2. 2
El VENDEDOR TIENE QUE
CONFIAR EN SÍ MISMO
SIN DICHA CONFIANZA, ES
IMPOSIBLE VENDER.
LA MAYORÍA DE LOS
COMPRADORES ESTAN
INSEGUROS...
3. 3
LA IMPORTANCIADEL VENDEDOR Y
LAVENTA
• LA VENTA ES SERVICIO
• LA VENTA ES COMUNICACIÓN
• LA VENTA ES ESTABLECER
RELACIONES SIGNIFICATIVAS
• LA VENTA ES BENEFICIO MUTUO.
• LA VENTA ES UN ARTE.
• ES LA LABOR MAS IMPORTANTE.
4. 4
CómoMotivarse...
• Antes de la venta: Ensayo General de un Minuto,
que me sirve para visualizar lo que quiero que
ocurra antes de que...
• Mentalmente me ´´pongo en los zapatos´´ de la
otra persona.
• Mentalmente comtemplo las ventajas de la
vivienda y como pueden ayudar a mis clientes.
• Veo el Final Feliz para la otra persona
• Me veo a mí mismo obteniendo lo que deseo
6. 6
Venderse a sí mismo, antes de vender la
propiedad...
• LA CALIFICACIÓN ES ESENCIAL.
• Motivación de encontrar piso o local.
• Realismo sobre precios en la zona.
• Capacidad económica.
• Qué otras alternativas se encuentran al
alcance de cliente, competencia?
No confundir lo urgente con lo importante
7. 7
Si el clientenoestacalificadoola
viviendanoeslaadecuada...
• Cuando quiero recordar cómo debo vender,
sencillamente, recuerdo cómo me gusta comprar(a
mí y a los demás).
• La presentación de propiedades: La preparación
del vendedor y de la vivienda. Necesitamos
tiempo, para planificar. No más de tres casas.
• La gente no compra “LADRILLOS” compra
según imaginan que se van a sentir al usar la
vivienda: servicios, zona, interior del piso.
9. 9
Enseñar la Propiedad
• En el desplazamiento no prevender las propiedades,
elige la mejor ruta, háblales de la zona, piensa en los
aspectos más importantes para ellos...
• Una casa con luz, parece más grande.
• Deja que el comprador descubra por sí mismo.
• Déjales moverse como quieran...
• No entres en las habitaciones si puedes evitarlo.
• Atención a las “Señales de Compra”.
• Escucha el doble de lo que hablas, cuanto mas hables...
• Si el propietario esta en la vivienda...
11. 11
Preguntasparadetectarinterésenla
vivienda.
• Con un tono suave y relajado:
• Es amplia la cocina, ¿verdad?
• ¿Qué le parecen las habitaciones?
• Es amplio el salón, ¿verdad?
• ¿Le gusta la zona? Tiene todos los
servicios...
• Técnica de tirar no apretar.
• La encuesta...
12. 12
AtenciónalasSeñalesdeCompra...
• Los nervios del cliente.
• Tocar y sentir mucho.
• Amueblar mentalmente.
• Pedirse la opinión uno al otro.
• Preguntar sobre la lavadora y la secadora...
• Retrasar la salida de la casa. Pregúntales si
quieren dar otra vuelta por sí mismos.
• Comentar pequeñas objeciones...
14. 14
PUNTODE PARTIDA
LOS ACUERDOS MÍNIMOS
• (LMA) Límite mínimo aceptableLímite mínimo aceptable por debajo no le
interesa al vendedor llegar a un acuerdo.
• La técnica trata de descomponer la oferta.
(honorarios, toma de posesión, elementos de la
propiedad, señal, forma de pago...
• Agrupar estos criterios según importancia, para
nosotros y nuestra empresa.
15. 15
Creacióndeunclimaadecuadoala
estrategia.
• Cada negociación exige una estrategia determinada y cada
estrategia un clima específico y concreto.
• El vendedor ha de olvidar su propio confort y ser un buen
actor.
• Trabajar sobre la construcción de su personaje y su clima,
adecuándolo a cada circunstancia.
16. 16
El Cooperativo
• Se traslada a la parte
compradora que estamos
interesados en el yo gano/
tu ganas.
• Acuerdo provechoso para
ambos.
• Nos interesa una relación
duradera.
