PräSentation Marketing 2 Neu

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  • 1. Abschlusspräsentation Marketing II (Marketing mit Digitalen Medien) Präsentiert von: Maria Popp Martin Krüger Zum Digitalen Produkt: „ Die Sportfreaks“
  • 2. Inhalte der Präsentation
    • Vorstellung des Digitalen Produktes
    • Markt- und Kundenanalyse
    • Kundenansprache
    • Kundengewinnung
    • Kundentracking
    • Relationship Marketing
    • Aussichten
    Folie 1
  • 3. Vorstellung des digitalen Produktes
    • ist ein Einzelhandelsunternehmen für Sport- und Trendsportartikel
    • 16 Filialen in den größten Ballungsgebieten in Deutschland
    „ Die Sportfreaks“ Folie 2
  • 4. Vorstellung des digitalen Produktes
    • Online mit einem digitalisierten Store vertreten:
    Folie 3
  • 5. Vorstellung des Digitalen Produktes „ Die Sportfreaks“ Digitaler Kern: Infrastruktur: Endgerät: Grundnutzen: Kommunikativer Zusatznutzen:
      • Onlineshop www.die-sportfreaks.de
    • Kabel
    • Computer
    • liegt darin, dass sich Kunden ohne großen
    • Zeitaufwand, mit der von ihnen gewünschten
    • Thematik, z.B. das online bestellen von
    • Sportbekleidung, auseinandersetzen können
    • Newsletter
    • Freunde werben
    Folie 4
  • 6. Markt- und Kundenanalyse Folie 5 Marktanalyse nach Porter Wettbewerb in der Branche potenzielle neue Konkurrenten Abnehmer Ersatzprodukte Lieferanten z.B. Sportdiscounter, neue Onlineportale schlechte Verhandlungsmacht Bedrohung durch Import gefälschter Ware gute Verhandlungsstärke
  • 7. Martktanalyse
    • Anpassung unserer Produkte an die Branche:
    • ständige Aktualisierung unseres Produktsortiments
    • Berücksichtigung des Produktsortiments an Trends
    • Produkte bereits vor Markteinführung vorhanden, da Absprache
    • mit Hersteller
    • Anpassung der Produkte an aktuelle Events,
    • z.B. EM 2008 und Rallye Dakar
    Folie 6
  • 8. Wichtigste Eigenschaften unserer Kunden: Kundenanalyse Folie 7 sportlich unabhängig experimentierfreudig dynamisch offen
  • 9. Einordnung der Zielgruppe in ein Moodboard: Kundenanalyse Folie 8
  • 10. Verhaltensorientierte Kriterien der Kunden/Zielgruppe Preisverhalten Mediennutzung Einkaufsstättenwahl Produktwahl Kundenanalyse Folie 9
  • 11. Verhaltensorientierte Kriterien der Kunden/Zielgruppe Preisverhalten Mediennutzung Einkaufsstättenwahl Produktwahl Preisklasse Kauf von Sonderangeboten 10,- bis 500,- € hoher Absatz im Bekleidungsbereich (saison-, event- und trendabhängig) Kundenanalyse Folie 10
  • 12. Verhaltensorientierte Kriterien der Kunden/Zielgruppe Mediennutzung Einkaufsstättenwahl Produktwahl Nutzungsintensität Art der genutzten Medien Preisverhalten Onlineshop Katalog „ Sportfreaks“ – Filiale sehr hoch hoch mittelmäßig - hoch Kundenanalyse Folie 11
  • 13. Verhaltensorientierte Kriterien der Kunden/Zielgruppe Mediennutzung Einkaufsstättenwahl Produktwahl Geschäftstreue Geschäftswechsel Preisverhalten Betriebsformen stationärer Einzelhandel Online-Versandhandel hoch niedrig Kundenanalyse Folie 12
  • 14. Verhaltensorientierte Kriterien der Kunden/Zielgruppe Mediennutzung Einkaufsstättenwahl Produktwahl Produkt- bzw. Markenwahl Kaufvolumen Preisverhalten sehr vielfältig Grund: - sportartenabhängig - unterschiedliche Präferenzen 30,- bis 100,- € Kundenanalyse Folie 13
  • 15. Kundenansprache Ziel: „Unsere Kunden sollen sich mit unseren Produkten identifizieren können!“ Folie 14 5 Instrumente des Kommunikations- mixes Werbung PR Direkt- marketing Verkaufs- förderung Pers. Verkauf
  • 16. Kundenansprachen
    • Anzeigen in Printmedien, Funk, TV und Internet
    Werbung: PR: Direkt Marketing: Verkaufsförderung:
    • Sponsoring
    • Kataloge
    • Online-Shop
    • Newsletter per E-Mail
    In Filiale Online
    • Gewinnspiele
    • Sonderverkauf
    • Produktvorführung
    • Gutscheine
    • Rabattmarken
    • Gewinnspiele
    • Sonderverkauf
    • Prämie für das Freunde werben
    • Partnerprogramm
    persönlicher Verkauf:
    • Verkaufspräsentation
    • Fachmessen- und Veranstaltung
    Folie 15
  • 17. Kundenansprachen Kundenansprache nach Ihren Marktsegmenten: Folie 16 Psychographisch Lebensstil: tolerant, modebewusst, anspruchsvoll Persönlichkeit: gesellig, sportlich, aufgeschlossen, verantwortungsbewusst, zielstrebig Demographisch Alter: 10 – 60 Jahre Geschlecht: männlich und weiblich Familienzyklus: jung, alt, ledig, verheiratet, mit/ohne Kinder Berufsgruppen: Angestellte, Selbständige, Beamte,… Berufsausübung: in der Ausbildung (Schule, Lehre, Uni) Geographisch Region/Gebiet: Bundesländer (Ost/West) Ortsgröße: 20.000 bis 500.000 EW Bevölkerungsdichte: Kreisfreie Städte/ Landkreise/ Großstädte
  • 18.
