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    • 作者
    • 佐佐木俊尚
    Google既有商業模式的破壞者
    • 山崎夫婦於 2001 年在羽田機場旁開設停車場,一開始
    • 經營得十分艱苦。雖然在知名旅遊雜誌上打了廣告,
    • 但還是沒有幾個客人上門。即使每個月支付三十萬日
    • 圓的費用在週刊上刊登了兩次廣告,廣告效果還是幾
    • 乎等於零。
    大海撈針的「關鍵字廣告」 CHAPTER3
    • 其他民營停車場的作法─ 和旅行社合作
    • 旅行社在交給旅客的信封袋裡順便放了停車場的傳
    • 單。這種廣告十分有效,即使完全不進行其他廣告宣
    • 傳或業務活動,客人依舊源源不絕地湧入。
    • 不過這種廣告模式的成本十分高昂,不僅要向旅行社
    • 支付停車場收費的25%~30%作為佣金,還被要
    • 求繳交加盟費或贊助費等名目的檯面下費用。
    • 山崎夫婦認為 這種模式的結構十分不健全
    • 第一,支付旅行社過多台面下的費用是不對的
    •    真有餘力支付旅行社這麼多酬勞,還不如回饋
    •    給顧客
    • 第二,停車場業者怎能不做任何業務方面的努力
    •    光依附在旅行社下維生,沒有顧客第一的精神
    •    怎能經營得長久
    • 先前利用旅遊雜誌打廣告
    • 為什麼會失敗?
    • 需要利用機場旁的民營停車場是什麼樣的客?
    • 因此山崎夫婦拒絕採用與旅行社合作的方法,
    • 山崎夫婦以這兩個問題想出成功的對策。
    • 連結羽田機場的電車僅有京濱急行和東京單軌
    • 電車,因此交通相當不便。
    • 山崎夫婦便統整出那些往羽田機場「搭乘電車
    • 需要花三十幾分鐘,但開車只要十五分鐘」、
    • 「沒車等於沒腳」、「必須要換許多次電車」
    • 的居民或旅客的地區。
    • 利用羽田機場旁民營停車場的客層十分有限
    • 居住在大田區或品川區等近鄰區域的人
    • 居住在山梨縣、群馬縣等距離東京較遠的關東地區範圍內的人
    • 符合以上兩種之一且購買折扣機票,計畫開車前往羽田機場的人
    • 但就人數及關東地區總人口中所佔比率而言,
    • 應該都不多,因此要找到這些顧客簡直難如大
    • 海撈針。
    • 山崎夫婦的目標客層
    • 居住在關東地區
    • 購買折扣機票,有意駕車前往機場者
    • 發行範圍僅限於關東地區的旅遊雜誌的讀者
    • 居住在關東地區
    • 想去旅行的人
    • 廣告媒體的規模過大,效果不理想,投資報酬
    • 率也太低。經營停車場這種利潤空間較小的生
    • 意,山崎夫婦應該利用規模較小的廣告媒體
    • 嗎?
    • 在廣告的世界裡,和大眾媒體相對的例
    • 子,除了報紙的摺頁廣告等等,促銷活動也是
    • 可以考慮的方法。但這兩種手法都只能將訊息
    • 傳送到限定地區,是不夠理想的。
    • 上述的條件與做法都不適合山崎夫婦執行。
    • 關鍵字廣告 將這個不可能化成可能了。
    • 由於關鍵字廣告存在於網路上,因此不只日本
    • 國內,甚至還能傳送至全球各地。
    • 再者,由於是配合「搜尋關鍵字」使用的廣
    • 告,因此可以將廣告的傳送對象聚焦在輸入這個關鍵
    • 字的上網者身上。
    • 也就是說,這是一種能將廣告傳送給散居各地特定族
    • 群的廣告模式。
    • 就廣告模式而言,這是偉大的革命,因為它能
    • 讓廣告精準地被傳送到原本無法接觸的顧客
    • 層。山崎夫婦的停車場,也隨著利用關鍵字廣
    • 告產生了戲劇性的變化。
    關鍵字廣告
    • 廣告和旅遊雜誌上刊登廣告的時期相比,查詢
    • 的人數增加了一倍以上。到了暑期旺季客人更
    • 多,一天裡有三十幾人表示自己是「看到關鍵
    • 字廣告來訂位」的,之後業績還到已經客滿,
    • 被破婉拒來客的情況了。
    影響與變化
    • 關鍵字廣告 將廣告直接傳送給正確的潛在顧
    • 客,雖然須向 Google 或 Overture 等公司支付
    • 廣告費用,但卻無須擔心被迫繳交莫名奇妙的
    • 佣金或檯面下費用,讓他們得以堂堂正正的服
    • 務顧客作生意─對堅信本業經營的山崎夫婦來
    • 說,這才是他們能接受的經營方式。
    X 計畫
    • 這章內容就是在描述一個停車場事業的發展從
    • 失敗到成功的例子,山崎夫婦的停車場事業得
    • 以起飛,就是因為得到了 Google 所提供的關鍵
    • 字廣告的幫助,可見 Google 這家在全球最尖端
    • 的企業,已經延伸至全球各地的角落了。
    • 現在真的有很多各行各業都是靠關鍵字廣告拉
    • 客源,從原本的無名小卒到最後出名,這真的
    • 是一大途徑。在現在網路時代的降臨,我們更
    • 要能吸取更多資訊知識,已達到我們成功的目
    • 標。
    心得