Workshop di Business Design sul Business Model Canvas: dall'idea all'impresa

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Workshop di Business Design sul Business Model Canvas: dall'idea all'impresa - Ciclo di Workshop su Lean Startup e Business Model Canvas per Startup

Workshop di Business Design sul Business Model Canvas: dall'idea all'impresa - Ciclo di Workshop su Lean Startup e Business Model Canvas per Startup

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  • 1. Workshop di Business Design sul Business Model Canvas: dall'idea all'impresa Ciclo di 4 workshop inclusi nel Progetto “START-UP: METTERSI IN PROPRIO E CREARE DA ZERO UN'IMPRESA DI SUCCESSO” (Estratto per la condivisione online) Gino Tocchetti Vicenza, Giugno 2014
  • 2. 1.2 Workshop di Business Design sul Business Model Canvas: dall'idea all'impresa - Gino Tocchetti Giorno #1 (3 Giugno 2014) Concetti base per partire: - Cosa intendiamo con “startup”? - La rappresentazione grafica e simbolica dell'impresa - La progettazione agile - La metodologia Lean Startup - Critica all'approccio “per prodotto” - Il Business Model Canvas - La differenza rispetto al Business Plan - La Value Proposition
  • 3. 1.3 Workshop di Business Design sul Business Model Canvas: dall'idea all'impresa - Gino Tocchetti Cosa intendiamo con “startup” ? fonte: Global Entrepreneurship Monitor Italia 2012, Muffato Giacon Saeed (Maggio 2013) Imprenditori potenziali: Attitudini Intenzione Total “early-stage” Entrepreneurial Activity (TEA) Attività nascente (3 mesi circa) Nuova attività (fino a 3-5 anni) Attività stabile Abbandono
  • 4. 1.4 Workshop di Business Design sul Business Model Canvas: dall'idea all'impresa - Gino Tocchetti La startup NON è un'impresa (nemmeno un'impresa in piccolo) fonte: Steve Blank
  • 5. 1.5 Workshop di Business Design sul Business Model Canvas: dall'idea all'impresa - Gino Tocchetti startup impresa Eseguire al meglio Produrre Vendere Ottimizzare Migliorare (vincere) Capire cosa e come Imparare (learning) Sperimentare Sbagliare (fallire) fonte: Steve Blank
  • 6. 1.6 Workshop di Business Design sul Business Model Canvas: dall'idea all'impresa - Gino Tocchetti startup impresa Business Model Execution Business Model Search
  • 7. 1.7 Workshop di Business Design sul Business Model Canvas: dall'idea all'impresa - Gino Tocchetti Se hai paura che dicendo in giro la tua idea, te la copiano, allora non è una buona idea Non è l'idea che conta, ma la capacità di esecuzione
  • 8. 1.8 Workshop di Business Design sul Business Model Canvas: dall'idea all'impresa - Gino Tocchetti La rappresentazione dell'idea
  • 9. 1.9 Workshop di Business Design sul Business Model Canvas: dall'idea all'impresa - Gino Tocchetti La rappresentazione dell'idea
  • 10. 1.10 Workshop di Business Design sul Business Model Canvas: dall'idea all'impresa - Gino Tocchetti fonte: dokeos.com Mappe mentali
  • 11. 1.11 Workshop di Business Design sul Business Model Canvas: dall'idea all'impresa - Gino Tocchetti fonte: frankwatching.com Verso un maggiore formalismo
  • 12. 1.12 Workshop di Business Design sul Business Model Canvas: dall'idea all'impresa - Gino Tocchetti Verso un maggiore formalismo
  • 13. 1.13 Workshop di Business Design sul Business Model Canvas: dall'idea all'impresa - Gino Tocchetti Caos creativo e formalismo
  • 14. 1.14 Workshop di Business Design sul Business Model Canvas: dall'idea all'impresa - Gino Tocchetti Gestione di progetto
  • 15. 1.15 Workshop di Business Design sul Business Model Canvas: dall'idea all'impresa - Gino Tocchetti Certezze / Imprevisti Conosco da dove parto, gli strumenti a disposizione, cosa voglio ottenere Conosco cosa otterrò
  • 16. 1.16 Workshop di Business Design sul Business Model Canvas: dall'idea all'impresa - Gino Tocchetti Gestione di progetto
  • 17. 1.17 Workshop di Business Design sul Business Model Canvas: dall'idea all'impresa - Gino Tocchetti Incertezza - regole complicate e sconosciute - informazioni sul contesto insufficienti ed inadeguate - disorientamento - supporto esterno inaffidabile - tranelli (involontari ma anche no)
