Seminario Precios y Comisiones GSMA - Espanol

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  • - el programa- el fondo- nuestroproxima mesa de trabajo mobile world congress –Explicarcomofunciona…en la parte derecha de supantalla..hay unaventana de chat…esanonima y sinosquierenenviarsuspreguntas, mi colegayasmina
  • Bienvenidos para aquellos de ustedes que no me conoce ... [mi nombre es Camilo tellez y soy analista del programa MMU – dinero móvil para los no bancarizados y ] ... Y hoy seré uno de los presentadores de este seminario en nombre de la GSMA. también estarán en contacto con mi colega Yasmina McCarty la cual estará respondiendo sus preguntas al final de cada segmento.  La sesión de hoy va a ser dividida en dos segmentos: primero, hablaremos de precios y la segunda parte nos enfocaremos en las comisiones del dinero móvil.  Hoy cubriremos bastante teoría, pero para haceresta sesión mas realista e interesante, también vamos a estar trabajando a través deejercicios en la creación de nuestra propio tarifario u hoja de tarifas y del correspondiente sistema de comisiones de los agentes para un servicio de dinero móvil imaginario. Esperamos que al final, tengan comprendan de una mejor manera el proceso que se utiliza para establecer los precios y comisiones, así como algunos consejos útiles y puntos de referencia. Así que este servicio imaginario en el que vamos a estar trabajando los llamaremos MOVIL-PESO, y nos enfocaremos en la perspectiva de un operador de telefonía móvil que se encuentra en el proceso de lanzar MOVIL-PESO.  Empezaremos con lo que puede parecer básico, pero es importante tener unas bases solidas para cuando el contenido se torne mas complejo. Antes de continuar, solo les quería recordar Por favor escriban su pregunta en el recuadro de la derecha de la pantalla del chat. Yasmina estará tomando nota de sus preguntas y al final de cada segmento, haremos una pausa y aclarar aremos concepto basados en estas estas preguntas. Y, por supuesto, recuerden que su identidad permanecerá anónima.  Así que vamos a comenzar entonces con nuestra sesión sobre los precios. Hemos deliberadamente elegido comenzar con precios este seminario, porque es realmente el punto de partida…
  • Así que hay muchas maneras de avaluar un servicio, y para este segmento vamos a utilizar el modelo valor- costo Y para utilizar el método de fijación de precios basándose en su valor, tendremos que entender - y realmente asignar una cifra en dólares - a dos variables: el valor percibido por los clientes de nuestro servicio, y nuestro costo de ventas. Básicamente, el valor percibido del cliente será el límite superior de nuestro precio - si fijamos un precio más arriba de este valor, los clientes no tendrán un incentivo para comprar. Y segundo, nuestro costo de ventas será el límite inferior de nuestro precio - si fijamos un precio menor a este, notendremoscomo operador de telefonía móvil, ningún incentivo para ofrecer el servicio. Así que en realidad, sabremos que hemos llegado a un precio aceptable cuando estamos en algún lugar más arriba que el costo de ventas, y menor que el valor percibido del producto. por razón de proceso, tiene sentido empezar en el lado izquierdo de esta ecuación - mediante la creación de un precio basado en el valor percibido del cliente y luego verificaremos este precio contra nuestros costos para estar seguros que este sea mas alto y los cubra.  Así que vamos a pensar en nuestro servicio imaginario. Para comprender que valor nuestros clientes pueden ver en MOVI-PESO, tenemos que entender primero los diferentes tipos de alternativas existentes que tienen para enviar dinero. Al fin al cabo, son estas opciones tanto formales como informal – las cuales determinarán el valor percibido, así que empecemospor entenderlas
  • En nuestro país Movilandia, hay muchas alternativas. Pero supongamos que hemos hecho un estudio de mercadeo, y para no complicarnos, solohay dos que nos parecen relevantes: un servicio formal llamado pesogram, y un método informal de envío de dinero - utilizando conductores de autobús o encomiendas. Así que vamos a evaluar cada uno mirando la tabla de la izquierda.  Podemos ver que pesogram ofrece a los clientes una amplia red de distribución, suentrega es rápida y fiable, pero esta tiene un alto precio: cobran un 8% de comisión por cualquier monto transferido. El gráfico que aparece a la derecha ilustra este costo: a lo largo deleje x u horizontal tenemos el valor del dinero que se está enviando, y a lo largo del eje 'y' o vertical tenemos el costo total del envío de dinero. la línea roja o diagonal muestra el precio que un cliente paga, en este caso el 8%, para enviar entre $ 1 dólar y $ 100 dólares.  A continuación nos fijamos en la opción de encomienda. Vemos que en comparación con pesogram, tienen una muy limitada red dedistribución, sonbastante lentos, y no nos extraña que son poco fiables. Al mismo tiempo,, las encomiendas por lo general cobran $ 1.50 - independientemente de la cantidad de dinero que se está siendo enviado. Así se pueden ver esto expresado como un costo en el gráfico de la derecha por medio de la línea azul horizontal.Entonces, ¿qué significa esto para nuestro valor percibido? ahora tenemos que comparar nuestro servicio a estas alternativas:  Creemos que con el tiempo vamos a tener una mejor red de distribución quepesogram, pero esto llevará algún tiempo para materializarse - y al principio, ellos nos llevaran la delantera y en realidad no podemos ganarles en velocidad o fiabilidad. Así que para un cliente aprecie el valor de nuestro servicio, este va a tener que tener un precio más barato que pesogram. Así que ahora podemos empezar a crear nuestra ventana o brecha en la cual estableceremos el precio de nuestro servicio. Por ahora se ve algo como esto.
