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Perspectivas de Mercado 2008 Los índices de crecimiento económico muestran desaceleración Fuente: Inegi

Los índices de crecimiento económico muestran desaceleración

Tasa de crecimiento de productos de consumo Fuente: Nielsen Los mercados de productos de consumo masivo disminuyen sus tasas de crecimiento y muestran un crecimiento en línea con el crecimiento del PIB

Latinoamérica significa diversidad Hay más de 30 naciones en la región Más de 500 millones de personas >$145 billones de USD en TI 9.7% Tasa de crecimiento anual del gasto en TI Fuente: América Economía Intelligence, Inter-American Dialogue, Latin America Consensus Forecasts and Gartner 5.4% crecimiento en el 2006 del PIB Crecimiento del PIB (Estimado) 2007 — 4.7% 2008 — 4.3% 2006 PIB per capita Argentina (PIB 207.6) — $5,304 Brasil (PIB 944.2) — $4,995 Chile (PIB 130.50) — $7,920 Mexico (PIB 837.7) — $7,722 Venezuela (PIB 176.07) – $6,463 (GDP in billions USD) Mexico Brazil Colombia Chile Argentina Uruguay Puerto Rico Venezuela Peru Dominican Republic Panama

Mercado de TI en Latinoamérica - Tendencias Control de costos: Retorno de negocio Crecimiento e innovación: Diferenciación competitiva 2007 Crecimiento en presupuesto Brasil – 8.38% México – 4.73% Latinoamérica 5.44% Fuente: Gartner 2007 3.16% 2006 2.7% 2005 2.5% 2004 1.3% 2002 1.4% 2003 0.0% 0.0% 0.5% 1.0% 1.5% 2.0% 2.5% 3.0% 3.5% Crecimiento del presupuesto de TI Línea de tendencia

2007 Crecimiento en presupuesto

Brasil – 8.38%

México – 4.73%

Mercado de TI en Latinoamérica – Por país Fuente: IDC Black book Q406, Marzo 2007 Cifras en Millones de USD Mercado de TI 2007 En general los niveles más altos de crecimiento los encontramos en Brasil y Argentina

Hype Cycle de Gartner Se ve una tendencia en las empresas en Latinoamérica a administrar sus procesos más importantes Technology Trigger Peak of Inflated Expectations Trough of Disillusionment Slope of Enlightenment Plateau of Productivity time visibility Years to mainstream adoption: less than 2 years 2 to 5 years 5 to 10 years more than 10 years obsolete before plateau As of November 2006 ERP Content Management Technologies MFPs IT Infrastructure Outsourcing Wi-Fi Hot Spots Server-Based Computing/Thin Client Fingerprint Reader Business Intelligence Customer Relationship Management Basic Enterprise Portals Public-Key Operations Managed Print Service Smart Enterprise Suites Tablet PC Linux on the Desktop WiMAX 3G Wireless Data Warehouse Appliances Business Process Outsourcing Application Outsourcing BPM Suites Corporate Performance Management Suites E-Learning Suites Virtualized Security Partitions Multicore Processors PC Application Virtualization From "Hype Cycle for Emerging Technologies in Latin America, 2007," 7 November 2006

Demografía de las oportunidades 976 1,689 4,043 10,931 16,142 118,085 Más de 1000 10 a 50 51 a 100 101 a 250 251 a 500 501 a 1000 1 a 10 Tamaño sobre la base de empleados Cantidad Total de Organizaciones: 3,005,157 Fuente: IDC con datos del INEGI. 2006 2,853,291 Inversión promedio por empresa 165,000 USD % de Inversión en TI 52% 24% 24% Inversión promedio por empresa 555 USD Dificultad de venta por competencia

