Seminario Cash Management - IE business school, Madrid
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Seminario Cash Management - IE business school, Madrid Seminario Cash Management - IE business school, Madrid Presentation Transcript

  • LA GESTIÓN DEL RIESGO DE CLIENTES „Extracto del material presentado en el curso de IE Business School, Madrid“© Madrid, Marzo de 2011 1
  • EL CRÉDITO A CLIENTES RIESGO RIESGO VS INCERTIDUMBRE INCERTIDUMBREDEFINICIÓN DE LA NATURALEZA DEL RIESGOMEDIR LA EXPOSICIÓNPOLÍTICA DE RIESGO: RIESGO ASUMIBLECOBERTURA DEL RIESGO NO ASUMIBLEORGANIZACIÓN PARA LA GESTIÓN 2
  • EL CRÉDITO Y EL RIESGO DE CLIENTES CREDITO MOROSIDAD RIESGO NO VENCIDO VENCIDO SUBJETIVODepende del plazo No depende del plazo Depende del tipo de cliente Cobertura legal Cobertura judicial 3
  • EL CRÉDITO A CLIENTESCoste del crédito a clientes Atraso de 30 días : 534,24 € de coste 100.000 € x 30 días x 6,5% 365 Ampliación de plazo en 30 días : 6.410,95 € de inversión 1.200.000 € x 30 días 365 4
  • EL CRÉDITO A CLIENTES¿Qué es el Riesgo? El tipo de Riesgo está ligado al Tipo de Mercado El tipo de Riesgo Tipo de Mercado Riesgo Riesgo Atraso Atraso Estructural Estructural • Coste financiero no localizable Marco general / Decisiones estratégicas • No asegurable • Mercados / sectores en los que va a operar • Muy significativo • Tecnologías • Estructura financiera • Estructura Organizativa Riesgo Riesgo Insolvencia Insolvencia Comercial Comercial • Coste identificable Situada la empresa en Sector-Mercado-Riesgo ésta se encuentra inmersa en un entorno comercial • Asegurable • Condiciones de Venta • ¿Significativo? • Tipología de Clientes • Competencia 5
  • CREDIT MANAGEMENT Función del Credit Manager MÚLTIPLE FUNCIÓN GESTOR DE GESTOR DE GESTOR DE GESTOR DE GESTOR DE GESTOR DE GESTOR DE GESTOR DE RIESGOS RIESGOS ACTIVOS ACTIVOS SERVICIOS SERVICIOS RECURSOS RECURSOS Mínimo coste por Mínimo coste por Recursos humanosAtraso - -Pérdida Atraso Pérdida Saldo de clientes Saldo de clientes Recursos humanos €€cobrado cobrado Y técnicos Y técnicos COBERTURA RENTABILIDAD OPTIMIZACIÓN EFICACIA I - 66
  • EL CRÉDITO A CLIENTESPolítica de Riesgos comprende: Créditos Cobros F A S E Impagados P R Morosos Política de E V créditos E N F T Política A Política de Global de Política de I S Morosos Cobros V Riesgos Premisas que garantizan el E A éxito: C O Política de Impagados R R • Implantar políticas E preventivas eficaces C T I VA • Reforzar el circuito de seguimiento Crédito- Cobros-Impagados 7
  • EL CRÉDITO A CLIENTESPOLITICA DE CREDITO: Naturaleza del riesgo Evaluación del riesgo Riesgo aceptable/límite de crédito Limite numérico individual Limite conceptual y numérico Límite por excepción Procedimiento de aprobación de riesgo Procedimiento de modificación del riesgo Procedimiento de retención – liberación 8
  • EL CRÉDITO A CLIENTESPOLITICA DE COBRO: Canal de cobro Medio de cobro. Decisor Seguimiento de cobroPOLITICA DE RECOBRO Procesos y responsabilidades Intereses de demora y cargo de gastos Decisión de corte de suministro/ insolvenciaPOLITICA DE INSOLVENCIAS Actuación extrajudicial Acción judicial 9
  • EL CRÉDITO A CLIENTES RIESGO RIESGO MEDIDAS MEDIDAS MEDIDAS MEDIDAS PREVENTIVAS PREVENTIVAS CORRECTIVAS CORRECTIVAS ANTES DE LA TRAS LAGENERACIÓN DE LA GENERACIÓN DE LA INCIDENCIA INCIDENCIA 10