  • ... Sin embargo, nuestra ventana no debe bajar hasta cero. Porque si comparamos nuestro servicio con la alternativa de la encomienda, vemos que somos más rápidos y fiables. Así que es razonable pensar que podemos ser poco más caros que ellos y todavía tener clientes los cuales ven el valor de nuestro servicio. Por lo tanto, podemos subir la línea inferior de nuestra ventana de precios y la ponemos en algún lugar encima del precio de la encomienda.
  • Así que veamos. parece que el precio que los clientes perciben de valor de nuestro servicio está en algún lugar por encima del precio la encomienda, y por debajo del precio de pesogram.
  • Así que esto nos da una idea de cómo valorar nuestro servicio, pero todavía tenemos que decidir cómo vamos a estructurar nuestra tarifa. Y ya hemos visto que en nuestro mercado, hay diferentes opciones para elegir. Uno de los modelos que hemos visto es el modelo de tarifa fija que fue utilizado por el conductor del autobús. Con este modelo, sólo se le cobraal cliente una cantidad fija, independientemente del valor de la transferencia. Otro modelo que hemos visto es el modelo porcentual, el cual fue utilizado por pesogram. En este se le cobra al cliente unporcentaje independientemente del valor transferencia.Dar ejemplo…si envio una remesa – el cargo aumenta a medida que el valor de la remesa aumenta Y de ultimo, tenemos un modelo que no hemos visto todavía y al cual llamaremos escalonado o modelo de niveles. Este es el modelo del que vamos a estar hablando en las siguientes diapositivas
  • Entonces, ¿cuál de estos es el mejor modelo para nuestro servicio? Bueno, cada uno tiene ventajas y desventajas.MODELO TARIFA FIJA: La ventaja del modelo fijo es que claramente es el más simple. Todos los clientes puede entender el precio de un servicio si existe solamente un precio. Pero este modelo tiene un grave inconveniente: Es difícil fijar un precio que sea competitivo para transacciones de bajo valor, y al mismo tiempo, es difícil poder capturar las ganancias para transacciones de alto valor. Así que si pensamos en la opción de encomienda en nuestro mercado: que cobra solamente $ 1.50, independientemente de la cantidad transferida. Ustedes se pueden imaginar que esta opción podría ser bastantecara si yo sólo quiero enviar $ 5 o $ 10. al mismo tiempo, sabemos que con pesogram los clientes están realmente dispuestos a pagar un honorario más alto para enviar grandes cantidades de dinero. Así que en realidad el conductor de bus no esta aprovechando al no cobrar más por las transacciones de mayor valor.
  • MODELO PORCENTUAL ahora miremos el modelo basado en porcentajes. Es evidente que este modelo nos permite capturar más valor en transferencias de alto valor – así que de esta manera este modelo es mas solido que el anterior. Algunas personas piensan que su otra ventaja es la simplicidad. Claro esta que no sabemos si todos los consumidores realmente están dispuestos o pueden hacer cálculos porcentuales en la cabeza, pero de igual manera, este modelo tiene dos puntos débiles graves.el primera es para transacciones de bajo valor. Los operadores que han utilizado este modelo para el dinero móvil han encontrado que es difícil generar suficientes ingresos por operaciones de bajo valor para compensar adecuadamente a los agentes por el tiempo que invierten. Dicho de otra manera, un agente esta dispuesto a ganar, digamos, un 1% por hacer una transacción de deposito de $ 50 pesos Pero no estará tan dispuesto aganarse el mismo porcentaje por un deposito de 5 pesos. El segundo punto débil lo encontramos en el otro extremo de las transacciones. Aquí, el punto es que el servicio ya no será competitivo en materia de precio si estamos usando un porcentaje del precio del valor total de la transacción. En otras palabras, es difícil decirle a un cliente que nuestra comisión es el 8% y seguir siendo competitivos cuando el valor es muy alto.
