ()*(، 21‬
  38. 38. ‫ا*)>)5>ت - ‪ 16Q.D‬ا*‪RH‬ش‬ ‫76‪ V‬ا*‪O‬و*1‬‫ا"#$%، 03 ()*(، 21‬
  39. 39. ‫*1 أ2$د‬KL2 .>M N5OP)*‫61 ا‬Q.D - 1R(S*‫/5# ا‬S0 F56W)*‫61 ا‬Q.D - ‫ات‬X5I<)*‫ا‬ ‫ش‬RH*‫61 ا‬Q.D - ‫ا*)>)5>ت‬12 ،(*)( 30 ،%$#"‫ا‬
  40. 40. ‫‪ 1*KL2 .>M‬أ2$د‬ ‫‪LD‬ل 0(وض ا*.@ت‬‫ا"#$%، 03 ()*(، 21‬
  41. 41. H0:‫(و‬D 15<IHD =fE".&‫ا*->-= ا‬D8EI‫4م ا‬Z8E‫ا‬12 ،(*)( 30 ،%$#"‫ا‬
  42. 42. 1^=H;‫م ا!=).ا05<51 ا‬CP)=‫ا‬ ‫4د‬M8< ‫ت‬BHI,J" ‫ز/ت <?=ط‬BM>N O"BP ‫ر‬B9>)/‫( ا‬C ‫ف‬EF"‫ا‬ ‫ا@?>=<(ن :9(م‬ QJR?@‫ص و ا‬BUVW‫ ا‬XY ‫د‬E?[ =:]BN ^_[ / `aH(bN `#b[12 ،(*)( 30 ،%$#"‫ا‬
  43. 43. 1^=H;‫م ا!=).ا05<51 ا‬CP)=‫ا‬ i0"q8< ‫ت‬BHI,"‫ ا‬gg,>" ‫ز/ت‬BM>N ‫م‬Eh[ ‫ق‬Ba[/‫( ا‬C ‫ف‬EF"‫ا‬ ‫ء‬BHEd‫ا@?>=<(ن أ‬ QJR?@‫ص و ا‬BUVW‫ ا‬XY iCB#[ =:]BN ^j Q"(F#N `aH(Y ‫ل‬EN ّ12 ،(*)( 30 ،%$#"‫ا‬
  44. 44. 1^=H;‫م ا!=).ا05<51 ا‬CP)=‫ا‬ ‫"دئ‬f&‫ ا‬TC6 mF*D< QJR?@‫ ا‬o ‫ص‬BUVW‫ ا‬i9p‫إ‬ QbRm"BN +#>[ Qn*>) (C ‫ف‬EF"‫ا‬ i<B?@‫(ن ا‬Jm ‫ا@?>=<(ن‬ QJR?@‫ ا‬XY ‫د‬E?[ ‫ص‬BUVW‫ ا‬XY iCB#[ Qh_"‫ ا‬o =rM"‫ ا‬stN ‫م‬Eh[ uH‫ / ا@(ا‬v"B9@‫ ا‬wJo g<‫ر‬12 ،(*)( 30 ،%$#"‫ا‬
  45. 45. ‫‪(D 15<IHD‬و:0‪H‬‬ ‫وازن ‪ PS‬ا9_"‪"n‬ت وا9)-2‬ ‫وا‪"<";80I‬ت وا`04اف‬‫ا"#$%، 03 ()*(، 21‬
  46. 46. ‫وازن 2` :‬ ‫ا*‪#5R‬‬ ‫ا!‪D/)G‬ت‬ ‫ا*‪3W‬ت‬ ‫ا‪CGc‬اف‬‫ا"#$%، 03 ()*(، 21‬
  47. 47. ‫ت‬D/)G!‫ا‬ C-CW)*‫ا‬ f50.)*‫ا‬ deR)*‫ا‬12 ،(*)( 30 ،%$#"‫ا‬
  48. 48. #5R*‫ا‬ C-CW)*‫ا‬ f50.)*‫ا‬ deR)*‫ا‬12 ،(*)( 30 ،%$#"‫ا‬
  49. 49. ‫3ت‬W*‫ا‬ C-CW)*‫ا‬ f50.)*‫ا‬ deR)*‫ا‬12 ،(*)( 30 ،%$#"‫ا‬
  50. 50. ‫اف‬CGc‫ا‬ C-CW)*‫ا‬ f50.)*‫ا‬ deR)*‫ا‬12 ،(*)( 30 ،%$#"‫ا‬
