PráTicas Do ImobiliáRio

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PráTicas Do ImobiliáRio

  1. 1. PRÁTICAS DO IMOBILIÁRIO ™ “ Todas as vendas imobiliárias começam com marketing. Fazer negócios imobiliários, sem ele, iguala-se a brincar às pedrinhas de plástico (os materiais); seguidamente empurrar para debaixo da cama (o mercado) até a vassoura derrubar (o tempo). “ – Professor Álvaro Monteiro (Doctor), PhD, Associado de Marketing, Escola de Gestão&Negócios, Universidade Autónoma de Lisboa, Portugal Professor ÁLVARO MONTEIRO, (Doctor) Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  2. 2. O Animador do Seminário <ul><li>Professor Álvaro Monteiro , ( Doctor ) Ph.D. </li></ul><ul><li>19 Maio 1960; 45 anos, Lisboa, PORTUGAL </li></ul><ul><li>Lic. e M.A em Engenharia e Gestão; Doutorado em Administração de Empresas; Especialização em Engineering, Marketing & Business Management – Lond. Univ. (1988) / Certificate MBA Europe – PSU/EUA / Management Advancement Program – AHI/EUA. </li></ul><ul><li>Professor Univ. Associado; Coordenador MBA Gestão de Negócios Imobiliários – UAL/Esc. Gestão&Negócios; Titular e Regente Marketing da ESAI – Escola Superior Actividades Imobiliárias (de Outubro 1992 a Outubro 2005); </li></ul><ul><li>Ex. Quadro/Gestor e Assessor Administração e Marketing – Texas Instruments, European Marketing Division; Grupo Sonae ; Consultor Sénior Management & Marketing - People&Business. </li></ul><ul><li>23 anos de experiência em Marketing e Administração / 18 anos Ensino Universitário e Consultoria/Formação em Management, Marketing e Vendas – Grande Consumo e Imobiliário (desde 1988 a Treinar e Formar Profissionais Imobiliários.) </li></ul><ul><li>Articulista na Imprensa Especializada – Economia e Gestão desde 1984 ultrapassando a centena e meia de artigos e mais de 30 manuais/trabalhos publicados. </li></ul><ul><li>Autor do Livro NEGÓCIO IMOBILIÁRIO – Marketing, Gestão de Vendas e Comercialização – Editora VISLIS , 2002 e DOMÍNIO DA VENDA IMOBILIÁRIA – Vislis, 2005. </li></ul><ul><li>Contactos: + 351 914917806 – am.consulting@netcabo.pt </li></ul>
  3. 3. PRÁTICAS DO IMOBILIÁRIO Benefícios do Seminário Internacional <ul><li>Ensinar a gerar mais contactos e vendas. </li></ul><ul><li>Conduzir a estar num mercado imobiliário com paixão para ter sucesso na gestão para uma orientação estratégica de marca de serviço imobiliário com uma equipa de consultores/corretores treinada e liderada para uma relação vitalícia com o mercado investidor ou utilizador. </li></ul><ul><li>Os negócios imobiliários deixarão de ser uma campanha de publicidade ou uma promoção a um empreendimento retirada de um mercado que nada tem a ver com a realidade nacional, para passar a serem uma integração do potencial investidor ou utilizador à elaboração do projecto imobiliário e uma integração contínua que dará firmeza à relação e a excelentes e lucrativos negócios imobiliários. </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  4. 4. O VALOR DO MARKETING PARA O IMOBILIÁRIO é: <ul><li>Criar tempo, lugar e posse de uma solução imobiliária útil. </li></ul><ul><li>Um trabalho especializado de tratar com o mercado de potenciais investidores ou utilizadores em favor do produto final da empresa, baseado no entendimento de que a tarefa dos agentes económicos envolvidos na concepção das soluções imobiliárias, é determinar as necessidades, desejos, aspirações e exigências de um mercado visado e adaptar as práticas de construção, promoção e comercialização para satisfazer de forma mais responsável, efectiva, relacional e eterna que as empresas concorrentes. </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  5. 5. O VALOR DO MARKETING PARA O IMOBILIÁRIO <ul><li>“ Os investidores perseguem os meus empreendimentos .“ </li></ul><ul><li>Colocar os investidores na corrida aos seus empreendimentos exige: </li></ul><ul><li>O estabelecimento de atitudes nos propósitos – atitude humana e atitude de consumo inteligente. </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  6. 6. O VALOR DO MARKETING PARA O IMOBILIÁRIO <ul><li>“ Ao promover um empreendimento para sentir, servir e satisfazer as exigências de retorno financeiro ou aspirações e motivações de utilização está necessariamente a promotora a agir, a longo prazo, segundo os melhores interesses dos investidores ou utilizadores? “ </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  7. 7. O VALOR DO MARKETING PARA O IMOBILIÁRIO <ul><li>“ Fazer um trabalho em urbanizar, construir, promover habitação a preços competitivos e em locais de média acessibilidade, estarão os agentes a servir interesses dos compradores a longo prazo em investimento e bem-estar? “ </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  8. 8. O VALOR DO MARKETING PARA O IMOBILIÁRIO <ul><li>Estabelecer o conceito de marketing num empreendimento exige: </li></ul><ul><li>Planeamento, responsabilidade e ética, reorganização e orientação para o comprador, comunicação e persuasão, serviço e acompanhamento pós-venda, traduzido numa relação vitalícia – uma participação redobrada da imobiliária para um resultado a longo prazo. </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  9. 9. O VALOR DO MARKETING PARA O IMOBILIÁRIO <ul><li>Abastecer a Empresa Imobiliária de Marketing </li></ul><ul><li>Chaves de Arranque </li></ul><ul><li>As necessidades, interesses e aspirações dos compradores. </li></ul><ul><li>As exigências da empresa e o bem-estar do mercado consumidor a longo prazo para satisfazer os objectivos e as responsabilidades da organização – excelentes e lucrativos negócios imobiliários. </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  10. 10. VENCER NO MERCADO COM MARKETING IMOBILIÁRIO <ul><li>“ O princípio de que o CLIENTE se adapta ao produto é errado no imobiliário. “ </li></ul><ul><li>“ A ideia que um tipo único de produto serve numa urbanização ou zona de escritórios para vários tipos de clientes privados ou organizacionais é pedra no charco. “ </li></ul><ul><li>Nada de customização, mas sim, </li></ul><ul><li>Personalização. </li></ul><ul><li>Segmentação. </li></ul><ul><li>Nichos. </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  11. 