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  • 1. Angela Montoya de Mora Directora Oficina Comercial de Proexport en Miami Mayo 21, 2001 Estratégias para Exportar a los Estados Unidos Experiencia de la Oficina Comercial de Proexport - Miami
  • 2.
    • El mercado de Colombia en contexto
    • Factores claves para exportar a Estados Unidos
    • Aspectos culturales para hacer negocios en Estados Unidos
    • Agendas y Ferias
    • Experiencia de la Oficina de Proexport en Miami
    • Conclusiones
    Mayo 21, 2001
  • 3. El mercado de Colombia en Contexto
  • 4. Mercado de Estados Unidos Estados Unidos le compró al mundo en el año 2000 $1.077 billones de Dólares en productos no tradicionales De éstos Colombia le vendió $2,4 billones de Dólares Equivalente al 0.22%
  • 5. Mercado de Estados Unidos
  • 6. Oportunidades para Colombia
          • Malanga, Ñame, Yuca, y Alcachofa.
          • Tilapia.
          • Limon Tahiti, tomate, pimentón
          • Maquila de Maletines de Nylon
          • Pinturas para aviones
          • Forros para aviones y carros
          • Ejes y Partes de suspensión
          • Maquila para camisetas, polo shirts y ropa interior tejido de punto
          • Ropa institucional para hogar
          • Medias Veladas y Medias de lana.
          • Pantalones y Shorts
          • Ropa interior en algodón tejido de punto.
  • 7. Oportunidades para Colombia
          • Vestidos de Baño
          • Bufandas y Chales
          • Cobijas y Tapetes de Viaje
          • Uniformes
          • Libros en español
          • Impresión
          • Bolsas de papel impresas.
          • Joyería en oro
          • Pisos en piedra
          • Pisos y Puertas en Madera
          • Envases plásticos
          • Accesorios para tuberias en hierro y acero
  • 8. Factores claves para Exportar a Estados Unidos
  • 9. Factores claves para exportar
    • Fijación de precios
    • Agentes de Aduana
    • Documentación y otros
    • Recomendaciones
  • 10.
    • Directa relación con:
      • Competencia
      • Mercado Objetivo
      • Esfuerzo de mercadeo del importador/exportador
    • Lo que puede ser un precio óptimo está regulado por factores controlables o no por el exportador.
    Fijación de precios
  • 11.
    • Reglamentaciones gubernamentales
      • Discriminacion de precios
        • productos similares vendidos a precios significativamente diferentes deben tener justificacion de costo y diferenciacion del paquete
      • Antidumping
      • Fluctuaciones de tipo de cambio
      • Etapas del ciclo de vida del producto
        • Introduccion
        • Crecimiento
        • Madurez
        • Declinación
    Fijación de Precios
  • 12.
    • El agente de aduana es fundamental en el exito del ingreso de los productos a Estados Unidos.
    • Escoja y contacte a su agente ANTES de realizar cualquier exportación.
    • Qué le debe exigir a su Agente:
      • Que prepare todas las formas necesarias para presentarle a la aduana.
      • Que obtenga permisos inherentes en cada entidad gubernamental (FDA, USCS, USDA)
      • Que le informe el monto de los impuestos y cargos
      • Que le explique cómo llenar adecuadamente las guias
    Agentes de Aduana
  • 13.
    • IMPORTANTE :
    • Pida referencias de los Agentes y averigue la agilidad y respuesta para la solución de problemas.
    • El Agente DEBE tener mucha experiencia en SU INDUSTRIA (Especialización)
    • Estos son los tiempos promedio si su agente ha diligenciado el ingreso de la mercancía debidamente:
      • Mercancía que llega POR AIRE :
        • Perecederos – 1 día
        • Carga seca – 2 días
      • POR BARCO : 2-7 días
    Agentes de Aduana
  • 14.
      • Su agente de Aduana le debe informar sobre todos los documentos que se deben presentar para la exportación.
      • Entre otros:
        • Lista de empaque (Packing list)
        • Factura comercial EN INGLES que incluya fletes, seguros y cargos.
        • Certificados tales como Certificado de Origen, fitosanitarios, si aplica.
    Documentación
  • 15. Transporte
    • EE.UU. depende principalmente del transporte marítimo, aunque el transporte por avión ha adquirido cada vez mayores dimensiones. Existen mas de 150 vuelos semanales de Colombia a los EE.UU.
    • Los principales puertos Atlánticos son los de Nueva York, Baltimore, Boston, Norfolk-Newport, Philadelphia y Miami, mientras que en la costa oeste los puertos principales son los de Los Angeles, San Francisco, Seattle y Portland.
  • 16. Transporte
    • Desde la Costa Atlántica a Miami zarpan en promedio 1.5 buques diarios a través de 7 navieras.
