L’Open Source Professionnel
un business model d’éditeur open source
Stefane Fermigier, Founder & CEO,Abilian
4 juillet 2013
Qui je suis
I’m an open source developer
(And an entrepreneur, too...)
Fondateur d’Abilian
Panorama des acteurs
(un peu caricatural)
Les intégrateurs (SSII)
Motivation première: vendre du “jour
homme” (forfait / régie)
Maîtrisent souvent plusieurs technol...
Les éditeurs
Recherchent avant tout un revenu passif et
récurrent
Doivent travailler avec plusieurs intégrateurs,
et les c...
Attention !
Cette opposition n’est pas à prendre au pied de
la lettre
2 facteurs à prendre en compte:
Focus produit / prop...
Plusieurs modèles
d’éditeur open source
Foundationware / charityware / crowdfunding
Double licence
Open Core
Cloud
Open so...
Plusieurs modèles
d’éditeur open source
Foundationware / charityware / crowdfunding
Double licence
Open Core
Cloud
Open so...
Open Source Professionnel
“Business model open source dans lequel
l'éditeur tire ses revenus de services
professionnels, d...
La partie facile
Professional services
Formation
Consulting
Customisation et développements
spécifiques
Points d’attention
Formation
Facile à vendre (pour peu qu’on ait l’agréement
FAFIEC) et sert souvent d’avant-vente payée
M...
Points d’attention
Comment équilibrer la demande avec les
resources disponibles ?
Equipe professional services séparée de ...
Relation avec les intégrateurs
Comment ne pas être perçu comme
concurrents ?
Comment s’assurer un partage équitable des
bu...
Le reste
Comment justifier un effort de R&D important
quand les revenus ne sont pas directement liés
à cet effort ?
Mutualisation
Façon de financer un développement générique
en mutualisant plusieurs demandes
Attention: coût plus élevé par...
Revenus récurrents
Support
Partenariats (payants) avec les intégrateurs
Maintenance (corrective)
Garanties
Services complé...
Support
2 phases:
Pendant la réal
Pendant la prod
Attention à l’organisation à mettre en place
En particulier en fonction ...
Maintenance
Correction et mise à disposition de patches
bien définis, notamment par rapport à des
releases officielles
Penda...
Garantie
La maintenance (et même le support) sont une
forme de garantie
Plus généralement, donner au client quelqu’un sur
...
Services complémentaire
Assistance aux montées de version
Marketplace d’extensions
Configuration / management dans le cloud
Compétences clefs
d’un éditeur open source
Raison d’être
Lien entre business et communauté
Two-sided business model
Attentes différentes
Rythme de releases
Accompagn...
ProjectsR&D / Distribution
Open SourceVendor
Innovation &
Distribution
Partners
Consulting & Integration
Users / Customers...
Les rôles de l’éditeur
Produit et partage la vision
Gardien du temps
Garant de la qualité
Est au centre d’un écosystème d’...
La vision
La vision d’un produit ou d’une architecture
innovants est rarement produite par un comité
Dans tous les cas, im...
L’éditeur comme
gardien du temps
Garantie de temps de réponse (SLA)
Roadmap fonctionnelle et technique
Rythme des releases...
La qualité
Tests, intégration continue
Traçabilité
Dette technique, refactoring
Documentation
Perception de la qualité
Ecosystème
Animation d’une communauté d’utilisateurs, de
contributeur, de prestataires
Services et produits (ex: plugins)
...
Avantages et
inconvénients
Principaux avantages
Développement plus efficace
Evangélisation plus simple
Cycles de ventes plus courts
Constitution d’un ...
Cycle de vente
Assistance ProcurementProduct discovery and evaluation Order
Proprietary vendors
enter sales cycle at this ...
Principaux
inconvénients / risques
Barrière à l’entrée (pour les concurrents) plus
basse
Et à la sortie (pour les utilisat...
Modélisation du récurrent
Entonnoir des ventes
(récurrent)
Source: The Open Source Business Model: Key Metrics and Levers, David Skok.
Les variables clefs
Coût d’acquisition d’un client (CAC)
Revenu mensuel recurrent (MRR)
Taux d’attrition mensuel (MCR)
Lif...