  • ESCALONADOEs por esta razón, que el tercer modeloque nos gustaría introducir hoy es el el modelo de niveles o escalonado.Eneste modelo el operador móvil crea una serie de niveles o escalones de precios que cambian de acuerdo al valor transferido. Por ejemplo, un cliente puede pagar $ 0.50 para las transacciones entre A y B, $ 1 entre B y C, y $ 2 entre C y D. La ventaja aquí es que podemos capturar casi valor máximo en transferencias de alto valor, y podemos generar también ingresos suficientes en transacciones mas pequeñas para mantener a los agentes satisfechos.
  • lo que vemos en el mercado actual, es que la mayoría de los operadores están optando o acercándose hacia este modelo de precios escalonados. Si usted echan un vistazo a los tarifarios de varios despliegues exitosos en África y Asia, verán que todos están utilizando de alguna forma precios a niveles.
  • Bueno, Hasta ahora hemos cubierto el avaluó del servicio y los modelos de tarifas. Pero también tenemos que tomar otras decisiones estructurales operacionales que tenemos que cobrar. En general, vemos que la mayoría de implementaciones solo cobran a los clientes por transacciones que “crean valor"Así que si pensemos en una transferencia P2P de comienzo a fin, y podemos mirar cada una de las operaciones y seleccionar los que en nuestra opinión crean valor para el clienteen comparación con las que son simplemente técnicas.El primer paso en el proceso es el ingreso o deposito de efectivo en el sistema. Como podemos ver esto es sólo una operación técnica. Un cliente simplementecambia su dinero en efectivo por una misma cantidad de dinero electrónico - en realidad todavía no ha sucedido nada. Así que normalmente los operadores evitan imponer cargos en el ingreso de dinero si es posible.  En una segunda etapa, las cosas cambian. cuando un cliente le transfiere un monto de dinero electrónico a su madre, esto creavalor desde el punto de vista del cliente. Es una transferencia de dinero, y la gente tiende a pagar por este tipo des servicios así que esto es algo que podemos cobrar. Y, finalmente, cuando la madre del cliente convierte su dinero electrónico en efectivo, una moneda mas útil para comprar por ejemplo, el mercado, esta ultima acción también crea valor. Así que una vez más, podemos justificar un cargo.  En la práctica, vemos que la mayoría de desplieguesde dinero móvil no cobran por ingresar dinero al sistema, pero si cobran por las transferencias P2P, y los retiros ya que estos son los que crean valor para el cliente.
  • Bueno con todo esto en mente, ahora nos podemos sentar y hacer nuestro primer ejercicio. Vamos a crear un tarifario para MOVI-PESO. Y podemos hacerlo teniendo en cuenta las siguientes pautas Valor y estructura….
  • Así que aquí tenemos nuestra hoja de trabajo de tarifasPOINTER La tabla de la izquierda que en este momento esta vacía, nos muestra el tipo de transacciones y los cargos que vamos a imponer yPOINTERel gráfico que se ve en la derecha es el mismo que vimos anteriormente cuando analizamos el mercado y los competidores existentes. En el eje horizontal vemos el valor de la transaccion y en el vertical vemos el cargo asignado a cada valor. La linea roja nos muestra pesogram y la linea azul el de la encomienda. POINTER AT RANGOS He empezado por diseñar la estructura de nuestro tarifario. Se pueden dar cuenta que vamos a utilizar un modelo escalonado, y que tenemos tres niveles - el primero es para retiros de 0-35 pesos, el segundo de36-70 pesos, y el tercero de mas de 71 pesos
  • Así que vamos a introducir nuestros cargosPOINTER Sabemos que no queremoscobrarle a los clientes por ingresar dinero al sistema así que el deposito lo dejamos en cero tambiénsabemos que nuestra otra restricción es que tenemos que ser más baratos que pesogram, pero que podemos ser más caro que el servicio de encomienda Así que introduzcamosalgunos precios ...