11. VENCER NO MERCADO COM MARKETING IMOBILIÁRIO <ul><li>“ Criar clientes com uma base de referências de potenciais dicas – leads . “ </li></ul><ul><li>Qual o diferencial estratégico e de sucesso para conquistar clientes e transformá-los em “ vendedores “ afiliados da nossa organização imobiliária? “ </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  12. 12. Dica 1: CONCENTRAÇÃO NO MARKETING, VENDAS DE IMPACTO E TRABALHO DE NICHOS <ul><li>“ Isto com Profissionais treinados em MARKETING e VENDAS IMOBILIÁRIAS </li></ul><ul><li>de ALTO RENDIMENTO. “ </li></ul><ul><li>“ Deixe essa história de marketing de massas no imobiliário para o padeiro e não acredite nos consultores de marketing de gabinete. “ </li></ul><ul><li>IMOBILIÁRIO faz-se na rua, ouvindo, anotando, vendo quem chega e como é recebido. </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  13. 13. Dica 1: CONCENTRAÇÃO NO MARKETING, VENDAS DE IMPACTO E TRABALHO DE NICHOS <ul><li>“ Não é através das pesquisas de asa no ar, sobrevoando comunidades que conseguiremos descobrir “ leads “ para vendas. “ </li></ul><ul><li>É no terreno com Profissionais Intuitivos e Ousados, preparados para ouvir, abordar e pedir o contacto. </li></ul><ul><li>“ Os prospects não sabem o que querem, mas têm plena consciência do que não querem. “ </li></ul><ul><li>Na compra da solução imobiliária para habitar ou iniciar actividade profissional, eles precisam ver, para viverem a emoção da posse. </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  14. 14. Dica 1: CONCENTRAÇÃO NO MARKETING, VENDAS DE IMPACTO E TRABALHO DE NICHOS <ul><li>“ MARKETING IMOBILIÁRIO é a linha telefónica gratuita para gerar contactos de vendas. “ </li></ul><ul><li>“ É a diferença do profissional da venda imobiliária treinado, 24 horas de serviço, verdadeiro “ crocodilo “ da “ dica “ e do engomadinho, bem falante, que nunca pisou chão em obras nem saiu da doca para salvar o casalinho de morrer afogado num concorrente. “ </li></ul><ul><li>“ MARKETING IMOBILIÁRIO não é o pseudo-empreendedor imobiliário copiando, copiando, ou no máximo tentando melhorar o que já foi feito em questão de design, materiais ou envolvente. “ </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  15. 15. Dica 1: CONCENTRAÇÃO NO MARKETING, VENDAS DE IMPACTO E TRABALHO DE NICHOS <ul><li>“ O MARKETING no IMOBILIÁRIO desperta para aceitar que a lâmpada não é a evolução da vela. “ </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  16. 16. PRÁTICAS DO IMOBILIÁRIO <ul><li>Afinal, como está a percepção das empresas imobiliárias quanto ao atendimento nas imobiliárias e relacionamento com os clientes? </li></ul><ul><li>Quem é o cliente? </li></ul><ul><li>Como abordá-lo? </li></ul><ul><li>E quando se aborrece com a arrogância do vendedor e decide procurar outro prestador do serviço de mediação, com quem ele desabafa? </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  17. 17. Dica 2: RELACIONAMENTOS E POTENCIAL DE MERCADO <ul><li>“ A maioria dos consumidores do serviço imobiliário MEDIAÇÃO, não são diferentes de mim ou de si. “ </li></ul><ul><li>“ Quando a empresa imobiliária – construtora, promotora ou mediadora – persegue adicionar valor para os seus clientes e objectivos organizacionais, as EXPECTATIVAS DOS CLIENTES ficam muito mais fáceis de conciliar. “ </li></ul><ul><li>“ A chave é FOCALIZAR A CONSTRUÇÃO DE RELACIONAMENTOS A LONGO PRAZO . “ </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  18. 18. Dica 2: RELACIONAMENTOS E POTENCIAL DE MERCADO <ul><li>FOCALIZAR A CONSTRUÇÃO DE RELACIONAMENTOS A LONGO PRAZO, nos quais os ganhos são origem dessa relação e empatia criada nos momentos de verdade na prestação do serviço. </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  19. 19. Dica 2: RELACIONAMENTOS E POTENCIAL DE MERCADO <ul><li>Os consumidores do Serviço Imobiliário procuram: </li></ul><ul><li>Excelência. </li></ul><ul><li>Acesso imediato à informação das soluções imobiliárias disponíveis. </li></ul><ul><li>Entrega total da empresa para a satisfação dos seus interesses, </li></ul><ul><li>enquanto no papel de consumidor - indivíduo, família ou empresa para utilização, investimento ou arrendamento. </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  20. 20. Dica 2: RELACIONAMENTOS E POTENCIAL DE MERCADO <ul><li>O Segredo do Sucesso é: </li></ul><ul><li>Enfoque no potencial do mercado imobiliário. </li></ul><ul><li>Separá-lo por: suspect , prospect , consumidor , cliente e “ vendedor externo (o cliente eterno) “ </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  21. 21. Dica 2: RELACIONAMENTOS E POTENCIAL DE MERCADO <ul><li>O que persegue cada um? </li></ul><ul><li>SUSPECT – todo e qualquer indivíduo interessado em comprar ou vender um imóvel na comunidade é suspeito de vir a ser cliente da imobiliária, quando assume o papel de iniciador no processo de compra. </li></ul><ul><li>PROSPECT – o indivíduo que entrou em contacto com a imobiliária através do telefone ou visitou o stand de vendas para se informar de alguns imóveis. </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  22. 22. Dica 2: RELACIONAMENTOS E POTENCIAL DE MERCADO <ul><li>Quais os benefícios que os norteiam? </li></ul><ul><li>O que os separa? </li></ul><ul><li>Quais os seus interesses? </li></ul><ul><li>Quais as possibilidades de um prospect passar a consumidor na primeira visita ao escritório da mediadora, por exemplo? </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  23. 23. Dica 2: RELACIONAMENTOS E POTENCIAL DE MERCADO <ul><li>A empresa imobiliária precisa CONHECER e DOMINAR profundamente a comunidade e os segmentos onde actua. </li></ul><ul><li>Será que conhece o seu verdadeiro mercado? </li></ul><ul><li>Aonde a distribuição de suspects é mais lucrativa para a equipa de vendas? </li></ul><ul><li>Onde é forte a implantação da imagem da empresa? </li></ul><ul><li>Onde o concorrente mais forte leva vantagem? </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  24. 