  • 18. 1.18 Workshop di Business Design sul Business Model Canvas: dall'idea all'impresa - Gino Tocchetti Lo startupper è colui che si butta dalla finestra e mentre cade, costruisce l'aereo fonte: Rajeeb Dey, StartupBritain
  • 19. 1.19 Workshop di Business Design sul Business Model Canvas: dall'idea all'impresa - Gino Tocchetti Agile Gestione di micro-progetti in contesti sufficientemente definiti Gestione (riduzione) dell'incertezza
  • 20. 1.20 Workshop di Business Design sul Business Model Canvas: dall'idea all'impresa - Gino Tocchetti Principi dell'Agile Manifesto 1) La nostra piu' alta priorità deve essere soddisfare il cliente, attraverso rilasci veloci e continui, di prodotti dal valore precisamente identificato. 2) Incoraggiare il cambiamento dei requisiti da soddisfare, anche se giungono in fase avanzate di sviluppo. I processi AGILE fanno tesoro dei cambi per assicurare il massimo vantaggio al cliente. 3) Rilasciare spesso una versione funzionante del prodotto, ogni 2 settimane o al massimo ogni 2 mesi, ma preferendo le frequenze elevate. 4) Le persone del business e gli sviluppatori devono lavorare insieme, giornalmente, lungo il ciclo di vita del progetto. 5) I progetti vanno sviluppati da persone motivate. Assicurare un ambiente di lavoro adeguato e gli strumenti necessari, e avere fiducia che portino a termine con successo il lavoro assegnato. 6) Il metodo più efficiente ed efficace per trasferire informazioni verso e all'interno del team di sviluppo sono le conversazioni face-to-face.
  • 21. 1.21 Workshop di Business Design sul Business Model Canvas: dall'idea all'impresa - Gino Tocchetti Principi dell'Agile Manifesto #2 7) Prodotto utilizzabile è la misura principale di progresso. 8) I processi AGILE assicurano uno sviluppo sostenibile. Gli sponsor, gli sviluppatori, e gli utenti dovrebbero essere in grado di mantenere un ritmo costante. 9) L'attenzione continua all'eccellenza tecnica e una buona progettazione rafforzano l' “agilità”. 10) La semplicità - ovvero l'arte di massimizzare il lavoro “non fatto” - è essenziale. 11) Le migliori architetture, i requisiti, la buona progettazione emergono da team che si auto-organizzano. 12) Ad intervalli regolari, i team ragionano su come diventare più efficaci, coordinandosi ed adattandosi reciprocamente.
  • 22. 1.22 Workshop di Business Design sul Business Model Canvas: dall'idea all'impresa - Gino Tocchetti 10 buone ragioni per essere agile 1. Revenue Il carattere iterativo dello sviluppo “agile” comporta che le funzionalità siano rilasciate incrementalmente, permettendo che alcuni benefici siano procurati fin dalle prime fasi dello sviluppo del prodotto. 2. Speed-to-market Ricerche proverebbero che l' 80% di tutti i market leader sono stati i primi ad entrare nel loro mercato. Inoltre i migliori risultati economici sono legati a rilasci incrementali, come prevede la filosofia “agile”, che promuove rilasci rapidi e continui, e il concetto di “perpetual beta”. 3. Quality Un principio fondamentale dello sviluppo “agile” e' che i test siano integrati nel ciclo di sviluppo, permettendo ispezioni regolari del prodotto man mano che viene sviluppato. Questo consente al responsabile di prodotto di fare gli aggiustamenti necessari e di dare velocemente al team di sviluppo una chiara visione delle criticità da risovere. 4. Visibility Lo sviluppo “agile” incoraggia il coinvolgimento di utenti campione, durante il ciclo di sviluppo del prodotto, e un approccio altamente collaborativo. Questo permette agli stakeholder chiave di avere una chiara visione del progresso del progetto e dello sviluppo del prodotto, che aiuta ad assicurare un'appropriata gestione delle attese. fonte: Kelly Waters