  • ... Acáterminamos con un tarifario en el que los precios de nuestro servicio se encuentran en unazona o ventana aceptable: son mas bajos quepesogram, pero más caro que la encomienda. POINTER AT REGISTERED YELLOW LINEPodemosver que mediante el uso de niveles, estamos capturando un mayor valor en transacciones de alto valor de lo que hubiéramos capturando si estuviéramos utilizando una tarifa fija.
  • Sin embargo, nuestra tarifario todavía tiene algunos problemas.otra decisión que tenemos que tomar es si vamos a permitir que los clientes de MOVI-PESO pueda enviar dinero a clientes no registrados.realmente, esta decisión es simple. Nuestro mercado está fragmentado como pueden ver en los porcentajes de mercado de los otros operadores móviles entonces para que la transferencia P2P tenga valor, los clientes deben poder enviarle dinero a cualquier persona. De hecho, podemos ver esto como una oportunidad: podemos construir una prima o precio adicional por brindarles esta oportunidad de enviar dinero a un cliente registrado. Y podemos pensar de este precio como una forma de asegurarnos de que sin importar cómo los clientes utilicen nuestro servicio, nosotros como operadores siempre estamos ganando cuando utilicen el servicio.1.Si el clientemanda dinero a otro cliente registrado, capturamos el valor de tener dos suscriptores que probablemente rotaran menos 2. Si el cliente le envía dinero a un cliente no registrado, capturamos este valor mediante el cobro de un mayor margen.
  • Así que vamos a volver al tarifario en el que hemos estado trabajando ...
  • Y vamos a añadir unasnueva categorías o tipos de transferencia: estos serán los precios para enviar a un cliente no registrado.
  • Así que ya teniendo estos nuevos tipos de transacciones, ahora sólo tenemos que llenar darles algunos precios. sabemos que debemos hacer que el precio para enviar a un cliente no registrado sea un poco más alto para que podamos capturar el valor máximo, así que vamos a hacer eso. listo, POINTER AT NO REGISTERED LINEAhora pueden ver nuestros precios de envío de dinero tanto a clientes registrados como a los no registrados
  • El último paso en nuestro proceso es inspeccionar nuestra hoja de tarifas para verificar y minizar el riesgo que los clientes se aprovechen del sistema y cometan fraude.  
  • LOS VEN?en realidad, hay dos situaciones a las cuales le debemos poner atención El primer tipo de fraude al que somos vulnerables es el de "depósito directo". Un depósito directo se produce cuando el cliente inicia una transferencia P2P , le entrega dinero en efectivo al agente, pero leproporciona el número de móvil del destinatario en lugar de su propio numero esta manera de hacer trampa le evita al cliente el pago de un cargo de transferencia. POINTER AT 1.50En nuestro sistema actual de tarifas, el cargo por una transferencia P2P puede llegar a ser hasta 85% del costo de comienzo a fin de una transferencia. Así que el cliente va a tener bastantes incentivos para tratar de evitar este cargo – Entonces tenemos que arreglar esta situación.
  • El segundo tipo de fraude al que somos vulnerables es a la «división de transacciones” Una división se produce cuando una transacción se divide en varias más transacciones pequeñas para minimizar los cargos. Examinemos los números en nuestra tarifario:Connuestras tarifas actuales, vemos que un cliente registrado en podría retirar, por ejemplo, $ 60 pesos, en dos operaciones separadas a un costo de $ 0.50 centavos en lugar de una sola vez por un costo de $ 1.25.
  • Así que vamos a volver a nuestra hoja de tarifas ....
  • Y borramos todo el trabajo que hemos hecho hasta ahora ... Yvamos a empezar desde cero.
  • Así que después de que hemos repensado nuestros preciosvamos a cambiarlos para asegurarnos que no seamos vulnerables a este tipo de acciones  primero, para asegurarnos de que los clientes no puedan dividir las operaciones, vamos a asegurarnos de que cada rango o nivel sea el doble del anterior, y tambiénvamos a asegurarnos de que los cargos para cada incremento de nivel seanmenos del doble. Así que pueden ver nuestros escalones van de 1-35, a continuación, lo doblamos o sea para transacciones de 36 a 70 pesos, etc., y así mismo pueden ver que nuestras tarifas suben un poco menos del doble – o sea $ 1.75 a $ 3 y de 3 pesos a $ 5. de esta manera, se están minimizando los incentivos para dividir las operaciones. Por otro lado, también nos aseguramos esta vez que nuestro cargo por transferencia P2P (que se puede ver aquí) sea de valor relativamente bajo para disuadir los depósitos directos.POINTER Antes era de hasta el 85% del costo total de una transferencia P2P y Ahora vamos a mantenerlo por debajo del 50% del costo total de comienzo a fin.  Y para estar seguros, también vamos a añadir un texto a nuestro tarifario recordándole a los clientes que sólo pueden depositar fondos en su propia cuenta y no en la de otras persona. Así que después de todo esto, nos encontramos con una tabla de precios que satisface todos nuestros requerimientos.