    • A Houston, 14 navieras ofrecen servicios directos.
    • NOTA:
    • Si su mercancía no alcanza a llenar un contenedor, acuda a un consolidador en Colombia que le preste el servicio a su destino
  • 17. Transporte
    • ENVIO DE MUESTRAS
    • Proexport tiene acuerdos con compañías de transporte (DHL-UPS) a costos preferenciales para el envío de muestras. APROVECHELOS
    • Proexport le asesora en la preparación de la documentación para el envío de muestras
    • Las muestras deben marcarse:
    • “ SAMPLE WITH NO COMMERCIAL VALUE ”
  • 18. Recomendaciones
    • ENVIO DE MUESTRAS
    • El envío de muestras es el punto de partida para arrancar el negocio .
    • Hágalo oportunamente y no al azar.
    • Cuando envíe una muestra, incluya un perfil de su empresa y del producto.
    • La primera imagen frente al cliente es fundamental:
        • Catálogo
        • CD-Rom
    • La muestra debe ser representativa de la producción real – debe ser la fotocopia del producto real
  • 19. Requisitos
    • ENVIO DE MUESTRAS A ESTADOS UNIDOS
    • La aduana requiere una entrada informal cuando:
    • El valor de los productos importados no supera $2.000 o $250 cuando los productos están sujetos a cuota o arancel
    • Si el valor de los productos supera el monto anterior se requieren los documentos usuales de una importación regular
  • 20.
      • GUIAS (AWB – BL)
      • En Inglés
      • Cada paquete debe estar numerado y debe corresponder a lo que aparece en la factura (packing list)
      • El pais de origen debe aparecer.
      • OTROS
      • Sea consistente con el nombre de la empresa:
        • CI ABC SA es diferente que C.I. A.B.C. pues la aduana lo registra como dos empresas diferentes
    Recomendaciones
  • 21.
      • Cumpla las previsiones de las leyes especiales de los EEUU aplicables a alimentos, medicamentos, cosméticos, bebidas alcohólicas y materiales radioactivos.
    Recomendaciones
    • Siga fielmente las instrucciones del cliente en los EEUU relativas a los requisitos de las facturas, empaque y etiquetas, etc.
  • 22. Aspectos culturales para hacer negocios en Estados Unidos
  • 23.
    • “ EL TIEMPO ES DINERO”
    • La competencia en Estados Unidos es fuerte y compleja.
    • Se espera cumplimiento en los pasos exigidos (muestras, cotizaciones, etc)
    • Las reuniones se programan con mucho tiempo de anticipación y se deben cumplir de manera puntual.
    • Evadir respuestas es signo de deshonestidad.
    • NO REGATEE. Ofrecer un precio alto para luego bajarlo no es una práctica comercial aceptable.
    • Sea claro en sus propuestas
    • Asista a las reuniones en traje completo y sin muchos accesorios
    Aspectos Culturales para hacer negocios en Estados Unidos
  • 24. Agendas y Ferias
  • 25.
    • AGENDAS
    • Son el medio de concretar negocios, conocer el mercado y vender.
    • Para que sean efectivas:
      • Deben prepararse mínimo con 4 semanas de anticipación.
      • La Oficina comercial le ayuda a identificar y validar los canales de distribución.
      • Lleve a las citas:
        • Catálogos en inglés.
        • Listas de precios (FOB. CIF, LDP, según su cadena de distribución)
    Agendas y Ferias
  • 26.
    • AGENDAS
      • Lleve muestras de su producto o hágalas llegar con anticipación
      • Sea breve y concreto en su presentación:
        • Evite hablar de política
        • Hable bien de su país
    Agendas y Ferias
  • 27.
    • Colombia es uno de los 191 países del mundo que le ofrecen productos a Estados Unidos.
    • Si no cumple una cita, no habla el idioma, no maneja con idoneidad sus precios y costos, si no va bien documentado con catálogos, folletos y muestras,
    Agendas y Ferias no solo le está cerrando la puerta a su empresa sino al País.
  • 28.
    • FERIAS
      • Es un negocio gigantesco, se inauguran mas de 150 shows diarios en el mundo .
      • Si va a asistir a una Feria tenga en cuenta que:
      • El trabajo PRE-FERIA y POST-FERIA son quizás mas importantes que la Feria misma.
      • Para obtener resultados efectivos se requiere como minimo participar 3 veces consecutivas.
    Agendas y Ferias
  • 29.
    • Para su participación en Ferias, Proexport le puede ayudar con la siguiente información:
        • Identificación de la feria adecuada
        • Compradores que asisten y perfil de los expositores
        • Costos
      • Le reserva su espacio (algunas ferias requieren hasta 5 años de antelación para reservar el espacio)
    Agendas y Ferias Visitante – Exploratoria
      • Expositor
    FERIAS Participación
  • 30. Agendas y Ferias
  • 31.
