Mi s erfa nätverk marknad o sälj 3

813 views

Published on

Framgångsrika samarbeten marknad/sälj B2B

0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
813
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
7
Actions
Shares
0
Downloads
9
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide
  • Data Prognosticerat OI på Projekt: 35MSEK, Prognosticerat OI på Service: 35 MSEK. Tele Prognosticerat OI på Service: 25 MSEK Direkt För att klara av uppsatta mål för OI under 2007 krävs investeringar, i form av tidigare genomförda kampanjer och aktiviteter, i samma omfattning som 2006. KST Prognosticerat OI: 45 MSEK
  • Mi s erfa nätverk marknad o sälj 3

    1. 1. Fem viktigaste aspekterna i samarbetet marknadsföring och försäljning <ul><li>Varumärkets roll </li></ul><ul><li>Gemensamma mål </li></ul><ul><li>Avdelningarnas status och styrka </li></ul><ul><li>Hur mäts marknad? Var börjar och slutar sälj resp marknads ansvar? </li></ul><ul><li>Säljstöd </li></ul>
    2. 2. Hej! Jag heter Jeanette Jäger 
    3. 3. Hej! Jag heter Lena Grundberg 
    4. 4. Varumärkets roll
    5. 5. Varumärkets roll kontra marknad/sälj Vad har varumärket för betydelse i B2B? <ul><li>Kortare säljcykler </li></ul><ul><li>Ökad andel ”ordermottagning” </li></ul><ul><li>Attraktiva kunder </li></ul><ul><li>Högre priser </li></ul><ul><li>Snabbare introduktioner av nya produkter/familjer </li></ul><ul><li>Starkare kundrelationer (som klarar smällar) </li></ul><ul><li>mm </li></ul>
    6. 6. Varumärkets roll i förändringsledning <ul><li>Uppköp, Migrationer, </li></ul><ul><li>NyVD varje år, </li></ul><ul><li>Organisations och </li></ul><ul><li>ledningsändringar, </li></ul><ul><li>Strategiska vändningar, </li></ul><ul><li>Neddragningar!!!! </li></ul>
    7. 7. Varumärkets roll
    8. 8. Varumärkets roll
    9. 9. På önskelistan för att uppnå starkt varumärke/stark försäljning/ökad lönsamhet <ul><li>Varumärket en ägarfråga/styrelse/ledningsfråga – kontinuitet och långsiktighet </li></ul><ul><li>Varumärket inkluderar företagskulturen (vision, värdegrund) och är en naturlig del i alla styrdokument </li></ul><ul><li>Underskatta inte värdet av att konceptualisera och kommunicera – om och om och om igen… </li></ul><ul><li>Samarbete HR/Marknad/Kommunikation </li></ul><ul><li>Kvantitativa målsättningar och uppföljning </li></ul>
    10. 10. Vad tycker ni? <ul><li>Hur har bolag du arbetat med agerat i varumärkesfrågor. Har du arbetat med skeptiker, säljare, informatörer eller ledare? </li></ul><ul><li>Vilken betydelse har varumärkesfrågor i B2B? </li></ul><ul><li>Är varumärkesfrågan olika viktig för marknad/sälj? </li></ul>
    11. 11. Gemensamma mål
    12. 12. Lite historia
    13. 13. Samarbete mot gemensamt mål <ul><li>Sälj + marknad + analys </li></ul><ul><li>Kundperspektiv </li></ul><ul><li>Insikten: annonsörer säljer mer med tv-reklam = bli känd från tv – det tjänar du på </li></ul><ul><li>Attitydmål = Säljmål </li></ul>
    14. 14. Ständiga avstämningar
    15. 15. Vad tycker ni?
    16. 16. PAUS
    17. 17. Avdelningarnas status/styrka
    18. 18. Avdelningarnas styrka och status? <ul><li>Hur avdelningen uppfattas i bolaget </li></ul><ul><li>Avdelningens faktiska uppgifter och mandat </li></ul><ul><li>Vad mäts avdelning/individ på </li></ul><ul><li>Utbildningsnivå/kompetens/antal år i bolaget </li></ul><ul><li>Ledarnas position i bolaget och ledningsgruppen </li></ul><ul><li>Medarbetarnas självförtroende/självkänsla </li></ul><ul><li>Affärsmannaskap……….. </li></ul>