  • Para concluir este segmento, echemos un vistazo a nuestra tarifario final.Vemos que… POINTER AT EACH ONE AS YOU NAME THEM1, 2, 3, ,4 , 5Ahora le dio la palabra a mi colega yasminamccarty la cual respondera algunas de sus preguntas. De nuevo les recordamos que si tienen preguntans…nos las pueden enviar de manera anonima por el chat.
  • En este segundo segmento, vamos a empezar con algunos conceptos básicos de comisiones para el dinero móvil. A continuación examinaremos cada una de las variables que afecta la rentabilidad de los agente y daremos algunos ejemplos reales relacionados aimplementaciones que han maximizado estas variables.  También haremos un segundo ejercicio, en el cual crearemos un conjunto de comisiones para nuestro servicios imaginario. MOVI-PESO.
  • Primero que todo preguntémonos¿por qué le tenemos que pagar a nuestros agentes? Para responder esta pregunta, vamos a pensar como se apoyan los clientes en los agentes, y queimplicaciones tiene esto desde la perspectiva de un agente. - En muchos casos, a los agentes se les pide registrar a los clientes y educarlos sobre cómo utilizar el servicio. esto se toma bastante tiempo: por ejemplo, en uno de los despliegues de África oriental se estima que necesitan 30 minutos para enseñarle al cliente cómo utilizar sus servicios. Así que si a los agentes no se les paga por esto, es poco probable que ofrezcan su tiempo y el de su personal para ayudar a los clientes a llenar las formas necesarias y ayudar a educar al cliente de cómo funciona el servicio. - a los agentes se les pide también que vendan dinero electrónico a los clientes cuando ellos lo requieren para ingresar dinero en el sistema. pero para que los agentes ofrezcan este servicio, necesitan invertir su valioso capital de trabajo en una cuenta de dinero electrónico. Acá hay un costo de oportunidad aquí ya que este capital de trabajo el agente podría ser invertido en otro lugar o producto. -  igualmente a los agentes se les pide que le compren dinero electrónico a los clientes cada vez que ellos quieren retirar dinero . Pero para hacer esto, los agentes necesitan un stock o cantidad de dinero en efectivo - y esto no es tan fácil ya que en algunos casos puede llegar a ser peligroso.-  Y, por último, a los agentes se les pide que ayuden a mejorar la visibilidad del servicio. Por ejemplo, Los clientes quieren ver de una manera clara y explicita los tarifarios en las paredes, y también quieren ser capaces de detectar fácilmente un agente en la calle. Pero en muchos casos, el espacio en las vitrinas o en las paredes de uno de estos agentes tiene bastante demanda. si el dinero móvil no es uno de los negocios mas importantes para el agente, por lo general siempre habrán otras compañías dispuestas a pagar por este espacio para promover sus productos.  Así que, como principio general, vamos a tener que pagarle a nuestros agentes de una manera que sea acorde con el tiempo que les lleva realizar todas estas actividades, al igual que el dinero que están invirtiendo en flotante.Como un ultimo punto, Se le debe pagar a los agentes por todas las actividades que realizan, incluso si el operador móvil no le cobra al cliente un cargo por estas. Volveremos a estos principios en un minuto la hora de diseñar la hoja comisiones de nuestro servicio MOVI-PESO.
