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TRABAJO DE INVESTIGACION DE MERCADOS
“INVESTIGACION JUGOS HIT”
PRESENTADO POR:
MARIA CAMILA VALENCIA CODIGO: 1110005
DANIE...
ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS
JUGOS HIT
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
2014
GUSTAVO AGUDELO
CONTENIDO DE LA INVESTIGACION
INTRODUCCION
CAPITULO UNO “INVESTIGACION EXPLORATORIA” ........................................
 ANALISIS GENERAL DE LA ENCUESTA
CAPITULO CINCO “RECOMENDACIONES”
 ANALISIS DE LA INVESTIGACION
 ESTRATEGIAS RECOMENDAD...
INTRODUCCIÓN
Con el fin de realizar un trabajo de investigación dirigida a los productos POSTOBON
quisimos ver inicialment...
CAPITULO UNO
“INVESTIGACION EXPLORATORIA”
POSTOBON S.A
Postobón S.A. se ha caracterizado por ser una compañía líder en el segmento de
bebidas no alcohólicas gracias...
ANALISIS DE LA DEMANDA
Las bebidas a base de frutas pueden clasificarse como jugos, néctares y refrescos,
entre otros 2, s...
 Categoría Aguas: integrada por dos marcas Aguas Cristal, focalizada en las
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consumir diferentes tipos del producto, adecuándose a los precios, en un portafolio
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Para adquirir jugos de fruta Hit los Clientes desde niños hasta personas adultas,
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Las tendencias de consumo de Bebidas en el territorio Colombiano en los últimos años
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Por segmentación Psicográficas:
 Clase social: Aquellas personas trabajadoras que tengan poder
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Entorno general:
Los jugos, un negocio que el año pasado representó 134.000 millones de
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Entorno Interno:
Postobón desarrolla todas sus categorías a través de la estrategia integral de
marcas, producto y promoci...
bebidas refrescantes con ocho por ciento de contenido de zumo de frutas en
diferentes sabores,
La estrategia de negocios d...
Hit Buenos Días Calcio, para proteger y fortalecer los huesos y disminuir el
riesgo de enfermedades como la osteoporosis. ...
Pensando que el producto se convierta en uso diario, tendrá una presentación
de six pack, ya que es lo más cómodo y económ...
Las actividades de venta directa (que incluyen ventas por teléfono,
compras por correo y de catálogo, al igual que las for...
un producto hecho para cubrir esa necesidad de los colombianos, mientras que
las variaciones del producto son a lo largo d...
Estas regiones son la de mayor abastecimiento de los jugos HIT, se venden en
todas las regiones del país pero en estas se ...
El precio promedio al por menor de los jugos Hit oscila entre 1.000 y 3.000
pesos.
ANÁLISIS DOFA (POSTOBON S.A)
Debilidade...
 buen terreno y ubicación estratégica dentro del mercado.
 sus productos cumplen con las especificaciones técnicas estab...
Oportunidades
 crear plantas de producción en otros países, expandiendo la marca a nuevos
mercados.
MATRIZ DE LAS 4PS
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CAPITULO DOS
“INVESTIGACION CUALITATIVA”
INTRODUCCIÓN AL MERCADO DE JUGOS
Las bebidas es la categoría más dinámica en el mundo y en Colombia no es la
excepción. Es...
PROBLEMÁTICA DE POSTOBON S.A
El mercado colombiano crece cada vez más en demanda de bebidas gaseosa, donde
los diferentes ...
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Identificar las razones específicas por las cuales los consumidores de jugos de frutas
escogen ...
DESCRIPCION DEL FOCUS GROUP
Después de escoger el sector a analizar (niños entre 10 y 16 años de edad) dado el
enfoque del...
CAPITULO TRES
“INVESTIGACION CUANTITATIVA”
INTRODUCCION AL PROBLEMA HALLADO
Después de llevar a cabo la elaboración de las encuestas necesarias para la
investigación...
CAPITULO CUATRO
“ENCUESTAS”
MUESTREO ALEATORIO SIMPLE DE LA DEMOGRAFÍA EN LA CIUDAD DE
CALI
Recordemos nuestra encuesta está orientada un sector en es...
La siguiente es un dato curioso donde nos rebela que la mayoría de encuestados
fueron mujeres que optaron por realizar dic...
TIENDO ESCOLAR O CAFETERIAS
La encuesta no se podía solo sesgar a estudiantes de instituciones de Cali al
suroriente de la...
Percibiendo estos resultados, hay un gran índice que nos trabaja en contra del
consumo de estas bebidas y claramente es su...
Su precio es gran incidente a enfrentarse con la decisión de comprar jugos a base de
fruta.
COMPETENCIA
Encontramos una gr...
Gracias a esto nos damos cuenta que anualmente debe de ir realizando una
estructuración de una estrategia clara y directa ...
CAPITULO CINCO
“RECOMENDACIONES”
ANALISIS DE LA INVESTIGACION
Al finalizar la totalidad de la investigación basada en los jugos a base de fruta
en específi...
ESTRATEGIAS RECOMENDADAS
1. Por parte de nuestra investigación y sus preferencias podemos tomar que
nuestros encuestados p...
CAPITULO SEIS
“CONCLUCIONES Y AGRADECIMIENTOS”
CONCLUSIONES
Del estudio de mercados realizado a “Jugos HIT”, podemos concluir lo siguiente:
Gracias a la investigación ex...
AGRADECIMIENTOS
Queremos brindar nuestros más sinceros agradecimientos a todas las personas que
hicieron posible la realiz...
CAPITULO SIETE
“BIBLIOGRAFIA – WEBGRAFIA”
WEB-GRAFIA
 Http://Www.Postobon.Com/Informacion-Financiera
 Http://Smartketing.Co/2013/04/19/Las-Marcas-Mas-Recordadas-E...
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Jugos hit

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Proyecto de aula de la asignatura de Investigación de mercados de la Universidad de San Buenaventura

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  1. 1. TRABAJO DE INVESTIGACION DE MERCADOS “INVESTIGACION JUGOS HIT” PRESENTADO POR: MARIA CAMILA VALENCIA CODIGO: 1110005 DANIELA CORTES SALAZAR CODIGO: 1110875 MIGUEL ANGEL PAZ CODIGO: 1110680 MARIA FERNANDA NARVAEZ: 1110506 FACULTAD ADMINISTRACION DE NEGOCIOS SANTIAGO DE CALI 2014
  2. 2. ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS JUGOS HIT INVESTIGACIÓN DE MERCADOS 2014 GUSTAVO AGUDELO
  3. 3. CONTENIDO DE LA INVESTIGACION INTRODUCCION CAPITULO UNO “INVESTIGACION EXPLORATORIA” ............................................................ 1 INTRODUCCION DE LA EMPRESA ....................................................................................... 2 CAPITULO DOS “INVESTIGACION CUALITATIVA”................................................................. 4  INTRODUCCION DEL MERCADO DE JUGOS  PROBLEMATICA DE POSTOBON  PROBLEMATICA DE JUGOS HIT  PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA  PROBLEMA  OBJETIVO GENERAL  OBJETIVOS ESPECÍFICOS  ANALISIS DEL FOCUS GROUP CON LOS SIGUIENTES PARAMETROS 1) DEFINICION DEL FOCUS GRUP EN BASE DE JUGOS HIT 2) DEFINICION DE PREGUNTAS A REALIZAR A LOS ENTREVISTADOS 3) INFORME FINAL DEL FOCUS GROUP..................................................................................6 CAPITULO TRES “INVESTIGACION CUANTITATIVA”  INTRODUCCION A EL PROBLEMA HALLADO  FORMULACION DEL PROBLEMA  PROBLEMA  OBJETIVO GENERAL  OBJETIVOS ESPECIFICOS....……………………………………………….8 CAPITULO CUATRO “ENCUESTAS”  MUESTREO ALEATORIO SIMPLE  DISTRIBUCION DE DATOS  SECTORIZACION  PRODUCTOS A BASE DE JUGOS DE PULPA  HALLAZGOS  DEMOGRADIA  SEXOLOGIA  ESTRACTO  CONOCIMIENTO DE EL MERCADO POR MEDIO DE LA PUBLICIDAD  DOFA EN BASE A LA ENCUESTA SOBRE JUGOS HIT
  4. 4.  ANALISIS GENERAL DE LA ENCUESTA CAPITULO CINCO “RECOMENDACIONES”  ANALISIS DE LA INVESTIGACION  ESTRATEGIAS RECOMENDADAS CAPITULO SEIS “CONCLUCIONES Y AGRADECIMIENTOS” CAPITULO SIETE “BIBLIOGRAFIA – WEBGRAFIA”
  5. 5. INTRODUCCIÓN Con el fin de realizar un trabajo de investigación dirigida a los productos POSTOBON quisimos ver inicialmente generar una investigación a su mercado amplio pero por su gama de productos y su extensiva y gran actuación en el mercado se ha dado solo a trabajar con un producto que en el cual decidimos evaluar la satisfacción de la necesidad que suple a sus cliente y que en la actualidad se puede observar que las personas están cambiando sus hábitos alimenticios con el fin de cuidar la apariencia pero sobre todo la salud, por lo cual es importante que una de las marcas más reconocidas de bebidas “Jugos Hit”, producto al que está enfocado el desarrollo de este trabajo de investigación de mercados, tenga conocimiento de las preferencias de los Clientes con el fin de crear un estrategia competitiva, que les permita captar la atención de los Clientes y la permanecía de los mismos. En este trabajo se analizan las preferencias de los Clientes ante la necesidad de cuidarse y tomar bebidas saludables, con el propósito de conocer si es conveniente para la compañía crear una línea de jugos Hit 100% natural, es decir cero químicos, o si por el contrario no sería totalmente beneficioso para la misma. Dicho análisis será efectuado con niños puesto que el producto (Jugos Hit) fue creado pensando en ellos y es importante saber cuáles son sus gustos para lanzar al mercado una nueva línea de jugos.
