1. Söker du fakta och inspiration om hur du
skapar en säljorganisation i världsklass?
Välkommen att botanisera bland ett flertal inspirationsföreläsningar, workshops
och utbildningar med fokus på vad som skapar framgångsrik försäljning.
FORSKNING ANALYS INSPIRATION

3. Söker du en talare till konferensen?
Har du också lyssnat till en sån? En talare som kan motivera, förklara
pedagogiskt, få folk att skratta men ändå ha substans i det som sägs?
På Prosales Institute erbjuder vi vana talare som har det där lilla extra.
Vi tar varje uppdrag på största allvar. Är det en liten grupp där alla måste komma
till tals? Eller är det en stor kick-off med hundratals deltagare där adrenalinet ska
pumpa? Ska det vara lättsamt eller faktabaserat? För att det skall passa era behov
anpassar vi alltid våra föreläsningar med ambitionen att tillföra dig och din organi-
sation nya idéer, insikter och inspiration! Kanske är det en kick-off du skall anordna,
ett ledningsgruppsmöte, ett kundevent eller en produktlansering? Oavsett vilket så
kan vi säkerligen bidra.
Vi hjälper dig snabbt och kostnadsfritt med förslag på teman om försäljning som
berör. Som bygger på fakta och som ger dig inspiration. Vi gissar aldrig när vi säger
något. Vi tror inte. Vi vet vad som skapar försäljningsframgång. Allt vi gör bygger på
djuplodande och välgenomtänkta studier. Därför kan vi också leverera föreläsningar
med konkreta slutsatser och analyser istället för luddiga beskrivningar. Vår ambition
är att förena forskning och studier med näringslivets behov av ökad kunskap. Vi
verkar för att höja statusen på säljarna. Detta är våra drivkrafter. Här finns vårt hjärta
och engagemang. Nya idéer, insikter och inspiration inom det kanske viktigaste
området för att skapa tillväxt – försäljning.
Tveka inte att kontakta oss om du söker en talare, ska anordna en utbildning eller
om du bara söker inspiration och fakta istället för tyckande. Vi hjälper dig.
Ps. I den här broschyren ger vi dig några uppslag och idéer till vad vi pratar om och
hur du kan anlita oss.
Med vänlig hälsning
Mats Henriksson
Prosales Institute Sverige AB

4. Inspirationsföreläsningar
Här ger vi dig 10 vanliga föreläsningsteman som vi ofta är ute och talar om.
1. Mästarföretag på försäljning – vari ligger hemligheten?
Vad är det som skapar framgång inom försäljning? Och vad gör de företag som år
efter år lyckas prestera bättre försäljning än sina konkurrenter? Den här föreläsning-
en, med temat ”Mästarföretag på försäljning”, bygger på de två största forsknings-
projekten som genomförts om försäljning i Norden. Resultatet som presenteras
baseras på intervjuer med säljexperter, företagsledare, försäljningsdirektörer, säljare
och fallstudier av framgångsrika företag. Vi har gått igenom tusentals forsknings-
artiklar och böcker på området, samt intervjuat några hundra toppchefer och över
4000 säljare från olika branscher. På föreläsningen presenterar vi säljledarskapets
sex framgångsnycklar för att skapa en högpresterande säljorganisation.
2. Stjärnsäljare – vilka är dom och vad gör dom?
Vad är det som gör att vissa säljare år ut och år in presterar bättre försäljning än
sina kollegor? Vad gör de? Vad tänker de? Vad vill dom? Vad har de för person-
lighet? Vilka attityder har de och vad motiveras de av? Finns det några skillnader
mellan könen, säljarens ålder och bakgrund? På Prosales Institute har vi intervjuat
över 4000 säljare och med dessa som bas identifierat de utmärkande dragen för
stjärnsäljare. På den här föreläsningen ger vi åhörarna självinsikt och kunskap om
vad de kan förbättra för att bli en stjärnsäljare samt vad som är viktigt att tänka på
vid rekrytering och utveckling av säljare.
3. Framtidens försäljning – trender som formar morgondagens affärslandskap
På den här föreläsningen beskriver vi den övergripande utvecklingen inom försälj-
ning och varvar trender med tankar om framtidens försäljning och säljarroll. Vad kan
vi förvänta oss av framtiden? Vad får ökad konkurrens, ökad kundmakt, medie-
explosion och värderingsförflyttningar för konsekvenser för framtidens försäljning?
Vilka krav kommer att ställas på morgondagens säljare och säljorganisationer? På
den här föreläsningen beskriver vi de mest centrala trenderna och målar upp fram-
tidsbilder av utvecklingen.
4. Visionera – om konsten att staka ut vägen mot framtiden!
Framgångsrika säljorganisationer och ledare är duktiga på att visionera och få med
alla sina medarbetare i en gemensam resa mot framtiden. Vår forskning visar att
detta är exceptionellt viktigt när det gäller företagets säljare som i högre grad styrs
av mål. På den här föreläsningen visar vi på varför det är så viktigt med inspirerande
visioner och tydliga målsättningar och vad man bör göra för att få med sina säljare i
företagets framtida resa.

