MERCADEO ESTRATEGICO PARA ARTEZANIAS GESTION DEL DISEÑO  A PARTIR DE LA IDENTIDAD LOCAL Jorge Camargo Restrepo XII de 2.00...
PRODUCIR LO QUE SE VENDE ? VENDER LO QUE SE PRODUCE?
HOY LA MAYORIA DE LA EMPRESA  QUE FRACAZAN ES POR: “ EL DESCONOCIMIENTO  DEL TERRENO”
LOS LIMITES PARA EL CRECIMIENTO NO SON INSTALACIONES O FINANCIACION SON LA ASISTENCIA  A MERCADOS RENTABLES
MERCADEAR ES TENER SENTIDO COMUN
PRODUCTO DE  LA ARTESANIA PRODUCTO ARTISTICO PRODUCTO FUNCIONAL TRABAJO DEL ARTESANO PRODUCTO CONSUMO
MATERIAS PRIMAS? PRODUCTO FINAL TRANSFORMACION CALIDAD
COSTOS? DISEÑO  APARIENCIA  VOLUMEN DE VENTAS MALOS TRABAJADORES  MALA IMAGEN DE LA EMPRESA VOLUMEN DE VENTAS?
PRODUCTOR CONSUMIDOR CLAVE PARA EL ÉXITO DE LA EMPRESA
MERCADEO MERCADOTECNIA MARKETING N OOOOO….. SON VENTAS COMPRENDE todo lo necesario para que un producto llegue  del produc...
SATISFACER NECESIDADES ELEMENTOS BASICOS CREACION DE UTILIDADES PRINCIPIOS ORIENTACION <ul><li>PRODUCCION </li></ul><ul><l...
NECESIDADES FISIOLOGICAS <ul><li>Alimento </li></ul><ul><li>Reposo </li></ul><ul><li>Abrigo </li></ul><ul><li>Sexo </li></...
PLANIFICACION BENEFICIOS Qué tiene para ofrecer ? Qué hay para mi ? Se compra: lo que se necesita   lo que se quiere  BREC...
PRODUCTOS Pueden pasar de moda (una sola idea) Ampliar la base Cada tipo se vende en cantidades diferentes  (Fabricación M...
CLIENTES PRODUCIR CONSUMIR FABRICAR VENDER CLIENTES La empresa tiene CLIENTES <ul><li>Numero total de clientes </li></ul><...
CLIENTES CLIENTE PARTICULARES COMERCIANTES VENTAS PRODUCTOS A B C D E UBICACIÓN GEOGRAFICA, FORMAS DE PAGO PERFIL /SEGMENT...
El cliente es una persona Es nuestra razón de ser como empresa <ul><li>El cliente es la persona mas importante de nuestro ...
LA COMPETENCIA El mercado es realizado por personas Energía Conocimiento Antigüedad  Como lo aplican ? TODOS Y CADA UNO TI...
LA DISTRIBUCION El mejor método para distribuir Como lo hacen los otros Puedo abrir otro canal ? <ul><li>Correo </li></ul>...
AREA DE INFLUENCIA NECESARIO SABER DONDE ESTAN LOS CLIENTES Acarreos Fletes Viaje de vendedores Oportunidades perdidas Las...
MERCADO SITIO Intercambio Bienes Dinero  GRUPO Posibles Actuales  Compradores  Necesidades Deseos  Dinero Deseo de gastar ...
PRODUCTO Nuevos productos Adaptar los existentes Marcas Empaque Características PRECIO Precio base Descuentos Rebajas Créd...
PRECIO COMUNICACION DISTIRBUCION PRODUCTO EXTERNO EXTERNO EXTERNO EXTERNO CONTROL TOTAL Centrada en los problemas  del amb...
DEFINIR EL MERCADO CONOCER: Quienes son los compradores actuales Quienes son los compradores posibles Sexo Edad Ingresos E...
Que quiere la empresa? Finalidad de la empresa Negocio Objetivos  Oportunidad del mercado Recursos Aprovechar  DEFINIR EL ...
COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR TOMA DE DECISIONES MOTIVACION DEMOGRAFIA Estudio de la población Tamaño Crecimient...
<ul><li>Motivaciones </li></ul><ul><li>Percepciones </li></ul><ul><li>Aprendizaje </li></ul><ul><li>Personalidad </li></ul...
- 1 - PRODUCTO BENEFICIOS A- PRODUCTOS NUEVOS 1- PRODUCTOS UNICOS NUNCA HAN EXISTIDO 2- PRODUCTOS DE SUSTITUCION PLANCHAS ...
PLANEACION Y DESARROLLO DEL PRODUCTO RELACION CON LOS OBJETIVOS ADMINISTRATIVOS Y DE MERCADEO BUENOS PRODUCTOS UTILIDADES ...
EATAPAS POR LAS QUE PASA EL CLIENTE ANTES DE COMPRAR UN PRODUCTO NUEVO 1- CONOCIMIENTO:  La empresa informa sobre la exist...
A- PRODUCTOS DE CONSUMO B- PRODUCTOS INDUSTRIALES A- PRODUCTOS DE CONSUMO 1- De conveniencia Los compra regularmente, prec...
B- PRODUCTOS INDUSTRIALES A- PRODUCTOS DE CONSUMO B- PRODUCTOS INDUSTRIALES 1- Materias primas  Se utilizan en la fabricac...
POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO Que el producto goce de la aceptación general Capacidad para crear una imagen del producto Co...
LA MARCA <ul><li>Nombre  </li></ul><ul><li>Frase </li></ul><ul><li>Dibujo </li></ul><ul><li>Símbolo  </li></ul>Combinación...
EMPAQUE CUIDAR EL PRODUCTO VENDER EL PRODUCTO En qué consiste Cómo usarlo Cómo guardarlo En qué se diferencia de la compet...
- 2 - PRECIO Utilidad Capacidad para satisfacer una necesidad Tiempo Lugar Forma Posesión  Valor  Medida cuantitativa de l...
ESTABLECIMIENTO DEL PRECIO Método basado en el costo Método basado en oferta / demanda Método basado en precios competitiv...
OBJETIVOS DE LA FIJACION DE PRECIOS <ul><li>Metas orientadas a las utilidades </li></ul><ul><li>Alcanzar metas a corto pla...
EVALUACION DE PRECIOS DE LA COMPETENCIA Los precios de la competencia influyen en  cómo una empresa fija los precios de su...
ESTRATEGIAS EN LA FIJACION DE PRECIOS Descremado El precio mas alto del mercado Penetración El precio mas bajo del mercado...