  • EL CRÉDITO A CLIENTES¿CÓMO AÑADE EL DEPARTAMENTO DE CRÉDITO VALOR A LACOMPAÑÍA?¿QUÉ FUNCIONES AÑADEN VALOR Y CUÁLES NO TIENENVALOR AÑADIDO?.TAREA SIN VALOR AÑADIDO: EXTERNALIZABLE 11
  • EL CRÉDITO A CLIENTES OBJETIVO DE LA GESTIÓN• Reducción de costes financieros por retrasos y mejor planificación de Tesorería• Ahorro administrativo por liberación de esfuerzos y simplificación de tareas• Ahorro de gastos bancarios por impagados / atrasos• Minimizar las pérdidas por fallidos El enfoque : Anticipación ¿CÓMO? INFORMACIÓN Antes Después Límite de Acción rápida Crédito(!!) 12
  • EL CRÉDITO A CLIENTESDECALOGO DE LA GESTION DE RIESGO DE CLIENTES 1. Establezca un A/B/C de clientes 2. Depure sus procesos internos 3. Mantenga la información de riesgos actualizada 4. Establezca su perfil de cliente deseado 5. Controle los vencimientos de los clientes y avise de los futuros pagos a los clientes que generan incidencias 6. Defina claramente el proceso de recobro /reclamación 7. Actúe con rapidez en caso de atraso o impago 8. Defina una política clara de corte de suministro 9. Mantenga informada a su red comercial de la situación de riesgo de sus clientes 10. Tenga claro cuando un cliente ha de pasar a contencioso o ser declarado como quebranto 13
  • LEY 3/2004 DE 29 DE DICIEMBRE DE LUCHA CONTRA LA MOROSIDAD LEY 15/2010 DE 5 DE JULIO 14
  • LEY DE MOROSIDADObjetivo de la Ley y de la Directiva: Impedir plazos de pago excesivamente dilatados Disuadir los retrasos en los pagos: Exigibilidad de intereses de demora Devengo automático Tipo de interés de demora Reclamación “razonable” de costes de cobro 15
  • LEY DE MOROSIDADPlazo de pago: Sin pacto entre las partes. Art 4º Ley 5/2010 a) Los plazos pasan de 30 a 60 días, y se elimina la posibilidad de pacto b) Con carácter general, el inicio del plazo es la fecha de entrega del bien o servicio c) Las facturas se harán llegar en un plazo máximo de 30 días tras la entrega d) Si la factura es electrónica, la recepción de la factura producirá los efectos de F.I.C. e) Podrán agruparse facturas quincenalmente, siendo la F.I.C. la mitad del período de resumen (7,5 días) 16
  • LEY DE MOROSIDADModificaciones de la disp. Adic. 1ª a) Productos de alimentación frescos y perecederos : 30 días fecha de entrega b) Productos de alimentación no frescos : 60 días fecha de entrega c) Se deberá documentar la entrega y recepción, indicando la fecha de entrega d) Los proveedores deberán indicar en su factura el día de calendario de pago e) Las facturas se harán llegar antes de los 30 días de la entrega 17
  • LEY DE MOROSIDADEn defecto de pacto, el interés de demora corresponderáa la suma del tipo de interés de refinanciación del BancoCentral Europeo más 7 puntos porcentuales.El tipo legal se aplicará durante 6 meses tras su fijación.El Ministerio de Economía y Hacienda publicasemestralmente en el BOE el tipo de interés.( 1º semestre2011 : 8,00 % ) 18
  • LEY DE MOROSIDADSalvo que el deudor no sea responsable del retraso, elacreedor tendrá derecho a reclamar una compensación portodos los costes de cobro que haya sufrido a causa de lamorosidad de éste.La indemnización no podrá superar el 15% en deudassuperiores a 30.000 euros.En deudas inferiores a 30.000 euros, será reclamable todoel coste debidamente acreditado. 19
