TKHG - GESTION COMERCIAL

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TKHG - GESTION COMERCIAL

  1. 1. We know. We teach. We do.
  2. 2. PROGRAMA DE ENTRENAMIENTO COMERCIAL MODULO GESTION COMERCIAL 01 JUNIO 2009
  3. 3. PRESENTÁNDONOS
  4. 4. <ul><li>Introducci ó n </li></ul><ul><li>Cuestionario Introductorio </li></ul><ul><li>La venta </li></ul><ul><li>El Vendedor Profesional </li></ul><ul><li>El Modelo de Gesti ó n Comercial </li></ul><ul><li>Como Planificar </li></ul><ul><li>El Proceso de Prospecci ó n </li></ul><ul><li>El an á lisis de los Clientes </li></ul><ul><li>La Autogesti ó n </li></ul><ul><li>La Clasificaci ó n de los Comerciales </li></ul><ul><li>El Modelo Comercial </li></ul><ul><li>El Proceso Comercial </li></ul><ul><li>Evaluaci ó n </li></ul>TEMARIO
  5. 5. Entrando en tema … Por favor, quiero que piensen en las siguientes preguntas…
  6. 6. <ul><li>¿ Soy Vendedor? </li></ul><ul><li>¿ Qu é es lo que m á s me gusta de mi trabajo? </li></ul><ul><li>¿ Qu é es lo que no soporto de mi trabajo? </li></ul><ul><li>¿ C ó mo fue mi mejor venta? </li></ul><ul><li>¿ Qu é es lo que hago mal en mi trabajo? </li></ul><ul><li>¿ Qu é es lo que mejor hago en mi trabajo? </li></ul><ul><li>¿ Conozco a mi Competencia? </li></ul><ul><li>¿ C ó mo es mi Cliente? </li></ul><ul><li>¿ Qu é Vendo vs. Que me Compran? </li></ul><ul><li>¿ En que aspectos, s é que soy cerrado? </li></ul><ul><li>¿ C ó mo planifico mis ventas? </li></ul><ul><li>¿ C ó mo analizo el é xito o el fracaso de mi gesti ó n? </li></ul><ul><li>¿ C ó mo realizo la prospecci ó n de mis Clientes? </li></ul><ul><li>¿ Cu á ntos Clientes fieles tengo? </li></ul>
  7. 7. La Venta
  8. 8. Nuestro tema es LA VENTA. ¿Qué es LA VENTA? ¿Qué es VENDER?
  9. 9. La venta “ Vender es influir, generando entusiasmo y motivación”. Cuanto mejor y más positivamente “influyamos y persuadamos” a las personas, más y mejor venderemos. Vender es la conclusión de una relación que se construye entre dos partes. La venta es un fenómeno cuyo vínculo se establece desde el cliente y no a expensas de él.
  10. 10. Es la acción de persuadir y convencer al cliente potencial para que adquiera una oferta dada, la cual tiene como doble objetivo de satisfacer las necesidades del mismo y obtener un rentabilidad para la entidad que realiza la venta. Existe en el mercado la necesidad de vender consultivamente La venta
  11. 11. RENTABILIDAD PARA EMPRESA Y CLIENTE POLITICA COMERCIAL DE LA EMPRESA PERSUADIR La venta     SATISFACER NECESIDADES
  12. 12. Dimensiones de la Venta
  13. 13. El Vendedor Profesional
  14. 14. Perfil del Vendedor Profesional
  15. 15. A continuación, describir y fundamentar las características de personalidad, conocimientos y habilidades, que a su entender, debe poseer un Vendedor Profesional. EL VENDEDOR PROFESIONAL
  16. 16. <ul><ul><li>Comprometido </li></ul></ul><ul><ul><li>Pro – activo </li></ul></ul><ul><ul><li>Dispuesto al Aprendizaje </li></ul></ul><ul><ul><li>Comunicador </li></ul></ul><ul><ul><li>Sensible a los Cambios </li></ul></ul><ul><ul><li>Abierto a Escuchar </li></ul></ul><ul><ul><li>Disciplinado </li></ul></ul><ul><ul><li>Madurez Laboral </li></ul></ul><ul><ul><li>Visión Objetiva </li></ul></ul><ul><ul><li>Empatía </li></ul></ul><ul><ul><li>Personalidad no rechazable, vocación para vender, razonable cuota de optimismo, entusiasmo, creatividad y pensamiento analítico. </li></ul></ul>PERSONALIDAD
  17. 17. <ul><ul><ul><li>Mercados </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Tendencias </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Usuarios </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Potenciales clientes </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Procesos internos, administrativos, logísticos, productivos </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Conocimientos del propio producto y de los de la competencia </li></ul></ul></ul>FORMACIÓN
