Slidescomodefinirpreosdemaneirainteligente260908 1222445133701429-9

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Slidescomodefinirpreosdemaneirainteligente260908 1222445133701429-9

  1. 1. e pre ços d r d efini ente.C omo intelig ra aneoirdão Magaclhmebrm J n. o ã s . do lutioRicar m@bizrevo oricard BIZREVOLUTI
  2. 2. Uma empresa de tecnologia colocou no mercado um computador por $ 500dólares com recursos ultra sofisticados e muito a frente dos recursos presentes noscomputadores da concorrência. As pessoas adoraram, mas ninguém comprou nada. POR QUE?
  3. 3. “Nós começamos a vender computadorescom recursos sofisticados embutidos por$500. As pessoas adoraram, mas ninguém comprou nada. Nós então começamos a fazer perguntas, e todos disseram, “Nãopode custar tão barato”. Nós dobramos os preços para $ 1.000 e as vendasarrebentaram. No final, o Cliente estavacerto. A percepção era que a $ 500 nós não poderiamos entregar tudo queprometiamos.” Leonard Lodish, Consultor e Professor de Wharton, sobre um dos seus Clientes, Maio de 2006.
  4. 4. O Varejo tem a MAIOR MARGEM eo MAIORPREÇO daindústria. Varejo que vende barato é ilusão.(Margem do Wal-Mart: 30-35%)
  5. 5. PREÇO É O FILHO POBRE DO MIX DE MARKETING!Infelizmente poucos se importam com o preço. A grande maioria dos executivos não gosta de falar no assunto, ou mesmos sabem falar no assunto. (É sempre mais fácil dar 5%de desconto). Para complicar, existem poucos livros e estudos de caso sobre preço.
  6. 6. OS QUATRO PÊS!PRODUTO PROPAGANDA PONTO-DE-VENDA EO PREÇO?
  7. 7. “Não se vende pelo preço, vende-se o preço.” Philip Kotler, o inventor do marketing.
  8. 8. Como você define os preços dos seus produtos?
  9. 9. “Estratégia de Preçosbaseada em custos é a maior baboseira que existe!”Eu , o iPod, o Windows, a DeskJet, os Sorvetes do Rochinha, a Padaria do Pãode Açucar, o Cachorro Quente do Zé do Parque, o Coco do Pastor, o Quindim da Santa Luzia, o Pastel do Mercado Municipal, o Kibe da São Jorge, a Empada do Rancho da Empada.
  10. 10. O que poderia ser diferenteentre dois computadores?
  11. 11. COMO O CONSUMIDORPERCEBE O VALORvalor das coisas?
  12. 12. LEMBRE-SE: Seres Humanos não conseguem tomar decisões comparando mais de dois a quatro atributos de uma vez. Se vocêoferecer seis ou sete, o Cliente se perde. Se apenas um único atributo satisfaz o Cliente, FOCO nele.
  13. 13. O consumidor sempre exagera osbenefícios quando ele acreditaque o produto é superior.O consumidor QUER pagar mais pelo produtoque pensa que é melhor.
  14. 14. Você não define preços,quem define preços é o mercado. Quem acredita nessa afirmação?
  15. 15. Um único preço para TODOS os compradores é uma idéia relativamentenova, surgiu com o grande varejo. Sempre houve negociação na história domundo, e a internet promete reverter ocenário atual e acabar com a idéia do PREÇO FIXO.
  16. 16. Estratégias de preço podem teruma influência enorme nos lucros de uma empresa. Um estudo conduzido pelaMcKinsey em 2005 com mais de 2.400 empresas, mostra o impactode várias decisões sobre os resultados finais: uma redução de 1%nos custos fixos melhora a lucratividade em 2,3%; um aumento de 1% no volume das vendas resulta em uma elevação de 3,3% nos lucros; uma redução de 1% nos custos variáveis ocasiona um e um aumento de aumento de 7,8% nos lucros 1% nos preços pode elevar a lucratividade em 33%.
  17. 17. Antes e Depois do aumento de 1% Antes ($) Depois ($)Preço 10 10,10 (aumento de 1% no preço)Unidades 100 100VendidasReceita 1.000 1.010Custos -970 -970Lucro 30 40 (aumento de 11% nos lucros)
  18. 18. “Ultimamente os empresários vêm prestandoatenção em muitos fatores que podem influenciar o sucesso de suas empresas — comportamentoorganizacional, redimensionamento, indicadores de desempenho e reengenharia —, e as empresas Mas elas fizeram de tudo para cortar custos.não gastaram muito tempo pensando nas melhores estratégias de preçospossíveis. Os lucros podem melhorar muito pormeio de estratégias de preços mais apropriadas.” John Zang, Professor de Preços da Wharton Business School, Novembro de 2006.
  19. 19. Como definir preços de maneira inteligente? Como o seu público toma decisões sobre compras.O que é impor tante para eles.Comunique o seu benefício único. Não dê um tiro no pé cortando os próprios preços antes do tempo.
  20. 20. Quem aqui realiza pesquisas de preços com consistência efrequência em seus mercados?
  21. 21. Três Tipos deComportamentos: Clientes Fiéis, ClientesInconstantes e Caça-Ofertas.
  22. 22. Estratégias de Preços tradicionais: Estratégia de Penetração, Estratégia dePreços Econômicos, Estratégia de Preços Promocionais, Estratégia de Bundles, Estratégia de Produtos Opcionais, Estratégia Linha de Produtos, o que não falta são estratégias de preço!ESCOLHA UMA!
  23. 23. EU RECOMENDOPreços Premium!
  24. 24. Existem Pontos de Preço?
  25. 25. Primeiro, posicionamento. “Para quem você vai vender? Qual deveria ser o valorpercebido dos meus produtoscomparada a concorrência?Quem vai comprar? Onde estão os meus Clientes? O que vai me fazer bem-sucedido no longo prazo? O que é único sobre o meu negócio que será difícil os meus concorrentes copiarem?”
  26. 26. Preço Imitações Conveniência Nec. Esp. Luxo Alto Padrão Máximo
  27. 27. Se nós aumentarmos ospreços, as vendas vão cair? Quanto irá cair? Sebaixarmos os preços, quantos produtos amais vamos vender?
  28. 28. “Mesmo destituído de autoridade para determinar o preço, constatamos que os melhores vendedores, aqueles que realmente compreendem os clientes e sabem como vender valor, acabarão, no fim das contas, fixando preços mais elevados. Os clientes desses profissionais, acabam reivindicando cada vez menos descontos da equipe responsável pelafixação de preços. Portanto, quer o vendedor tenhaou não autoridade para fixar preços, altos ou baixosque sejam, isso pouco importa. De qualquer modo, ele será sempre um elo da maior importância na criação da vantagem de preço em uma organização.” Craig Zawada, Consultor Especializado em Preços da McKinsey, autor do The Price Advantage.
  29. 29. Tudo se torna uma commodity...a menos que você... Venda opreço e não pelo preço.Crie uma fidelidade de marca que não depende do preço. Eu sei, falar é falar, mas esse é o caminho.
  30. 30. BIZREVOLUTIONUma Revolução Pelas Próximas Geraçõesricardom@bizrevolution.com.br Essa apresentação pertence a BIZREVOLUTION, visite www.bizrevolution.com.br para conhecer mais sobre essa Revolução.

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