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Proyecto de aula de la Asignatura de Investigación de mercados

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  • TRABAJO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS “INVESTIGACIÓN TIENDA DE ROPA DRESIT” PRESENTADO POR: JUAN SEBASTIÁN ERAZO CASTRO. CÓDIGO: 1110643 MIGUEL ÁNGEL POSADA IBARRA. CÓDIGO: 1110787 LUCIANO SERNAHERNANDEZ. CÓDIGO: 1110562 FELIPE PALAU. CÓDIGO: 1135909 FACULTAD: CIENCIAS ECONOMICAS SANTIAGO DE CALI 2013 1
  • TRABAJO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS “INVESTIGACIÓN TIENDA DE ROPA DRESIT” PRESENTADO POR: JUAN SEBASTIÁN ERAZO CASTRO. CÓDIGO: 1110643 MIGUEL ÁNGEL POSADA IBARRA. CÓDIGO: 1110787 LUCIANO SERNA HERNANDEZ. CÓDIGO: 1110562 FELIPE PALAU. CÓDIGO: 1135909 DOCENTE: GUSTAVO AGUDELO FACULTAD: CIENCIAS ECONOMICAS UNIVERSIDAD SAN BUENAVENTURA-CALI SANTIAGO DE CALI 2013 2
  • TABLA DE CONTENIDO INTRODUCCION5 CAPITULO I: INVESTIGACIÓN EXPLORATORIA 6 Análisis Situacional 7 Características del mercado 9 Segmento 10 Competencia11 Características de los Competidores 12 Principales Fortalezas y Debilidades14 Entorno General 14 Producto16 Distribución 18 Precio 19 Promoción 20 CAPITULO II: INVESTIGACION CUALITATIVA21 Planteamiento del Problema 22 Formulación del Problema 23 Objetivo general 23 Objetivos Específicos .23 PreguntasFocusGroup23 Guía para implementar un FocusGroup o entrevistas en profundidad 24 Determinar el diseño de la investigación 25 Establecer el presupuesto 26 Análisis de las entrevistas en profundidad. 27 CAPITULO III: INVESTIAGACION CUANTITATIVA29 3
  • Planteamiento del Problema 30 Formulación del problema 30 Objetivos generales y específicos 30 Definición de población 30 Tamaño de la muestra 31 Encuesta 33 Matriz DOFA 35 CAPITULO IV ESTRATEGIAS36 Mapa estratégico Anexos (productos de la tienda Dresit) Anexos gráficos encuesta 37 38 (ver archivo gráfico encuesta) CONCLUSIONES40 4
  • INTRODUCCION En el presente trabajo encontraremos el análisis que se obtuvo del almacén Dresit, mediante la investigación explotaría la cual su objetivo fue examinar, conocer más sobre los productos que ofrece Dresit y a que mercado va dirigido. En el siguiente capítulo encontramos la investigación cualitativa en donde encontramos un método que nos brinda información mediante laelaboraciónde un planteamiento del problema, objetivos generales, objetivos específicos lo cual nos con llevo a múltiples preguntas para un FOCUS GROUPentrevistas a distintos clientes para conocer las diferentes observaciones que se deben tener en cuenta en Dresit, para una mejora al público satisfaciendo determinados factores en el almacén. La investigación cuantitativa nos dio resultados tales como el conocer nuestra muestra poblacional y el mercado al cual nos enfocamos, arrojando resultados óptimos que nos sirvieron de esta manera para realizar encuestas donde pudimos observar que algunas personas, no conocen a Dresit por falta de publicidad. Pasamos a las estrategias las cuales van a ser descritas mediante un capital humano, un proceso sólido, una organizada base de datos de clientes y financiera. 5
  • CAPITULO I INVESTIGACIÓN EXPLORATORIA 6
  • I CAPITULO. ANÁLISIS SITUACIONAL . Imagen 1.Logotipo de la empresa. Obtenida en Agosto de 2013. 1. ANÁLISIS DE LA DEMANDA 1.1 CARACTERÍSTICAS Y COMPORTAMIENTO DEL COMPRADOR: Se desarrolló un análisis de segmentación con base en el perfil geográfico, demográfico y psicográfico. 1.1.1 ¿Qué compra? La gente compra excelente atención, Dresit ofrece cercanía a las personas que viven en el sur de Cali; brinda las mejores marcas originales y Sobre todo los precios son muy asequibles. Imagen 2. Exposición de prendas en el local Dresit. Tomada en Agosto de 2013. 1.1.2 ¿Quién compra? 7
  • El mercado activo de los productos que se ofrecen en Dresit son: Jóvenes universitarios y profesionales, padres de familia y personas de la tercera edad. Debido a lo anterior segmentamos un poco más el mercado activo de la empresa definiéndolo por género, en este caso los clientes potenciales serían: Hombres y mujeres solteros(a) o que sean personas cabeza de familia, consigo estarían los padres, hijos, hermanos que hagan parte de su ciclo familiar. En cuanto a la edad, a partir de los 12 años en adelante, no se tiene un límite de edad para saber el momento en el que una persona dejaría de necesitar prendas de vestir, por lo anteriorse ofrece variación de productos de marca. Actualmente la productoscon más demanda, son los ofrecidos para las mujeres, entre estos están, las blusas, debido a que estas se pueden usar en la universidad o en el trabajo. 1.1.3 ¿Dónde compra? Se compra Online, o directamente en los puntos de ventas más cercanos. 1.1.4 ¿Por qué compra? Se compra por gusto, por la cercanía, la buena calidad, por necesidad o estar a la vanguardia, se ajusta al ingreso de los clientes o usuarios. 1.1.5 ¿Cómo compra? Se compra por la necesidad que se tenga, se compra dependiendo de los precios, la buena calidad, variedad y sobre todo la buena atención que es uno de los valores agregados que ofrece la tienda. 1.1.6 ¿Cuándo compra? Se compra primero cuando tenga la necesidad de sustituir un bien o por estar a la vanguardia. Cuando se dan promociones, remates, descuentos. 1.1.7 ¿Qué cantidad compra? Normalmente lo que se observa a la hora de comprar, es que se compra una sola vez el mismo producto. Dependiendo del presupuesto del cliente y la satisfacción del cliente con la prenda de vestir. 1.1.8 ¿Cómo cambiarán las características y el comportamiento del comprador en el futuro? 8