    • PRE-FERIA
    • Planeación 6 meses antes
    • Fijación de objetivos
    • Material promocional en inglés
    • Inscripción y reservación de stand y tiquetes
    • Planeación del stand (diseño y costos)
    • Envío de muestras
    • POST-FERIA
    • Evaluación de contactos
    • Envío de carta de agradecimiento por visitar el stand
    • Seguimiento a clientes y oportunidades
    Agendas y Ferias
  • 32.
    • DURANTE LA FERIA
    • Camine la feria
      • Visite otros stands
      • Entreviste a los visitantes
      • Analizar competidores
      • Analice la oferta de productos
    • Amplíe su base de contactos
    • Identifique su cliente potencial dentro del listado de expositores y visitantes y planee citas.
    • Busque nuevas oportunidades (alianzas estratégicas, nuevos proveedores, productos complementarios)
    Agendas y Ferias
  • 33.
    • SUGERENCIAS y COMENTARIOS
    • Su presencia debe ser impecable
    • Los que atienden el stand deben hablar inglés
    • La postura es importante:
      • Trate de mantenerse la mayor parte de tiempo de pié
      • - esta postura atrae más a los clientes para que entren a su Stand
    • No coma en el stand
    • Asesórese de la Oficina Comercial para seleccionar la Feria adecuada para Ud.
    Agendas y Ferias
  • 34.
    • FERIAS RECOMENDADAS
    • Magic Show Confecciones - Paquete y
            • marca privada - Las Vegas
    • Kids Show Ropa Infantil - Nueva York
    • Fashion Fabric Textiles y Accesorios – Nueva York
    • Bobbin World Maquila y Paquete - Orlando
    • FFS Comida Gourmet – Verano e Invierno
    • Food and Beverage – Comidas y Bebidas – Miami
    • Boston Seafood Comida de mar
    • PAL Insumos de Cueros - Miami
    • ITLA Manufacturas en cueros - Florida
    Agendas y Ferias
  • 35.
    • FERIAS RECOMENDADAS
    • WSS Calzado – Las Vegas
    • Shoe Market of the Americas – Calzado – Miami
    • Miami Gift Show Artesania – Miami
    • Gift Show Atlanta Artesania, regalos y decoración
    • Florida Gift Show Artesanias y regalos – Orlando
    • JCK Joyeria – Las Vegas y Orlando
    • Coverings Pisos – Orlando
    • Kitchen and Bath Cerámica y grifería – Chicago
    • AAIA Autopartes – Las Vegas
    • FMA Flores frescas – USA
    • PMA Perecederos – USA
    • POPAI Articulos promocionales – Chicago y Nueva York
    • Entre otras
    Agendas y Ferias
  • 36. Experiencia de la Oficina de Proexport en Miami
  • 37. Oficina Comercial de Miami
    • Contamos con un grupo de trabajo especializado en los siguientes sectores:
          • Textiles y Confecciones
          • Manufacturas e Insumos
          • Agroindustria
  • 38. Textiles y Confecciones
  • 39.
    • Hace Ud. Parte del mercado de textiles y confecciones en Estados Unidos?
    • Si no, lo invitamos a conocer los factores claves de exito para su comercialización
      • Condiciones de Acceso
      • Canales de Distribución
      • Consolidación y merchandising
      • Recomendaciones
        • Promoción y comercialización
        • Logística y operaciones
        • Producción
    Textiles y Confecciones
  • 40.
    • CONDICIONES DE ACCESO
    • Colombia solo tiene dos cuotas:
      • Categoría 433 (sacos de lana)
      • Satín
    • Un mercado sin restricciones le abre a Colombia ventajas comparativas que se deben aprovechar.
    • El primer paso para acercarse al mercado es revisar las tarifas de entrada, requisitos de visa textil y etiquetado. Apóyese en la Oficina Comercial. La Oficina le identificará la magnitud del mercado, precios y principales canales de distribución.
    Textiles y Confecciones
  • 41.
    • CANALES DE DISTRIBUCIÓN
    • Ubiquese en el canal adecuado en función de:
      • Precio
      • Capacidad de producción
      • Tiempo de entrega
      • Calidad
    • Si Ud. Es un confeccionista de maquila o paquete completo tiene varias opciones:
      • Contratar con un manufactuero de marca norteamericana (realizará sus patrones y sus marcas)
      • Venderle a un minorista (almacén de departamento y especializado, catálogos)
      • Venderle a un mayorista o distribuidor quien a su vez tiene contratos con los almacenes y/o marcas privadas
    Textiles y Confecciones
  • 42.