24. SISTEMA ORGANIZADO DE PROSPECÇÃO DE CONSUMIDORES E STOCK DE IMÓVEIS <ul><li>Qual o método ou sistema definido e organizado de medição do potencial de mercado? </li></ul><ul><li>Qual é o método preferido de prospecção de suspects ? </li></ul><ul><li>Costuma pedir referências de novos prospects aos clientes actuais? Se a equipa de vendas não o faz, porquê? </li></ul><ul><li>Qual o sistema de controle do número de ligações ou aproveitamento das visitas nos stands de vendas? </li></ul><ul><li>Os objectivos dos investimentos em comunicação perseguem a transformação de suspects em prospects ? Em que territórios ou comunidades? </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  25. 25. Dica 2: RELACIONAMENTOS E POTENCIAL DE MERCADO <ul><li>Qual a melhor forma de posicionar a mediadora imobiliária no seio dos suspects ? </li></ul><ul><li>A orientação centrada no marketing imobiliário e serviço que os consumidores procuram são a garantia do sucesso. </li></ul><ul><li>O atendimento do prospect no escritório de vendas não deverá ser pensado para começar mas acabar no consumidor e perspectivar um CLIENTE ETERNO – Vendedor Externo da empresa no mercado, gerando um lucrativo ciclo de referências e negócios. </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  26. 26. Dica 2: RELACIONAMENTOS E POTENCIAL DE MERCADO <ul><li>Como melhorar a imagem junto dos suspects ? </li></ul><ul><li>Investir numa identificação e imagem de credibilidade – aumente o grau de confiança e carinho pelos clientes eternos. </li></ul><ul><li>Reforçar a relação com o consumidor – tome algumas acções simples depois do consumidor efectivar a venda ou compra do imóvel. </li></ul><ul><li>Perseguir a venda adicional – o cross selling imobiliária/seguros dá tempo e dinheiro a ganhar ao consumidor e ainda deixa o deixa agradecido pelo excelente serviço, solução e atendimento. </li></ul><ul><li>Ser uma imobiliária de pesquisa – utilizando a base de dados de clientes, pode realizar pesquisas trimestrais sobre o comportamento das pessoas e constelação familiar sobre determinado assunto relacionado com o negócio. </li></ul><ul><li>Perseguir a lucratividade no seio do agregado e constelação familiar – transforme a imobiliária numa referência de serviço e venda consultiva na comunidade de actuação. </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  27. 27. Dica 3: SISTEMA DE PROSPECÇÃO E CICLOS DE VENDAS <ul><li>Sem um objectivo e uma estratégia , a angariação é geralmente uma perda de tempo. </li></ul><ul><li>Um stock bem qualificado de imóveis que melhore a produção e elimine os ciclos de vendas, requer um sistema de angariação e estratégia. </li></ul><ul><li>A melhor via para alcançar esse sistema de qualificação é através de três funções: marketing , venda consultiva e relacionamento . </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  28. 28. Dica 3: SISTEMA DE PROSPECÇÃO E CICLOS DE VENDAS <ul><li>“ Trabalhar com o proprietário-vendedor frente-a-frente, angariando, acompanhando, aconselhando, marcando presença e concordando ou negociando a venda. “ </li></ul><ul><li>Trata-se de criar um oleaduto que descarregue informação, elimine ciclos de vendas e concentre a actuação no tempo-frente ao prospect da venda. </li></ul><ul><li>Qual o desafio a seguir? </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  29. 29. Dica 3: SISTEMA DE PROSPECÇÃO E CICLOS DE VENDAS <ul><li>Descobrir imóveis à venda. </li></ul><ul><li>Localizar proprietários. </li></ul><ul><li>Fazer contacto. </li></ul><ul><li>Dar ideias/soluções. </li></ul><ul><li>Convencer de que a mediadora imobiliária do vendedor/angariador é a que se encontra em melhor condição de oferecer o serviço imobiliário de venda da referência angariada. </li></ul><ul><li>Tudo feito com Planeamento e Sistema de Prospecção. </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  30. 30. Dica 3: SISTEMA DE PROSPECÇÃO E CICLOS DE VENDAS <ul><li>Não tente levar o proprietário-vendedor para uma decisão indesejada, recheando a apresentação de competências e afirmações duvidosas, promessas de venda rápida. </li></ul><ul><li>O prospect proprietário-vendedor acaba por desacelerar o processo de angariação e testemunhar na comunidade, o arrependimento de contactar a sua mediadora imobiliária. </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  31. 31. PRÁTICAS DO IMOBILIÁRIO <ul><li>Então, qual a melhor receita para o êxito durante o lançamento de um empreendimento residencial? NÃO EXISTE. </li></ul><ul><li>O caminho é seguir algumas atitudes para o potencial consumidor ficar com uma ideia das qualidades e responsabilidades declaradas do produto e fornecedor. </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  32. 32. PRÁTICAS DO IMOBILIÁRIO <ul><li>Se a informação chega ao triângulo da relação Mercado-Consumidor e é partilhada no seu seio – promotor, mediador e construtor – as vendas estão garantidas e não será preciso tanto esforço de marketing. </li></ul><ul><li>A propaganda e publicidade servirão como complemento desse processo em que a media apenas informa a comunidade de suspects da disponibilidade do produto residencial. </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  33. 33. PRÁTICAS DO IMOBILIÁRIO <ul><li>Qual a essência que pode revolucionar as vendas imobiliárias? </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  34. 34. Dica 4: OBJECTIVOS, OBJECTIVOS, OBJECTIVOS E UMA BASE DE DADOS LUCRATIVA <ul><li>Consoante o nível a que o Especialista de Marketing Imobiliário colocar a sua observação – comportamento, opinião, atitude, motivação e personalidade – assim os métodos a escolher serão diferentes para a construção da BASE DE DADOS LUCRATIVA . </li></ul><ul><li>A tecnologia facilita; o marketing é um jogo de números e uma base de dados vencedora é um Novo Desafio para o Imobiliário para um rácio de 25 para 1 : </li></ul><ul><li>Para 1 venda efectiva são necessários 25 prospects. </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  35. 