Mercado medio Fuente: IDC, 2007 Oportunidades potenciales Compra e implantación de aplicaciones (ERP, CRM, BI, SCM) Desarrollo de aplicaciones Renta de aplicaciones SAAS Integración de aplicaciones Seguridad Servicios de ingeniería de software Servicios de procesos ITIL, ISO, etc. Aplicaciones verticalizadas PLM Movilidad Otras dependiendo el sector 4,043 10,931 101 a 250 251 a 500 Tamaño sobre la base de empleados

Oportunidades potenciales

Compra e implantación de aplicaciones (ERP, CRM, BI, SCM)

Desarrollo de aplicaciones

Renta de aplicaciones SAAS

Integración de aplicaciones

Seguridad

Servicios de ingeniería de software

Servicios de procesos ITIL, ISO, etc.

Aplicaciones verticalizadas

PLM

Movilidad

Otras dependiendo el sector

Inversión en mercado medio Fuente: IDC, 2007 Para el 2008 se prevee la recuperación de sectores como: El sector público. Servicios. Manufactura. El resto de los sectores se mantiene sin crecimientos importantes Fuente: IDC Spending Patterns La mayor proporción del gasto de TI en México se encuentra en la parte de Hardware Finanzas, el Sector Público, Comercio y Manufactura son los sectores con mayor participación en el gasto de SW y Servicios en México Son los sectores más estables en cuanto al crecimiento del gasto y son los que mayor participación tienen en la Producción Interna Bruta

Para el 2008 se prevee la recuperación de sectores como:

El sector público.

Servicios.

Manufactura.

El resto de los sectores se mantiene sin crecimientos importantes

La mayor proporción del gasto de TI en México se encuentra en la parte de Hardware

Finanzas, el Sector Público, Comercio y Manufactura son los sectores con mayor participación en el gasto de SW y Servicios en México

Son los sectores más estables en cuanto al crecimiento del gasto y son los que mayor participación tienen en la Producción Interna Bruta

Mercado pequeño Fuente: IDC, 2007 Oportunidades potenciales Compra de licencias Renta de aplicaciones (Software as a Service-SaaS) 16,142 118,085 10 a 50 51 a 100 2,853,291 Tamaño sobre la base de empleados

Oportunidades potenciales

Compra de licencias

Renta de aplicaciones (Software as a Service-SaaS)

Ciclo de adopción del mercado Es importante determinar el estado de los productos que vendemos y realizar estrategias de innovación y diferenciación PRAGMÁTICOS Número de empresas A 10% B 70% C 20% BAJA Adopción de la tecnología ALTA Producto Producto INNOVADORES REZAGADOS Competencia

Demanda Edomex 80% De la demanda 20% De la demanda MUSD 6,710.8

El país muestra una desaceleración económica con crecimientos menos marcados en términos generales. Las fuerzas de crecimiento en las que nos apoyamos en los últimos años se están desacelerando. Es importante detectar los nuevos caminos para lograr el crecimiento. Tres grandes cambios encontrados que habrán de ser comprendidos y aprovechados: Tendencia a la baja de la tasa de natalidad (envejecimiento del consumidor). Desarrollo del sector medio con población proveniente de la clase baja. Mayor competencia en los mercados más maduros. Puntos de reflexión

El país muestra una desaceleración económica con crecimientos menos marcados en términos generales.

Las fuerzas de crecimiento en las que nos apoyamos en los últimos años se están desacelerando.

Es importante detectar los nuevos caminos para lograr el crecimiento.

Tres grandes cambios encontrados que habrán de ser comprendidos y aprovechados:

Tendencia a la baja de la tasa de natalidad (envejecimiento del consumidor).

Desarrollo del sector medio con población proveniente de la clase baja.

Mayor competencia en los mercados más maduros.