  51. 51. ‫وازن 2` :‬ ‫ا*‪#5R‬‬ ‫ا!‪D/)G‬ت‬ ‫ا*‪3W‬ت‬ ‫ا‪CGc‬اف‬‫ا"#$%، 03 ()*(، 21‬
  52. 52. ‫وازن ‪ PS‬ا9_"‪"n‬ت وا9)-2‬ ‫وا‪"<";80I‬ت وا`04اف‬ ‫‪LD‬ل 0(وض ا*‪C‬ول‬‫ا"#$%، 03 ()*(، 21‬
  53. 53. H0:‫(و‬D 15<IHD ‫"دئ‬f&‫ ا‬TC6 mF*D&‫: ا98%"وض ا‬S‫ا‬L#12 ،(*)( 30 ،%$#"‫ا‬
  54. 54. ‫ ا;^دئ‬V67 X>0.;‫ ا*)(وض ا‬N2‫ا‬U: People : ‫"ص‬Zw`‫ا‬ 16>;‫ص 7, ا‬Pic‫ ا‬FSM‫إ‬12 ،(*)( 30 ،%$#"‫ا‬
  55. 55. 16>;‫ص 7, ا‬Pic‫ ا‬FSM‫إ‬ . V*‫و‬c‫ر31 ا‬C*‫, ا‬D .2 #G ‫ن‬U:‫ا;(و‬ . ( j*S;‫)/م ) اأو ا‬G!‫, ا‬D ‫7ن‬U% k* ‫(وض‬D F@ . ‫رادة‬m* ‫)^ر‬n‫ ا‬oG ‫, أن 0$)^. 7/651 ا*)(وض‬D ‫ر‬pQ‫ا‬ . .^*2 1qP*‫ ا;>61 ا‬dD ‫.ة‬i^D FD$0‫. و‬GU<*‫1 7, ا‬r‫ا‬CS*‫ ا‬FSM‫ا‬ . .ns‫>ن ا;(وض ا‬D tu(% d: . tM‫و‬PD V67 ‫ء‬H2 .ns‫.ف ا‬O*‫ا- ا‬U% w)H)u0 !12 ،(*)( 30 ،%$#"‫ا‬
  56. 56. 16>;‫ص 7, ا‬Pic‫ ا‬FSM‫إ‬ . t)6>D oM f^u*‫ ا‬k%x2 k/I)0‫. و‬ns‫.ف ا‬O*‫! 06# ا‬ . .n!‫دراك ا‬z />HD F@ ‫{ إدراك‬r% . .n!‫.ف ا‬O*‫$ت ا‬rU0 dD |rH)- /2 ‫.ف‬S0 . 1-‫ا‬C^*‫ ا‬pHD 15:‫ ا*$/651 ا*)(و‬oM .ns‫.ف ا‬O*‫.ك ا‬i‫أ‬ ..n!‫.ف ا‬O*‫5# ا‬r dD 1R()D t0Q.)RD F$3‫ ا‬k3U*‫ء ا‬D ‫ذ‬R%‫ إ‬F3‫, أ‬D . t(e‫ا‬U7 #I(0 ~-.e ,7 .ns‫.ف ا‬O*‫8 ا‬e‫ا‬U7 #I(0 . I)57‫1 وا7).ف 2/.و‬W-.q .7;‫ ا‬F$3‫ا‬12 ،(*)( 30 ،%$#"‫ا‬
  57. 57. 16>;‫ص 7, ا‬Pic‫ ا‬FSM‫إ‬ . ‫7.ه‬D ,7 €5(H)*2 .n!‫.ف ا‬O6* j/=‫ا‬ . 15(e$*‫ إزاء ا!%(<رات ا‬F$M ‫ 7, أي رد‬dH)D‫ا‬ . 1-XD‫ا=)$, 2‚-/ءات ر‬ . ‫ل‬R- /2 ‫ا وا7).ف‬C53 ES%‫أ‬ . ‫.ون‬ns‫ ا‬t/I(- o>* ‫ث‬CW0 . .ns‫.ف ا‬O*‫ن ا‬x2 €5*‫ و‬tu(% „P- /2 ‫ث‬CW0 . ‫ف‬CG F3‫…/, أ‬CW0 . 156/7 1rK7 1Dr‫ إ‬V67 F/7‫ا‬ . ‫ص‬Pic‫ ا;>61 و*5€ ا‬k3‫وا‬12 ،(*)( 30 ،%$#"‫ا‬