  • LEY DE MOROSIDADMODIFICACIÓN DE LA LEY DE CONTRATOS DE LAS ADMINISTRACIONES PÚBLICAS La Administración deberá abonar el precio en los 30 días siguientes a la expedición de la certificación (o documento similar sobre realización del contrato). Si se demora deberá pagar intereses de demora e indemnización. Excepto en contratos de obra, en el plazo de un mes desde la fecha de recepción se acordará y notificará al contratista la liquidación. 20
  • LEY DE MOROSIDAD.NUEVA DIRECTIVA (20/10/2010)Empresas •Plazo de pago, salvo pacto : 30 días •Plazo de pago, si hay acuerdo , podrá ser superior a 60 días, siempre que no sea manifiestamente injustoSector público •Por defecto 30 días •Justificado , nunca más de 60 días •Sector sanitario, excepcionalmente más de 60 días Tipo de demora • Tasa de referencia más 8 puntos Gastos mínimos recuperables • 40 € 21
  • LA CUANTIFICACIÓN DEL RIESGO CON CLIENTES 22
  • LA CUANTIFICACIÓN DEL RIESGO CON CLIENTESComponentes • Facturas emitidas Concepto • Efectos comerciales en cartera habitual RIESGO • Efectos descontados no vencidos Concepto amplio RIESGO • Envíos efectuados pendientes de facturar Concepto completo RIESGO • Efectos descontados y vencidos < N días • Pedidos en firme pendientes de suministro • Entregas pendientes de facturación • Cargos / abonos pendientes de formalizar a clientes (reclamaciones, rappels, etc.) 23
  • Métodos de CoberturaMétodos de Cobertura del Límite de Riesgo del Límite de Riesgo 24
  • ESTABLECIMIENTO DEL LÍMITE DE RIESGO Cómo Gestionar el Riesgo Capacidad Global Capacidad Global Plazos de Venta Plazos de Venta de Compra de Compra Visión Crédito Necesario Crédito Necesario de Negocio FuturoNecesidad Crédito Concedido Crédito Concedido de == Máximo Riesgo aaAsumir Máximo Riesgo Asumir Visión Gestión de Gestión de Global Visión Alarmas Alarmas de Volumen de Volumen de Gestión Ventas no Vencida Ventas no Vencida Crédito Crédito Actual Dispuesto Dispuesto Plazo Plazo Deuda Pte. Deuda Pte. Deuda Vencida Deuda Vencida Concedido Concedido de Vencimiento de Vencimiento no Cobrada no Cobrada Gestión Preventiva Gestión Correctiva 25
  • MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGOTendencias Sustitución paulatina del Autoseguro como estrategia básica, mediante la utilización de productos y herramientas de carácter externo. Utilización creciente del Seguro de Crédito Comercial: Instrumento de cobertura. Outsourcing Administrativo (gestión de cobros y recobro). Crecimiento de productos parabancarios: Factoring/ Confirming/ Leasing/ Forfaiting. Otras fórmulas/ servicios de gestión de cobros y pagos (“traje a medida”). Acceso y utilización de información de carácter externo. Modificación en las formas de pago tradicionales: Sustitución paulatina de la letra de cambio y similares por formas de reposición de fondos ( transferencia, cheque,..) o por otros tipos de efecto/recibo Utilización de modelos de “scoring de comportamiento”. 26
  • MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGOCRÉDITO NECESARIO CRÉDITO UTILIZADO LÍMITE DE CRÉDITO REDUCIRLO CEDERLO GARANTIZARLO Limitarlo Prevenirlo Eliminar Asegurar Garantías Avales Límite de Medidas Vender riesgo Seguro de crédito internas a un tercero crédito 27
  • MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO PERSONALES GARANTÍAS HIPOTECARIASREDUCIR EL RIESGO BANCARIAS AVALES S.G.R. 28
  • MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO Cobertura Interna Cobertura ExternaMedios de cobro (más exigibles). Seguros de crédito. Seguridad vs. coste. Factoring.Canal de cobro (con mayor presión). Confirming.Aumento de la gestión preventiva ycorrectiva. Garantías de terceros.Implantación de sistemas de CreditScoring. 29
  • MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO Flujo de cobro de ventas Flujo de cobro de ventasVenta (pedido) Entrega Factura Documento de cobro Vencimiento Cobro Impago Ingreso en cuenta 30
  • MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO Definición del plazo Definición del plazo UNIDAD AGRUPACIONESFECHA DE INICIO DE MEDIDA DÍAS FIJOS PLAZO REAL DE PLAZO REAL DE COMPUTO + + FACTURACIÓN + DE VTO. = FINANCIERO FINANCIERO NÚMERO DE UNIDADES = PLAZO PLAZO COMERCIAL COMERCIAL Fecha de inicio Unidad de Número de Agrupaciones Días fijos de de computo medida unidades de facturación vencimiento Fecha suministro Días 30, 60, 90 Sin agrupación Sin día de vto. Fecha factura Semanas 1, 2, 3 Semanal 1 al mes Decenas 1, 2, 3 Decenal 2 al mes Meses 1, 2, 3 Quincenal 31 Mensual
  • MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO Facturación FacturaciónImplantar sistemas de Order-Entry ágiles – EDI – Pre-facturación – Controles de crédito pre-entregaCuidar el texto de la facturaFacturar con fecha de entrega o salidaModificar el formato de factura : diferenciar fecha factura y F.I.C.Calcular bien el plazo de créditoContrarrestar los efectos de la agrupación 32
  • MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO Cuidar el texto de la factura Cuidar el texto de la factura Fecha de vencimiento. Medio de cobro. “Domicilio” de cobro. Detalle de la entrega. Requisitos del cliente copias identificación Número pedido Datos fiscales. 33
  • NUEVOS MEDIOS DE COBRO IMPACTO DE LOS IMPACTO DE LOS MEDIOS DE COBRO MEDIOS DE COBRO Riesgo Previsión de Coste Líneas dede cobro Tesorería de cobro financiación 34
  • CAMBIO EN LOS MEDIOS DE COBRO.CHEQUE CHEQUE TRANSFERENCIA TRANSFERENCIA EFECTO EFECTO CONFIRMING CONFIRMING Anticipo facturas Descuento PÓLIZA FACTORING FACTORING CON CON RECURSO NOTIFICACIÓN SIN SIN 35
  • MEDIOS DE COBRO Instrumentos de cobro Instrumentos de cobro INICIATIVA VALORACIÓN COSTE PUNTO CLAVECheque Cliente 0-2 días Comisión Ingreso en el díaTransferencia Cliente 0-1 días Compartidas Controlar F. ordenEfecto Proveedor 0 días Com. cobro/timbre DomiciliaciónMetálico Cliente 0-1 día No Ingreso en el díaTarjetas Mixta S/Presentación Com. Cobro Proceso masivoConfirming Cliente 0 días No RecepciónFactoring Cliente 0 días Comisión Envío de facturas 36
  • MEDIOS DE COBRO TesoreríaMorosidad y liquidez El cambio de los medios de pago Favorece la Fuerza a un cambio en morosidad las líneas de financiación Aumenta la • Pólizas de crédito necesidad de Descuento • Factoring financiación • Anticipos de factura ENTORNO FINANCIERO RESTRICTIVO 37 Pag. 37
  • MEDIOS DE COBRO El cheque El cheque Un buen medio de cobro si el cliente paga con puntualidad. Coste: Comisiones, que pueden negociarse. Valor: Según sea MISMO BANCO 0 días DISTINTO BANCO 2 días Adecuado para una gestión flexible de la Tesorería; se ingresa en el bancomás conveniente. Comporta un atraso en la recepción del cobro (float negativo) 38
  • MEDIOS DE COBRO El efecto El efecto INICIATIVA Aceptada CLIENTE Letra No aceptada PROVEEDOR PROVEEDOR Recibo CLIENTE Pagaré CLIENTERecibo negociable CLIENTE 39