  • Pero primero que todo, tenemos que entender otro concepto que es la diferencia desde el punto de vista económico de ser un agente de dinero móvil al de ser un distribuidor de tiempo aire o minutos prepago.  En muchos casos, una de las primeras preguntas que le preguntan los agentes a un operador de telefonía móvil en la presentación inicial es la diferencia del negocio de dinero móvil al de la venta de tiempo aire, que es algo que probablemente llevan haciendo durante bastante tiempo Así que antes de diseñar una tabla de comisiones es importante que comprendamos estas diferencias hay tres diferencias importantes: En primer lugar, los flujos de caja son diferentes para la venta de tiempo aire y el dinero móvil. Cuando se trata de tiempo aire o minutos, un agente, simplemente compra una cantidad especifica de tarjetas prepago a un precio descontando, y luego tan pronto las vende recupera de nuevo tanto su inversión, como su margen de ganancia. Sin embargo, para el dinero móvil la situación es un poco diferente. los agentes tienes que esperar a que les paguen sus comisiones. Así que hay una espera a la cual algunos agentes no han sido expuestos.  La segunda diferencia es que, en algunos casos, la frecuencia de reabastecimiento del dinero móvil es menor que la del tiempoaire. Para el tiempo aire, cuando un agente ha vendido la totalidad de sus tarjetas prepago, pues termina con una cantidad especifica de dinero en efectivo, pero no puede a su vez vender ese monto de dinero - cuando vende todo – basta – ha agotado su inventario. Pero con el dinero móvil, hay algunos casos donde los agentes le compran dinero electrónico a los clientes y le venden dinero electrónico a los clientes de forma equilibrada. Entre mas equilibrio mantengan entre la compra y venta, tienen menos necesidad los agente tendrá de estar reabasteciendo el inventario frecuentemente.  Y, por último, el beneficios del flujo de tráfico o nivel de usuarios para el dinero móvil es diferentes al del tiempo aire. En la mayoría de los mercados, el tiempo en el aire es un servicio ubicuo que casi todos los minoristas ofrecen. Entonces…Como el dinero móvil por lo general es menos disponible en el mercado, al principio, esrazonable pensar que los agentes se beneficiarán de una manera única pues se incrementara el tráfico peatonal, cosa que no sucedería en el caso del tiempo aire ya que todo el mundo lo vende. Por supuesto, tengan en cuenta que estamosasumiendo en este ejercicio que el beneficio de “incremento en tráfico 'no es una razón de peso suficiente para que los agentes ofrezcan servicios de dinero móvil. suponemos que un agente debe ser rentable, sobre la base de sus ingresos operacionales en un servicio de dinero móvil.
  • Así que es claro que para los agentes, venderdinero móvil es un negocio bastante diferente al del tiempo aire.  Probablemente tiene sentido, entonces, que comencemos con unos conceptos básicos y entendamos cada uno de los factores que afectan la rentabilidad de los agentes: He querido ser muy cuidadoso en usar la palabra “rentable" aquí, y no simplemente "comisión". Porque como veremos en un minuto, las comisiones que vamos a introduciren nuestro productoMOVI-PESO en realidad son sólo un componente de unaecuación mucho más compleja que nos ayuda a estimar el impacto en el retorno de inversión para los agentes que al mismo tiempo lo mantiene satisfechos y comprometidos con el servicio.  así que …en la izquierda, pueden ver que hemos enumerado cinco variables diferentes. Cada una de estas variables afecta la rentabilidad de un agente, y la forma en que lo hace lo demostramosen las ecuaciones enla parte derecha de la pantallaLe advierto…lo importante no es entender las ecuaciones sino lo que significan.  En términos generales, la rentabilidad de los agentes es una función de su margen de rentabilidad multiplicado por su rotación de activos. O, dicho de otra manera, esigual a sus comisiones menos sus costos de reabastecimiento , dividido por la cantidad de flotante. , que en el caso del dinero móvil es la cantidad de dinero que han invertido en flotante. Paraefectos de las próximas diapositivas vamos a utilizar la fórmula en la parte inferior para ejecutar nuestro análisis de diferentes escenarios. Es importante destacar que esta fórmula es solo una aproximación. En el mundo real no es 100% perfecta, pero nos dará un modelo para ayudarnos a ver cómo funcionan estas variables.Como les decía… Si encuentran alguna de estas ecuaciones un poco confusas, no se preocupen:.. lo único que necesitan es entender las variables que las sustentan y desde que punto de vista se consideran positivas. 1. La primera variable es el flotante: esta es la cantidad de dinero electrónico y / o dinero en efectivo físico que elagente debe tener a la mano para poder realizar transacciones [lo que es bueno] 2. La segunda variable es el costo de reabastecimiento: este es el costo en el que incurre un agente en el proceso de reabastecer su dinero o saldo flotante de dinero electrónico 3.  La tercera variable es el volumen de las transacciones: El volumen de transacciones de ingreso/retiro que realiza el agente cada día 4. La cuarta variable es el valor promedio de la comisión: o Valor promedio de las comisiones que gana el agente al realizar transacciones de ingreso/retiro5. y laquinta y ultima variable es el valor medio de las transacciones: este es el valor promedio de las transacciones de ingreso o retiro hechas por los clientes
  • Esa es toda la lista de las variables que vamos a tener en cuenta, pero en realidad la mayoría de los proveedores de servicios de dinero móvil comienzan con tratar resolver una de ellas: las comisiones. Así que volvamos a nuestro ejemplo inicial de movipeso y trataremos de crear nuestra propia tabla. No vamos a ser muy estrictos con nuestras pautas: sólo tendremos que decir que el valor de nuestras comisiones debe ser lo suficientemente bajo como para que nosotros, como operador de telefonía móvil, estemos ganando lo suficiente y así mismo deben ser lo suficientemente altas para que los agentes también estén ganando.Desde el punto de vista estructural, sabemos que vamos a tener que pagarle nuestros agentes portodas las actividades que realizan.