  58. 58. ‫ ا;^دئ‬V67 X>0.;‫ ا*)(وض ا‬N2‫ا‬U: Interests : c9"d&‫ا‬ @N‫ا‬L&‫ ا‬TC6 x-9‫ و‬c9"d&‫ ا‬TC6 mG‫ر‬12 ،(*)( 30 ،%$#"‫ا‬
  59. 59. @N‫ا‬L&‫ ا‬TC6 x-9‫ و‬c9"d&‫ ا‬TC6 mG‫ر‬ . 8r‫ا‬U;‫ و*5€ 2` ا‬j*S;‫5~ 2` ا‬MU)*2 #r . 16>;‫د ا‬CW0 j*S;‫ا‬ . 17‫ر‬S)D j*SD †-‫</1 وأ‬uHD‫).@1 و‬D j*SD ,/>0 1:‫8 ا;)$ر‬r‫ا‬U;‫وراء ا‬ . .ns‫.ف ا‬O*‫ ا‬j*SD V67 ‫0$.ف‬ . (( ‫ل )) ;ذا ؟‬x=‫ا‬12 ،(*)( 30 ،%$#"‫ا‬
  60. 60. @N‫ا‬L&‫ ا‬TC6 x-9‫ و‬c9"d&‫ ا‬TC6 mG‫ر‬ . .ns‫.ف ا‬O*‫)5ر ا‬n‫ ا‬oM .ّ>M‫ل )) ;ذا !؟(( و‬x=‫ا‬ . ‫دة‬C$)D j*SD k* ‫.ف‬e F@ ‫ح أن‬U:U2 ‫إدراك‬ . 15==c‫ن ا‬u%z‫)53ت ا‬Q2 1R6$);‫ ا‬t60 oG j*S;‫ى ا‬Ur‫إن أ‬ . 1/‹r d: . tW*SD ‫ن‬x2 ‫ث‬CW012 ،(*)( 30 ،%$#"‫ا‬
  61. 61. @N‫ا‬L&‫ ا‬TC6 x-9‫ و‬c9"d&‫ ا‬TC6 mG‫ر‬ . 1-U5W*2 1/$(D ‫و‬C^0 j*S;‫ ا‬F$3‫ا‬ . 16>;‫, ا‬D ‫ء‬X3 .n!‫.ف ا‬O*‫ ا‬j*SD ‫ن‬x2 ‫ا!7).اف‬ . I6Q ‫).اح‬r‫ ا‬F^r 16>;‫.ح ا‬e‫ا‬ . 86P*‫ ا‬V*‫م ! إ‬Dc‫ ا‬V*‫ إ‬d6O0 . ً •%.D ,>*‫دا ً و‬CWD ,@ . .^*‫ن ا‬x2 ًKGu)D‫ن ا;>61 و‬x2 ً ‫دا‬C)D ,@12 ،(*)( 30 ،%$#"‫ا‬
  62. 62. ‫ ا;^دئ‬V67 X>0.;‫ ا*)(وض ا‬N2‫ا‬U: Options : ik‫4ا‬f9‫ا‬ =GD8M< XE"F& ‫ل‬LC]‫ و‬ik‫4ا‬S DF8S‫ا‬12 ،(*)( 30 ،%$#"‫ا‬
  63. 63. =GD8M< XE"F& ‫ل‬LC]‫ و‬ik‫4ا‬S DF8S‫ا‬ . .>)^D ‫اء رأي‬C2‫, إ‬D 15P*‫ا‬ . C5Q‫ و‬FQ ,7 ŽW^*‫ا‬ . ‫أ‬X<)0 ! 1>=/)D 1>$@ ‫د‬U3‫).اض و‬M‫ا‬ . UG k)6>D UG /%‫. إ‬ns‫.ف ا‬O*‫>61 ا‬D FQ ‫ن‬x2 ‫د‬R)7!‫ا‬12 ،(*)( 30 ،%$#"‫ا‬
