Abschlusspräsentation Marketing II (Marketing mit Digitalen Medien) Präsentiert von: Maria Popp Martin Krüger Zum Digitalen Produkt: „ Die Sportfreaks“

Inhalte der Präsentation Vorstellung des Digitalen Produktes Markt- und Kundenanalyse Kundenansprache Kundengewinnung Kundentracking Relationship Marketing Aussichten Folie 1

Vorstellung des Digitalen Produktes

Markt- und Kundenanalyse

Kundenansprache

Kundengewinnung

Kundentracking

Relationship Marketing

Aussichten

Vorstellung des digitalen Produktes ist ein Einzelhandelsunternehmen für Sport- und Trendsportartikel 16 Filialen in den größten Ballungsgebieten in Deutschland „ Die Sportfreaks“ Folie 2

ist ein Einzelhandelsunternehmen für Sport- und Trendsportartikel

16 Filialen in den größten Ballungsgebieten in Deutschland

Vorstellung des digitalen Produktes Online mit einem digitalisierten Store mit gleichen Warensortiment vertreten: Folie 3

Online mit einem digitalisierten Store mit gleichen Warensortiment vertreten:

Vorstellung des Digitalen Produktes „ Die Sportfreaks“ Digitaler Kern: Infrastruktur: Endgerät: Grundnutzen: Kommunikativer Zusatznutzen: Onlineshop www.die-sportfreaks.de Kabel Computer liegt darin, dass sich Kunden ohne großen Zeitaufwand, mit der von ihnen gewünschten Thematik, z.B. das online bestellen von Sportbekleidung, auseinandersetzen können Newsletter Freunde werben Folie 4

Onlineshop www.die-sportfreaks.de

Kabel

Computer

liegt darin, dass sich Kunden ohne großen

Zeitaufwand, mit der von ihnen gewünschten

Thematik, z.B. das online bestellen von

Sportbekleidung, auseinandersetzen können

Newsletter

Freunde werben

Markt- und Kundenanalyse Folie 5 Marktanalyse nach Porter Wettbewerb in der Branche potenzielle neue Konkurrenten Abnehmer Ersatzprodukte Lieferanten z.B. Sportdiscounter, neue Onlineportale schlechte Verhandlungsmacht Bedrohung durch Import gefälschter Ware gute Verhandlungsstärke

Martktanalyse Anpassung unserer Produkte an die Branche: ständige Aktualisierung unseres Produktsortiments Berücksichtigung des Produktsortiments an Trends Produkte bereits vor Markteinführung vorhanden, da Absprache mit Hersteller Anpassung der Produkte an aktuelle Events, z.B. EM 2008 und Rallye Dakar Folie 6

Anpassung unserer Produkte an die Branche:

ständige Aktualisierung unseres Produktsortiments

Berücksichtigung des Produktsortiments an Trends

Produkte bereits vor Markteinführung vorhanden, da Absprache

mit Hersteller

Anpassung der Produkte an aktuelle Events,

z.B. EM 2008 und Rallye Dakar

Wichtigste Eigenschaften unserer Kunden: Kundenanalyse Folie 7 sportlich unabhängig experimentierfreudig dynamisch offen

Einordnung der Zielgruppe in ein Moodboard: „ Sensation Orientated & Modern Performing“ Kundenanalyse Folie 8

Verhaltensorientierte Kriterien der Kunden/Zielgruppe Preisverhalten Mediennutzung Einkaufsstättenwahl Produktwahl Kundenanalyse Folie 9

Verhaltensorientierte Kriterien der Kunden/Zielgruppe Preisverhalten Mediennutzung Einkaufsstättenwahl Produktwahl Preisklasse Kauf von Sonderangeboten 10,- bis 500,- € hoher Absatz im Bekleidungsbereich (saison-, event- und trendabhängig) Kundenanalyse Folie 10

Verhaltensorientierte Kriterien der Kunden/Zielgruppe Mediennutzung Einkaufsstättenwahl Produktwahl Nutzungsintensität Art der genutzten Medien Preisverhalten Onlineshop Katalog „ Sportfreaks“ – Filiale sehr hoch hoch mittelmäßig - hoch Kundenanalyse Folie 11

Verhaltensorientierte Kriterien der Kunden/Zielgruppe Mediennutzung Einkaufsstättenwahl Produktwahl Geschäftstreue Geschäftswechsel Preisverhalten Betriebsformen stationärer Einzelhandel Versandhandel hoch niedrig Kundenanalyse Folie 12

