Plano de Marketing

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Trabalho apresentado para a disciplina Marketing: Planejamento e Divulgação do Produto. Trabalho acadêmico. Criação de uma empresa fictícia e seu mix de produto.

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Plano de Marketing

  1. 1. UNIVERSIDADE DE SOROCABA PRÓ-REITORIA DE GRADUAÇÃO CURSO DE ADMINISTRAÇÃO DE NEGÓCIOS Bruna P. B. S. Molina Fernando Aparecido da Silva Guilherme Vieira de Moraes Mariana Agueda Caciraghi PLANO DE MARKETING Sorocaba/SP Novembro/2008
  2. 2. Bruna P. B. S. Molina Fernando Aparecido da Silva Guilherme Vieira de Moraes Mariana Agueda Caciraghi PLANO DE MARKETING Trabalho apresentado para a disciplina Marketing: Planejamento e Divulgação do Produto da Universidade de Sorocaba. Orientador: Prof. Ms.Helton dos Santos Sorocaba/SP Novembro/2008
  3. 3. SUMÁRIO 1 Análise Ambiental ................................................................................................. 4 2 Analise Swot ......................................................................................................... 8 2.1 Oportunidades: .................................................................................................. 8 2.2 Ameaças: .......................................................................................................... 8 2.3 Forças: .............................................................................................................. 9 2.4 Fraquezas.......................................................................................................... 9 3 Objetivos de Marketing ......................................................................................... 9 4 Estratégias de Marketing .................................................................................... 10 4.1 Mercado-alvo ................................................................................................... 10 4.2 Posicionamento ............................................................................................... 10 5 Estratégias de Preços ......................................................................................... 11 5.1 Definição das estratégias de preços................................................................ 11 5.2 Estratégia de descontos aos clientes .............................................................. 11 6 Produtos ............................................................................................................. 12 6.1 Estratégias de desenvolvimento ...................................................................... 12 6.2 Mix de Produtos............................................................................................... 12 6.3 Decisão de marca............................................................................................ 13 6.4 Formatos das embalagens organizacionais e para o consumidor ................... 13 7 Canais de Distribuição ........................................................................................ 15 7.1 Sorveterias ...................................................................................................... 15 7.2 Supermercados ............................................................................................... 16 7.3 Lojas especializadas ....................................................................................... 16 7.4 Supermercados e Lojas de Conveniência ....................................................... 16 8 Serviço ao cliente ............................................................................................... 17 9 Comunicação Integrada de Marketing ................................................................ 18 9.1 Marketing Direto e E - marketing ..................................................................... 18 10 Propaganda e Promoção de Vendas............................................................... 19 10.1 Comunicações para sorveterias ...................................................................... 19 10.2 Comunicação para supermercados e lojas de conveniências (Layouts dos produtos) ............................................................................................................ 19 11 Planos de Ação ............................................................................................... 20 11.1 A Posição ........................................................................................................ 20
  4. 4. 11.2 Plano de ação para produtos........................................................................... 22 11.3 Plano de ação para Vendas ............................................................................ 23 11.4 Plano de ação para promoção de vendas ....................................................... 24 11.5 Plano de ação para distribuição ...................................................................... 24 11.6 Controle ........................................................................................................... 26 12 A Empresa ....................................................................................................... 26 12.1 Localizações da Empresa ............................................................................... 26 12.2 Nossa empresa ............................................................................................... 26 12.3 Nossa Missão .................................................................................................. 27 13 Plano de Investimento ..................................................................................... 28 13.1 O Plano orçamentário ...................................................................................... 28 13.2 Projeção dos investimentos ............................................................................. 28 13.3 Plano Operacional ........................................................................................... 28 13.4 Distribuição da Folha ....................................................................................... 28 13.5 Organograma .................................................................................................. 29 13.6 Projeção de Vendas ........................................................................................ 30 13.7 Previsão do DRE ............................................................................................. 31 13.8 Análise de viabilidade ...................................................................................... 32 14 Conclusão do plano ......................................................................................... 33 Referências ............................................................................................................... 34