  6. 6. CAPITULO UNO “INVESTIGACION EXPLORATORIA”
  7. 7. POSTOBON S.A Postobón S.A. se ha caracterizado por ser una compañía líder en el segmento de bebidas no alcohólicas gracias al desarrollo de importantes estrategias de producción y venta que le han permitido consolidar sus principales marcas en el mercado colombiano. Adicionalmente, ha seguido la tendencia mundial en el desarrollo de nuevos productos, logrando diversificar de manera importante su portafolio. Lo anterior ha sido apoyado por las diferentes alianzas internacionales que le ha permitido competir con productos donde tradicionalmente la entidad no ha tenido mayor participación, como con las colas negras. Igualmente el portafolio de productos de la compañía cuenta con una importante variedad de precios, con lo cual ha logrado alcanzar diferentes nichos socios económicos, evitando una concentración excesiva en algún sector particular. Esta estrategia ha sido de PRODUCTO (JUGOS HIT) En 1997 se lanza Hit al mercado bebida a base de frutas, elaboradas con modernos procesos de producción, pasteurización y envasado. Se obtiene el Sello de Calidad ICONTEC, siendo la primera compañía de bebidas del país en recibir dicha certificación. POSTOBÓN lanzó al mercado los nuevos jugos Hit en los sabores de mora, mango, guayaba, tropical y naranja-piña. Es un refresco de frutas compuesto de agua, azúcar, pulpa de fruta, ácido cítrico saborizantes artificiales, naranja, que contiene vitaminas A, D, B, B3, B6, B12. Es un producto el cual pertenece a la marca Postobon S.A. esta marca es reconocida a nivel nacional e internacional y el primero entre bebidas no alcohólicas que compite en el país. Es vendida no solo en Colombia si no en diversos países del mundo, La empresa vende sus productos en Canadá, Estados Unidos, España, Holanda, Jamaica, Curazao, Aruba y Costa Rica. La excelencia en los procesos que se ejecutan para producir los jugos de la marca Hit ha permitido que estos tengan gran competitividad en los mercados internacionales.
  8. 8. ANALISIS DE LA DEMANDA Las bebidas a base de frutas pueden clasificarse como jugos, néctares y refrescos, entre otros 2, se diferencian entre si básicamente por el contenido de fruta en el producto final; así, un jugo es más concentrado que un néctar y un néctar, a su vez, es más concentrado que un refresco. A nivel mundial, la producción de bebidas a base de fruta se encuentra altamente fragmentada, pues participan desde procesadores domésticos hasta las grandes multinacionales; en algunas zonas como en Estados Unidos y en la Unión Europea, se observa una fuerte penetración de marcas y, además, una segmentación del consumo de acuerdo con factores como la edad, la actividad física y la preferencia por productos orgánicos, entre otros. Es claro que postobon s.a compañía colombiana maneja distintos productos; por lo cual el público objetivo para cada uno de ellos es distinto, no para todos los productos manejados por postobon son iguales, ya que tiene bastante variedad como por ejemplo lipton ice tea se hizo con el fin de segmentar a aquellas personas que creen que el tea tiene poderes naturales y ayuda a el bienestar de la salud por lo tanto es para personas con buenos hábitos alimenticios. Las bebidas hidratantes son para los deportistas este es el público objetivo para estas bebida y está en un edad de los 14 a los 40 años posibles consumidores y amantes del deporte claro está que es el beneficio primario pero aun así existen personas que lo toman sin ser deportistas porque lo utilizan para otro beneficio como es calmar la sed. El precio y, en segundo lugar, el tamaño del envase son los factores más importantes que determinan las preferencias del consumidor colombiano al escoger una determinada bebida. Las presentaciones preferidas son las personales, cuyo contenido generalmente oscila entre 200 y 300 mililitros por unidad. Los sabores más demandados son mora y mango. POSTOBÓN S.A. conforma su portafolio de 6 categorías, en cada una de ellas es importante resaltar:  Categoría Gaseosas: marca Postobón, gaseosas de sabor frutal, con un ícono mundial como es la primera gaseosa de manzana de “color rosado”. Otros sabores son naranja, limonada, uva y kola.  Otra marca emblemática en gaseosas es Colombiana, una kola roja, ícono a nivel nacional. Otras marcas que integran el portafolio de marcas son Hipinto, Popular, Freskola, Lux, Bretaña y las franquicias Pepsi, 7Up y Canada Dry.  Categoría Jugos: desde 1997 se lanzó la categoría de jugos con la marca Hit, la cual ofrece productos desde 8% de pulpa de fruta y néctares con 40% bajo la marca Hit Vital: jugos 100% con la marca Hit Buenos Días, con las ex- tensiones de línea de Omega 3 y light con calcio. Desde 2007, la empresa adquirió la marca Tutti Frutti; cuyo portafolio se concentra en jugos con 8% de pulpa de fruta.
