Tecnicas de negociacao aula002

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Tecnicas de negociacao aula002

  1. 1. Técnicas de NegociaçãoAULA 002Apresentação da Disciplina, conceitos. André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
  2. 2. Qual tipo de empresa? Um investidor financeiro está disposto a investir em novos negócios, na cidade onde você mora ou pretende implantar um negócio na sua área de atuação. Você está associado, sob a forma de PARCERIA, a outros profissionais (máximo de 5) para oferecer esta proposta. Esta é a sua maior OPORTUNIDADE e para isso precisa apresentar um esboço da proposta para análise prévia dos investidores financeiros.! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
  3. 3. Qual tipo de empresa? Apresente a sua IDÉIA Descreva os OBJETIVOS DA PROPOSTA Descreva a RELEVÂNCIA da proposta Defina o PÚBLICO ALVO Descreva os SERVIÇOS OFERECIDOS Descreva os DIFERENCIAIS DO SERVIÇO Apresente os valores dos INVESTIMENTOS Apresente os ANEXOS RELEVANTES! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
  4. 4. CORE BUSINESS Negócio básico / essencial da empresa, que deve receber a sua atenção preferencial e onde devem ser concentrados os esforços e os investimentos! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
  5. 5. NEGÓCIOS COMPLEMENTARES São os outros negócios da empresa, que complementam o seu “core business” e com o qual devem ter grande sinergia! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
  6. 6. CORE COMPETENCES Competências básicas (essenciais) necessárias para atuar, com sucesso, em um determinado negócio: CONHECIMENTOS  HABILIDADES  ACESSOS (cumprir uma missão com um determinado “core business”)! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
  7. 7. MISSÃO Maneira pela qual a empresa exerce o seu NEGÓCIO Diretiva, mas não limitadora e indica:  Onde concentrar recursos  Onde procurar novas oportunidades  Onde construir o sucesso da empresa! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
  8. 8. MISSÃO Contém:  O negócio da empresa (necessidades a atender)  O cliente da empresa e o que é valor para o mesmo (segmentos de mercado)  As competências básicas da empresa e a forma de atuação do negócio (conhecimentos e tecnologias a empregar)  DEFINE A RAZÃO DE SER DA ORGANIZAÇÃO! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
  9. 9. VALORES Convicções claras e fundamentais que a empresa defende e adota como guia para a gestão do seu negócio (crenças e posturas éticas: certo e errado, bom e ruim, importante e não importante) REGRAS DE CONDUTA A SEREM SEGUIDAS • EXPLÍCITOS Devem ser • ÉTICOS • COMPARTILHADOS! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
  10. 10. VISÃO q A Visão deverá refletir um SONHO criado e assumido oficialmente pela gestão do empreendimento para direcionar o desenvolvimento de longo-prazo do negócio (OBJETIVOS), expressando a SITUAÇÃO IDEAL FUTURA a ser buscada incessantemente pelos gestores, em todas as suas ações! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
  11. 11. VALORES NO QUE ACREDITAMOS q No respeito ao ser humano q No trabalho honesto q No trabalho em grupo q Em assumir responsabilidades q No direito à participação q Na importância do lucro na atividade! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
  12. 12. TIPOS DE CLIENTES Tipos de clientes - Comércio - Indústria - Prestadoras de serviço - 3◦ setor – Ongs - órgãos públicos: prefeituras, secretarias! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
  13. 13. TERCEIRO SETOR O que é o Terceiro Setor? O primeiro setor é o governo, que é responsável pelas questões sociais. O segundo setor é o privado, responsável pelas questões individuais. Com a falência do Estado, o setor privado começou a ajudar nas questões sociais, através das inúmeras instituições que compõem o chamado terceiro setor. Ou seja, o terceiro setor é constituído por organizações sem fins lucrativos e não governamentais, que tem como objetivo gerar serviços de caráter público.! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
  14. 14. TERCEIRO SETOR Fundações São as instituições que financiam o terceiro setor, fazendo doações às entidades beneficentes. Devido à inflação, seqüestros de dinheiro e congelamentos, a maioria de nossas fundações não tem fundos. Vivem de doações anuais das empresas que as constituíram. Em épocas de recessão, estas doações minguam, justamente quando os problemas sociais aumentam.! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