De prestigio Precios muy altos  dan la imagen de prestigio Precios pares / nones Los precios detallistas terminan en 9 o e...
ESTRATEGIAS EN LA FIJACION DE PRECIOS DESCUENTOS POR CANTIDAD Se basa en el numero de unidades o en el monto de la compra ...
PLANEACION ESTRATEGICA HOY FUTURO ENTORNO PLAN ESTRATEGICO RECURSOS CAPACIDADES OPORTUNIDADES PLAN A LARGO PLAZO
PREDICCIONES <ul><li>Condiciones del mercado </li></ul><ul><li>Materiales nuevos </li></ul><ul><li>Cambios en la moda </li...
PLANEACION ESTRATEGICA PARA MERCADEO PLAN ESTRATEGICO OBJETIVOS DE MERCADEO OBJETIVOS GENERALES <ul><li>ORIENTACION A SEGM...
Cómo se invertirán los recursos de mercadeo? A qué mercado meta se destinarán? Como se desarrollará la mezcla de mercadeo?...
<ul><li>DECLARAR UNA MISION DE LA EMPRESA </li></ul><ul><li>ESTABLECER OBJETIVOS PARA LA EMPRESA </li></ul><ul><li>ESTABLE...
OBJETIVO <ul><li>Lo que se busca como resultado final </li></ul><ul><li>Claros </li></ul><ul><li>Precisos </li></ul><ul><l...
EL AMBIENTE ESTRATEGIA  =  EMPLEO DE METODOS INTERNOS  ( tiene control) PARA RESPONER A FACTORES EXTERNOS  (no tiene contr...
COSTOS,  PRECIOS  Y UTILIDADES HAY SOLO TRES FORMAS PARAMEJORAR LAS GANACIAS REDUCIR COSTOS ELEVAR PRECIOS AUMENTAR LA REN...
COSTOS,  FIJOS VARIABLES Dependen de cantidad de producción   de los materiales adquiridos   de la cantidad de trabajo inv...
PRECIOS El precio que cobre por el articulo  tiene poca relación  con el costo de producirlo El precio que cobre por el ar...
Consideraciones para fijar los precios 1 Objetivos de mercadeo <ul><li>Construcción lenta </li></ul><ul><li>Penetración rá...
Consideraciones para fijar los precios 5 influencia de distribuidores <ul><li>Que canales usar </li></ul><ul><li>Que marge...
Consideraciones para fijar los precios 9 Renovación y crecimiento <ul><li>Necesidad de ampliación de producción </li></ul>...
COSTOS DE MERCADEO Cuesta mas de lo que supone. Produce los clientes Define el mercado Maneja las ganancias para crecimien...
COSTOS DE MERCADEO Cómo establecerlos ? <ul><li>Los mismos del año anterior </li></ul><ul><li>Los mismo del año anterior +...
OBJETIVOS Y PLAN DE MERCADEO Objetivos  Claros   Alcanzables   Compartidos por todos Plan Corto Preciso Claro  <ul><li>Sit...
Aumentar la acción en el mercado, aumenta las ganancias Para el consumidor el líder es el que mas gana y que mas vende Pro...
INVESTIGACION DE MERCADOS Averiguar todo lo posible antes de iniciar Maquinaria Producción Capital  Mercancía terminada In...
Mercado imperfecto:  Contrario al anterior Las condiciones en las que se desenvuelve generalmente la economía corresponde ...
Teniendo en cuenta el mercado que se va a analizar, prestar atención a  los mecanismos y posibilidades: de entrada,  salid...
  Análisis de la demanda: Bienes industrializados y servicios.  hay que cuantificar demanda  frente a los requerimientos d...
Si la demanda total  NO está satisfecha,  la producción de la empresa deberá cubrir esta diferencia,  pero, si Esta satisf...
<ul><li>Los tipos de mercado son una clasificación útil porque permiten : </li></ul><ul><li>identificar el contexto de mer...
PUBLICIDAD Es el vinculo entre el proveedor y el consumidor La publicidad no vende Objetivos  Lanzamiento de nuevos produc...
Dónde anunciar <ul><li>Periódicos nacionales / locales </li></ul><ul><li>Revistas generales / especializadas </li></ul><ul...
1. Diversifique.  No tenga todos los huevos en una sola canasta.  2. Sea inteligente en su mercadeo . Aproveche las oportu...
LA VENTA
EXPORTAR TIEMPO, DINERO, CONOCIMIENTOS <ul><li>Documentación </li></ul><ul><li>Técnicas de documentación </li></ul><ul><li...
PORQUÉ EXPORTAR ? Fijarse Objetivos <ul><li>Riesgos en el mercado local </li></ul><ul><li>Mayor utilidad vendiendo en el e...
A DÓNDE EXPORTAR ? Costumbres Idioma Estilo de vida Similares  Pagos Canales fáciles Restricciones  Acuerdos Tratados  Vis...
Agentes / Distribuidores ? Los agentes extranjeros tiene los mismos problemas que los locales Visitas al mercado Exposicio...
TRANSPORTE Y EMPAQUE El empaque esta en función del transporte La mayoría se hace por mar Se comparten los contenedores Es...
PRODUCIR FIRMA  EXPORTADORA ENTREGAR Produce bajo especificaciones Exportación Indirecta
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  1. 1. MERCADEO ESTRATEGICO PARA ARTEZANIAS GESTION DEL DISEÑO A PARTIR DE LA IDENTIDAD LOCAL Jorge Camargo Restrepo XII de 2.008 Servicio nacional de aprendizaje SENA
  2. 2. PRODUCIR LO QUE SE VENDE ? VENDER LO QUE SE PRODUCE?
  3. 3. HOY LA MAYORIA DE LA EMPRESA QUE FRACAZAN ES POR: “ EL DESCONOCIMIENTO DEL TERRENO”
  4. 4. LOS LIMITES PARA EL CRECIMIENTO NO SON INSTALACIONES O FINANCIACION SON LA ASISTENCIA A MERCADOS RENTABLES
  5. 5. MERCADEAR ES TENER SENTIDO COMUN
  6. 6. PRODUCTO DE LA ARTESANIA PRODUCTO ARTISTICO PRODUCTO FUNCIONAL TRABAJO DEL ARTESANO PRODUCTO CONSUMO
  7. 7. MATERIAS PRIMAS? PRODUCTO FINAL TRANSFORMACION CALIDAD
  8. 8. COSTOS? DISEÑO APARIENCIA VOLUMEN DE VENTAS MALOS TRABAJADORES MALA IMAGEN DE LA EMPRESA VOLUMEN DE VENTAS?