  64. 64. =GD8M< XE"F& ‫ل‬LC]‫ و‬ik‫4ا‬S DF8S‫ا‬ I%x2 ‫.ار‬R*‫ذ ا‬P0‫ل 7, 7/651 ا‬U6W*‫ 7/561 ا2)>ر ا‬FSM‫ا‬ . .ns‫ ا‬f%<*‫ ا‬dD ‫>ر‬Mc‫ ا‬C5*U0 ŽW2‫ا‬ . ‫)5رك‬n‫ق ا‬O% d5=U0 V67 F/7‫ا‬ . 1-.‹‫ا‬C*‫1 ا‬e.P*‫.-~ ا‬e ,7 ‫)5رات‬n!‫, ا‬D 87: . ‫^.اء‬P*‫)68 ا‬PD ‫ر‬U•HD ‫ل‬Kn ,D .•%‫ا‬12 ،(*)( 30 ،%$#"‫ا‬
  65. 65. =GD8M< XE"F& ‫ل‬LC]‫ و‬ik‫4ا‬S DF8S‫ا‬ . 1(6)PD ‫ت ذات أوزان‬r(0‫ا2)>. ا‬ . ‫).ح‬R;‫<ل ا!0(ق ا‬D .55‘0 V67 F/7‫ا‬ . 1*‫)^د‬D f=>D ,7 ŽW2‫ا‬ . 1(6)P;‫ ا‬j*S;‫5~ ( 2` ا‬uH)*‫5~ ) ا‬MU)*‫ول ا‬Q . .ns‫ ا‬k6†(- /7 ‫ل‬x=‫ا‬ . ًKI= ً ‫.ا‬D‫.ار أ‬R6* .ns‫.ف ا‬O*‫ذ ا‬P0‫ ا‬F$3‫ا‬12 ،(*)( 30 ،%$#"‫ا‬
  66. 66. ‫ ا;^دئ‬V67 X>0.;‫ ا*)(وض ا‬N2‫ا‬U: Criteria : ‫ا&,-"ر‬ +6L#L< ‫4ام <,-"ر‬Z8E"S rq;*12 ،(*)( 30 ،%$#"‫ا‬
  67. 67. +6L#L< ‫4ام <,-"ر‬Z8E"S rq;* .5-$D V*‫ل إ‬UqU6* @.)D 5$= E%@ I%‫ أ‬U* /@ ‫ر‬e‫ إ‬oM 1*xuD F@ d: . 157U:UD . ((‫ ؟‬t)-.•% oG D )) ‫ل‬x=‫ا‬ . ( .5-$;‫ ا;^دئ ) ا‬V67 ً!‫~ أو‬M‫وا‬ . I2 ‫ع‬H)rK* ًK2r ,@‫<1 و‬W*2 dHr‫ا‬ . N‘†*‫ ا‬V*‫• ً إ‬rKe‫6# إ‬u)u0 !12 ،(*)( 30 ،%$#"‫ا‬
  68. 68. ‫ ا;^دئ‬V67 X>0.;‫ ا*)(وض ا‬N2‫ا‬U: Options : ik‫4ا‬f9‫ا‬ People : ‫"ص‬Zw`‫ا‬ Criteria : ‫ا&,-"ر‬ Interests : c9"d&‫ا‬12 ،(*)( 30 ،%$#"‫ا‬
  69. 69. H0:‫(و‬D 15<IHD i34f9‫ ا‬m?n ‫"]= و‬q&‫ف ا‬D6‫ا‬12 ،(*)( 30 ،%$#"‫ا‬
  70. 70. F-C^*‫ ا‬XI3 ‫1 و‬Qu;‫ا7.ف ا‬ BATNA ‫;%"و#"ت‬C9 ieQ`‫ ا‬i34f9‫ا‬12 ،(*)( 30 ،%$#"‫ا‬
  71. 71. F-C^*‫ ا‬XI3 ‫1 و‬Qu;‫ا7.ف ا‬ RV ‫ل‬Lf)&‫ ا‬T/‫ا9_4 ا`د‬12 ،(*)( 30 ،%$#"‫ا‬
  72. 72. F-C^*‫ ا‬XI3 ‫1 و‬Qu;‫ا7.ف ا‬ TAOPA i;8_&‫ ا‬s"%*b‫"]= ا‬q<12 ،(*)( 30 ،%$#"‫ا‬
