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  • 1. 1 Negociación y Cierre PARA CLIENTES: VENDEDORES y COMPRADORES IGNACIO CASTILLO
  • 2. 2 El VENDEDOR TIENE QUE CONFIAR EN SÍ MISMO SIN DICHA CONFIANZA, ES IMPOSIBLE VENDER. LA MAYORÍA DE LOS COMPRADORES ESTAN INSEGUROS...
  • 3. 3 LA IMPORTANCIADEL VENDEDOR Y LAVENTA • LA VENTA ES SERVICIO • LA VENTA ES COMUNICACIÓN • LA VENTA ES ESTABLECER RELACIONES SIGNIFICATIVAS • LA VENTA ES BENEFICIO MUTUO. • LA VENTA ES UN ARTE. • ES LA LABOR MAS IMPORTANTE.
  • 4. 4 CómoMotivarse... • Antes de la venta: Ensayo General de un Minuto, que me sirve para visualizar lo que quiero que ocurra antes de que... • Mentalmente me ´´pongo en los zapatos´´ de la otra persona. • Mentalmente comtemplo las ventajas de la vivienda y como pueden ayudar a mis clientes. • Veo el Final Feliz para la otra persona • Me veo a mí mismo obteniendo lo que deseo
  • 5. 5 Detrás de cada venta hay una persona.
  • 6. 6 Venderse a sí mismo, antes de vender la propiedad... • LA CALIFICACIÓN ES ESENCIAL. • Motivación de encontrar piso o local. • Realismo sobre precios en la zona. • Capacidad económica. • Qué otras alternativas se encuentran al alcance de cliente, competencia? No confundir lo urgente con lo importante
  • 7. 7 Si el clientenoestacalificadoola viviendanoeslaadecuada... • Cuando quiero recordar cómo debo vender, sencillamente, recuerdo cómo me gusta comprar(a mí y a los demás). • La presentación de propiedades: La preparación del vendedor y de la vivienda. Necesitamos tiempo, para planificar. No más de tres casas. • La gente no compra “LADRILLOS” compra según imaginan que se van a sentir al usar la vivienda: servicios, zona, interior del piso.
  • 8. 8 La visita.
  • 9. 9 Enseñar la Propiedad • En el desplazamiento no prevender las propiedades, elige la mejor ruta, háblales de la zona, piensa en los aspectos más importantes para ellos... • Una casa con luz, parece más grande. • Deja que el comprador descubra por sí mismo. • Déjales moverse como quieran... • No entres en las habitaciones si puedes evitarlo. • Atención a las “Señales de Compra”. • Escucha el doble de lo que hablas, cuanto mas hables... • Si el propietario esta en la vivienda...
  • 10. 10
  • 11. 11 Preguntasparadetectarinterésenla vivienda. • Con un tono suave y relajado: • Es amplia la cocina, ¿verdad? • ¿Qué le parecen las habitaciones? • Es amplio el salón, ¿verdad? • ¿Le gusta la zona? Tiene todos los servicios... • Técnica de tirar no apretar. • La encuesta...
  • 12. 12 AtenciónalasSeñalesdeCompra... • Los nervios del cliente. • Tocar y sentir mucho. • Amueblar mentalmente. • Pedirse la opinión uno al otro. • Preguntar sobre la lavadora y la secadora... • Retrasar la salida de la casa. Pregúntales si quieren dar otra vuelta por sí mismos. • Comentar pequeñas objeciones...
  • 13. 13 Unbuen vendedordebe detectar... el interésdel clienteporla propiedad.
  • 14. 14 PUNTODE PARTIDA LOS ACUERDOS MÍNIMOS • (LMA) Límite mínimo aceptableLímite mínimo aceptable por debajo no le interesa al vendedor llegar a un acuerdo. • La técnica trata de descomponer la oferta. (honorarios, toma de posesión, elementos de la propiedad, señal, forma de pago... • Agrupar estos criterios según importancia, para nosotros y nuestra empresa.
  • 15. 15 Creacióndeunclimaadecuadoala estrategia. • Cada negociación exige una estrategia determinada y cada estrategia un clima específico y concreto. • El vendedor ha de olvidar su propio confort y ser un buen actor. • Trabajar sobre la construcción de su personaje y su clima, adecuándolo a cada circunstancia.
  • 16. 16 El Cooperativo • Se traslada a la parte compradora que estamos interesados en el yo gano/ tu ganas. • Acuerdo provechoso para ambos. • Nos interesa una relación duradera. • Es una propiedad normalmente captada en mas de un 15% sobre valoración. • Los riesgos son: • No ser creíble. • Ser percibidos como débiles. • Hacer excesivas concesiones cuando la otra parte no está dispuesta a hacer....