  • Así que si creamos una nueva columna al lado de nuestra hoja de tarifas, vemos que vamos a tener que pagarle a los agentes por aceptar depósitos, y para procesar retiros. Unagente no tiene que hacer nada en términos detransferencias P2P persona a persona , así que no es necesario que les paguemos por eso. también pueden observar que como estamos tratando de mantener nuestro análisis simple suponemos que un agente recibe la misma comisión si están atendiendo a un cliente registrado o no registradas – razón por la cual dejaremos esos espacios en blanco- POINTER AT GRAYsólonos enfocaremos en la cifras de registrados.
  • Así que hacemos el primer análisis, y como primer paso, introducimos algunas cifras de comisiones.lo primero que debemos hacer es asegurarnos de que sean rentables de comienzo a fin para transacciones de persona a persona como se puede ver en el gráfico de la derecha, nuestras cifras sonrentables. POINTER AT CHART la línea que vemos es nuestro margen: ola suma de los cargos por enviar a unvalor determinado, menos las comisiones pagadas para cada uno de estos valores. POINTER AT RED Pueden ver que nos ubicamos siempre entre un 45% y 65%. Esto está en línea con los promedios de la industria móvil: pues vemos que la mayoría de operadores ganan un margen del 45% al 60%
  • Así que la próxima cosa que tememos que chequear es si nuestros agentes están ganando dinero.Estos calculosestan hechos con un model de excel el cual nos permite llegara estas conclusiones.  bueno, Pero si vemos tanto el retorno en activos como su ganancia diaria desgraciadamente parece que no estan ganando dinero.sirealizamos los cálculos con los números utilizando las variables en la parte inferior, nos damos cuenta que nuestros agentes están ganando un rendimiento negativo de enactivos, y perdiendo dinero cada día, ofreciendo este servicio.
  • Entonces, ¿qué podemos hacer? volvamos a nuestra tabla de comisiones ...
  • .POINTER AT NEW COMMISIONSy vamos a incrementar las comisiones – tenemos que encontrar una manera para que nuestros agentes sean rentables.  Así que vamos a introducir unas nuevas comisiones vamos a triplicar básicamente las anteriores. Así que ahora los agentes van a ganar $ 0.90 centavos poraceptar depósitos, y entre $ 1.80 y $ 7.20 por procesar los retiros.
  • ... y si miramos de nuevo a nuestros agentes y no nos debe sorprender que están ganando dinero y siendo rentables... Estoes bueno. Vemos que están ganando un gran retorno sobre los activos del 131%, y una ganancia diaria de $ 3.60. Así que hemos mejorado…ya no estamos en rojo.
  • pero la mala noticia es que ahora estamos perdiendo dinero.POINTER A LINEA ROJA probablemente se dieron cuenta de esto solamente al compararnuestros cargos y comisiones.
  • Así que parece que tenemos un problema. parece que no podemos encontrar una tasa con la cual nuestros agentes sean rentables y también lo seamos nosotros. entonces ¿Cuáles son nuestras opciones? Puescomo un operador móvil, tenemos un poco más control sobre algunas de las 5 variables de rentabilidad de las que habíamos hablado anteriormente.POINTER  1. primero que todo, Tenemos un control completo sobre el valor promedio de la comisión, pero como acabamos de establecer, modificar esta variable no ha sido suficiente.2.  No hay mucho que podemos hacer respecto al valor promedio de las transacciones de los clientes. Podríamos tal vez ser influenciarlas por de los precios que cobramos, pero vamos a concentrarnos en una variable que nos queda mucho mas fácil de modificar. Nos quedan entonces tres variables: el flotante, el costo de reabastecimiento, y el volumen de las transacciones.Sobre estas ultimas tres variables tenemos cierto control Así que para inspirarnos un poco yfortalecer nuestra estrategia de MOVIPESO, veamos en las siguientes diapositivas algunos ejemplos reales de cómo algunos operadores en áfrica y Asia han llegado a influir estas tres variables.