  18. 18. <ul><ul><li>Capacidad para </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Aplicar los conocimientos a las situaciones propias del mercado y de los clientes </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Generar negocios para la empresa </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Desarrollar acciones competitivas eficaces </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Manejar con autonomía e integralmente el sector/zona/región a su cargo </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>En técnicas de presentación de productos, negociaciones, ventas </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Comunicación en ventas </li></ul></ul>HABILIDADES
  19. 19. En su obra “LOS SIETE HÁBITOS DE LA GENTE ALTAMENTE EFECTIVA”, Stephen Covey, nos plantea unos comportamientos para el Rol efectivo de los Comerciales, prácticamente NO NEGOCIABLES. Hacia la evolución del profesional de ventas
  20. 20. <ul><li>Proactividad </li></ul><ul><li>Empezar con un fin en mente </li></ul><ul><li>Establecer primero lo primero </li></ul><ul><li>Pensar en ganar/ganar </li></ul><ul><li>Procurar primero comprender, y después ser comprendido </li></ul><ul><li>Sinergizar </li></ul><ul><li>Afilar la sierra </li></ul>Los siete hábitos a los que hace referencia Covey son: Hacia la evolución del profesional de ventas
  21. 21. El HÁBITO DE LA PROACTIVIDAD : nos da la libertad para poder es­coger nuestra respuesta a los estímulos del medio ambiente. Nos faculta para responder (responsabilidad) de acuerdo con nuestros principios y valores. Ésta es la cualidad esencial que nos distingue de los demás miembros del reino animal. En esencia, es lo que nos hace hu­manos y nos permite afirmar que somos los arquitectos de nuestro propio destino. Hacia la evolución del profesional de ventas
  22. 22. COMENZAR CON UN FIN EN MENTE , hace posible que nuestra vida tenga razón de ser, pues la creación de una visión de lo que queremos lograr permite que nuestras acciones estén dirigidas a lo que verdaderamente es significativo en nuestras vidas. Después de todo, para un velero sin puerto cualquier viento es bueno. Hacia la evolución del profesional de ventas
  23. 23. PONER PRIMERO LO PRIMERO nos permite liberarnos de la tiranía de lo urgente para dedicar tiempo a las actividades que verdadera­mente dan sentido a nuestras vidas. Es la disciplina de llevar a cabo lo importante, lo cual nos permite convertir en realidad la visión que forjamos en el hábito 2. Hacia la evolución del profesional de ventas
  24. 24. PENSAR EN GANAR/GANAR nos permite desarrollar una mentali­dad de abundancia material y espiritual, pues nos cuestiona la pre­misa de que la vida es un «juego de suma cero» donde para que yo gane alguien tiene que perder. Cuando establecemos el balance entre nuestros objetivos y los objetivos de los demás podemos lograr el bien común. Cuando nuestra determinación se balancea con la consideración para con los demás, estamos sentando las bases para la convivencia y la equidad entre los seres humanos. Hacia la evolución del profesional de ventas
  25. 25. BUSCAR COMPRENDER PRIMERO Y DESPUÉS SER COMPRENDIDO es la esencia del respeto a los demás. La necesidad que tenemos de ser entendidos es uno de los sentimientos más intensos de todos los seres humanos. Este hábito es la clave de las relaciones humanas efectivas y posibilita llegar a acuerdos de tipo ganar/ganar. Hacia la evolución del profesional de ventas
  26. 26. SINERGIZAR es el resultado de cultivar la habilidad y la actitud de valorar la diversidad. La síntesis de ideas divergentes produce ideas mejores y superiores a las ideas individuales. El logro de trabajo en equipo y la innovación son el resultado de este hábito. Hacia la evolución del profesional de ventas
  27. 27. AFILAR LA SIERRA es usar la capacidad que tenemos para renovarnos: física, mental y espiritualmente. Es lo que nos permite establecer un balance entre todas las dimensiones de nuestro ser, a fin de ser efectivos en los diferentes papeles (roles) que desempeñamos en nuestras vidas. Hacia la evolución del profesional de ventas
  28. 28. Ser efectivos como individuos y como organizaciones ya no es una elección en el mundo de hoy: es imprescindible para entrar en el te­rreno de juego. Pero sobrevivir, prosperar, innovar, sobresalir y liderar en esta nueva realidad nos exigirá aumentar la efectividad e ir más allá de ella. Esta nueva era exige y necesita grandeza. Exige y necesi­ta realización, un desempeño apasionado y una contribución importan­te que se encuentran en un plano o una dimensión diferente.
