Catedra cash management - El Crédito y el Riesgo de Clientes

LA GESTIÓN DEL RIESGO DE CLIENTES „Extracto del material presentado en el curso de IE Business School, Madrid“© Madrid, Marzo de 2011 1

EL CRÉDITO A CLIENTES RIESGO RIESGO VS INCERTIDUMBRE INCERTIDUMBREDEFINICIÓN DE LA NATURALEZA DEL RIESGOMEDIR LA EXPOSICIÓNPOLÍTICA DE RIESGO: RIESGO ASUMIBLECOBERTURA DEL RIESGO NO ASUMIBLEORGANIZACIÓN PARA LA GESTIÓN 2

EL CRÉDITO Y EL RIESGO DE CLIENTES CREDITO MOROSIDAD RIESGO NO VENCIDO VENCIDO SUBJETIVODepende del plazo No depende del plazo Depende del tipo de cliente Cobertura legal Cobertura judicial 3

EL CRÉDITO A CLIENTESCoste del crédito a clientes Atraso de 30 días : 534,24 € de coste 100.000 € x 30 días x 6,5% 365 Ampliación de plazo en 30 días : 6.410,95 € de inversión 1.200.000 € x 30 días 365 4

EL CRÉDITO A CLIENTES¿Qué es el Riesgo? El tipo de Riesgo El tipo de Riesgo está ligado al Tipo de Mercado Tipo de Mercado Riesgo Riesgo Atraso Atraso Estructural Estructural • Coste financiero no localizable Marco general / Decisiones estratégicas • No asegurable • Mercados / sectores en los que va a operar • Muy significativo • Tecnologías • Estructura financiera • Estructura Organizativa Riesgo Riesgo Insolvencia Insolvencia Comercial Comercial • Coste identificable Situada la empresa en Sector-Mercado-Riesgo ésta se encuentra inmersa en un entorno comercial • Asegurable • Condiciones de Venta • ¿Significativo? • Tipología de Clientes • Competencia 5

CREDIT MANAGEMENT Función del Credit Manager MÚLTIPLE FUNCIÓN GESTOR DE GESTOR DE GESTOR DE GESTOR DE GESTOR DE GESTOR DE GESTOR DE GESTOR DE RIESGOS RIESGOS ACTIVOS ACTIVOS SERVICIOS SERVICIOS RECURSOS RECURSOS Mínimo coste por Mínimo coste por Recursos humanosAtraso - -Pérdida Atraso Pérdida Saldo de clientes Saldo de clientes Recursos humanos €€cobrado cobrado Y técnicos Y técnicos COBERTURA RENTABILIDAD OPTIMIZACIÓN EFICACIA I - 66

EL CRÉDITO A CLIENTESPolítica de Riesgos comprende: Créditos Cobros F A S E Impagados P R Morosos Política de E V créditos E N F T Política A Política de Global de Política de I S Morosos Cobros V Riesgos Premisas que garantizan el E A éxito: C O Política de R R Impagados • Implantar políticas E preventivas eficaces C T I VA • Reforzar el circuito de seguimiento Crédito- Cobros-Impagados 7

EL CRÉDITO A CLIENTESPOLITICA DE CREDITO: Naturaleza del riesgo Evaluación del riesgo Riesgo aceptable/límite de crédito Limite numérico individual Limite conceptual y numérico Límite por excepción Procedimiento de aprobación de riesgo Procedimiento de modificación del riesgo Procedimiento de retención – liberación 8

EL CRÉDITO A CLIENTESPOLITICA DE COBRO: Canal de cobro Medio de cobro. Decisor Seguimiento de cobroPOLITICA DE RECOBRO Procesos y responsabilidades Intereses de demora y cargo de gastos Decisión de corte de suministro/ insolvenciaPOLITICA DE INSOLVENCIAS Actuación extrajudicial Acción judicial 9

EL CRÉDITO A CLIENTES RIESGO RIESGO MEDIDAS MEDIDAS MEDIDAS MEDIDAS PREVENTIVAS PREVENTIVAS CORRECTIVAS CORRECTIVAS ANTES DE LA TRAS LAGENERACIÓN DE LA GENERACIÓN DE LA INCIDENCIA INCIDENCIA 10

EL CRÉDITO A CLIENTES¿CÓMO AÑADE EL DEPARTAMENTO DE CRÉDITO VALOR A LACOMPAÑÍA?¿QUÉ FUNCIONES AÑADEN VALOR Y CUÁLES NO TIENENVALOR AÑADIDO?.TAREA SIN VALOR AÑADIDO: EXTERNALIZABLE 11

