educacao financeira2 relacionamento de bancos
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Like this? Share it with your network

Share
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Be the first to comment
    Be the first to like this
No Downloads

Views

Total Views
3,222
On Slideshare
3,218
From Embeds
4
Number of Embeds
1

Actions

Shares
Downloads
41
Comments
0
Likes
0

Embeds 4

http://www.slideshare.net 4

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
    No notes for slide

Transcript

  • 1. 1 Como obter mais crédito e reduzir seu custo financeiro Fernando Blanco Setembro de 2006
  • 2. 2 Agenda 1. Contexto das relações Banco – Empreendedor 2. Entendendo a dinâmica de funcionamento dos bancos 3. Aspectos “Numerológicos” do processo de crédito 4. Produtos bancários 5. Melhorando a comunicação com seu banco 6. Encerramento
  • 3. 3 Agenda Parte 1: Contexto das relações Banco – Empreendedor
  • 4. 4 O dilema de Tostines Vende mais porque está sempre fresquinho... ...ou é fresquinho porque vende mais?
  • 5. 5 O dilema de Tostines aplicado às relações bancárias Bancos emprestam pouco e caro porque as empresas se relacionam mal com estes... ... ou as empresas se relacionam mal com Bancos porque estes emprestam pouco e caro?
  • 6. 6 Dilemas do Empreendedorismo 1. Desaparecimento de empresas: • Ao redor de 50% das novas empresas desaparecem em até 2 anos* 2. Algumas causas: • Necessidade capital de giro vs. oferta de crédito • Informalidade e confusão entre a Pessoa Física e a Jurídica • Estrutura / Capacidade de Gestão • Risco do negócio novo Fonte: Boletim Estatístico de Micro e Pequenas Empresas Sebrae – Janeiro 2005
  • 7. 7 O Empreendedor e o crédito: uma relação de aversão Conclusões Pesquisa Sebrae-SP (Jan-Fev, 2004 – 450 MPEs) 1. 61% das empresas nunca haviam tomado crédito bancário. 2. Apenas 10% das empresas tinham uma dívida bancária naquele momento. 3. 49% não teria interesse em tomar empréstimo bancário “mesmo se fosse fácil e barato” – segundo a pesquisa!
  • 8. 8 O Empreendedor e o crédito: uma relação de aversão (cont.) Conclusões Pesquisa Sebrae-SP (Jan-Fev, 2004 – 450 MPEs) 1. Barreiras: • Falta de garantias reais 40% • Cadastro CADIN/SERASA 16% • Documentação geral 12% 2. As alternativas mais usadas: • Fornecedores e capital próprio 3. É mais fácil tomar dinheiro na Pessoa Física (?!?!?)
  • 9. 9 O Empreendedor e o crédito: uma relação de aversão (cont.) Conclusões: (a) Empresas e economia crescem lentamente (b) Bancos perdem negócios Isto tem que mudar porque é uma relação “perde – perde”
  • 10. 10 Um bom motivo para aversão... Atenção! O quadro a seguir contém cenas fortes!!
  • 11. 11 Empreendedor não gosta de crédito: eis aqui um bom motivo Linha de financiamento Taxas mínimas* Taxas máximas* Desconto de duplicata 1.79 5.06 Hot money 1.78 5.92 Capital de giro 1.54 5.46 Conta garantida 1.54 7.34 Vendor 1.25 3.72 * Média de taxas dos dez maiores bancos Fonte: Banco Central – março 2006
  • 12. 12 Três boas razões para este quadro Cenário macroeconômico Características do setor bancário A empresa e o relacionamento bancário
  • 13. 13 O cenário macroeconômico e o custo do dinheiro Dívida do setor público brasileiro: governo compete com o setor privado na captação de recursos Política monetária para conter inflação: SELIC alta, juro real alto Importante: entender Taxa de Juros vs. Spread Custo operacional, Custo do compulsório, 3,9% a.m. Spread Inadimplência, Impostos Taxa: 5% a.m. e Lucro 1,1% a.m. Taxa Selic Custo do $ para o banco