  9. 9. PRODUCTOR CONSUMIDOR CLAVE PARA EL ÉXITO DE LA EMPRESA
  10. 10. MERCADEO MERCADOTECNIA MARKETING N OOOOO….. SON VENTAS COMPRENDE todo lo necesario para que un producto llegue del productor al consumidor <ul><li>Planear </li></ul><ul><li>Realizar el concepto </li></ul><ul><li>Fijar precios </li></ul><ul><li>Promoción </li></ul><ul><li>Distribución </li></ul>PRODUCTOS SERVICIOS SATISFACCION <ul><li>De las personas </li></ul><ul><li>De las empresas </li></ul>
  11. 11. SATISFACER NECESIDADES ELEMENTOS BASICOS CREACION DE UTILIDADES PRINCIPIOS ORIENTACION <ul><li>PRODUCCION </li></ul><ul><li>PRODUCTO </li></ul><ul><li>VENTAS </li></ul><ul><li>MERCADOTECNIA </li></ul><ul><li>PRODUCCION </li></ul><ul><li>COACCION </li></ul><ul><li>SUPLICA </li></ul><ul><li>INTERCAMBIO </li></ul><ul><li>VENDEDORES </li></ul><ul><li>BIENES </li></ul><ul><li>MERCADOS </li></ul><ul><li>LUGAR </li></ul><ul><li>TIEMPO </li></ul><ul><li>FORMA </li></ul><ul><li>POSESION </li></ul><ul><li>ORIENTACION AL CLIENTE </li></ul><ul><li>VOLUMEN DE VENTAS RENTABLE </li></ul><ul><li>COORDINACION DE LA EMPRESA </li></ul>
  12. 12. NECESIDADES FISIOLOGICAS <ul><li>Alimento </li></ul><ul><li>Reposo </li></ul><ul><li>Abrigo </li></ul><ul><li>Sexo </li></ul>NECESIDADES DE SEGURIDAD <ul><li>Seguridad </li></ul><ul><li>Estabilidad </li></ul><ul><li>Amenazas </li></ul><ul><li>Peligros </li></ul>NECESIDADES SOCIALES <ul><li>Asociación </li></ul><ul><li>Participación </li></ul><ul><li>Aceptación </li></ul><ul><li>Amistad </li></ul><ul><li>Afecto - amor </li></ul>NECESIDADES DE AUTOESTIMA <ul><li>Auto percepción </li></ul><ul><li>Autoconfianza </li></ul><ul><li>Valor </li></ul><ul><li>Fuerza </li></ul><ul><li>prestigio </li></ul>
  13. 13. PLANIFICACION BENEFICIOS Qué tiene para ofrecer ? Qué hay para mi ? Se compra: lo que se necesita lo que se quiere BRECHAS Todos los productos se imitan Competencia hay en todas partes Qué posición tiene en el mercado ? Ofrece algo nuevo ? MARCO (EN MERCADOS PEQUEÑOS, LOS GRANDES NO ENTRAN) Que esta haciendo? Productos Clientes actuales y potenciales Competencia precios y actuación Distribución Área de influencia
  14. 14. PRODUCTOS Pueden pasar de moda (una sola idea) Ampliar la base Cada tipo se vende en cantidades diferentes (Fabricación Materiales) Rentabilidad El producto es lucrativo (ley 80/ 20 ) Impulsar ? Competir ? Tendencias en el producto (un año no es importante) Comparar Al año anterior Con este año
  15. 15. CLIENTES PRODUCIR CONSUMIR FABRICAR VENDER CLIENTES La empresa tiene CLIENTES <ul><li>Numero total de clientes </li></ul><ul><li>Promedio de ventas </li></ul><ul><li>Tendencias </li></ul><ul><li>Comercio / consumidores </li></ul><ul><li>Que es importante en la mezcla </li></ul><ul><li>Clientes clave </li></ul><ul><li>Mantiene a los clientes </li></ul><ul><li>Repite negocios </li></ul><ul><li>Busca continuamente nuevos </li></ul><ul><li>Qué mas les puede vender </li></ul><ul><li>Dónde está el crecimiento futuro </li></ul><ul><li>Qué los hizo clientes </li></ul><ul><li>Qué les atrajo del producto </li></ul><ul><li>Qué uso hacen del producto </li></ul>? ...
  16. 16. CLIENTES CLIENTE PARTICULARES COMERCIANTES VENTAS PRODUCTOS A B C D E UBICACIÓN GEOGRAFICA, FORMAS DE PAGO PERFIL /SEGMENTO COMPRENDER EL SEGMENTO PENSAR MAS EN EL MERCADO QUE EN EL PRODUCTO PENSAR EN LOS ASPECTOS NECESARIOS DEL MERCADO CONOCIMIENTO DEL MERCADO CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO VENDE MAS
  17. 17. El cliente es una persona Es nuestra razón de ser como empresa <ul><li>El cliente es la persona mas importante de nuestro negocio </li></ul><ul><li>No depende de nosotros, nosotros dependemos de él </li></ul><ul><li>No es alguien con quien discutir </li></ul><ul><li>El alguien que nos plantea sus necesidades o deseos, estamos para satisfacerlos </li></ul><ul><li>Nos hace un favor al llamarnos </li></ul><ul><li>Es parte de nuestro negocio, no es un extraño </li></ul><ul><li>Merece el mejor trato que podamos darle </li></ul><ul><li>El que hace posible nuestros ingresos </li></ul><ul><li>Es la vida de cualquier negocio </li></ul>
  18. 18. LA COMPETENCIA El mercado es realizado por personas Energía Conocimiento Antigüedad Como lo aplican ? TODOS Y CADA UNO TIENEN ALGO PARA COMPETIR MONOPOLIOS MUY POCOS SERVICIOS PUBLICOS MINERALES
  19. 19. LA DISTRIBUCION El mejor método para distribuir Como lo hacen los otros Puedo abrir otro canal ? <ul><li>Correo </li></ul><ul><li>Internet </li></ul><ul><li>Teléfono </li></ul><ul><li>Puerta a puerta </li></ul><ul><li>Camioneta </li></ul><ul><li>Puntos de venta </li></ul><ul><li>Planes </li></ul><ul><li>Por agentes </li></ul><ul><li>Concesión </li></ul><ul><li>Mayorista </li></ul><ul><li>Distribución de fabrica </li></ul>Canal adecuado Al producto Al cliente MARGENES
  20. 20. AREA DE INFLUENCIA NECESARIO SABER DONDE ESTAN LOS CLIENTES Acarreos Fletes Viaje de vendedores Oportunidades perdidas Las personas no conocen el producto Se vende solo cerca al lugar de producción
  21. 21. MERCADO SITIO Intercambio Bienes Dinero GRUPO Posibles Actuales Compradores Necesidades Deseos Dinero Deseo de gastar MEZCLA DE MERCADEO Elementos de las actividades de mercadeo <ul><li>Oferta de productos </li></ul><ul><li>Estructura de precios </li></ul><ul><li>Que el producto llegue </li></ul><ul><li>Información, promoción </li></ul>DEMANDA DE UN PRODUCTO <ul><li>Producto </li></ul><ul><li>Precio </li></ul><ul><li>Distribución </li></ul><ul><li>Comunicación </li></ul>
