1. Técnicas de Negociação
AULA 002
Apresentação da Disciplina, conceitos.
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2. Qual tipo de empresa?
Um investidor financeiro está disposto a investir em
novos negócios, na cidade onde você mora ou pretende
implantar um negócio na sua área de atuação. Você está
associado, sob a forma de PARCERIA, a outros profissionais
(máximo de 5) para oferecer esta proposta. Esta é a sua maior
OPORTUNIDADE e para isso precisa apresentar um esboço da
proposta para análise prévia dos investidores financeiros.
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3. Qual tipo de empresa?
Apresente a sua IDÉIA
Descreva os OBJETIVOS DA PROPOSTA
Descreva a RELEVÂNCIA da proposta
Defina o PÚBLICO ALVO
Descreva os SERVIÇOS OFERECIDOS
Descreva os DIFERENCIAIS DO SERVIÇO
Apresente os valores dos INVESTIMENTOS
Apresente os ANEXOS RELEVANTES
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4. CORE BUSINESS
Negócio básico / essencial da empresa, que deve
receber a sua atenção preferencial e onde devem
ser concentrados os esforços e os investimentos
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5. NEGÓCIOS COMPLEMENTARES
São os outros negócios da empresa, que
complementam o seu “core business” e com
o qual devem ter grande sinergia
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6. CORE COMPETENCES
Competências básicas (essenciais)
necessárias para atuar, com sucesso,
em um determinado negócio:
CONHECIMENTOS
HABILIDADES
ACESSOS
(cumprir uma missão com um determinado “core business”)
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7. MISSÃO
Maneira pela qual a empresa exerce o seu NEGÓCIO
Diretiva, mas não limitadora e indica:
Onde concentrar recursos
Onde procurar novas oportunidades
Onde construir o sucesso da empresa
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8. MISSÃO
Contém:
O negócio da empresa (necessidades a atender)
O cliente da empresa e o que é valor para o mesmo
(segmentos de mercado)
As competências básicas da empresa e a forma de atuação do
negócio (conhecimentos e tecnologias a empregar)
DEFINE A RAZÃO DE SER DA ORGANIZAÇÃO
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9. VALORES
Convicções claras e fundamentais que a empresa defende e adota
como guia para a gestão do seu negócio (crenças e posturas éticas:
certo e errado, bom e ruim, importante e não importante)
REGRAS DE CONDUTA A SEREM SEGUIDAS
• EXPLÍCITOS
Devem ser • ÉTICOS
• COMPARTILHADOS
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10. VISÃO
q A Visão deverá refletir um SONHO criado e assumido oficialmente pela
gestão do empreendimento para direcionar o desenvolvimento de
longo-prazo do
negócio (OBJETIVOS), expressando a SITUAÇÃO IDEAL FUTURA a
ser buscada incessantemente pelos gestores, em todas as suas ações
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11. VALORES NO QUE ACREDITAMOS
q No respeito ao ser humano
q No trabalho honesto
q No trabalho em grupo
q Em assumir responsabilidades
q No direito à participação
q Na importância do lucro na atividade
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12. TIPOS DE CLIENTES
Tipos de clientes
- Comércio
- Indústria
- Prestadoras de serviço
- 3◦ setor – Ongs
- órgãos públicos: prefeituras, secretarias
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13. TERCEIRO SETOR
O que é o Terceiro Setor?
O primeiro setor é o governo, que é responsável pelas questões sociais. O
segundo setor é o privado, responsável pelas questões individuais. Com a
falência do Estado, o setor privado começou a ajudar nas questões
sociais, através das inúmeras instituições que compõem o chamado
terceiro setor. Ou seja, o terceiro setor é constituído por organizações
sem fins lucrativos e não governamentais, que tem como objetivo gerar
serviços de caráter público.
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14. TERCEIRO SETOR
Fundações
São as instituições que financiam o terceiro setor, fazendo doações às
entidades beneficentes.
Devido à inflação, seqüestros de dinheiro e congelamentos, a maioria de
nossas fundações não tem fundos. Vivem de doações anuais das
empresas que as constituíram. Em épocas de recessão, estas doações
minguam, justamente quando os problemas sociais aumentam.