  9. 9.  Categoría Aguas: integrada por dos marcas Aguas Cristal, focalizada en las aguas planas, con gas y saborizadas; y la marca Winsor aguas saborizadas, con color y enriquecidas con vitaminas, calcio y calorías.  Categoría Hidratantes: desde 1999 se lanzó la marca Squash y a partir del año 2002 Postobón S.A. realiza la distribución de la marca Gatorade para Colombia.  Categoría Té: se lanzó desde el años 2005 bajo la marca Mr Tea, con un portafolio integrado por te negro, te light y té verde.  Categoría Energizantes: con la marca Peak que se lanzó en 2006, se desarrolló el negocio de las energizantes con un portafolio en lata y botella vidrio, así como su versión light. SEGMENTACION DEL MERCADO POSTOBON S.A es claro que antes de sacar un nuevo producto hay que segmentar o bien hacer un profundo trabajo de mercadeo para saber realmente que hace falta o que no hay o como quitarle participación en el mercado a la competencia directa para así lanzar producto nuevo ya que ello conlleva a que un mal estudio del mercado puede generar grandes pérdidas para la empresa. También se sabe que los consumidores tienen gustos diferentes. Los pobres y los ricos reciben ofertas cuidadosamente calibradas a través de estrategias de segmentación. La segmentación va de la mano con la fragmentación y convergencia de los medios. El mercado está entrando en una era virtual en la que el consumidor tiene la posibilidad de seleccionar la información a la que quiere acceder, pero también bloquear la que no es de su interés. El papel de los medios, las comunidades virtuales y la convergencia de medios serán fundamentales para encontrar los segmentos específicos y apalancar las marcas. Por otra parte, un grupo que había sido indiferenciado durante décadas se ha convertido en el protagonista de los planes estratégicos y de desarrollo de muchas empresas. Se trata de los estratos de bajos ingresos, que hoy tienen lugares de privilegio en la estrategia. Llegar a la base de la pirámide, como describe el autor C.K. Prahalad, es descubrir un mar de oportunidades para muchas empresas. Para llegar a estos segmentos no basta con una decisión política. Hay que acompañarla de presentaciones acordes a las necesidades del segmento y que faciliten el desembolso. Postobón ha triplicado su portafolio de presentaciones en cinco años. Solo en envases pet, partiendo de una presentación que tenía en 1999, hoy ya tiene nueve. Entre tanto, en vidrio, pasó de una presentación a tres, buscando su adecuación al consumidor, lo que le permite a los segmentos de bajos ingresos
  10. 10. consumir diferentes tipos del producto, adecuándose a los precios, en un portafolio que pasó de vender gaseosas, aguas y jugos, a ser complementado por bebidas hidratantes, té y energéticas. Hoy las ventas son 2,5 veces mayores que hace cinco años. Según el estudio, las marcas que tienen más recordación en el estrato dos son las tradicionales Colgate (88%), Jet (85%) y Fruco (81%). Sobresale Comcel, que ha manejado una estrategia masiva y en este segmento tiene el 68% en celulares. Destacarse en estratos pobres será una condición de importancia creciente para lograr registros significativos de top of mind en el futuro. CARACTERÍSTICAS Y COMPORTAMIENTO DEL COMPRADOR Los jugos se caracterizan por poseer una gama de compuestos nutricionales que les confieren un atractivo especial a los consumidores. Están compuestos de agua en un 70 a 95%, pero su mayor atractivo desde el punto de vista nutricional es su aporte a la dieta de principalmente vitaminas, minerales, enzimas y carbohidratos como la fibra, se puede determinar que los Clientes que compran Jugos Hit lo hacen por su calidad, variedad, por sus nutrientes, sabor, economía, marca y tradición. Por sus componentes naturales los jugos Hit pueden ser consumidos por cualquier tipo de persona, debido a que posee una gran variedad de productos que se ajustan a toda clase de Clientes, podemos decir que es multitarget, pero en esta ocasión vamos a segmentar el mercado, y nos dirigiremos exclusivamente a los niños en edad escolar, niños dinámicos, juguetones, alegres y de cualquier nivel socioeconómico. Analizamos un mercado donde las compras se hacen en un 50% en tiendas o supermercados, para simplemente calmar la sed después de ejercitar el cuerpo o para usarla como bebida después de una comida en la universidad o en el trabajo. En un bajo porcentaje las personas consumen jugos Hit en la casa. Para la distribución y comercialización de los productos disponemos de una amplia red de transporte con más de tres mil vehículos de reparto, distribución y transporte liviano, como respaldo a una estructurada fuerza de ventas y de servicio al cliente, que permite llegar a todos los consumidores en los lugares más remotos del país. Nuestros productos están presentes en países como Estados Unidos, Reino Unido, Aruba, Australia, Chile, Inglaterra, España, Holanda, Curazao, Panamá e Italia. Los consumidores que compran jugos Hit lo hacen porque es un producto reconocido y están buscando cada vez más alimentos o bebidas saludables, bajos en azúcar y prácticos para ellos o para la familia, además jugos Hit tiene una gran variedad de sabores y precios que se ajustan a todas las personas.
  11. 11. Para adquirir jugos de fruta Hit los Clientes desde niños hasta personas adultas, empresas, locales, o grandes compañías deben dirigirse a supermercados, hipermercados, tiendas o en lugares autorizados para su venta en todos los territorios en los que se encuentra presente, también pueden comprarlos por "canales alternativos" como venta directa a través de máquinas dispensadoras. Depende de la necesidad de cada consumidor como mantenerse hidratados y sentirse satisfecho por un producto más saludable que algunas otras bebidas, algunos de los Clientes compran todos los días, una o dos veces por semana, una vez cada 15 días, una vez al mes, pero también puede tener la necesidad de comprar para eventos especiales (celebraciones, reuniones de amigos, fiestas, etc.). En el año 2011 los precios de los productos crecieron en promedio ponderado total Sector un 3,0 por ciento. Sin embargo, la nivelación de precios por categoría ocurrió en diferentes meses del año y no en todas las presentaciones. Por categoría se tuvieron los siguientes aumentos ponderados: gaseosas 7,8 por ciento, aguas 12,7 por ciento, jugos 10,7 por ciento, hidratantes 10,0 por ciento y bebidas de té 5,5 por ciento. Las exportaciones realizadas por Postobón de la línea de productos Hit alcanzan actualmente las 75.000 cajas y este es el segundo año de exportaciones. Los directivos de Postobón señalaron que la excelencia en los procesos que se ejecutan para producir los jugos de la marca Hit ha permitido que estos tengan gran competitividad en los mercados internacionales. Se preferirán, como está sucediendo actualmente, las bebidas mínimamente procesadas; por tanto se diferenciarán aquellos jugos que no son preparados a partir de concentrados, o jugos NFC7, y la gente estará dispuesta a pagar un mayor valor por estos, considerándolos como productos Premium. Lo anterior implica un gran desafío en el desarrollo de eficientes canales de distribución que faciliten el consumo de este tipo de productos. Tal infraestructura de distribución hará que los jugos de frutas estén disponibles en cualquier sitio, a cualquier hora. Para lograr nuestra misión de satisfacer los diversos gustos y dinámicas de nuestros Clientes y consumidores, hemos desarrollado estrategias de diversificación que han permitido, a nuestros productos y marcas, seguir creciendo en un mercado y entorno económico cada día más complejo. En el año 2011 se destacan las siguientes campañas y promociones:  Promociones con las tapas de los distintos productos y presentaciones, con obsequio de elementos así: Gana vaso de colección y vaso del mundo de los colores como Postobon, Balonazos liga Postobon, Inflanimals de Hit.  Lanzamiento de los sabores mandarina y tomate de árbol en Hit refrescos y Hit vital, en envase retornable.
  12. 12. Las tendencias de consumo de Bebidas en el territorio Colombiano en los últimos años ha tenido bastante crecimiento, por las nuevas categorías que se han generado como; bebidas de hogar, lácteos, licores y bebidas no alcohólicas. Y principalmente el de mayor crecimiento es el de bebidas no alcohólicas, entre esta se encuentran; Gaseosas, Jugos, Té e Hidratantes. En donde las Gaseosas lideran seguido por los Jugos, Según la Revista de alimentos; Los jugos o con néctares son actualmente los más potenciales en el mercado de las Bebidas. Esto se debe que los consumidores están buscando cada vez más alimentos o bebidas más saludables, bajos en azúcar y prácticos para ellos o para la familia. Los jugos Hit son un producto que lleva años con los consumidores colombianos y su tradición y su cumplimiento con los estándares de calidad llenan las necesidades y lo requerimiento de los cumplimientos. 8 de cada 10 personas prefiere jugos HIT a otra marca de jugos. CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO Se ha experimentado una notable expansión. Situación que se ve graficada durante el periodo 2008, donde el consumo per cápita de néctares a nivel nacional fue de 13 litros por persona al año, mientras que el resto de los jugos suma sólo 3 litros per cápita. 1.1. Segmentos. Por segmentación demográfica:  Edad: Este producto está enfocado a un target infantil en etapa escolar, queriendo posicionarlo como un producto necesario y primordial en las loncheras diarias.  Género: Masculino y Femenino  Dimensión de familias: de 1 a 2 miembros, de 3 a 4 y de 5 en adelante.  Ingreso: los jugos Hit valían desde los 1.000 en adelante
  13. 13. Por segmentación Psicográficas:  Clase social: Aquellas personas trabajadoras que tengan poder adquisitivo y pertenezcan a la clase: media, media alta, alta baja y alta. . En un futuro se considera que Jugos Hit debes agregar más componentes saludables para los consumidores, debido a que los mismos buscan información de la marca, sabor, contenido, analizan sus características y entre más natural sea mayor será la preferencia por los Clientes. COMPETENCIA Postobón desarrolla todas sus categorías a través de la estrategia integral de marcas, producto y promoción. La dinámica de Postobón en lanzamientos le ha permitido ser una de las empresas que más invierte en medios publicitarios. A su vez es la empresa que más ha aportado al desarrollo del deporte colombiano en distintas disciplinas como el fútbol, ciclismo, bicicrós, automovilismo y beisbol entre otros. ANÁLISIS DE LOS PRODUCTOS SIMILARES - COMPETENCIA Jugos tutti frutti: ha sido durante años una de las marcas de jugos más importantes en Colombia, ya es una marca bastante reconocida y brinda varios beneficios como es suficiente contenido y una amplia cantidad de sabores. Cifrut: una intensa combinación de frutas cítricas, es una bebida cítrica con una mezcla de naranja, limón y mandarina, ideal para aquellos que buscan sabores nuevos, naturales y diferentes, la desventaja que tiene este producto es que solo tiene un sabor que ofrecerles a los consumidores y su empaque es poco llamativo. Tampico: es un producto con un amplio reconocimiento en el mercado pero tiene la misma debilidad de cifrut, tampico ofrece solamente sabor a naranja. a nivel de su empaque viene en bolsa y botella plástica el cual su diseño es confiable y sin muchas pretensiones.
