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Lo Que La Gente Compra

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Guido Rosas, autor de Liderazgo en Ventas con Calidad Humana, Autoliderazgo y Dinero llama Dinero, nos presente una clara ide de por qué compramos. No impongas la venta, mejor ayuda a comprar.

Guido Rosas, autor de Liderazgo en Ventas con Calidad Humana, Autoliderazgo y Dinero llama Dinero, nos presente una clara ide de por qué compramos. No impongas la venta, mejor ayuda a comprar.

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  • excelente material, me lo podrias compartir....gracias...maldcarlos@hotmail.com
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  • Transcript

    • 1. Lo que la gente compra Comprender herramientas de ventas para negociar con mayor productividad. Guido Rosas es autor del libro Autoliderazgo, editado por Lumen México
    • 2. Yo no sirvo para vender, no es para m í, me da miedo.
      • Vender es un intercambio de un bien o servicio por algo que recibimos como pago.
      • No necesariamente tiene que ser una venta comercial; en casa todo el tiempo estamos vendiendo ideas, proyectos, sue ños , etc.
      • Los que piensan que han estudiado una carrera universitaria para n o vender, salen a la calle y se presentan en empresas donde venden sus servicios buscando empleos; tambi én muestran los que pueden ser beneficios de la negociaci ón como t ít ulos que ha obtenido con su licenciatura, maestr ía s y doctorados.
    • 3. Nadie escapa de vender, as í que… Logra negociaciones más exitosas.
      • La gente no compra productos, la gente compra beneficios.
      • Lo que deseamos al adquirir un bien o servicio es encontrar lo que nos satisface. Es probable que un cliente que desea adquirir un autom óvil de $50,000 d ól a res desee evidenciar a otros su buen gusto, quiz á piensa que ese producto le facilitar á conocer a la mujer de sus sue ños . Y esto, si el asesor de ventas puede percibirlo, quiz á le facilite el cierre de la venta. Si el posible cliente tiene el poder econ óm i co para comprar y siente que ese producto le satisfar á , es muy probable que lo adquiera.
    • 4. Cada cliente puede desear algo distinto del mismo producto.
      • Otro posible cliente podr ía querer algo completamente distinto del mismo producto, quiz á este segundo prospecto lo que quiere es la potencia de la m áq u ina, le gusta correr, rebasar a otros autom óv i les. Este cliente quiere sentir la potencia, impresionar a sus amigos. Quiere saber que los servicios mec án i cos del veh íc ulo que compra sean econ óm i cos, que tenga bolsas de aire.
      • Es decir, está comprando potencia, poder y seguridad personal.
    • 5. ¿Qu é busca satisfacer nuestro cliente?
      • Para negociar poderosamente debemos comprender que los clientes nunca compran el producto que le ofrecemos por el producto en si, sino por lo que representa para quien lo adquiere.
      • Es de suma importancia buscar cu ál e s son los satisfactores que nuestros clientes desean en nuestras negociaciones, lejos de s ól o usarlas para hablar y hablar , hay que escuchar, herramienta que describo en varios de mis libros, especialmente en Autoliderazgo, ya que pienso que es una herramienta a la que no nos aleccionan de niño s y es de gran utilidad para negociar.
    • 6. ¿Qu é compramos?
      • Compramos satisfactores, emociones, sentimientos. Alguien que compra un fondo de ahorro para el retiro, por ejemplo, no compra una p ól i za que firma, compra posiblemente la sensaci ón de saberse protegido en su vejez y esto le da tranquilidad.
      • Una persona que adquiere el nuevo tel éf o no m óv i l, no compra s ól o comunicaci ón , compra emociones que le provoca mostrar a otros que usa lo m ás novedoso, o el placer de escuchar m úsica a través d el MP3 que el tel éf o no tiene integrado, o la satisfacci ón al tomar fotograf ía s con la c ám a ra que viene integrada. As í, con todos los productos, bienes o servicios.
    • 7. S é más curioso, observa más y aprende a satisfacer las necesidades de tu cliente.
      • Observa por qu é compras lo que adquieres, cu ál e s con los sentimientos, pensamientos o emociones que te hace sentir adquirir algo.
      • Tener el dinero y escuchar la enorme lista de beneficios que nos dice alguien, puede no ser suficiente para desear adquirirlo.
      • Reflexionar sobre el tema, aprender a dejar de vender presionando a alguien a adquirir algo que no quiere; mejor darnos unos minutos para descubrir lo que desean y, si puedo d ár s elo con lo que le ofrezco , ayudarle a comprar y hacerle sentir satisfecho.
    • 8. Resumamos
      • Todos vendemos, y vender, s ólo es proveerle a alguien algo por un intercambio, generalmente de dinero .
      • La gente no compra productos o servicios por ellos mismos; la gente compra los beneficios que estos representan.
      • Cada persona tiene sus anhelos y necesidades personales, es importante preguntar y escuchar para satisfacer sus necesidades.
      • S é más curioso y descubre cuáles son los sueños de tu cliente con referencia a lo que le ofreces.
      • Aprende a no vender por imposición, aprende a ayudar a comprar y a cumplir los deseos de tus clientes.
      • Puedes leer el artículo completo en www.guidorosas.com en la sección de Artículos / Liderazgo en ventas.
    • 9. Guido Rosas es autor del libro Autoliderazgo, publicado por Editorial Lumen M éx i co. www.guidorosas.com

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