  • Podría llegar a generarse un cambio si los estilos de vida o los beneficios que ofrece el producto han variado, suponiendo que si en algún momento la tienda cambiara su calidad y su servicio negativamente, las personas dejarían de comprar prendas de vestir.Pero si ofrece un cambio positivo en cuanto al beneficio y a sus precios constantes, los clientes, sus consumidores tendrán un estatus de lealtad con el producto y una actitud positiva. Cambian las características del consumidor a medida, en que la moda vaya generando nuevas formas de vestir (últimas tendencias). 1.1.9 ¿Están satisfechos los clientes? ¿A qué nivel? Los clientes se encuentran satisfechos a un 75%, debido a que se maneja buenos precios, calidad y nuevos diseños. Si hablamos de niveles del 1 al 10, Dresit tendría un 8, ¿porque no decir 10?Lo anterior es debido a la competencia a la cual se enfrenta diariamente la tienda, en este caso serían las tiendas cercanas, tales como Sanandresito del Sur y el Outlet de la 80, también centros comerciales quienes venden ropa de “marca” por así llamarla, pero las personas la tienen como opción no como preferencia. 1.1.10 ¿Se retienen a los clientes? ¿A qué nivel? Si, los clientes a lo largo de este tiempo, se han consolidado con un estatus de lealtad fuerte y absoluta frente a la marca, ya que se les ha ofrecido buena calidad Se retienen a los clientes a un nivel medio alto, implementando promociones y descuentos; con una base de datos de buena calidad. En el nivel que se puede encontrar ha Dresit en la retención de sus clientes leales es del 10, ya que siempre en cada mercado se encuentra algún producto de innovación. 1.2 1.2.1 CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO Potencial del tamaño del mercado Dresit está ubicado en el barrio Capri, en la comuna 17, cuenta con 149.740 pobladores (Según Dane). 9
  • Los cuales el 85% de las personas (127.279) no compran en Dresit pero recurren a otros almacenes donde se vende la misma ropa con precios superiores, el otro 15% de personas (22.461) compra en la tienda Dresit. A continuación se indica las estadísticas en cuanto a producción colombiana de textil y confección, obtenida por medio de la página Proexport Colombia. Imagen 3. Estadísticas de la producción colombiana de textil y confección. Obtenida de la página Proexport Colombia. 1.2.2 Segmentos Por segmentación demográfica: - Edad: Niños de 12 años en adelante, jóvenes, adultos, adultos mayores, etc. - Género: Masculino, Femenino. - Tamaño de familia: De 1 a 2 miembros, de 3 a 4, de más de 5 o 7 miembros. - Ingreso: Los productos varían desde $15.000 hasta $120.000. - Religión: Obviamente no podrían comprar aquellas personas que no les guste ese tipo de ropa o que su religión no lo permita. 1.2.3 Por segmentación Psicograficas: 10
  • - Clase social: Clase trabajadora, clase media, media alta, alta baja, alta, este no está predestinado para x tipo de personas, todos tienen acceso a la compra de estos productos. - Estilo de vida: En este ítem, es acorde para todo estilo de vida, se ha moldeado a cualquier situación. - Personalidad: Cualquier tipo de persona puede comprarla. 1.2.4 Por segmentación Conductual: - Ocasiones: Cualquier ocasión habitual y especial. - Beneficios: Comfort, comodidad. - Estatus del usuario: Ya sea que nunca haya comprado ningún producto de esta marca, ex usuario, usuario potencial, usuario primerizo, usuario habitual. - Frecuencia de uso: Usuario ocasional, usuario medio, usuario intensivo. - Estatus de lealtad: Fuerte y absoluta. El segmento que más se identifica a la hora de comprar. - Actitud hacia el producto: Entusiasta, positivo. 1.2.5 Demanda selectiva El enfoque se tomó en reconocidas marcas 100% originales, garantizando de esta manera que los clientes compren exclusividad a precios nunca antes vistos. Esa sería la gran diferencia con respecto a los competidores. 1.2.6 Tendencias futuras del mercado En un futuro se considera que Dresit necesita incorporar más publicidad, una tendencia en el futuro para Dresit seria incursionar en el mercado de los zapatos tanto formales como informales, también de ropa para hacer deporte tanto para dama como paracaballero. 1.3 COMPETENCIA 1.3.1 ¿QUIÉNES SON LOS COMPETIDORES? Los competidores: Se identificaron en los almacenes de cadena que hay en los centros comerciales,los cuales son los principales competidores en este nicho de mercado, se dedican a la comercialización de prendas de vestir , con diseños exclusivos basados en las últimas tendencias de la moda internacional y con lo más altos estándares de calidad. Dresit también se involucra con ventas online; ya que se da a conocer por los medios publicitarios más comunes como los son: Facebook, twitter, Instagram, entre otros. Esta es una empresa reciente: ya que solo lleva ocho 11