  5. 5. 4 1 Análise Ambiental De acordo com as informações levantas perante o mercado, verificamos que o há um aumento no consumo de sorvete com um crescimento de 16,4% em volume levando o produto a ser o que mais cresceu perante outros produtos perecíveis o que gera uma oportunidade de marketing para o nosso produto a casquinha à base de cereais a qual deverá atender ás necessidades dos consumidores desejam consumir sorvete com uma casquinha saudável e sem culpas, ou seja, mantendo hábitos saudáveis. Supondo que o aumento do consumo de sorvetes está ligado ao aumento de temperatura devido ao aquecimento global ou ainda por uma mudança cultural, ou seja, o brasileiro está consumindo mais sorvetes não só no verão mais também em outras épocas do ano e que a estabilização da economia resulta em maior poder de compra para os consumidores, acreditamos num mercado potencial que tende a crescer cada vez mais gerando boas oportunidades de negócios. A média de consumo de sorvetes per capta no Brasil é de 3 litros enquanto em outros países da Europa, por exemplo, pode chegar a 25 litros per capta. Contudo, este cenário tende a mudar conforme a tendência de aumento do consumo. Segundo a matéria da repórter Sílvia Zoche no site www.acessa.com, em 14/01/08, o verão por si só, é responsável pelo aumento no consumo de sorvetes, mesmo que o tempo esteja nublado. Fast - foods e sorveterias duplicam e até triplicam as vendas. Segundo ela, o dia pode estar nublado, chovendo, que sempre tem alguém tomando sorvete. Nessa época, sorveterias e fast - food aumentam o volume da fabricação de sorvete, porque o consumo cresce proporcionalmente ao calor chegando a aumentar até 100% as vendas em relação a outras estações. Um exemplo de que o consumo de sorvetes tem crescido é o Mc Donald´s que conta com 550 lojas espalhadas pelo país e cresce à base de dois dígitos ao ano, e já representa cerca de 7% de um faturamento recorde histórico de R$1,9 bilhão – isso apenas a casquinha. Segundo o gerente do McDonald's, Walney da Silva Monteiro, “no verão são vendidas, em média, 700 casquinhas de sorvete por dia, em contrapartida
  6. 6. 5 das 200 no outono, por exemplo. Para se ter uma idéia, no verão, é necessária encomendar de 170 a 180 caixas de sorvete semanalmente”. Contudo, apesar do relativo crescimento o sorvete e conseqüentemente a casquinha sofre com a sazonalidade onde as vendas podem cair bruscamente. É sem dúvida, um paradoxo. Com furtas em abundância e um dos melhores climas para a venda de sorvetes do mundo, o Brasil exibe, no entanto, um dos mais baixos consumos per capita na categoria: pouco mais de 3 litros. Perde feio até mesmo para a ainda combalida Argentina, com quase 9 litros. Cerca de dez mil empresas, a maioria micro e pequenas (três mil apenas em São Paulo), tentam tirar uma casquinha desse mercado estimado em dois bilhões/ano, ainda dominado por Nestlé e Kibon, que chegaram a exibir 95% de participação no mercado, mas desde o final dos anos 90 estacionaram nos 60%. Praticamente congelado nos últimos cinco anos, o setor quer dobrar o consumo per capita até 2009 e tem diante de si o desafio de quebrar a forte sazonalidade que insiste em ditar o ritmo da demanda, mais da metade dos volumes do ano é consumida entre outubro e meados de abril. Quando o tempo não colabora, as vendas despencam em 7,88% entre janeiro e outubro, segundo a Abia (Associação Brasileira da Indústria da Alimentação). A verdade é que nunca se discutiu tanto por que da forte sazonalidade da categoria. Mito e renda são os vilões mais citados. Temos 75% da população brasileira nas classes C, D e E segundo dados do IBGE ainda lutando para colocar outros elementos na cesta básica, restando pouca renda para o consumo de sorvete, segundo Joseane Leone, gerente de Marketing da Duas Rodas Industrial. O presidente da ABIS, Eduardo Weisberg, aponta outro fator que influencia o consumo “crescemos ouvindo que sorvete faz mal à saúde, que está associado a gripes e resfriados e não deve ser tomado no frio. Mas porque ao operar as amídalas, o paciente é aconselhado a tomar gelado?” Ao pesquisar o mercado de sorvetes, verificamos que para combater a sazonalidade, as sorveterias incrementam suas vendas com balas, caldas, granulados, biscoitos e etc. e com a mudança de estação poderá ser um
  7. 7. 6 problema mesmo com uma tendência de mudança cultural, diversificaremos nosso portfólio de produtos para equilibrar a demanda. Ainda com base na pesquisa de externa de que produtos funcionais ou a base de cereais estão na moda, lançaremos a barra de cereal que têm registrado desde 2006 uma média de crescimento de 14% ao ano e o mercado movimenta mais de R$ 95 milhões. É um alimento seguro, ou seja, que representa uma alternativa saudável de consumo. Assim como a casquinha funcional à base de cereais, o nosso objetivo é atingir o consumidor de classe A e B que estão à procura de um produto que se aproxima de um complemento energético voltados às pessoas conscientes em relação à saúde. Entre diferencias, podem ser destacados ingredientes 100% naturais como granola, grãos integrais de aveia e não apenas farelo com a isenção de gordura hidrogenada, lactose e cores artificiais. Para aumentar o poder de atratividade é preciso criatividade na hora de escolher a embalagem do produto e para isso, utilizaremos formatos variados como os analisados em pesquisa externa como cones, taças e cestinhas, oferecendo opções para os clientes, pois cada um possui gosto distinto, ou mesmo, para quem mora só e almeja algo diferente todos os dias. O que realmente importa é saber ouvir e interpretar os desejos dos clientes. Outra tática com relação a nossa embalagem por se tratar de um produto funcional, o cliente terá todas as informações nutricionais do produto, pois segundo dados encontrados no site de negócios Nielsen, no Brasil, 52% das pessoas verificam as informações na embalagem dos produtos ao comprar alimento embalado. Dessa forma, seguindo a grande tendência que é o foco no consumo em casa (take-home), desenvolveremos embalagens adequadas às necessidades dos nossos clientes. Na opinião de especialistas do setor alimentício, o Brasil acompanha bem as principais tendências do mundo dos sorvetes. A conveniência só aumenta e cada vez surge alternativa de consumo para diferentes ocasiões. Outra grande tendência é agregar valor nutricional, reforçando o aspecto saudável. Para jovens, mulheres, adultos, e idosos já sugerem blends mais
  8. 8. 7 sofisticados, de baixo valor calórico ou isentas de gordura e açúcar, além da presença de frutas e cereais, que é o nosso caso. A nossa preocupação com higiene com relação à estocagem tanto na fabricação quanto nos pontos de vendas será total para evitar que nosso produto seja descaracterizado induzindo os clientes a rejeitarem a idéia de produtos saudáveis. Tudo isso, para evitar o que ocorreu no Maranhão quando pesquisadores do departamento de tecnologia química da Universidade Federal do Maranhão (UFMA) examinaram alimentos comercializados nas ruas, entre os que apresentaram maior risco a saúde, estava à casquinha de sorvetes artesanais, cerca de 80% das amostras recolhidas continham número de coliformes fecais acima do recomendado pala ANVISA. Ao todo foram analisadas 80 casquinhas. De acordo com a professora Adenilde Nascimento, verificou-se que os alimentos eram mantidos em temperatura inadequada, possíveis problemas na preparação do produto. “Esses problemas são decorrentes da higienização incorreta e ainda da ausência ou deficiência da sanificação”, disse. Ela lembrou ainda que alimentos contaminados sejam responsáveis por grande parte dos casos de intoxicação. Portanto, partindo da idéia de alimentação saudável, a casquinha visa atender a um público que busca sabor e qualidade de vida, portanto, nossa casquinha terá diferencial perante as casquinhas comuns criando assim valor agregado ao cliente potencial através da combinação de sabor, leveza e qualidade de vida.