  • 17. 17 Competitivo • Se trata de hacer percibir al comprador, que tenemos otras alternativas. • Seguramente más interesantes. • No tenemos necesidad de llegar a un acuerdo salvo.... • Propiedad en precio y con demanda en la zona. • Riesgos: • Creación de emociones negativas. • Generación de sensación de derrota en la otra parte. • Entorpecer futuras relaciones.
  • 18. 18 ClimaNeutro • Es la ausencia de un clima concreto. • Propiedades captadas en 5 o 10% sobre su precio. • Actitud cortés. • Basandose en cifras y datos reales. Cuando no se tiene claro cuál es.... • Permite desplazarse, según se constate la marcha de la realidad. • Es un clima comodín. • De gran flexibilidad.
  • 19. 19 El Primer Movimiento De La Parte Vendedora. • La primera jugada condiciona la partida. • Una oferta muy generosa acorta el terreno de juego. • Existe el miedo al rechazo. Los vendedores hacen grandes concesiones al principio. • La credibilidad. • La primera oferta debe estar ligada al clima escogido.
  • 20. 20 El Primer Movimiento De La Parte Vendedora. • Si el indicio de compra es sobre el precio, no comenzar rebajando el precio. Preguntar si la casa les satisface... • Ofrece el precio con beneficios y silencio... • Tu responsabilidad es conseguir el precio más alto posible por el inmueble. • El informe de valor de mercado es la mejor herramienta para argumentar. No hables de ofertas
  • 21. 21 El Primer Movimiento de la Parte Compradora • Hay que esperar una vez expresado el precio. • El silencio también hace mella en ellos. El vendedor debe haber comprendido bien la oferta de la otra parte. • Atentos a la expresiones corporales de.... • En caso de la mas mínima duda, aclarar evita futuros problemas • Hay que comenzar acercando posiciones
  • 22. 22 El Primer movimiento de la parte compradora. • Yo muevo, Tú mueves. • Sin conocer de manera explícita el primer movimiento.... • Los compradores que están bien entrenados permanecen mudos, el silencio es demoledor para el vendedor. • En el 80% de los casos el vendedor no soporta ese silencio y habla de nuevo. • El comprador ya ha tomado una situación de ventaja, se encuentra frente a un vendedor con necesidad de vender. • Una presa ideal.....
  • 23. 23 El Primer Movimiento Parte Compradora • Hemos establecido el punto de partida del juego. • Verificar la cercanía o distancia de las aperturas. • Se tratará de continuar aproximando posiciones. • Cada parte lo menos posible de su postura inicial, procurando que el otro sea quien más se distancie. • Se trata de moverse en la estructura de un embudo. Que la otra parte perciba....
  • 24. 24 Las Objeciones: Cómo Tratarlas • Son una señal de que el comprador está interesado. Siempre que se realice bien la calificación. • Anticipate a las objeciones
  • 25. 25 Antelasobjeciones, el vendedor debe: • Estar callado. • Escuchar. • No interrumpir. • Si son pareja, cada uno tiene su objeción. • Repítamelo: ganar tiempo, matices: Ud. Lo que quiere decir es...? • Su objeción es importante, pero debe tener presente... • Replique con el conocimiento del inmueble y la venta • Pregunte si está de acuerdo con la contestación.
  • 26. 26 EL objetivo es descubrir: LAS OBJECIONES OCULTAS. Ellas dificultan la decisión del aquí y ahora. SI NO SE PRODUCE LA DECISIÓN AQUÍ Y AHORA, NO HABRA VENTA!!!!!.
  • 27. 27 OBJECIONES • El Precio: La más probable objeción. La mayoría de los compradores quieren pagar menos del precio que se pide, y los vendedores quieren más del valor de mercado. • La toma de posesión: En que fecha puede cerrar la operación y entrar a vivir. • Los elementos propiedad del vendedor: Las cosas personales que se podrían incluir en la venta. • Las Reparaciones: Condiciones en la oferta. • No puede permitirse el gasto. Calificación.
  • 28. 28 OBJECIONES • No le gusta el inmueble. • No cree al vendedor.
  • 29. 29 Cómo tratar las objecciones • El Precio. Informe de Valoración. Pregúntale cuánto vale en su opinión. • No puede... Calificación Capacidad Económica del Comprador. Si es un problema... • Los elementos propiedad del vendedor. Se debe negociar, no animar al cliente... • La toma de posesión y reparaciones.Tema a negociar.
