Tener10enpersuabilidad

Cómo tener un 10 en persuabilidad


© multiplica 2008 - Página | 1 |


¿Queremos leads, suscriptores y clientes?

Sí

No



¿Queremos leads, suscriptores y clientes?

Sí
No



La solución:

La persuabilidad
como la capacidad (`persuasiva’)
de una presencia online de llevar a
la acción al usuario y convertirlo en
suscriptor, lead o cliente.



¿Cómo los conseguimos?

un 10 en persuabilidad
Sacando

Qué variables persuasivas influyen en

la conversión de nuestros usuarios.



¿Nuestra web quiere vender?

La web entendida cómo una herramienta,
que ayuda a vender o vende,
debe convertir y ser capaz de
fidelizar a nuestros
usuarios.



¿Un buen vendedor influye en las ventas de nuestra tienda?



¿Qué cualidades atribuimos a un vendedor eficaz?

Que sea lo que vende



¿Qué más cualidades atribuimos a un vendedor eficaz?

Que me demuestre
que es de fiar




Que conozca al dedillo
los productos y sea ágil




Que sepa lo que quiero




Que conozca los puntos
débiles de mi tarjeta




Que sea empático
y sincero




Que me acompañe
a la caja




Con un look &
feel de la marca




Amable, atento, simpático



¿Qué cualidades de vendedor debe tener nuestra web?

Vendedor Web
Que sea lo que vende Un posicionamiento bien claro
Que me demuestre que es de fiar Credibilidad y confianza
Que conozca al dedillo los productos y sea ágil Marketing a la arquitectura de la información
Que sepa lo que quiero Contenidos que conviertan
Que conozca los puntos débiles de mi tarjeta Grandes “facilitadores”
Que recomiende productos Llamadas a la acción claves
Que sea empático y sincero Copys seductores
Que me acompañe a la caja Crear sensación de urgencia
Con un look & feel de la marca/tienda Con un diseño e imagen adecuado
Amable, atento, simpático Con una atención al cliente que convierta



Pongámanos manos a la obra

¿Cómo llegamos al aprobado?



Los básicos de la persuabilidad

1. Un posicionamiento bien claro.
2. Contenidos que conviertan.
3. Llamadas a la acción que provocan un click.
4. Copys seductores.
5. Una atención al cliente que convierta.
6. Credibilidad y confianza.
7. Inyectando marketing en la arquitectura de la información.
8. Con un diseño e imagen que transmite tu personalidad.
9. Con grandes ‘facilitadores’.
10.Creando sensación de urgencia.



1. Un posicionamiento bien claro




¿Consigues transmitir lo que eres
en tan sólo 7 segundos?



Skype.com ¿Consigues transmitir lo
que eres en tan sólo 7
segundos?

Sé directo y explica tu
propuesta de manera sencilla,
clara y breve.
El usuario no te va a
permitir que sea de otra
manera ya que en su mayoría
las oportunidades de explicarle
a que te dedicas no va a pasar
de esos 7 o 8 primeros
segundos. El botón ‘back’
amenaza con que se vayan
antes de que nos demos
cuenta.




Con mensajes que posicionen
y orienten a la acción.



Simyo.es Con mensajes que
posicionen

En lo racional dando
argumentos que ataquen el
raciocinio del usuario.



harley-davidson.com
Con mensajes que
posicionen

Y lo emocional con una
imagen que conecte con el
público al que nos
dirigimos.




Crea una experiencia alrededor del
producto que quieres comercializar.




Nike.com
Crea una experiencia
alrededor del producto
que quieres
comercializar.



Posibles compradores encuestados:

- Un 34% considera el contenido tiene un
impacto notable en sus decisiones de compra.
- Un 60% considera que tiene un impacto
moderado.
CMO Council and KnowledgeStorm study :
http://www.cmocouncil.org/Press_Release/2005/pressrls042505.htm

2. Contenidos que convierten




Dame la información que a mí
me importa.




Barrabes.com: 120 millones de dolaers en ventas Dame la información
que a mi me importa.

La información de
producto debe estar
enfocada en las ventajas
antes que en las
características.
La información no es un
texto que rellena blancos en
el diseño. Es nuestra
oportunidad para vender el
producto.