  9. 9. 8 2 Analise Swot De acordo com o cenário externo analisado através das informações obtidas, temos as seguintes oportunidades e ameaças: 2.1 Oportunidades: Crescimento em 16,4% do consumo de sorvetes em volume levando o produto a ser o que mais cresceu perante outros produtos perecíveis o que gera uma oportunidade de marketing para o nosso produto a casquinha à base de cereais. Facilidade de entrada e saída do mercado Mudança cultural, ou seja, o brasileiro está consumindo mais sorvetes não só no verão mais também em outras épocas do ano ou ainda a estabilização da economia resultando em maior poder de compra para os consumidores. Aumento constante da temperatura (Aquecimento global) Como os produtos funcionais ou a base de cereais estão na moda, lançaremos a barra de cereal que têm registrado desde 2006 uma média de crescimento de 14% ao ano e o mercado movimenta mais de R$ 95 milhões. A conveniência só aumenta e cada vez mais e com isso faz surgir alternativas de consumo para diferentes ocasiões e a tendência é agregar valor nutricional, reforçando o aspecto saudável. Para jovens, mulheres, adultos, e idosos já sugerem blends (misturas) mais sofisticados, de baixo valor calórico ou isentas de gordura e açúcar, além da presença de frutas e cereais, que é o nosso caso. 2.2 Ameaças: Com o aumento no consumo de sorvetes e a facilidade de entrada nesse tipo de negócio, poderá surgir concorrente com o mesmo produto que o nosso. A sazonalidade desequilibra a demanda (consumo cai no inverno).
  10. 10. 9 Cultural (crescemos ouvindo que sorvete faz mal à saúde, que está associado a gripes e resfriados e não deve ser tomado no frio). Falta de controle sobre os pontos de venda com relação à higiene que poderá afetar a imagem do produto se não seguir um padrão rígido de procedimentos. 2.3 Forças: O nosso produto é novo no mercado e segue uma tendência de consumo saudável sendo um produto de fácil produção; Nossa estrutura suporta a demanda dos nossos clientes (capacidade de produzir no prazo); Temos mão-de-obra qualificada para a produção; Disponibilizamos de capital para início das atividades. 2.4 Fraquezas Somos uma empresa nova no mercado, portanto, nossa marca não é conhecida. O nosso produto terá que ser vendido por um preço superior aos das casquinhas convencionais. Nossa comunicação estará voltada para um público específico e não para o geral deixando de atingir a massa 3 Objetivos de Marketing A nossa empresa tem como objetivo atender de maneira adequada à tendência de boa alimentação que tem crescido principalmente nas classes A e B onde o poder aquisitivo é maior e conseqüentemente tem maior acesso a uma alimentação saudável. Com isso, a nossa produção estará voltada a atender clientes que estão inseridos em localização geográfica estratégica, ou seja, em pontos de vendas que esteja de acordo com o nosso público alvo que será as classes A e B. Utilizando os canais de distribuição através da venda direta ao consumidor e também para pontos de vendas como sorveterias,
  11. 11. 10 supermercados e lojas especializadas, objetivamos atender a demanda de acordo com a procura. Dessa forma, buscaremos vender nosso produto num mercado explorado por produtos os quais buscam o satisfazer as necessidades de um público em ascensão, contudo, com algo novo e conveniente que é a casquinha a base de cereais. Contando com uma campanha nos pontos de venda, com pessoal treinado para vender nosso produto e com a atratividade do produto, esperamos uma participação de 10 % do mercado de casquinhas em Sorocaba e região em um ano a contar com o potencial do mercado tais como adultos, jovens e crianças, de idades, níveis socioeconômico de acordo com o público escolhido e as suas necessidades. Como o mercado de casquinhas cresce à base de dois dígitos ao ano, e já representa cerca de 7% de um faturamento recorde histórico de R$1,9 bilhão, nosso objetivo é alcançar uma fatia desse montante com vendas em locais estrategicamente posicionados com anteriormente citado. 4 Estratégias de Marketing 4.1 Mercado-alvo Nossa estratégia é atingir um público que se preocupa cada vez mais com a saúde através de uma alimentação saudável e que se encontra em ascensão. De acordo com o perfil pesquisado nosso público está inserido nas classes A, B e C, ou seja, um público com maior poder aquisitivo. Buscamos atender às necessidades de boa alimentação de todos os que se preocupa com alimentação saudável principalmente adulto com idade entre 18 e 30 anos que buscam uma equilibrar sabor e qualidade de vida. 4.2 Posicionamento Atentaremos a atenção do consumidor para a qualidade e diferenciação do nosso produto através dos benefícios oferecidos que agregam sabor e qualidade de vida num só produto tornando assim nosso produto uma opção saudável para quem não abre mão de um sorvete e também não se esquece da saúde. Dessa forma, a imagem do nosso produto estará ligada com