  29. 29. El octavo hábito constituye el camino hacia la vertiente enorme­mente prometedora de la realidad de hoy. En el fondo, es una realidad eterna. Es la VOZ del espíritu humano: lleno de esperanza y de inteli­gencia, fuerte por naturaleza, con un potencial inagotable para servir al bien común. Esta voz también engloba el alma de las organizacio­nes que sobrevivirán, prosperarán y tendrán un impacto profundo en el futuro del mund
  30. 31. El Futuro
  31. 32. ¿ Cu á nto vendo … . Y cuanto podr í a estar vendiendo? ¿ Qu é hago si de pronto... cambia todo mi escenario comercial?
  32. 35. Defina cuáles son las ventajas y desventajas de cada Acción Trabajo grupal. Que pasa si...
  33. 36. El Proceso de Gestión Comercial
  34. 38. Planificación de Ventas
  35. 39. Estructura del proceso de venta Antes de la Venta - PREVENTA - LA VENTA Después de la Venta - POSTVENTA - Analizar la demanda Analizar la competencia Definir nueva oferta Preparar la entrevista Técnicas de venta Seguimiento y control Desarrollo del equipo comercial
  36. 40. El juego de la torre de papel
  37. 41. La autogestión en Ventas.
  38. 42. ¿Qué interpretan Ustedes por Autogestión? Actividad Grupal
  39. 43. Es la gestión directa, autoorganizada por parte del Equipo de Ventas, donde sus integrantes a partir de los objetivos predeterminados, proyectan su Plan de Acción, lo implementan y realizan todas las tareas de control y evaluación. La clave de éxito de la AUTOGESTION COMERCIAL , es comprender que la suma de las partes autogestionadas nos da el todo de la organización efectivamente gestionada. Autogestión comercial
  40. 44. El Proceso de Autogestión
  41. 45. <ul><ul><li>CONTROL DE LA TAREA </li></ul></ul><ul><li>SEGUIMIENTO </li></ul><ul><ul><li>APOYO A LA PERSONA </li></ul></ul>
  42. 46. Desarrollo del Modelo Comercial
  43. 47.     ¿Cuál es el modelo comercial que Ustedes aplican en su Organización? Modelo comercial
  44. 48. Modelo comercial             CONTACTO PROSPECTO LEAD CLIENTE
  45. 49. PROSPECCION DE CLIENTES   ¿Que es prospectar? Modelo comercial
  46. 50. ESTUDIO DE POSIBILIDADES FUTURAS Modelo comercial
  47. 51. Modelo comercial Toma de datos Curiosos Presupuesto futuro (fecha conocida) Presupuesto ahora Presentación de oferta Negociación Pedidos Marketing Ventas
  48. 52. La base de datos... Alimentando la boca del embudo
  49. 53. ¿QUE VENDEMOS? ¿COMO LO VENDEMOS? ¿A QUIEN SE LO VENDEMOS? ¿CUANDO LO VENDEMOS?
  50. 55. La táctica y estrategia de ventas El objetivo de una buena estrategia de ventas es situarse en el lugar adecuado con las personas adecuadas y en el momento adecuado para poder realizar tácticamente la presentación adecuada.
  51. 56. <ul><li>Implican decisiones de valor estratégico. </li></ul><ul><li>Las decisiones involucran a mucha gente de diferentes niveles y complejidad dentro de la organización. </li></ul><ul><li>Se trata de procesos que llevan mucho tiempo. </li></ul><ul><li>Las decisiones tomadas tienen impacto organizativo. </li></ul><ul><li>Se realizan en un mercado sumamente competitivo. </li></ul>La táctica y estrategia de ventas
  52. 57. Venta Estratégica
  53. 58. Integración
  54. 59. We know. We teach. We do. M UCHAS G RACIAS www.theknowhowgroup.com.ar [email_address] [email_address]

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