35. Dica 5: ATRAIR SUSPECTS COM ESTRATÉGIA E VALOR <ul><li>O sucesso está na TÉCNICA DAS PALAVRAS e no TIPO DE OFERTA . </li></ul><ul><li>Faça marketing directo com as famílias da sua comunidade ou território de actuação imobiliária. </li></ul><ul><li>Existe algo mais poderoso do que as palavras emotivas, credíveis e estratégicas junto da sua comunidade para atrair suspects? </li></ul><ul><li>Coloque a sua equipa de comerciais imobiliários a usar a mente e deixe a magia e imaginação encher o frasco das essências de como atrair suspects . </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  36. 36. Dica 6: ESPIRAL DE CONHECIMENTOS E ALGUNS E’s <ul><li>Orientar a prestação do serviço imobiliários aos diferentes públicos – organizacional e privado – em função do TEMPO do CLIENTE , ECONOMIA , EFICIÊNCIA e EXCELÊNCIA , é pôr em prática uma Nova Organização que permita uma rápida acumulação de novos conhecimentos para, permanentemente, se adaptar às Expectativas do Cliente , designada por: </li></ul><ul><li>ESPIRAL de CONHECIMENTOS do TEMPO do SERVIÇO e CONVERTER PROSPECTS em CONSUMIDORES do SERVIÇO. </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  37. 37. Dica 6: ESPIRAL DE CONHECIMENTOS E ALGUNS E’s <ul><li>Como utilizar o TEMPO e os CONHECIMENTOS da organização para produzir o SERVIÇO IMOBILIÁRIO para os prospects? </li></ul><ul><li>O prospect obteve o serviço pretendido no momento desejado? </li></ul><ul><li>Os serviços e a preparação administrativa e comercial foram suficientes? </li></ul><ul><li>O vendedor respondeu às solicitações com o estado de espírito e o talento necessários? </li></ul><ul><li>O momento de verdade e qualidade do serviço foi conseguido? </li></ul><ul><li>Se sim, como cinzelar a prestação para a tornar ainda mais específica ou para ganhar tempo? </li></ul><ul><li>Se não, como reagir para, apesar de tudo, não perder a confiança e credibilidade e garantir um SERVIÇO mais EFICIENTE para o próximo prospect? </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  38. 38. Dica 6: ESPIRAL DE CONHECIMENTOS E ALGUNS E’s <ul><li>Da percepção do SERVIÇO prestado pela imobiliária, resultará para o prospect, a constatação do NÍVEL de QUALIDADE e o DESEJO de continuar a referir o PROFISSIONALISMO e ENTREGA da organização. </li></ul><ul><li>O prospect obteve o serviço pretendido no momento desejado? </li></ul><ul><li>Os serviços e a preparação administrativa e comercial foram suficientes? </li></ul><ul><li>O vendedor respondeu às solicitações com o estado de espírito e o talento necessários? </li></ul><ul><li>O momento de verdade e qualidade do serviço foi conseguido? </li></ul><ul><li>Se sim, como cinzelar a prestação para a tornar ainda mais específica ou para ganhar tempo? </li></ul><ul><li>Se não, como reagir para, apesar de tudo, não perder a confiança e credibilidade e garantir um SERVIÇO mais EFICIENTE para o próximo prospect? </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  39. 39. Dica 6: ESPIRAL DE CONHECIMENTOS E ALGUNS E’s <ul><li>Porque razão os clientes compram serviços a organizações de sucesso no TEMPO , CONHECIMENTOS e ENTREGA ? </li></ul><ul><li>ECONOMIA , EFICIÊNCIA e EXCELÊNCIA – Os E’s da Compra de Serviços </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  40. 40. OS E’s DA COMPRA DOS SERVIÇOS IMOBILIÁRIOS <ul><li>Necessidades de ECONOMIA </li></ul><ul><li>fazer um negócio justo com o prospect ; </li></ul><ul><li>adaptar o serviço da imobiliária e a maneira como fornecer dentro do potencial económico do prospect ; </li></ul><ul><li>fazer compreender quanto do tempo da organização estão realmente a pagar por uma ajuda na pesquisa da solução imobiliária ideal; </li></ul><ul><li>evitar honorários dissimulados; </li></ul><ul><li>ter documentação que explique o que estão a pagar e a comprar; </li></ul><ul><li>as respostas aos prospects sobre o que estão a pagar devem explicar claramente as estruturas dos honorários cobrados pela empresa. </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  41. 41. OS E’s DA COMPRA DOS SERVIÇOS IMOBILIÁRIOS <ul><li>Necessidades de EFICIÊNCIA </li></ul><ul><li>trata-se do TEMPO . </li></ul><ul><li>os prospects que são motivados pelas necessidades de EFICIÊNCIA , levam em consideração, o TEMPO de ENTREGA do SERVIÇO , o LOCAL onde a empresa o fornece e a TECNOLOGIA necessária para a pesquisa das soluções imobiliárias. </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  42. 42. OS E’s DA COMPRA DOS SERVIÇOS IMOBILIÁRIOS <ul><li>Necessidades de EXCELÊNCIA </li></ul><ul><li>o prospect dos serviços imobiliários procura QUALIDADE EXISTENTE e faz o seu estudo pessoal, questionando outros consumidores da imobiliária, se o passado e desempenho da imobiliária assegura que tem as aptidões que precisa para satisfazer as necessidades de economia e eficiência. </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  43. 43. OS E’s DA COMPRA DOS SERVIÇOS IMOBILIÁRIOS <ul><li>o colocação em prática da ESPIRAL dos CONHECIMENTOS para aplicar as regras dos MOMENTOS DE VERDADE e QUALIDADE DO SERVIÇO IMOBILIÁRIO; </li></ul><ul><li>ATRAIR SUSPECTS e CONVERTER PROSPECTS em CONSUMIDORES do Serviço da Imobiliária; </li></ul><ul><li>Lutar contra as calamidades e aberrações do TEMPO do CLIENTE e DESEMPENHOS no mercado imobiliário, supõe que, </li></ul><ul><li>O conjunto dos colaboradores – gerentes, consultores e gestores de processo – estejam implicados. </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  44. 44. OS E’s DA COMPRA DOS SERVIÇOS IMOBILIÁRIOS <ul><li>A diversidade dos talentos necessária; </li></ul><ul><li>A ideia de cada contacto, talvez para o prospect, um MOMENTO DE VERDADE e QUALIDADE ou NÃO QUALIDADE ; </li></ul><ul><li>E a necessária mudança de visão, </li></ul><ul><li>Induzem para a Primeira Condição do Tempo do Serviço e a Viragem das Vendas Imobiliárias. </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  45. 45. TEMPO DO SERVIÇO E A VIRAGEM DAS VENDAS IMOBILIÁRIAS <ul><li>Poderá aperfeiçoar a preparação da imobiliária? Como antecipar as expectativas dos prospects ? </li></ul><ul><li>Será possível optimizar o emprego dos meios no contacto com os prospects ? </li></ul><ul><li>Como organizar para ganhar tempo? </li></ul><ul><li>Qual o estado de espírito da equipa? Que atitudes favorizar para o melhorar? </li></ul><ul><li>Como desenvolver os talentos da organização? </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  46. 