ComunicacióN Y PersuasióN

COMUNICACIÓN Y PERSUASIÓN Integrantes: Luisa Gamez Manuel Martin Jeimy Rodriguez

LA COMUNICACIÓN La comunicación es la única herramienta que los mercadólogos usan para persuadir a los consumidores a que actúen de forma deseada la comunicación puede ser: Verbal (escrita o hablada) Visual (ilustración – imagen) Simbólica (logotipo memorable, empaque de primera) la comunicación puede provocar emociones que colocan la mente del consumidor en un estado mas receptivo y puede aumentar las compras de un producto o un servicio.

COMPONENTES DE LA COMUNICACIÓN Emisor Receptor Mensaje Mensaje Descodifica Retroalimentación
EMISOR: Como iniciador de la comunicación puede ser una fuente formal o informal.
EL RECEPTOR : El receptor de la comunicación formal posiblemente sea
prospecto determinado o un cliente. Existen muchas audiencias intermediarias e incluso no para la comunicaciones de mercadotecnia, como:

Auditorios intermediarios que son los mayoristas, distribuidores y minoristas a quien se envía la publicidad de actividad comercial, diseñada para convencerlos a ordenar y almacenar mercancía, también profesionales relevantes, como los médicos y arquitectos entre otros, los cuales se les envía publicidad profesional con el fin de que ellos receten o recomienden los productos de los mercadologos.

Auditorios no intencionados Incluyen a todas las personas que están expuestas al mensaje, ya sea que estén enfocadas directamente por la fuente, en estas audiencias a menudo incluyen publico que a los mercadologos les interesa como accionistas, acreedores, proveedores, empleados, banqueros, además el publico en general, este se halla compuesta por receptores individuales cada uno interpreta el mensaje desde su punto de vista.

COMPONENTES DE LA COMUNICACIÓN
EL MEDIO : Canal de comunicación, puede ser INTERPERSONAL, una conversación informal (cara a cara, por teléfono, o correo electrónico) entre dos amigos o una conversación formal entre un vendedor y un cliente. El medio puede ser IMPERSONAL, un medio masivo como es el caso de un periódico o un programa de televisión. Los medios masivos se clasifican en forma general como impresos (periódicos, revista, avisos en exterior , se trasmiten por las ondas betzianas (radio, televisión) aunque los Medios electrónicos se están volviendo cada vez mas importantes.
EL MENSAJE: Puede ser verbal o no verbal o una combinación de ambos, por lo general contiene información mas especifica de un producto o servicio muchas veces este se combina con una ilustración o una demostración y ambos pueden proporcionar mayor información.

PROCESO DE LA COMUNICACIÓN
INICIADOR DEL MENSAJE (FUENTE):
Decidir que mensaje debe elaborar y a quién debe enviarse
Codificar el mensaje de manera que su significado pueda ser interpretado por la audiencia a la que esta dirigido en la forma precisa que se desea.

AUDITORIO OBJETIVO (LOS RECEPTORES)
Los receptores descodifican el mensaje de acuerdo con su experiencia y características personales
La interpretación de un mensaje puede variar de acuerdo a las siguientes características:
Demográficas Socio-cultural Estilos de Vida

El nivel de involucramiento de una persona juega un papel clave en qué tanta atención se pone al mensaje y que tan cuidadosamente se descodifica éste.

El estado de ánimo, de un consumidor afecta la forma en que percibe y recuerda el anuncio, y cómo actúa respecto de éste.
El contenido del mensaje pueden afectar la evaluación y recuerdo del mensaje por parte del consumidor

La exposición y atención selectivas . Los consumidores han ejercido derecho para ignorar la publicidad impresa, así como con los comerciales de televisión por el uso del control remoto, la mayoría de las personas se cierran en forma indiscriminada para evitar todo los comerciales

El ruido psicológico es otra barrera para la recepción del mensaje. Una persona que se enfrenta a múltiples mensajes comerciales sucesivos durante la pausa de un programa, en realidad casi no puede recibir y retener nada.

PROCESO DE LA COMUNICACIÓN Credibilidad de la fuente Fuentes Informales Fuentes formales La reputación, experiencia y conocimiento se vuelven factores importantes de credibilidad del mensaje.

PROCESO DE LA COMUNICACIÓN Los efectos del tiempo en la credibilidad de la fuente. La credibilidad tanto positiva como negativa tiene el efecto de desaparecer después de seis semanas más o menos este fenómeno ha sido denominado adormecimiento, se debe reprogramar el anuncio con regularidad con el fin de mantener su poder de persuasión

PROCESO DE LA COMUNICACIÓN Retroalimentación: La respuesta del receptor La prueba definitiva de la comunicación en mercadotecnia es la respuesta del Receptor, es esencial para el emisor obtener una retroalimentación tan rápida y exacta como sea posible.

Objetivos de la comunicación
Selección de un auditorio (Segmentación de mercados)
Auditorio hostil.