  12. 12. 11 qualidade de vida através da alimentação trazendo consigo benefícios saudáveis a todos. Portanto, com um produto único no mercado, com qualidade superior e que traz vários benefícios à saúde dos consumidores, estaremos obtendo diferencial competitivo que e muito importante para o nosso produto. 5 Estratégias de Preços Analisando que os preços implicam razões tanto para os consumidores quanto para os vendedores, adotaremos uma estratégia que esteja voltada a explorar a qualidade e funcionalidade do nosso produto. Portanto, se ao comprar um determinado produto se espera que o mesmo possa satisfazer desejos e necessidades, torna-se mais conveniente adotarmos um preço maior que a concorrência, pois, nosso produto será de qualidade superior aos da concorrência nos quesitos sabor, funcionalidade e valor agregado. 5.1 Definição das estratégias de preços Considerando a qualidade e a funcionalidade do nosso produto, utilizaremos a seguinte estratégia de preços: Estratégia Premium que é voltada para produtos de alta qualidade – nosso caso – dessa forma, adotaremos um preço alto, visando atingir uma faixa alta do mercado. Contudo, poderemos reavaliar nossa estratégia dependendo do comportamento da concorrência devido à introdução do nosso produto no mercado e dessa forma utilizar a estratégia de penetração que é destinada a produtos de alta qualidade podendo praticar um preço médio tentando obter uma rápida penetração de mercado. 5.2 Estratégia de descontos aos clientes Partindo do principio de que nosso produto pode sofrer uma sazonalidade devido às características do produto, utilizaremos a estratégia de desconto de baixa estação aos clientes organizacionais e conseqüentemente para o consumidor final. Dessa forma, haverá uma diminuição no preço para aqueles que compram nosso produto em uma época desfavorável como no inverno. Neste contexto, estaremos obtendo a vantagem de promover à nossa empresa certa regularidade na produção e na lucratividade por produto durante todo o ano combatendo assim a sazonalidade.
  13. 13. 12 6 Produtos Nosso produto será oferecido para satisfazer às necessidades de um público crescente que tem como hábito cuidar da saúde através de uma boa alimentação sem abrir mão de certas iguarias tal como o sorvete. Dessa forma, produziremos produtos que satisfaçam essa demanda de superior com qualidade, sabor, funcionalidade e saúde. Tudo isso, para que o consumidor leve para casa ao comprar nosso produto não leve apenas uma casquinha, mas também os benefícios centrais os quais ela deve proporcionar que é uma fonte de alimentação saudável enquanto saboreia seu sorvete. 6.1 Estratégias de desenvolvimento Idealizado para oferecer aos consumidores uma opção saudável de alimentação e sabor, as casquinhas contarão com sabores como coco, laranja, abacaxi e diferentes formatos como cones, barquinho e cestinha os quais apresentaram maiores índice de preferência nas pesquisas realizadas. Partindo das análises PFOA feitas anteriormente a qual identificou uma série de oportunidades entre elas a existência de um público crescente que se preocupa com a saúde, estaremos disponibilizando um produto capaz de satisfazer as necessidades desse publico através de variedade de sabores, tamanhos e formatos de casquinhas. Tudo isso para atender aos desejos do consumidor. 6.2 Mix de Produtos Nossa linha de produtos contará com casquinhas a base de cereais, com sabores como coco, laranja, abacaxi e diferentes formatos como cones,copinhos, barquinhos e cestinhas oferecendo opções para diversos tipos e desejos dos clientes e suas necessidades vista a diversidade dos clientes a serem atingidos. Abaixo, exemplo de formatos dos nossos produtos para agradar a todos os gostos e paladares desde os simples até os mais sofisticados:
  14. 14. 13 6.3 Decisão de marca Para fixar nossa marca relacionado-a com o nosso produto e suas funções, decidimos utilizar o nome “Nutrilife” o qual estará relacionado a uma vida com uma nutrição saudável além de um esboço em contorno de uma casquinha de sorvete. 6.4 Formatos das embalagens organizacionais e para o consumidor Este serão os formatos de embalagens tanto para mercado organizacional quanto para o mercado consumidor:
  15. 15. 14 Embalagem para 100 unidades com pacotes com dez unidades acomodados Embalagem para 15 unidades
  16. 16. 15 A embalagem padrão para casquinhas de sorvete – sacos de Polietileno amarrados, para 100 unidades – pode não proteger adequadamente o conteúdo onde as perdas podem chegar a 15%. Foi desenvolvida uma embalagem de papelão ondulado que acondiciona 6 berços do mesmo material. Neles são acomodados 6 sacos de polietileno selados, com 10 casquinhas cada os quais serão vendidos no varejo Resultado: Dessa forma, o índice de avarias para com o produto pode cair para menos de 1% e será eliminado o murchamento no ponto de venda. O custo final da embalagem pode cair até 7% com relação a outras formas de embalagens. 7 Canais de Distribuição Os Canais de Distribuição são estruturas funcionais que mediante suas operações geram a movimentação de produtos e serviços entre os membros participantes de um mercado. Estas estruturas são indispensáveis para o processo de distribuição, pois, criam as utilidades de tempo, de lugar e de posse atendendo às necessidades de servir à demanda. 7.1 Sorveterias Nosso produto será distribuído em caixas personalizadas feitas de papelão com papel manteiga entre uma unidade e outra para que não venham a grudar-se uma nas outras. No lado externo da caixa haverá o nome do produto o qual será “Casquinhas Nutrilife” e também deverão conter dados dos produtos distribuídos como informações nutricionais, procedências, além de data de validade.