46. PRÁTICAS DO IMOBILIÁRIO <ul><li>A voz da sua imobiliária fez-se ouvir no mercado? </li></ul><ul><li>A central de atendimento acusou saturação e conseguiu finalmente atrair para junto do seu empreendimento, prospects? </li></ul><ul><li>Antecipou as expectativas? </li></ul><ul><li>Praticou o sistema gerador de contactos? </li></ul><ul><li>Maximizou o orçamento de media para a angariação e retenção de suspects ? </li></ul><ul><li>Se as respostas são NÃO , fique agora a saber como! </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  47. 47. Dica 7: PROPAGANDA E ESTRATÉGIAS GERADORAS DE CONTACTOS <ul><li>A essência é DESENVOLVER UM SISTEMA GERADOR DE CONTACTOS que atraia prospects com a explícita função de VENDER . </li></ul><ul><li>O segredo está em DESENHAR UMA OFERTA QUE FAÇA OS TELEFONES DA IMOBILIÁRIA TOCAREM e ter a equipa de comerciais pronta a registar e responder aos pedidos de informação sobre a oferta dirigida ao mercado potencial. </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  48. 48. Dica 7: PROPAGANDA E ESTRATÉGIAS GERADORAS DE CONTACTOS <ul><li>Provoque o mercado potencial de suspects com um SLOGAN IDENTIFICADOR CENTRADO NO CLIENTE e persiga os potenciais compradores do novo empreendimento com uma MENSAGEM CRIATIVA E PERSUASIVA sobre as soluções imobiliárias transformadas numa OFERTA DE VALOR. </li></ul><ul><li>Divulgue, TOQUE NAS EMOÇÕES , faça VIVER O SONHO , desperte EMPATIA nos suspects , escolhendo o melhor canal ajustado ao público-alvo. </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  49. 49. Dica 7: PROPAGANDA E ESTRATÉGIAS GERADORAS DE CONTACTOS <ul><li>Dicas para Gerar Contactos e Perspectivas de Prospects </li></ul><ul><li>Seminários de sensibilização ou aconselhamento sobre bem-estar social, qualidade de vida humana; gestão doméstica dos recursos e família, pedagogia e apoio a menores, compra e venda inteligente da casa ou outras causas sociais, são excelentes oportunidades para gerar “ leads “ de contactos e perspectivas de prospects para as referências à venda na imobiliária ou para divulgação do empreendimento residencial. </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  50. 50. Dica 7: PROPAGANDA E ESTRATÉGIAS GERADORAS DE CONTACTOS <ul><li>Procedimentos para Gerar Contactos e Perspectivas de Prospects </li></ul><ul><li>Junte-se á comunidade com uma intenção social. </li></ul><ul><li>Ofereça serviços ou pequenos manuais de esclarecimento sobre as vantagens e benefícios na escolha do serviço imobiliário oferecido pela sua imobiliária; </li></ul><ul><li>Faça da sua imobiliária, o local de aconselhamento mesmo não sendo para apoio imobiliário. </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  51. 51. Dica 8: UM RELACIONAMENTO VITALÍCIO PARA MAXIMIZAR VENDAS <ul><li>“ No acompanhamento é onde está a verdadeira fonte das dicas – leads e as vendas do amanhã, dependendo do SISTEMA DE RETENÇÃO, TRATAMENTO E GESTÃO DA INFORMAÇÃO. “ </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  52. 52. Dica 8: UM RELACIONAMENTO VITALÍCIO PARA MAXIMIZAR VENDAS <ul><li>Todas as situações de compra e venda de imóveis têm uma explicação e um acompanhamento; e essa entrega fará crescer a CONFIANÇA dos prospects e aumentar o banco de dados. </li></ul><ul><li>Nenhuma situação mais demorada pode ser ignorada. </li></ul><ul><li>O acompanhamento tem de ser feito mesmo passados os segundos noventa dias após o contacto de interesse na compra da solução imobiliária, e a mesma atenção para os terceiros e quartos noventa dias. </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  53. 53. Dica 8: UM RELACIONAMENTO VITALÍCIO PARA MAXIMIZAR VENDAS <ul><li>Cada agregado familiar e família tem o seu CICLO DE VIDA e PROCESSO DE TOMADA DE DECISÃO. </li></ul><ul><li>Qualifique os prospects durante o contacto físico no escritório ou stand de vendas, ou mesmo por telefone, colocando perguntas de, </li></ul><ul><li>IDENTIFICAÇÃO; </li></ul><ul><li>LOCALIZAÇÃO ACTUAL; </li></ul><ul><li>PREFERÊNCIAS; </li></ul><ul><li>MOTIVAÇÕES; </li></ul><ul><li>QUALIFICAÇÃO DA TIPOLOGIA E RECURSOS DE INVESTIMENTO; </li></ul><ul><li>AUTORIDADE DE COMPRA; </li></ul><ul><li>NECESSIDADES; </li></ul><ul><li>ASPIRAÇÕES; </li></ul><ul><li>TAMANHO DA FAMÍLIA; </li></ul><ul><li>PROFISSÔES; </li></ul><ul><li>TEMPOS LIVRES e TEMPO PARA TOMADA DE DECISÃO. </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  54. 54. Dica 8: UM RELACIONAMENTO VITALÍCIO PARA MAXIMIZAR VENDAS <ul><li>Envie posteriormente um relatório das soluções imobiliárias pesquisadas, perspectivando o comprometimento do prospect com a empresa e o acompanhamento competitivo e vitalício antes e depois da efectivação da venda. </li></ul><ul><li>Marque a diferença, HONRE OS ACORDOS , agradeça a confiança e seja a primeira imobiliária da sua área de actuação a ser preferida nos serviços imobiliários de aquisição/alienação de imóveis novos ou usados. </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  55. 55. Dica 8: UM RELACIONAMENTO VITALÍCIO PARA MAXIMIZAR VENDAS <ul><li>O segredo do comprometimento até ao dia da visita ao escritório de vendas para efectivar a compra está na QUALIDADE do ACOMPANHAMENTO – uma presença permanente em casa do prospect através de, </li></ul><ul><li>CONTACTOS TELEFÓNICOS; </li></ul><ul><li>INFORMAÇÃO ESCRITA e FOLHETOS de SUPORTE à DECISÃO DE COMPRA; </li></ul><ul><li>Uma GARANTIA de um SERVIÇO ÚNICO no PROCESSO DE COMPRA OU VENDA do IMÓVEL. </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  56. 56. Dica 9: PERSONALIZE UM PROGRAMA DE CONTACTOS E CRIE O CANAL DIRECTO ONLINE <ul><li>Personalizar um PROGRAMA DE CONTACTOS e CRIAR O CANAL PERMANENTE ONLINE para os Prospects e Clientes da Imobiliária oferecerá: </li></ul><ul><li>Para ambos, o benefício de um ATENDIMENTO PERMANENTE ; </li></ul><ul><li>Uma atenção dedicada para efeitos de aconselhamento financeiro; </li></ul><ul><li>O acesso permanente ao CANAL CLIENTE através de palavra-chave para obtenção de informações respeitantes ao processo de compra e venda do imóvel; actualizações financeiras, condições de empréstimos e baixas de juros, etc; </li></ul><ul><li>A facilidade de um Serviço Electrónico e Virtual sem a necessidade de entrar em contacto telefónico ou físico com a central de documentação. </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  57. 