  14. 14. Entorno general: Los jugos, un negocio que el año pasado representó 134.000 millones de pesos en ventas, solo entre los dos productores más grandes del país, tiene a multinacionales y empresas locales preparándose para una competencia inédita. Se trata de un mercado que se transformó en menos de un año y que tiene a Postobón a la espera de una trascendental decisión de la Superintendencia de Industria y Comercio (SIC) para finiquitar la compra de Productora de Jugos S.A., cuyos activos ya se los transfirió Bavaria en mayo del 2007. Están en juego los 55,3 millones de dólares de esa transacción, que tuvo el aval del ente de control pero que quedó condicionada a la venta o licenciamiento de la marca Tutti- Frutti, para no generar una posición dominante. Cabe recordar que Postobón es dueña de los jugos Hit. En el año 2003, Postobon S.A. estableció el Código de Buen Gobierno, el cual fue reformado y aprobado por la Junta Directiva, en reunión del 29 de febrero 2008, según acta número 2293, por medio del cual se adopta “El Código de Mejores Prácticas Corporativas en Colombia”, plasmando la transparencia y ética de la administración y, cuyo estricto cumplimiento se ha llevado a cabo. Con la división nacional de ingeniería estandarizamos el diseño de los laboratorios de Microbiología, fisicoquímica y metrología; además de las salas de evaluación sensorial y cuartos de almacenamiento de contra muestras. Le Incorporamos la sostenibilidad (ambiental, económica y social) a nuestra estrategia de negocio, optimizamos el uso de los recursos naturales, prevenimos y minimizamos el impacto en el entorno de nuestros procesos industriales. Apoyamos la responsabilidad social a través de iniciativas que se ejecuten bajo estrategias de valor compartido. Optimizamos nuestros procesos operativos, nos esforzamos en mantener actualizadas las herramientas de trabajo de nuestros funcionarios. La inversión en tecnología y aplicativos avanzados nos ha permitido mejorar nuestro desempeño en el mercado gracias a la información capturada. En tal sentido, la actualización de aplicativos existentes y el desarrollo de nuevos sistemas ha estado orientado al software de la gestión de los vehículos de auto venta, los procesos de ruteo dinámico, y al control de precios mediante su centralización.
  15. 15. Entorno Interno: Postobón desarrolla todas sus categorías a través de la estrategia integral de marcas, producto y promoción. La dinámica de Postobón en lanzamientos le ha permitido ser una de las empresas que más invierte en medios publicitarios. A su vez es la empresa que más ha aportado al desarrollo del deporte colombiano en distintas disciplinas como el fútbol, ciclismo, bicicrós, automovilismo y beisbol entre otros. La compañía Jugos Hit de Postobón acaba de ampliar su portafolio de productos en la presentación de jugos en cajita. Dos nuevos sabores hacen parte de la oferta de jugos en empaque brik, que completa así cinco opciones. Los nuevos sabores son los de lulo y frutas tropicales. Con estos productos la empresa espera aumentar en dos puntos su participación en el mercado de jugos no retornables. La compañía inició una fuerte labor de distribución en octubre con el fin de ampliar su participación en puntos de venta. 1.2. Recursos/Habilidades Financieras Sus ingresos operacionales provenientes de las ventas de marcas de bebidas propias y licenciadas ascendieron en junio pasado a 314.770 millones de pesos, con un aumento de 15,8 por ciento con respecto al cierre de igual mes del año pasado. La utilidad operacional de la compañía pasó además de 43.987 millones de pesos a 63.976 millones, con un aumento de 45,4 por ciento, mientras que la neta creció de 31.233 millones a 54.580 millones de pesos en dicho periodo. A nivel financiero, la empresa atribuye los buenos resultados del primer semestre de este año a una disminución de 17.246 millones de pesos en los gastos operacionales, principalmente las depreciaciones y los financieros, y la revaluación, que favorece algunos costos de materias primas importadas. 1.3. Recursos/Habilidades Tecnológicas La empresa Postobón S.A. se convirtió en una de los primeros fabricantes de bebidas del mundo en emplear el proceso NitroHotfill para bebidas sin alcohol. Esta tecnología fue implementada por Postobón en su planta de Yumbo, en las inmediaciones de Cali, Colombia. La nueva línea NitroHotfill, con un rendimiento de 30 mil envases por hora, sirve para embotellar los zumos y néctares de la línea “Hit” hasta con 51 por ciento de contenido de frutas, y
  16. 16. bebidas refrescantes con ocho por ciento de contenido de zumo de frutas en diferentes sabores, La estrategia de negocios de Postobon y los procesos de toma de decisiones están constantemente refinándose mediante nuevas herramientas tecnológicas. Gracias a los modelos de inteligencia de negocios, se desarrolló un sistema de optimización de la rentabilidad (O.R.O.) que analiza gráficamente los márgenes de contribución de nuestros productos. Utiliza los últimos avances en tecnología de la industria mundial, los más modernos equipos y el personal más calificado y así mejorar la calidad de cada uno de sus productos. Es la marca de bebidas en Colombia con el más amplio portafolio de productos, con 23 plantas embotelladoras, 59 centros de distribución, más de 3000 vehículos de reparto y una gran estructura de fuerza de ventas para satisfacer la necesidad de los colombianos. MEZCLA DE MARKETING 2. PRODUCTO Nos basamos en un concepto divertido, ya que es para niños, queremos que se sientan atraídos hacia el producto y en segunda instancia también seguro para que los padres se sientan confiados al comprarlo. El nuevo empaque del jugo Hit tendrá los siguientes atributos  Envase de plástico para mayor seguridad de nuestro target y fácil reciclaje  Tapa abre fácil  Mayor contenido  Agarre más seguro  Envase reutilizable  Diseño del embase más dinámico  Diseño de la etiqueta acorde a nuestro target  Visual de marca más impactante  Considerando que el plástico es más económico que el vidrio habrá mayor ahorro
  17. 17. Hit Buenos Días Calcio, para proteger y fortalecer los huesos y disminuir el riesgo de enfermedades como la osteoporosis. El Calcio, además de mantener los huesos y dientes fuertes y sanos, tiene un sinnúmero de beneficios para la salud. Por su parte, Hit esta enriquecido con Omega 3 cuida y protege de enfermedades cardiovasculares, pues contribuye a la disminución y control del colesterol y los triglicéridos. También está el Hit Buenos Días Premium, que es el jugo tradicional ciento por ciento de naranja. Los tres productos se encuentran en las presentaciones familiares de caja Tetra Pack de un litro, para consumo en el hogar, y en caja personal de 200 mililitros, para llevar a la oficina, al gimnasio o al colegio. Con una inversión cercana a los 3.000 millones de pesos, Postobón lanzó al mercado la nueva línea Hit Buenos Días, con jugo de naranja ciento por ciento natural. El objetivo de la compañía es competir en el mercado de los jugos a la hora del desayuno con tres nuevas alternativas, explicaron voceros de la empresa. A través del Sistema de Gestión tenemos el propósito de satisfacer los requerimientos y expectativas de nuestros clientes, trabajadores, proveedores, accionistas, la Sociedad y el Estado. Mantenemos la confianza y garantizamos procesos capaces y productos de calidad consistente, íntegros y confiables, trabajamos constantemente en el mejoramiento continuo, cumpliendo la legislación aplicable y los requisitos de los productos; además velamos por la inocuidad y la seguridad en la cadena de suministro. Los jugos HIT son un producto tradicional en el mercado colombiano, su calidad y sus constantes mejoras en cuanto las calidad y los componentes nutrientes de este mismo han hecho que sus consumidores se sientan conformes con el producto que se está ofreciendo, por lo tanto no ha ocurrido una verdadera necesidad de cambio en cuanto a esto. Proponemos dejar de lado el envase de vidrio y las cajitas de tetra pack para implementar un nuevo envase de plástico con una tapa pull push, para mayor seguridad y practico manejo del infante, permitiendo que tenga más interacción con el producto y la marca. Pretendemos que con este nuevo empaque el niño lo quiera llevar diariamente a su colegio sin que sea una molestia, que lo pueda abrir y tapar cuantas veces quiera sin que se le vaya a regar o tal vez a quebrar.