    • Si Ud. Es un confeccionista mediano o pequeño
      • Identifique y aproxime boutiques y almacenes especializados adecuados a su precio y capacidad de producción.
      • En una seguna etapa, expanda el mercado mediante representantes de ventas y/o show room.
    • Si los objetivos de su empresa son vender SU marca propia , debe planificar operativa y financieramente una inversión importante en publicidad y exposición del producto ANTES de comenzar a comercializar el producto.
    • Consolidar una marca puede demorar hasta 5 años
    Textiles y Confecciones
  • 43.
    • Si Ud. Es textilero o productor de insumos su cliente potencial abarca desde :
      • Paquete completo a compradores minoristas (implica alianzas con confeccionistas tanto Colombianos como extranjeros)
      • Distribuidores mayoristas y minoristas de insumos
      • Importadores directos de insumos
      • Almacenes de productos textiles e insumos
    • La creciente demanda de paquete completo para Estados Unidos ES una oportunidad para proveer los insumos requeridos eficiente y competitivamente tanto a Estados Unidos como al Caribe.
    Textiles y Confecciones
  • 44. Textiles y Confecciones Exportadores Distribudores / Importadores Almacen Marca propia Minorista Tiendas especializadas Marcas propias Catalogos Internet Maquila Paquete Completo MP= Marcas Privadas MP MP MP
  • 45.
    • CONSOLIDACIÓN Y MERCHANDISING
      • Una vez identificado el canal adecuado debe dirigirse al cliente para ofrecerle su producto.
      • Comience la estrategia de promoción:
      • Presente su empresa con perfil y muestras (correo directo y telemercadeo).
      • Adecúe su presentación a los requerimientos del cliente (especificaciones técnicas del producto, condiciones de despacho, etc)
      • El cliente ya sabe de Ud. Llámelo y evalúe el interés. Es aqui que se abre la oportunidad del negocio.
    Textiles y Confecciones
  • 46.
    • CONSOLIDACIÓN Y MERCHANDISING
        • Concerte una cita
        • El cliente definirá según su interés si hace una reunión, cotiza inmediatamente o pedirá visitar la planta antes de definir producción.
          • Si tiene una cita, prepárese bien con muestras, precios, folletos y perfiles.
          • Para la visita en planta prepare al personal y el producto para la llegada del cliente. (muestras, máquinas operando, supervisores de planta accesibles)
          • Misiones y Agendas Comerciales son medios efectivos y rentables para concretar negocios en el corto plazo.
    Textiles y Confecciones
  • 47. CONSOLIDACIÓN Y MERCHANDISING Ofrezca su producción en las temporadas y semanas de compra establecidas por el mercado (5 temporadas para cada estación en Boston, Nueva York, San Francisco, Dallas, Atlanta, Seattle, Los Angeles, Chicago y Miami) El negocio se logra si las contramuestras y cotizaciones responden a las expectativas del cliente. Asesórese de la Oficina Comercial Textiles y Confecciones
  • 48.
    • RECOMENDACIONES
      • Promoción y comercialización
        • Demórese el tiempo que sea necesario para identificar el cliente óptimo. Esto le puede abrir o cerrar un mercado.
        • Asegúrese que las muestras lleguen a tiempo y cotice competitivamente.
        • Nuevos programas en confecciones dependen de la primera imagen del producto y de la empresa.(Calidad, textura, color y precio)
    Textiles y Confecciones
  • 49.
    • RECOMENDACIONES
      • Logística y operaciones
        • Despachos oportunos hacen que el comprador maneje su producto de una manera competitiva.
        • El tiempo de entrega es una ventaja comparativa de Colombia frente a sus competidores.
        • Todos los procesos de producción, comercialización y distribución afectan el costo y competitividad de su producto. Un confeccionista debe tener total control sobre todos los procesos para el éxito.
    Textiles y Confecciones
  • 50.
    • RECOMENDACIONES
      • Producción
        • Si quiere lograr un programa de Confecciones en Estados Unidos y mantenerlo su fábrica debe cumplir con ciertos requisitos como:
          • Control de agujas por línea de producción.
          • Auditorías y revisión permanente de estándares de calidad en todos los procesos (telas, confección, empaque, etc)
          • Reduzca el porcentaje de segundas.
    Textiles y Confecciones
  • 51.
    • RECOMENDACIONES
          • Cada inspector debe tener un metro colgado en el cuello.
          • Integre todos los procesos involucrados en la producción:
            • Lavados
            • Tintorerías
            • Acabados
            • Es necesario implementar un sistema de control de entrada y salida de los trabajadores (relojes marcadores de tarjetas)
    Textiles y Confecciones
  • 52. RECOMENDACIONES OPORTUNIDAD Y RETO Estados Unidos está demandando paquete completo en tejido plano. Colombia tiene la oportunidad de convertirse en líder en este renglón si integra los procesos de lavado, tintorería, acabado, bordado y secado , ya que la competitividad radica en la INTEGRACIÓN VERTICAL DE LOS MISMOS . Textiles y Confecciones
  • 53.