  • 23. 1.23 Workshop di Business Design sul Business Model Canvas: dall'idea all'impresa - Gino Tocchetti 10 buone ragioni per essere agile #2 5. Risk Management Piccoli rilasci incrementali rendono visibili rapidamente al responsabile di progetto e al team di sviluppo ogni criticità, e più facilmente aiutano a rispondere al meglio ai cambiamenti. La visibilità maggiore nello sviluppo “agile” aiuta ad assicurare che ogni decisione sia presa ad ogni più imminente opportunità, quando ancora c'è tempo per ottenere un concreto miglioramento sul risultato finale. 6. Flexibility / Agility Nello sviluppo tradizionale di progetti, viene prodotta una ingente documentazione di specifiche tecniche, e questo rende oneroso cambiare qualunque di quelle specifiche per i responsabili di business, specie in corso di progetto. Per paura di una deriva di progetto, e di slittamenti sui tempi, si tende a resistere ai cambiamenti e a sottomettere le persone ad un comitato di controllo che si assicura che siano ridotti al minimo. Lo sviluppo “agile” si basa su principi opposti: i cambiamenti sono ben accetti. Infatti sono previsti. Perchè nella vita la sola cosa certa è il cambiamento. Pur rimanendo fisso il piano delle scadenze, i requisiti emergono ed evolvono insieme al prodotto. Ovviamente, per questo risultato è imperativo che siano coinvolti stakeholder che capiscono questo concetto e si adoperano per adattare l'ambito esistente al nuovo. 7. Cost Control L'approccio con piani fissati e requisiti che evolvono, comporta budget fissati. Cambiano gli obiettivi e le funzionalità del prodotto, ma non i costi. fonte: Kelly Waters
  • 24. 1.24 Workshop di Business Design sul Business Model Canvas: dall'idea all'impresa - Gino Tocchetti 10 buone ragioni per essere agile #3 8. Business Engagement/Customer Satisfaction L'effettivo coinvolgimento di un utente campione e/o dell'owner del prodotto, l'alta visibilità del prodotto e del suo progresso, e la flessibilità al cambiamento quando è necessario, permettono un migliore adattamento al business, e una maggiore soddisfazione del cliente. Questo importante vantaggio può creare relazioni molto più positive e stabili nel tempo. 9. Right Product Soprattutto, la capacità dello sviluppo “agile” di far emergere ed evolvere i requisiti, e la capacità di affrontare efficacemente i cambiamenti, rende il team in grado di realizzare il prodotto giusto. E' infatti frequente col metodo tradizionale, completare un progetto con “successo” dal punto di vista tecnologico, e scoprire che il prodotto non è quello atteso, necessario o sperato. Nello sviluppo “agile” l'enfasi è assolutamente sul costruire il prodotto “giusto”. 10. More Enjoyable! Il coinvolgimento attivo, la cooperazione e collaborazione rendono i team “agili” un contesto molto più piacevole, per tutti. Invece di pesanti documenti di specifiche, i requisiti vengono discussi in workshop. Invece di lunghi status report, si collabora intorno un board per attività. Invece di piani di progetto a lunga scadenza e comitati che presidiano i cambiamenti, si discute cosa sia meglio per il prodotto e il team è motivato a prendere decisioni. Il team risulta così motivato e performante al massimo. fonte: Kelly Waters
  • 25. 1.25 Workshop di Business Design sul Business Model Canvas: dall'idea all'impresa - Gino Tocchetti La metodologia Lean Startup stabilisci cosa testare fai nuove assunzioni fai test mirati rileva bene i risultati analizza ed elabora
  • 26. 1.26 Workshop di Business Design sul Business Model Canvas: dall'idea all'impresa - Gino Tocchetti La metodologia Lean Startup - iterativamente, e non linearmente - a piccoli passi, economici, veloci - senza aver paura di sbagliare - se sbagli, osservi impari e riprogetti - aggiungendo alla teoria, anche conoscenza pratica ed esperienza fatta “fuori dalla stanza” (out of the building) Viene anche detto “agile”, “incrementale”, “adattativo” Soprattutto viene chiamato “Validated learning”
  • 27. 1.27 Workshop di Business Design sul Business Model Canvas: dall'idea all'impresa - Gino Tocchetti Ad ogni ciclo, si considera il Minimum Viable Product, cioè il prodotto minimo sufficiente per testare le ipotesi assunte in quel momento. Se il test indica la necessità di un cambio nelle ipotesi, questa operazione si chiama “pivot”. minimum viable product risultato del test nuova idea Idea iniziale Pivot