  18. 18. Pensando que el producto se convierta en uso diario, tendrá una presentación de six pack, ya que es lo más cómodo y económico tanto para el comprador como para el usuario. 3. DISTRIBUCIÓN A demás de ser una empresa que distribuye como eje de canal directo cliente- empresa se debería, optar por nuevas formas de alcanzar otros mercados y el mismo de manera más práctica, la opción que actualmente utilizan es muy buena y se ha caracterizado como la mejor por las últimas décadas de esta empresa, podría empezar a involucrar el uso de las tic´s en los procesos de preventa y venta en el canal de distribución, confirme a las actitudes y motivaciones de los canales para el manejo que presenta el producto son basados en la siguiente información;  Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante a los Consumidores): Este tipo de canal no tiene ningún nivel de intermediarios, por tanto, el productor o fabricante desempeña la mayoría de las funciones de mercadotecnia tales como comercialización, transporte, almacenaje y aceptación de riesgos sin la ayuda de ningún intermediario.
  19. 19. Las actividades de venta directa (que incluyen ventas por teléfono, compras por correo y de catálogo, al igual que las formas de ventas electrónicas al detalle, como las compras en línea y las redes de televisión para la compra desde el hogar) son un buen ejemplo de este tipo de estructura de canal.  Canal Detallista o Canal 2 (del Productor o Fabricante a los Detallistas y de éstos a los Consumidores): Este tipo de canal contiene un nivel de intermediarios, los detallistas o minoristas (tiendas especializadas, almacenes, supermercados, hipermercados, tiendas de conveniencia, gasolineras, boutiques, entre otros). En estos casos, el productor o fabricante cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se encarga de hacer contacto con los minoristas (detallistas) que venden los productos al público y hacen los pedidos. El largo alcance de este producto a nivel nacional a pesar de sus directos competidores su intensa cobertura mayorista y minorista se centra en una estrategia de mercado, que por consiguiente trae un gran apoyo sobre los otros productos que ya presenta en la carta la empresa postobon sin embargo su margen de distribución son un gran apoyo dentro del mercado de la empresa, ya que los jugos HIT son empleados para garantizar, cubrir cierta necesidad al cliente en el mercado de los jugos (inicialmente para los niños) por todo el territorio colombiano; la distribución física del producto siendo TAT la más utilizada le ha direccionado y facilitado a el comprador llegar más fácil a este sin necesidad de un o varios procesos que imposibiliten llegar rápidamente a el producto. 4. PRECIO En el precio encontramos que la elasticidad de los jugos HIT en postobon son muy flexibles ya que en parte estos controlan en el mercado de los jugos en un 42% (la elasticidad varía dependiendo el precio en el cual se especificase en su venta , al disminuir su valor aumenta el consumo, al aumenta su valor el consumo se mantienen estable) no presenta perdida mínima o absoluta en su demanda, mientras se establecen las políticas del precio , nuestros consumidores son afectados ya que varía en tres precios y son dependientes se su intermedio, EJM: Venta de fábrica – venta – consumidor, las políticas para establecer un precio de venta no son obligatorias de aplicar en el paso de VENTAS y así varios consumidores fuesen afectados. Un precio fijo, no debería variar en el mercado ya que siempre será consumible; es un producto estable dentro de la gama de productos colombianos que a lo largo del tiempo se ha posicionado para dar garantía de
  20. 20. un producto hecho para cubrir esa necesidad de los colombianos, mientras que las variaciones del producto son a lo largo del tiempo el precio ha sido o se ha mantenido estable durante los últimos años si llegase a ver una variación mayor del precio se sabrá que su proactivo, materia prima y sus precios han sido afectados para afectar directamente a el producto y su precio, la reacción de este producto ante una amenaza ha sido ideal , ya que por la baja y aumento del precio por parte de los otros competidores, su estrategia creada siempre ha sido apuntando hacia el marketing y no empezar una ´´guerra de precios´´ con su competidor. Sin embargo el precio que se lance hacia el comprador (consumidor) siempre va a estar prioritario para él, en un país como Colombia y su cultura se emplea y se da u opta por obtener el producto más económico (barato) y así mismo adquirirlo o comprarlo, gracias a esto es que el producto se mantiene en su precio estable y continuo. 5. MEDIDAS DE DESEMPEÑO Las ventas que se presentaron en las bebidas para la empresa Postobon según su estado de resultados han sido positiva, ya que han tenido un incremento puesto que en el año 2011 fue $769.375 millones de pesos y para el año 2012 fue de $825.687 millones de pesos. La producción industrial de bebidas a base de frutas se ha mostrado bastante Dinámica, en 1980 se produjeron 71.000 hectolitros de jugos de frutas, cantidad que se multiplicó por más de tres durante los diez años siguientes, al ubicarse en 259.000 en 1990; en1995 la producción pasó a 825.0000 y en el año 2000 se incrementó a 2.200.000 hectolitros, mostrando una tasa de crecimiento de 89,5% promedio anual en los últimos cinco años, lo que refleja la incursión de las empresas fabricantes de bebidas tradicionales en el negocio de industrialización de jugos de frutas. De la producción de jugos envasados en el 2000, se colocaron en el mercado el 59% en presentaciones retornables y el 41% en no retornables. El 70% del mercado está dividido, por partes iguales, entre las marcas de los dos principales grupos económicos del país, esto es, Hit (Bavaria), que participa con el 35,5% y Tutti Frutti (Postobón), que abarca el 35.4% de las ventas. Tampico, ocupa el tercer puesto con 13.9%, seguido por Refrescos Alpina, con el 5%El consumo per cápita de Colombia está dentro del estándar mundial, alrededor de 50 litros por persona y presenta crecimientos anuales del 4% en promedio.
  21. 21. Estas regiones son la de mayor abastecimiento de los jugos HIT, se venden en todas las regiones del país pero en estas se concentra en mayor medida: Bogotá, Medellín, bello, Cali, barranquilla, Bucaramanga, Pereira, Dosquebradas, Duitama, Cúcuta, Cartagena, santa marta, montería, Valledupar, Villavicencio, Neiva, pasto, Buga, Chigorodó, Barrancabermeja y mariquita. Al estar orientado a un público joven estos productos son fácilmente encontrados en supermercados, pequeñas tiendas y en colegios de todo el territorio colombiano. Jugos Hit pertenece a una las empresas más grandes de Colombia y Suramérica, e influye de manera relevante en la economía del país, a lo largo de la historia los grupos económicos han tenido gran importancia para la economía nacional. Éstos han logrado importantes desarrollos en diversos sectores de la economía que los han llevado a ser protagonistas de la historia del país. Los jugos HIT son un producto tradicional en el país desde su lanzamiento en al año 1997 se convirtieron en el jugo tradicional en los hogares colombinos principalmente en las loncheras de para los estudiantes de diferentes edades. En el año 2013, se realizó un estudio que no examina solamente la recordación de las marcas, sino también el apego emocional que ellas despiertan en las personas y encontramos que para los adultos: Las marcas de Postobón tienen señales opuestas: Hit arriba, Tutti Frutti en descenso. Hit, con 35%, sigue al frente de la categoría, pero pierde dos puntos frente a la medición del año pasado. Dos hechos sobresalen en esta categoría: uno, la destorcida de Tutti Frutti en recordación, que es muy significativa, pues de la medición de 2010 a 2013 ha perdido 14 puntos, al pasar de 26% a 12%, con tendencia a la baja; y el segundo que el ‘no recuerda’ se duplicó al pasar de 7% en 2012 a 14% en esta medición. Del Valle se mantiene en doble dígito. Pero para los niños Hit alcanza su mayor recordación en la historia de la medición. Con 44%, Hit marca su propio récord entre los niños y jóvenes. Barranquilla impulsa su crecimiento –allí pasó de 35% a 57%–, mientras en Bogotá y Medellín gana 4 y 2 puntos porcentuales, respectivamente. Entre los jóvenes de 15 a 17 años, sube 12 puntos y supera el 51%. Tutti Frutti y Del Valle vienen con tendencia a la baja.
  22. 22. El precio promedio al por menor de los jugos Hit oscila entre 1.000 y 3.000 pesos. ANÁLISIS DOFA (POSTOBON S.A) Debilidades  Competencia a nivel internacional.  Introducción de nuevos productos por el TLC.  La población se inclina a consumir gaseosa carbonatadas relegando la gaseosa más natural que produce la empresa.  El mercado que se tiene a nivel internacional es menor al nivel multinacional. Oportunidades  mayor competitividad por implementación de normas como la ISO 14000 y las OSHAS 18000.  una de las oportunidades es la de la demanda que ejercen los consumidores sobre los productos.  la expansión de nuevos mercados.  la trayectoria y la experiencia,(el tiempo de funcionamiento).  la calidad de subproductos.