5. 5. Missionera – om konsten att få sina säljare att leva varumärket!
Företagets varumärke har i takt med ökad konkurrens och kamp om kundernas
uppmärksamhet blivit alltmer betydelsefullt som konkurrensmedel. Därmed har
också säljarna fått ett större ansvar att förmedla och stärka företagets varumärke
i kundkontakten. Men vad är det säljaren ska göra? Hur får vi säljarna att förstå
företagets grundläggande värderingar och spegla dessa i kundmötet? På den här
föreläsningen belyser vi säljarens roll som förvaltare av en av företagets viktigaste
tillgångar samt ger handfasta tips om hur man får sina säljare att bli äkta varu-
märkesambassadörer och ”leva sitt varumärke”.
6. Kultivera – om konsten att odla en framgångsrik försäljningskultur!
Vår forskning visar att de mest framgångsrika företagen har en stark försäljnings-
kultur där försäljningen står högt i kurs. Ledningen prioriterar försäljningen. Man
firar framgångar och gör alla till säljare. Men vad finns det för andra byggstenar i
skapandet av en försäljningskultur? Och vad är det dom gör, de som lyckas skapa
en kultur som präglas av försäljning och kundfokus? På den här föreläsningen
fördjupar vi oss i hur man skapar en stark försäljningskultur med konkreta idéer och
exempel från verkligheten.
7. Motivera – om konsten att belöna och motivera sina säljare!
Vad är det som motiverar säljare? Är det pengarna? Självförverkligandet? Erkän-
nande? Utveckling? Resor i arbetet? Eller något helt annat? Vilka är de primära
uppgifterna för en chef som verkligen vill skapa en varaktig motivation hos sina
säljare? Vi har i vår forskning undersökt vad säljare motiveras av och vilka åtgärder
som behåller och ökar säljarnas motivation. På den här föreläsningen tar vi upp de
viktigaste motivationsfaktorerna och jämför dem med de mest kända motivations-
teorierna. Vi beskriver åtgärder för att motivera sina säljares inre såväl som yttre
motivation. Bland annat beskrivs fördelar och nackdelar med olika belöningsmodel-
ler och i vilka situationer som de är mest lämpliga.
8. Rekrytera – om konsten att identifiera och rekrytera stjärnsäljare!
Försäljning är det svåraste yrket att rekrytera människor till. Förutfattade meningar,
ineffektiva verktyg och låg kunskap om vad och hur man identifierar duktiga säljare
är bland de vanligaste orsakerna. På den här föreläsningen får ni en ökad insikt
om vad man bör söka efter när man ska rekrytera säljare och hur man gör det. Vi
visar på 13 nyckelfaktorer som alla är viktiga att identifiera i rekryteringen samt vilka
kompetenser som krävs för att lyckas som säljare.