  22. 22. PRODUCTO Nuevos productos Adaptar los existentes Marcas Empaque Características PRECIO Precio base Descuentos Rebajas Crédito Costos de envío DISTIRBUCION Canales Intermediarios COMUNICACION <ul><li>INFORMAR SOBRE </li></ul><ul><li>El producto </li></ul><ul><li>Satisfacciones </li></ul><ul><li>Ventas </li></ul><ul><li>Publicidad </li></ul><ul><li>Propaganda </li></ul>VARIABLES EXTERNAS VARIABLES INTERNAS
  23. 23. PRECIO COMUNICACION DISTIRBUCION PRODUCTO EXTERNO EXTERNO EXTERNO EXTERNO CONTROL TOTAL Centrada en los problemas del ambiente del mercado Satisfaga lo deseado Cumpla con metas de la organización Y de mercadeo Aplicar los recursos adecuados
  24. 24. DEFINIR EL MERCADO CONOCER: Quienes son los compradores actuales Quienes son los compradores posibles Sexo Edad Ingresos Escolaridad Ocupación Tamaño de la familia Estilo de vida Imagen de si mismo Imagen Cómo compran los clientes actuales Cómo compran los potenciales División del mercado <ul><li>De consumidores finales </li></ul><ul><li>De intermediarios </li></ul><ul><li>Industriales </li></ul><ul><li>Gubernamentales </li></ul><ul><li>internacionales </li></ul>Franquicias Exportaciones Empresas conjuntas Inversión directa
  25. 25. Que quiere la empresa? Finalidad de la empresa Negocio Objetivos Oportunidad del mercado Recursos Aprovechar DEFINIR EL MERCADO CONOCER: Mercados meta Segmentos del mercado a los que se dirige la empresa Rentabilidad de c/u Metas para c/u Estrategias <ul><li>Agregación de mercado </li></ul><ul><li>Segmentación del mercado </li></ul>Responden a la misma estrategia
  26. 26. COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR TOMA DE DECISIONES MOTIVACION DEMOGRAFIA Estudio de la población Tamaño Crecimiento Densidad Distribución <ul><li>Numero total </li></ul><ul><li>Edad </li></ul><ul><li>Ubicación geográfica </li></ul><ul><li>Razas </li></ul><ul><li>Estado civil </li></ul><ul><li>Tamaño de la familia (estructura) </li></ul><ul><li>Educación </li></ul><ul><li>Ocupación </li></ul><ul><li>Índices de natalidad </li></ul><ul><li>Índices de mortalidad </li></ul>Cómo gastan el dinero las personas Cómo compran las personas
  27. 27. <ul><li>Motivaciones </li></ul><ul><li>Percepciones </li></ul><ul><li>Aprendizaje </li></ul><ul><li>Personalidad </li></ul><ul><li>Actitudes y creencias </li></ul><ul><li>Subcultura </li></ul><ul><li>Clase social </li></ul><ul><li>Grupos de referencia </li></ul><ul><li>Hábitos de compra </li></ul><ul><li>Proceso de toma de decisiones </li></ul>SICOGRAFIA Estudio del comportamiento Intereses Motivos Personalidad Estilos de vida Actitudes valores COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR TOMA DE DECISIONES MOTIVACION Cómo gastan el dinero las personas Cómo compran las personas
  28. 28. - 1 - PRODUCTO BENEFICIOS A- PRODUCTOS NUEVOS 1- PRODUCTOS UNICOS NUNCA HAN EXISTIDO 2- PRODUCTOS DE SUSTITUCION PLANCHAS CON VAPOR PRODUCTOSPARECIDOS EL CLIENTE LOS CONOCE LAS EMPRESAS IMITAN A LAS OTROS EN LAS PRIMERAS ETAPAS SE DIFERENCIAN LOS PRODUCTOS EN LA ETAPA DE MADUREZ YA NO HAY DIFERENCIA LOS PRODUCTOS TIENEN ALGO ADICIONAL EL CLIENTE NO LO ESPERA Algo Tangible Intangible Características individuales Diferencian los productos B- PRODUCTOS DE PARIDAD C- PRODUCTOS AUMENTADOS
  29. 29. PLANEACION Y DESARROLLO DEL PRODUCTO RELACION CON LOS OBJETIVOS ADMINISTRATIVOS Y DE MERCADEO BUENOS PRODUCTOS UTILIDADES PENETRAR UN NUEVO MERCADO 1- GENERAR IDEAS SOBRE PRODUCTO NUEVO 2- EVALUAR LAS IDEAS SOBRE EL PRODUCTO NUEVO 3- ANALISIS DEL NEGOCIO 4- DESARROLLO DEL PRODUCTO 5- PRUEBAS DE MERCADO 6- COMERCIALIZACION
  30. 30. EATAPAS POR LAS QUE PASA EL CLIENTE ANTES DE COMPRAR UN PRODUCTO NUEVO 1- CONOCIMIENTO: La empresa informa sobre la existencia del producto 2- INTERES los compradores buscan información sobre el producto 3- EVALUACION como podría satisfacerlos el producto 4- PRUEBA prueban el producto 5- ADOPCION deciden usar regularmente el producto 6- CONFIRMACION siguen probando y comprando CATEGORIAS DE ADOPTADORES 1- INNOVADORES 2- ADOPTADORES TEMPRANOS 3- MAYORIA TEMPRANA 4- MAYORIA TARDIA 5- REZAGADOS ADOPCION DEL PRODUCTO POR EL CLIENTE
  31. 31. A- PRODUCTOS DE CONSUMO B- PRODUCTOS INDUSTRIALES A- PRODUCTOS DE CONSUMO 1- De conveniencia Los compra regularmente, precios bajos (Comida, Jabón) 2- De comparación Comparan precios calidades y diseños ( muebles, Ropa) 3- De especialidad Los buscan y pagan mas por lo que quieren (automóvil, maquinas de fotos) 4- No buscados El cliente no sabe que existe CLASIFICACION DE LOS PRODUCTOS
  32. 32. B- PRODUCTOS INDUSTRIALES A- PRODUCTOS DE CONSUMO B- PRODUCTOS INDUSTRIALES 1- Materias primas Se utilizan en la fabricación de otros productos (terrenos, granos) 2- Materiales y partes Ya han tenido algún procesamiento forman parte del producto final (hierro – acero) 3- instalaciones Equipos grandes y costosos (bodegas, carros) 4- Equipo accesorio Equipo utilizado para las operaciones (maquinas de escribir, montacargas) 5- suministros de operación Se adquieren fácilmente no forman parte del producto final ( combustible, lápices) CLASIFICACION DE LOS PRODUCTOS