Exemple
CAC = 5000 EUR
MRR = 500 EUR
MCR = 2.5%
=> LTV = MRR / MCR = 20000 EUR
(en faisant abstraction des coûts)
Source: The Open Source Business Model: Key Metrics and Levers, David Skok.
Observations
Le CAC est lui-même fonction de plusieurs
facteurs que l’on peut modéliser
Le ramp-up des commerciaux peut au...
Autres variables
importantes
Temps de ramp-up des commerciaux
Taux d’upsell (<=> churn négatif)
Délais de paiement
Autres points d’attention
Tensions et
complémentarités
Professional services vs. récurrent
Mal nécessaire ou complémentarité ?
Contrôle vs. communau...
Dérives possibles
De l’open source professionnel à l’open core
Négliger certains aspects communautaire pour
privilégier le...
Contact:
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  1. 1. L’Open Source Professionnel un business model d’éditeur open source Stefane Fermigier, Founder & CEO,Abilian 4 juillet 2013
  2. 2. Qui je suis
  3. 3. I’m an open source developer (And an entrepreneur, too...)
  4. 4. Fondateur d’Abilian
  5. 5. Panorama des acteurs (un peu caricatural)
  6. 6. Les intégrateurs (SSII) Motivation première: vendre du “jour homme” (forfait / régie) Maîtrisent souvent plusieurs technologies, mais investissent sur la connaissance de manière “opportuniste” Démarche qualité “focalisée sur le court terme”
  7. 7. Les éditeurs Recherchent avant tout un revenu passif et récurrent Doivent travailler avec plusieurs intégrateurs, et les convaincre d’utiliser leur techno Proposent également des “services professionnels à valeur ajoutée” qui n’entrent pas en concurrence avec l’offre des intégrateurs Démarche qualité qui tient compte du court et du moyen terme
  8. 8. Attention ! Cette opposition n’est pas à prendre au pied de la lettre 2 facteurs à prendre en compte: Focus produit / propriété associée Revenue mix Une société peut évoluer au cours de son existence (ex: Nuxeo)
  9. 9. Plusieurs modèles d’éditeur open source Foundationware / charityware / crowdfunding Double licence Open Core Cloud Open source professionnel
  10. 10. Plusieurs modèles d’éditeur open source Foundationware / charityware / crowdfunding Double licence Open Core Cloud Open source professionnel
  11. 11. Open Source Professionnel “Business model open source dans lequel l'éditeur tire ses revenus de services professionnels, de la maintenance et du support associés au logiciel qu'il édite." [Source:Wikipedia]
  12. 12. La partie facile Professional services Formation Consulting Customisation et développements spécifiques
  13. 13. Points d’attention Formation Facile à vendre (pour peu qu’on ait l’agréement FAFIEC) et sert souvent d’avant-vente payée Mais besoin de compétences spécifiques (et de préparation) Dev spécifiques: attention à ne pas sortir de la roadmap (cf. suite)
  14. 14. Points d’attention Comment équilibrer la demande avec les resources disponibles ? Equipe professional services séparée de l’équipe de dev, ou non ? Si oui: comment assurer une bonne circulation des compétences ? Si non: attention aux contraintes que cela rajoute sur l’équipe de dev
  15. 15. Relation avec les intégrateurs Comment ne pas être perçu comme concurrents ? Comment s’assurer un partage équitable des budgets des clients (70/30) ? Dynamique de la relation commerciale ... et de la relation technique
  16. 16. Le reste Comment justifier un effort de R&D important quand les revenus ne sont pas directement liés à cet effort ?
  17. 17. Mutualisation Façon de financer un développement générique en mutualisant plusieurs demandes Attention: coût plus élevé par rapport à une prestation de pur service Solution: avoir un client compréhensif (difficile) ou plusieurs clients pour des fonctionnalités similaires
  18. 18. Revenus récurrents Support Partenariats (payants) avec les intégrateurs Maintenance (corrective) Garanties Services complémentaires (en SaaS, notamment)
  19. 19. Support 2 phases: Pendant la réal Pendant la prod Attention à l’organisation à mettre en place En particulier en fonction du SLA Et au coût...