  23. 23.  buen terreno y ubicación estratégica dentro del mercado.  sus productos cumplen con las especificaciones técnicas establecidas por las normas nacionales. Fortalezas  Certificación con ISO 9000  La diversidad de productos que ofrecen al mercado.  Su moderna flota de transporte para la distribución de sus productos.  cuenta con la más alta tecnología garantizada que los productos mantengan bajo control. Amenazas  inconvenientes en cuanto a la distribución de los productos en algunas zonas del país debido al conflicto armado  paros MATRIZ DOFA (JUGOS HIT) Debilidades  aunque se exportan los productos a varios países, la venta es limitada y la marca no tiene mucho reconocimiento internacional. Fortalezas  gran variedad de productos  buen posicionamiento de la marca  innovación constante  amplia publicidad en diferentes medios  respaldo de una de las mayores organizaciones del país. Amenazas  fuerte competencia en el mercado de las bebidas no alcohólicas, tanto nacional como internacionalmente.
  24. 24. Oportunidades  crear plantas de producción en otros países, expandiendo la marca a nuevos mercados. MATRIZ DE LAS 4PS PRODUCTO  Maneja 4 presentaciones  Empaque llamativo, en colores vivos y brillantes  Tiene vitamina A,D,B3,B6,B12 PROMOCION  Comerciales en televisión  Participación en redes sociales, no cuenta con página web propia pero posee un espacio en la página de POSTOBON S.A  La promesa de venta se basa en la calidad y la tradición del producto PRECIO  Se encuentra en un punto medio en cuanto a la competencia  La cantidad precio-cantidad es muy buena y más cuando se compra en varias unidades. PLAZA  Presente en almacenes de cadena, mini mercados, y tiendas de barrio  Tiene protagonismo en grandes superficie.
  25. 25. CAPITULO DOS “INVESTIGACION CUALITATIVA”
  26. 26. INTRODUCCIÓN AL MERCADO DE JUGOS Las bebidas es la categoría más dinámica en el mundo y en Colombia no es la excepción. Es una industria con más de 100 años de desarrollo, en la cual en sus inicios solo ofrecía dos productos, gaseosas y aguas. Hoy es una industria compuesta por más de 25 categorías que incluyen bebidas del hogar, lácteos, licores y bebidas no alcohólicas. El consumo per cápita de Colombia está dentro del estándar mundial, alrededor de 50 litros por persona, y presenta crecimiento anuales del 4% en promedio, lo que demuestra el potencial de desarrollo de esta industria, compuesta por compañías nacionales y multinacionales. Hit cambio las preferencias de los consumidores de jugos en Colombia, de néctares dulces a refrescos de fruta más ligeros y refrescantes, ofreciéndoles deliciosas bebidas hechas de frutas exóticas cultivadas en el territorio colombiano. Frutas como el lulo, con un sabor que mezcla sensaciones dulces y acidas, son únicas en el mundo. Pensando en los consumidores que cuidas su cuerpo, Hit ha desarrollado una excelente línea sin azúcar, Hit Light. Gracias a los altos estándares de calidad en los procesos de producción y a las condiciones de pasteurización, los refrescos de fruta son 100% libres de conservantes y no requieren de refrigeración antes de su consumo.
  27. 27. PROBLEMÁTICA DE POSTOBON S.A El mercado colombiano crece cada vez más en demanda de bebidas gaseosa, donde los diferentes sabores y presentaciones son importantes particularidades de la oferta nacional. Las principales marcas que se encuentran en el país son Coca-Cola y Postobón, cada una con una gama amplia de productos, que no sólo abarcan las bebidas gaseosas, sino que ofrecen productos "saludables", desde agua hasta té incluyendo por supuesto bebidas energizantes. Debido a esto, estas industrias, están en la constante búsqueda de mejorar sus procesos y crear estrategias para atraer más compradores, lo que le permite a las empresas mantener un posicionamiento en el mercado y no permitir el retiro del cliente. GENERALIDADES DEL MERCADO En la actualidad el pensamiento de las personas está enfocado hacia un mundo más sano que cuide tanto nuestro entorno como a nosotros mismos y nuestra salud. En esta ocasión al tratarse de un alimento de gran consumo y más importante aún por un sector como el escolar el cual está conformado por menores de edad en etapa de crecimiento, la preocupación de sus padres por brindarles un producto que no interrumpa su sano crecimiento pero que a su vez de calidad y buen sabor. La disminución de los químicos su incremento en pulpa de fruta, en general que al ser un producto más sano demuestre a los consumidores que estos cítricos cumplen con los valores impuestos por la sociedad en temas de nutrición, sabor, calidad y confiabilidad.
  28. 28. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA Identificar las razones específicas por las cuales los consumidores de jugos de frutas escogen las diferentes marcas que se encuentran en el mercado y encontrar la causa o la raíz de estas razones para generar una nueva estrategia y seguir siendo con jugos HIT una marca con fuerte poder de competencia. PROBLEMA Identificar con los clientes de jugos HIT porque se da la preferencia de este producto ante la presencia de otros jugos en el mercado. OBJETIVO GENERAL  Conocer de donde proviene la preferencia a el producto número 1 en jugos cítricos OBJETIVOS ESPECIFICOS  Comparar en la población estudiantil la preferencia entre jugos cítricos existentes del mercado.  Examinar la los posibles nuevos consumidores de nuestro producto.  Relacionar la materia prima de los productos competentes con nuestro producto.  Categorizar la población especialmente dirigida por cada uno de nuestros empaques.  Detallar la segmentación de mercados que poco a poco están incursionando para ser competencia indirecta de los jugos HIT
  29. 29. DESCRIPCION DEL FOCUS GROUP Después de escoger el sector a analizar (niños entre 10 y 16 años de edad) dado el enfoque del anterior trabajo, se identifica que los colegios son el espacio ideal para entrevistar a este segmento de mercado en estas edades. El colegio panamericano fue el seleccionado para realizar la entrevista, se escogieron niños de los grados cuarto y quinto de primaria. En el lugar escogido para la entrevista se expusieron muestras de diferentes marcas de jugos (tutti frutti, Del valle, fresh mix,Tampico, jugos HIT), se les explico a los niños la mecánica de la entrevista, se generarían diferentes preguntas y los niños en orden responderían según sus diversas opiniones. Posteriormente de estas respuestas se generara el análisis final del focus group. ANALISIS DEL FOCUS GROUP Dentro de lo encontrado en la entrevista realizada a los niños en el colegio panamericano se observó la preferencia hacia los jugos HIT pero en una presentación más exactamente los Treta pack si se les enviaba lonchera, en cambio a los que se les enviaba dinero preferían las presentaciones de mayor tamaño por la sencilla razón de que tiene mayor contenido del producto. Los jugos Del valle siguen siendo una fuerte competencia pues era el segundo producto escogido por los niños y en tercer lugar Tutti frutti que a su vez pertenece a Postobon S.A Los productos de Tampico y Ades prácticamente eran desconocidos para los niños de 10 niños solo 1 decía tan solo verlos una vez en el mercado. En cuanto a los productos Fresh mix son muy conocidos ya que se vende en la tienda escolar del colegio panamericano y su precio es muy accesible se puede decir que de los jugos de frutas es el más accesible, pero algunas falencias en su sabor según lo dicho por los estudiantes no ha permitido su preferencia. La tradición de los jugos HIT ha hecho que a pesar de que existan opciones con mayor economía su calidad y su contenido sigue siendo el de mayor preferencia y ventas en este mercado. Para ver el video, fíjese en la carpeta anexos (video Focus Group)
  30. 30. CAPITULO TRES “INVESTIGACION CUANTITATIVA”
  31. 31. INTRODUCCION AL PROBLEMA HALLADO Después de llevar a cabo la elaboración de las encuestas necesarias para la investigación se analizaron cada uno de los ítems en los cuales nos concentramos para encontrar las razones específicas por las cuales se presentaba el problema expresado en el capítulo anterior de este trabajo. FORMULACION DEL PROBLEMA Con el análisis de las encuestas se puede formar una idea clara de la verdadera problemática y del porqué de la misma se tienen los resultados de cada parte de la encuesta enfocada hacia la preferencia de las diferentes marcas de jugo en el marcado y el porqué de las preferencias de cada uno de estos productos. PROBLEMA La competencia especialmente de los jugos del valle sigue siendo la mayor amenaza para los jugos HIT en el mercado pues está atrayendo el mismo tipo de clientes y aunque aún no supera la tradición y calidad de HIT genera incomodidad lo que a su vez lleva a crear cada vez más y más estrategias de marcado para permanecer como el líder lo que ha sido hasta el momento. OBJETIVO Definir la razón objetiva por la cual los clientes aun prefieren los jugos HIT pero a su vez una parte de este segmento comparte el gusto por la segunda marca posicionada a través de los resultados dados en las encuestas hechas al nicho de mercado al que se dirige. OBJETIVOS  Definir el ítem con mayor información importante para conocer a fondo el problema  conocer las razones exactas que generaron los resultados encuestas en cuanto al problema analizado y sacar su mayor provecho  generar soluciones para evitar disminuir la participación de HIT en el mercado  crear estrategias de mercado con nuevos productos que genere un mayor reconocimiento de los clientes  utilizar la confianza de los clientes en los jugos para enfatizar aún más en las características del producto.  Sacar al mercado nuevas campañas más personalizadas haciendo reconocer los jugos como los de mayor calidad y confianza no permitir que el segmento recuerde tanto los demás productos competencia.