  • 28. 1.28 Workshop di Business Design sul Business Model Canvas: dall'idea all'impresa - Gino Tocchetti L'approccio “per prodotto” [New Product Development] Semplificando, un approccio PER PRODOTTO è sostanzialmente “lineare” (waterfall o “a cascata”), e la soluzione “presupposta” viene “imposta” al cliente, a meno di poche e sgradite correzioni. Sgradite perché arrivano in una fase avanzata dello sviluppo, e quindi risultano più complesse e costose. Sulla base del prodotto “supposto valido” si cercano i clienti, si decide il tempo opportuno per il lancio, e si stimano le vendite, quindi si definiscono anche i piani e i finanziamenti. Purtroppo è invece il cliente che decide, a meno di essere una grande industria con un brand molto forte. Idea Sviluppo Prodotto Alfa/Beta Test (Primo) Lancio
  • 29. 1.29 Workshop di Business Design sul Business Model Canvas: dall'idea all'impresa - Gino Tocchetti Critica dell'approccio “per prodotto” 1) Dove sono i clienti? 2) Il concetto di “lancio sul mercato” non regge piu' 3) Il focus va tutto sull'esecuzione, non su ricerca e apprendimento 4) Il focus va tutto sull'esecuzione invece che sull'agilità 5) La validazione delle iIpotesi dello startupper ricade sui collaboratori 6) Il focus va sul “prodotto finito” piuttosto che sul “minimo insieme di funzionalità” 7) Chi investe su un simile approccio va incontro a probabile fallimento 8) La mancanza di milestone significative per Vendite, Marketing e Business Development 9) Il modello non porta a misure significative dei risultati di vendita 10) Il modello non porta a misure significative dei risultati di marketing 11) Crescita dimensionale del team 12) La spirale della morte: investire troppo nel lancio del prodotto fonte: Steve Blank
  • 30. 1.30 Workshop di Business Design sul Business Model Canvas: dall'idea all'impresa - Gino Tocchetti L'approccio “per cliente” [Customer Development] Per non perdere di vista il CLIENTE è bene affiancare al modello di Sviluppo Prodotto, un modello di SVILUPPO CLIENTE. La prima parte è fortemente esplorativa: si cerca chi potrebbe essere il cliente e quali sono i suoi requisiti; una volta trovato si procede con test per capire se i requisiti sono una reale opportunità, e quanto remunerativa. La seconda parte potrebbe essere affrontata in modo lineare (waterfall o “a cascata”). fonte: Steve Blank
  • 31. 1.31 Workshop di Business Design sul Business Model Canvas: dall'idea all'impresa - Gino Tocchetti Vantaggi dell'approccio “per cliente” 1) Priorità al mercato 2) Iterazioni 3) La verità sta fuori dell'ufficio/bottega/azienda 4) Il fallimento è un'opzione 5) I soldi non fanno la differenza 6) Il focus sul cliente porta anche a selezionare i clienti fonte: Steve Blank
  • 32. 1.32 Workshop di Business Design sul Business Model Canvas: dall'idea all'impresa - Gino Tocchetti Customer Development Manifesto Una startup è un'ORGANIZZAZIONE TEMPORANEA, progettata per RICERCARE un possibile BUSINESS MODEL scalabile e riproducibile. NON CI SONO VERITA' ALL'INTERNO dell'ufficio/bottega/azienda, quindi è necessario muoversi all'esterno. L'approccio allo sviluppo del cliente deve essere simile all'APPROCCIO “AGILE”. I FALLIMENTI NON SONO UN PROBLEMA, e fanno parte della ricerca. Se si ha PAURA DI SBAGLIARE inevitabilmente si finirà per farlo. Le ITERAZIONI (pivot) sono guidate da elaborazioni dei continui test “pass/fail”. Nessun BUSINESS PLAN sopravvive al confronto coi clienti. Le ipotesi vano verificate attraverso ESPERIMENTI coi clienti. Non tutte le startup sono uguali. Il TIPO DI MERCATO condiziona tutto. Le METRICHE per le startup differiscono da quelle per le aziende tradizionali. Il PROGRESSO si misura in trasformazioni di ipotesi in fatti.
  • 33. 1.33 Workshop di Business Design sul Business Model Canvas: dall'idea all'impresa - Gino Tocchetti Customer Development Manifesto Decisioni prese velocemente e SENZA PAURA, ritmo nell'iterazione del ciclo. Una startup senza PERSONE guidate da PASSIONE è morta il giorno in cui apre. Le Funzioni e le cariche nelle startup sono differenti dalle aziende. Risparmia i fondi mentre si sta cercando il business model: spendili dopo che l'hai trovato. Comunica e condividi le lezioni imparate. Le startup sono a proprio agio nell'INCERTEZZA, nel caso e nel cambiamento.