    • RECOMENDACIONES
      • La industria exige estándares humanos y laborales estrictos para aprobar una planta:
        • No emplear niños menores de 14 años
        • Condiciones de trabajo y seguridad óptimas:
          • luz, ventilación, temperatura
          • Salidas de emergencia claramente señalizadas.
          • Equipo protector del personal (guantes, mascarillas, botas)
        • Todo el canal de producción debe cumplir con mínimos ambientales (lavanderías con sistemas de desague, control de deshechos, tratamiento de aguas, etc)
    Textiles y Confecciones
  • 54. Comercialización de Muebles
  • 55.
    • PRODUCE MUEBLES? ESTÁ LISTO PARA EXPORTAR?
    • Explore el mercado de Estados Unidos asi:
      • Misión exploratoria
      • Identifique el canal adecuado de distribución
      • Consolídese en el mercado
    Comercialización de Muebles
  • 56.
    • MISIÓN EXPLORATORIA
        • Visita a cadenas y almacenes de muebles
          • Análisis Costos vrs. Calidad
          • Identificar segmento y nicho de mercado
        • Recopilar información de revistas especializadas, Asociaciones de la Industria, Agencias reguladoras y competidores
    Comercialización de Muebles
  • 57.
      • IDENTIFICACIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN ADECUADO PARA SU PRODUCTO
        • Perfil del Comprador vrs. Exportador
      • Domina Ud. La logística de transporte, tiene infraestructura para reponer o reparar sus muebles en Estados Unidos?
        • Utilice el canal tradicional
        • Sino, le sugerimos que haga una Alianza Estratégica con un distribuidor/fabricante local.
    Comercialización de Muebles
  • 58. Comercialización de Muebles Productor Extranjero Muebles Distribuidor / Representante Empresas de Decoración Distribuidor Mayorista Decoradores Independientes Minorista
  • 59.
    • RECOMENDACIONES Y VENTAJAS DE LAS ALIANZAS :
    • Que los productos que se ofrezcan sean complementarios con los del socio.
    • La logística de importación y costos de reparación y reposición son compartidos
    • Se obtiene retroalimentación directa del mercado
    Comercialización de Muebles
  • 60.
    • CONSOLIDACION
    • Apertura de nuevas plazas
      • Búsqueda de nuevas alianzas/distribuidores
      • Establecer red de representantes/vendedores
    • Inversión en promoción
      • Participación en las ferias especializadas
      • Apoyo a sus distribuidores (merchandising)
    Comercialización de Muebles
  • 61.
    • COMENTARIOS
    • Los grandes muebleros definen el precio
    • La competencia en precio es muy fuerte con India, México y el Lejano Oriente.
    • El estandard de pagos en la industria es de 60 dias aproximadamente. Tenga esto en cuenta en su flujo de caja.
    • El tiempo de despacho es de 3-4 semanas.
    • No se aceptan disculpas
    • Los catálogos deben ser en inglés
    • Se requiere flexibilidad para adaptación del producto. (Relación calidad/precio)
    • El empaque debe ser funcional
    • Tenga en cuenta que debe garantizar el producto mínimo 10 años y tener seguros de responsabilidad.
    Comercialización de Muebles
  • 62. Comercialización de Artesanías
  • 63.
    • OPORTUNIDAD
    • El mercado de las artesanías de los Estados Unidos es un mercado de contenedores – no un mercado de pulgas.
    • EXIGENCIAS DEL MERCADO
      • Adaptación de productos – artesanías no son solo balcones y chivas
      • Artesanías como elemento funcional/decorativo – Ejemplo – tazas, asientos, floreros, bandejas de madera.
      • Se requiere valor agregado:
        • Empaque
        • Expresión cultural
        • Funcionalidad
    Comercialización de Artesanías
  • 64.
    • CANALES DE DISTRIBUCION
    • La experiencia de la Oficina Comercial nos indica que para ser exitoso en penetrar el mercado norteamericano se necesita:
      • Consolidar el producto en Colombia mediante una cooperativa exportadora o un distribuidor/agente independiente que pueda “hablar en contenedores”
      • Esto implica que la Oferta es mas atractiva para el importador en cuanto a precios y variedades.
    Comercialización de Artesanías
  • 65. Comercialización de Artesanías Productor de Artesanias Cooperativa para Exportacion En Colombia Importador Mayorista Minorista Distribuidor / Exportador Independiente Agente o corredor de Exportaciones Mercados Institucionales
  • 66. Materiales de Construcción
  • 67.