  17. 17. 16 7.2 Supermercados Nas embalagens contendo seis unidades do produto o seu lado externo levará o nome do produto, uma foto da referente casquinha exposta em uma cesta de frutas como uma “chuva” de cereais sobre a casquinha dando ao consumidor além de uma visão de como é o produto, uma referência para uma visualização de qual modelo ou forma de casquinha ele irá comprar visto que a foto representará o design do produto verdadeiro contido na embalagem. A caixa contará também com data de validade e informações nutricionais. Utilizaremos nos pontos de vendas uma comunicação que atinja o nosso público-alvo de maneira que possamos divulgar nosso produto e também sua funcionalidade. Para isso, utilizaremos inicialmente banners com a divulgação de uma família feliz e saudável consumindo sorvete com casquinha a base de cereais transmitindo uma imagem de produto saudável e de credibilidade para com seus consumidores. 7.3 Lojas especializadas Nossa distribuição será feita através da venda em lojas especializadas, sorveterias, lojas de conveniências para aquelas pessoas que esporadicamente consomem sorvetes em casa e precisam de um local de fácil acesso para comprar a casquinha. Para promoção de vendas contaremos com Banners passando a idéia de grupo de amigos felizes e saudáveis os quais consomem casquinha a base de cereais, além de displays, em posição estratégica, explorando as características diferenciadas do produto e os diversos sabores existentes. 7.4 Supermercados e Lojas de Conveniência Para consumidores que consomem sorvetes em casa esporadicamente e precisam de um local de fácil acesso para adquirir o produto, a distribuição será feita através de caixas com dez unidades em gôndolas, junto à geladeira de sorvetes com forte promoção de vendas através de degustação. Em lojas de conveniência trabalharemos apenas com caixas com seis unidades e displayers em pontos estratégicos da loja visto que o numero de unidades compradas pelos clientes geralmente é baixo.
  18. 18. 17 8 Serviço ao cliente Juntamente com o posicionamento de qualidade de vida ofereceremos também um serviço informações aos clientes que estejam interessados em informações nutricionais dos nossos produtos e os benefícios expostos nas embalagens. Aos nossos revendedores ofereceremos a troca de certa porcentagem de produto vencido e não vendido para assim mantê-los sempre com produto de qualidade para não afetar a imagem do nosso produto. O desenvolvimento de nossas estratégias será feito através de anúncios em revistas especializadas em produtos funcionais participação em feiras do gênero e demonstrações em sorveterias as quais pretendemos vender nossos produtos informando sobre o sabor e benefícios que o nosso produto trará.
  19. 19. 18 9 Comunicação Integrada de Marketing Para introduzir, consolidar, e vender um produto num mercado tão competitivo, é necessário estratégias de comunicação que visam facilitar esses fatores ou simplesmete tornar a venda superflua devido às caracteristicas do produto. Partindo dessa idéia, utilizaremos um conjunto articulado de esforços, acões, estratégias e produtos de comunicação como os contidos na comunicaçao integrada de marketing com o objetivo de agregar valor à nossa marca e consolidá-la com relação à sua imagem junto ao nosso publico-alvo e a sociedade como um todo. 9.1 Marketing Direto e E - marketing Poderemos utilizar o marketing direto e o e- marketing como ferramentas para divulgação aos clientes especificos direcionando nossos esforços e ações de marketing ao publico-alvo escolhido, evitando assim os custos de propaganda de massa, por exemplo. Com a utlização do marketing direto que é um canal de interação direto com o cliente escolhido, poderemos participar ou promover feiras relacionadas à produto alimenticios promovendo assim nosso produto e interagindo com nosso público.Para isso, essa estratégia de marketing deve iniciar-se com um sistema de informações que é um banco de dados. De posse de banco de dados bem organizado dos clientes poderemos fazer uma análise do perfil dos clientes cadastrados, para implementar promoções que atendam as necessidades e perfis dos mesmos, sendo estimulante e desejada para eles. Com isso podemos divulgar nossa marca ao nosso publico-alvo diminuindo a diperção da verba publicitária obtendo resultados mensuráveis podendo assim aumentar a lucratividade.
  20. 20. 19 10 Propaganda e Promoção de Vendas Propaganda é qualquer forma remunerada de apresentacao nao pessoal e promocional de ideias, bens ou servicos por um patrocinador identificado. O objetivo da propaganda com relação ao nosso produto é atingir nosso publico escolhido e direcionar nossos esforcos utilizando os canais de marketing assim como a propaganda para informar, interagir, persuadir e conquistar clientes para adquirir nossos produto. Para tanto iremos integrar ferramentas de apoio utilizando o espaço do ponto de venda, tais como: expositores, displays, banners, cartazes, enfim todo um arsenal de atração e conquista do cliente. 10.1 Comunicações para sorveterias A utilização de propaganda informativa surge da necessidade de se desenvolver uma demanda inicial de acordo com as informações veiculadas na divulgação aos consumidores que vão até as sorveterias e com isso, podemos informar sobre os benefícios que o nosso produto pode trazer à saúde. Dessa forma, conforme já citado utilizaremos nos pontos de vendas principalmente em sorveterias uma comunicação que atinja o nosso público- alvo de maneira que possamos divulgar nosso produto e também sua funcionalidade. A utilização de merchandising também está prevista já que é o conjunto de todos os meios usados nas lojas de varejo com o objetivo de dar ênfase a todas as atividades do complexo mercadológico- embalagem, preço, propaganda, com o objetivo de aumentar as vendas aos consumidores. Partindo do que fora enunciado, podemos utilizar banners ou displays que podem trazer cor e situação de consumo, e fazer com que o consumidor sinta- se num ambiente muito mais descontraído e gostoso. Assim, poderemos nos comunicar com nosso publico no ponto-de-venda, utilizando fotos e imagens que trazem identificação com o consumidor. 10.2 Comunicação para supermercados e lojas de conveniências (Layouts dos produtos)