EL CRÉDITO A CLIENTES OBJETIVO DE LA GESTIÓN• Reducción de costes financieros por retrasos y mejor planificación de Tesorería• Ahorro administrativo por liberación de esfuerzos y simplificación de tareas• Ahorro de gastos bancarios por impagados / atrasos• Minimizar las pérdidas por fallidos El enfoque : Anticipación ¿CÓMO? INFORMACIÓN Antes Después Límite de Acción rápida Crédito(!!) 12

EL CRÉDITO A CLIENTESDECALOGO DE LA GESTION DE RIESGO DE CLIENTES 1. Establezca un A/B/C de clientes 2. Depure sus procesos internos 3. Mantenga la información de riesgos actualizada 4. Establezca su perfil de cliente deseado 5. Controle los vencimientos de los clientes y avise de los futuros pagos a los clientes que generan incidencias 6. Defina claramente el proceso de recobro /reclamación 7. Actúe con rapidez en caso de atraso o impago 8. Defina una política clara de corte de suministro 9. Mantenga informada a su red comercial de la situación de riesgo de sus clientes 10. Tenga claro cuando un cliente ha de pasar a contencioso o ser declarado como quebranto 13

LEY 3/2004 DE 29 DE DICIEMBRE DE LUCHA CONTRA LA MOROSIDAD LEY 15/2010 DE 5 DE JULIO 14

LEY DE MOROSIDADObjetivo de la Ley y de la Directiva: Impedir plazos de pago excesivamente dilatados Disuadir los retrasos en los pagos: Exigibilidad de intereses de demora Devengo automático Tipo de interés de demora Reclamación “razonable” de costes de cobro 15

LEY DE MOROSIDADPlazo de pago: Sin pacto entre las partes. Art 4º Ley 5/2010 a) Los plazos pasan de 30 a 60 días, y se elimina la posibilidad de pacto b) Con carácter general, el inicio del plazo es la fecha de entrega del bien o servicio c) Las facturas se harán llegar en un plazo máximo de 30 días tras la entrega d) Si la factura es electrónica, la recepción de la factura producirá los efectos de F.I.C. e) Podrán agruparse facturas quincenalmente, siendo la F.I.C. la mitad del período de resumen (7,5 días) 16

LEY DE MOROSIDADModificaciones de la disp. Adic. 1ª a) Productos de alimentación frescos y perecederos : 30 días fecha de entrega b) Productos de alimentación no frescos : 60 días fecha de entrega c) Se deberá documentar la entrega y recepción, indicando la fecha de entrega d) Los proveedores deberán indicar en su factura el día de calendario de pago e) Las facturas se harán llegar antes de los 30 días de la entrega 17

LEY DE MOROSIDADEn defecto de pacto, el interés de demora corresponderáa la suma del tipo de interés de refinanciación del BancoCentral Europeo más 7 puntos porcentuales.El tipo legal se aplicará durante 6 meses tras su fijación.El Ministerio de Economía y Hacienda publicasemestralmente en el BOE el tipo de interés.( 1º semestre2011 : 8,00 % ) 18

LEY DE MOROSIDADSalvo que el deudor no sea responsable del retraso, elacreedor tendrá derecho a reclamar una compensación portodos los costes de cobro que haya sufrido a causa de lamorosidad de éste.La indemnización no podrá superar el 15% en deudassuperiores a 30.000 euros.En deudas inferiores a 30.000 euros, será reclamable todoel coste debidamente acreditado. 19

LEY DE MOROSIDADMODIFICACIÓN DE LA LEY DE CONTRATOS DE LAS ADMINISTRACIONES PÚBLICAS La Administración deberá abonar el precio en los 30 días siguientes a la expedición de la certificación (o documento similar sobre realización del contrato). Si se demora deberá pagar intereses de demora e indemnización. Excepto en contratos de obra, en el plazo de un mes desde la fecha de recepción se acordará y notificará al contratista la liquidación. 20

LEY DE MOROSIDAD.NUEVA DIRECTIVA (20/10/2010)Empresas •Plazo de pago, salvo pacto : 30 días •Plazo de pago, si hay acuerdo , podrá ser superior a 60 días, siempre que no sea manifiestamente injustoSector público •Por defecto 30 días •Justificado , nunca más de 60 días •Sector sanitario, excepcionalmente más de 60 días Tipo de demora • Tasa de referencia más 8 puntos Gastos mínimos recuperables • 40 € 21

LA CUANTIFICACIÓN DEL RIESGO CON CLIENTES 22

LA CUANTIFICACIÓN DEL RIESGO CON CLIENTESComponentes • Facturas emitidas Concepto • Efectos comerciales en cartera habitual RIESGO • Efectos descontados no vencidos Concepto amplio RIESGO • Envíos efectuados pendientes de facturar Concepto completo RIESGO • Efectos descontados y vencidos < N días • Pedidos en firme pendientes de suministro • Entregas pendientes de facturación • Cargos / abonos pendientes de formalizar a clientes (reclamaciones, rappels, etc.) 23