  32. 32. CAPITULO CUATRO “ENCUESTAS”
  33. 33. MUESTREO ALEATORIO SIMPLE DE LA DEMOGRAFÍA EN LA CIUDAD DE CALI Recordemos nuestra encuesta está orientada un sector en específico donde se masifican escuelas consumidoras de múltiples productos debido a la presencia de los niños y jóvenes. PARA INFORMACION DEMOGRAFICA: véase en los anexos (CALI CIFRAS) PONENCIA A ENCUESTAS Al realizar el tamaño muestra, la formula nos arrojó un resultado de 350 encuestas tomando la participación de estos caracteres antes mencionados en el mercado de los jugos a base de fruta donde un gran contribuyente es POSTOBON S.A con jugos HIT con un porcentaje de 39% de participación en Colombia y un nivel de recordación del 69%, en el cual deja como principales del mercado a dicho producto. El resultado real de la participación en el mercado colombiano de POSTOBON deja mucho que decir ya que ocupa el 1er puesto en el ranking de empresas exitosas si hablamos de POSTOBON , pero si tomamos en cuenta sus productos no serían los más exitosos del mercado , ni tampoco los de mejor precia y asequibilidad Sin embargo POSTOBON hablando de su empresa general se encuentra como la 6 empresa más exitosa del mercado colombiano en general, y hablando del producto jugos HIT, viene una empresa con un producto renaciente donde poco a COCACOLA está acaparando este mercado y tomando los pequeños porcentajes de esta empresa a referencia de su producto a menores tazas anualmente, dando a este de baja en un 1% por año llamado JUGOS del VALLE. HALLAZGOS Y ANÁLISIS DE LA ENCUESTA A continuación del mismo encontramos los hallazgos en el ranking de edad de los encuestados con respecto a las preguntas realizadas y su análisis. EDAD La edad promedio de los encuestados es de 16 años en un 62% de la mayoría los cuales presentaron la encuesta. SEXO
  34. 34. La siguiente es un dato curioso donde nos rebela que la mayoría de encuestados fueron mujeres que optaron por realizar dicha encuesta porque conocen los jugos hit y sus posibilidades de consumo se amplía hacia un género claro y mayoritario. CONSUME BEBIDAS A BASE DE FRUTA En un porcentaje claro se ve que una gran población consume jugos a base de pulpa de fruta y pocos de estos, son consumidores de otros elementos como el agua, las bebidas energéticas, limonadas, jugos a base de químicos y/o otros. QUE OTRAS BEBIDAS CONSUME APARTE DE LOS JUGOS A BASE DE FRUTA Sabemos que el mercado de los jugos es uno, pero recordamos que no son los únicos competidores del mercado que busca satisfacer una necesidad de nuestro consumidor o en nuestro caso el cliente, que es la satisfacción a el consumo de una bebida liquida que sirva o acompañe la comida o simplemente sesee las ganas de sed del mismo; por esto encontramos la siguiente con unos resultados claramente observables a simple vista como anteriormente habíamos escrito. La GASEOSA es clara competencia en el mercado de esta necesidad a satisfacer es otra demanda muy grande que afecta indirectamente como opción a nuestro producto evaluado. OTROS PRODUCTOS Como podemos ver en la encuesta hay otros caracteres que influyen en la incidencia del consumo, ejemplo encontramos un alto porcentaje de opciones diferendo a  Lo dulce que son algunos productos  Cantidad de los productos  Su precio  El gusto de estos hacia los productos a base de fruta  Enfermedades  Entre otros
  35. 35. TIENDO ESCOLAR O CAFETERIAS La encuesta no se podía solo sesgar a estudiantes de instituciones de Cali al suroriente de la misma, también encontramos la posibilidad de ampliar a algunas otras personas esta indagación y nos encontramos que también consumen jugos a base de fruta que en su mayoría compran en la tienda escolar y/ cafetería más cercana, claramente expresan comprar estos en horarios específicos (mañana (08:00 a 11:00) o tarde (05:00 a 08:00)) el cual este dato fue primordial para resolver nuestros objetivos y preguntas claves La siguiente es el estado de respuestas de nuestros consumidores estudiantiles en la tienda escolar. TIENDA ESCOLAR Bajo esta respuesta quisimos conocer también muchos otros aspectos que influyen dentro del consumo de nuestro producto a evaluar como el siguiente. Un alto índice de esto nos da a comprender que en su mayoría, llevan el dinero a sus sitios de mayor cause y pocos, realizan una lonchera, u otro tipo de refrigerio para movilizar; claramente esto se ve reflejado en los resultados del focus group en el cual jóvenes llevan lonchera y la mayoría de estos cargan jugos naturales o jugos envasados base de pulpa en donde dejan la gaseosa y otros productos el 2% de estas comidas a transportar. PRECIO Quisimos conocer gran parte de este mercado y como se da el consumo del mismo, en el planteamos la siguiente
  36. 36. Percibiendo estos resultados, hay un gran índice que nos trabaja en contra del consumo de estas bebidas y claramente es su precio, podríamos decir que esto puede ser relevante ya que no es la totalidad en dinero a la compra de un producto para beber pero si es importante destacar que es incidente para la escogencia del mismo. Si su nivel de adquisición y escogencia del mismo es importante planteamos la siguiente RECORDACION Conoce los productos POSTOBON, lo cual el resultado hallado fue el siguiente Conoce los jugos HIT de la empresa POSTOBON S.A Nos da a conocer que tengan o no presente la marca POSTOBON, conocen los jugos HIT así que su nivel de escogencia al momento de comprar jugos a base de fruta va a ser muy alto, así que por tal motivo decidimos retomar la evaluación del en producto donde plateamos la próxima pregunta de la encuesta donde determinamos su característica principal que pueda afectar el momento de ser escogido
  37. 37. Su precio es gran incidente a enfrentarse con la decisión de comprar jugos a base de fruta. COMPETENCIA Encontramos una gran ventaja para la empresa POSTOBON ya que uno de sus mayores competidores es tutti frutti, producto de su misma línea, pero vemos así como repunta y llega a ser más grande JUGOS DEL VALLE, gran competidor que poco a poco acapara el mercado. PRODUCTO En el producto encontramos varias características, para escogencia y mejora, vemos que su sabor es incidente para él, vemos que su cantidad, calidad es precedente para la compra del mismo
  38. 38. Gracias a esto nos damos cuenta que anualmente debe de ir realizando una estructuración de una estrategia clara y directa para el caso, ya que sus competidores le proporcionan cierta pérdida de posicionamiento y distinción por su calidad en productos y sus menores precios en el mercado. ANALISIS ENCUESTA TOTAL Gracias a las encuestas realizadas podemos observar que; los jugos hit son un producto impulsado directamente por el nombre de la empresa la cual patrocina el mismo, sus garantías siempre serán la calidad del producto aunque cuenta con muchas desventajas las cuales son obvias para el público como lo es su precio, cantidades o tamaños del producto e igualmente podría ser en ocasiones por decisión del público en general lo duce que podría ser el mismo afectando directamente la calidad del producto. Ya sabemos que este producto nació ejemplificado para jóvenes y niños, creció como un producto para portar, un producto para llevar, e ha incursionado en el sector con diferentes estrategias mejorando su portabilidad diseño u sabores, podemos ver que presenta gran porcentaje de pérdida del mercado ya que otras empresas han entrado en el mismo con mejores precios y con mala, igual o mejor calidad de la que pueden o nos ofrecen. Vemos que POSTOBON S.A dueña directa de este producto incursiona en el mercado con otros competidores como tutti-frutti u otros, no se pasa por confiados de que el mercado por ser tan amplio estos manejan gran parte de él, vienen con nuevos y claras acciones de distribución, con nuevo materia que en específico ayuda a estos a mejorar. De 380 encuestas realizadas observamos que la mayor población en género son mujeres que directamente obtén por comprar jugos a base de pulpa, pero igualmente la edad y las acciones de compra del producto son variables gracias al costo del mismo. Observamos que el precio de POSTOBON se debe a la gran credibilidad que tiene este producto, al igual vemos que la mayoría de las personas encuestadas en su 89% quieren un nuevo diseño que pronuncie una gran cantidad del producto e igual mejora e incursión de los sabores.