La competitividad es el reto más importante de las empresas para el 2008, deben determinar las estrategias correctas para su producto y diferenciarse en el mercado. Se deben entender las nuevas formas en las que el mercado está comprando es evidente que la transición se debe hacer de productos hacia servicios. El segmento corporativo estará cada vez más competido, el segmento de mercado más atractivo es el segmento medio, este tipo de empresas está buscando la institucionalizarse para atender a los nuevos retos del mercado. La dispersión de las empresas pequeñas hace difícil la venta por lo que la apuesta es a mediano plazo. La innovación es la mejor herramienta que se puede adoptar en las empresas para lograr la diferenciación, al punto de crear nuevas categorías en el mercado, Puntos de reflexión

La competitividad es el reto más importante de las empresas para el 2008, deben determinar las estrategias correctas para su producto y diferenciarse en el mercado.

Se deben entender las nuevas formas en las que el mercado está comprando es evidente que la transición se debe hacer de productos hacia servicios.

El segmento corporativo estará cada vez más competido, el segmento de mercado más atractivo es el segmento medio, este tipo de empresas está buscando la institucionalizarse para atender a los nuevos retos del mercado.

La dispersión de las empresas pequeñas hace difícil la venta por lo que la apuesta es a mediano plazo.

La innovación es la mejor herramienta que se puede adoptar en las empresas para lograr la diferenciación, al punto de crear nuevas categorías en el mercado,

El gobierno federal está cambiando su forma de comprar, por lo que esta nueva forma no está aun conformada, lo que nos debe motivar a ayudar a crear la oferta. El gobierno estatal obtendrá más recursos durante 2008 por lo que debemos de entender sus motivaciones para venderle a los estados, Hay gran oportunidad en los municipios habrá que entender la estacionalidad y las prioridades de estos para alinear la oferta de valor de nuestros productos. Sin duda 2008 será un mejor año ya que el Gobierno iniciará con los contratos multianuales y por lo tanto la iniciativa privada tendrá más certidumbre lo que nos dará una mayor estabilidad y la posibilidad de pensar a mediano plazo. Puntos de reflexión

El gobierno federal está cambiando su forma de comprar, por lo que esta nueva forma no está aun conformada, lo que nos debe motivar a ayudar a crear la oferta.

El gobierno estatal obtendrá más recursos durante 2008 por lo que debemos de entender sus motivaciones para venderle a los estados,

Hay gran oportunidad en los municipios habrá que entender la estacionalidad y las prioridades de estos para alinear la oferta de valor de nuestros productos.

Sin duda 2008 será un mejor año ya que el Gobierno iniciará con los contratos multianuales y por lo tanto la iniciativa privada tendrá más certidumbre lo que nos dará una mayor estabilidad y la posibilidad de pensar a mediano plazo.

UN EFECTIVO PROCESO DE CIERRE DE VENTAS Factores Críticos que Determinan el Crecimiento de sus Ventas

Factores Críticos que Determinan el Crecimiento de sus Ventas

¿Cómo es que Optimizar estos Factores puede aumentar sus Ventas? Fortalezas Conectar sus Fortalezas con las Necesidades de su Mercado Meta Optimización de la Oferta de Valor Beneficio Claro y Competitivo para ofrecer a su Mercado Meta Comunicar este Beneficio a su Mercado Meta de manera Eficiente Más y Mejores Prospectos Seguimiento Efectivo a sus Prospectos hasta su Cierre Optimización del Proceso de Generación de Demanda Más y Mejores Ventas Optimización del Proceso de Cierre de Ventas

¿Cómo puede Optimizar su Proceso de Cierre de Ventas?

¿Alguna de estas situaciones se presenta en su empresa? ¿El Director General es el único que vende? ¿La ejecución del área comercial no es uniforme y se tiene una alta rotación del personal de ventas? No es posible predecir las ventas ¡Llegamos al 80% de avance en los prospectos y no logramos cerrarlos! ¡Mis ciclos de venta son muy largos !…. Usted Tiene una empresa dirigida por “El Hombre Orquesta!!!” Afinación de Su Proceso de Ventas

¿Alguna de estas situaciones se presenta en su empresa?

¿El Director General es el único que vende?

