Vendere Se Stessi by Riccardo Romanzin - FormTeam S.r.l.

www.formteam.it [email_address] Riccardo Romanzin: “ Può il Venditore promuovere qualcosa di diverso da se stesso?”

43 anni, 23 di attività professionale nella vendita
Barilla – Account Manager FVG
Ho assunto la responsabilità nel 1991 con 2,6M€ fatturato,
la lascio nel 1995 con 8,8M€ di fatturato.
Cosa mi fa sentire autorizzato a dirvi qualcosa…
Zucchetti Formazione - Account Manager Triveneto
Nel 2001 le reti vendita che ho gestito, in Trentino Alto Adige, Friuli Venezia
Giulia e Veneto si qualificano rispettivamente al 1°, 2° e 4° posto in Italia per
risultati
Amway Italia – Qualifica Rubino
Oltre 200 Collaboratori selezionati, formati e gestiti in tutta Italia
FormTeam - Responsabile Commerciale
Oltre 100 Clienti acquisiti (no corsi), partendo da zero nel 2004

L’impatto della Complessità nella Vendita – L’ALTROIERI Il Mercato aveva una dimensione locale… … i bisogni erano standard una singola offerta, o quasi… Il VALORE ERA IL PRODOTTO

L’impatto della Complessità nella Vendita – IERI La dimensione del Mercato si amplia… l’offerta si amplia significativamente… … i bisogni si diversificano IL VALORE ERA LA SCELTA

L’impatto della Complessità nella Vendita – OGGI La dimensione del Mercato è Globale… L’offerta si esaspera… … i bisogni si confondono IL VALORE È LA SICUREZZA

“ Oggi il Business viaggia alla velocità della Fiducia…” Business alla velocità della Fiducia

Vecchi e nuovi modelli di vendita 10% 40% 20% 30% 30% 40% 20% 10% Relazione Qualificazione Presentazione Chiusura Brian Tracy % Tempo % Tempo GO! STOP!

Jeremy Rifkin PRIMA la Relazione… POI il Fatturato “ Il reale valore nel Terzo Millennio delle Aziende e dei Manager che le dirigono, non sarà il fatturato che essi producono, bensì il numero e la qualità delle relazioni da essi instaurati con i propri target interlocutori di riferimento interni ed esterni.”

Il Venditore: ponte della Fiducia … in cosa Crede il tuo Venditore?” “ Il Venditore vende ciò in cui Crede …

Ascolto
Empatia
Orientamento al Cliente
Correttezza
Trasparenza
Stima
Tu… Noi…
…
Le Parole Calde di una Relazione che costruisce Fiducia

La centralità delle emozioni “ Il momento dell’acquisto diviene luogo di scambio di relazioni umane: sentimenti ed emozioni .” Francesco Morace “ Alla gente non piace che gli si venda qualcosa, ma adora comprare!” Jeffrey Gitomer

sharing passion : condividere la Passione!
tam tam gossip : la forza del passaparola è il più grande
media comunicativo
Le ricadute positive delle emozioni che generano Fiducia “ Ducati ha solo Fan : non credo che abbia neppure un «Cliente».” (Gabriele Del Torchio, A.D. Ducati)

Che emozioni vive il tuo Venditore? … che emozioni prova il Venditore verso Te e l’Azienda?” “ Se la vendita è prima di tutto Emozione…

Le Emozioni positive sono l’origine delle Credenze potenzianti:
verso di Se,
verso l’Azienda,
verso il Mercato...
… e le Credenze stanno alla base della nostra Identità.
Il Venditore vende se stesso e ciò in cui Crede “ Ecco perché il Venditore non può nient’altro che vendere se stesso, ovvero ciò in cui Crede che sia bene.” Il nostro compito, allora? Emozionarlo positivamente!

www.formteam.it [email_address] Grazie dell’attenzione! Villa Manin di Passariano (UD), 2 dicembre 2009

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