  33. 33. POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO Que el producto goce de la aceptación general Capacidad para crear una imagen del producto Comparación con otros productos Precio Calidad Producto en Relación con la competencia CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO 1- Introducción Gran producción, hacerlo llegar al consumidor, Costos altos, Perdidas netas, 2- Crecimiento Crecen las ventas, aparecen competidores Crecen canales, el precio decrece, las utilidades disminuyen 3- Madurez Las ventas aumentan, crece la competencia, Gastos en publicidad, mejoras de producto 4- Declinación Decaen las ventas, utilidades bajas Mejorar el producto Evaluar producción Eliminar los no rentables Reducir costos
  34. 34. LA MARCA <ul><li>Nombre </li></ul><ul><li>Frase </li></ul><ul><li>Dibujo </li></ul><ul><li>Símbolo </li></ul>Combinación PARA DESIGNAR LOS PRODUCTOS MARCA DE FABRICANTE MARCA DE DISTRIBUIDOR NOMBRE DE MARCA Mostrar los beneficios Fácil de pronunciar y recordar Ser distintivo Amplio para aplicarse a todos los productos Registrarse
  35. 35. EMPAQUE CUIDAR EL PRODUCTO VENDER EL PRODUCTO En qué consiste Cómo usarlo Cómo guardarlo En qué se diferencia de la competencia Producto Nombre de fabrica Precio Mensaje promocional Instrucciones garantía INFORMACION ETIQUETA Es parte del empaque Informa sobre el producto GARANTIAS <ul><li>Dar al cliente seguridades que si el producto no cumple las expectativas razonables </li></ul><ul><li>El cliente puede exigirlas </li></ul><ul><li>Garantías expresas </li></ul><ul><li>Garantías implícitas </li></ul>
  36. 36. - 2 - PRECIO Utilidad Capacidad para satisfacer una necesidad Tiempo Lugar Forma Posesión Valor Medida cuantitativa de lo que vale el producto Se determina en términos monetarios Precio Es lo que el cliente paga por el producto Es el valor monetario de un producto después de determinar su utilidad El cliente paga un precio por Un producto especifico Que se ha promovido de una forma determinada Distribuido a través de un canal determinado
  37. 37. ESTABLECIMIENTO DEL PRECIO Método basado en el costo Método basado en oferta / demanda Método basado en precios competitivos Se tiene en cuenta los costos de producción mas una ganancia El análisis del punto de equilibrio es fundamental Cuantos compradores existirán Cuanto voy a ofrecer Conocer los costos de mercadeo y producción Se basan en lo que la competencia cobra por sus productos Venderlo al mismo precio superior o inferior <ul><li>Objetivos de la empresa </li></ul><ul><li>Políticas de la empresa </li></ul><ul><li>Políticas de precios </li></ul><ul><li>Estrategia de mercadeo </li></ul>ESTABLECER EL PRECIO REAL
  38. 38. OBJETIVOS DE LA FIJACION DE PRECIOS <ul><li>Metas orientadas a las utilidades </li></ul><ul><li>Alcanzar metas a corto plazo, buscar utilidades rápidamente </li></ul><ul><li>Metas basadas en el rendimiento </li></ul><ul><li>Recuperar la inversión mas el rendimiento de la misma </li></ul><ul><li>El margen debe cubrir costos previstos y rendimiento deseado </li></ul><ul><li>Maximización de las utilidades </li></ul><ul><li>Lograr las máximas utilidades. </li></ul><ul><li>Asumir perdidas de un producto para generar compras en otro </li></ul><ul><li>Metas orientadas a las ventas </li></ul><ul><li>Buscar volúmenes de ventas </li></ul><ul><li>Puede contradecir el principio de la utilidades </li></ul><ul><li>Busca mantener participación en el mercado </li></ul><ul><li>Metas del estado actual </li></ul><ul><li>Dejar las cosas como están </li></ul><ul><li>Estabilización de precios : empresas líder, la competencia los sigue </li></ul><ul><li>Adecuación a precios de la competencia: establecer los que rigen en el mercado </li></ul><ul><li> fijarlos de acuerdo con los de la competencia </li></ul>Los objetivos deben combinarse con las metas de la administración y mercadeo
  39. 39. EVALUACION DE PRECIOS DE LA COMPETENCIA Los precios de la competencia influyen en cómo una empresa fija los precios de sus productos Precios altos Precios medios Precios bajos Se fijan Se reacciona Sensibilidad al precio Cuando el consumidor se rige por los precios y no por la marca Posición en el mercado Cuando la empresa domina el mercado no se preocupa de los precios de los otros Segmentos atendidos En segmentos de precios bajos se reacciona mas al precio que en segmentos de precios altos Diferenciación del producto Diferenciando el producto por servicios, presentaciones
  40. 40. ESTRATEGIAS EN LA FIJACION DE PRECIOS Descremado El precio mas alto del mercado Penetración El precio mas bajo del mercado Precio por unidad Por kilo, libra evitando confusión por el empaque Línea de precios Lo que lleve a $1.000 Precios del líder Ofrecer precios bajos de los productos que mas se venden Precios gancho Precio bajo para un producto que se vende mucho
  41. 41. De prestigio Precios muy altos dan la imagen de prestigio Precios pares / nones Los precios detallistas terminan en 9 o en 5 Basados en el punto de producción El cliente paga todo después del punto de producción Con entrega uniforme Si el transporte cuesta poco el precio es igual para todos Por entrega por zona Se cobre de acuerdo a la zona el mismo precio Con absorción de flete El precio incluye el transporte peo no supera al competidor cercano ESTRATEGIAS EN LA FIJACION DE PRECIOS
  42. 42. ESTRATEGIAS EN LA FIJACION DE PRECIOS DESCUENTOS POR CANTIDAD Se basa en el numero de unidades o en el monto de la compra COMERCIALES Se dan a los que realizan algún servicio para el vendedor POR PRONTO PAGO Se por pagar en un periodo determinado ESTACIONALES Se dan para productos con compra estacional por fuera de ese periodo FECHAS POR ADELANTADO Combina descuento estacional + descuento por pronto pago El cliente recibe los bienes por fuera de estación y los paga al inicio de la estación
