Vendendo Cobertores no Nordeste

Vendendo cobertoresno NordesteSaiba argumentar, persuadir e convencer clientes
Guilherme B. M. Ribeiro

Guilherme de Barros Monteiro Ribeiro
Engenheiro
Pós-graduado em Perícias e Avaliações
Mestrando em Administração – FGV
Corretor de Imóveis
Diretor da Inovação Imobiliária Consultoria
Diretor do Secovi-SP
Presidente do Conselho do Capítulo Brasileiro do IREM
Instrutor da Universidade Secovi, FAAP, ESPM, FIA e FGV
Certificações Internacionais: ARM, CPM, CIPS, ABR, TRC, e-Buyer
Autor de 2 livros do mercado imobiliário

O Cliente
O que o cliente quer?
Encontrar o imóvel adequado, de forma fácil e sendo muito bem atendido e orientado.

O Cliente
Mas, qual a visão e percepção dos atuais interessados em comprar ou alugar um imóvel sobre os corretores e imobiliárias?

O Cliente
O cliente atual é muito bem informado
Ele navega nos diversos sites de imóveis e informações
Não tem tempo e disponibilidade
Quer profissionalismo e agilidade

Etapas/Pipeline
Qual é seu ponto forte/fraco?
Marketing – Sendo encontrado
Abordagem/Contato inicial
Primeira reunião/Entendendo o Cliente
Mostrando os imóveis ideais
Obtendo a proposta
Negociar/Fechar o negócio

Marketing
Você tem um Plano de Marketing?
Contínuo
Sistemático
Repetitivo

Marketing
Encontrando o Corretor
Fonte: NAR 2009

Entendo o Cliente
É necessário compreender o que o cliente quer!
Talvez nem ele saiba, por isto buscou um corretor.
Entrevista
A família

Marketing
Como ser achado entre milhares?

Marketing
Ter bons imóveis

Marketing
Anunciar corretamente
Vd ap 2d, 1 st, ld coz, cent, ot est.
Apartamento lindo e maravilho, na melhor rua do bairro com vista eterna para o verde, oportunidade única, imperdível!!!
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Os clientes querem objetividade e simplicidade, eles não trabalham no mercado imobiliário!

Marketing
Anunciar corretamente
Boa descrição
Evitar abreviaturas
Evitar superlativos
Destacar o que realmente é importante
Boas fotos
Usar o maior número de canais: placas, internet, anúncios

Marketing
Boas fotografias
Nunca mostre:
Lugares feios
Escuros ou sujos
Pias
Vasos sanitários
Dependência de empregados
Etc.
Mostre o que é bom!

Marketing
Internet
Não tem barreiras geográficas
Grande retorno
Cliente pré-qualificado
O cliente de internet compra ou aluga num menor tempo
As empresas e corretores mais modernos acreditam muito neste meio

Marketing
Internet, como ter sucesso:
É essencial ter fotos (boas)
Descrição completa do imóvel
Descrição da região
Rápido atendimento
Conhecer bem o imóvel
(lembre que o cliente está vendo o imóvel naquela hora)

Marketing
Fazer o seu marketing pessoal

Marketing
Site pessoal
Distribuir cartões (com foto)
Networking
Visitar os imóveis
Contar o que você faz
Folder pessoal
Blog/Newsletter/Enviar e-mails
Redes Sociais
Prospecção na rua

Abordagem
É muito importante conhecer pessoalmente o cliente!
O cliente hoje não quer:
Dar seu telefone
Dar o e-mail
Ir até a imobiliária
Fornecer maiores detalhes
Criar qualquer vínculo
O corretor deve quebrar o gelo

Abordagem
Construir uma relação de confiança
Não peça tudo de uma vez
Não atropele o cliente
Compreenda as necessidades
de seu cliente

Abordagem
Mostre que você realmente é a pessoa ideal!
É preciso conhecer bem a região
Quais as melhores ruas
As melhores escolas
Shoppings, restaurantes, etc.
Você precisa conhecer também as coisas negativas: trânsito, piores locais, etc.
O cliente pode te testar

Primeira Reunião
Depois de 3 dias, as pessoas só lembram de um pequeno percentual:
10% se foi apenas falado
20% se foi apenas mostrado
65% se foi apresentado (imagens e narração)

Primeira Reunião
Entenda os motivos do cliente.
Quer ser dono
Mudou de emprego
Status familiar
Financeiro

Primeira Reunião
Comprar um imóvel é um processo tenso e difícil.
Maior compra da vida
Opinião de outros
Falta de experiência
Alto valor
Burocracia e demora
Receoso, desconfiado

Mostrando Imóveis

Mostrando Imóveis
Seja pontual e profissional.
Corretor não é guia turístico!
Escolha poucos imóveis dentro do perfil do cliente.
Crie um roteiro (caminho e ordem dos imóveis)
Oriente o cliente e mostre os pontos positivos
Faça/deixe o cliente escolher e comprar

Proposta
Identifique o momento exato de tirar a proposta
O comprador pode precisar de um “empurrão”
Sempre obtenha um proposta formal
Seja realista nas possibilidades de fechamento

Negociação
Foque no problema, não nas pessoas!
Não demonstre desespero ou necessidade de fechar o negócio.
Traga o cliente para o seu local!

Fechando Negócios
Quem conseguirá fechar o negócio?
Quem conseguir o imóvel ideal,
antes dos demais
e souber apresentar e encantar o cliente.

Como atrair Clientes através de uma boa divulgação dos imóveis
Guilherme Ribeiro
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Vendendo Cobertores no Nordeste

by Guilherme Ribeiro on Aug 16, 2010

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