57. O CANAL DE INTERACÇÃO E SERVIÇO ONLINE AO CLIENTE <ul><li>Um serviço imobiliário de atendimento e resposta electrónico, o CANAL DE RELACIONAMENTO E INTERACÇÃO COM O CLIENTE para preservar o compromisso de se tornar CLIENTE ETERNO conduzindo a novas “ dicas – leads “ para negócios lucrativos. </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  58. 58. Dica 10: MARKETING DE RELAÇÕES ESTRATÉGICAS <ul><li>Um Marketing de Relações Estratégicas e uma Máquina Perpétua de Referências de Satisfação </li></ul><ul><li>O poder dos contacto de longo prazo é trazer múltiplas vantagens – o Efeito Multiplicador. </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  59. 59. Dica 10: MARKETING DE RELAÇÕES ESTRATÉGICAS NO IMOBILIÁRIO <ul><li>Os actuais clientes estão dispostos a ajudar a definir novos serviços e produtos imobiliários? </li></ul><ul><li>As actuais relações com os clientes são suficientemente fortes para ajudar o lançamento de novos empreendimentos? </li></ul><ul><li>Os clientes vitalícios referências da qualidade do serviço imobiliário oferecido pela empresa são recompensados de alguma forma como ferramentas da comunicação boca-a-boca? </li></ul><ul><li>Existe algum sistema que incentive os clientes vitalícios a ajudarem na conquista de novos prospects? </li></ul><ul><li>Existe algum programa interno de CRM – gestão, construção e cultura de relacionamento com o cliente, partilhado por toda a organização? </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  60. 60. Dica 11: PROJECTO PARA O MARKETING RELACIONAL DO NEGÓCIO IMOBILIÁRIO <ul><li>Uma ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO e um PROGRAMA DE CONSTRUÇÃO DA CULTURA RELACIONAL para a Imobiliária </li></ul><ul><li>Rede de Relacionamentos – tornar o CLIENTE ETERNO , afiliado na empresa, incentivando-o a testemunhar no Canal Cliente Online, a qualidade do serviço imobiliário percebido e confirmado prestado pela imobiliária na comunidade local ou segmento servido. </li></ul><ul><li>Colaboração Interactiva – oferecer oportunidade aos clientes afiliados na imobiliária de testemunharem o seu caso pessoal na página electrónica da empresa; de trocarem sugestões e dicas de manutenção da casa, jardim, decoração e a fomentarem o CRM através do CANAL ONLINE CLIENTE . </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  61. 61. Dica 11: PROJECTO PARA O MARKETING RELACIONAL DO NEGÓCIO IMOBILIÁRIO <ul><li>Sistema Progressivo de Benefícios – quanto mais referências de prospects, o cliente vitalício afiliado fornecer para contacto – dicas-leads – mais a empresa contribuirá com benefícios para o prospect e recompensas para o cliente afiliado – viagens, descontos mobiliário e em equipamentos para o lar, cheques compras, etc, reforçando o processo de reciprocidade e conquista da identidade pessoal e corporativa na comunidade local, que fará parte da base de um RELACIONAMENTO PREFERENCIAL para a venda e compra de bens imobiliários. </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  62. 62. PRÁTICAS DO IMOBILIÁRIO <ul><li>Porque é que deve o Gestor Executivo melhorar o Processo de Decisão Imobiliária Tradicional? </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  63. 63. RAZÕES PARA MELHORAR O PROCESSO DE DECISÕES <ul><li>Escolher um segmento de mercado onde uma necessidade se faz sentir; </li></ul><ul><li>Que pode ser satisfeita em condições ideais e imediatas para o gestor imobiliário e para o cliente comprador; </li></ul><ul><li>Com uma vantagem sobre as soluções imobiliárias concorrentes, sem sacrificar uma imagem de marca e serviço a longo prazo; </li></ul><ul><li>Que deve permanecer positiva aos olhos do mercado utilizador ou investido. </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  64. 64. RAZÕES PARA MELHORAR O PROCESSO DE DECISÕES <ul><li>“ O Executivo Imobiliário que toma a decisão por um novo empreendimento ou negócio encontra-se incessantemente em face de escolhas difíceis. “ </li></ul><ul><li>“ Para cada negócio deve preparar PLANOS DE MARKETING para as soluções, segmentos ou região. “ </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  65. 65. RAZÕES PARA MELHORAR O PROCESSO DE DECISÕES <ul><li>“ Como melhorar as decisões dos Executivos Imobiliários e persuadir na adopção e aplicabilidade do marketing na gestão efectiva dos empreendimentos ou negócios imobiliários para o aumento da qualidade de vida humana e bem-estar social do consumidor imobiliário? “ </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  66. 66. RAZÕES PARA MELHORAR O PROCESSO DE DECISÕES <ul><li>“ O homem de marketing já não poderá enganar-se ou então pode-lhe acontecer não ter mais nada de comer senão quantidades de produtos invendáveis “ – Philip Kotler. </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  67. 67. Dica 11: UM PLANO DE MARKETING DE QUESTÕES/PROBLEMAS <ul><li>Dedica-se muita atenção com a consequente perda de tempo na escolha do formato do plano, mas o processo de planeamento merece pelo menos igual consideração. </li></ul><ul><li>Uma forma de criar um BOM PROCESSO se a imobiliária não tem um formal ou experiência no marketing imobiliário, é procurar ideias noutras organizações ou começar por um formato que apoie uma ABORDAGEM DE RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS pela sua ênfase na análise de questões, e não no habitual relato de estatísticas de mercado. </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  68. 68. Dica 11: UM PLANO DE MARKETING DE QUESTÕES/PROBLEMAS <ul><li>Trata-se de um formato aconselhado para a maioria das empresas de promoção e mediação imobiliária em que, assenta no PLANEAMENTO devido a PROBLEMAS DE DESEMPENHO ESPECÍFICOS ou de DESAFIOS SITUACIONAIS que enfrenta como, </li></ul><ul><li>a QUEDA SÚBITA DAS VENDAS; </li></ul><ul><li>a ALTERAÇÃO DAS MOTIVAÇÕES, HÁBITOS E ESTILOS DE VIDA; </li></ul><ul><li>A PROPENSÃO DE CONSUMIR PELA DE POUPAR; </li></ul><ul><li>A VIDA DE SUBÚRBIO DE CIDADE PELA VIDA MAIS DE INTERIOR E CAMPESTRE; </li></ul><ul><li>Do RECOMHECIMENTO MENOR DOS VALORES DO MATRIMÓNIO POR VALORES DE CELIBATO OU DE GRUPO. </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  69. 