Métodos de CoberturaMétodos de Cobertura del Límite de Riesgo del Límite de Riesgo 24

ESTABLECIMIENTO DEL LÍMITE DE RIESGO Cómo Gestionar el Riesgo Capacidad Global Capacidad Global Plazos de Venta Plazos de Venta de Compra de Compra Visión Crédito Necesario Crédito Necesario de Negocio FuturoNecesidad Crédito Concedido Crédito Concedido de == Máximo Riesgo aaAsumir Máximo Riesgo Asumir Visión Gestión de Gestión de Global Visión Alarmas Alarmas de Volumen de Volumen de Gestión Ventas no Vencida Ventas no Vencida Crédito Crédito Actual Dispuesto Dispuesto Plazo Plazo Deuda Pte. Deuda Pte. Deuda Vencida Deuda Vencida Concedido Concedido de Vencimiento de Vencimiento no Cobrada no Cobrada Gestión Preventiva Gestión Correctiva 25

MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGOTendencias Sustitución paulatina del Autoseguro como estrategia básica, mediante la utilización de productos y herramientas de carácter externo. Utilización creciente del Seguro de Crédito Comercial: Instrumento de cobertura. Outsourcing Administrativo (gestión de cobros y recobro). Crecimiento de productos parabancarios: Factoring/ Confirming/ Leasing/ Forfaiting. Otras fórmulas/ servicios de gestión de cobros y pagos (“traje a medida”). Acceso y utilización de información de carácter externo. Modificación en las formas de pago tradicionales: Sustitución paulatina de la letra de cambio y similares por formas de reposición de fondos ( transferencia, cheque,..) o por otros tipos de efecto/recibo Utilización de modelos de “scoring de comportamiento”. 26

MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGOCRÉDITO NECESARIO CRÉDITO UTILIZADO LÍMITE DE CRÉDITO REDUCIRLO CEDERLO GARANTIZARLO Limitarlo Prevenirlo Eliminar Asegurar Garantías Avales Límite de Medidas Vender riesgo Seguro de crédito internas a un tercero crédito 27

MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO PERSONALES GARANTÍAS HIPOTECARIASREDUCIR EL RIESGO BANCARIAS AVALES S.G.R. 28

MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO Cobertura Interna Cobertura ExternaMedios de cobro (más exigibles). Seguros de crédito. Seguridad vs. coste. Factoring.Canal de cobro (con mayor presión). Confirming.Aumento de la gestión preventiva ycorrectiva. Garantías de terceros.Implantación de sistemas de CreditScoring. 29

MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO Flujo de cobro de ventas Flujo de cobro de ventasVenta (pedido) Entrega Factura Documento de cobro Vencimiento Cobro Impago Ingreso en cuenta 30

MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO Definición del plazo Definición del plazo UNIDAD AGRUPACIONESFECHA DE INICIO DE MEDIDA DÍAS FIJOS PLAZO REAL DE PLAZO REAL DE COMPUTO + + FACTURACIÓN + DE VTO. = FINANCIERO FINANCIERO NÚMERO DE UNIDADES = PLAZO PLAZO COMERCIAL COMERCIAL Fecha de inicio Unidad de Número de Agrupaciones Días fijos de de computo medida unidades de facturación vencimiento Fecha suministro Días 30, 60, 90 Sin agrupación Sin día de vto. Fecha factura Semanas 1, 2, 3 Semanal 1 al mes Decenas 1, 2, 3 Decenal 2 al mes Meses 1, 2, 3 Quincenal 31 Mensual

MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO Facturación FacturaciónImplantar sistemas de Order-Entry ágiles – EDI – Pre-facturación – Controles de crédito pre-entregaCuidar el texto de la facturaFacturar con fecha de entrega o salidaModificar el formato de factura : diferenciar fecha factura y F.I.C.Calcular bien el plazo de créditoContrarrestar los efectos de la agrupación 32

MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO Cuidar el texto de la factura Cuidar el texto de la factura Fecha de vencimiento. Medio de cobro. “Domicilio” de cobro. Detalle de la entrega. Requisitos del cliente copias identificación Número pedido Datos fiscales. 33

NUEVOS MEDIOS DE COBRO IMPACTO DE LOS IMPACTO DE LOS MEDIOS DE COBRO MEDIOS DE COBRO Riesgo Previsión de Coste Líneas dede cobro Tesorería de cobro financiación 34