  • meses en el mercado; su principal objetivo es darse a conocer primero que todo nacionalmente en las ciudades de Colombia. La gran atención en Dresit y la excelente calidad en las prendas de vestir la han llevado en estos pocos meses a tener un margen de gran rentabilidad y eficiencia a la hora de entregar el producto. 1.4 CARACTERÍSTICAS EL COMPETIDOR Dresit es una empresa fuerte en la comercialización del producto, ya que conoce todo lo que se necesita para estar a la vanguardia. Es imprescindible; siempre estar mejorando la variedad de compra de diseños en la prendas de vestir, ya que es un factor esencial; para que la empresa siga siendo competitiva con las demás. Y el cliente siempre se sienta satisfecho. 1.4.1 Programasdemarketing: Dresiten cuestión de marketing casi no maneja tanta publicidad, ya que existen gran cantidad de personas que conocen la marca, últimamente se ha incursionado la publicidad en internet. 12
  • Imagen 4. Publicidad de la empresa. Obtenida en Agosto de 2013 Dresit ofrece variedad en productos pero se tratá de ofrecer nuevas innovaciones, muchas veces basándose en lo que el colombiano consume. 1.4.2 Recursos: Los recursos que maneja la empresa son: tangibles, intangibles. Los tangibles como los físicos y los financieros son los recursos más fáciles de identificar en la empresa ya que se pueden ver, se pueden tocar y se pueden valorar; se cuenta con una gran vitrina en la cual se exhibe el gran surtido que se dispone en el interior del almacén. La reputación es un recurso intangible y es muy importante para la empresa; ya que gracias a que se presta una buena atención a los clientes y un producto de excelente calidad, se gana confianza con la empresa y los consumidores se vuelven clientes fieles; “Es por esto que un consumidor está dispuesto a pagar una cantidad extra por el producto o servicio de una determinada empresa”. 1.4.3 RECURSOSHUMANOS En la empresa siempre hay un ámbito motivacional; ya que en el espacio donde se encuentra la empresa es un lugar agradable y confortable; y eso llama la atención al consumidor y también al trabajador por lo que siempre está pendiente de cualquier acontecimiento. Los trabajadores siempre están actualizados con respecto a los precios de las prendas de vestir y tienen una excelente comunicación con respecto a la hora de negociar. 13
  • 1.5 PRINCIPALES FORTALEZAS Y DEBILIDADES Fortalezas Almacenes de cadena en los centros comerciales. Calidad en sus prendas de vestir. Experiencia en el sector. Empresa constituida legalmente. Capacidad financiera. Responsabilidad social. Debilidades Altos costos. Concentración en un mercado regional. El futuro entorno competitivo, en el entorno externo afecta el TLC ya que se está compitiendo con precios de grandes multinacionales. 1.6 ENTORNO GENERAL 1.6.1 Condicioneseconómicas y tendencias: Las condiciones económicas podrían llegar aumentar debido al crecimiento de la empresa, los abonos a las cuentas de los mil de trabajadores, ayudándoles a subsidiar mejor sus vidas, con un mayor crecimiento de su salario, a la hora de liquidación, en Dresit se trata que los precios de la ropa se faciliten para los estratos 3, 4,5 y 6 ofreciendo las últimas tendencias en marcas importadas del mercado tanto para hombre como mujer. 1.6.2 RegulacionesGubernamentales y Tendencias. Las regulaciones gubernamentales, cualquiera que sea el negocio hay que adquirirlas para poder regular los precios, ventas y las decisiones de compra. También para asegurar calidad del producto, se daría de acuerdo las normatividades que influyan en el mercado en el momento. 14
  • Seguridad: seguir suministrando los productos o servicios de forma constante y de buena calidad. Contaminación: frente a la contaminación tratar de minimizarlos los riesgos que se presenten, para poder controlarlos de forma adecuada y así brindar un excelente producto. Preocupaciones por el consumismo: la gran preocupación que se tiene en el mercado es la de la mala rotación de inventario que puede afectar sobre manera al público comprador en nuestra tienda. 1.6.3 Tecnología A nivel tecnológico encontramos un sofisticado sistema de facturación, de inventario y codificación para todas las prendas que tenemos en stock. 1.6.4 Climapolítico Las leyes y los reclamantes son una variable clave, pues la acción gubernamental puede cambiar radicalmente la situación de una industria. Un impuesto directo aplicado a los precios de los productos que la empresa vende puede disminuir la demanda. 1.6.5 EntornoInterno - Recursos: mantener informados a nuestros clientes de las nuevas colecciones y de los descuentos próximos a realizar. - Habilidades de marketing: contamos con redes sociales tales como: 1.twitter:@dresitcali 2.facebook:dresitcali@gmail.com 3.instagram:dresit2. En estos lugares podrás encontrar gran variedad de imágenes de artículos los cuales tenemos en la tienda, podrás disponer de compras online y estar en contacto con nosotros en cualquier momento. Las habilidades de producción no aplican. - Recursos: los recursos financieros de la empresa se obtienen de los aportes de socios. 15