      • Anzeige in der Tageszeitung (z.B. im Sportteil)
      • Kataloge, Verkauf online
      • Vorführungen, z.B. von neuen Sportgeräten oder Sportbekleidung
    Kundenansprachen
      • Anzeigen in Fachzeitschriften
      • Sponsoring
    Großstadt Kleinstadt Unterscheidung in Klein- und Großstädte: Folie 17
  • 19. Kundengewinnung Positionierung „Die Sportfreaks“ gegenüber der Konkurrenz unsportlich sportlich billig teuer Die Sportfreaks Karstadt-Sport Sportbedarf.de Neckermann Otto Folie 19
  • 20. Kundengewinnung Positionierung aus Kundensicht „Die Sportfreaks“ Qualität Preis Präsenz vor Ort Produktauswahl Service Online-Auftritt Folie 20
  • 21. Kundengewinnung Personengruppen die wir mit unseren Kommunikationsmitteln erreichen wollen:
      • Anzeigen in Sportzeitschriften, Internet
      • Werbespots auf Sportkanälen
      • Verkaufsförderung in FS, Vereinen
      • Sponsoring bei Sportevents
      • Anzeigen in Fachzeitschriften
      • Flyer in Szenemagazinen, Clubs, Diskotheken
    Life-Style-Kunden Sportler zw. 10 u. 60 Jahren Folie 21
  • 22. Kundentracking Marktforschungsprozess Folie 22
  • 23.
    • Phase:
    • Problemdefinition: Festlegung der Fragestellungen, die in der
    • Marktforschungsstudie beantwortet werden soll.
    „ Lässt sich aufgrund der steigenden Trendsportarten ein Zuwachs der zunehmenden Kundenanzahl begründen?“ Kundentracking Folie 23
  • 24. 2. Phase: Konzepterstellung: Dauer der Untersuchung, Methode, Ziel Dauer: Methode: Ziel: Kundentracking Folie 24
  • 25. 2. Phase: Konzepterstellung: Dauer der Untersuchung, Methode, Ziel Dauer: 6 Monate (eine Sommersaison) Methode: Ziel: Kundentracking Folie 25
  • 26. 2. Phase: Konzepterstellung: Dauer der Untersuchung, Methode, Ziel
    • Dauer: 6 Monate (eine Sommersaison)
    • Methode:
    • Primärforschung: - Beobachtungen, Befragungen
    • - keine Paneluntersuchungen, da Kunden nur einmal befragt
    • werden sollen
    • mit Vergleich zur Sekundärforschung: - Innerbetriebliche Daten, z.B. Umsätze
    • Ziel:
    Kundentracking Folie 26
  • 27. 2. Phase: Konzepterstellung: Dauer der Untersuchung, Methode, Ziel
    • Dauer: 6 Monate (eine Sommersaison)
    • Methode:
    • Primärforschung: - Beobachtungen, Befragungen
    • - keine Paneluntersuchungen, da Kunden nur einmal befragt
    • werden sollen
    • mit Vergleich zur Sekundärforschung: - Innerbetriebliche Daten, z.B. Umsätze
    • Ziel: Untersucht werden soll, ob der Anstieg der Kundenfrequenz mit dem
    • Trendsportbewusstsein unserer Zielgruppe zusammenhängt.