6. 9. Värdeskapande försäljning – om konsten att skapa reella och emotionella fördelar!
I början av 1900-talet talade men om det produktionsorienterade synsättet. Under
denna era låg fokus på tillverkning och produktion eftersom varorna i princip sålde
sig själva. Efterfrågan var större än utbudet av produkter. Denna tid är nu förbi.
Likaså det försäljningsorienterade synsättet när vi aggressivt tryckte på våra kunder
en massa produkter. Vi har till och med lämnat det marknadsorienterade synsättet
bakom oss, då fokus låg på anpassning av produkter och kundrelationer, och gått in i
en ny tid med hårdare konkurrens än någonsin. I denna tid är värdeskapande försäljning
ett måste. På den här föreläsningen beskrivs utvecklingen mot värdeskapande försäljning
– ett nytt synsätt där säljarna och företaget på olika sätt skapar reella och emotionella
värden för kunderna – och vad detta innebär i praktiken.
10. Sales Intelligence – om konsten att förstå sina kunder!
Att förstå kunden på djupet – kundens utmaningar, affärer, målsättningar, behov och
intressen – och anpassa rätt erbjudanden och lösningar är en av de viktigaste fram-
gångsfaktorerna för att lyckas med sin försäljning. Men varför? Och vad kan säljarna
och företaget göra för att öka kundförståelsen och bli bättre på att anpassa rätt lösning-
ar? På den här föreläsningen ger vi konkreta förslag på hur man kan utveckla kundrelatio-
nerna genom behovsanpassad försäljning. Ett område som beskrivs närmare är
”Sales intelligence” – ett verktyg med stor potential för framtidens försäljningsarbete.
Skräddarsydd föreläsning!
Har du andra önskemål på teman eller önskemål om kombinationer av föreläsnings-
teman? Vi anpassar alltid våra föreläsningar efter era förutsättningar för att tillföra dig
och din organisation nya idéer, insikter och inspiration!
Några av de företag som vi samarbetar med.
Adecco, Aga Gas, Arkitektkopia, Astrazeneca, Berendsen Textilservice, Bonnier-
förlagen, Carl Lamm, Clearchannel, Citygate, Coca-Cola Drycker Sverige, Danske
Bank, Eniro Gula Sidorna, Göteborgs-Posten, InfoData Direct, Kerfi, Länsförsäkringar,
Manpower, Panvision, Pappersföretagen, Posten Logistik, Previa, Proffice, SAPA, SAS,
Schibsted, SEB Fonder, Skandinaviska Enskilda Banken, SCA, Svenska Dagbladet,
Swedbank, Sälj- & Marknadshögskolan, Telenor Sverige, TeliaSonera, Teracom,
Tibnor m.fl.

8. Workshops
Ett av de viktigaste redskapen för att förbättra sin försäljning är att vara
medveten och att ha fakta om sina styrkor, svagheter och förbättringsom-
råden. I en BenchmarkLab genomgår vi en mycket uppskattad steg-för-steg
övning för att fastställa nuläget på ditt företags, alternativt dina säljares,
styrkor och svagheter. Resultatet blir en övergripande karta och kompass
över centrala prioriteringsområden och ett viktigt beslutsunderlag för
inriktningen i det fortsatta försäljningsarbetet.
Prosales Efficiency BenchmarkLab™
Workshop där företagets säljare genomför ett självsinsiktstest i de 13 viktigaste
faktorerna för att lyckas som säljare. Övningen ger kunskaper om vad säljarna kan
utveckla för att bli mer framgångsrika i sitt yrke. Dessutom jämförs deras egna styr-
kor och svagheter med de bästa säljarna i landet. Övningen ger säljarna ett konkret
verktyg för att själva förstå vad de kan förbättra för att bli en bättre säljare. För dig
som chef får du ett praktiskt användbart verktyg för att anpassa utbildningar,
coachninginsatser och föra fruktbara medarbetarsamtal.
Prosales Management BenchmarkLab™
En workshop med företagets ledningsgrupp eller försäljningschefer där varje chef
får besvara en enkät om företagets styrkor och svagheter relativt andra företag
i Sverige. Utifrån svaren för vi en fruktbar diskussion och övning som skapar
samsyn om vilka åtgärder företaget bör vidtaga för att lyfta sin försäljning till en
högre nivå. Resultatet från övningen jämförs med svar från 900 andra företag
och ger er en konkret lista på områden som ni kan förbättra i syfte att öka
företagets försäljningsiffror.
Prosales Trendworkshop™
Är en interaktiv workshop där nyckelpersoner från ditt företag under ledning och
inslag av oss spanar trender som påverkar ditt företags försäljning i framtiden.
Övningen ger en ökad insikt om hot och möjligheter och vilka strategiska vägval
ni bör göra i framtiden.