  73. 73. ‫ا6‪D‬ف ا&‪ =]"q‬و ‪ m?n‬ا9‪i34f‬‬ ‫‪LD‬ل ا*)(وض 76‪ V‬را0‪ f‬و“5(1‬‫ا"#$%، 03 ()*(، 21‬
  74. 74. H0:‫(و‬D 15<IHD h3D%9‫ أدوار ا‬X-*D*12 ،(*)( 30 ،%$#"‫ا‬
  75. 75. ‫ا98%"وض ا9%‪D‬دي‬ ‫ا9,-‪L‬ب‬ ‫ا&‪m‬ا3"‬ ‫ا]8;"ل ا‪")8QI‬ر‬ ‫ا9‪Dz-q‬ة 6‪ TC‬ا&‪@NL‬‬ ‫9‪DfZC‬ات ا&8‪=ddZ‬‬ ‫و*>.‪ X‬ا‪I‬زدوا{‬ ‫‪I">< +Q‬ت <,-.=‬ ‫وا9‪lZ‬ف‬ ‫إر0"‪ s‬ا&%"وض‬ ‫إ/‪"%Z‬ض ا98‪@-9"F‬‬ ‫إ]8;"9-= ا9‪|zZ‬‬ ‫*‪ D-QL‬ا9‪oNL‬‬ ‫‪4)Q‬ان *‪L‬ز3} ا`دوار‬ ‫‪ =9L?E‬ا&8"‪ =,S‬و‬ ‫وا&?"م‬ ‫ا98)‪23L‬‬ ‫‪ =9L?E‬ا9_‪Ld‬ل 6‪TC‬‬ ‫‪ =6DE‬إ/>"ز‬ ‫*."ز‪I‬ت <,-.=‬ ‫ا&%"و#"ت‬‫ا"#$%، 03 ()*(، 21‬
  76. 76. ‫ا98%"وض ا9>;"6+‬ ‫ا9,-‪L‬ب‬ ‫ا&‪m‬ا3"‬ ‫ا]8;"ل ا‪I‬زدوا{ و‬ ‫ا9)4رة 6‪L* TC‬ز3}‬ ‫ا98,"رض وا9‪lZ‬ف‬ ‫ا`دوار‬ ‫‪ PS‬ا`6‪"e‬ء‬ ‫وا‪D8EI‬ا*->-"ت‬ ‫إر*%"ع ا9‪@-9"F‬‬ ‫ا98‪"M‬ور و*‪"f‬دل ا•راء‬ ‫ا9‪:f‬ء ‪=-C;6 +Q‬‬ ‫*.‪L‬ع ا&?"رات‬ ‫ا98%"وض‬ ‫وا98‪"ddZ‬ت‬ ‫ا9_‪PS =-E"q‬‬ ‫إ<‪c-_d* =-/"F‬‬ ‫ا`6‪"e‬ء‬ ‫ا`‪"zp‬ء‬ ‫‪434_* =SL,V‬‬ ‫*‪=?fn }-EL‬‬ ‫ا&‪€q‬و9-= ‪PS‬‬ ‫ا&,"ر#= أ<"م ا9‪@NDz‬‬ ‫ا`6‪"e‬ء‬ ‫ا•‪Dp‬‬‫ا"#$%، 03 ()*(، 21‬
  77. 77. H0:‫(و‬D 15<IHD =9‫"و‬z9‫"ت ا‬F-8F*‫"ت و‬w")/12 ،(*)( 30 ،%$#"‫ا‬
  78. 78. =9‫"و‬z9‫"ت ا‬F-8F*‫"ت و‬w")/ Dp‫ف ا`ا‬Dz9‫"ت ا‬F-8F* Yn‫ا‬L* @-G12 ،(*)( 30 ،%$#"‫ا‬
  79. 79. Dp‫ف ا`ا‬Dz9‫"ت ا‬F-8F* Yn‫ا‬L* @-G STEAMROLLING WITH INFORMATION iV‫ا‬L8&‫3} و ا‬Dq9‫ا9_43• ا‬12 ،(*)( 30 ،%$#"‫ا‬
  80. 80. Dp‫ف ا`ا‬Dz9‫"ت ا‬F-8F* Yn‫ا‬L* @-G ASSUMING A DEAL s"%*‫د ا‬Ln‫اض و‬D8Q‫إ‬12 ،(*)( 30 ،%$#"‫ا‬
  81. 81. Dp‫ف ا`ا‬Dz9‫"ت ا‬F-8F* Yn‫ا‬L* @-G YOU COMMIT, I DECIDE ‫ر‬DN‫م وأ/" أ‬m8C* o/‫أ‬12 ،(*)( 30 ،%$#"‫ا‬