  • - Habilidadestécnicas: involucra el conocimiento y experticia en determinados procesos, técnicas o herramientas propias del cargo o área específica que ocupa. - Habilidadeshumanas: se refiere a la habilidad de relacionarse de una buena manera con la gente. Un gerente interactúa y coopera principalmente con los empleados a su cargo; muchos también tienen que tratar con clientes, proveedores, aliados, etc. - Habilidadesconceptuales: se trata de la formulación de ideas - entender relaciones abstractas, desarrollar nuevos conceptos, resolver problemas en forma creativa. Nuestra empresa tiene una tecnología eficiente ya que siempre está innovando con sus prendas de vestir; siempre está a la vanguardia; para no quedarse atrás frente a la competencia; y de esta manera realizar compras anticipadas. En el entorno interno tener la capacidad de competir con nuestros grandes competidores en el mercado. Y lograr expandirnos nacionalmente e internacionalmente. Abriendo varios almacenes para lograr obtener grandes volúmenes; ya que mejoraríamos la oferta y mejor será el precio para los consumidores, pero cuando son volúmenes pequeños la oferta será menor y el precio será más costoso para los clientes. 1.7 MEZCLADELMARKETING 1.7.1PRODUCTO 1.7.2 Qué atributos/beneficios del producto son importantes? Lo principal que se puede destacar de nuestra marca Dresit es que existen personas comprometidas en la hora de la distribución, mostrando la calidad del servicio en nuestra tienda, y el servicio vía internet. También a la hora de manipular la ropa, no se dañan fácilmente y siempre disponen de empaques desechables para no mancharla o deshilarla. El objetivo de este mercado es que van dirigidos más que todo a los universitarios y jóvenes, y es muy apetecido por mujeres y hombres entre la edad de 17 a 30 años de edad. 1.7.1 ¿Cómo debería diferenciarse el producto? Consideramos que para nuestra marca requiere de diferenciación del producto ya que la marca apenas se está posicionando en el mercado de 16
  • prendas de vestir. Por el momento estamos utilizando las técnicas de publicidad vendiendo en internet nuestras prendas y haciendo a los clientes usuarios frecuentes más fieles. 1.7.2 ¿Qué segmentos se atraerán? Como ya lo hemos planteado anteriormente Por segmentación demográfica: - Edad. - Género. - Tamaño de familia. - Ingreso. Por segmentación Psicograficas: - Clase social. - Estilo de vida - Personalidad Por segmentación Conductual: - Ocasiones - Beneficios - Estatus del usuario - Frecuencia de uso - Estatus de lealtad - Actitud hacia el producto Hay varios segmentos que se pueden tomar en este mercado y son: - Características demográficas: Nuestros consumidores pueden ser descritos en función de sus características físicas (edad, sexo, etc.), de sus características sociales (estado civil, clase social, etc.), o de sus características económicas (ingresos, educación, empleo, etc.). - Estilo de vida. Se refiere a la pauta general de vida de nuestros consumidores, incluida la forma en que invierte su tiempo, energía y dinero. - Motivos. Es el propósito que tiene un cliente al adquirir un producto o servicio. Tales motivos son: fisiológicos, de seguridad, de pertenencia, de auto estima y de realización personal. - Personalidad. La personalidad son las tendencias perdurables de reacción de un individuo. - Valores. Son el resultado de la interacción del consumidor con el medio en el que ha vivido. Son sentimientos muy importantes sobre cuán bueno o malo es realizar una actividad o alcanzar un objetivo. - Creencias y actitudes. Gracias a experiencias propias o ajenas de nuestros clientes este desarrollará opiniones o juicios que considera verdaderos, a los 17
  • cuales se les denomina creencias. Las actitudes son sentimientos de agrado o desagrado hacia algo. - Percepción. Es el proceso mediante el cual se capta, se interpreta y recuerda información del medio. Es una de las razones por las cuales las personas reaccionan de manera diferente ante un estímulo. - Aprendizaje. Se refiere a los cambios que se producen, a través de la experiencia, en lo que los consumidores creen, sus actitudes y conductas. Los consumidores pueden aprender de tres formas: recompensados por la experiencia, por asociación repetida y por discernimiento. 1.7.3 ¿Qué tan importantes son el servicio, la garantía, etc.? Dresit, cuentan con atención al cliente, ventas de productos y demás servicios como los que ofrece la página web informándole al cliente que prendas de vestir se encuentran disponibles y estamos en constante actividad con el cliente. 1.7.4 ¿Qué tan importante es el empaque? Es una parte fundamental del producto, porque además de contener, proteger y/o preservar el producto permitiendo que este llegue en óptimas condiciones al consumidor final, es una poderosa herramienta de mercadeo y venta. 1.7.5 ¿Cómo se percibe el producto con relación a las ofertas de la competencia? Principalmente, para los consumidores o usuarios leales, las ofertas de la competencia pueden llamarla la atención pero muchas veces se dan a la escogencia de nuestro servicio debido a la atención que le prestamos desde el momento que entran a nuestro local, e igualmente en la página. 1.8 DISTRIBUCIÓN 1.8.1 ¿Qué tipos de distribuidores deberían manejar el producto? Distribuidores Independientes o (contratistas): Estos distribuidores trabajan con el tiempo de ellos, además no tiene que rendirle cuenta a nadie debido que todo lo que hagan es para beneficio de ellos mismos. Ellos se encargan de comprarle a empresas grandes y ofrecer o vender a microempresas ofreciendo precios más bajos. 1.8.2 ¿Cuáles son las actitudes y las motivaciones del canal para la manera del producto? 18