• Es una propiedad
normalmente captada en
mas de un 15% sobre
valoración.
• Los riesgos son:
• No ser creíble.
• Ser percibidos como débiles.
• Hacer excesivas concesiones
cuando la otra parte no está
dispuesta a hacer....
17. 17
Competitivo
• Se trata de hacer percibir
al comprador, que
tenemos otras alternativas.
• Seguramente más
interesantes.
• No tenemos necesidad de
llegar a un acuerdo
salvo....
• Propiedad en precio y con
demanda en la zona.
• Riesgos:
• Creación de emociones negativas.
• Generación de sensación de derrota
en la otra parte.
• Entorpecer futuras relaciones.
18. 18
ClimaNeutro
• Es la ausencia de un clima
concreto.
• Propiedades captadas en 5
o 10% sobre su precio.
• Actitud cortés.
• Basandose en cifras y
datos reales. Cuando no se
tiene claro cuál es....
• Permite desplazarse,
según se constate la
marcha de la realidad.
• Es un clima comodín.
• De gran flexibilidad.
19. 19
El Primer Movimiento De La
Parte Vendedora.
• La primera jugada
condiciona la partida.
• Una oferta muy generosa
acorta el terreno de juego.
• Existe el miedo al
rechazo. Los vendedores
hacen grandes
concesiones al principio.
• La credibilidad.
• La primera oferta debe
estar ligada al clima
escogido.
20. 20
El Primer Movimiento De La Parte
Vendedora.
• Si el indicio de compra es sobre el precio,
no comenzar rebajando el precio. Preguntar
si la casa les satisface...
• Ofrece el precio con beneficios y silencio...
• Tu responsabilidad es conseguir el precio
más alto posible por el inmueble.
• El informe de valor de mercado es la mejor
herramienta para argumentar. No hables de
ofertas
21. 21
El Primer Movimiento de la Parte
Compradora
• Hay que esperar una vez
expresado el precio.
• El silencio también hace
mella en ellos. El
vendedor debe haber
comprendido bien la
oferta de la otra parte.
• Atentos a la expresiones
corporales de....
• En caso de la mas mínima
duda, aclarar evita futuros
problemas
• Hay que comenzar
acercando posiciones
22. 22
El Primer movimiento de la parte
compradora.
• Yo muevo, Tú mueves.
• Sin conocer de manera explícita
el primer movimiento....
• Los compradores que están
bien entrenados permanecen
mudos, el silencio es
demoledor para el vendedor.
• En el 80% de los casos el
vendedor no soporta ese
silencio y habla de nuevo.
• El comprador ya ha tomado una
situación de ventaja, se
encuentra frente a un vendedor
con necesidad de vender.
• Una presa ideal.....
23. 23
El Primer Movimiento Parte
Compradora
• Hemos establecido el punto de partida del juego.
• Verificar la cercanía o distancia de las aperturas.
• Se tratará de continuar aproximando posiciones.
• Cada parte lo menos posible de su postura inicial,
procurando que el otro sea quien más se distancie.
• Se trata de moverse en la estructura de un embudo. Que
la otra parte perciba....
24. 24
Las Objeciones: Cómo Tratarlas
• Son una señal de que el comprador
está interesado. Siempre que se
realice bien la calificación.
• Anticipate a las objeciones
25. 25
Antelasobjeciones, el vendedor
debe:
• Estar callado.
• Escuchar.
• No interrumpir.
• Si son pareja, cada uno tiene su objeción.
• Repítamelo: ganar tiempo, matices: Ud. Lo que quiere decir es...?
• Su objeción es importante, pero debe tener presente...
• Replique con el conocimiento del inmueble y la venta
• Pregunte si está de acuerdo con la contestación.
26. 26
EL objetivo es descubrir:
LAS OBJECIONES OCULTAS.
Ellas dificultan la decisión del aquí y
ahora.
SI NO SE PRODUCE LA
DECISIÓN AQUÍ Y AHORA, NO
HABRA VENTA!!!!!.
27. 27
OBJECIONES
• El Precio: La más probable objeción. La mayoría
de los compradores quieren pagar menos del
precio que se pide, y los vendedores quieren más
del valor de mercado.
• La toma de posesión: En que fecha puede cerrar la
operación y entrar a vivir.
• Los elementos propiedad del vendedor: Las cosas
personales que se podrían incluir en la venta.