  • EL RECIBO DOMICILIADO El problema no es de medio de cobro, sino de RIESGO. Es una leyeuropea para un mercado de usuarios finales, que en España se extrapolaa empresas Antes : 10 días y máximo 30 días ( importes inferiores a 3.000 € ) Ahora : 8 semanas ¿ Como reducir el riesgo? Cambiar de medio de cobro : Ir a transferencia o cheque aumentando la presión sobre el cliente. Exigir pagaré o volver a la letra aceptada. Ver que opciones permite la Ley 40
  • EL RECIBO DOMICILIADO ¿ Qué opciones puede dar la Ley? El ordenante y el P.S.P. podrán acordar que no haya derecho adevolución si el ordenante ha transmitido directamente su consentimientoa la orden de pago al P.S.P. y siempre que el P.S.P o el beneficiario lehubieran facilitado información relativa a la futura operación de pago almenos con cuatro semanas de antelación a la fecha prevista Si el cliente paga con un recibo generado por él, no cabríadevolución Si el recibo generado era indomiciliado y el cliente lo domicilió aposteriori, no cabría devolución Si el cliente nos comunico su aceptación de la factura, no cabríadevolución Si al cliente se le comunicó que se le ha generado un recibo, conimporte y vencimiento a más de cuatro semanas, y se le pideconformidad ¿LO ENTENDERÁ ASÍ LA BANCA? 41
  • MEDIOS DE COBRO Pagaré yyLetra aceptada Pagaré Letra aceptadaNo se ve afectado por la LeyDan cierta seguridad jurídica, al permitir la acción cambiariaLos requisitos formales no se ven alteradosEl pagaré debe exigirse “ A la orden”. Dificultad de financiación de los “ no a la orden” Dudas jurídicas sobre si el pagaré “ no a la orden” cumple función de giro, y por lo tanto es protestable y permite acción cambiaria 42
  • MEDIOS DE COBRO La transferencia La transferenciaBuen medio de cobro, pero debe controlarse estrechamente.Coste: Para el cliente (?).Valor: Según sea MISMO BANCO 0 días DISTINTO BANCO 1 días habilNo facilita labor de tesorería, – Compromete los cobros a un banco. – Atrasa el momento de conocer el cobro.Permite la total integración home banking- control de riesgo 43
  • MEDIOS DE COBRO Formas de Cobro de Exportaciones Formas de Cobro de ExportacionesOrden de pago simpleOrden de pago contra documentosRemesa documentaria (orden de entrega de documentos contra pago)Cheque bancario o personalCarta de crédito comercialCrédito documentarioBilletes de banco extranjero 44
  • METODOS DE COBERTURA DEL RIESGO Medidas Externas 45
  • MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO Riesgo de crédito Riesgo de crédito Medios para su minimizaciónFactoring Fuentes de información externaLeasing Seguro de CréditoForfaiting Otros 46
  • MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO Factoring Factoring Financia Gestiona GarantizaEmpresa “ Factor “Clientes Vende facturas 47
  • MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGOFactoring : Qué es hoy • No supone presión de cobro ( si es “con recurso” ) • No añade valor en cuanto a selección de clientes ( si es “con recurso”) • Abono del 80-90 % vs. 100% del descuento o el anticipo de facturas • Gran carga de seguimiento administrativo • No es habitual el factoring sin recurso, ni al 100 % de cobertura • Actúa como una póliza de crédito con garantía de facturas • Como financiación, sustituible por anticipo de facturas • Precisa la aceptación del deudor ( salvo en “ sin notificación”) •Si es “sin recurso” genera riesgo en el CIRBE del cliente 48
  • MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO Seguro de Crédito Seguro de Crédito paga prima IndemnizaEmpresa pérdidas Asegurador Clasifica y seleccionaClientes 49
  • MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO Seguro de Crédito Seguro de CréditoCaracterísticas Fundamentales 1. Comercialidad 2. Globalidad 3. Selectividad 4. Coparticipación 5. Insolvencia 50
  • MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO Confirming ConfirmingObjetivos: Nueva sistemática de gestión de pagos que pretende completar el ciclo administrativo existente entre la conformación de la factura y el pago al proveedor. Libera a la empresa del seguimiento de este proceso. Es soportado por la entidad financiera que presta el servicio.Figuras Previas: Servicios de emisión de cheques (ofrecidos por algunos bancos). Compañía Emisión de cheques Realización de Compañía Emisión de cheques Realización de informa oo transferencias transferencias un único cargo en informa un único cargo enal Banco sobre por el Banco indicando cuenta del al Banco sobre por el Banco indicando cuenta delpagos aa realizar pagos realizar facturas pagadas pagador facturas pagadas pagador 51
  • MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO Confirming: Conceptos Confirming: ConceptosConceptos: Supone un paso adelante en este proceso: La compañía informa a su entidad financiera de las facturas que desea pagar, desde el momento en que están conformadas (vencimiento, importe y beneficiario). Comunicación al proveedor por parte de la entidad de los pagos a efectuar. Emisión, al vencimiento, de los cheques o transferencias por la entidad y envío a los proveedores. La entidad puede actuar financiando tanto: Al pagador: Póliza de crédito cargo de los cheques (o transferencias) Al cliente: Cobro futuro vía “descuento” de la factura que se le va a abonar. Línea de descuento sin ningún tipo de garantía (el riesgo que se mide es el del pagador). “Venta de deuda”. 52
  • MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO Confirming: Evolución Confirming: EvoluciónVariaciones: Aparición del “pseudo-confirming” El banco comunica que tiene orden de pago, cancelable en cualquier momento, pero que ofrece financiación. No se ofrece “compra de deuda”.. Si se ha anticipado, y al vencimiento no hay fondos en la cuenta, el cobrador autoriza un cargo en la cuenta de abono. Nueva norma 68 de la AEB: Institucionaliza el “pagará”. Facilita , sin garantía de cobro, la financiación del acreedor Carece de las garantías del pagaré Facilita la gestión de cobro del cliente, pero con pérdida de control sobre vencimiento e importe 53
  • Evolución y Control delEvolución y Control del Crédito Concedido Crédito Concedido 54
  • EVOLUCIÓN Y CONTROL DEL CRÉDITO CONCEDIDO Anticipación de la gestión (previsión y planificación a priori). Reducción de documentos. Procesos simplificados, que añadan valor.Gestión “Reingeniería” Gestión a posteriori (impagado o de de la Función devolución).Crédito Multiplicidad de datos y documentos.y Cobro Controles exhaustivos y múltiples. 55