  • Nuestra empresa dirige sus servicios a toda la población en general, sin embargo siempre existe una cantidad específica de personas o mini empresas que requieran de nuestros servicios, esta población la encontramos en personas domiciliarias de estratos 3, 4, 5 y 6 que colocan en nosotros la responsabilidad de entregar productos de óptima calidad y beneficio para cada uno de sus clientes. 1.9 PRECIO 1.9.1 ¿Cuál es la elasticidad de la demanda? Según el precio de los productos de Dresit, varían desde $15.000 hasta $120.000 pesos, que es según el producto que se vaya a seleccionar para vestir. 1.9.2 ¿Qué políticas de fijación de precios son adecuadas? Primero que todo mirar la rentabilidad del producto, para determinar su precio; también induce la comparación entre productos y marcas competidoras; y sobre todo que el precio influye en la percepción del producto, por lo cual tiene incidencia en el posicionamiento de la marca. Sobre que políticas se ejercería sus precios, sobre conocer los costos, conocer la demanda, y conocer su competencia. 1.9.3 ¿Cuál debería ser el precio de la línea de producto? “Una línea, es un grupo de productos que están estrechamente relacionados, ya sea porque satisfacen una clase de necesidad o porque se usan conjuntamente; es un amplio grupo de productos dedicado, en esencia, a usos similitudes o a sus características; esto constituye una línea de productos.” Tomando como base la referencia anterior, los productos tienen su precio según la línea de producto acorde a lo que se compre, digamos Jeans, todos se encuentra en la misma variable algunas veces con pesos demás pero se encuentran en el mismo rango. 1.9.4 ¿Cómo debemos reaccionar ante la amenaza de un precio competitivo? 1.9.5 Lo que hace Dresit ante esta “amenaza” es hacer publicidad en su página con promociones, sobretodo más con nuestras vendedoras, quienes tienen la tarea de representar su marca de una manera agradable y cordial 19
  • frente al público a la hora de probarse la prenda y tratar de que este tome como opción siempre la marca. 1.9.6 ¿Qué tan importante es el precio para el comprador? Es un factor importante, y nosotros como investigadores dentro de este campo, le preguntamos al consumidor sobre este ítem, y muchos de ellos decían que los precios eran adecuados a la calidad y al producto que se estaba vendiendo. El comprador no le afecta el precio ya que sus precios no varían y siempre ofrecen la misma calidad que el de la primera vez. 1.10 PROMOCIÓN 1.10.1 ¿Qué tan importante son la promoción de ventas, la publicidad y la venta personal en la estimulación de la demanda? Es importante digamos que el personal de la venta estimula mucho las ventas de los productos ya que están en el lugar indicado por así llamarlo, para que se les ayude a la escogencia de alguno de nuestros productos, obviamente mirando cuál es su preferido y también basándonos en la forma como viste el consumidor. 1.10.2 ¿Qué medios de comunicación son los más eficaces? Dresit se da a conocer por medio de: - Internet. - Folletos. - Diferentes materiales como: afiches, catálogos, plegables en su página. 20
  • CAPITULO II INVESTIGACION CUALITATIVA 21
  • 2. PLANTEAMIENTODELPROBLEMA La empresa a investigar es Dresit (Megafaes S.A) nace de una alianza estratégica entre un vendedor informal y una franquicia de ropa radicada en USA estableciéndose en Cali – Colombia como un establecimiento Outlet el cual maneja precios muy favorables debido a que la apertura del TLC nos favorece al importar la mercancía directamente desde la sede principal en Miami, Dresitse dedica a la venta de ropa a la población caleña, el sector al que corresponde es a él de la comercialización de prendas para vestir. Dresit está atravesando por una situación la cual ha conllevado a que las ventas, se hayan disminuido en los últimos cinco meses, se puede evidenciar que estas bajas se deben a que los clientes están insatisfechos ya que no están encontrando suplir su necesidad a la hora de querer adquirir una nueva prenda de vestir ya que en sus visitas a la tienda se encuentran con mercancía que no es afín o que no es lo que están buscando para la ocasión. Estas situaciones de inconformidad por parte de los clientes se deben en gran parte al desconocimiento de las necesidades reales del cliente y lo que está demandando. Dresit impulsa su marketing usando canales de publicidad tales como: Redes sociales, tienda física, tarjetas, publicidad móvil y el “voz a voz”. Ahora las mecánicas que se utilizan no están surtiendo el efecto o la finalidad deseada ya que el impulso de ventas cada día esta decreciente En base a lo mencionado anteriormente existe una alta probabilidad de que los clientes de la tienda, se inclinen a buscar nuevas opciones las cuales se encuentran tanto a los alrededores de nuestro local, como en los centros comerciales de nuestra ciudad debido a que su demanda no es satisfecha. 22