Hazme de vendedor.
(por favor)



Tigerdirect.com: 3º web con más ventas en el segmento Computer Shopping

Hazme de vendedor (por favor).


Thinkgeekcom

Hazme de vendedor (por favor)
Mostrar el producto en escenario de uso aumenta la deseabilidad del producto y motiva
al usuario a decantarse por el producto.



Ayúdame a escoger bien.
(que no sé demasiado)



Cooking.com: 120 millones de dolares en ventas

Ayúdame a escoger
bien (que no sé
demasiado).

Un gran grupo de
usuarios no tiene la suficiente
información para escoger el
producto que se adapta a sus
necesidades, al igual que en
las tiendas físicas.
Las guías de compra
ofrecen consejos en forma de
información relevante que
acelera el proceso de compra
y el usuario lo agradece.




Lo que necesito para seguir
adelante.



Overstock.com Lo que necesito para
seguir adelante.

En decisiones que
pueden ser percibidas como
peligrosas, dame toda la
información que necesito
para no recelar de los
proceso online.
Esta información, que
normalmente se da al inicio
de check in, ya tiene que
estar presente cuánto antes
en el proceso de decisión.



3. Llamadas a la acción que provocan un click




Para qué tengo que hacer click.



Hotelsavoylloret.com/

Para qué tengo que hacer
click.

Los usuarios vienen a tu web a
cumplir una tarea, tienen un objetivo
claro.
Debes llevar al usuario al
objetivo que deseas y ellos buscan.
¡En Mayo tú eliges lo que
quieres pagar!




Maximizar la visibilidad de las
llamadas a la acción.




Mozilla-europe.org
Blogger.com Maximizar la visibilidad
de las llamadas a la
acción.

Destacar visualmente por
encima del resto de
información.
Al planificar la estructura
de nuestra web, preguntarnos
primero:.
¿Dónde situaremos
nuestras llamadas a la acción?




¿Cuál es tu mensaje?




¿Cuál es tu mensaje?
Tripadvisor.com

No hagas pensar al usuario,
dale un mensaje claro.
Debemos transmitir un
mensaje simple y dar sólo
la información útil.




No es un link, es una ventaja.




Granamor.com

No es un link, es una ventaja.
Las llamadas a la acción presentan las ventajas, son activas y tienen un alto
valor comunicativo.


Llamadas a la acción que provocan un clic

Pero, ¿qué tengo que hacer
yo aquí?




Pero, ¿qué tengo que
Segway.com
hacer yo aquí?

Los links son los grandes
indicadores viarios de tu web.
Indícales adónde tienen
que ir, qué tienen que hacer y
qué van a ganar con ello.



4. Copys seductores



4. Copys seductores

Cosas que le gustan al lado
izquierdo del cerebro.



4. Copys seductores
Pisxmania.com Cosas que le gustan al
lado izquierdo del
cerebro.

Aumenta la presión en la
venta mediante copys en
tipografía destacada que
muestran claramente los
descuentos y el ahorro.



4. Copys seductores

… Y al lado derecho



4. Copys seductores
Bmw.com … Y al lado derecho.

Los mensajes creativos y
emocionales persuaden
al usuario a tomar
decisiones que el lado
derecho
desaconsejaría…
… A fin de cuenta, los
humanos racionalizamos
decisiones basados en
hechos, pero tomamos
decisiones basados en
emociones.



4. Copys seductores

Las ventajas



4. Copys seductores
Las ventajas.
Google,com

Muestra claramente las
ventajas del usuario al
utilizar tu servicio de la
manera que él necesita
oírlas …
Enfocadas claramente a
sus necesidades y
respondiendo sus
preguntas.



4. Copys seductores

Responder a las expectativas.



4. Copys seductores

Hipotecas.com Responder a las
expectativas.

Si el usuario llega a la web a
través de la búsqueda de
palabras clave en un buscador,
esperará encontrar estas
palabras en la web.
Hacer que estas palabras
sean reclamos visibles.

(*) Para el ejemplo, hemos buscado la palabra clave “Hipotecas”



4. Copys seductores

Con un tono personal.



4. Copys seductores

Morbia.com
Con un tono personal.