  • EVOLUCIÓN Y CONTROL DEL CRÉDITO CONCEDIDO Gestión de Alarmas Gestión de Alarmas Posibles Actuaciones Modificar los criterios de concesión. Objetivo Objetivo Subsectores, tipos de clientes a evitar.Evaluar la calidad del riesgo yy Evaluar la calidad del riesgo detectar las situaciones detectar las situaciones Identificar clientes en situación especial. irregulares con tiempo para irregulares con tiempo para Segmento de clientes con morosi- actuar yytomar medidas actuar tomar medidas dad especial. preventivas preventivas Clientes con seguimiento especial. Revisar crédito concedido. Suspensión de suministros. 56
  • EVOLUCIÓN Y CONTROL DEL CRÉDITO CONCEDIDO Modelo de Gestión: Ejemplos Modelo de Gestión: Ejemplos Cliente Pequeño Asignación de riesgos: Sistemas de “scoring”: Cliente Pequeño Proceso masivo(almacenistas, pequeño distribuidor, (almacenistas, pequeño distribuidor, Carácter repetitivo operaciones comerciales. tienda, etc.) tienda, etc.) Informes Comerciales normales. Señales de alarma objetivas: Nº y frecuencia de impagos, retrasos en cobros, etc. Procedimientos de recobro: Gestión telefónica Agencias externas Cliente Grande Cliente Grande (fabricantes, automoción, grandes Asignación de riesgos: “Traje a media”. (fabricantes, automoción, grandes Análisis global del cliente superficies, empresas constructoras, superficies, empresas constructoras, etc.) etc.) Información exhaustiva. Control de riesgo en pedido. Señales de alarma cualitativas: Expansión, creci- miento fuerte, campañas atípicas, reducciones de precios, etc. 57
  • EVOLUCIÓN Y CONTROL DEL CRÉDITO CONCEDIDO Comité de Riesgos Comité de Riesgos Objetivo básico Objetivo básico Controlar la inversión yyel Controlar la inversión el riesgo de clientes riesgo de clientes Consensuar los aspectos/objetivos financieros y comerciales de operaciones deriesgo elevado.Crear las bases de la política de crédito y riesgo para los diferentes segmentos declientes.Corresponsabilizar de las decisiones adoptadas a los implicados en las mismas.Disponer de un órgano colegiado al máximo nivel. 58
  • EVOLUCIÓN Y CONTROL DEL CRÉDITO CONCEDIDO Comité de Riesgos Comité de Riesgos ACCIÓN ACCIÓN ACCIÓN ACCIÓN PROACTIVA PROACTIVA REACTIVA REACTIVAPrever variaciones Evaluar Vigilar atrasos Liberar del límite información e incumplimientos retenciones de crédito sobre clientes de riesgo 59
  • ACCION CONTENCIOSA (Libro IV/ Tit III LEC)Acción monitoria (< 250.000 €)1. Presentación, sin abogado ni procurador2. Se requiere para pago a 20 días, o escrito de oposición en ese plazo3. Si no comparece, orden de ejecución : como sentencia judicial (recurrible)4. Si contesta el deudor ( con procurador y abogado) Al juicio que corresponda por cantidad • verbal (< 6.000 €) convocado de inmediato o • interponer demanda ordinaria en menos de 1 mes 60
  • ACCION CONTENCIOSA (Libro IV/ Tit III LEC)Acción cambiaria. Exige cheque, pagaré o letra aceptada1.Escrito sucinto de demanda. Sin más2.Se requiere al deudor en 10 días. Embargo preventivo de bienes, añadiendointereses, gastos y costas3.Si el deudor paga, también asume las costas4.El deudor , en 5 días, puede negar la firma y solicitar el alzamiento del embargo5.Aparte de lo anterior, en 10 días puede oponerse al juicio cambiario • El tenedor actuó en perjuicio del deudor • Falsedad de firma • Falta de legitimación o de formalidades • Extinción del crédito cambiario6.Si no hay oposición, se confirma el embargo, y el Tribunal despachará ejecución7. Si hay oposición, se traslada al demandante, para vista en menos de 20 días8.Vista la oposición, sentencia en 10 días 61