10. Utbildning som bygger på forskning
Frågemetodiker, avslutstekniker, retorik, förhandling och Key Account
Management i all ära. Men handen på hjärtat, är inte du också trött på alla
traditionella utbildningar i försäljning? Utbildning som sällan ger någon effekt.
På Prosales Institute hjälper vi dig att tänka nytt och komma till insikt om vad
som verkligen skapar framgångsrik försäljning. Alla våra kurser och utbild-
ningar bygger på egen forskning i Norden men också sammanställning av
den mest etablerade forskningen i världen. Här ger vi två exempel på kurser
vi kan skräddarsy för ditt företag.
1. Toppsäljare – nyckelfaktorer till ökad försäljningsprestation
Vad är de minsta gemensamma nämnarna för de säljare som år efter år presterar
bättre än sina kollegor? Vilka är de bakomliggande egenskaperna, dragen och
orsakerna till vad som skapar toppsäljarens försäljningsresultat? I denna utbildning
varvas teori med praktiska inslag för att identifiera säljarens kompetenskarta och
utveckla sin förmåga att bli mer högpresterande i sitt säljyrke. Vi analyserar och
mäter individuellt de bakomliggande orsakerna till varför man lyckas som säljare
och jämför säljarens egna styrkor och svagheter med de bästa säljarna i landet.
Vår ambition är att ge den enskilda säljaren en bättre självinsikt, kunskap och en
individuell kompetenskarta för att öka förståelselsen om vad de som individ kan
göra för att förbättra, renodla och inte minst vad de bör prioritera för att bli högpres-
terande säljare.
Målgrupp: Säljare på alla nivåer i alla branscher.
Omfattning: 1-2 dagar
2. Sex ledarskapsnycklar för att skapa en säljorganisation i världsklass
Vad kan säljledningen göra och vilka ledarskapsåtgärder behövs för att skapa en
säljorganisation i världsklass? En organisation där säljarna trivs, har en hög produk-
tivitet och blir framgångsrika i sin yrkesroll. I denna utbildning varvas teori med prak-
tiska och interaktiva övningar i hur man kan utveckla företagets försäljningsarbete.
Utbildningen bygger på slutsatser från forskningsprojektet ”Sales Efficiency Study”
och de slutsatser som säger att de främsta företagen och cheferna är framgångs-
rika på att Visionera, Missionera, Kultivera, Rekrytera, Motivera och Utveckla.
Som deltagare får du ta del av de bakomliggande teorierna till vad de främsta
säljorganisationerna gör samt praktiska verktyg och metoder för att stärka och
utveckla företagets försäljning. Dessutom får du jämföra din organisations styrkor
och svagheter i förhållande till andra.
Målgrupp: VD, försäljningschef, Marknadschef, Affärsområdeschef, KAM eller
motsvarande
Omfattning: Två halvdagar

11. Prosales Institute AB
Prosales Institute AB är ett analys- och forskningsföretag som specialiserat sig
på studier om framgångsrik försäljning. Vi genomför kontinuerliga studier och
forskningsbaserade projekt om allt ifrån trender och omvärld till individuella och
organisatoriska framgångsfaktorer inom försäljning. Med dessa som underlag tar
vi tempen på ditt företags tillväxtmöjligheter.
Tillsammans med vårt systerbolag – Prosales Consulting AB – hjälper vi våra
kunder att gå från insikt om utmaningar, problem och möjligheter till konkret
handling i förändrat affärsbeteende – såväl individuellt som organisatoriskt.
Tillsammans erbjuder vi analys- och forskningsföretagets förmåga att generera
nya insikter och idéer med konsultföretagets kunskap om hur man realiserar
insikterna i verkligheten.
Vi gissar inte, vi tror inte – vi vet. Allt vi gör bygger på djuplodande och välgenom-
tänka studier. Därför kan vi också leverera konkreta slutsatser och analyser istället
för luddiga beskrivningar.
Vår verksamhet kan beskrivas med tre nyckelord:
Forskning. Vi bedriver större internationella och nationella forskningsprojekt
och undersökningar om vad som skapar framgångsrik försäljning.
Analys. Med vår forskning som bas erbjuder vi företagsspecifika analyser där
vi tar tempen på våra kunders organisatoriska såväl som individuella styrkor
och svagheter. Vår databas bygger på intervjuer med över 3500 säljare,
600 toppchefer och över 800 företag, vilka används som benchmarkunderlag
och jämförelsedata i analysen.
Inspiration. För dig som söker nytänkande och inspiration till kick-offen,
seminariet, workshopen eller ledningsmötet så agerar vi moderator såväl
som föreläsare. Vi talar om alltifrån rekrytering till motivation och utveckling
av säljare.
Läs mer om vår verksamhet och vad vi kan göra för dig på vår hemsida
www.prosalesinstitute.com eller kontakta oss för kostnadsfri rådgivning:
E-post: info@prosalesinstitute.com
Telefon: +46 8 545 025 00

12. FORSKNING ANALYS INSPIRATION
Prosales Institute AB
Brunnsgatan 21A
111 38 Stockholm, Sweden
Tel. +46 8 545 02 500
Fax. + 46 8 545 02 505
www.prosales.se