  20. 20. Maintenance Correction et mise à disposition de patches bien définis, notamment par rapport à des releases officielles Pendant des durées qui peuvent être très longues, sans commune mesure avec la dynamique du développement open source
  21. 21. Garantie La maintenance (et même le support) sont une forme de garantie Plus généralement, donner au client quelqu’un sur qui tapper en cas de problème Notamment en cas de besoin de se rassurer sur le plan juridique Mais attention à l’engagement que cela implique (ex: brevets logiciels)
  22. 22. Services complémentaire Assistance aux montées de version Marketplace d’extensions Configuration / management dans le cloud
  23. 23. Compétences clefs d’un éditeur open source
  24. 24. Raison d’être Lien entre business et communauté Two-sided business model Attentes différentes Rythme de releases Accompagnement, outillage Garanties (SLA) Technique vs. métier
  25. 25. ProjectsR&D / Distribution Open SourceVendor Innovation & Distribution Partners Consulting & Integration Users / Customers Usage & contribution Customers Integrators ISV Ecosystem Open Source Consulting Open source vendor
  26. 26. Les rôles de l’éditeur Produit et partage la vision Gardien du temps Garant de la qualité Est au centre d’un écosystème d’innovation ouverte
  27. 27. La vision La vision d’un produit ou d’une architecture innovants est rarement produite par un comité Dans tous les cas, importance du leadership
  28. 28. L’éditeur comme gardien du temps Garantie de temps de réponse (SLA) Roadmap fonctionnelle et technique Rythme des releases Timing de la publication de certaines fonctionnalités Gestion de la dette technique Maintenance des anciennes versions
  29. 29. La qualité Tests, intégration continue Traçabilité Dette technique, refactoring Documentation Perception de la qualité
  30. 30. Ecosystème Animation d’une communauté d’utilisateurs, de contributeur, de prestataires Services et produits (ex: plugins) complémentaires de l’offre de l’éditeur
  31. 31. Avantages et inconvénients
  32. 32. Principaux avantages Développement plus efficace Evangélisation plus simple Cycles de ventes plus courts Constitution d’un écosystème
  33. 33. Cycle de vente Assistance ProcurementProduct discovery and evaluation Order Proprietary vendors enter sales cycle at this point in order to demo the product and supply evaluation copies, give outline costs 6-18 months 1-6 months 1-3 months 1-4 weeks From this point on, open source vendor enters sales cycle, behaves as software & services vendor
  34. 34. Principaux inconvénients / risques Barrière à l’entrée (pour les concurrents) plus basse Et à la sortie (pour les utilisateurs) => Financement plus difficile (par lesVC)
  35. 35. Modélisation du récurrent
  36. 36. Entonnoir des ventes (récurrent) Source: The Open Source Business Model: Key Metrics and Levers, David Skok.
  37. 37. Les variables clefs Coût d’acquisition d’un client (CAC) Revenu mensuel recurrent (MRR) Taux d’attrition mensuel (MCR) Lifetime customer value (LTV)
  38. 38. Exemple CAC = 5000 EUR MRR = 500 EUR MCR = 2.5% => LTV = MRR / MCR = 20000 EUR (en faisant abstraction des coûts)
  39. 39. Source: The Open Source Business Model: Key Metrics and Levers, David Skok.
  40. 40. Observations Le CAC est lui-même fonction de plusieurs facteurs que l’on peut modéliser Le ramp-up des commerciaux peut aussi être modélisé Chaque nouveau client génère un BFR qu’il faut financer d’une façon ou d’une autre Solution: faire payer d’avance (avec un discount)
  41. 41. Autres variables importantes Temps de ramp-up des commerciaux Taux d’upsell (<=> churn négatif) Délais de paiement
  42. 42. Autres points d’attention
  43. 43. Tensions et complémentarités Professional services vs. récurrent Mal nécessaire ou complémentarité ? Contrôle vs. communauté Le client n’a pas toujours raison ! Core vs. écosystème 80/20 vs. 20/80
  44. 44. Dérives possibles De l’open source professionnel à l’open core Négliger certains aspects communautaire pour privilégier les revenus à court terme Ne pas s’investir à 100% sur la qualité pour justifier la maintenance Ne pas jouer le jeu de la transparence totale Plus généralement : défauts d’alignements entre les services de l’entreprise
  45. 45. Contact: sf@fermigier.com Web: www.fermigier.com www.abilian.com
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