CAMBIO EN LOS MEDIOS DE COBRO.CHEQUE CHEQUE TRANSFERENCIA TRANSFERENCIA EFECTO EFECTO CONFIRMING CONFIRMING Anticipo facturas Descuento PÓLIZA FACTORING FACTORING CON CON RECURSO NOTIFICACIÓN SIN SIN 35

MEDIOS DE COBRO Instrumentos de cobro Instrumentos de cobro INICIATIVA VALORACIÓN COSTE PUNTO CLAVECheque Cliente 0-2 días Comisión Ingreso en el díaTransferencia Cliente 0-1 días Compartidas Controlar F. ordenEfecto Proveedor 0 días Com. cobro/timbre DomiciliaciónMetálico Cliente 0-1 día No Ingreso en el díaTarjetas Mixta S/Presentación Com. Cobro Proceso masivoConfirming Cliente 0 días No RecepciónFactoring Cliente 0 días Comisión Envío de facturas 36

MEDIOS DE COBRO TesoreríaMorosidad y liquidez El cambio de los medios de pago Favorece la Fuerza a un cambio en morosidad las líneas de financiación Aumenta la • Pólizas de crédito necesidad de Descuento • Factoring financiación • Anticipos de factura ENTORNO FINANCIERO RESTRICTIVO 37 Pag. 37

MEDIOS DE COBRO El cheque El cheque Un buen medio de cobro si el cliente paga con puntualidad. Coste: Comisiones, que pueden negociarse. Valor: Según sea MISMO BANCO 0 días DISTINTO BANCO 2 días Adecuado para una gestión flexible de la Tesorería; se ingresa en el bancomás conveniente. Comporta un atraso en la recepción del cobro (float negativo) 38

MEDIOS DE COBRO El efecto El efecto INICIATIVA Aceptada CLIENTE Letra No aceptada PROVEEDOR PROVEEDOR Recibo CLIENTE Pagaré CLIENTERecibo negociable CLIENTE 39

EL RECIBO DOMICILIADO El problema no es de medio de cobro, sino de RIESGO. Es una leyeuropea para un mercado de usuarios finales, que en España se extrapolaa empresas Antes : 10 días y máximo 30 días ( importes inferiores a 3.000 € ) Ahora : 8 semanas ¿ Como reducir el riesgo? Cambiar de medio de cobro : Ir a transferencia o cheque aumentando la presión sobre el cliente. Exigir pagaré o volver a la letra aceptada. Ver que opciones permite la Ley 40

EL RECIBO DOMICILIADO ¿ Qué opciones puede dar la Ley? El ordenante y el P.S.P. podrán acordar que no haya derecho adevolución si el ordenante ha transmitido directamente su consentimientoa la orden de pago al P.S.P. y siempre que el P.S.P o el beneficiario lehubieran facilitado información relativa a la futura operación de pago almenos con cuatro semanas de antelación a la fecha prevista Si el cliente paga con un recibo generado por él, no cabríadevolución Si el recibo generado era indomiciliado y el cliente lo domicilió aposteriori, no cabría devolución Si el cliente nos comunico su aceptación de la factura, no cabríadevolución Si al cliente se le comunicó que se le ha generado un recibo, conimporte y vencimiento a más de cuatro semanas, y se le pideconformidad ¿LO ENTENDERÁ ASÍ LA BANCA? 41

MEDIOS DE COBRO Pagaré yyLetra aceptada Pagaré Letra aceptadaNo se ve afectado por la LeyDan cierta seguridad jurídica, al permitir la acción cambiariaLos requisitos formales no se ven alteradosEl pagaré debe exigirse “ A la orden”. Dificultad de financiación de los “ no a la orden” Dudas jurídicas sobre si el pagaré “ no a la orden” cumple función de giro, y por lo tanto es protestable y permite acción cambiaria 42

MEDIOS DE COBRO La transferencia La transferenciaBuen medio de cobro, pero debe controlarse estrechamente.Coste: Para el cliente (?).Valor: Según sea MISMO BANCO 0 días DISTINTO BANCO 1 días habilNo facilita labor de tesorería, – Compromete los cobros a un banco. – Atrasa el momento de conocer el cobro.Permite la total integración home banking- control de riesgo 43

MEDIOS DE COBRO Formas de Cobro de Exportaciones Formas de Cobro de ExportacionesOrden de pago simpleOrden de pago contra documentosRemesa documentaria (orden de entrega de documentos contra pago)Cheque bancario o personalCarta de crédito comercialCrédito documentarioBilletes de banco extranjero 44

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Catedra cash management - El Crédito y el Riesgo de Clientes

by Grupo Choice on Mar 07, 2011

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