  43. 43. PLANEACION ESTRATEGICA HOY FUTURO ENTORNO PLAN ESTRATEGICO RECURSOS CAPACIDADES OPORTUNIDADES PLAN A LARGO PLAZO
  44. 44. PREDICCIONES <ul><li>Condiciones del mercado </li></ul><ul><li>Materiales nuevos </li></ul><ul><li>Cambios en la moda </li></ul><ul><li>Nuevas leyes </li></ul><ul><li>Cambios políticos </li></ul><ul><li>Manipulación de la economía </li></ul>Hacer pronósticos Planear la producción Predicción de ventas Ventas pasadas Ventas futuras Predicción del flujo de efectivo
  45. 45. PLANEACION ESTRATEGICA PARA MERCADEO PLAN ESTRATEGICO OBJETIVOS DE MERCADEO OBJETIVOS GENERALES <ul><li>ORIENTACION A SEGMENTOS RENTABLES </li></ul><ul><li>APROVECHAR OPORTUNIDADES </li></ul>
  46. 46. Cómo se invertirán los recursos de mercadeo? A qué mercado meta se destinarán? Como se desarrollará la mezcla de mercadeo? DESCRIBE CONSISTE IDENTIFICAR OBJETIVOS Y OPORTUNIDADES EVALUAR DEMANDA Y SELECCIONAR MERCADOS META POSICIONAR EL PRODUCTO ESTABLECER METAS CUANTITATIVAS DESARROLLAR LA MEZCLA PREPARAR EL PLAN ANUAL CONTIENE Objetivos de mercadeo Señala los mercados meta Explica las estrategias Especifica los recursos para realizar las actividades
  47. 47. <ul><li>DECLARAR UNA MISION DE LA EMPRESA </li></ul><ul><li>ESTABLECER OBJETIVOS PARA LA EMPRESA </li></ul><ul><li>ESTABLECER METAS </li></ul><ul><li>PLANEAR EN TODAS LAS UEN </li></ul><ul><li>DEFINIR ESTRATEGIAS PARA EL LOGRO DE LOS OBJETIVOS </li></ul>PROCESO DE PLANACION ESTRATEGICA
  48. 48. OBJETIVO <ul><li>Lo que se busca como resultado final </li></ul><ul><li>Claros </li></ul><ul><li>Precisos </li></ul><ul><li>Escritos </li></ul>ESTRATEGIA <ul><li>Planeación general a gran escala </li></ul><ul><li>Contiene planes para lograr los objetivos </li></ul><ul><li>Objetivos diferentes mismas estrategias </li></ul><ul><li>Mismos objetivos diferentes estrategias </li></ul>TACTICA <ul><li>Medios específicos para ejecutar la estrategia </li></ul><ul><li>Para metas a corto plazo </li></ul><ul><li>Acciones especificas </li></ul><ul><li>Orientadas al logro de la estrategia </li></ul><ul><li>Complementar a la estrategia </li></ul><ul><li>Varias tácticas para una estrategia </li></ul>POLITICA <ul><li>Plan adoptado por la empresa </li></ul><ul><li>Es guía para las decisiones </li></ul><ul><li>Influye en toda la empresa </li></ul><ul><li>Directrices </li></ul>
  49. 49. EL AMBIENTE ESTRATEGIA = EMPLEO DE METODOS INTERNOS ( tiene control) PARA RESPONER A FACTORES EXTERNOS (no tiene control) <ul><li>Recursos </li></ul><ul><li>Organización </li></ul><ul><li>Enfoque de mercadeo </li></ul><ul><li>Tamaño del mercado </li></ul><ul><li>Tendencias del mercado </li></ul><ul><li>La economía </li></ul><ul><li>La competencia </li></ul><ul><li>Los canales de distribución disponibles </li></ul><ul><li>La tecnología disponible </li></ul><ul><li>Normas gubernamentales </li></ul>
  50. 50. COSTOS, PRECIOS Y UTILIDADES HAY SOLO TRES FORMAS PARAMEJORAR LAS GANACIAS REDUCIR COSTOS ELEVAR PRECIOS AUMENTAR LA RENTABILIDAD Es mejor ahorrar dinero que salir y ganarlo Reduce las ventas Si el cliente acepta que esta vendiendo algo extraordinario
  51. 51. COSTOS, FIJOS VARIABLES Dependen de cantidad de producción de los materiales adquiridos de la cantidad de trabajo involucrado de la capacidad de las maquinas de los prestamos relacionados con estos gastos Dependen de los gastos independiente de los volúmenes producidos los arrendamientos servicios maquinaria vehículos salarios Cuánto cuesta producir cada articulo ANTES de fijar el precio
  52. 52. PRECIOS El precio que cobre por el articulo tiene poca relación con el costo de producirlo El precio que cobre por el articulo se relaciona con lo que acepte el mercado El mejor precios es el que el mercado acepta y da la máxima ganancia <ul><li>DESCREME </li></ul><ul><li>COMPETITIVO </li></ul><ul><li>PENETRACION </li></ul>BAJOS VOLUMENES DE VENTAS A ALTOSPRECIOS ALTOS VOLUMENES DE VENTAS A BAJOS PRECIOS Mucha maquinaria, trabajadores, insumos Control sobre los procesos
  53. 53. Consideraciones para fijar los precios 1 Objetivos de mercadeo <ul><li>Construcción lenta </li></ul><ul><li>Penetración rápida </li></ul><ul><li>Utilidad alta / baja </li></ul><ul><li>Atacar a la competencia (precio bajo) </li></ul><ul><li>Impedir la entrada de competidores al mercado </li></ul>2 creencia sobre el producto <ul><li>Producto nuevo / poca competencia (razonable para manipular mas tarde) </li></ul><ul><li>Producto obsoleto (salir de existencias) </li></ul><ul><li>Empezar sin gana ni perder </li></ul><ul><li>Superar este nivel inicia las utilidades </li></ul><ul><li>Cuanto producir para no perder </li></ul><ul><li>Con que precio salir al mercado </li></ul>3 utilidad esperada 4 qué hace la competencia <ul><li>Pocos Productos únicos </li></ul><ul><li>Sustitutos </li></ul><ul><li>El cliente lo considere especial </li></ul>