Habla de tú.
Demuéstrales que
conoces tan bien sus
circunstancias como
ellos mismos.
Emplea frases
personales en un tono
coloquial.
Explica una historia que
implique el uso del
producto.



4. Copys seductores

Copys claros sin ambigüedades.



4. Copys seductores
Copys claros sin
Apple.es ambigüedades.

Utiliza frases y
conceptos concretos. Trabaja
la honestidad.
No digas:
Pilas que duran
más.
Arroz que se cuece
en pocos minutos.
Sé mucho más
específico:
Pilas que duran un
30% más.
Arroz listo en 5
minutos.



4. Copys seductores

Con un mensaje positivo



4. Copys seductores
Lastminute.com

Con un mensaje
Vueling.com positivo.

Muestra entusiasmo.
Evita la palabra “no”, ya que
se olvida con facilidad y
muestran una actitud
negativa.



4. Copys seductores

Algunas palabras mágicas.



4. Copys seductores

Algunas palabras mágicas:
¿Cuáles son las 12 palabras más influyentes en la publicidad?*

TÚ descubrimiento nuevo
probado
garantía
dinero
AMOR
seguridad resultados

ahorro
SALUD gratis
*Marney, Jo, In the end it’s all a matter of words”, 1979, Departamento de Psicología de la Universidad de Yale



4. Copys seductores

Un estudio sobre copy.



4. Copys seductores

Los titulares pueden aumentar el clickthrough de una página hasta un 35%.

Formatear textos para usuarios que escanean aumenta el clickthrough de una página
hasta un 30%.

Hablar de tú al usuario: usar la forma activa en vez que la pasiva juntamente con el
imperativo cuadriplica la respuesta del usuario, sobre todo cuando es el literal de un
link.

En concreto, en las siguientes llamadas a la acción (links):
Nuestra metodología se desarrolla en cuatro pasos [ 22% de CTR ]
Hay cuatro pasos que desarrollaremos contigo [ 49% de CTR ]

Fuente:
http://www.conversionchronicles.com/Are_You_Maximising_Web_Site_Visitor_Conversion_By_Using_Active_Voice_Copy_Wri
ting.html



5. Atención al cliente




Contacto humano.



Bru-bru.com

Contacto humano.
Muestra que hay gente real detrás de tu propuesta




Asistente virtual.




Cajamadrid.es

Asistente virtual.
Los asistentes virtuales pueden darnos la sensación de encontrarnos ante un contacto
más humano. Con cara y nombre e imitando un diálogo directo.




Una verdadera página de ayuda.



TerminalA.com
Una verdadera página
de ayuda.

Usa un formato de
búsqueda abierta o de filtro
de dudas.



Los siguientes puntos para tener un 10 en persuabildad




6. Credibilidad y confianza




Demuéstrale que eres de fiar.



hopkinsmedicine.com
Demuéstrale que eres de
fiar.

Muestra los premios y
referencias de otros sites de
autoridad.




Demuéstrale que eres transparente.



Jetblue.com
Demuéstrale que eres
transparente. Sé
transparente como agua.
El mismo presidente de
Jet Blue pidió perdón
públicamente en el site
cuando cancelaron cientos
de vuelos sin aviso.




Sé generoso. Dame garantías.



Sé generoso. Dame
halifax.co.uk
garantías.

Devuelve el dinero
si hace falta. ¿Cuánta vale un
cliente de toda la vida si
incluyes el efecto boca-oreja?
Sé generoso, y tus clientes
te lo devolverán.




Muéstrate seguro.




Zappos.com
Muéstrate seguro.

Una autoridad tercera que
asegure nuestra seguridad
y compromiso.
Explica con claridad las
políticas de seguridad y de
calidad.




Consigue que tus usuarios
hablen de tus servicios.



6. Credibilidad y confianza Qipit.com

Consigue que tus usuarios hablen de tus servicios.
Usa testimoniales creíbles al principio (credibilidad) o a lo largo del proceso de check-out como refuerzo.



7. Inyecta marketing en la arquitectura de la información




Simplifica los procesos.




Simplifica los procesos.
Yahoo! Answers hace que el proceso es sencillo y intuitivo.