• Las Reparaciones: Condiciones en la oferta.
• No puede permitirse el gasto. Calificación.
29. 29
Cómo tratar las objecciones
• El Precio. Informe de Valoración. Pregúntale
cuánto vale en su opinión.
• No puede... Calificación Capacidad
Económica del Comprador. Si es un
problema...
• Los elementos propiedad del vendedor. Se
debe negociar, no animar al cliente...
• La toma de posesión y reparaciones.Tema a
negociar.
30. 30
Cómo Tratar objeciones
• No le gusta el inmueble. Preguntar... Calificación.
• No cree al vendedor. Documentación precio.
• Quiero tiempo para pensarlo
• Tengo un amigo en el sector.
• Déjame consultar con la almohada.
• Inconveniente real que presenta el
inmueble. Reconocer y aplicar Técnica de
Beneficios.
Sigue
preguntando
31. 31
Razonesporlasqueuncliente
Compra.
• Seis categorias:
• Beneficio. Ganar dinero...
• Utilidad. Le resuelve una necesidad.
• Orgullo. Quieren siempre lo mejor
• Emulación.
• Miedo. El miedo a perder una oportunidad
• Amor. Hacia la familia, entre la pareja...
33. 33
¿SE PRODUCE LAOFERTA?
PRESENTACIONAL VENDEDOR
Es raro que recibas una oferta del
comprador que cumpla todas las
condiciones del vendedor.
TIENES QUE NEGOCIAR.
34. 34
¿Qué es la negociación?
• En la negociación actúan al menos dos
personas que interactúan entre sí intentando
que sus posiciones iniciales de partida,
distantes y divergentes, se acerquen hacia
una zona intermedia que permita un
acuerdo que sea razonable para ambas
partes.
35. 35
CONCERTAR LA CITA
• Mejor que la cita la realice otra persona
para ti, la secretaria, un compañero...
• Mejor en tu oficina...
• Si va estar otra persona...
• Revisa la oferta y determina cómo cada
uno de los asuntos satisface sus deseos...
36. 36
La Presentación.
• Hazles sentirse que estás preocupado por
ellos.
• Toma el control, siéntate de forma que los
veas a todos.
• Personaliza a los Compradores.
• Infórmales que los compradores han visto
otras casas.
• Primero los asuntos pequeños...
37. 37
Presentar la oferta
• Dile a los vendedores cuánto están
dispuestos a pagar los compradores.
• Asegúrate que das a los vendedores toda la
información.
• Antes del precio, preocupate de la otras
cuestiones primero
• Preguntales ¿El resto del contrato es
aceptable para vosotros...
39. 39
Sugerencias Para La ´´Contraoferta
´´
• Siempre conseguir una contraoferta del
vendedor.
• No podemos volver con las mismas condiciones
del mandato.
• Sugiere a los vendedores una oferta mínima que
estén dispuestos aceptar.
• Déjales saber que no es probable que tengan otra
oportunidad...
40. 40
Presentar la Contraoferta
• Presentar la contraoferta inmediatamente.
• No dejes tiempo para que cambien de idea.
• Personaliza al vendedor.
• Son los únicos que pueden comprar en esas
condiciones.
• Es una oportunidad.
• Minimiza las modificaciones al comprador.
41. 41
Reglas Para Un Buen Negociador
• Ser firme en lo
inadmisible. Desde el
principio mejor.
• Evitar condiciones
impuestas. No
condiciones previas.
• Analizar posibles
trabas. El vendedor
profesional lo debe
expresar.
• Evitar discusiones.
No tomarse nada
personalmente.
42. 42
Reglas Para Negociar
• La coherencia como
principio. La negociación
se basa en un principio de
incertidumbre.
• Yo muevo, Tu mueves.
Nosotros x, si ustedes
conceden y.
• Concretando acuerdos. “
donde dije digo, digo
Diego” NO
• Conceder es costoso. Para
el vendedor y la empresa.
No al “sin problema”.
Exigir contrapartidas.
43. 43
Reglas para negociar.
• Evitar el dos por uno. No hay nada peor, que
hacer dos concesiones en la venta consecutivas,
por una sola de la parte compradora. 2 X 1 NO.
• Acotar y acortar. El comprador debe creer que
cuando finalice la negociación, el vendedor no
puede ceder más. CUANTIFICAR.