  • 34. 1.34 Workshop di Business Design sul Business Model Canvas: dall'idea all'impresa - Gino Tocchetti La tua azienda qui Il Business Model Dipende dall'utilizzo che se ne vuole fare: - personale: per capire - operativo: per guidare lo sviluppo - pubblico: per comunicare e promuovere, e raccogliere finanziamenti
  • 35. 1.35 Workshop di Business Design sul Business Model Canvas: dall'idea all'impresa - Gino Tocchetti NON è un Business Plan Il Business Plan consiste nella “pianificazione” delle attività e nella “simulazione” del risultato economico in un arco temporale piuttosto lungo (1-3 anni). Presuppone un Business Model definito e validato. Lo chiedono le persone che devono valutare l'erogazione di un finanziamento per sapere quanto redditizia sarà l'impresa su cui stanno investendo. In quel caso occorre “assumere” come definito “un” Business Model. Si tratta di indicazioni teoriche. Non preoccupatevi del Business Plan finchè il Business Model non è sufficientemente definito. Altra cosa ancora è la stima dei costi della fase di startup. Non si tratta nè di Business Model, nè di Business Plan.
  • 36. 1.36 Workshop di Business Design sul Business Model Canvas: dall'idea all'impresa - Gino Tocchetti Nessun Business Plan ha resistito all'impatto con i primi test di mercato fonte: Steve Blank
  • 37. 1.37 Workshop di Business Design sul Business Model Canvas: dall'idea all'impresa - Gino Tocchetti Il modello dell'iniziativa imprenditoriale deve quindi contenere le componenti principali e come si relazionano tra loro. Il “Business Model Canvas”, di Alexander Osterwalder, ha introdotto uno standard a 9 componenti.
  • 38. 1.38 Workshop di Business Design sul Business Model Canvas: dall'idea all'impresa - Gino Tocchetti Business Model Environment
  • 39. 1.39 Workshop di Business Design sul Business Model Canvas: dall'idea all'impresa - Gino Tocchetti fonte: Steve Blank Lezioni da imparare 1) Non ci sono verità finchè non ESCI e vai a vedere fuori cosa c'è 2) Combina Sviluppo del Cliente e Sviluppo del Prodotto (agile) 3) Sbagliare è naturale nella ricerca del Modello di Business valido 4) Se hai paura di sbagliare, finirà che sbaglierai 5) Le iterazioni (e i pivot) sono il frutto di approfondimenti e verifiche 6) Valida le tue ipotesi con sperimentazioni 7) Nessun business plan sopravvive al primo “contatto” col cliente 8) Non c'è una startup uguale all'altra 9) Le startup si misurano con parametri diversi rispetto alle imprese già avviate 10) Regolati bene sul tipo di mercato: tutto dipende da quello 11) Velocità, audacia, e ponderazione nelle decisioni; Ritmo, Cambiamento continuo, sviluppo rapido e continuo 12) Se non lo fai per passione, sei morto il giorno che “apri bottega” 13) Ruoli e compiti nelle startup non sono quelli che ti aspetti nelle imprese già avviate 14) Conduci la tua ricerca con la giusta economia. Conserva i fondi per dopo 15) Comunica e condividi le informazioni 16) Devi essere uno che si trova a suo agio con il caos e l'incertezza
  • 40. 1.40 Workshop di Business Design sul Business Model Canvas: dall'idea all'impresa - Gino Tocchetti Value Proposition Se fai fatica a descriverlo, fai fatica a venderlo
  • 41. 1.41 Workshop di Business Design sul Business Model Canvas: dall'idea all'impresa - Gino Tocchetti fonte: SellingConsulting Value Proposition (caratteristiche) 1) Rispondere alla domanda fondamentale “Cosa fate?” 2) Collezionare ragioni 3) Focalizzare sui risultati più che sul meccanismo 4) Non presentare tutto come una “commodity” 5) Essere immediatamente riconoscibile per chi è in target 6) Differenziarsi evidentemente 7) Essere credibili e affidabili sulle promesse fatte 8) Costruire un breve testo - oltre allo slogan - che racchiuda I 6 punti fondamentali: il cliente, il problema, la soluzione, l'offerta, una dimostrazione, e gli elementi differenzianti 9) Verificare che sia “significativa” all'interno oltre che all'esterno 10)Facilitare la conversazione intorno ad essa
  • 42. 1.42 Workshop di Business Design sul Business Model Canvas: dall'idea all'impresa - Gino Tocchetti
  • 43. 1.43 Workshop di Business Design sul Business Model Canvas: dall'idea all'impresa - Gino Tocchetti Gino Tocchetti Gino Tocchetti Ecosistema XXI @ecosistema21 #exxi