  54. 54. Consideraciones para fijar los precios 5 influencia de distribuidores <ul><li>Que canales usar </li></ul><ul><li>Que margen para cada canal </li></ul><ul><li>Habilidades y preferencias </li></ul><ul><li>Cada canal fija un precio </li></ul><ul><li>Si es mixto (competencia desleal) </li></ul>6 Volúmenes producidos / frecuencia de compra <ul><li>Si produce mucho, buscar clientes nuevos </li></ul><ul><li>Mas costos que pocos leales </li></ul><ul><li>Especialización de la producción </li></ul>7 Posicionamiento <ul><li>Presentación </li></ul><ul><li>Empaque </li></ul><ul><li>Imagen </li></ul><ul><li>El precio refleja el lugar donde esta el producto </li></ul>8 comisión de ventas <ul><li>Comisión de ventas en función de la ganancia </li></ul><ul><li>Comisión sobre ventas brutas / sobre ventas netas </li></ul><ul><li>Descuentos, devoluciones, ventas malas </li></ul>
  55. 55. Consideraciones para fijar los precios 9 Renovación y crecimiento <ul><li>Necesidad de ampliación de producción </li></ul><ul><li>Reinversión </li></ul><ul><li>Crédito nuevo </li></ul><ul><li>Utilidades caen </li></ul><ul><li>Demanda crece </li></ul>10 Descuentos <ul><li>Salen de la utilidades </li></ul><ul><li>Pronto pago </li></ul><ul><li>Compra de volúmenes </li></ul><ul><li>Gancho (conociendo costos reales de producción) </li></ul>11 Precios diferenciales <ul><li>Comprar volúmenes </li></ul><ul><li>Diferenciar empaques </li></ul>Aumentar precios sin reducir ventas Aumentar volumen sin aumentar costos Reducir costos sin reducir volúmenes
  56. 56. COSTOS DE MERCADEO Cuesta mas de lo que supone. Produce los clientes Define el mercado Maneja las ganancias para crecimiento SIN ELNEGOCIO SE ACABA GASTOS / RENTABILIDAD ES INPRECISO Campañas publicitarias Distribución puntos de venta Exhibición del producto Asesoría Relaciones publicas Promoción LA MEJOR PRUEBA ES HACERLO Investigación de mercados Desarrollo e innovación de producto Información y comunicación razonable Esfuerzo de ventas
  57. 57. COSTOS DE MERCADEO Cómo establecerlos ? <ul><li>Los mismos del año anterior </li></ul><ul><li>Los mismo del año anterior + un porcentaje </li></ul><ul><li>Porcentaje de las ventas pasadas </li></ul><ul><li>Porcentaje de ventas pronosticadas </li></ul><ul><li>Porcentaje de ganancia bruta </li></ul><ul><li>Porcentaje de costo por unidad </li></ul><ul><li>Lo que cree que gastan los competidores </li></ul><ul><li>Lo que pueda gastar </li></ul>Cómo comercializará los productos? PRODUCTO PRECIO COMUNICACIÓN DISTIRBUCION SEGMENTO DEFINE EL ENFASIS
  58. 58. OBJETIVOS Y PLAN DE MERCADEO Objetivos Claros Alcanzables Compartidos por todos Plan Corto Preciso Claro <ul><li>Situación actual de la empresa </li></ul><ul><li>Objetivos cuantitativos </li></ul><ul><li>Donde vender </li></ul><ul><li>Ganancias (territorio, vendedor, periodos, segmentos, etc.) </li></ul><ul><li>Costos de mercadeo </li></ul><ul><li>Política de precios </li></ul><ul><li>Estrategias para lograr los objetivos (publicidad, promoción, ventas etc.) </li></ul><ul><li>Estrategias de producto (modificaciones, lanzamiento, etc.) </li></ul><ul><li>Planeación colectiva </li></ul><ul><li>No demasiado optimista </li></ul><ul><li>No demasiado pesimista </li></ul>Corto, mediano, largo plazo El plan de mercadeo hace parte del plan de negocios contiene:
  59. 59. Aumentar la acción en el mercado, aumenta las ganancias Para el consumidor el líder es el que mas gana y que mas vende Productos muy genéricos difíciles de vender con buenas ganancias El nivel general de precios lo establece el productor dominante Los lideres orientan a los canales La gente habla con los líderes LOS OBJETIVOS
  60. 60. INVESTIGACION DE MERCADOS Averiguar todo lo posible antes de iniciar Maquinaria Producción Capital Mercancía terminada Inversiones Las cosas cambian Preferencias del cliente Nuevas modas Nuevos competidores Nuevos productos Cantidades compradas Averiguar <ul><li>Qué necesita el cliente </li></ul><ul><li>Cuál es la competencia </li></ul><ul><li>Hay espacio (oportunidades) en el mercado </li></ul><ul><li>Cuál es la aceptación del producto </li></ul><ul><li>Cual es el grupo objetivo </li></ul>
  61. 61. Mercado imperfecto: Contrario al anterior Las condiciones en las que se desenvuelve generalmente la economía corresponde a un mercado imperfecto. Mercado Perfecto : intervienen muchos compradores y vendedores, el producto es homogéneo, el comportamiento de los consumidores es racional frente al precio existe libertad de entrada y salida del mercado, o libre concurrencia por parte de las empresas.  TIPOS DE MERCADO Y DEMANDA Consideraciones que se deben tener en cuenta al analizar un mercado Tradicionalmente se habla de dos tipos de mercado El mercado no solo regula los aspectos concernientes a la oferta y la demanda, también aquello que se relacionan con movilidad de los bienes y la dotación de los servicios, estimulando la producción y el consumo. El siguiente cuadro explicará la situación de mercado mejor:
  62. 62. Teniendo en cuenta el mercado que se va a analizar, prestar atención a los mecanismos y posibilidades: de entrada, salida, precios y logística para introducir un producto preciso y detallado el estudio de cualquier mercado, más posibilidades de encontrar nichos y oportunidades.          Oferta                  Demanda Muchas Uno Mucha Libre concurrencia Monopolio de oferta Uno Monopolio de demanda Monopolio Bilateral
  63. 63.   Análisis de la demanda: Bienes industrializados y servicios. hay que cuantificar demanda frente a los requerimientos de los consumidores de acuerdo as los diferentes niveles de ingreso. En los niveles de bajos ingresos se dará prioridad al consumo de productos de primera necesidad En los niveles de altos ingresos demanda selectiva en calidad, variedad y presentación. Inicio del desarrollo de un país: Bienes básicos