46. 46
LA GENTE NO COMPRA
NUESTROS INMUEBLES
COMPRAN SEGÚN IMAGINAN
QUE SE VAN A SENTIR AL VIVIR
EN ELLOS
47. 47
EL CIERRE Y SU SIGNIFICADO
• Para poder efectuar el cierre es necesario, además de
habernos ganado la confianza del cliente y haberle
encontrado el inmueble que realmente necesita y que puede
permitirse, quitar todas las objeciones.
• Tenemos que realizar un cierre progresivo, resaltándo las
ventajas para él y su familia y haciéndole entender que es la
vivienda perfecta...
• Las desventajas que tiene la vivienda son mínimas
comparadas con todo lo que tiene de bueno.
• Al final, sólo el precio y la forma de pago deben quedar...
48. 48
Importancia del Cierre
• Es el momento de la verdad.
• Obliga al cliente a decidirse.
• Todo vendedor debería ser un maestro
en su manejo.
49. 49
EL CIERRE.
• Hay que verificar el
margen, rentabilidad
del acuerdo.
• Señales coherentes.
SI SI
• NO ......
• Usar las fechas. Usar
la presión del tiempo a
nuestro favor.
• Tentar el Límite.
Llegar a la postura
final poco a poco.
50. 50
EL CIERRE
• Evitar la técnica
“salami”. No de golpe
pero, rodaja a rodaja.
• Cuidar la imagen. No
hacer que la otra parte se
sienta derrotada.
• Sea cual sea el resultado,
sutilmente destacar a la
otra parte.
• Revisar acuerdos. Para
evitar malos entendidos.
Más vale una vez colorado
que ciento.......
51. 51
El CIERRE
• Fortaleza mental. El
autocontrol es esencial
en el cierre.
• Información
adecuada. Capacidad
analítica. Calificación.
• Acotar la oferta. Sin
dar más de lo que la
otra parte acepta como
mínimo.
• Muchos pocos. Se
intenta cerrar a
cualquier precio.
52. 52
CONSECUENCIAS DE NO SER UN
MAESTRO EN EL CIERRE
• Se pierden muchas oportunidades de venta,
muchos clientes.
• Se tiende más a explicar que a vender.
• Se cede facilmente ante las objeciones o
resistencias
• Hay dificultad para crear argumentos y soluciones.
• Cuesta mucho vender, alcanzar compromisos.
55. 55
LA DINÁMICA DEL CIERRE
• CON EL FIN DE TESTAR LA
MADUREZ DEL CLIENTE.
• CON EL FIN DE RECABAR MAS
INFORMACIÓN.
56. 56
TÉCNICAS DE CIERRE
• Solicitar el compromiso:
• Si el Comprador no muestra señales
evidentes de querer comprar el vendedor
debe solicitarle su decisión de compra.
• Se acompaña de algun beneficio importante
y de una actitud muy positiva.
57. 57
Ejemplo
• ¿Tiene este piso todas las características que
ud. Desea?...Pues si es tan amable vamos a
la oficina y completamos....
• Como sabe, podemos financiarle hasta el
80% del valor total. Si esta Ud de acuerdo
podemos iniciar los trámites de financiación
ahora mismo.
58. 58
Técnicas de Cierre
• Asumir el Cierre:
• Asumo que el cliente esta dispuesto a
comprar.
• Si el inmueble es el que cumple sus
necesidades, mi obligación es cerrar.
• El cliente espera y agradece que cerremos.
59. 59
EJEMPLO
• ¿Cuanto prefiere entregar de señal?
• Empezar a completar ARRAS.
• Si le parece vamos a la oficina, para realizar
la señalización de la vivienda.
60. 60
Técnicas de Cierre
• Resumen de beneficios:
• Se plantea este cierre cuando el comprador
ve una desventaja en el inmueble, lo
primero que hay que comentar es que la
casa perfecta no existe y a continuación,
comentarle todos las ventajas del inmueble.
61. 61
EJEMPLO
• Comenzar reconociendo. Aplicar la técnica del
“resumen de beneficios” que consiste en preguntar al
cliente:¿Cúales son los aspectos que más le
benefician de ese inmueble? Y según los vaya
enumerando, los escribimos en una lista delante de
él, añadir al final alguna ventaja más importante.