¿La ejecución del área comercial no es uniforme y se tiene una alta rotación del personal de ventas?

No es posible predecir las ventas

¡Llegamos al 80% de avance en los prospectos y no logramos cerrarlos!

¡Mis ciclos de venta son muy largos !….

Usted Tiene una empresa dirigida por “El Hombre Orquesta!!!”

Situaciones que enfrenta el área de ventas: Pronósticos de ventas no alcanzados. Malos hábitos de ventas que reducen sus márgenes de ganancia. Gran número de propuestas, presentaciones o consultorías que terminan en “nada”. Prospectos demandando costosas reducciones en precios. Contratación de vendedores ineficientes. Promesas excesivas que crean la insatisfacción del cliente. Largos tiempos-ciclos de venta.

Pronósticos de ventas no alcanzados.

Malos hábitos de ventas que reducen sus márgenes de ganancia.

Gran número de propuestas, presentaciones o consultorías que terminan

en “nada”.

Prospectos demandando costosas reducciones en precios.

Contratación de vendedores ineficientes.

Promesas excesivas que crean la insatisfacción del cliente.

Largos tiempos-ciclos de venta.

La Venta Como Proceso Cuando la venta se convierte en un proceso, deja de ser un problema.

Representación de un proceso de venta. 20% Calificación del prospecto Detección de necesidades Preparación de propuesta Presentación de propuesta económica Identificar nuevas necesidades Up / Cross Selling Presentación de propuesta técnica y/o demostración Negociación Cierre de Venta Entrega del producto Evaluación de Satisfacción 1 3 4 5 6 7 8 9 10 2 Generación de demanda Servicio postventa 11 12 40% 50% 90% 70% 100%

Pipeline & Forecast 75 prospectos 45 prospectos 18 prospectos 7 prospectos Pipeline Forecast 20 % Detección de Necesidades 90 % Cierre 50 % Propuesta 70 % Negociación

¿Por qué es importante contar con un proceso de ventas? Porque la empresa necesita información confiable para hacer pronósticos de ventas más acertados. 1 2 3 4 5 6 7 Rescata las mejores prácticas para perfeccionar el proceso. Estandariza el servicio al cliente. Facilita la identificación del perfil de vendedor requerido para el tipo de venta que realiza la empresa. Replica visitas de ventas exitosamente y eliminar comportamientos erróneos. Establece un lenguaje común entre el equipo de vendedores. Brinda seguridad a los vendedores.

CÓMO ESTABLECER OBJETIVOS A LOS VENDEDORES Los objetivos deben estar enunciados para que: Puedan ser medidos en función del esfuerzo del equipo de ventas y en función de los resultados. Reflejen la estrategia comercial. Sirvan como pautas para las actividades de la fuerza de ventas.

Puedan ser medidos en función del esfuerzo del equipo

de ventas y en función de los resultados.

Reflejen la estrategia comercial.

Sirvan como pautas para las actividades de la fuerza

de ventas.

Existen cuatro clases de objetivos en ventas: Incrementar clientes. Hacer crecer o desarrollar clientes. Mantener clientes. Recuperar clientes. Las 3 características de los objetivos efectivos son: Específicos en tiempo y en acciones. Medibles Alcanzables

Incrementar clientes.

Hacer crecer o desarrollar clientes.

Mantener clientes.

Recuperar clientes.

Específicos en tiempo y en acciones.

Medibles

Alcanzables

CÓMO DEFINIR LA ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS Territorio Productos Clientes Estructura compleja Se puede organizar a la fuerza de ventas por: Definiendo como Remunerar a los Vendedores Sueldo m á s comisi ó n. Sueldo m á s bono. Comisi ó n directa. Sueldo directo.

Territorio

Productos

Clientes

Estructura compleja

Sueldo m á s comisi ó n.

Sueldo m á s bono.

Comisi ó n directa.

Sueldo directo.