  15. 15. TERCEIRO SETOR Entidades Beneficentes São as operadoras de fato, cuidam dos carentes, idosos, meninos de rua, drogados e alcoólatras, órfãos e mães solteiras; protegem testemunhas; ajudam a preservar o meio ambiente; educam jovens, velhos e adultos; profissionalizam; doam sangue, merenda, livros, sopão; dão suporte aos desamparados; cuidam de filhos de mães que trabalham; ensinam esportes; combatem a violência; promovem os direitos humanos e a cidadania; reabilitam vítimas de poliomelite; cuidam de cegos, surdos- mudos; enfim, fazem tudo.! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
  16. 16. TERCEIRO SETOR Fundos Comunitários Em vez de cada empresa doar para uma entidade, todas as empresas doam para um Fundo Comunitário, sendo que os empresários avaliam, estabelecem prioridades, e administram efetivamente a distribuição do dinheiro. Um dos poucos fundos existente no Brasil, com resultados comprovados, é a FEAC de Campinas.! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
  17. 17. TERCEIRO SETOR Entidades Sem Fins Lucrativos Infelizmente, muitas entidades sem fins lucrativos são, na realidade, lucrativas ou atendem os interesses dos próprios usuários. Um clube esportivo, por exemplo, é sem fins lucrativos, mas beneficia somente os seus respectivos sócios. Muitas escolas, universidades e hospitais eram no passado, sem fins lucrativos, somente no nome. O importante é diferenciar uma associação de bairro ou um clube que ajuda os próprios associados de uma entidade beneficente, que ajuda os carentes do bairro.! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
  18. 18. TERCEIRO SETOR ONGs Organizações Não Governamentais Nem toda entidade beneficente ajuda prestando serviços a pessoas diretamente. Uma ONG que defenda os direitos da mulher, fazendo pressão sobre nossos deputados, está ajudando indiretamente todas as mulheres. Isto é, organizações que lutam por uma causa.! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
  19. 19. TERCEIRO SETOR Empresas com Responsabilidade Social A Responsabilidade Social, no fundo, é sempre do indivíduo, nunca de uma empresa jurídica, nem de um Estado impessoal. Caso contrário, as pessoas repassariam as suas responsabilidades às empresas e ao governo, ao invés de assumirem para si. . Porém, algumas empresas vão além da sua verdadeira responsabilidade principal, que é fazer produtos seguros, acessíveis, produzidos sem danos ambientais, e de estimular seus funcionários a serem mais responsáveis.! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
  20. 20. A Gestão de Negócios Define o nível ótimo de homogeneização dos produtos, de modo a criar condições para o aproveitamento de economias de escala e simultaneamente , atender às necessidades específicas dos mercados! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
  21. 21. Surgimento de Técnicas Gerenciais Como ferramentas: terceirização, gerenciamento da qualidade total, análise do valore econômico, benchmarking, reengenharia. Ferramentas de como fazer! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
  22. 22. Surgimento de Técnicas Gerenciais Mas o que se discute é O que fazer As empresas devem saber o que fazer? Toda organização tem uma teoria do negócio! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
  23. 23. Teoria do Negócio Explica o sucesso de empresas General Motors IBM! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
  24. 24. Teoria do Negócio Focada no Ambiente Organizacional Deve ser compreendida e conhecida pela organização Precisa ser constantemente testada! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
  25. 25. O Ambiente dos Negócios ECONOMICO Economia Clientes Competição! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
  26. 26. O Ambiente dos Negócios SOCIAL Demografia Valores Culturais Ética do Trabalho! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
  27. 27. O Ambiente dos Negócios POLÍTICO Leis federais Estaduais Municipais! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
  28. 28. O Ambiente dos Negócios TECNOLÓGICO A modernidade Processo de inovação Processo de transferência de tecnologia! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
  29. 29. Organização Mais próximos das organizações estão: Fornecedores Clientes Acionistas Bancos Sindicatos! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
  30. 30. Organização O ambiente interno dos negócios contempla: Recursos financeiros Recursos tecnológicos Recursos Físicos Recursos Humanos! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
  31. 31. Recursos Humanos 1. Encontrar os trabalhadores necessários 2. Colocar o funcionário certo na função certa 3. Motivar um desempenho efetivo 4. Avaliar o desempenho de um funcionário! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