• A continuación le preguntamos muy despacio y con
extrañeza: ¿Y esta Ud. Dispuesto a perder todos los
beneficos que le ofrece esta, casa, sólo por esta
desventaja?...SILENCIO
62. 62
Técnicas de Cierre
• “ Si yo Pudiera”.
• Este Cierre tiene gran efectividad, se basa
en el principio de “yo muevo, tu mueves”.
El vendedor toma ventaja cuando el
comprador solicita algo...
63. 63
Ejemplo
• Cliente...Si decidimos comprar,¿Nos concederían la
Hipoteca a más de veinte años?
• (Muchos vendedores dirían inmediatamente sí, sin
ganar nada. El profesional toma ventaja de esta
oportunidad)
• Vendedor...SI YO PUDIERACONSEGUIRLE más de
veinte años de plazo y les encajan los números,
firmaríamos la señal ahora. ¿ No es así?...
• IMPORTANTE: El vendedor queda en silencio
hasta que el cliente conteste...
64. 64
Técnicas de Cierre
• “Usted me esta presionando”.
• El cliente muchas veces se cree presionado
por los Vendedores y dice frases como: “Ud
me está presionando. No me gusta”.
• Pedir disculpas, justificar el entusiasmo y
volver a los puntos que le gustaron al cliente
del inmueble.
65. 65
EJEMPLO
• Cliente...Usted me está presionando
• Vendedor... Les pido disculpas. Por darle la
impresión que les estoy presionando. Estoy tan
entusiasmado por ver que la vivienda les encaja en
sus deseos y he visto tantos clientes quedarse sin la
casa por demorarse..., que ha veces me paso en mi
entusiasmo. Sin embargo, solamentequierorepasar
lospuntosen losqueestamosdeacuerdo. Estamos
de acuerdo en que...muy bien déjeme tomar nota de
eso...
66. 66
Técnicas de Cierre
• “ Dinero perdido”
• Se usa con clientes que pagan un alquiler
mensualmente por su vivienda, hemos
intentado otros cierres y no funcionan.
67. 67
EJEMPLO
• Vendedor... Muy bien, vamos a verlo desde otro
punto de vista.
• Vendedor....Ustedes pagan todos los meses una
renta...verdad?
• Cliente...Sí, naturalmente
• Vendedor...Y al final de todos estos años¿Qué les
queda?...Supongamos que su renta al mes es de...
Pts?. Pero, porel contrario, si Udpagaunahipoteca.¿Cuántoha
gastado?. Nohagastadonada. Se van sumando al activo
de una propiedad.
• Vendedor... Qué es lo que prefiere: invertir dinero...
68. 68
Técnicas de Cierre
• “Póngase en mi lugar”
• Este es un buen cierre, si el vendedor ha
ganado la confianza del cliente, pero éste no
se decide, es un cierre suave sin presión.
69. 69
EJEMPLO
• Permítame que le pregunte solamente por unos
minutos...¿se pondría Ud en mi lugar? Lo que quiero
decir es esto: Si Ud. Tiene un buen producto del que
sabe que el precio es bueno y sabe que es beneficioso
para su cliente y familia, pero su cliente no quiere
comprarlo y ni siquiera le da la razón por la que no
compra...
• Yo le pregunto:¿QuéharíaUd?. En muchos casos
el cliente dice la razón por la que no compra.
• Si el cliente dice: NO SE, podemos asumir que el
problema es de dinero. Preguntemos.¿ Es el dinero...
70. 70
Técnicas de Cierre
• “Quiere pensarlo mejor”.
• Muy bien, ustedes quieren pensarlo
mejor.¿Verdad?... Sí, queremos pensarlo.
Logicamente ustedes no gastarían tiempo en
pensarlo, si no estuvieran interesados...Claro
• No lo dirán esto solo para librase de mí.¿verdad?
Sonreir...No naturalmente que no.
• Bueno, solo para enterderlo bien ¿Qué es lo que
tienen que pensar? ¿Qué es lo que no les gusta?...No
si...
• ¿Es el dinero?...Bueno tiene algo que ver con eso.
72. 72
Muchos agentes inmobiliarios se equivocaron y
se equivocan por entender que su gestión acaba
una vez se ha señalizado una propiedad.
Aunque cobres tu comisión en la señalización
estas obligado a acompañar al cliente hasta el
ultimo momento incluso más.