  • 14. 14 O setor bancário e o custo do dinheiro Dilema da FORMAÇÃO DO PREÇO/SPREAD: custo do dinheiro vs. custo de um livro vs. custo de um aluguel Dilema do RISCO DE CRÉDITO: confiança limitada Dilema da GENERALIDADE: banco não são estruturados para conhecê-lo idealmente – assimetria
  • 15. 15 Sua empresa e o custo do dinheiro Os “stakeholders” FORNECEDORES SETOR PÚBLICO CLIENTES SUA EMPRESA BANCOS ACIONISTAS FUNCIONÁRIOS
  • 16. 16 Relacionamento típico com os parceiros de negócio Geralmente, o Empreendedor é um faz-tudo, i.e. se envolve, analisa, decide, compra, vende, cobra, etc. Cuida da Produção, do RH, do Marketing, da Contabilidade...e do Financeiro (com foco no Contas a Receber) Detalhe: no que se refere ao negócio, é craque! Conhece e lida bem com Fornecedores e, principalmente, Clientes. SUA EMPRESA Detalhe 2: geralmente não gosta e/ou não se dedica e/ou não entende das questões bancárias. Detalhe 3: quando o assunto é banco, sempre lida com um especialista, que é o Gerente Sobra tempo para fazer Relacionamento Bancário ?...
  • 17. 17 Parte 2: Entendendo a dinâmica de funcionamento dos bancos
  • 18. 18 Segmentação do seu banco g As agências tendem a ser mais próximas dos clientes, porém seus gerentes PJ gerenciam muito mais clientes (+- 200) e são mais generalistas. g Existem agências que precisam de mais receita e, portanto, poderão dar mais atenção para a sua conta do que outras. g Em geral, o limite de crédito aprovado nas agências segue o modelo de “credit” ou “behavior score”, mais automático com pouca influência pessoal. g Já os segmentos Middle Market e Corporate tem uma relação clientes/gerente mais adequada e oferecem melhor estrutura de atendimento. Porém, nem sempre tais “plataformas” estão próximas da sua empresa – e talvez sua empresa seja muito pequena... g Estes segmentos geralmente aprovam crédito em comitês com alçada para aprovar maiores volumes e prazos mais longos.
  • 19. 19 Segmentação do seu banco (cont.) Escolha a agência ou plataforma que lhe oferecer maior conveniência e maiores vantagens! MELHOR BANCO Escolha o gerente que melhor atenda suas necessidades específicas (e.g. dedicação, rapidez, técnica, etc.)!
  • 20. 20 Segmentação do seu banco (cont.) Melhor ser a cabeça da sardinha ? Ou o rabo do tubarão ?
  • 21. 21 Entendendo a decisão de crédito Agências O “behavior score”: Para clientes do banco Histórico de pontualidade na liquidação de operações Histórico de rolagem das operações Utilização de linhas adequadas (e.g. conta garantida por longos períodos) Histórico dos acionistas Para novos clientes: Alçada do gerente e superintendente Atribuição de um “risk rating” conservador Tempo de existência da empresa Restrições cadastrais externas (e.g. SERASA)
  • 22. 22 Entendendo a decisão de crédito Comitês A proposta de crédito – documento para a decisão: Condições do negócio, como tipo de linha, prazo, garantias, preço proposto Histórico da empresa Negócio do cliente, sua dinâmica, produtos, mercados, tecnologia, parceiros comerciais, etc. Acionistas e executivos – governança corporativa Performance recente e perspectivas Sustentatibilidade – políticas, riscos inerentes e gestão, etc. Análise financeira, incluindo vendas, margens, fluxo de caixa, capital de giro, estrutura de capital, capacidade de re-pagamento, etc. Análise de riscos, abrangendo refinanciamento, concorrência, mercado, sucessão, etc.