  • 30. 30 Cómo Tratar objeciones • No le gusta el inmueble. Preguntar... Calificación. • No cree al vendedor. Documentación precio. • Quiero tiempo para pensarlo • Tengo un amigo en el sector. • Déjame consultar con la almohada. • Inconveniente real que presenta el inmueble. Reconocer y aplicar Técnica de Beneficios. Sigue preguntando
  • 31. 31 Razonesporlasqueuncliente Compra. • Seis categorias: • Beneficio. Ganar dinero... • Utilidad. Le resuelve una necesidad. • Orgullo. Quieren siempre lo mejor • Emulación. • Miedo. El miedo a perder una oportunidad • Amor. Hacia la familia, entre la pareja...
  • 32. 32 Despuésdelasobjeciones. • SOLICITAR EL COMPROMISO: • SEÑAL, ARRAS... • OFERTA DE COMPRA: SEÑALIZAR
  • 33. 33 ¿SE PRODUCE LAOFERTA? PRESENTACIONAL VENDEDOR Es raro que recibas una oferta del comprador que cumpla todas las condiciones del vendedor. TIENES QUE NEGOCIAR.
  • 34. 34 ¿Qué es la negociación? • En la negociación actúan al menos dos personas que interactúan entre sí intentando que sus posiciones iniciales de partida, distantes y divergentes, se acerquen hacia una zona intermedia que permita un acuerdo que sea razonable para ambas partes.
  • 35. 35 CONCERTAR LA CITA • Mejor que la cita la realice otra persona para ti, la secretaria, un compañero... • Mejor en tu oficina... • Si va estar otra persona... • Revisa la oferta y determina cómo cada uno de los asuntos satisface sus deseos...
  • 36. 36 La Presentación. • Hazles sentirse que estás preocupado por ellos. • Toma el control, siéntate de forma que los veas a todos. • Personaliza a los Compradores. • Infórmales que los compradores han visto otras casas. • Primero los asuntos pequeños...
  • 37. 37 Presentar la oferta • Dile a los vendedores cuánto están dispuestos a pagar los compradores. • Asegúrate que das a los vendedores toda la información. • Antes del precio, preocupate de la otras cuestiones primero • Preguntales ¿El resto del contrato es aceptable para vosotros...
  • 38. 38 LA CONTRAOFERTA Si el vendedor no acepta la oferta como es realizada por el comprador...
  • 39. 39 Sugerencias Para La ´´Contraoferta ´´ • Siempre conseguir una contraoferta del vendedor. • No podemos volver con las mismas condiciones del mandato. • Sugiere a los vendedores una oferta mínima que estén dispuestos aceptar. • Déjales saber que no es probable que tengan otra oportunidad...
  • 40. 40 Presentar la Contraoferta • Presentar la contraoferta inmediatamente. • No dejes tiempo para que cambien de idea. • Personaliza al vendedor. • Son los únicos que pueden comprar en esas condiciones. • Es una oportunidad. • Minimiza las modificaciones al comprador.
  • 41. 41 Reglas Para Un Buen Negociador • Ser firme en lo inadmisible. Desde el principio mejor. • Evitar condiciones impuestas. No condiciones previas. • Analizar posibles trabas. El vendedor profesional lo debe expresar. • Evitar discusiones. No tomarse nada personalmente.
  • 42. 42 Reglas Para Negociar • La coherencia como principio. La negociación se basa en un principio de incertidumbre. • Yo muevo, Tu mueves. Nosotros x, si ustedes conceden y. • Concretando acuerdos. “ donde dije digo, digo Diego” NO • Conceder es costoso. Para el vendedor y la empresa. No al “sin problema”. Exigir contrapartidas.
  • 43. 43 Reglas para negociar. • Evitar el dos por uno. No hay nada peor, que hacer dos concesiones en la venta consecutivas, por una sola de la parte compradora. 2 X 1 NO. • Acotar y acortar. El comprador debe creer que cuando finalice la negociación, el vendedor no puede ceder más. CUANTIFICAR.
  • 44. 44 Más Reglas • Paciencia. • Optimismo. • Lasemociones. Equilibradas. • Nodejarseintimidar. • Variasalternativas. • Cuandolaotrapartese encuentrebien. • Nodesanimarsenunca.