Plan de Carrera en Ventas En un Plan de Carrera en Ventas, se deben de integran las variables de: Antigüedad Metas de venta Capacitación … para lograr: La retención de los mejores vendedores La especialización El reconocimiento individual La mayor productividad

En un Plan de Carrera en Ventas, se deben de integran las variables de:

Antigüedad

Metas de venta

Capacitación

… para lograr:

La retención de los mejores vendedores

La especialización

El reconocimiento individual

La mayor productividad

CÓMO SUPERVISAR y EVALUAR A LOS VENDEDORES Para que un método de supervisión funcione es necesario que existan: Un proceso claro de ventas, servicio, producción etc. Tareas definidas para cada puesto Estándares claros para realizar el trabajo Objetivos traducidos en metas medibles.

Para que un método de supervisión funcione es necesario

que existan:

Un proceso claro de ventas, servicio, producción etc.

Tareas definidas para cada puesto

Estándares claros para realizar el trabajo

Objetivos traducidos en metas medibles.

Mejores prácticas en la supervisión y evaluación de vendedores. Defina un proceso de ventas con porcentajes claros de avance, evidencias y una hoja de registro de prospecto. Antes de integrar un software CRM establezca la cultura de registro de información del prospecto en sus vendedores. Utilice reportes de pronósticos y actividades para poder tomar decisiones anticipadas y garantizar el logro de los objetivos y cuotas de venta de sus vendedores. Evite que los ejecutivos de ventas llenen bitácoras sobre sus actividades.

Defina un proceso de ventas con porcentajes claros de avance, evidencias y una hoja de registro de prospecto.

Antes de integrar un software CRM establezca la cultura de registro de información del prospecto en sus vendedores.

Utilice reportes de pronósticos y actividades para poder tomar decisiones anticipadas y garantizar el logro de los objetivos y cuotas de venta de sus vendedores.

Evite que los ejecutivos de ventas llenen bitácoras sobre sus actividades.

“ Un proceso de comunicación y relación interpersonal en el que se asesora y resuelve una necesidad...” Vender es…

Calificación del Prospecto. ¿Quién es un prospecto? Alguien cuyas necesidades pueden verse satisfechas con nuestro producto o servicio Alguien con un proyecto Alguien presupuesto para poder adquirir el producto o servicio Alguien con el poder de decisión.

Alguien cuyas necesidades pueden verse satisfechas con nuestro producto o servicio

Alguien con un proyecto

Alguien presupuesto para poder adquirir

el producto o servicio

Alguien con el poder de decisión.

El Cierre de la Venta “ Un compromiso del cliente, resultado lógico y natural del excelente trabajo que el vendedor realiza en cada una de las partes del proceso de la venta” Cerrar es...

Conclusiones El proceso comercial es predecible y mesurable Es necesario contar con una planeación estratégica, antes de empezar a ejecutar, donde se determinen: Mercado Objetivo Metas Comerciales Audiencia Oferta Es posible homologar la ejecución del área de ventas mediante la implementación de: Metodologías y procesos Uso de sus herramientas de ventas La generación de ventas requiere generación de demanda considerando: Ciclo de ventas % Conversión de Oportunidades Post Venta

El proceso comercial es predecible y mesurable

Es necesario contar con una planeación estratégica, antes de empezar a ejecutar, donde se determinen:

Mercado Objetivo

Metas Comerciales

Audiencia

Oferta

Es posible homologar la ejecución del área de ventas

mediante la implementación de:

Metodologías y procesos

Uso de sus herramientas de ventas

La generación de ventas requiere generación de

demanda considerando:

Ciclo de ventas

% Conversión de Oportunidades

Muchas Gracias! Es un placer apoyarle en la aceleración del crecimiento de su empresa. [email_address] Paseo de los Tamarindos 400 A. Piso 4. Bosque de las Lomas México, D.F. 05120 Tel. +52 (55) 5093-0920 Fax. +52 (55) 5093-0913 www.visionaria.com