Verhaltensorientierte Kriterien der Kunden/Zielgruppe Mediennutzung Einkaufsstättenwahl Produktwahl Produkt- bzw. Markenwahl Kaufvolumen Preisverhalten sehr vielfältig Grund: - sportartenabhängig - unterschiedliche Präferenzen 30,- bis 100,- € Kundenanalyse Folie 13

Kundenansprache Ziel: „Unsere Kunden sollen sich mit unseren Produkten identifizieren können!“ Folie 14 5 Instrumente des Kommunikations- mixes Werbung PR Direkt- marketing Verkaufs- förderung Pers. Verkauf

Kundenansprachen Anzeigen in Printmedien, Funk, TV und Internet Werbung: PR: Direkt Marketing: Verkaufsförderung: Sponsoring Kataloge Online-Shop Newsletter per E-Mail In Filiale Online Gewinnspiele Sonderverkauf Produktvorführung Gutscheine Rabattmarken Gewinnspiele Sonderverkauf Prämie für das Freunde werben Partnerprogramm persönlicher Verkauf: Verkaufspräsentation Fachmessen- und Veranstaltung Folie 15

Anzeigen in Printmedien, Funk, TV und Internet

Sponsoring

Kataloge

Online-Shop

Newsletter per E-Mail

Gewinnspiele

Sonderverkauf

Produktvorführung

Gutscheine

Rabattmarken

Gewinnspiele

Sonderverkauf

Prämie für das Freunde werben

Partnerprogramm

Verkaufspräsentation

Fachmessen- und Veranstaltung

Kundenansprachen Kundenansprache nach Ihren Marktsegmenten: Folie 16 Psychographisch Lebensstil: tolerant, modebewusst, anspruchsvoll Persönlichkeit: gesellig, sportlich, aufgeschlossen, verantwortungsbewusst, zielstrebig Demographisch Alter: 10 – 60 Jahre Geschlecht: männlich und weiblich Familienzyklus: jung, alt, ledig, verheiratet, mit/ohne Kinder Berufsgruppen: Angestellte, Selbständige, Beamte,… Berufsausübung: in der Ausbildung (Schule, Lehre, Uni) Geographisch Region/Gebiet: Bundesländer (Ost/West) Ortsgröße: 20.000 bis 500.000 EW Bevölkerungsdichte: Kreisfreie Städte/ Landkreise/ Großstädte

Anzeige in der Tageszeitung (z.B. im Sportteil) Kataloge, Verkauf online Vorführungen, z.B. von neuen Sportgeräten oder Sportbekleidung Kundenansprachen Anzeigen in Fachzeitschriften Sponsoring Großstadt Kleinstadt Unterscheidung in Klein- und Großstädte: Folie 17

Anzeige in der Tageszeitung (z.B. im Sportteil)

Kataloge, Verkauf online

Vorführungen, z.B. von neuen Sportgeräten oder Sportbekleidung

Anzeigen in Fachzeitschriften

Sponsoring

Kundenansprachen Unterscheidung in Sportler und Life-Styler: Anzeigen in Sportzeitschriften Werbespots auf Sport-Kanälen Sportmessen Anzeigen in Trendzeitschriften und Jugendzeitschriften Modenschau Life-Styler Sportler Folie 17

Anzeigen in Sportzeitschriften

Werbespots auf Sport-Kanälen

Sportmessen

Anzeigen in Trendzeitschriften und Jugendzeitschriften

Modenschau

Kundengewinnung Positionierung „Die Sportfreaks“ gegenüber der Konkurrenz unsportlich sportlich billig teuer Die Sportfreaks Karstadt-Sport Sportbedarf.de Neckermann Otto Folie 19

Kundengewinnung Kundenpositionierung „Die Sportfreaks“ Qualität Preis Präsenz vor Ort Produktauswahl Service Online-Auftritt Folie 20

Kundengewinnung Personengruppen die wir mit unseren Kommunikationsmitteln erreichen wollen: Anzeigen in Sportzeitschriften, Internet Werbespots auf Sportkanälen Verkaufsförderung in FS, Vereinen Sponsoring bei Sportevents Anzeigen in Fachzeitschriften Flyer in Szenemagazinen, Clubs, Diskotheken Life-Style-Kunden Sportler zw. 10 u. 60 Jahren Folie 21

Anzeigen in Sportzeitschriften, Internet

Werbespots auf Sportkanälen

Verkaufsförderung in FS, Vereinen

Sponsoring bei Sportevents

Anzeigen in Fachzeitschriften

Flyer in Szenemagazinen, Clubs, Diskotheken

Kundentracking Marktforschungsprozess Folie 22

Phase: Problemdefinition: Festlegung der Fragestellungen, die in der Marktforschungsstudie beantwortet werden soll. „ Lässt sich aufgrund der steigenden Trendsportarten ein Zuwachs der zunehmenden Kundenanzahl begründen?“ Kundentracking Folie 23

Phase:

Problemdefinition: Festlegung der Fragestellungen, die in der

Marktforschungsstudie beantwortet werden soll.