  21. 21. 20 A abordagem utilizada em supermercados deve ser elaborada principalmente na alocação do produto nas gôndolas dos pontos de vendas com essas características a fim de se obter maior destaque perante os consumidores diante do layout do produto. Dessa forma, a utilização de displays e próximos a produtos relacionados aos nossos produtos, ou seja, o cliente que passar por aquele local para levar outro produto poderá inevitavelmente ver o nosso. Portanto, a simples localização de um produto nas prateleiras podendo ainda ser explorado o fator estação do ano como ponto forte como no verão, por exemplo, pode gerar grande variação no volume de negócios ou ser determinante entre o sucesso e o fracasso de uma campanha. Por isso, é dada a maior importância para diferenciação no ponto de venda e a sua localização que não podem ser dissociadas dos outros componentes do marketing. Fazer o consumidor ficar impressionado, causar impacto visual, apresentar material diferenciado seja através de material impresso, mídia televisiva, displays ou uma exposição inteligente pode resultar num ótimo resultado, ou seja, aumento nas vendas. 11 Planos de Ação A partir das estratégias e táticas escolhidas para a realização dos objetivos de marketing, fixamos agora os programas ou planos de ação para permitir uma melhor instrução com relação à forma de trabalho com mídia, datas e orçamentos. Dessa forma, para expormos o potencial de nossa mensagem perante o público-alvo, estabelecemos planos de ação para explorar e obter melhores resultados partindo de determinação de datas e planejando, por exemplo, a freqüência de mensagem, pois o nosso produto é novo por isso precisará de mais freqüência do que produtos já estabelecidos. 11.1 A Posição Nosso produto se encontra em fase de lançamento que está prevista para Novembro de 2008 em evento planejado na Universidade de Sorocaba. Dessa forma, a partir de quatro de Agosto de 2008 iniciará a contratação da equipe de vendas que contará com quatro vendedores especializados em
  22. 22. 21 produtos funcionais e se preciso for, treinaremos o pessoal para obter maior eficiência nas vendas. Para melhor visualizarmos o cronograma segue a seguir uma tabela para apresentação das informações.
  23. 23. 22 11.2 Plano de ação para produtos Plano de Ação Departamento: Desenvolvimento Posição Custo Meta Ação Por Início Término Atual R$ Escolha do Teste de Grupo de 02/07/2008 05/07/2008 25,00 cereal principal receitas pesquisa Desenvolver Escolha de Executar Grupo de 01/07/2008 15/07/2008 50,00 Produto Receita receita pesquisa Nenhum Produto Grupo de 01/07/2008 15/07/2008 75,00 produto pronto Pronto pesquisa Plano de Ação Departamento: Desenvolvimento Posição Custo Meta Ação Por Início Término Atual R$ Sem linha de Definir Grupo de produtos produtos da 05/07/2008 10/07/2008 1000,00 pesquisa definido linha Produtos Definir design Grupo de Desenvolver sem formatos 10/07/2008 15/07/2008 1000,00 do produto pesquisa mix de definidos produtos Sem definição de Definição de Grupo de quais frutas quais frutas 10/07/2008 15/07/2008 500,00 pesquisa serão mais usarem usadas
  24. 24. 23 Plano de Ação Departamento: Desenvolvimento Posição Custo Meta Ação Por Início Término Atual R$ Sugerido o Registrar marca Fernando Definir nome e patente do 01/07/2008 05/07/2008 2000,00 Silva marca “Nutrilife” produto para o Descrito produto Definir design Equipe de nome da 10/07/2008 15/07/2008 150,00 do slogan pesquisa marca 11.3 Plano de ação para Vendas Plano de Ação Departamento: Vendas Posição Custo Meta Ação Por Início Término Atual R$ Contratar Sem equipe de Contratar vendedores Cinco Global Rh 01/08/2008 15/08/2008 2.000,00 Força de vendedores Venda Não Há pessoas Treinar Global 20/08/2008 05/09/2008 1.500,00 capacitadas Vendedores RH Plano de Ação Departamento: Vendas Posição Custo Meta Ação Por Início Término Atual R$ Capacitar Contratar 100% da Contratando Silmara empresa de 20/08/2008 10/09/2008 5.000,00 força de vendedores Carvalho RH venda
  25. 25. 24 11.4 Plano de ação para promoção de vendas Plano de Ação Departamento: Marketing Posição Custo Meta Ação Por Início Término Atual R$ Lista de Atualizar Fernando Correspondência 01/07/08 20/07/08 400,00 lista Silva Desatualizada Executar Não existe carta Modelar Silmara 20/07/08 22/07/08 50,00 Campanha modelo Carta Carvalho por Preparar correspon Não existem Mariana catálogos 23/07/08 30/07/08 500,00 dência catálogos Aragão novos Nenhuma Enviar Thais correspondência correspond 01/08/08 10/08/08 300,00 Fernandes enviada ências 11.5 Plano de ação para distribuição Plano de Ação Departamento de Marketing Posição Custo Meta Ação Por Início Término Atual R$ Desenvolvimento Divulgar a Nenhuma Grupo de dos meios de 04/08/2008 11/08/2008 1.300,00 funcionalidade divulgação comunicação pesquisa do nosso produto Nenhuma Veiculação da Grupo de 06/09/2008 30/12/2008 2.000,00 veiculação mídia impressa pesquisa
  26. 26. 25 Plano de Ação Departamento de Marketing Posição Custo Meta Ação Por Início Término Atual R$ Sem Grupo Desenvolvimento desenvolver de 04/07/2008 01/08/2008 2000 Estabelecer embalagem da embalagem pesquisa o modo de distribuição Sem Fabricação das Grupo produção de de 20/08/2008 20/09/2008 3000 embalagens embalagens pesquisa Plano de Ação Departamento de Marketing Posição Custo Meta Ação Por Início Término Atual R$ Pesquisa quantitativa Levantamento de ponto de Estimativa de dados de Grupo de 04/07/2008 01/09/2008 R$2000 venda em desconhecida Sorocaba e pesquisa Sorocaba e região região
  27. 27. 26 11.6 Controle Estabelecido os planos de ação, que nos permite uma melhor instrução com relação à forma de trabalho, através de um cronograma com inicio e término de cada meta. Isto nos possibilita que todas as estratégias sejam colocadas em prática de forma prevista e organizada. Porém, para que este cronograma preestabelecido seja seguido, se faz necessário um controle, através de um Software desenvolvido. Permitindo que seja monitorado o andamento destas metas, e sua conclusão dentro do prazo previsto. 12 A Empresa 12.1 Localizações da Empresa A Nutrilife está situada na cidade de Sorocaba junto ao distrito Industrial na Av. Independência nº 1005. 12.2 Nossa empresa A empresa Nutrilife é uma empresa que foi constituída junto à junta comercial há dois anos. Sua atividade principal é a fabricação de Casquinhas para sorvetes, acondicionados em embalagens práticas e adequados às necessidades dos clientes. O principal benefício é a garantia da qualidade, uniformidade e o prazo de validade ampliado, comparando-se aos produtos fabricados no mercado, isso porque seu processo de fabricação é totalmente industrializado. Os principais clientes da empresa são os supermercados, sorveterias, lojas especializadas e conveniências, e as lanchonetes de pequeno porte. Os principais concorrentes são as empresas já existentes no mercado de casquinhas tradicionais, que até hoje foi a mais utilizada, contudo, esperamos surpreender com novidade e qualidade de nossos produtos.