    19. 19. Vad tycker ni? <ul><li>Har ni upplevt skillnader i styrka och status inom B2B på sälj/marknad/ </li></ul><ul><li>produkt/kommunikation? </li></ul><ul><li>Vad beror det på? </li></ul><ul><li>Vilka är konsekvenserna? </li></ul>
    20. 20. Var börjar och slutar sälj respektive marknads ansvar? Följdfråga: Hur mäts Sälj/Marknad? <ul><li>OI/intäkt/TB total/produkt/säljare </li></ul><ul><li>Varumärkeskännedom/image </li></ul><ul><li>Antal tappade kunder </li></ul><ul><li>Antal kvalitativa leads </li></ul><ul><li>Antal nya kunder </li></ul><ul><li>Antal nya produkter befintliga kunder </li></ul><ul><li>ROI marknadsbudget </li></ul><ul><li>Mm mm mm mm </li></ul>
    21. 21. Var börjar och slutar Sälj/Marknads ansvar? Att planera Sälj och Marknad Intromöte Planeringsmöten Marknad Produkt Sälj Leverantörer Presentation och beslutsmöte m säljledning, marknad produkt 30 sept 24 nov Information Nov/Dec Förankrad plan / segment Fokus i kampanjer/säljstyrning Målgrupp segment produktlanseringar mm mm mm XXXXXXXXXXXXXXXXxxx XXXXXXXXXXXXXXXXXXx XXXXXXXXXXXXXXXXXXx XXXXXXXXXXXXXXXXxxx <ul><li>Syfte </li></ul><ul><li>Säljplanering mot budget och affärstyp </li></ul><ul><li>Matcha och genomföra aktiviteter och kampanjer för att nå resultat </li></ul><ul><li>Använda CRM-systemet optimalt </li></ul><ul><li>Förväntat resultat </li></ul><ul><li>Koordinering mellan sälj, marknad, produkt </li></ul><ul><li>Varje säljenhet får en plan för året </li></ul><ul><li>Halvårsrevision med kontinuerligt tidsperspektiv på 12 månader </li></ul><ul><li>Kampanj och aktivitetsåterkoppling på säljchefsmöten via CRM-system </li></ul>
    22. 22. Att mäta Marknadsaktiviteter - ROI
    23. 23. Så här gjorde vi i TDC <ul><li>Gemensam budget och marknadsplanering = minskat gap på förväntan och utfall </li></ul><ul><li>Gemensamma och individuella mål </li></ul><ul><li>Tydligt förmedla vilka mål resp avdelning kan ta ansvar för t ex lead, TM sälj, OI </li></ul><ul><li>Gemensamt IT-stöd </li></ul><ul><li>Sälj har sponsorskap i marknadskampanjer </li></ul><ul><li>Säljstöd – en ibland underskattad uppgift </li></ul><ul><li>Särskilja aktiviteter och budget kopplat till säljaktiviteter resp varumärke </li></ul>
    24. 24. Vad säger ni? <ul><li>Hur har samarbetet dessa avdelningar emellan sett ut i ditt företag? </li></ul><ul><li>Vad har ni gjort för att ytterligare förbättra det? </li></ul><ul><li>Var börjar och slutar sälj resp marknads ansvar? </li></ul><ul><li>Hur mäter vi bäst marknad? </li></ul>
    25. 25. Säljstöd
    26. 26. Vill ha – behöver
    27. 28. Nära säljaren – OCH Marknad <ul><li>Omvandla insikten till säljnära aktiviteter med försäljningsmålet och attitydförändringen i fokus </li></ul>
    28. 29. Upp till bevis <ul><li>Case i fokus: film, text, citat </li></ul><ul><li>Turné </li></ul><ul><li>Reklamfilm btb </li></ul><ul><li>Presentationer för säljarna/webcasts </li></ul><ul><li>Effektivtmedieval.se </li></ul><ul><li>Produktblad, inbjudningar, event </li></ul><ul><li>PR </li></ul>
    29. 30. Organisationen tyckte <ul><li>Lättjobbat </li></ul><ul><li>Användbart </li></ul><ul><li>Nya kunder </li></ul><ul><li>Ny kunskap </li></ul><ul><li>Tydligt </li></ul>
    30. 31. Resultatet <ul><li>2009 mediemarknaden minskade 20% </li></ul><ul><li>TV4 Sverige all-time-high </li></ul><ul><li>… och Lena fick en idé… </li></ul>
    31. 33. Vad tycker ni?
    32. 34. Vi delar insikter, reflektioner eller tips! <ul><li>Varumärkets roll </li></ul><ul><li>Gemensamma mål </li></ul><ul><li>Avdelningarnas status och styrka </li></ul><ul><li>Hur mäts marknad? Var börjar och slutar sälj resp marknads ansvar? </li></ul><ul><li>Säljstöd </li></ul>

    ×