2. Phase: Konzepterstellung: Dauer der Untersuchung, Methode, Ziel Dauer: Methode: Ziel: Kundentracking Folie 24

2. Phase: Konzepterstellung: Dauer der Untersuchung, Methode, Ziel Dauer: 6 Monate (eine Sommersaison) Methode: Ziel: Kundentracking Folie 25

2. Phase: Konzepterstellung: Dauer der Untersuchung, Methode, Ziel Dauer: 6 Monate (eine Sommersaison) Methode: Primärforschung: - Beobachtungen, Befragungen - keine Paneluntersuchungen, da Kunden nur einmal befragt werden sollen mit Vergleich zur Sekundärforschung: - Innerbetriebliche Daten, z.B. Umsätze Ziel: Kundentracking Folie 26

Dauer: 6 Monate (eine Sommersaison)

Methode:

Primärforschung: - Beobachtungen, Befragungen

- keine Paneluntersuchungen, da Kunden nur einmal befragt

werden sollen

mit Vergleich zur Sekundärforschung: - Innerbetriebliche Daten, z.B. Umsätze

Ziel:

2. Phase: Konzepterstellung: Dauer der Untersuchung, Methode, Ziel Dauer: 6 Monate (eine Sommersaison) Methode: Primärforschung: - Beobachtungen, Befragungen - keine Paneluntersuchungen, da Kunden nur einmal befragt werden sollen mit Vergleich zur Sekundärforschung: - Innerbetriebliche Daten, z.B. Umsätze Ziel: Untersucht werden soll, ob der Anstieg der Kundenfrequenz mit dem Trendsportbewusstsein unserer Zielgruppe zusammenhängt. Kundentracking Folie 27

Dauer: 6 Monate (eine Sommersaison)

Methode:

Primärforschung: - Beobachtungen, Befragungen

- keine Paneluntersuchungen, da Kunden nur einmal befragt

werden sollen

mit Vergleich zur Sekundärforschung: - Innerbetriebliche Daten, z.B. Umsätze

Ziel: Untersucht werden soll, ob der Anstieg der Kundenfrequenz mit dem

Trendsportbewusstsein unserer Zielgruppe zusammenhängt.

3. Phase: Datenerhebung : Sekundärforschung oder Primärforschung. Durchführung von Befragungen, Beobachtungen oder Panel-Untersuchungen. a) Befragungen: Kundentracking Folie 28

3. Phase: Datenerhebung : Sekundärforschung oder Primärforschung. Durchführung von Befragungen, Beobachtungen oder Panel-Untersuchungen. a) Befragungen: Onlinebefragung persönliche Befragung Kundentracking Folie 29

3. Phase: Datenerhebung : Sekundärforschung oder Primärforschung. Durchführung von Befragungen, Beobachtungen oder Panel-Untersuchungen. a) Befragungen: Onlinebefragung persönliche Befragung durch externe Agentur (im 2 Wochenrhythmus) bundesweit in allen Shops Kundentracking Folie 30

persönliche Befragung

durch externe Agentur

(im 2 Wochenrhythmus)

bundesweit in allen Shops

3. Phase: Datenerhebung : Sekundärforschung oder Primärforschung. Durchführung von Befragungen und Beobachtungen. a) Befragungen: Onlinebefragung Fokus nur auf registriert Kunden gleicher Fragebogen wie bei persönlicher Befragung persönliche Befragung durch externe Agentur (im 2 Wochenrhythmus) bundesweit in allen Shops Kundentracking Folie 31

Onlinebefragung

Fokus nur auf registriert Kunden

gleicher Fragebogen wie bei

persönlicher Befragung

persönliche Befragung

durch externe Agentur

(im 2 Wochenrhythmus)

bundesweit in allen Shops

Kundentracking b) Beobachtungen im „Feld“: Durchführung: Durch eigene Mitarbeiter, die in im Vorfeld geschult wurden Mitarbeiter führen Wochenbericht und halten Beobachtungen schriftlich fest Vergleich inkl. Auswertung der Wochenberichte erfolgt monatlich Beobachtet werden nur Trendabteilungen Folie 32

Durchführung:

