vigor congres macht gericht onderhandelen arjan broere

Slideshow Transcript

1. Slide 1: 1 15-05-2008 GITP Vigor workshop Gericht onderhandelen Arjan Broere Vigor workshop Gericht onderhandelen 16 mei 2008
2. Slide 2: 2 GITP Vigor workshop Gericht onderhandelen Arjan Broere 15-05-2008 Programma > Doel: tips en adviezen voor jouw loopbaanonderhandeling > Start: – Kennismaken – Macht, invloed, sturen, dominantie, Ik > Ronde #1 De pitch > Ronde #2 Tegenwerpingen > Ronde #3 Wat als het spannend wordt > Q&A > Dus …
3. Slide 3: 3 GITP Vigor workshop Gericht onderhandelen Arjan Broere 15-05-2008 Start > Kennismaken: – Eveline Ploeger (e.ploeger@gitp.nl) – Arjan Broere (arjan.broere@gitp.nl) – GITP > Sheets op: www.gerichtonderhandelen. nl > Waar moeten we het zeker over hebben?
4. Slide 4: 4 GITP Vigor workshop Gericht onderhandelen Arjan Broere 15-05-2008 Macht #1 > Sommige woorden hebben lading: – Macht – Dominantie – Manipulatie > Andere zijn minder geladen (?): – Beïnvloeden – Directief zijn – Bepalen > Of neutraal: – Leiden – Sturen > Onderhandelen heeft te maken met ´macht´
5. Slide 5: 5 GITP Vigor workshop Gericht onderhandelen Arjan Broere 15-05-2008
6. Slide 6: 6 GITP Vigor workshop Gericht onderhandelen Arjan Broere 15-05-2008 Macht #2 > In gesprekken is er een balans tussen: – Ik – Ander > Zonder balans: – Vechten – Vluchten > Invloed = Het vermogen om het gedrag van anderen te bepalen > Niet jokken, foppen, liegen en bedriegen > Maar wel sturen, initiatief nemen, verantwoordelijk voelen, weten wat je wilt
7. Slide 7: 7 GITP Vigor workshop Gericht onderhandelen Arjan Broere 15-05-2008 Wij Ik Ande r Ve c h te n Vluc h te n
8. Slide 8: 8 GITP Vigor workshop Gericht onderhandelen Arjan Broere 15-05-2008 Onderhandel je wel? > Onderhandelt jouw gesprekspartner wel? Impliciete – Dit is ons uitstekende pakket … rolvoorstellen – Met vragen hierover kun je naar HR – Meer vrije dagen? Dat past niet bij deze functie! > Onderhandel jij wel? – Eigenlijk wil ik op woensdag vrij zijn … – Ik vind het wel lastig om dit te combineren met mijn opleiding …
9. Slide 9: 9 GITP Vigor workshop Gericht onderhandelen Arjan Broere 15-05-2008 Onderhandel je wel? Het gebeurt dagelijks …
10. Slide 10: 10 GITP Vigor workshop Gericht onderhandelen Arjan Broere 15-05-2008 Onderhandel je wel? > Kwaliteit (=jij) heeft een prijs. > Arbeidsvoorwaarden én een psychologisch contract > De (nieuwe) werkgever wil jou in actie zien: – Doelgericht zijn – Een plezierige gesprekspartner zijn
11. Slide 11: 11 GITP Vigor workshop Gericht onderhandelen Arjan Broere 15-05-2008 #1 De pitch
12. Slide 12: 12 GITP Vigor workshop Gericht onderhandelen Arjan Broere 15-05-2008 #1 De pitch > Drie personen (10 minuten) > Kort voor jezelf: – Welke onderhandeling heb ik nog te voeren? – Wat wil ik? – Hoe open ik? > Leg uit aan de anderen > Doe het > Krijg feedback/herhaal/experimenteer > Allemaal een keer aan de beurt
13. Slide 13: 13 GITP Vigor workshop Gericht onderhandelen Arjan Broere 15-05-2008 #1 De pitch > Wat werkt? > Wie op centercourt?
14. Slide 14: 14 GITP Vigor workshop Gericht onderhandelen Arjan Broere 15-05-2008 #1 De pitch –tips- > Breng je drive over >Sta op aan >Begin met ´Ik wil …´ Niet vragen ● Geen problemen ● maar mogelijkheden ● > Beschrijf concreet én levendig
15. Slide 15: 15 GITP Vigor workshop Gericht onderhandelen Arjan Broere 15-05-2008 #2 Tegenwerpingen Jammer, > Jij stelt wat je wilt en dan … maar … Je krijgt het cadeau of >Waarschijnlijk iets er tussen in … Ja, mits … ● Nee, tenzij … ● Misschien … ● Ja, maar … ●
16. Slide 16: 16 GITP Vigor workshop Gericht onderhandelen Arjan Broere 15-05-2008 #2 Tegenwerpingen > Drie personen (10 minuten) > Rollen: – A. Kies een tegenwerping (wat past bij de pitch?) – B. Herhaal de pitch – A. Geef je tegenwerping – B. Reageer – C. Observeer > Krijg feedback/herhaal/experimenteer > Allemaal een keer aan de beurt
17. Slide 17: 17 GITP Vigor workshop Gericht onderhandelen Arjan Broere 15-05-2008 #2 Kies een tegenwerping Euro´s …  Ben jij dat waard, dan?  Als ik dat jou geef, moet ik het iedereen geven.  Is geld zo belangrijk voor jou?  Dat is tegen het beloningsbeleid  Dat kunnen we niet betalen. Minder werken  Je partner kan toch ook minder gaan werken?  Als je meer vrij wilt, kies je niet voor je loopbaan.  Dat is praktisch gewoon niet te organiseren, al die parttime Aandacht  Méér coaching? Doe ik het niet goed, of zo?! 
18. Slide 18: 18 GITP Vigor workshop Gericht onderhandelen Arjan Broere 15-05-2008 #2 De tegenwerping > Wat werkt? > Wie op centercourt?
19. Slide 19: 19 GITP Vigor workshop Gericht onderhandelen Arjan Broere 15-05-2008 NB: Interactieniveaus De psychologie van het gesprek: wat zeggen deelnemers over zichzelf Samenwerkingsniveau en elkaar? De organisatie van het Procedureniveau gesprek; hoe het gesprek geregeld wordt. Inhoudelijk niveau Hoe het vlot te trekken. Het feitelijke onderwerp van de onderhandeling. Dat wat op de agenda staat. Ga naar het niveau waar het gebeurt!
20. Slide 20: 20 GITP Vigor workshop Gericht onderhandelen Arjan Broere 15-05-2008 #3 Wat als het spannend wordt …
21. Slide 21: 21 GITP Vigor workshop Gericht onderhandelen Arjan Broere 15-05-2008 #3 Wat als het spannend wordt? > Wij spelen een scene > Stoppen als het spannend wordt > Jullie regisseren ons > Er is niet één oplossing; van alles kan werken
22. Slide 22: 22 GITP Vigor workshop Gericht onderhandelen Arjan Broere 15-05-2008 #3 Wat als het spannend wordt? –tips- > Bewaak je grens > Graven: stel vragen > Pauzeer, niet doorratelen > Zie het als een voorstel > Wat hoor je écht? > Wordt toeschouwer: houd afstand
23. Slide 23: 23 GITP Vigor workshop Gericht onderhandelen Arjan Broere 15-05-2008 Q&A