Este documento discute estratégias de preços e como definir preços de maneira inteligente. Ele sugere que o preço é subestimado como fator de marketing e que pequenas alterações nos preços podem ter grandes impactos nos lucros. Também enfatiza a importância de entender como os consumidores percebem o valor e tomar decisões sobre compras.

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4. Uma empresa de tecnologia colocou no
mercado um computador por $ 500
dólares com recursos ultra sofisticados e
muito a frente dos recursos presentes nos
computadores da concorrência. As pessoas
adoraram, mas ninguém comprou nada.
POR
QUE?

5. “Nós começamos a vender computadores
com recursos sofisticados embutidos por
$500. As pessoas adoraram, mas ninguém
comprou nada. Nós então começamos a
fazer perguntas, e todos disseram, “Não
pode custar tão barato”. Nós dobramos
os preços para $ 1.000 e as vendas
arrebentaram. No final, o Cliente estava
certo. A percepção era que a $ 500 nós não
poderiamos entregar tudo que
prometiamos.” Leonard Lodish, Consultor e Professor de
Wharton, sobre um dos seus Clientes, Maio de 2006.

7. O Varejo
tem a
MAIOR
MARGEM
eo
MAIOR
PREÇO da
indústria.
Varejo que
vende barato é
ilusão.
(Margem do Wal-Mart:
30-35%)

8. PREÇO É O FILHO POBRE DO
MIX DE MARKETING!
Infelizmente poucos se importam com o
preço. A grande maioria dos
executivos não gosta de falar no
assunto, ou mesmos sabem falar
no assunto. (É sempre mais fácil dar 5%
de desconto). Para complicar, existem poucos
livros e estudos de caso sobre preço.

9. OS QUATRO PÊS!
PRODUTO PROPAGANDA PONTO-DE-VENDA
EO PREÇO?

10. “Não se vende pelo preço,
vende-se o preço.”
Philip Kotler, o inventor do marketing.

12. Como você define os preços
dos seus produtos?

13. “Estratégia de Preços
baseada em custos é a
maior baboseira que
existe!”
Eu , o iPod, o Windows, a DeskJet, os Sorvetes do Rochinha, a Padaria do Pão
de Açucar, o Cachorro Quente do Zé do Parque, o Coco do Pastor, o Quindim
da Santa Luzia, o Pastel do Mercado Municipal, o Kibe da São Jorge, a
Empada do Rancho da Empada.

14. O que poderia ser diferente
entre dois computadores?

15. COMO O CONSUMIDOR
PERCEBE O VALOR
valor das coisas?

16. LEMBRE-SE:
Seres Humanos não conseguem tomar
decisões comparando mais de dois a
quatro atributos de uma vez. Se você
oferecer seis ou sete, o Cliente se perde.
Se apenas um único atributo satisfaz o
Cliente, FOCO nele.

17. O consumidor sempre exagera os
benefícios quando ele acredita
que o produto é superior.
O consumidor QUER pagar mais pelo produto
que pensa que é melhor.

18. Você não define preços,
quem define preços é o
mercado.
Quem acredita nessa
afirmação?

19. Um único preço para TODOS os
compradores é uma idéia relativamente
nova, surgiu com o grande varejo. Sempre
houve negociação na história do
mundo, e a internet promete reverter o
cenário atual e acabar com a idéia do
PREÇO FIXO.

21. Estratégias de preço podem ter
uma influência enorme nos lucros
de uma empresa. Um estudo conduzido pela
McKinsey em 2005 com mais de 2.400 empresas, mostra o impacto
de várias decisões sobre os resultados finais: uma redução de 1%
nos custos fixos melhora a lucratividade em 2,3%; um aumento de
1% no volume das vendas resulta em uma elevação de 3,3% nos
lucros; uma redução de 1% nos custos variáveis ocasiona um
e um aumento de
aumento de 7,8% nos lucros
1% nos preços pode elevar a
lucratividade em 33%.

22. Antes e Depois do aumento de 1%
Antes ($) Depois ($)
Preço 10 10,10 (aumento de 1% no preço)
Unidades 100 100
Vendidas
Receita 1.000 1.010
Custos -970 -970
Lucro 30 40 (aumento de 11% nos
lucros)

23. “Ultimamente os empresários vêm prestando
atenção em muitos fatores que podem influenciar o
sucesso de suas empresas — comportamento
organizacional, redimensionamento, indicadores de
desempenho e reengenharia —, e as empresas
Mas elas
fizeram de tudo para cortar custos.
não gastaram muito tempo pensando
nas melhores estratégias de preços
possíveis. Os lucros podem melhorar muito por
meio de estratégias de preços mais apropriadas.”
John Zang, Professor de Preços da Wharton Business School,
Novembro de 2006.

24. Como definir preços
de maneira
inteligente?
Como o seu público toma
decisões sobre compras.
O que é impor tante para eles.
Comunique o seu benefício
único.
Não dê um tiro no pé cortando os
próprios preços antes do tempo.

25. Quem aqui realiza pesquisas de
preços com consistência e
frequência em seus mercados?

26. Três Tipos de
Comportamentos:
Clientes Fiéis, Clientes
Inconstantes e Caça-Ofertas.

30. Estratégias de Preços tradicionais:
Estratégia de Penetração, Estratégia de
Preços Econômicos, Estratégia de Preços
Promocionais, Estratégia de Bundles,
Estratégia de Produtos Opcionais,
Estratégia Linha de Produtos, o que não
falta são estratégias de preço!
ESCOLHA UMA!

31. EU RECOMENDO
Preços Premium!

33. Existem Pontos de Preço?

34. Primeiro, posicionamento.
“Para quem você vai vender? Qual
deveria ser o valor
percebido dos meus produtos
comparada a concorrência?
Quem vai comprar? Onde estão
os meus Clientes? O que vai me
fazer bem-sucedido no longo
prazo? O que é único sobre o meu
negócio que será difícil os meus
concorrentes copiarem?”

35. Preço Imitações Conveniência Nec. Esp. Luxo Alto Padrão Máximo

39. Se nós aumentarmos os
preços, as vendas vão cair?
Quanto irá cair? Se
baixarmos os preços,
quantos produtos a
mais vamos vender?

40. “Mesmo destituído de autoridade para determinar o
preço, constatamos que os melhores
vendedores, aqueles que realmente
compreendem os clientes e sabem como
vender valor, acabarão, no fim das contas,
fixando preços mais elevados. Os clientes
desses profissionais, acabam reivindicando cada
vez menos descontos da equipe responsável pela
fixação de preços. Portanto, quer o vendedor tenha
ou não autoridade para fixar preços, altos ou baixos
que sejam, isso pouco importa. De qualquer modo,
ele será sempre um elo da maior importância na
criação da vantagem de preço em uma
organização.” Craig Zawada, Consultor Especializado em
Preços da McKinsey, autor do The Price Advantage.

41. Tudo se torna uma
commodity...a menos
que você... Venda o
preço e não pelo preço.
Crie uma fidelidade de marca que não
depende do preço.
Eu sei, falar é falar, mas esse é o caminho.

43. BIZREVOLUTION
Uma Revolução Pelas Próximas Gerações
ricardom@bizrevolution.com.br
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www.bizrevolution.com.br para conhecer mais sobre essa Revolução.