    • Existen OPORTUNIDADES concretas para Colombia en Materiales de Construcción como:
    • Pisos en piedra (mármol, granito, coralina)
    • Pisos en cerámica
    • Adoquines en barro
    • Tejas de Barro
    • Ventanas en aluminio
    • Vidrios laminados
    • Baldozas en cemento
    • Pisos en Madera
    • Madera
    • Puertas en aluminio y madera
    • Accesorios para tubería en hierro, acero y PVC
    • Forjas (pasamanos, rejas)
    Materiales de Construcción
  • 68.
    • La comercialización de los materiales de construcción se realiza:
      • Con los canales regulares de distribución
      • Mediante alianzas estratégicas con distribuidores
      • Vendiendo maquila (ventanas y puertas)
    Materiales de Construcción
  • 69. Materiales de Construcción Exportador Distribuidor / Representante Contratista de Construcción Distribuidor Mayorista Contratista Independiente Minorista
  • 70.
    • RECOMENDACIONES
    • Tenga en cuenta que todos los productos ESTRUCTURALES deben ser aprobados por las entidades reguladoras locales
      • A partir del 1 de Octubre en la Florida exigen la certificación del Condado de Miami Dade.
    • Todos los Estados del sureste de Estados Unidos reconocen la certificación del Condado de Miami Dade
    • La maquila se debe ofrecer a fabricantes o distribuidores que tengan productos ya certificados. Asi, el producto queda automáticamente aprobado.
    Materiales de Construcción
  • 71. Agroindustria
  • 72.
    • Las oportunidades en Agroindustria en Estados Unidos son muy grandes para los productos Colombianos debido, entre otras, al crecimiento de la población hispana.
    • La población en los Estados Unidos está compuesta por:
      • Blancos 82,6%
      • Negros 12,7%
      • Asiáticos, 3,8%
      • Otros, 0,9%.
    • Hispano parlantes: Aprox. 32 millones, representando el 10,3% del total de la población.
    Agroindustria
  • 73. Origen de la Población hispana en Estados Unidos (Marzo 99) Agroindustria Fuente: Current Population Survey, March 1999, PGP-2
  • 74.
    • DONDE SE VENDEN LOS PRODUCTOS AGRICOLAS
    • La mayor parte se venden en los establecimientos tradicionales:
      • supermercados, mercados,
      • charcuterías, tiendas de alimentos naturales,
      • tiendas de servicio rápido,
      • mercados de productos frescos,
      • panaderías, tiendas gourmet,
      • restaurantes, franquicias de comida rápida
    • Según el Food Institute , existen más de 126.000 puntos de venta minoristas en el país
    Agroindustria
  • 75.
    • OPORTUNIDADES PARA COLOMBIA
    • Existen nichos de mercado identificados para productos agrícolas procesados con valor agregado
        • Productos Etnicos
        • Productos Gourmet
        • Productos Orgánicos
        • Productos naturistas
    • Existen nichos de mercado para productos perecederos (admisibles) tales como el tomate, el pimenton y los espárragos.
    Agroindustria
  • 76.
    • CUANTO SE GASTAN LOS AMERICANOS EN COMIDA?
    • En 1999 se gastaron más de $819 mil millones de dólares (Según el Food Institute)
    • CUALES SON LOS HABITOS?
    • El 70% de la facturación de productos gourmet se centra en productos perecederos tales como alimentos frescos, comidas semipreparadas y platos preparados
    Agroindustria
  • 77.
    • EL SUPERMERCADO COMO PUNTO DE VENTA
    • Existen menos supermercados de lo que piensa la gente.
    • El 43% de todos los puntos de venta de alimentos son tiendas de servicio rápido, cerca del 35% lo componen otros tipos de tiendas de productos de alimentación y sólo el 22% son supermercados .
    • Los supermercados facturan el 74.9% de las ventas de alimentos.
    Agroindustria
  • 78.
    • EL SUPERMERCADO COMO PUNTO DE VENTA
    • Los supermercados trabajan bajo el criterio de rentabilidad por metro cuadrado.
    • Al ser el espacio físico limitado, introducir un producto a un supermercado implica retirar otro producto y competir con la rentabilidad.
    • Según el Food Institute en un año mas de 22,000 nuevos productos entran a los supermercados en los Estados Unidos. Solo el 1% se queda y su rotación promedio es del 78 %.
    Agroindustria
  • 79.
    • EL SUPERMERCADO COMO PUNTO DE VENTA
    • En la mayoría de los supermercados existe un “ slotting fee” para codificar los productos y su costo varia entre $1.000 a $5.000 por producto y por supermercado.