  • 23. 23 Entendendo um pouco a dinâmica de decisão dos bancos Risk Rating: é uma ferramenta fundamental para a decisão de crédito em bancos. O rating atribuído para a empresa é função de fatores (de risco) quantitativos e qualitativos e tem como objetivo medir a probabilidade de perda em um empréstimo, ou em um relacionamento como um todo. Os bancos não divulgam o rating de um cliente. Porém... ! Toda empresa tem que procurar ter o melhor rating possível.
  • 24. 24 Entendendo um pouco a dinâmica de decisão dos bancos ABN AMRO Banco Central Moody’s S&P’s 1 AA Investiment Grade Aaa AAA Aa1 AA+ Aa2 AA Aa3 AA- 2 A1 A+ A2 A A3 A- 3 A Baa1 BBB+ Baa2 BBB Baa3 BBB- Non-Investment Grades 4 B Ba1 BB+ Ba2 BB Ba3 BB- 5 C B1 B+ B2 B B3 B- 6 D, E, F, G e H Caa CCC+ Ca CCC C CCC- 7 C CC
  • 25. 25 Regras de Ouro O seu Gerente é a pessoa que melhor conhece a sua empresa! Mas não assuma que o seu Gerente saberá tudo sobre a sua empresa! O seu gerente é a pessoa mais interessada em fazer negócio com sua empresa! Mas talvez a sua empresa não seja a prioridade do dia dele – justo no dia em que você mais precisa!
  • 26. 26 Parte 3: Aspectos “Numerológicos” do processo de crédito ...além de vender muito, baixo custos, pouca dívida, muito caixa...naturalmente.
  • 27. 27 Duas grandes preocupações dos bancos: Aumento de Vendas e Capital de Giro 1. O impacto na necessidade de capital de giro da empresa 2. O custo que isto representa 3. A bancabilidade da empresa – ou força dos acionistas Gestão de Fluxo de Caixa 1. Fluxo de caixa operacional - EBTIDA 2. Refinanciamento de dívidas 3. Necessidade de investimentos 4. Controle e gestão
  • 28. 28 Parte 4: Produtos Bancários
  • 29. 29 Estratégia Financeira e Produtos Opções de Capital de Giro em Moeda Local OBJETIVO: Suprir gaps de caixa, de curto prazo, oriundos da atividade e dinâmica de negócios da empresa. MODALIDADE: QUANDO UTILIZAR: Cheque Especial Cheque Especial Quando não tiver outro jeito !! Capital de Giro Final/Parc. Previsão de fluxo de caixa Conta Garantida Conta Garantida Cobrir furos inesperados de caixa Desconto de Recebíveis Necessidade pontual com recebíveis em carteira Compror Compra de matéria-prima
  • 30. 30 Estratégia Financeira e Produtos Opções de Comércio Exterior OBJETIVO: Financiamento de importações e exportações. Prazos normalmente até 1 ano, porém com operações estruturadas mais extensas. MODALIDADE: QUANDO UTILIZAR: ACC Exportações de curto prazo, pré-embarque ACE Exportações de curto prazo, pós-embarque Importações de curto e médio prazos FINIMP Financiamento de exportações de longo prazo, pré- Pré-pagamento embarque Condições precedentes: para linhas de exportação é usual a análise do histórico de performance das exportações no SISBACEN.
  • 31. 31 Estratégia Financeira e Produtos Opções de Financiamento de Imobilizado OBJETIVO: Investimentos em expansão de instalações ou aquisição de equipamentos. Linhas com prazo normalmente entre 2 a 5 anos. MODALIDADE: QUANDO UTILIZAR: Financiamento de bens e equipamentos. Prazo de 2 a 3 Leasing anos - Bens arrendados com impacto fiscal positivo Financiamento de bens e equipamentos. Prazo de 2 a 3 CDC anos - Bens alienados Financiamento de bens e equipamentos. Prazos Finame superiores em função da aprovação de linhas e custo favorável indexado à TJLP - Taxa de Juros de Longo Prazo
