SPIRITO DI INIZIATIVA IMPRENDITORIALITA' Area marketing e comunicazione Pasquale Stefanizzi –Università del Salento-

“ In ogni momento chiunque sta vendendo qualcosa” Paul Samuelson

“ In ogni momento chiunque sta vendendo qualcosa”

Paul Samuelson

Cronologia lezione Il processo di pianificazione, La pianificazione delle vendite, Il ruolo del marketing, Il piano generale di mktg.

Il processo di pianificazione,

La pianificazione delle vendite,

Il ruolo del marketing,

Il piano generale di mktg.

Il processo di pianificazione nelle imprese La pianificazione aziendale è un processo sistematico di formulazione degli obiettivi di impresa , di individuazione e gestione delle risorse , di definizione delle politiche , attraverso il quale il management si confronta costantemente con le minacce e le opportunità future; coinvolge molteplici livelli e funzioni e si estrinseca in piani di medio-lungo periodo caratterizzati dal legame con i budget annuali. La pianificazione del ciclo aziendale delle imprese presuppone l’analisi del mercato dell’ offerta , della domanda nonché delle variabili congiunturali .

La pianificazione aziendale è un processo sistematico di formulazione degli obiettivi di impresa , di individuazione e gestione delle risorse , di definizione delle politiche , attraverso il quale il management si confronta costantemente con le minacce e le opportunità future; coinvolge molteplici livelli e funzioni e si estrinseca in piani di medio-lungo periodo caratterizzati dal legame con i budget annuali.

La pianificazione del ciclo aziendale delle imprese presuppone l’analisi del mercato dell’ offerta , della domanda nonché delle variabili congiunturali .

… segue Il cliente diviene il fulcro del ciclo produttivo La pianificazione aziendale è incentrata nell’area marketing (programmazione e sviluppo delle vendite attraverso il piano di mktg), definita in quella organizzativa (definizione del piano di gestione delle risorse e della loro organizzazione funzionale e strategica) e sintetizzata in quella di budgeting (individuazione del fabbisogno economico-finanziario per la realizzazione del piano stategico). Piano generale di Mktg azioni promozionali azioni di vendita pricing Piano di gestione definizione del prodotto organigramma organizzazione dei fattori produttivi Piano economico finanziario fonti creditizie costi e ricavi

Il cliente diviene il fulcro del ciclo produttivo

Il ruolo del marketing Definizione dell’American Marketing Association : Il processo di pianificazione ed esecuzione delle attività di ideazione, attribuzione di prezzo, promozione di idee, prodotti e servizi allo scopo di generare scambi che soddisfino gli obiettivi di individui ed organizzazioni Insieme di attività economiche realizzate allo scopo di soddisfare esigenze di consumo attraverso lo scambio di prodotti e servizi

Definizione dell’American Marketing Association :

Il processo di pianificazione ed esecuzione delle attività di ideazione, attribuzione di prezzo, promozione di idee, prodotti e servizi allo scopo di generare scambi che soddisfino gli obiettivi di individui ed organizzazioni

La pianificazione delle vendite Kotler definisce il mktg come l’analisi, la pianificazione, la realizzazione ed il controllo di programmi volti a creare e mantenere utili relazioni di scambi con i mercati al fine di conseguire gli scopi dell’organizzazione . Fragola afferma che mktg equivale all’insieme sistematico delle attività di studio e analisi del mercato come prima fase di un processo più generale che comporta, attraverso strategie e tattiche, il soddisfacimento e in taluni casi l’ anticipazione delle esigenze e delle aspettative dei consumatori. --- Il concetto più diffuso è quello di “mktg mix” che verte sull’analisi di 4 fattori fondamentali: prodotto, prezzo, distribuzione, promozione

Kotler definisce il mktg come l’analisi, la pianificazione, la realizzazione ed il controllo di programmi volti a creare e mantenere utili relazioni di scambi con i mercati al fine di conseguire gli scopi dell’organizzazione .

Fragola afferma che mktg equivale all’insieme sistematico delle attività di studio e analisi del mercato come prima fase di un processo più generale che comporta, attraverso strategie e tattiche, il soddisfacimento e in taluni casi l’ anticipazione delle esigenze e delle aspettative dei consumatori.

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Il concetto più diffuso è quello di “mktg mix” che verte sull’analisi di 4 fattori fondamentali:

prodotto, prezzo, distribuzione, promozione

… segue Il trade-off tra le variabili del mktg mix: il prodotto , varia al variare della natura delle imprese, è progettato nel rispetto dei gusti della domanda a seguito di adeguate ricerche di mercato . Il suo ciclo di vita muta in relazione a variabili sociali, economiche e soggettive che scandiscono il susseguirsi delle fasi di introduzione,affermazione, maturità e declino. Considerati gli enormi sforzi umani ed economici legati al lancio di un nuovo prodotto, esso è oggetto di analisi sulla concorrenza;

Il trade-off tra le variabili del mktg mix:

il prodotto , varia al variare della natura delle imprese, è progettato nel rispetto dei gusti della domanda a seguito di adeguate ricerche di mercato . Il suo ciclo di vita muta in relazione a variabili sociali, economiche e soggettive che scandiscono il susseguirsi delle fasi di introduzione,affermazione, maturità e declino. Considerati gli enormi sforzi umani ed economici legati al lancio di un nuovo prodotto, esso è oggetto di analisi sulla concorrenza;

… segue prezzo , il giusto equilibrio nel rapporto qualità / prezzo condiziona il successo di un qualsiasi prodotto. La sua definizione è funzione dell’ offerta (concorrenza), della domanda (diffusione e originalità) e dei costi di produzione sostenuti (politica di efficienza). Esprime il posizionamento dell’impresa nell’intero panorama (elevato relativamente a prodotti di elevata qualità, basso in considerazione di prodotti di massa e poco distinti, ecc); distribuzione , è possibile distinguere diversi tipi di canale in relazione al numero di intermediari presenti nella filiera commerciale: lungo, medio, corto, immediato (relazione one to one), ecc.

prezzo , il giusto equilibrio nel rapporto qualità / prezzo condiziona il successo di un qualsiasi prodotto. La sua definizione è funzione dell’ offerta (concorrenza), della domanda (diffusione e originalità) e dei costi di produzione sostenuti (politica di efficienza). Esprime il posizionamento dell’impresa nell’intero panorama (elevato relativamente a prodotti di elevata qualità, basso in considerazione di prodotti di massa e poco distinti, ecc);

distribuzione , è possibile distinguere diversi tipi di canale in relazione al numero di intermediari presenti nella filiera commerciale: lungo, medio, corto, immediato (relazione one to one), ecc.

promozione , insieme di azioni finalizzate alla diffusione della conoscenza del prodotto sul mercato (pubblicità, comunicazione, P.R., mktg diretto, ecc.). Recentemente ed al fine di ottimizzare gli sforzi legati alla promozione, si attuano tecniche di segmentazione della domanda in relazione all’offerta e a criteri socio-economici legati all’età, al reddito, alla provenienza geografica, al grado di istruzione, alla professione, ecc. … segue

promozione , insieme di azioni finalizzate alla diffusione della conoscenza del prodotto sul mercato (pubblicità, comunicazione, P.R., mktg diretto, ecc.). Recentemente ed al fine di ottimizzare gli sforzi legati alla promozione, si attuano tecniche di segmentazione della domanda in relazione all’offerta e a criteri socio-economici legati all’età, al reddito, alla provenienza geografica, al grado di istruzione, alla professione, ecc.