  39. 39. CAPITULO CINCO “RECOMENDACIONES”
  40. 40. ANALISIS DE LA INVESTIGACION Al finalizar la totalidad de la investigación basada en los jugos a base de fruta en específico el caso los jugos HIT, podemos dar una idea clara y con fundamentos de lo que en este momento se vive en este amplio y competido mercado. Sin recursos previos de información directa de los clientes tomamos en cuenta información encontrada en internet y por las experiencias tenidas anteriormente por cada uno de los integrantes del grupo, con lo anterior llevamos a cabo el análisis y la investigación exploratoria lo que brindo una idea amplia en cuanto a la investigación que seguiría y hacia que problemática deberíamos enfocarnos. Después de realizada la investigación exploratoria continuamos con la investigación cualitativa conocimos y comprendimos el funcionamiento tanto de Postobon SA como empresa y los procesos de preparación de los jugos a base de fruta, tuvimos la oportunidad de conocer cada una de las características no solo del producto sino también de sus empaques y de su funcionalidad del porqué de sus tamaños y sus diferentes presentaciones ya existentes en el mercado. Tuvimos un acercamiento a los consumidores directos que son los niños en etapa escolar principalmente básica primaria esto lo realizamos en el focus group en el cual realizamos una entrevista con 10 niños los cuales nos brindaron sus opiniones acerca de lo que pensaban de los jugos y si era incluidos en sus loncheras y que tanta importancia tenia cada una de las marcas conocidos por ellos. En la investigación cuantitativa se recolecto información directa de los consumidores de jugos a base de fruta incluyendo las diversas marcas que se encuentran actualmente en el mercado por medio de encuestas realizadas de forma directa en los colegios seleccionados y en internet para abarcar algunas opiniones de padres de familia que a la final son los que compran los jugos. Verificando los resultados de la encuestas logramos determinar con bases diferentes estrategias para ayudar a la mejora de este comportamiento del mercado. Comprendimos gracias a nuestra visita a postobon S.A directamente por el gerente de distribución la reducción de costos no se puede realizar, ya que nuestra competencia directa en costos es tittu fruti que es la línea de mercado más económica.
  41. 41. ESTRATEGIAS RECOMENDADAS 1. Por parte de nuestra investigación y sus preferencias podemos tomar que nuestros encuestados piden la reducción de azúcar en la realización de proceso de jugos HIT en el cual podríamos optar por realizar jugos a base de endulzante artificial o un jugos en especial para personas DIABETICAS o LIGHT con las mismas facilidades económicas que los ya conocidos. 2. Debido a el último gran consumo de bebidas energéticas, que poco a poco van aumentan para realizar cumplimiento a una necesidad en específico de satisfacción personal podemos optar por realizar el lanzamiento de un nuevo jugo hit a base 50% Fruta y 50% energizaste, que garantice el sabor a pulpa pero un adicional para energizar tu día. 3. Nuestros encuestados e en el FOCUS GROUP realizado mostraban un gran acuerdo en la cuestión de realización de que nuestro producto y su cantidad es erróneo, podemos motivar a realización de que todos nuestros sabores crezcan a litro y medio. O litro para que estos invadan la competencia ya realizada por los jugos del valle ya que es este mercado solo se encuentra jugos HIT naranja. 4. Gracias a la encesta los jóvenes y niños que la presentaron optarían por comprar más jugos HIT si estos redujeran su precio al menos en las tiendas escolares, podemos realizar contratación a tiendas escolares por parte de jugos hit para la venta de los mismos de forma reducida garantizando que este se consuma dentro de las instituciones y poder ganar un mercado que está siendo tomado por otros. 5. De acuerdo al tipo de sabores que prefieren en los jugos las personas encuestadas, estas eligen los cítricos; Es por esto que para Postobon S.A sería bueno implementar un nuevo sabor “MARACUYA”, pues es del agrado y gusto de muchas personas incluyendo jóvenes y niños. 6. Según los datos estadísticos de las encuestas realizadas a los estudiantes es claro ver que ellos en su recreo escolar el dinero es su aliado a dicha hora; aquí sería interesante llegar al mercado con una presentación “MINI”, pues la aceptación que ha tenido pony malta en este mercado ha sido un éxito y para HIT no podría ser la excepción lanzar un nuevo reto implementando dicha presentación al alcance de todo y destacándose en el mercado escolar. 7. al lanzar un nuevo producto como el de jugo de frutas con leche se amplía el segmento de mercado lo que hace que a este producto se le invierta en publicidad para darlo a conocer y mantenerlo en el nuevo mercado al que está atrayendo, ya se hizo publicidad por televisión, debemos anexar campañas en colegios, dar muestras y de gustaciones en diferentes lugares recurrentes como lo son centros comerciales y lugares al que por lo general van las familias, crear juegos online en el que los niños además de divertirse van a recordar el producto constantemente. en estas muestras enfatizar en sus nuevas características y mejoras, mostrar las cualidades del producto para que las familias confíen e incluyan este producto en sus compras habituales. 8. las ofertas o los incentivos como sorpresas o pequeños regalos que incluyen los productos sería un valor adicional a lo que normalmente se está vendiendo, aunque ya se han dado varias promociones de este tipo se ha dejado de lado y se necesita retomar, generar publicidad de esto y hacer que principalmente los niños se entusiasmen a la hora de consumir un producto HIT.
  42. 42. CAPITULO SEIS “CONCLUCIONES Y AGRADECIMIENTOS”
  43. 43. CONCLUSIONES Del estudio de mercados realizado a “Jugos HIT”, podemos concluir lo siguiente: Gracias a la investigación exploratoria, focus group, investigación cuantitativa y cualitativa, conocimos el origen de Jugos hit y sus características; analizamos el comportamiento del comprador, los gustos y preferencias, lo que nos llevó a comprender que sus principales problemas son:  La alta competitividad que manejan en la actualidad, lo que ha estimulado a Postobon SA a ampliar su portafolio de productos en variedad de sabores y presentaciones, lo cual ha sido posible debido a sus recursos financieros y tecnológicos.  La tendencia que impulsa a los consumidores a preferir jugos naturales de pulpa de fruta y cero conservantes, debido a que su segmento específico son niños, por lo cual los padres están en constante búsqueda de productos saludables y que le brinden vitaminas que le ayuden al desarrollo y crecimiento. También analizamos sus fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades, al efectuar una encuesta enfocada de forma directa en los colegios seleccionados y en internet para abarcar algunas opiniones de padres de familia, lo que nos permitió crear estrategias que pueden ser implementadas por la compañía para captar la atención de más clientes y desarrollo de nuevos productos, con el fin de que Jugos Hit continúe o aumente su posicionamiento en el mercado al ser el número uno en la mente de las personas al escoger jugos de pulpa de fruta. Al culminar este trabajo comprendimos que a pesar de la alta competencia Jugos Hit mantiene sus costos, puesto que Postobon SA maneja diversas líneas de productos para llegar a diferentes segmentos de mercados y así abarcar todos los estratos sociales, en este caso la línea más económica de la empresa tutti fruti, también reconocemos que la alta demanda de Jugos Hit se debe a su calidad e innovación, ya que se preocupa por la implementación de nuevos productos, como logramos observarlo con su jugo de naranja y ahora con el lanzamiento de Hit + leche, que seguramente seducirá a los niños para el consumo en sus loncheras.
  44. 44. AGRADECIMIENTOS Queremos brindar nuestros más sinceros agradecimientos a todas las personas que hicieron posible la realización y culminación del proyecto basado en la investigación de mercados de jugos HIT. Al profesor Gustavo por su apoyo, comprensión y solidaridad por cumplir con éxito las actividades propuestas depositando su confianza en cada reto que se nos presentaba sin dudar ni un solo momento de la inteligencia y capacidad que poseemos. A los compañeros de trabajo porque en armonía grupal lo hemos logrado. A los sitios virtuales donde encontramos información de Postobon S.A y la misma por darnos esta enseñanza tan magnifica para nuestro enriquecimiento intelectual.
  45. 45. CAPITULO SIETE “BIBLIOGRAFIA – WEBGRAFIA”
  46. 46. WEB-GRAFIA  Http://Www.Postobon.Com/Informacion-Financiera  Http://Smartketing.Co/2013/04/19/Las-Marcas-Mas-Recordadas-En- Colombia-2013/  Www.Dinero.Com  Www.Es.Wikipedia.Org/  www.trabajos.com  www.eltiempo.com

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