69. Dica 11: UM PLANO DE MARKETING DE QUESTÕES/PROBLEMAS <ul><li>As mudanças, que para o especialista de marketing imobiliário não são julgadas quantitativamente, têm uma influência profunda sobre o desenho e atractivo que podem apresentar os produtos imobiliário residenciais. </li></ul><ul><li>A imobiliária orientada para o cliente que analisa meticulosamente os fenómenos sociais, psicológicos, económicos e antropológicos da sociedade e os considera na concepção dos produtos imobiliários está evidentemente melhor colocada para a eles responder no momento exacto da oferta das soluções para a procura a satisfazer, e reservar continuamente fatias de mercado importantes, para cada uma das soluções adaptadas a estas mudanças. </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  70. 70. Dica 11: UM PLANO DE MARKETING DE QUESTÕES/PROBLEMAS <ul><li>As empresas que não souberem compreender a tempo os fenómenos, perseguindo os movimentos do mercado, oferecendo o que o mercado realmente quer para soluções de utilização ou investimento, residenciais ou negócio, conhecerão os dissabores da expulsão do mercado. </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  71. 71. O FORMATO DO PLANO DE QUESTÕES/PROBLEMAS <ul><li>Realiza e apresenta análises de situações específicas , de forma a resolver qualquer questão difícil de responder – por exemplo, a venda de metade do empreendimento e a repentina mudança de preferência dos prospects para outra solução imobiliária concorrente – importantes para a resolução do problema, em que a tradicional análise convencional é substituída por uma análise de situação baseada em questões. </li></ul><ul><li>Incentiva os gestores imobiliários a adoptarem o MARKETING IMOBILIÁRIO e a reflectir sobre como modificar as tradicionais “ receitas caseiras de gerir empresas imobiliárias “ evitando problemas semelhantes no futuro. </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  72. 72. O FORMATO DO PLANO DE QUESTÕES/PROBLEMAS <ul><li>Respeitando, </li></ul><ul><li>a estrutura de colocação do problema; </li></ul><ul><li>a proposta de solução; </li></ul><ul><li>os desvios verificados; </li></ul><ul><li>as questões-chave; </li></ul><ul><li>as alternativas e revisão das soluções seleccionadas; </li></ul><ul><li>a alternativa preferencial resumida, calendarizada, orçamentada e controlada, </li></ul><ul><li>o Modelo de Plano para iniciados no marketing imobiliário, acaba por servir de impulso para uma NOVA REALIDADE DE GESTÃO E ORGANIZAÇÃO DO NEGÓCIO E EMPRESA IMOBILIÁRIA como também de ponte para a ELABORAÇÃO DO PLANO DE MARKETING. </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  73. 73. Dica 13: UMA VISÃO ESTRATÉGICA <ul><li>“ Uma visão estratégica, de referencial, objectivos, clientes, estratégias e orçamento. “ </li></ul><ul><li>As suas aspirações e objectivos, aonde pretende chegar e o que quer ser. </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  74. 74. Dica 13: UMA VISÃO ESTRATÉGICA <ul><li>“ A visão é importante já que guia e lidera o recurso humano da empresa imobiliária para um mesmo caminho e propósito. “ </li></ul><ul><li>O sucesso na actividade imobiliária, ou seja o crescimento e lucro, depende de dois pilares básicos: a competência intrínseca da empresa e o desempenho e esforço da organização – SER A ORGANIZAÇÃO IMOBILIÁRIA Nº 1 NO SEGMENTO OU TERRITÓRIO DE ACTUAÇÃO. </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  75. 75. A VISÃO ESTRATÉGICA DA EMPRESA IMOBILIÁRIA <ul><li>A reunião de todas as competências intrínsecas, a força e o nível de desempenho, centrando-as à volta do que realmente conta para a satisfação das necessidades dos consumidores utilizadores ou investidores, agregando competências próprias – aprender com o que de melhor ficou registado em termos de práticas no ano anterior; </li></ul><ul><li>Empenho e desempenho – produzir referenciais de actuação para o ano em curso com base no desempenho do ano anterior, e planear o MARKETING. “ </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  76. 76. A VISÃO ESTRATÉGICA DA EMPRESA IMOBILIÁRIA <ul><li>Uma organização imobiliária obtém sucesso se se ORGANIZAR de modo a ir ao encontro dos alvos compradores, da forma mais eficaz que os seus concorrentes através da diferença: </li></ul><ul><li>Sucesso na liderança e gestão efectiva do negócio. </li></ul><ul><li>Organização e controle da actividade. </li></ul><ul><li>Necessidades, desejos e aspirações dos alvos. </li></ul><ul><li>Intensidade actual da concorrência e perspectivas futuras. </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  77. 77. A VISÃO ESTRATÉGICA DA EMPRESA IMOBILIÁRIA <ul><li>Uma das principais razões para as imobiliárias prepararem o espírito para adopção de um PLANEAMENTO DE MARKETING para cada empreendimento, negócio e mesmo segmento é, </li></ul><ul><li>a de prevenirem a orientação a curto prazo e o registo da produção e referências do desempenho e práticas ideais para actuações de sucesso futuras ao nível das transacções; </li></ul><ul><li>da actividade geradora de leads , resultados das actividades de prospecção de prospects , de acompanhamento, dos investimentos em marketing por transacção, da comunicação outdoor, correio directo e contactos telefónicos para gerar contactos efectivos, etc. </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  78. 78. A VISÃO ESTRATÉGICA DA EMPRESA IMOBILIÁRIA <ul><li>O PLANEAMENTO EFICAZ DO MARKETING é essencial se o gestor imobiliário pretender explorar ao máximo as potencialidades do negócio imobiliário. </li></ul><ul><li>O simples facto de criar um PLANO DE MARKETING não garante, por si só o sucesso. </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  79. 79. PRÁTICAS DO IMOBILIÁRIO <ul><li>“ Não consigo imaginar uma empresa imobiliária sequer onde não caiba uma associação com a classe de servir com Qualidade os seus públicos. “ </li></ul><ul><li>Álvaro Monteiro </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  80. 