  64. 64. Si la demanda total NO está satisfecha, la producción de la empresa deberá cubrir esta diferencia, pero, si Esta satisfecha la producción nueva tendrá que desplazar a los productores. Teniendo datos, sabiendo el tipo de mercado (perfecto o imperfecto) el tipo de demanda (masiva, exclusiva etc...), se podrán desarrollar las previsiones adecuadas para arrancar bien el negocio. <ul><li>Hay que establecer los cambios y posibles variaciones en la demanda, originados por: </li></ul><ul><li>Precios, </li></ul><ul><li>Gustos </li></ul><ul><li>Capacidad </li></ul><ul><li>Desarrollo. </li></ul>
  65. 65. <ul><li>Los tipos de mercado son una clasificación útil porque permiten : </li></ul><ul><li>identificar el contexto de mercado en función a su ubicación geográfica, </li></ul><ul><li>los tipos de clientes que existen, </li></ul><ul><li>la competencia establecida, </li></ul><ul><li>el tipo de producto, </li></ul><ul><li>el tipo de recursos y </li></ul><ul><li>los grupos de no clientes </li></ul><ul><li>es fundamental para responder a cuatro preguntas de vital importancia: </li></ul><ul><li>¿ Con qué productos se va a ingresar al mercado? </li></ul><ul><li>¿mediante qué sistema de distribución?, </li></ul><ul><li>¿a qué precio? </li></ul><ul><li>¿qué actividades de promoción se va a realizar para dar a conocer la oferta de la empresa?. </li></ul>
  66. 66. PUBLICIDAD Es el vinculo entre el proveedor y el consumidor La publicidad no vende Objetivos Lanzamiento de nuevos productos Cambiar la estructura de precios Asistencia a una exposición Enganchar personal Ventas Cambio de locales Vinculación de la empresa a alguna causa Invitar a preguntar Avisos comerciales Anuncios recordatorios Anuncio de resultados
  67. 67. Dónde anunciar <ul><li>Periódicos nacionales / locales </li></ul><ul><li>Revistas generales / especializadas </li></ul><ul><li>Televisión </li></ul><ul><li>Radio </li></ul><ul><li>Cine </li></ul><ul><li>Directorios </li></ul><ul><li>Paginas amarillas </li></ul><ul><li>Carteles </li></ul><ul><li>Pinturas en vehículos </li></ul><ul><li>Gallardetes </li></ul><ul><li>Correo directo </li></ul><ul><li>Exposiciones </li></ul><ul><li>Patrocinio de equipos deportivos </li></ul><ul><li>Empaques </li></ul><ul><li>Puntos de venta </li></ul><ul><li>Obsequios </li></ul><ul><li>Noticieros </li></ul>
  68. 68. 1. Diversifique. No tenga todos los huevos en una sola canasta. 2. Sea inteligente en su mercadeo . Aproveche las oportunidades de llegar al público sin tener que invertir mucho dinero en publicidad . 3. Si invierte en publicidad, busque un nicho específico para que no se diluya el poder de los anuncios. 4. Use la tecnología para administrar su negocio más eficientemente y aprovecharse de las redes sociales que le traen clientes sin costo alguno . 5. Trabaje en equipo. Asegúrese de que todos en la empresa entienden la situación actual, que estén todos en lo mismo y que asuman la responsabilidad individual para que la empresa sea exitosa. El triunfo es de cada uno de los miembros del equipo y del equipo en conjunto. “ La seguridad es superstición. No existe en la naturaleza La vida es una aventura o no es nada”.
  69. 69. LA VENTA
  70. 70. EXPORTAR TIEMPO, DINERO, CONOCIMIENTOS <ul><li>Documentación </li></ul><ul><li>Técnicas de documentación </li></ul><ul><li>Agencias </li></ul><ul><li>Aduanas </li></ul><ul><li>Envíos </li></ul><ul><li>Pagos </li></ul><ul><li>Empaques </li></ul><ul><li>Requisitos legales </li></ul><ul><li>Traducciones </li></ul><ul><li>Viajes al exterior </li></ul><ul><li>Idiomas </li></ul><ul><li>Fluctuaciones de la moneda </li></ul><ul><li>Investigación de mercados </li></ul>Exportación directa
  71. 71. PORQUÉ EXPORTAR ? Fijarse Objetivos <ul><li>Riesgos en el mercado local </li></ul><ul><li>Mayor utilidad vendiendo en el exterior </li></ul><ul><li>El producto es demandado universalmente </li></ul><ul><li>Crecimiento </li></ul><ul><li>Mejoramiento del producto </li></ul>QUÉ EXPORTAR ? Todo (las dudas se aclaran informándose) (Pocas restricciones) Lo que dejen importar Proteccionismo Restricciones Cuotas Licencias de importación Tarifas arancelarias Medidas técnicas Posibilidades de no pago Lo que se pueda importar Costumbres locales Materiales resistentes al clima Empaque Colores
  72. 72. A DÓNDE EXPORTAR ? Costumbres Idioma Estilo de vida Similares Pagos Canales fáciles Restricciones Acuerdos Tratados Visitas al exterior Conocimiento del mercado Acuerdos con canales Establecerse en el exterior es largo y costoso
  73. 73. Agentes / Distribuidores ? Los agentes extranjeros tiene los mismos problemas que los locales Visitas al mercado Exposiciones Comerciales Visitas a los clientes Agentes Distribuidores Mantienen mercancía Invierten Mayor margen Producto especializado Baja frecuencia de compra Remplazo regular de mercancías Compra frecuente reposiciones
  74. 74. TRANSPORTE Y EMPAQUE El empaque esta en función del transporte La mayoría se hace por mar Se comparten los contenedores Es el mas barato Deje a responsabilidad del papeleo y gestiones al operador PUBLICIDAD Agencias internacionales Publicidad institucional Agencias de gobierno Propaganda
  75. 75. PRODUCIR FIRMA EXPORTADORA ENTREGAR Produce bajo especificaciones Exportación Indirecta
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