Dame diferentes maneras de
acceder al producto / servicio.



www.walmart.com

Dame diferentes maneras
de acceder al producto
/servicio.

Muestra todas las caras del
producto.
Si los usuarios buscan la
información de distintas maneras,
¿por qué forzarles en buscar en
un único modo?




Ayuda en la compra, apoyándote
en recursos multimedia.




verizonwireless.com
Apóyate en recursos
multimedia adecuados
para ayudar los usuarios
en sus compras.

Desarrollos en AJAX nos
permitirán niveles de
interacción más persuasivos.




Deja que te compran con el menor
número de pasos posibles.




T.mobile.com
Deja que te compran con
el menor número de
pasos posibles.




Con mensajes que posicionen



Copy destinado a demostrar que
entendemos la
problemática del usuario

Una propuesta, clara, directa y
concisa
Mantén el foco siempre en la
oferta, sin navegación

Desarrollo de la oferta

Testimoniales

Llamadas a la acción y urgencia




Con una buena y rápida
visualización de los precios.




easyjet.com
Con una muy rápida
visualización de los
precios.

Además, incluye más
posibilidades de vuelos por las
tarifas más bajas.




Con pagos seguros y asegurados.




Buy.com
Con pagos seguros y
asegurados.

Buy.com ofrece
transacciones seguras y una
política de compra pro-
consumidor..



8. Un diseño e imagen que transmite tu personalidad




¿Eres listo? Muéstralo.




trulia.com
¿Eres listo? Muéstralo.

Trulia ofrece un diseño
más listo y más amable
que la mayoría de los sites
de inmobiliaria
tradicionales.
Refleja la inteligencia con
un diseño intuitivo y listo.




No todo tiene que ser estilo 2.0




etsy.com
No todo tiene que ser
estilo 2.0.

Si eres friki, no temes de
mostrar tu falta de sentido
estético (el estereotipo de los
frikis).
Sé fiel a ti mismo.




Cuenta una historia
siempre que puedas.



Cucharete.com Cuenta una historia
siempre que puedas




Sé consistente.




vueling.com
Sé consistente en el
diseño en todas las
páginas y las
comunicaciones.



9. Con grandes ‘facilitadores’




Customizando tu oferta en
función de un histórico de
comportamientos.



Customizando tu oferta
Amazon.com en función de un
histórico de
comportamientos.

Por supuesto sabes que
sabe Amazon todas tus
compras, y estas encantado
que te ha customizados las
sugerencias para tus
siguientes compras.




Con productos y promociones
únicos para la red.



9. Con grandes ‘facilitadores’ Cingular.com

Con productos y
promociones únicos
para la red.

sanitas.com




Evitando frenos en
la decisión.



jcpenney.com

Evitando frenos a la
decisión.

Sabemos que el coste
del envío es un freno para la
compra.
Es tu oportunidad para
ser generoso otra vez.
Y ¿si me equivoco en mi
compra? Hay sites como
zappos.com que te invitan a
devolver el producto, gratis.
De hecho, quieren que
devuelves tu compra, hasta
365 días para los clientes
especialmente despistados.




Con reviews de productos.



amazon.com Con reviews de
productos:

Las recomendaciones de
otros usuarios tienen un poder
clave en internet., la opinión
objetiva de otro comprador.




No te des por vencido
fácilmente.



Overstock.com

No te des por vencido
fácilmente.

Un día después de dejar
estos productos en el carrito,
Overstock envía por email un
mensaje recordatorio.



10. Creando sensación de urgencia




Con ofertas.



EasyJet.com
Con ofertas.




Pon fechas a tus propuestas.



Urange.co.uk

Pon fechas a tus propuestas.




Muestra que el producto
puede agotarse.



10. Creando sensación de urgencia Overstock.com

Muestra que el producto puede agotarse.
Sabemos nosotros, pero saben tus clientes? Creales urgencia en su compra.




Vende unidades limitadas.



Creando sensación de urgencia
Vende unidades
www.comprar.hispavista.com limitadas.

Igual que en los
“infomercials” de TV, cuando
Flymonarch.com
los productos se perciben
como limitados, se puede
acelerar el proceso de compra.

www.airberlin.com



Resumen de las claves para tener un 10 en persuabildad



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