    • Los supermercados suelen exigir en la introducción de un nuevo producto un esfuerzo promocional que lo respalde tal como ofertas, cupones, displays, publicidad, etc.
    • Es recomendable contar con un distribuidor para introducir un producto a los supermercados, ya que es extremadamente difícil que la central de compras lo importe directamente.
    Agroindustria
  • 80.
    • CANALES TRADICIONALES DE DISTRIBUCION
    • La Oficina Comercial tiene identificado el canal de distribución para los siguientes productos:
          • Alimentos Procesados
          • Confitería y Galletería
          • Flores frescas
          • Perecederos
    • Ubiquese en el canal adecuado en función de:
      • Precio
      • Capacidad de producción
      • Tiempo de entrega
      • Calidad y servicio al cliente
    Agroindustria
  • 81. Agroindustria Canal Tradicional Alimentos Procesados Exportador Importador Distribuidor / Copacker Detallista / Mayorista
  • 82. Agroindustria Exportador Detallista Rebager Institucional Importador Marca propia BULK Canal Tradicional Confitería y Galletería
  • 83. Agroindustria Exportador Importador/ Distribuidor Wholesaler/ Distribuidor Minoristas (Floristerias / Supermercados ) Canal Tradicional Flores Frescas
  • 84. Agroindustria Exportador Importadores/ Distribuidores Central de abastos Detallistas (Supermercados/ Restaurantes/ Hoteles/ Institucionales) Canal Tradicional Alimentos Perecederos
  • 85. QUE PUEDE VENDER EN ESTADOS UNIDOS ADMISIBILIDAD DE PRODUCTOS PERECEDEROS Alcachofa: no hay restricción: buen mercado Banano: no hay restricción Bananito: no hay restricción Cebolla junca no hay restricción Curuba no se puede importar a los EEUU (mosca) Espárrago no hay restricción: buen mercado Frambuesa no hay restricción de la Sabana de Bogotá (Ver CCI) Fresa no hay restricción de la Sabana de Bogotá (Ver CCI) Granadilla no se puede importar a los EEUU (mosca) Guayaba no se puede importar a los EEUU (mosca) Agroindustria
  • 86. QUE PUEDE VENDER EN ESTADOS UNIDOS ADMISIBILIDAD DE PRODUCTOS PERECEDEROS Guayaba no se puede importar a los EEUU (mosca) Limón Tahiti no hay restricción Mandarina no hay restricción pero requiere un tratamiento de frío Mango no se puede importar a los EEUU (mosca); se puede exportar con tratamiento de agua caliente certificado por APHIS Maracuya no se puede importar a los EEUU (mosca) Melón no se puede importar a los EEUU (mosca) Agroindustria
  • 87. QUE PUEDE VENDER EN ESTADOS UNIDOS ADMISIBILIDAD DE PRODUCTOS PERECEDEROS Mora no hay restricción de la Sabana de Bogotá Pina no hay restricción Papaya no se puede importar a los EEUU (mosca) Papa Criolla no se puede importar a los EEUU (plaga de papas) Papaya no se puede importar a los EEUU (mosca) Plátano no hay restricción Pepino no se puede importar a los EEUU (mosca) Pimentón no se puede importar a los EEUU (mosca) Pitahaya no se puede importar a los EEUU (mosca) Tangelo no hay restricción pero requiere un tratamiento de frío Agroindustria
  • 88.
    • QUE PUEDE VENDER EN ESTADOS UNIDOS
    • ADMISIBILIDAD DE PRODUCTOS PERECEDEROS
    • Tomate * no se puede importar a los EEUU (mosca)
    • Tomate de Arbol no se puede importar a los EEUU (mosca)
    • Uchuva ** no se puede importar a los EEUU (mosca)
    • Uva ** no se puede importar a los EEUU (mosca)
    • ** ICA y Proexport están trabajando para hacer un área de control para poder exportarlo de la Sabana (como la mora)
    • Carne, Pollo y sus derivados no son admisbles
    Agroindustria
  • 89.
    • QUIEN REGULA QUE?
    • El Food and Drug Administration ( FDA ), es parte del Departamento de Health and Human Services (DHHS) y del Public Health Service (PHS).
    • Su misión es hacer cumplir el Federal Food, Drug and Cosmetic Act (Ley Federal sobre Alimentos, Medicinas y Cosméticos, y otras leyes que han sido creadas para proteger la salud, seguridad e intereses económicos de los consumidores.
    • Estas leyes son aplicables tanto a los productos domésticos como a los importados.
    • Visite la pagina del FDA en www.fda.gov
    Agroindustria
  • 90.
    • QUIEN REGULA QUE?