  28. 28. 27 12.3 Nossa Missão Oferecer uma opção em alimentação prática e saudável para os consumidores de sorvetes, fabricando casquinhas de qualidade para uma vida saudável até na hora de saborear uma iguaria tão tradicional, focando a eficiência de nossos processos, visando a satisfação de nossos clientes, bem como a excelência na relação com nossos parceiros e colaboradores, buscando o crescimento da empresa e a satisfação dos nossos clientes.
  29. 29. 28 13 Plano de Investimento 13.1 O Plano orçamentário O Valor total do investimento será de R$ 200.000.00, distribuídos da seguinte maneira: Investimento Inicial Patrimônio Líquido R$ 200.000,00 (-) Contratação de mão-de-obra R$ 29.952,00 (-) Compra de equipamentos de maquinário R$ 9.148,00 (-) Compra de equipamentos de informática R$ 15.000,00 (-) Compra de quatro motocicletas para vendas R$ 20.000,00 (-) Aluguel R$ 800,00 (-) Desenvolvimento de comunicação integrada de Mkt R$ 50.000,00 (-) Total R$ 124.900,00 Caixa R$ 75.100,00 13.2 Projeção dos investimentos O investimento será feito todo de uma só vez, pois os equipamentos dependem um do outro, para o funcionamento da empresa e das operações envolvidas. 13.3 Plano Operacional A empresa pretende seguir com o plano operacional produzindo em seu próprio estabelecimento, com um investimento em maquinários de R$ 9.148,00 13.4 Distribuição da Folha  1 Supervisor com carga de 8 horas diárias, de segunda a sexta-feira, com a remuneração de R$ 1.500,00 mais encargos de 80%.  4 Vendedores com carga de 8 horas diárias, de segunda a sexta-feira, com a remuneração comissionada e salário de R$ 950,00 mais encargos de 80%.  4 Operários com carga de 8 horas diárias, em dois turnos de segunda a sexta-feira, com a remuneração de R$ 750,00 mais encargos de 80%. Custo Fixo de MOD = R$ 29.952,00
  30. 30. 29 13.5 Organograma
  31. 31. 30 13.6 Projeção de Vendas Para que haja um resultado favorável, a Nutrilife pretende produzir e vender para atingir uma lucratividade satisfatória, as seguintes quantidades: Quantidade 165.000 Preço de venda p/ unid. R$ 0,95 Custo de prod p/ unid R$ 0,25 Comissão 2% Vendas Custos Imposto de Renda Lucro Líquido Jan 156.750,00 Jan 76.937,00 Jan 11.971,95 Jan 67.841,05 Fev 156.750,00 Fev 76.937,00 Fev 11.971,95 Fev 67.841,05 Mar 141.075,00 Mar 72.498,50 Mar 10.286,48 Mar 58.290,03 Abr 133.237,50 Abr 70.279,25 Abr 9.443,74 Abr 53.514,51 Mai 128.535,00 Mai 68.947,70 Mai 8.938,10 Mai 50.649,21 Jun 65.835,00 Jun 51.193,70 Jun 2.196,20 Jun 12.445,11 Jul 62.700,00 Jul 50.306,00 Jul 1.859,10 Jul 10.534,90 Ago 100.320,00 Ago 60.958,40 Ago 5.904,24 Ago 33.457,36 Set 133.237,50 Set 70.279,25 Set 9.443,74 Set 53.514,51 Out 144.210,00 Out 73.386,20 Out 10.623,57 Out 60.200,23 Nov 156.750,00 Nov 76.937,00 Nov 11.971,95 Nov 67.841,05 Dez 164.587,50 Dez 79.156,25 Dez 12.814,69 Dez 72.616,56 Total 1.543.987,50 Total 827.816,25 Total 107.425,69 Total 608.745,56
  32. 32. 31 13.7 Previsão do DRE Sazonalidade 0,00% 0,00% -10,00% -15,00% -18,00% -58,00% -60,00% -36,00% -15,00% -8,00% 0,00% 5,00% Qtdd 165000 165000 148500 140250 135300 69300 66000 105600 140250 151800 165000 173250 1.625.250,00 Fluxo de Caixa Descrição jan. fev mar abr mai jun jul ago set out nov dez Total Anual Saldo Inicial 75.100,00 132.941,05 190.782,10 239.072,13 282.586,64 323.235,84 325.680,95 326.215,85 349.673,21 393.187,72 443.387,95 501.229,00 3.583.092,43 Entradas Vendas 156.750,00 156.750,00 141.075,00 133.237,50 128.535,00 65.835,00 62.700,00 100.320,00 133.237,50 144.210,00 156.750,00 164.587,50 1.543.987,50 Outras Entradas - - - - - - - - - - - - - Total de 