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15. TERCEIRO SETOR
Entidades Beneficentes
São as operadoras de fato, cuidam dos carentes, idosos, meninos de rua,
drogados e alcoólatras, órfãos e mães solteiras; protegem testemunhas;
ajudam a preservar o meio ambiente; educam jovens, velhos e adultos;
profissionalizam; doam sangue, merenda, livros, sopão; dão suporte aos
desamparados; cuidam de filhos de mães que trabalham; ensinam
esportes; combatem a violência; promovem os direitos humanos e a
cidadania; reabilitam vítimas de poliomelite; cuidam de cegos, surdos-
mudos; enfim, fazem tudo.
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16. TERCEIRO SETOR
Fundos Comunitários
Em vez de cada empresa doar para uma entidade, todas as empresas
doam para um Fundo Comunitário, sendo que os empresários avaliam,
estabelecem prioridades, e administram efetivamente a distribuição do
dinheiro. Um dos poucos fundos existente no Brasil, com resultados
comprovados, é a FEAC de Campinas.
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17. TERCEIRO SETOR
Entidades Sem Fins Lucrativos
Infelizmente, muitas entidades sem fins lucrativos são, na realidade,
lucrativas ou atendem os interesses dos próprios usuários. Um clube
esportivo, por exemplo, é sem fins lucrativos, mas beneficia somente os
seus respectivos sócios. Muitas escolas, universidades e hospitais eram
no passado, sem fins lucrativos, somente no nome.
O importante é diferenciar uma associação de bairro ou um clube que
ajuda os próprios associados de uma entidade beneficente, que ajuda os
carentes do bairro.
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18. TERCEIRO SETOR
ONGs Organizações Não Governamentais
Nem toda entidade beneficente ajuda prestando serviços a pessoas
diretamente. Uma ONG que defenda os direitos da mulher, fazendo
pressão sobre nossos deputados, está ajudando indiretamente todas as
mulheres. Isto é, organizações que lutam por uma causa.
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19. TERCEIRO SETOR
Empresas com Responsabilidade Social
A Responsabilidade Social, no fundo, é sempre do indivíduo, nunca de
uma empresa jurídica, nem de um Estado impessoal. Caso contrário, as
pessoas repassariam as suas responsabilidades às empresas e ao
governo, ao invés de assumirem para si.
.
Porém, algumas empresas vão além da sua verdadeira responsabilidade
principal, que é fazer produtos seguros, acessíveis, produzidos sem danos
ambientais, e de estimular seus funcionários a serem mais responsáveis.
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20. A Gestão de Negócios
Define o nível ótimo de homogeneização dos produtos, de modo a
criar condições para o aproveitamento de economias de escala e
simultaneamente , atender às necessidades específicas dos
mercados
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21. Surgimento de Técnicas Gerenciais
Como ferramentas: terceirização, gerenciamento da qualidade
total, análise do valore econômico, benchmarking, reengenharia.
Ferramentas de como fazer
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22. Surgimento de Técnicas Gerenciais
Mas o que se discute é O que fazer
As empresas devem saber o que fazer?
Toda organização tem uma teoria do negócio
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23. Teoria do Negócio
Explica o sucesso de empresas
General Motors
IBM
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24. Teoria do Negócio
Focada no Ambiente Organizacional
Deve ser compreendida e conhecida pela organização
Precisa ser constantemente testada
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25. O Ambiente dos Negócios
ECONOMICO
Economia
Clientes
Competição
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26. O Ambiente dos Negócios
SOCIAL
Demografia
Valores Culturais
Ética do Trabalho
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27. O Ambiente dos Negócios
POLÍTICO
Leis federais
Estaduais
Municipais
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28. O Ambiente dos Negócios
TECNOLÓGICO
A modernidade
Processo de inovação
Processo de transferência de tecnologia
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29. Organização
Mais próximos das organizações estão:
Fornecedores
Clientes
Acionistas
Bancos
Sindicatos
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30. Organização
O ambiente interno dos negócios contempla:
Recursos financeiros
Recursos tecnológicos
Recursos Físicos
Recursos Humanos
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31. Recursos Humanos
1. Encontrar os trabalhadores necessários
2. Colocar o funcionário certo na função certa
3. Motivar um desempenho efetivo
4. Avaliar o desempenho de um funcionário
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32. Postura de Liderança Empresarial
Líder ou Liderança
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33. Postura de Liderança Empresarial
Líder é frequentemente utilizado para alternativa da palabra
gerente.