    Kundentracking Folie 27
  • 28. 3. Phase: Datenerhebung : Sekundärforschung oder Primärforschung. Durchführung von Befragungen, Beobachtungen oder Panel-Untersuchungen. a) Befragungen: Kundentracking Folie 28
  • 29. 3. Phase: Datenerhebung : Sekundärforschung oder Primärforschung. Durchführung von Befragungen, Beobachtungen oder Panel-Untersuchungen. a) Befragungen: Onlinebefragung persönliche Befragung Kundentracking Folie 29
  • 30. 3. Phase: Datenerhebung : Sekundärforschung oder Primärforschung. Durchführung von Befragungen, Beobachtungen oder Panel-Untersuchungen. a) Befragungen: Onlinebefragung
    • persönliche Befragung
    • durch externe Agentur
    • (im 2 Wochenrhythmus)
    • bundesweit in allen Shops
    Kundentracking Folie 30
  • 31. 3. Phase: Datenerhebung : Sekundärforschung oder Primärforschung. Durchführung von Befragungen und Beobachtungen. a) Befragungen:
    • Onlinebefragung
    • Fokus nur auf registriert Kunden
    • gleicher Fragebogen wie bei
    • persönlicher Befragung
    • persönliche Befragung
    • durch externe Agentur
    • (im 2 Wochenrhythmus)
    • bundesweit in allen Shops
    Kundentracking Folie 31
  • 32. Kundentracking b) Beobachtungen im „Feld“:
    • Durchführung:
    • Durch eigene Mitarbeiter, die in im Vorfeld geschult wurden
    • Mitarbeiter führen Wochenbericht und halten Beobachtungen schriftlich fest
    • Vergleich inkl. Auswertung der Wochenberichte erfolgt monatlich
    • Beobachtet werden nur Trendabteilungen
    Folie 32
  • 33. Relationship Marketing Folie 33 Kundenbindung ökonomischer Gewinn Kundenzufriedenheit
  • 34. Kundenzufriedenheit „ Nur zufriedene Kunden kaufen auch ein zweites Mal!“
    • Maßnahmen:
    • Der Produktnutzen entspricht unserer Werbung
    • Bedienung des Online-Shops ist einfach zu verstehen (mit 3 Klicks zum Ziel)
    • Qualität und Funktionalität entsprechen den Erwartungen
    • Schnelle Information über Produktneuheiten durch Newsletter
    • kurze Reaktion auf Anliegen und Beschwerden
    • schnelle Warenreklamation
    • Beratungsqualität ist vor dem Kauf sehr gut
    • Möglichkeit, veröffentliche Presseartikel herunter zu laden
    Folie 34
  • 35. Kundenbindung „ Unser Ziel ist es, aus Erstkäufer einen Stammkunden zu machen!“
    • Maßnahmen:
    • es besteht ganzjährig die Möglichkeit, auf Sonderangebot zuzugreifen,
    • z.B. auf unserer Internetseite unter Sonderangebote
    Folie 36
  • 36. Kundenbindung
    • Maßnahmen:
    • Freunde für eine Bestellung werben, und Prämien mitnehmen
    Folie 37
  • 37. Kundenbindung
    • Maßnahmen:
    • Freunde für eine Bestellung werben, und Prämie mitnehmen
    • Möglichkeit für Kunden über Bannerwerbung am Umsatz beteiligt zu werden
    Folie 38
  • 38. Kundenbindung
    • zusätzliche Maßnahmen für umsatzstärkste Kunden:
    • Sonderkonditionen für Großbestellungen
    • individuelle Lösungsvorschläge für kundenspezifische Probleme
    • persönliche Einladung zu gesponserten Events
    Folie 39
  • 39. Ökonomischer Gewinn „ Ziel ist es, mit allen erläuterten Maßnahmen den Umsatz und die Deckungsbeiträge zu erhöhen!“
    • Wie erreichen wir das?
    • Durch genaue und ausreichende Informationen des Kunden
    • -> verbessert die Leistungsqualität -> führt zu Kostenersparnis
    • „ Cross-Selling“
    • Kundenbindung auf Stammkunden erhöhen, da diese weniger auf
    • Preisschwankungen reagieren
    Folie 40
  • 40. Aussichten
    • Ausbau um 10 weitere Standorte in Deutschland in den nächsten 2 Jahren
    • Ausbau des Produktsortiments
    • Erschließung neuer Zielgruppen, wie z.B. Bundesligavereine
    • mehr Arbeitsplätze zur Qualitätssicherung schaffen
    • Marktpositionierung stärken
    Folie 41
  • 41. Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!!! Folie 42