  32. 32. Postura de Liderança Empresarial Líder ou Liderança! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
  33. 33. Postura de Liderança Empresarial Líder é frequentemente utilizado para alternativa da palabra gerente. Descrever indíviduos com posições de autoridade formal em uma organização! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
  34. 34. Postura de Liderança Empresarial Lidar com a complexidade Propicia ordem e consistência! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
  35. 35. Liderança Diz respeito a lidar com a mudança Visão do futuro Superar barreiras Inspirar pessoas Dessa forma os líderes formais nem sempre desempenham papel de liderança! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
  36. 36. Chefe Controla o que foi decidido para ter certeza que foi feito Chefes: são obedecidos Líderes: são respeitados! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
  37. 37. Líder Líder facilita a mudança Amplia o futuro! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
  38. 38. Líder Inova – amplia o sistema É original Focaliza e valoriza pessoas Tem visão longo prazo Busca novas alternativas Estabelece projetos Faz as coisas certas – eficaz Faz com que as pessoas queiram fazer as coisas! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
  39. 39. O Líder Contemporâneo Leitura Crítica do Ambiente Flexibilidade com convicção Coerência vivencial transparência Aprendizagem continuada Mais proatividade Gerenciar mediar relacionamentos, conflitos humanos! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
  40. 40. O Líder Contemporâneo O bom líder Conhece seus liderados! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
  41. 41. Tipos de liderados Sabotador de projetos Parasita Indiferente Gênio Melindroso Retardatário! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
  42. 42. Tipos de liderados Agitado Manipulador Delator Cooperador! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
  43. 43. Esteriótipos do homem Lógico Racional Dinâmico Empreendedor Estratégico Independente Competitivo Lider tomador de decisão! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
  44. 44. Esteriótipos da mulher Intuitiva Emocional Submissa Empática Espontânea Maternal Cooperadora Oferece apoio e é seguidora leal! Técnicas de Negociação André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
  45. 45. Reuniões dos Executivos DELIBERATIVA Quando nela decisões devem ser tomadas e devem ser traçadas diretrizes de um colegiado! O mundo dos negócios André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
  46. 46. Reuniões dos Executivos COMUNICATIVA Quando se destina a dar algumas notícias ou fazer algumas comunicações ou ainda transmitir ou retransmitir ordens! O mundo dos negócios André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
  47. 47. Reuniões dos Executivos CONSULTIVA Quando se destina colher sugestões ou opiniões dos técnicos, assessores ou chefias! O mundo dos negócios André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
  48. 48. Reuniões dos Executivos TÉCNICA – Quando se destina à elaboração de um estudo ou trabalho em que os meios de produção ensejam alternativas tecnológicas! O mundo dos negócios André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
  49. 49. Reuniões dos Executivos CONTROLADORA Quando se destina à verificação pelo chefe ou coordenador, das tarefas desenvolvidas pelos membros de um grupo. Uma espécie de prestação de contas! O mundo dos negócios André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
  50. 50. Eficiência Boa Coordenação da reunião, pauta, assuntos, discussão , melhores práticas para condução do debate TEMPO DA REUNIÃO ????! O mundo dos negócios André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
  51. 51. Eficácia Resolvemos algo? Conclusão e consenso ao fim da reunião de acordo com os objetivos traçados! O mundo dos negócios André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
  52. 52. Reunião Ineficaz - Todos falam ao mesmo tempo - Só um fala o tempo todo - Ninguém fala! O mundo dos negócios André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
  53. 53. Reunião Passo a Passo 1. Abrir a reunião 2. Buscar Opiniões 3. Emitir opiniões 4. Detalhar propostas 5. Resumir proposta final 6. Decidir! O mundo dos negócios André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
  54. 54. André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010

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