Durch eigene Mitarbeiter, die in im Vorfeld geschult wurden

Mitarbeiter führen Wochenbericht und halten Beobachtungen schriftlich fest

Vergleich inkl. Auswertung der Wochenberichte erfolgt monatlich

Beobachtet werden nur Trendabteilungen

Relationship Marketing Folie 33 Kundenbindung ökonomischer Gewinn Kundenzufriedenheit

Kundenzufriedenheit „ Nur zufriedene Kunden kaufen auch ein zweites Mal!“ Maßnahmen: Der Produktnutzen entspricht unserer Werbung Bedienung des Online-Shops ist einfach zu verstehen (mit 3 Klicks zum Ziel) Qualität und Funktionalität entsprechen den Erwartungen Schnelle Information über Produktneuheiten durch Newsletter kurze Reaktion auf Anliegen und Beschwerden schnelle Warenreklamation Beratungsqualität ist vor dem Kauf sehr gut Möglichkeit, veröffentliche Presseartikel herunter zu laden Folie 34

Maßnahmen:

Der Produktnutzen entspricht unserer Werbung

Bedienung des Online-Shops ist einfach zu verstehen (mit 3 Klicks zum Ziel)

Qualität und Funktionalität entsprechen den Erwartungen

Schnelle Information über Produktneuheiten durch Newsletter

kurze Reaktion auf Anliegen und Beschwerden

schnelle Warenreklamation

Beratungsqualität ist vor dem Kauf sehr gut

Möglichkeit, veröffentliche Presseartikel herunter zu laden

Kundenzufriedenheit Folie 35

Kundenbindung „ Unser Ziel ist es, aus Erstkäufer einen Stammkunden zu machen!“ Maßnahmen: es besteht ganzjährig die Möglichkeit, auf Sonderangebot zuzugreifen, z.B. auf unserer Internetseite unter Sonderangebote Folie 36

Maßnahmen:

es besteht ganzjährig die Möglichkeit, auf Sonderangebot zuzugreifen,

z.B. auf unserer Internetseite unter Sonderangebote

Kundenbindung Maßnahmen: Freunde für eine Bestellung werben, und Prämien mitnehmen Folie 37

Maßnahmen:

Freunde für eine Bestellung werben, und Prämien mitnehmen

Kundenbindung Maßnahmen: Freunde für eine Bestellung werben, und Prämie mitnehmen Möglichkeit für Kunden über Bannerwerbung am Umsatz beteiligt zu werden Folie 38

Maßnahmen:

Freunde für eine Bestellung werben, und Prämie mitnehmen

Möglichkeit für Kunden über Bannerwerbung am Umsatz beteiligt zu werden

Kundenbindung zusätzliche Maßnahmen für umsatzstärkste Kunden: Sonderkonditionen für Großbestellungen individuelle Lösungsvorschläge für kundenspezifische Probleme persönliche Einladung zu gesponserten Events Folie 39

zusätzliche Maßnahmen für umsatzstärkste Kunden:

Sonderkonditionen für Großbestellungen

individuelle Lösungsvorschläge für kundenspezifische Probleme

persönliche Einladung zu gesponserten Events

Ökonomischer Gewinn „ Ziel ist es, mit allen erläuterten Maßnahmen den Umsatz und die Deckungsbeiträge zu erhöhen!“ Wie erreichen wir das? Durch genaue und ausreichende Informationen des Kunden -> verbessert die Leistungsqualität -> führt zu Kostenersparnis „ Cross-Selling“ Kundenbindung auf Stammkunden erhöhen, da diese weniger auf Preisschwankungen reagieren Folie 40

Wie erreichen wir das?

Durch genaue und ausreichende Informationen des Kunden

-> verbessert die Leistungsqualität -> führt zu Kostenersparnis

„ Cross-Selling“

Kundenbindung auf Stammkunden erhöhen, da diese weniger auf

Preisschwankungen reagieren

Aussichten Ausbau um 10 weitere Standorte in Deutschland in den nächsten 2 Jahren Ausbau des Produktsortiments Erschließung neuer Zielgruppen, wie z.B. Bundesligavereine mehr Arbeitsplätze zur Qualitätssicherung schaffen Marktpositionierung stärken Folie 41

Ausbau um 10 weitere Standorte in Deutschland in den nächsten 2 Jahren

Ausbau des Produktsortiments

Erschließung neuer Zielgruppen, wie z.B. Bundesligavereine

mehr Arbeitsplätze zur Qualitätssicherung schaffen

Marktpositionierung stärken

Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!!! Folie 42