  • 2.1 FORMULACIONDELPROBLEMA ¿Cuáles son los medios más eficaces para llegar a suplir las preferencias y necesidades de nuestros clientes a la hora de adquirir prendas de vestir? 2.2 OBJETIVOGENERAL Identificar las preferencias y el cómo llegar a lo que de nuestra clientela demanda a la hora de adquirir prendas de vestir. 2.3 OBJETIVOSESPECIFICOS - Conocer porque los clientes actuales de Dresit no frecuentan la tienda con la misma frecuencia que lo hacían antes. - Identificar los gustos y preferencias de ropa, marca y tendencia de vestir de los clientes de Dresit. - Identificar la constancia en la que los clientes frecuentan Dresit. - Identificar los medios por los cuales la competencia se está dando a conocer. ¿cómo afecta esto a la clientela de Dresit? 2.4 PreguntasFocusGroup: 1. ¿Qué clase de ropa busca la clientela en Dresit? 2. ¿Por qué un cliente se inclina o se casa con un una marca especifica?, ¿Cuál es el atractivo de dicha marca? 3. ¿Qué espera encontrar en una visita estimada en un lapso de cada 15 días? 4. ¿Qué conocimiento tiene usted de Dresit? ¿Dónde recibió o se le suministro dicho conocimiento? 5. ¿Cuáles son los medios de comunicación que usted utiliza con mayor frecuencia: Tv, Radio, Internet, periódicos, revistas, amistades, otros (enuncie cuales)? ¿Qué tipo de publicidad ha llamado su atención en otras tiendas? 6. ¿Qué características en cuanto a diseño, tela, horma y marca de ropa quisiera usted encontraren Dresit?, mencione características. 7. ¿Está satisfecho con los productos que adquiere en Dresit y el servicio de atención que se le brinda como futuro cliente de la tienda de ropa? ¿Qué le 23
  • gustaría que se implementara en la tienda respecto a sus productos y atención? 2.5 GUIA PARA IMPLEMENTAR UN FOCUS GROUP O ENTREVISTAS EN PROFUNDIDAD 2.5.1 Establecerobjetivos. Definición del problema gerencial. ¿Qué quiere lograr la gerencia? Dresit está atravesando por una situación la cual ha conllevado a que las ventas, se hayan disminuido en los últimos cinco meses, se puede evidenciar que estas bajas se deben a que los clientes están insatisfechos ya que no están encontrando suplir su necesidad a la hora de querer adquirir una nueva prenda de vestir ya que en sus visitas a la tienda se encuentran con mercancía que no es afín o que no es lo que están buscando para la ocasión. Qué quiere lograr la gerencia? Se quieren identificar las preferencias y el cómo llegar a lo que la clientela de Dresit demanda a la hora de adquirir prendas de vestir. Para así tomar medidas ante la amenaza de estar perdiendo sus clientes. • Definición de los objetivos de investigación de mercados. ¿Qué información se necesita para satisfacer las necesidades de la gerencia? - Conocer porque los clientes actuales de Dresit no frecuentan la tienda con la misma frecuencia de antes. Identificar los gustos y preferencias de ropa, marca y tendencia de vestir de los clientes de Dresit. Identificar la constancia en la que los clientes frecuentan Dresit. Identificar los medios por los cuales la competencia se está dando a conocer. Para satisfacer las necesidades de la gerencia se debe realizar un estudio de campo/investigación exploratoria en la cual se recopilen datos e información clave para identificar las fallas en las que está incurriendo Dresit hacia la demanda y las necesidades de los clientes que posee y a los que desea llegar. 2.5.2Determinareldiseñodelainvestigación. 24
  • • Segmentos del mercado objetivo. ¿Qué áreas necesitan explorarse? El objetivo de este mercado es que va dirigida la investigación en profundidad es a los universitarios de la ciudad de Cali y jóvenes que laboran en el sector que corresponde a los alrededores de la tienda (San Andresito del sur, la 14 Paso ancho, red oficinas ubicadas alrededor de San Andresito del sur y la sede de Mapfre ubicada sobre la calle 5ta con 70).Personas a las que se les interesa vender. • Tamaño cíe los grupos. ¿Cuántas personas se necesitan para el grupo foco? Para el foco se necesitan 10 personas. Habrá 2 grupos, uno conformado por 5 personas seleccionadas que frecuentan la tienda y el segundo grupo por personas aleatorias que se acerquen a la tienda en los horarios establecidos. • Número de grupos. ¿Se necesita más de una sesión? Se entrevistaran a 2 grupos, solo se realizara una sesión con cada grupo. • Duración de las sesiones y selección del momento oportuno. ¿Cuánto tiempo deberían durar las sesiones?, ¿a qué hora deberían llevarse a cabo? Las sesiones tendrán una duración máxima de 5 minutos, los horarios serán en las horas laborales de Dresit entre 10 AM y 4 PM. • Lugar de las sesiones de grupo. ¿Dónde deberían realizarse las sesiones? Si se van a llevar a cabo en otra ciudad, estado o país, ¿dónde deberían realizarse? Las sesiones se realizaran en las instalaciones de Dresit, se deben realizar en el entorno de la tienda para evidenciar las reacciones de las personas y la percepción que tienen del ambiente de la misma. 2.5.3 Desarrollar un perfil de selección para escoger los miembros del grupo foco, es decir, una manera para definir el tipo de personas que se necesitan. • Características demográficas. Considerar el sexo, la edad, etc. Hombres y mujeres estudiantes entre 20 y 30 años de edad bien sean universitarios de la ciudad de Cali o jóvenes que laboran en el sector que corresponde a los alrededores de la tienda, preferiblemente solteros, no necesariamente deben estar laborando. 25