  82. 82. Dp‫ف ا`ا‬Dz9‫"ت ا‬F-8F* Yn‫ا‬L* @-G UNREASONABLE FIRST OFFERS +)z.< D-g ‫ض أول‬D612 ،(*)( 30 ،%$#"‫ا‬
  83. 83. Dp‫ف ا`ا‬Dz9‫"ت ا‬F-8F* Yn‫ا‬L* @-G MIXING THE PEOPLE AND THE PROBLEM iG"M&‫"ص و ا‬Zw`‫ ا‬PS :CZ9‫ا‬12 ،(*)( 30 ،%$#"‫ا‬
  84. 84. Dp‫ف ا`ا‬Dz9‫"ت ا‬F-8F* Yn‫ا‬L* @-G BEING OBSTINATE ‫ا9,."د‬12 ،(*)( 30 ،%$#"‫ا‬
  85. 85. H0:‫(و‬D 15<IHD ‫"ت‬Nl,9‫ ا‬TC6 hS‫ ا&%"و#"ت وأ‬Y/‫أ‬12 ،(*)( 30 ،%$#"‫ا‬
  86. 86. ‫أ%‪ k‬ا;(و:ت وأ2~ 76‪ V‬ا*$‪rK‬ت‬ ‫ا&%"و#"ت <} أ‪DR‬اف *ُ?;‪r‬‬‫ا"#$%، 03 ()*(، 21‬
  87. 87. ‫أ%‪ k‬ا;(و:ت وأ2~ 76‪ V‬ا*$‪rK‬ت‬ ‫ا&%"و#"ت <} ا9‪LdZ‬م وا`64اء‬‫ا"#$%، 03 ()*(، 21‬
  88. 88. ‫أ%‪ k‬ا;(و:ت وأ2~ 76‪ V‬ا*$‪rK‬ت‬ ‫ا&%"و#"ت <8,4دة ا`‪DR‬اف‬‫ا"#$%، 03 ()*(، 21‬
  89. 89. ‫أ%‪ k‬ا;(و:ت وأ2~ 76‪ V‬ا*$‪rK‬ت‬ ‫<%"و#"ت ا&‪D‬ة ا9‪L‬ا]4ة‬‫ا"#$%، 03 ()*(، 21‬
  90. 90. ‫‪(D 15<IHD‬و:0‪H‬‬ ‫‪ 16Q.D‬ا!=)$‪C‬اد ‪ F^r‬ا*)(وض‬ ‫‪ 1*KL2 .>M‬أ2$د‬ ‫ا=)‪CP‬م ا!=).ا05<51 ا;‪1^=H‬‬ ‫وازن 2` ا*‪3W‬ت وا*‪ #5R‬وا!‪D/)G‬ت وا‪CGc‬اف‬ ‫:‪U‬ا2‪ N‬ا*)(وض ا;.0>‪ V67 X‬ا;^دئ‬ ‫ا7.ف ا;‪ 1Qu‬و 3‪ XI‬ا*^‪F-C‬‬ ‫0.05‪ f‬أدوار ا*(.-~‬ ‫%‪iR‬ت و0>)5>ت ا*‪O‬و*1‬ ‫أ%‪ k‬ا;(و:ت وأ2~ 76‪ V‬ا*$‪rK‬ت‬‫ا"#$%، 03 ()*(، 21‬
  91. 91. ‫ا"#$%، 03 ()*(، 21‬
  92. 92. +S"fM9‫ ا9."دي ا‬J3D;*12 ،(*)( 30 ،%$#"‫ا‬
  93. 93. ‫ا*)"ن ا&%"و#"ت‬ ‫*,"ر3@ و<)4<"ت‬ ‫ا9.;: ا98%"و#+‬ ‫<.?>-= <%"و#"*."‬‫ا"#$%، 03 ()*(، 21‬
  94. 94. 2G‫ر‬Le_9 ‫ا‬DFw +,-.&‫0"/+ ا‬ Mr. CONNECTability id* FS0‫إ‬ +٩٦٥٩٩١٧٠٥٧٥ hani@al-menaii.com www.al-menaii.com12 ،(*)( 30 ،%$#"‫ا‬

×