Perfil de consumidor
Categoría general del medio

Marketing directo

MENSAJE
CARACTERISTICAS DEL AUDITORIO
Acción de cierre.
Importancia de los estímulos no verbales para agregar significado o reforzar argumentos.
Necesidades e intereses Necesidades de los mercadólogos Mensajes Persuasivos

La forma en que se presenta un mensaje tiene fuerte influencia sobre su persuasión. Ej. La gente se ve mas influenciada por la comunicación oral que por un formato impreso, sin embargo se indica que este efecto se reduce o elimina cuando existe en la memoria una impresión anterior de la marca objetiva. METODO DE PRESENTACION DE UN MENSAJE

Consiga despertar el auditorio
Proporcione al auditorio una razón para que escuche.
Utilice preguntas para generar involucramiento
Formule el mensaje en términos familiares para su auditorio y construya de puntos de interés.
Utilice una organización temática una el material por medio de un tema y preséntelo en una secuencia lógica e irreversible.
Utilice palabras de categoría subordinada
Repita los puntos clave
Utilice ritmo y rima
Utilice términos concretos en lugar de abstractos
Utilice el efecto Zeigarnink
Pídale a su auditorio una conclusión
Indique al auditorio las implicaciones de su conclusión
TECNICAS DE LA COMUNICACION PARA UNA PUBLICIDAD PERSUASIVA

La teoría de la ruta central y periférica hacia la persuasión, sugiere que es muy posible que los individuos realicen activamente un esfuerzo cognoscitivo para evaluar los pros y los contras de un producto en una situación de compra de alto involucramiento y que es muy posible que se enfoque en las señales periféricas del mensaje en una situación de bajo involucramiento. TEORIA DEL INVOLCRAMIENTO Y LA PRESENTACION DEL MENSAJE

RUTA CENTRAL (a la persuasión).
Deben presentar anuncios con argumentos fuertes,
bien documentados, relevantes al asunto que
estimulen el procesamiento cognoscitivo.
RUTA PERIFÉRICA ( a la persuasión)
Cuando el involucramiento es bajo los mercadólogos
deberían utilizar esta ruta, la cual enfatiza elementos
que no contienen el mensaje como escenario de
fondo, música o celebridades como voceros.
TEORIA DEL INVOLCRAMIENTO Y LA PRESENTACION DEL MENSAJE

ENCUADRE DEL MENSAJE (Sobre la persuasión) han tenido resultados mezclados. Positivos: Especifican los beneficios que se obtendrán si se usa cierto producto, son mas persuasivos. Negativos: especifican los beneficios que se pierden por no utilizar un producto. TEORIA DEL INVOLCRAMIENTO Y LA PRESENTACION DEL MENSAJE

UN SOLO LADO (de apoyo) Enfatiza solo la Información favorable. No obstante si el auditorio es critico o no amigable (ej. Si usa productos de la competencia), si esta bien educado si es posible que escuche afirmaciones en contra entonces puede que el mensaje de DOS LADOS (refutacional) pueda ser mas efectivo. Los mensaje de dos lados son mas creíbles que los de un solo lado porque reconocen que la marca anunciada tiene limitaciones. MENSAJE DE UN SOLO LADO COMPARADOS CON LOS QUE PRESENTAN DOS LADOS DE UNA SITUACION

MENSAJE DE UN SOLO LADO COMPARADOS CON LOS QUE PRESENTAN DOS LADOS DE UNA SITUACION

Es la publicidad que reclama la superioridad de un producto propio sobre uno o mas productos de la competencia explícitamente nombrados o implícitamente identificados . PUBLICIDAD COMPARATIVA

Algunos investigadores han encontrado que el material que se presenta primero produce mayor efecto (efecto de Primacía), mientras que otros han encontrado que el material que se presenta después es mas efectivo (Efecto de Recensión). EFECTOS DEL ORDEN

EFECTOS DEL ORDEN

Muchos mercadólogos emplean la publicidad humorística en la creencia de que aumentara la aceptación y persuasión. Otros evitan el uso del humor por temor a que su producto se convierta en un objeto ridículo. HUMOR EN PUBLICIDAD

HUMOR EN PUBLICIDAD

El temor es un llamado publicitario efectivo, que es
de uso frecuente en la comunicación.
Unos mercadólogos han encontrado una relación NEGATIVA entre la intensidad del llamado al temor y su capacidad para persuadir, de manera que los llamados fuerte al temor son menos efectivos que los llamados mas suaves.
Otros mercadólogos dice que han encontrado una relación positiva en el temor y la persuasión, creen que los individuos se concentran en controlar el peligro (una resp. cognoscitiva) más que en controlar el temor (una resp. emocional) hay mejor posibilidad de que se acepte a recomendación del mensaje.
LLAMADOS AL TEMOR

LLAMADOS AL TEMOR

En nuestra altamente permisiva sociedad, el sexo en la publicidad parece ocupar los primeros puestos en los medios impresos, la tv y revistas. El sexo en la publicidad va desde el desnudo descarado y las expresiones de un obvio doble sentido, hasta mecanismos sutiles que se requieren un observador capacitado para que puedan ser reconocidos. EL SEXO EN LA PUBLICIDAD

EL SEXO EN LA PUBLICIDAD

Este se representa en un diagrama detallados de
efectos como lo son:
Intestinales e internos de la acidez estomacal
Indigestión
Dolor de cabeza, representados con martillazos
PUBLICIDAD DE AGONIA

EL SEXO EN LA PUBLICIDAD

La retroalimentación es muy importante para el emisor ya que permite determinar si la comunicación a tenido lugar. La retroalimentación también es importante para el receptor ya que les permite participar, involucrarse y en alguna forma experimentar el mercado en si. PARTICIPACION EN EL AUDITORIO

Estas comunicaciones son cuando la empresa a tenido algún problema catastrófico inesperado como incendios, muertes, derrames de petróleo, envenenamientos, etc. si llegan a ocurrir generan efectos sobre el negocio de la compañía. Pero la empresa ya debe tener el plan de comunicación de crisis que saben con toda precisión quien debe reunirse con la prensa, realizar boletines listos para envió para así proporcionar Información actualizada sobre la situación y así reaseguran la confianza del publico y eliminan el antagonismo de la prensa. ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN DE LA CRISIS

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