  • Nuestro primero ejemplo viene de un país en el subcontinente asiático. Acá, El operador hatratado de reducir el costo de reabastecimiento y los requerimiento de cantidad de flotanteque sus agentes deben tener.Lo ha hecho de la siguiente manera. sus propios representantes de ventas – los que en regularmente le venden tiempo aire a los agentes los visitan de manera regular. Cada vez que un representante de ventas de tiempo aire visitas de un agente, lo ayuda a reequilibrar o balancear su nivel de flotante - ya sea por medio de dinero en efectivo, o con dinero electrónico. Mediante la implementación de este modelo, el operador ha logrado transferir el costo de reabastecimiento del nivel del agente y , hanasumido esta responsabilidad.  tratemos de entender porque lo han hecho: El operador de por si ya tiene un gran equipo de trabajo que están visitando a los agentes- y aun mas importante están en condiciones de reequilibrar el flotante de una manera mucho más eficiente que la mayoría de los agentes que en forma individual. Por supuesto, como estamos asumiendo esta responsabilidad pues le podemos al agente que a cambio acepte una comisión más baja puesto que ya no tienen este costo de reabastecimiento.
  • Así que teniendo esto en cuenta, volvamos a nuestro ejemplo. Actualmente el costo de reabastecimiento de nuestro agente es $ 15 pesos.POINTER Esto incluye el costo de un viaje en autobús a la ciudad mas cercana donde podrá obtener dinero en efectivo en un banco o cajero, y también incluye el costo de oportunidad que tiene puesto que al tener que ir a otro lugar a conseguir flotante tiene que cerrar su tienda lo que lo lleva a perder clientes y ventas.
  • .. Así que si pudiéramoseliminar del todo su costo de reabastecimiento y a su vez le pagamos las comisión que originalmente queríamos, vemos que tanto el agente como nosotros somos rentables. POINTER REABASTECIMIENTO Cuando reducimos el costo de reabastecimientode $ 15peso a $ 1 un peso, vemos que el agente obtiene un rendimiento del 40% sobre activos, y obtiene una gananciadiaria de $ 1.10.
  • Veamos otro ejemplo. Este ejemplo viene Celpay, que es un servicio de dinero móvil que operan en Zambia. Un país africano Celpay básicamente ha tratado de reducir la cantidad de flotante que sus agentes necesitan por medio de la creación requisitos mínimos de liquidez personalizados teniendo en cuenta la ubicación del agente: Vemos que la cantidad de flotante requerido para los agentes que operan en la capital es de $ 1500 pesos y solamente de 500 pesos para los agentes que operan en las zonas rurales.  Celpay ha modificado estos requerimientos de liquidez, porque saben que algunos agentes reciben un mayor volumen de transacciones - y por lo tanto necesitan más flotante. Celpay también sabe que para los agentes urbanos es mas fácil invertir capital de trabajo en flotante que para un agente en una zona rural ya que sus condiciones económicas tienden a ser diferentes.
  • . Así que si hiciéramos un cambio similar en nuestro agente imaginario, llegáramos a reducir el nivel de flotante de $ 1000 a $ 800 pesos ...
  • Pointer at 800Veríamos que la ganancia diaria del agente se mantiene más o menos igual, pero su retorno en activos subiría del 40% al 49%.Así que como es claro que hemos ello mejorado la situación del agente dándole un mejor retorno sobre sus activos.
  • Así que ahora que ya hemos arreglado nuestros requisito de flotante y el costo de reabastecimiento Podemos enfocarnos en el factor mas importante de todos: la comercialización de los servicios para incrementar el volumen de transacciones del agente.  acá no hay ningún secreto - una de las variables más importantes de esta ecuación es el volumen de las transacciones que el agente procesa ya que si no hay volumen, no hay negocio. entonces,  supongamos que ahora vamos a invertir una buena cantidad de dinero en la comercialización y en marketing...EN EL LADO DERECHO PODEMOS VER ALGUNOS EJEMPLOS DE CAMPANAS DE PUBLICIDIDAD Y MERCADEO QUE SE HAN UTILIZADO EN PAISES AFRICANOS
  • Y esta estrategia nos incrementa el volumen de transacciones de2 a 30 por día.
  • Pointer at 30Porsupuesto, el impacto en el retorno de activos del agente es impresionante. Sube del 49% a un 736%POINTER AT 736
  • ConclusionLe diounavez de nuevo la palabra a mi colegayasmina….