  • • Experiencia del producto o servicio. ¿La sesión va a tratar con profesionales o personas experimentadas en esta área? En las sesiones las personas entrevistadas serán personas que frecuentan la tienda con alta frecuencia y personas que se acerquen a frecuentar la tienda al azar. 2.5.4Establecerelpresupuesto. • Costos esperados: Costos del moderador, costos de las instalaciones, costos de los participantes, imprevistos, alquiler de equipos, gastos en viajes. Si la sesión se va a realizar fuera del lugar, entonces todos estos ítems son factores del presupuesto. Los costos esperados serán los siguientes: - Costo de participantes: $25000. Imprevistos: $10000. Alquiler de equipos: $0 Gastos de viaje (trasporte): $20000. Edición de video: $80000. • Nivel de incentivos para los participantes. ¿Qué motivará a las personas para que participen en un grupo foco? Se realizara un sorteo entre los participantes por bonos canjeables en Dresit. • Costos del análisis de los resultados del grupo foco. Una vez realizada la sesión, ¿cuánto tiempo se necesitará para revisar los datos?, ¿cuánto costará? Una vez recopilada la información el tiempo estimado para revisar datos será entre 1 y 2 horas, luego se procederá a realizar la respectiva edición video grafica la cual se estima tome entre 5 y 7 horas. El costo del proceso será de $80000 pesos. 2.6 Análisisdelasentrevistasenprofundidad. 2.6.1Conocer porque los clientes actuales de Dresit no frecuentan la tienda con la misma frecuencia que lo hacían antes. 26
  • Según los resultados obtenidos en las entrevistas realizadas en Dresit se evidencio que los factores que están influyendo a la hora de que un cliente al paso del tiempo deje de ir a la tienda por periodos cada vez más largos se deben a que: a) Existe una muy baja cobertura a nivel publicitario siendo asi que muchas personas que viven o trabajan en los alrededores no conocen Dresit. b) No se está dando a conocer la clase de ropa que se maneja por ende los clientes no saben si lo que están buscando lo puedan encontrar en Dresit. c) Muchos clientes manifestaron la falta de líneas específicas, siendo más preciso se refirieron a la ropa tipo sport, deportiva ya que solo se vende ropa casual o formal. d) El punto de venta carece de publicidad constante. Esto se evidencio ya que el día de las entrevistas lo que llamo mucho la atención de las personas que se acercaban a Dresit era por la carpa que se ubicó afuera del local. 2.6.2 Identificar los gustos y preferencias de ropa, marca y tendencia de vestir de los clientes de Dresit. Según el análisis planteado las personas manifestaron que a la hora de ir a Dresit están buscando: -Exclusividad en tallas. -Marcas específicas. -Estilos de ropa -Materiales específicos del que provenga la prenda. -Estar a la vanguardia con las últimas modas/tendencias que rijan o se desglosan desde los grandes centros de moda del mundo. -Calidad y rotación de mercancía. 2.6.3Identificar la constancia en la que los clientes frecuentan Dresit. Según los resultados pudimos identificar que existen varios tipos de intervalos a la hora de que un cliente decida establecer fechas u ocasiones especificas en las que visita Dresit. Dichos intervalos son: Los clientes que viven a los alrededores de Dresit no establecen una fecha o momento específico para visitar la tienda ya que estas personas deciden entrar o visitar la tienda cuando pasan en algún momento no definido por el local y según la impresión visual que obtengan de la misma o si su atención es captada y deciden entrar; el entrar a la tienda no garantiza una compra por parte de estos 27
  • clientes ya que pueden simplemente observar y dirigirse en los próximos días a la tienda o también realizar la compra inmediata. Mientras que otro segmento de Dresit dijo que frecuentaba el local cada 15 días que es el tiempo en el que se estipula una rotación de mercancía. 2.6.4Identificar los medios por los cuales la competencia se está dando a conocer. ¿Cómo afecta esto a la clientela de Dresit? Según las personas entrevistadas el medio por el que la competencia llega hasta ellos son las redes sociales siendo Facebook la más utilizada, Dresit posee publicidad por Facebook pero la promoción de su página no es tan sobresaliente por ende la competencia les está sacando una clara ventaja. 28
  • CAPITULO III INVESTIAGACION CUANTITATIVA 29
  • 3.Planteamientodelproblema: Teniendo en cuenta las diferentes problemáticas, el primer problema que se ve evidenciado es la poca publicidad que requiere Dresit, encontramos también que algunos clientes están dejando de frecuentar el almacén debido a que buscan una línea de ropa deportiva, la cual no se maneja en Dresit, lograr mantener en constante rotación la ropa que se exhibe en la vitrina de Dresit, para que posteriormente el peatón, o cliente que pase por el centro comercial pueda observar que clase de ropa se esté manejando en Dresit. Mediante un seguimiento que se ha realizado a nuestros clientes en la universidad san buenaventura, descubrimos que existe un tipo de favoritismo por determinadas marcas, la idea que se buscaba lograr en Dresit era poder aumentar la rotación de mercancía con más puntualidad acorde a las exigencias del cliente para que de esta manera no traer ropa que se pueda estancar en las posteriores ventas durante un lapso de tiempo. 3.1.1Formulacióndelproblema ¿Qué tipo de medios podemos escoger para suplir las preferencias y o necesidades de nuestro clientes al comprar en Dresit? 3.1.2ObjetivoGeneral Conocer los factores que afectan la decisión de comprar en Dresit de los estudiantes en el San Buenaventura. Objetivosespecíficos 1. Conocer el porqué de algunos clientes, su preferencia a los diferentes tipos de marcas. 2. Analizar la manera en la cual el futuro cliente sepa qué tipo de ropa maneja Dresit 3. Identificar las preferencias en cuanto a tipo de ropa a la hora de que el cliente vaya a comprar. 4. Identificar las falencias publicitarias que tiene Dresit. 3.1.3Definicióndepoblación La población de DRESIT está conformada por los estudiantes de la universidad de San Buenaventura, Icesi, Pontificia universidad Javeriana. Donde se concentra el mercado potencial de DRESIT. 30
