1. Estilos de
Negociación

2. Estilos de Negociación
Se perciben dos formas de negociar: Blanda y Dura.
El negociador Cooperativo: desea evitar los conflictos personales,
hace concesiones de inmediato para llegar prontamente a un acuerdo
El negociador Combativo: ve cualquier situación como una contienda
de voluntades, en donde la parte que toma las posiciones más
extremas y las mantiene firmes durante más tiempo, obtiene más

3. Estilos de Negociación

4. Estilos de Negociación
Analítico / Cooperativo
•Se preocupa por los detalles Tiene muy bien
preparada su posición y sabe en qué se
cimienta
Busca una secuencia definida de los
acontecimientos
•Es consciente de las necesidades, los
propósitos y deseos de su propio lado
•Delega pero sigue muy de cerca
•Analiza los estados de ánimo y las
necesidades de la contraparte y trata de
responder a ellos
•Es paciente en la medida en que se progrese
•Es simpático, pero puede no estar dispuesto a

5. Estilos de Negociación
Analítico / Agresivo
•Analiza al milímetro cuál puede ser su
estrategia triunfador Se preocupa por los
detalles
•Requiere que se siga una línea lógica y
detallada de acontecimientos y procedimientos
•Sabe qué es lo que quiere lograr, tiene unas
metas específicas muy bien definidas
•No está atento a las necesidades y al estado
de ánimo de la contraparte
•No tiene paciencia, quiere acabar rápido y
llegar al punto
•No le preocupa parecer simpático y menos
serlo

6. Estilos de Negociación
Flexible / Cooperativo
•Alta preparación, conoce muy bien su
posición y, por lo general, la de la contraparte
•No se preocupa por los detalles
•No establece el procedimiento a seguir, más
bien espera lo que le propongan
•No empieza con unas metas muy claras pero
con el transcurso de la negociación las define
•Delega con facilidad y lo hace a menudo,
incluso la toma de decisiones
•Tiene una paciencia inmensa, cree que tarde
o temprano llegará la solución

7. Estilos de Negociación
Flexible / Agresivo
•Su preparación no es muy profunda, no tiene
muchos elementos para empezar No tiene en
cuenta el detalle
•No está interesado en seguir una secuencia
específica
•Sus metas no son claras, pero posee
oportunismo para encarrilarlas Delega
ampliamente
•Está abierto a contemplar nuevas posibilidades
•Es impaciente pero con moderación
•Toma la negociación como un reto personal

8. Estilos de Negociación
DOMINANTE Grado en que, unilateralmente, induce cambios, persuade, obliga o se resiste
.
CONCILIADOR Grado en que acepta los puntos de vista del otro.
DURO Grado en que establece basamentos que mantienen las diferencias entre las posiciones.
AMISTOSO Grado en que, unilateralmente, Usted enfatiza los aspectos compartidos y desatiende las diferencias
existentes entre ambas partes.
COLABORADOR Grado en que une esfuerzos con el otro y lo apoya a la vez, teniendo en cuenta los límites que impone
la situación.
CONSTRUCTIVO Grado en que cree en el otro apoyándolo a la vez y teniendo en cuenta los límites que impone la
situación.
ANALÍTICO Grado en que establece reglas objetivas que definen como actuará en cada caso.
TRANSACTIVO Grado en que busca partir las diferencias, acordando ventajas parciales.
EVITATIVO Grado en que, unilateralmente, evita las comparaciones y posterga la actividad.

9. Las Relaciones, un objetivo de la
Negociación Tridimensional
Uno de los objetivos fundamentales de la Negociación
Tridimensional es el desarrollo de las relaciones:
• El objetivo es buscar Socios de Negocio a Largo Plazo
en función a:
– Confiabilidad
– Valores
– Producto o servicio estratégico, único o muy
especializado
– Complementariedad

10. Las Relaciones, un objetivo de la
Negociación Tridimensional
– Escasez de un producto
– Costos de sustitución
• Si existe el socio de negocios, es crítico alimentar la
relación separando la relación de los puntos de
conflicto

11. Inteligencia Emocional
Dimensiones de la Inteligencia Emocional:
1. Conocer nuestras propias emociones:
• Reconocer un sentimiento, tal y como
ocurre
• Monitorear nuestros sentimientos de
momento a momento
• Reconocer cuando nuestros verdaderos
sentimientos nos dejan a su merced

12. Inteligencia Emocional
2. Manejar nuestras emociones:
• Manejar nuestras emociones como
creemos que es apropiado, es una
habilidad que genera auto conocimiento
• Monitorear nuestros sentimientos de
momento a momento para identificar y
aliviar ansiedad, irritabilidad, temor

13. Inteligencia Emocional
3. Motivarse uno mismo:
• El optimismo como gran motivador
• El optimismo es una actitud que evita caer
en la apatía, desesperanza, o depresión,
ante situaciones adversas
• El optimismo predice el éxito
Optimismo realista, el optimismo ingenuo
puede generar resultados desastrosos

14. Inteligencia Emocional
4. Reconocer las emociones en otros:
• Empatía, una habilidad que se
construye basada en el auto
conocimiento de las emociones
5. El manejo de las relaciones:
• Organización de grupos .- Esta esencial
habilidad implica iniciar y coordinar los
esfuerzos de una red de gente
• Negociación de soluciones .- El talento
del mediador previene conflictos o
resuelve aquellos que súbitamente
aparecen

15. Inteligencia Emocional
• Conexión personal.- Empatía, para
penetrar en la mente de los demás,
hace fácil entrar, reconocer así como
responder a los sentimientos y
preocupaciones de otros
• Análisis social.- Detectar y tener
entendimiento de los sentimientos,
motivos y preocupaciones de la gente.
Este conocimiento de cómo otros
sienten, puede liderar a un fácil
acercamiento basado en la confianza

16. Conclusión
Para llevar a cabo la negociación, se requiere
desarrollar un conjunto de habilidades, técnicas y
estrategias para:
 Controlar nuestras emociones y las de los demás
 Comunicar perfectamente
 Descubrir los verdaderos intereses de la
negociación
 Generar negociaciones a largo plazo