80. A VISÃO ESTRATÉGICA DA EMPRESA IMOBILIÁRIA <ul><li>Quantas e quantas empresas, particularmente nestes TEMPOS DE INCERTEZA e FRACA LUCRATIVIDADE, não ligam para isso de se associarem com classe de servir com qualidade os seus públicos? </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  81. 81. A VISÃO ESTRATÉGICA DA EMPRESA IMOBILIÁRIA <ul><li>Em vez disso, preferiram no passado: </li></ul><ul><li>O crescimento acelerado; </li></ul><ul><li>A repetição na construção dos produtos; </li></ul><ul><li>A Orientação para a atitude passiva – óptica da produção; </li></ul><ul><li>O atendimento “ máquina “ ao cliente, </li></ul><ul><li>em troca de: </li></ul><ul><li>Gerirem os dados dos clientes; </li></ul><ul><li>A manutenção da imagem de marca; </li></ul><ul><li>A formação de consultores imobiliários em marketing pessoal e estratégias de vendas imobiliárias e, </li></ul><ul><li>auferirem hoje de uma saudável PREFERÊNCIA e SUSTENTABILIDADE DO NEGÓCIO IMOBILIÁRIO. </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  82. 82. Dica 14: UMA NOVA FILOSOFIA E UM PLANO DE MARKETING VENCEDOR <ul><li>Quais dos universo de empresas imobiliárias – construtoras, promotoras mediadoras e serviços, as que servem em: </li></ul><ul><li>Qualidade, </li></ul><ul><li>Classe, </li></ul><ul><li>Serviço, </li></ul><ul><li>fazem Gestão das Bases de Clientes, </li></ul><ul><li>Inovam na abordagem, </li></ul><ul><li>e se dispõem ao Marketing de Retenção? </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  83. 83. UM PLANO DE MARKETING VENCEDOR <ul><li>É um esquema sequencial , consequência do plano de questões/problemas. </li></ul><ul><li>Será o guia de acção da empresa imobiliária , particular para tipo de negócio ou empreendimento, que permitirá acompanhar de um modo qualitativo/quantitativo, a evolução e situação da(s) solução(s) preferências do mercado consumidor. </li></ul><ul><li>Um valioso instrumento de gestão e orientação estratégica e operacional. </li></ul><ul><li>Traça rumos para uma acção tempo real de prazo não muito longo, obrigando à execução de uma análise sistemática a nível de actuação interna e presença externa e, </li></ul><ul><li>Promove um comportamento marcado e orientado para os resultados permitindo, ainda, a sua avaliação e correcção de eventuais desvios através das estratégias de recurso no caso dos padrões de performance não serem atingidos. </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  84. 84. AS SESSÕES DO PLANO DE MARKETING VENCEDOR <ul><li>DESCRIÇÃO DO NEGÓCIO, PRODUTO, LANÇAMENTO ou SERVIÇO IMOBILIÁRIO. </li></ul><ul><li>ANÁLISE SITUACIONAL – descrição das questões/problemas; situação no momento; diagnóstico de desempenhos; experiências de sucesso do passado; padrões de desempenho em vendas; satisfação do cliente; eficácia versus eficiência. </li></ul><ul><li>POSIÇÃO CONCORRENCIAL – ao nível de produtos; força de vendas; práticas comerciais; marca; notoriedade institucional; atendimento e serviço ao cliente. </li></ul><ul><li>CLIENTES, CARACTERÍSTICAS, LUCRATIVIDADE E BDASE DE DADOS. </li></ul><ul><li>ALTERNATIVAS-SOLUÇÃO e ACÇÃO ESTRATÉGICA. </li></ul><ul><li>PROGRAMAS DE ACÇÃO. </li></ul><ul><li>EFICIÊNCIA E ORÇAMENTAÇÃO. </li></ul><ul><li>SISTEMAS DE CONTROLE E RESPONSABILIZAÇÃO. </li></ul><ul><li>VIABILIDADE OPERACIONAL e DIAGNÓSTICO SISTEMÁTICO DOS PADRÔES DE DESEMPENHO DO MARKETING. </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  85. 85. Dica 15: UM MINI-PLANO DE MARKETING PARA ACELERAR A VENDA DOS IMÓVEIS <ul><li>Pretende-se como Objectivo , </li></ul><ul><li>Expôr o imóvel acessível ao número máximo de suspects e prospects , educando os contactos-interesse para os benefícios do serviço prestado pela empresa mediadora através de um sistema de venda simples, consultiva, credível, seguro e de cultura de serviço para o cliente utilizador ou investidor. </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  86. 86. AS ETAPAS DO MINI-PLANO DE MARKETING PARA ACELERAR A VENDA DOS IMÓVEIS <ul><li>Seleccione um canal de comunicação nacional ou regional, media ou portal da internet representativo que divulgue as características do produto imobiliário residencial, negócio ou lazer que pretende vender. </li></ul><ul><li>Promova o imóvel 24 horas no media físico ou virtual e controle os pedidos de informação ao nível da origem geográfica. </li></ul><ul><li>Responda na fracção segundos , prontamente, e disponibilize a todos os contactos-interesse, informação detalhada e fotografias sobre o imóvel e visita ao local. </li></ul><ul><li>Preste-se a um aconselhamento credível e disponibilidade a título gratuito para trabalhar no pedido de financiamento e na decisão de compra com o potencial comprador. </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  87. 87. AS ETAPAS DO MINI-PLANO DE MARKETING PARA ACELERAR A VENDA DOS IMÓVEIS <ul><li>Envie informação do imóvel para os clientes afiliados, solicitando divulgação nos grupos de contactos pessoais e profissionais. </li></ul><ul><li>Divulgue as características do imóvel à venda nos estabelecimentos comerciais da sua comunidade e área de actuação do seu negócio imobiliário. </li></ul><ul><li>Personalize as placas do imóvel à venda no local de comercialização e permita visitas durante todo o fim de semana. </li></ul><ul><li>8 . No final, agradeça a contribuição do vizinho comerciante, porteiro, cliente afiliado e agentes imobiliários que foram divulgadores do imóvel à venda. </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS
  88. 88. Dica Final: RELAÇÃO, CLASSE, SERVIÇO E ETERNIDADE COM O CLIENTE e, ...uma forte dose de Marketing Imobiliário <ul><li>Aposte no treinamento da sua equipa de consultores imobiliários e deixe de pavimentar as quebras de negócios com desculpas do NÃO SE VENDE porque é da crise. </li></ul><ul><li>“ Os outros fazem negócios, porque não vende a sua equipa de vendas? “ </li></ul><ul><li>Álvaro Monteiro </li></ul>Professor ÁLVARO MONTEIRO, Ph.D. Educação Executiva In Company  SEMINÁRIOS PARA PROFISSIONAIS IMOBILIÁRIOS

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