  • 32. 32 Estratégia Financeira e Produtos Opções de Financiamento de Projetos OBJETIVO: Normalmente investimentos em expansão de instalações ou aquisição de equipamentos. Linhas com prazos elevados e volumes expressivos. MODALIDADE: QUANDO UTILIZAR: Linhas do BNDES Normalmente utilizadas no financiamento de projetos envolvendo instalações e equipamentos Linhas de longo prazo de agências de fomento ECAs governamentais internacionais utilizadas na importação de equipamentos. Há uma série de linhas captadas por Bancos locais no Linhas Específicas mercado internacional como: IFC, IIC, Res. 4131 e Res 2770, que permitem a estruturação de financiamentos específicos, inclusive para melhorias de governança corporativa e controles ambientais.
  • 33. 33 Estratégia Financeira e Produtos Aporte de Recursos de Terceiros OBJETIVO: Viabilizar a alavancagem das operações via capitalização de recursos com a entrada de novos acionistas. MODALIDADE: QUANDO UTILIZAR: Obtenção de recursos para o crescimento da empresa Private Equity através de operação privada com um sócio capitalista, que esperará obter uma taxa de retorno sobre o investimento, dentro de um prazo de cerca de 5 anos, com sua saída após esta data. Obtenção de recursos para o crescimento da empresa Abertura de Capital através da entrada de novos acionistas (ordinários e/ou preferenciais), com prazo indeterminado, via uma operação pública através de mercado de capitais. Esta alternativa envolve custos de estruturação mais elevados em comparação à alternativa anterior.
  • 34. 34 Parte 5: Melhorando a comunicação com seu banco
  • 35. 35 Comunicação ajuda a reduzir o custo financeiro??? SIM !!! Conhecimentos que você deve ter na ponta da língua ...e no relatório, no site, etc. Plano tático do seu negócio, e.g. comercial, financeiro Investimentos: realizado, planejado, recursos para tal, fluxo e expectativa de retorno Visão estratégica do negócio, onde está/para onde vai, dinâmica setorial, oportunidades e ameaças, etc. Informações financeiras transparentes e confiáveis Clara explicação do porquê a geração de caixa será suficiente para o repagamento do empréstimo e qual a estratégia para endividamento estrutural Um atenuante para cada risco – não vale enrolar…
  • 36. 36 Um exemplo de plano de comunicação 1. Produção e distribuição de relatórios • Anual – completo, similar ao de uma empresa aberta • Semestral ou trimestral – reduzido, foco no financeiro (orçado x realizado) 2. “Road-show” • Encontre-se com seu gerente pelo menos a cada 3 meses – discuta negócios e “a relação” (não é para tomar cafezinho, falar de futebol) • Conheça outros decisores do banco, e.g. o Superintendente Comercial e o de Crédito – e se der, até diretores • Traga-os para conhecer a sua empresa. Valorize seus pontos fortes 3. Plano de Contingência • Antecipe-se às más notícias sobre o seu setor de atividade • Comunique pró-ativamente problemas na sua empresa, focando nas soluções que estão sendo implementadas
  • 37. 37 Encerramento
  • 38. 38 Adão e Eva – juros elevados e pecado original ...sua empresa Assim como pode pagar você não tem juros e tarifas que ir para o mais baixas, Inferno... e deve ser bem atendida!
  • 39. 39 E, para concluir, nossa humilde sugestão Só reclamar não agrega valor: organize-se para lidar com bancos, aumentando a oferta de crédito Valorize a sua empresa e demonstre o quão importante ela pode ser para o banco en to bancário - o relacionam …e invista n s ó tem a ganh ar! você e sua empresa
  • 40. 40 E uma novidade para os amigos da Endeavor... Para ficar ligado em questões financeiras e de crédito... http:// BLOG DO BLANCO blog.uol.com.br
  • 41. 41 OBRIGADO E MUITO SUCESSO! fernando.blanco@br.abnamro.com fernandotblanco@yahoo.com