  • 45. 45 EL CIERRE DE LA VENTA SU SIGNIFICADO
  • 46. 46 LA GENTE NO COMPRA NUESTROS INMUEBLES COMPRAN SEGÚN IMAGINAN QUE SE VAN A SENTIR AL VIVIR EN ELLOS
  • 47. 47 EL CIERRE Y SU SIGNIFICADO • Para poder efectuar el cierre es necesario, además de habernos ganado la confianza del cliente y haberle encontrado el inmueble que realmente necesita y que puede permitirse, quitar todas las objeciones. • Tenemos que realizar un cierre progresivo, resaltándo las ventajas para él y su familia y haciéndole entender que es la vivienda perfecta... • Las desventajas que tiene la vivienda son mínimas comparadas con todo lo que tiene de bueno. • Al final, sólo el precio y la forma de pago deben quedar...
  • 48. 48 Importancia del Cierre • Es el momento de la verdad. • Obliga al cliente a decidirse. • Todo vendedor debería ser un maestro en su manejo.
  • 49. 49 EL CIERRE. • Hay que verificar el margen, rentabilidad del acuerdo. • Señales coherentes. SI SI • NO ...... • Usar las fechas. Usar la presión del tiempo a nuestro favor. • Tentar el Límite. Llegar a la postura final poco a poco.
  • 50. 50 EL CIERRE • Evitar la técnica “salami”. No de golpe pero, rodaja a rodaja. • Cuidar la imagen. No hacer que la otra parte se sienta derrotada. • Sea cual sea el resultado, sutilmente destacar a la otra parte. • Revisar acuerdos. Para evitar malos entendidos. Más vale una vez colorado que ciento.......
  • 51. 51 El CIERRE • Fortaleza mental. El autocontrol es esencial en el cierre. • Información adecuada. Capacidad analítica. Calificación. • Acotar la oferta. Sin dar más de lo que la otra parte acepta como mínimo. • Muchos pocos. Se intenta cerrar a cualquier precio.
  • 52. 52 CONSECUENCIAS DE NO SER UN MAESTRO EN EL CIERRE • Se pierden muchas oportunidades de venta, muchos clientes. • Se tiende más a explicar que a vender. • Se cede facilmente ante las objeciones o resistencias • Hay dificultad para crear argumentos y soluciones. • Cuesta mucho vender, alcanzar compromisos.
  • 53. 53Pierde constantemente Ventas
  • 54. 54 DINAMICA DEL CIERRE TENTATIVA DE CIERRE OBJECION CIERRE SOLUCIÓN TENTATIVA DE CIERRE OBJECIÓN SOLUCIÓNCIERRE
  • 55. 55 LA DINÁMICA DEL CIERRE • CON EL FIN DE TESTAR LA MADUREZ DEL CLIENTE. • CON EL FIN DE RECABAR MAS INFORMACIÓN.
  • 56. 56 TÉCNICAS DE CIERRE • Solicitar el compromiso: • Si el Comprador no muestra señales evidentes de querer comprar el vendedor debe solicitarle su decisión de compra. • Se acompaña de algun beneficio importante y de una actitud muy positiva.
  • 57. 57 Ejemplo • ¿Tiene este piso todas las características que ud. Desea?...Pues si es tan amable vamos a la oficina y completamos.... • Como sabe, podemos financiarle hasta el 80% del valor total. Si esta Ud de acuerdo podemos iniciar los trámites de financiación ahora mismo.
  • 58. 58 Técnicas de Cierre • Asumir el Cierre: • Asumo que el cliente esta dispuesto a comprar. • Si el inmueble es el que cumple sus necesidades, mi obligación es cerrar. • El cliente espera y agradece que cerremos.
  • 59. 59 EJEMPLO • ¿Cuanto prefiere entregar de señal? • Empezar a completar ARRAS. • Si le parece vamos a la oficina, para realizar la señalización de la vivienda.
  • 60. 60 Técnicas de Cierre • Resumen de beneficios: • Se plantea este cierre cuando el comprador ve una desventaja en el inmueble, lo primero que hay que comentar es que la casa perfecta no existe y a continuación, comentarle todos las ventajas del inmueble.
  • 61. 61 EJEMPLO • Comenzar reconociendo. Aplicar la técnica del “resumen de beneficios” que consiste en preguntar al cliente:¿Cúales son los aspectos que más le benefician de ese inmueble? Y según los vaya enumerando, los escribimos en una lista delante de él, añadir al final alguna ventaja más importante. • A continuación le preguntamos muy despacio y con extrañeza: ¿Y esta Ud. Dispuesto a perder todos los beneficos que le ofrece esta, casa, sólo por esta desventaja?...SILENCIO
  • 62. 62 Técnicas de Cierre • “ Si yo Pudiera”. • Este Cierre tiene gran efectividad, se basa en el principio de “yo muevo, tu mueves”. El vendedor toma ventaja cuando el comprador solicita algo...
