• Share
  • Email
  • Embed
  • Like
  • Save
  • Private Content
Mi s erfa nätverk marknad o sälj 3
 

Mi s erfa nätverk marknad o sälj 3

on

  • 803 views

Framgångsrika samarbeten marknad/sälj B2B

Framgångsrika samarbeten marknad/sälj B2B

Statistics

Views

Total Views
803
Views on SlideShare
799
Embed Views
4

Actions

Likes
1
Downloads
2
Comments
0

1 Embed 4

http://www.slideshare.net 4

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Microsoft PowerPoint

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment
  • Data Prognosticerat OI på Projekt: 35MSEK, Prognosticerat OI på Service: 35 MSEK. Tele Prognosticerat OI på Service: 25 MSEK Direkt För att klara av uppsatta mål för OI under 2007 krävs investeringar, i form av tidigare genomförda kampanjer och aktiviteter, i samma omfattning som 2006. KST Prognosticerat OI: 45 MSEK

Mi s erfa nätverk marknad o sälj 3 Mi s erfa nätverk marknad o sälj 3 Presentation Transcript

  • Fem viktigaste aspekterna i samarbetet marknadsföring och försäljning
    • Varumärkets roll
    • Gemensamma mål
    • Avdelningarnas status och styrka
    • Hur mäts marknad? Var börjar och slutar sälj resp marknads ansvar?
    • Säljstöd
  • Hej! Jag heter Jeanette Jäger 
  • Hej! Jag heter Lena Grundberg 
  • Varumärkets roll
  • Varumärkets roll kontra marknad/sälj Vad har varumärket för betydelse i B2B?
    • Kortare säljcykler
    • Ökad andel ”ordermottagning”
    • Attraktiva kunder
    • Högre priser
    • Snabbare introduktioner av nya produkter/familjer
    • Starkare kundrelationer (som klarar smällar)
    • mm
  • Varumärkets roll i förändringsledning
    • Uppköp, Migrationer,
    • NyVD varje år,
    • Organisations och
    • ledningsändringar,
    • Strategiska vändningar,
    • Neddragningar!!!!
  • Varumärkets roll
  • Varumärkets roll
  • På önskelistan för att uppnå starkt varumärke/stark försäljning/ökad lönsamhet
    • Varumärket en ägarfråga/styrelse/ledningsfråga – kontinuitet och långsiktighet
    • Varumärket inkluderar företagskulturen (vision, värdegrund) och är en naturlig del i alla styrdokument
    • Underskatta inte värdet av att konceptualisera och kommunicera – om och om och om igen…
    • Samarbete HR/Marknad/Kommunikation
    • Kvantitativa målsättningar och uppföljning
  • Vad tycker ni?
    • Hur har bolag du arbetat med agerat i varumärkesfrågor. Har du arbetat med skeptiker, säljare, informatörer eller ledare?
    • Vilken betydelse har varumärkesfrågor i B2B?
    • Är varumärkesfrågan olika viktig för marknad/sälj?
  • Gemensamma mål
  • Lite historia
  • Samarbete mot gemensamt mål
    • Sälj + marknad + analys
    • Kundperspektiv
    • Insikten: annonsörer säljer mer med tv-reklam = bli känd från tv – det tjänar du på
    • Attitydmål = Säljmål
  • Ständiga avstämningar
  • Vad tycker ni?
  • PAUS
  • Avdelningarnas status/styrka
  • Avdelningarnas styrka och status?
    • Hur avdelningen uppfattas i bolaget
    • Avdelningens faktiska uppgifter och mandat
    • Vad mäts avdelning/individ på
    • Utbildningsnivå/kompetens/antal år i bolaget
    • Ledarnas position i bolaget och ledningsgruppen
    • Medarbetarnas självförtroende/självkänsla
    • Affärsmannaskap………..
  • Vad tycker ni?
    • Har ni upplevt skillnader i styrka och status inom B2B på sälj/marknad/
    • produkt/kommunikation?
    • Vad beror det på?
    • Vilka är konsekvenserna?
  • Var börjar och slutar sälj respektive marknads ansvar? Följdfråga: Hur mäts Sälj/Marknad?
    • OI/intäkt/TB total/produkt/säljare
    • Varumärkeskännedom/image
    • Antal tappade kunder
    • Antal kvalitativa leads
    • Antal nya kunder
    • Antal nya produkter befintliga kunder
    • ROI marknadsbudget
    • Mm mm mm mm
  • Var börjar och slutar Sälj/Marknads ansvar? Att planera Sälj och Marknad Intromöte Planeringsmöten Marknad Produkt Sälj Leverantörer Presentation och beslutsmöte m säljledning, marknad produkt 30 sept 24 nov Information Nov/Dec Förankrad plan / segment Fokus i kampanjer/säljstyrning Målgrupp segment produktlanseringar mm mm mm XXXXXXXXXXXXXXXXxxx XXXXXXXXXXXXXXXXXXx XXXXXXXXXXXXXXXXXXx XXXXXXXXXXXXXXXXxxx
    • Syfte
    • Säljplanering mot budget och affärstyp
    • Matcha och genomföra aktiviteter och kampanjer för att nå resultat
    • Använda CRM-systemet optimalt
    • Förväntat resultat
    • Koordinering mellan sälj, marknad, produkt
    • Varje säljenhet får en plan för året
    • Halvårsrevision med kontinuerligt tidsperspektiv på 12 månader
    • Kampanj och aktivitetsåterkoppling på säljchefsmöten via CRM-system
  • Att mäta Marknadsaktiviteter - ROI
  • Så här gjorde vi i TDC
    • Gemensam budget och marknadsplanering = minskat gap på förväntan och utfall
    • Gemensamma och individuella mål
    • Tydligt förmedla vilka mål resp avdelning kan ta ansvar för t ex lead, TM sälj, OI
    • Gemensamt IT-stöd
    • Sälj har sponsorskap i marknadskampanjer
    • Säljstöd – en ibland underskattad uppgift
    • Särskilja aktiviteter och budget kopplat till säljaktiviteter resp varumärke
  • Vad säger ni?
    • Hur har samarbetet dessa avdelningar emellan sett ut i ditt företag?
    • Vad har ni gjort för att ytterligare förbättra det?
    • Var börjar och slutar sälj resp marknads ansvar?
    • Hur mäter vi bäst marknad?
  • Säljstöd
  • Vill ha – behöver
  •  
  • Nära säljaren – OCH Marknad
    • Omvandla insikten till säljnära aktiviteter med försäljningsmålet och attitydförändringen i fokus
  • Upp till bevis
    • Case i fokus: film, text, citat
    • Turné
    • Reklamfilm btb
    • Presentationer för säljarna/webcasts
    • Effektivtmedieval.se
    • Produktblad, inbjudningar, event
    • PR
  • Organisationen tyckte
    • Lättjobbat
    • Användbart
    • Nya kunder
    • Ny kunskap
    • Tydligt
  • Resultatet
    • 2009 mediemarknaden minskade 20%
    • TV4 Sverige all-time-high
    • … och Lena fick en idé…
  •  
  • Vad tycker ni?
  • Vi delar insikter, reflektioner eller tips!
    • Varumärkets roll
    • Gemensamma mål
    • Avdelningarnas status och styrka
    • Hur mäts marknad? Var börjar och slutar sälj resp marknads ansvar?
    • Säljstöd