Descrever indíviduos com posições de autoridade formal em uma
organização
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34. Postura de Liderança Empresarial
Lidar com a complexidade
Propicia ordem e consistência
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35. Liderança
Diz respeito a lidar com a mudança
Visão do futuro
Superar barreiras
Inspirar pessoas
Dessa forma os líderes formais nem sempre desempenham papel
de liderança
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36. Chefe
Controla o que foi decidido para ter certeza que foi feito
Chefes: são obedecidos
Líderes: são respeitados
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37. Líder
Líder facilita a mudança
Amplia o futuro
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38. Líder
Inova – amplia o sistema
É original
Focaliza e valoriza pessoas
Tem visão longo prazo
Busca novas alternativas
Estabelece projetos
Faz as coisas certas – eficaz
Faz com que as pessoas queiram fazer as coisas
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39. O Líder Contemporâneo
Leitura Crítica do Ambiente
Flexibilidade com convicção
Coerência vivencial transparência
Aprendizagem continuada
Mais proatividade
Gerenciar mediar relacionamentos, conflitos humanos
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40. O Líder Contemporâneo
O bom líder
Conhece seus liderados
! Técnicas de Negociação
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41. Tipos de liderados
Sabotador de projetos
Parasita
Indiferente
Gênio
Melindroso
Retardatário
! Técnicas de Negociação
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42. Tipos de liderados
Agitado
Manipulador
Delator
Cooperador
! Técnicas de Negociação
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43. Esteriótipos do homem
Lógico
Racional
Dinâmico
Empreendedor
Estratégico
Independente
Competitivo
Lider tomador de decisão
! Técnicas de Negociação
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44. Esteriótipos da mulher
Intuitiva
Emocional
Submissa
Empática
Espontânea
Maternal
Cooperadora
Oferece apoio e é seguidora leal
! Técnicas de Negociação
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45. Reuniões dos Executivos
DELIBERATIVA
Quando nela decisões devem ser tomadas e devem ser traçadas
diretrizes de um colegiado
! O mundo dos negócios
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46. Reuniões dos Executivos
COMUNICATIVA
Quando se destina a dar algumas notícias ou fazer algumas
comunicações ou ainda transmitir ou retransmitir ordens
! O mundo dos negócios
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47. Reuniões dos Executivos
CONSULTIVA
Quando se destina colher sugestões ou opiniões dos técnicos,
assessores ou chefias
! O mundo dos negócios
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48. Reuniões dos Executivos
TÉCNICA – Quando se destina à elaboração de um estudo ou
trabalho em que os meios de produção ensejam alternativas
tecnológicas
! O mundo dos negócios
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49. Reuniões dos Executivos
CONTROLADORA
Quando se destina à verificação pelo chefe ou coordenador, das
tarefas desenvolvidas pelos membros de um grupo. Uma
espécie de prestação de contas
! O mundo dos negócios
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50. Eficiência
Boa Coordenação da reunião, pauta, assuntos, discussão ,
melhores práticas para condução do debate
TEMPO DA REUNIÃO ????
! O mundo dos negócios
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51. Eficácia
Resolvemos algo?
Conclusão e consenso ao fim da reunião de acordo com os
objetivos traçados
! O mundo dos negócios
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52. Reunião Ineficaz
- Todos falam ao mesmo tempo
- Só um fala o tempo todo
- Ninguém fala
! O mundo dos negócios
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53. Reunião Passo a Passo
1. Abrir a reunião
2. Buscar Opiniões
3. Emitir opiniões
4. Detalhar propostas
5. Resumir proposta final
6. Decidir
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