156.750,00 156.750,00 141.075,00 133.237,50 128.535,00 65.835,00 62.700,00 100.320,00 133.237,50 144.210,00 156.750,00 164.587,50 1.543.987,50 Vendas CPV Fornecedores 41.250,00 41.250,00 37.125,00 35.062,50 33.825,00 17.325,00 16.500,00 26.400,00 35.062,50 37.950,00 41.250,00 43.312,50 406.312,50 Comissões (3%) 3.135,00 3.135,00 2.821,50 2.664,75 2.570,70 1.316,70 1.254,00 2.006,40 2.664,75 2.884,20 3.135,00 3.291,75 30.879,75 Folha de Pagto 29.952,00 29.952,00 29.952,00 29.952,00 29.952,00 29.952,00 29.952,00 29.952,00 29.952,00 29.952,00 29.952,00 29.952,00 359.424,00 Aluguel 800,00 800,00 800,00 800,00 800,00 800,00 800,00 800,00 800,00 800,00 800,00 800,00 9.600,00 Água/Luz/Telef. 1.800,00 1.800,00 1.800,00 1.800,00 1.800,00 1.800,00 1.800,00 1.800,00 1.800,00 1.800,00 1.800,00 1.800,00 21.600,00 Total do CPV 76.937,00 76.937,00 72.498,50 70.279,25 68.947,70 51.193,70 50.306,00 60.958,40 70.279,25 73.386,20 76.937,00 79.156,25 827.816,25 Lucro antes do 79.813,00 79.813,00 68.576,50 62.958,25 59.587,30 14.641,30 12.394,00 39.361,60 62.958,25 70.823,80 79.813,00 85.431,25 IR 716.171,25 (-) previsão p/ IR (15%) 11.971,95 11.971,95 10.286,48 9.443,74 8.938,10 2.196,20 1.859,10 5.904,24 9.443,74 10.623,57 11.971,95 12.814,69 107.425,69 Lucro líquido 67.841,05 67.841,05 58.290,03 50.649,21 12.445,11 10.534,90 33.457,36 53.514,51 60.200,23 67.841,05 72.616,56 608.745,56 53.514,51 (-) Pro Labore 10.000,00 10.000,00 10.000,00 10.000,00 10.000,00 10.000,00 10.000,00 10.000,00 10.000,00 10.000,00 10.000,00 10.000,00 120.000,00 Lucro 132.941,05 190.782,10 239.072,13 282.586,64 323.235,84 325.680,95 326.215,85 349.673,21 393.187,72 443.387,95 501.229,00 563.845,56 4.299.263,68 Acumulado
  33. 33. 32 13.8 Análise de viabilidade Estrutura Gerencial de Resultados no Exercício Contas R$ 1. Faturamento (Receitas Totais) R$ 1.543.987,50 2. Custos Variáveis R$ 437.192,25 Impostos R$ 107.425,69 3. Margem de Contribuição R$ 1.106.795,25 4. Custos Fixos R$ 390.624,00 5. Resultado (lucro ou prejuízo) R$ 608.745,56 Cálculo de taxa de retorno interna Contrib por sócio Proj. individual Total 25% 15% 4% 25% 12% 3% 25% 15% 4% 25% 10% 3% Total 13% a.a Taxa equivalente 1,02 a.m Tempo (mês) V futuro TRI V.presente V. presente acumulado 1 R$ 40.728,80 1,02% R$ 40.317,56 R$ 40.317,56 2 R$ 40.728,80 1,02% R$ 39.910,47 R$ 80.228,03 3 R$ 40.728,80 1,02% R$ 39.507,49 R$ 119.735,52 4 R$ 40.728,80 1,02% R$ 39.108,59 R$ 158.844,11 Payback Investimento Inicial R$ 124.900,00 (-) VPA2 R$ (119.735,52) Diferença R$ 5.164,48 Tempo de retorno: 3 meses e 4 dias Regra de Proporção: X=5.164,48x30dias 39.507,49 X=3,92 ~ 4 dias
  34. 34. 33 14 Conclusão do plano Diante dos números apresentados, acreditamos no negócio e que dentro de um curto prazo teremos retorno do investimento aplicado. Dessa forma, finalizamos nosso trabalho com a certeza de que a segredo para o sucesso empresarial pode ter início na busca incessante de conhecimento para realizar de forma técnica as operações necessárias para o bom andamento da organização.
  35. 35. 34 Referências KOTLER, Philip. Administração de marketing: análise, planejamento, implementação e controle. 5. ed. São Paulo: Atlas, 1998. 725 p. UNIVERSIDADE DE SOROCABA. Relatório de Pesquisa - Sorocaba. São Paulo, 2007. Pesquisa de mercado – Universidade de Sorocaba, Sorocaba, 2007. WESTWOOD, John. Como preparar um plano de marketing: conselhos passo a passo: preparando seu próprio plano de trabalho: objetivos, estratégias e planos de ação: apresentando o seu plano. São Paulo: Clio, 1996. 134 p.

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