  • 63. 63 Ejemplo • Cliente...Si decidimos comprar,¿Nos concederían la Hipoteca a más de veinte años? • (Muchos vendedores dirían inmediatamente sí, sin ganar nada. El profesional toma ventaja de esta oportunidad) • Vendedor...SI YO PUDIERACONSEGUIRLE más de veinte años de plazo y les encajan los números, firmaríamos la señal ahora. ¿ No es así?... • IMPORTANTE: El vendedor queda en silencio hasta que el cliente conteste...
  • 64. 64 Técnicas de Cierre • “Usted me esta presionando”. • El cliente muchas veces se cree presionado por los Vendedores y dice frases como: “Ud me está presionando. No me gusta”. • Pedir disculpas, justificar el entusiasmo y volver a los puntos que le gustaron al cliente del inmueble.
  • 65. 65 EJEMPLO • Cliente...Usted me está presionando • Vendedor... Les pido disculpas. Por darle la impresión que les estoy presionando. Estoy tan entusiasmado por ver que la vivienda les encaja en sus deseos y he visto tantos clientes quedarse sin la casa por demorarse..., que ha veces me paso en mi entusiasmo. Sin embargo, solamentequierorepasar lospuntosen losqueestamosdeacuerdo. Estamos de acuerdo en que...muy bien déjeme tomar nota de eso...
  • 66. 66 Técnicas de Cierre • “ Dinero perdido” • Se usa con clientes que pagan un alquiler mensualmente por su vivienda, hemos intentado otros cierres y no funcionan.
  • 67. 67 EJEMPLO • Vendedor... Muy bien, vamos a verlo desde otro punto de vista. • Vendedor....Ustedes pagan todos los meses una renta...verdad? • Cliente...Sí, naturalmente • Vendedor...Y al final de todos estos años¿Qué les queda?...Supongamos que su renta al mes es de... Pts?. Pero, porel contrario, si Udpagaunahipoteca.¿Cuántoha gastado?. Nohagastadonada. Se van sumando al activo de una propiedad. • Vendedor... Qué es lo que prefiere: invertir dinero...
  • 68. 68 Técnicas de Cierre • “Póngase en mi lugar” • Este es un buen cierre, si el vendedor ha ganado la confianza del cliente, pero éste no se decide, es un cierre suave sin presión.
  • 69. 69 EJEMPLO • Permítame que le pregunte solamente por unos minutos...¿se pondría Ud en mi lugar? Lo que quiero decir es esto: Si Ud. Tiene un buen producto del que sabe que el precio es bueno y sabe que es beneficioso para su cliente y familia, pero su cliente no quiere comprarlo y ni siquiera le da la razón por la que no compra... • Yo le pregunto:¿QuéharíaUd?. En muchos casos el cliente dice la razón por la que no compra. • Si el cliente dice: NO SE, podemos asumir que el problema es de dinero. Preguntemos.¿ Es el dinero...
  • 70. 70 Técnicas de Cierre • “Quiere pensarlo mejor”. • Muy bien, ustedes quieren pensarlo mejor.¿Verdad?... Sí, queremos pensarlo. Logicamente ustedes no gastarían tiempo en pensarlo, si no estuvieran interesados...Claro • No lo dirán esto solo para librase de mí.¿verdad? Sonreir...No naturalmente que no. • Bueno, solo para enterderlo bien ¿Qué es lo que tienen que pensar? ¿Qué es lo que no les gusta?...No si... • ¿Es el dinero?...Bueno tiene algo que ver con eso.
  • 71. 71 EL BROCHE DE ORO A UNA EXCELENTE GESTIÓN
  • 72. 72 Muchos agentes inmobiliarios se equivocaron y se equivocan por entender que su gestión acaba una vez se ha señalizado una propiedad. Aunque cobres tu comisión en la señalización estas obligado a acompañar al cliente hasta el ultimo momento incluso más.
  • 73. 73 EL CLIENTE NECESITA Financiación bancaria: Asesoramiento en Notaria: Asesoramiento general: Apoyo para su instalación:
  • 74. 74 PARA SER UN MAESTRO EN EL CIERRE... TIENES QUE PRACTICAR Y DISFRUTAR... HOY ES UNBUENMOMENTO PARA COMENZAR.
  • 75. 75

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