    • El Departamento de Agricultura de los EEUU ( USDA )
    • United States Department of Agriculture está conformado por:
    • Animal and Plant Inspection Service (APHIS), Servicio de Inspección de Animales y Plantas
    • Food Safety Inspection Service (FSIS) Servicio de Inspección de la Seguridad de los Alimentos
    • Federal Grain Inspection Service (FGIS) Servicio Federal de Inspección de Cereales
    • Agricultural Marketing Service (AMS) Servicio de Comercialización de Productos Agrícolas
    • Para mayor informacion visita la pagina www.usda.gov
    Agroindustria
  • 91.
    • COMO IMPORTAR PRODUCTOS AGRICOLAS A LOS ESTADOS UNIDOS
    • El servicio de Aduanas (USCS) exige los siguientes documentos:
    • Formulario de entrada de aduanas 3461.
    • Presentación de documentos ante el USDA. Ej.:presentación de la Guia (BL y AWB).
    • La mercancía sólo puede ser introducida por el propietario, comprador o agente con licencia.
      • Factura comercial o, en su defecto, factura pro- forma.
      • Lista de productos.
      • Otros documentos necesarios para determinar la admisibilidad de la mercancía (Certificado de origen, Fitosanitarios y HACCP)
    Agroindustria
  • 92.
    • COMO IMPORTAR PRODUCTOS AGRICOLAS A LOS ESTADOS UNIDOS
    • Los documentos requeridos por el servicio de FDA
    • Es importante tener en cuenta que el importador debe presentar los productos al FDA en cada uno de los puertos antes de ser importados a los Estados Unidos por primera vez.
    • Si es necesario utilizar insumos que requieran certificados del FDA preséntelos antes de cada importación (ejemplo: Colorantes)
    • QUE DEBE CONTENER UNA ETIQUETA?
    • Nombre del producto
    • Contenido neto
    • Declaración de ingredientes
    • Información nutricional
    Agroindustria
  • 93.
    • ETIQUETAS
    • Esté seguro que su producto cumpla con la etiqueta necesaria exigida por el FSIS. Esto le evita costos innecesarios.
    Agroindustria
  • 94. LA ETIQUETA ES FUNDAMENTAL Agroindustria
  • 95.
    • RECOMENDACIONES DE LOS COMPRADORES DE ALIMENTOS
    • Cuente con un Plan de Mercadeo cuando ofrezca sus productos e involucre a su cliente.
    • Escoja un Agente de Aduanas especializado en la industria (su amigo o primo no siempre es el adecuado)
    • En los Estados Unidos no se aceptan disculpas. Cumpla con las fechas límites y no culpe al tiempo, al lunes de fiesta, a la huelga, por no poder cumplir.
    Agroindustria
  • 96.
    • RECOMENDACIONES DE LOS COMPRADORES DE ALIMENTOS
    • El cliente simpre tiene la razón!
    • Tenga en cuenta que en Estados Unidos se trabaja 24/7. Por lo tanto el concepto de vacaciones colectivas no existe
    • Exportar no es vender mas caro y mucho menos remanentes
    • Desarrolle empaques adecuados para el mercado. Sea innovador y diferente.
    • La mejor calidad es la que el mercado demanda y no la que “YO” considero la mejor
    Agroindustria
  • 97. Conclusiones
  • 98.
    • Estados Unidos compra todo: Adapte su producto al mercado
    • Suscríbase a la mayor cantidad de revistas de su sector. Esto lo mantendrá al dia de las tendencias del mercado.
    • Apóyese en las Oficinas Regionales de Proexport antes de llegar a las Oficinas Comerciales en el Exterior
    • Infórmese de las regulaciones americanas antes de montar una empresa en este país (impuestos, visas, leyes laborales, seguros)
    Conclusiones
  • 99.
    • Si va a contratar un representante para su empresa en Estados Unidos, busque un especialista en la industria localmente pues conocer los canales y el quién es quién en la industria toma tiempo y es costoso.
    • El éxito de la comercialización de sus productos en Estados Unidos depende de ubicarse bien en el canal de distribución adecuado.
    • Exportar es un negocio a largo plazo : no sea Ud. Parte del “B2C” (Back to Colombia)
    Conclusiones
  • 100.
    • No considere los catálogos como un gasto: son una inversión y su primera imágen ante el cliente.
    • El servicio post-venta es la clave para un segundo pedido
    • El Plan Exportador que realiza con Proexport no es un requisito burocrático sino la guía para el cómo, con qué producto y a donde puede exportar según las características de su empresa. Aprovéchelo .
    Conclusiones
  • 101. EXPORTAR NO ES VENDER LO QUE SE PRODUCE SINO PRODUCIR LO QUE SE DEMANDA Conclusiones Muchas gracias
  • 102. Angela Montoya de Mora Directora Oficina Comercial de Proexport en Miami [email_address]