  • 3.1.4 tamañodelamuestra Universidad de San Buenaventura Facultad de Ciencias economicas Poblacion total de San Buenaventura 4231 Administracion Nocturno Diurno 759 581 178 Economia Nocturno Diurno 130 0 130 TOTAL 889 Proporcion de estudiantes diurnos Facultad de Ciencias economicas Administracion Economia 889 20% 0,20022497 15% 0,14623172 Total 35% Proporcion de estudiandes nocturnos Facultad de Ciencias economicas Administracion Economia 889 65% 0,65354331 0% 0 65% Total # DE PERSONAS Administracion Economia 759 130 Total 889 PORCENTAJE 85,4% 0,85376828 14,6% 0,14623172 100% 31
  • SIGMA Probabilidad de éxito (p) Probabilidad de fracaso (q) Población= (N) Nivel de confianza= sigma Margen de Error= e sigma2 * N * p * q ----------------------------2 2 e * (N-1) + sigma * p * q p 0,9 1 90% 1,64 q 0,1 N 4384 Z 3 2,57 e 7% 0,07 2 3 95% 99% 1,96 2,57 95% 2606,029344 -----------------------------------= = 21,4767 + 0,59444 2606,0293 4 -------------- = 118 encuestas 22,071141 32
  • 3.1.4ENCUESTA Esta encuesta tiene como propósito identificar y dar a conocer los intereses del público de las universidades de san buenaventura y la javeriana de la tienda de ropa Dresit. 1. ¿Compra usted con frecuencia en las tiendas de ropa que se encuentran ubicadas Sanandresito del Sur? Sí No 2. Nombre del encuestado 3. Genero Masculino Femenino 4. Edad 5. ¿Qué carrera estudia? Administración Economía 6. ¿Está trabajando actualmente? Sí No 7. ¿Crees que a Dresit le hace falta mayor publicidad? Si tu respuesta es Sí, siga respondiendo Las preguntas. Si tu respuesta es No, responde las preguntes a partir de la 9 8. ¿crees que Dresit cuenta con buena publicidad? Sí No 9. ¿Por qué medio te gustaría conocer de Dresit? Amigos internet voz a voz familia whatssapBBm ninguna de las anteriores 10. ¿Compras en Dresit, por alguna marca en especial o por algún otro motivo? 11. ¿Qué clase de ropa busca? 33
  • Informal formal sport 12. ¿Usa ropa de marca? Sí No 13. ¿Qué marca de ropa usa? 14. ¿Con que frecuencia compra ropa? Cada 8 días Cada 15 días Cada mes Por temporada Casi nunca 15. ¿En qué lugares compra ropa? 16. ¿Cuándo compras ropa de marca buscas? Estará a la moda Satisfacción Solo verse bien 17. ¿Compra ropa original o replica? ¿Por qué? 18. ¿Qué lapso de tiempo esperas que un almacén rote su mercancía? Cada 15 díasCada mes Cada dos meses Por temporada 19. ¿Conoce usted la publicidad que hace Dresit en las redes sociales? Si No 34
  • MATRIZ DOFA DRESIT Fortalezas Almacenes de cadena en los centros comerciales. Debilidades 3 Calidad en sus prendas de vestir. 4 Experiencia en el sector. 5 Empresa constituida legalmente. 6 Capacidad financiera. 7 Responsabilidad social. 8 Imagen corporativa de la empresa. 9 Imagen comercial de Juan Sebastián Erazo. 10 Flexibilidad para atender pequeños volúmenes. 11 Variedad de clientes y productos. 12 Altos costos. 13 Concentración en un mercado regional. 14 Atrasos en algunos pedidos. 15 Capacidad de endeudamiento limitada. 16 Insuficiencia en el capital de trabajo. 17 Escasas posibilidades de inversión. 18 Deficiente rentabilidad sobre las inversiones. Oportunidades La aceptación de un tratado de libre comercio, de Colombia con EE.UU, logro beneficiar a dresit, por medio de los costos bajos; de la importación de las diferentes marcas de ropa que nuestro segmento busca. Amenazas No tener una marca propia, para poder estar innovando, estar creando nuevos y diferentes diseños de ropa. Facilidad que tiene Dresit; para adquirir prendas que estén a la vanguardia del mercado, mediante proveedores directos del exterior. El gran número de almacenes de cadena que hay en los centros comerciales. Poca competitividad ante almacenes de marcas autorizadas. 35
  • CAPITULO IV ESTRATEGIAS 36
  • 37
  • ANEXOS (PRODUCTOS DE LA TIENDA DRESIT) BLUSAS CAMISAS 38
  • CORREA 39
  • CONCLUSIONES Mediante el desarrollo del proyecto investigador, Dresit maneja un mercado para jóvenes universitarios y profesionales; los cuales compran en Dresit por cercanía, buena calidad, necesidad o estar a la vanguardia. También porque los precios que se manejan son muy asequibles. Gracias a las entrevistas realizadas (FocusGroup) fue posible identificar fortalezas y falencias empresariales en Dresit. Como por ejemplo, la mayoría de las personas que conocen Dresit es por la cercanía, por la excelente calidad de ropa que se maneja, la atención a los clientes y el clima es muy confortable. Las pocas mujeres entrevistadas decían que hacía falta a parte de tener blusas y shorts, vestidos. Un punto a destacar es que Dresit al sacar una carpa con sus mejores prendas de vestir en la parte posterior del almacén y con música, este acontecimiento llamaba mucho la atención de las personas; ya que al ver tanta gente aglomerada en un solo punto y como quedaba sobre todo el camino de la gente que pasa caminando en frente de nuestro almacén, veían las diferentes prendas de vestir. Por medio de las encuestas realizadas a los estudiantes de administración y economía de la universidad de san buenaventura; se resalta la poca publicidad que le hace falta a Dresit y una línea deportiva. 40