  • ACCION CONTENCIOSA (Libro IV/ Tit III LEC)DURACION DE LOS PROCESOS (Memoria CGPJ 2009) •Ordinarios: 12,2meses (Baleares : 14,9 ; Navarra : 7,2) •Monitorios: 7,7 meses (Baleares : 11,5 ; Navarra : 5,1)ACCIONES MONITORIAS. RESOLUCION. •Pago : 8,7 % •Ejecución : 38,7 % •Transformación a verbal : 3,4 % •Transformación a ordinario : 2,7 % •Otras : 46,4 %PLAZOS DE EJECUTORIAS ( procesos por los que se materializa lo resuelto en una sentencia •31,9 meses ( Cataluña 41,1 ; País Vasco 20,3 ) 62
  • Sistemas de información en Sistemas de información enla gestión del riesgo de clientes la gestión del riesgo de clientes 63
  • EVOLUCIÓN DE LOS SISTEMAS DE INFORMACIÓN CONTABILIDAD CONTABILIDAD GENERAL GENERALCONTABILIDAD CONTABILIDAD GENERAL CLIENTES PROVEEDORES CLIENTES PROVEEDORES GENERAL CARTERA VISIÓN DEPARTAMENTAL VISIÓN DEPARTAMENTAL 64
  • EVOLUCIÓN DE LOS SISTEMAS DE INFORMACIÓN Pedido Filtro Filtro Filtro Entrega Factura Medio Cobro Recobro condiciones crédito stock cobroDEPARTAMENTO COMERCIAL FINANZAS LOGÍSTICA COMERCIAL FINANZASSISTEMA FACTURACIÓN ALMACENES FACTURACIÓN ADMINISTRACIÓN VISIÓN DE PROCESO VISIÓN DE PROCESO 65
  • EVOLUCIÓN DE LOS SISTEMAS DE INFORMACIÓN VISIÓN DE PROCESO VISIÓN DE PROCESOPEDIDO PERFECTO“Se da cuando el cliente recibe la cantidad del producto solicitado en el lugar y fechaindicado, no se producen incidencias de facturación y la factura es abonada a suvencimiento”. ¿CUÁNTOS PEDIDOS PERFECTOS TENEMOS? ¿CUÁNTOS RESPONSABLES TIENE UN PEDIDO PERFECTO? 66
  • EVOLUCIÓN DE LOS SISTEMAS DE INFORMACIÓN ACTUALIZADA ACTUALIZADA OBJETIVO DELOS SISTEMAS OBTENER FIABLE FIABLE DE INFORMACIÓNINFORMACIÓN PUNTUAL PUNTUAL 67
  • EVOLUCIÓN DE LOS SISTEMAS DE INFORMACIÓNNuevos requisitos: Centrada en los factores RELEVANTE RELEVANTE clave de gestión ADEMÁS, Trabajando por excepción sobre SELECTIVA SELECTIVAla información puntos que exijan actuación debe ser Actuando sobre procesos de negocio, INTEGRADA INTEGRADA superando la visión departamental 68
  • S.A.C. SERVICIO ATENCIÓN AL CLIENTE Gestión de Clientes Gestión de Clientes Visión parcial Visión global E.I.S. S.A.C.: Ciclo global de Gestión del ClienteRelevante Selectiva Proactiva GESTIÓN GESTIÓN GESTIÓN GESTIÓN PROACTIVA PROACTIVA REACTIVA REACTIVA K.P.I. Objetivos Acciones no a tomar cumplidos APLANAMIENTO DE PIRÁMIDE ESTRUCTURA FORMACIÓN TECNOLOGÍA ORGANIZATIVA 69
  • S.A.C. SERVICIO ATENCIÓN AL CLIENTE ¿Cómo está Mi factura mi no es pedido? correcta¿Tienen este producto? Quiero cambiar mi domiciliación Está ya Lo confirmo en camino ahora mismo No, pero tenemos uno de la misma Tomo nota gama S.A.C. No sabía que tengo un impagado Por favor, transfiera los fondos FRONT-OFFICE FRONT-OFFICE 70
  • S.A.C. SERVICIO ATENCIÓN AL CLIENTE S.A.C. •Campañas •Promociones S I S T BACK-OFFICEMARKETING E CORREO ELECTRÓ- M NICO •Tarifas A N •Pedidos S Ó •Autorización I DE C de abonos A I M N F O R COMERCIAL S.A.T. •Servicios •Estadística de Cliente Requeridos •Situación de abonos•Albaranes •Situación de deuda (escaneado)•Transporte •Límites CRÉDITOS •Información de LOGÍSTICA Control ADMINISTRACIÓN 71
  • S.A.C. SERVICIO ATENCIÓN AL CLIENTE El envio es ¿Qué se quiere evitar? incorrecto. Pedí granel, no sacos No, no es BUENOS DÍAS, aquí. le paso. Le paso. CLIENTEASISTENCIA No, no es TÉCNICA aquí. Le paso. No, no es No, no es aquí. aquí. Le paso. Le paso. LOGÍSTICA VENTAS FACTURACIÓN 72