NegociacióN Sl

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Charla de técnicas de negociación del Grupo Comunicación y Salud de Semfyc

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NegociacióN Sl

  1. 1. APRENDIENDO A NEGOCIAR Aulas Salud Semfyc Second Life JHOSEAN REINARD / FERMI QUESTI JOSE ANTONIO PRADOS/FERMÍN QUESADA Jueves 7 de Mayo 2009 Mesa Redonda Aula de la Salud 22 h españ (13 h PDT) puede rescatarse de http://www.slideshare.net/japrados/negociacin- no-posicional
  2. 2. Preguntas previas
  3. 3. Preguntas previas Quien decide si se negocia o no?
  4. 4. Preguntas previas Quien decide si se negocia o no? Que otras opciones hay?
  5. 5. Preguntas previas Quien decide si se negocia o no? Que otras opciones hay? Persuadir, Imponer, Educar, Motivar
  6. 6. Preguntas previas Quien decide si se negocia o no? Que otras opciones hay? Persuadir, Imponer, Educar, Motivar Que ventajas tiene cada una?
  7. 7. Preguntas previas Quien decide si se negocia o no? Que otras opciones hay? Persuadir, Imponer, Educar, Motivar Que ventajas tiene cada una? Que coste tiene cada una?
  8. 8. Preguntas previas Quien decide si se negocia o no? Que otras opciones hay? Persuadir, Imponer, Educar, Motivar Que ventajas tiene cada una? Que coste tiene cada una? Cual es nuestro rol y cual el del otro?
  9. 9. Estrategias Clásicas de Negociación
  10. 10. Estrategias Clásicas de Negociación • Posición de poder del Médico
  11. 11. Estrategias Clásicas de Negociación • Posición de poder del Médico • Aplicación real dudosa del principio de autonomía del paciente
  12. 12. Estrategias Clásicas de Negociación • Posición de poder del Médico • Aplicación real dudosa del principio de autonomía del paciente • Respuesta habitual: respuesta Justificativa
  13. 13. Estrategias Clásicas de Negociación • Posición de poder del Médico • Aplicación real dudosa del principio de autonomía del paciente • Respuesta habitual: respuesta Justificativa Actitud correcta:
  14. 14. Estrategias Clásicas de Negociación • Posición de poder del Médico • Aplicación real dudosa del principio de autonomía del paciente • Respuesta habitual: respuesta Justificativa Actitud correcta: • Respuesta Evaluativa
  15. 15. TECNICAS CLASICAS
  16. 16. TECNICAS CLASICAS • CESION
  17. 17. TECNICAS CLASICAS • CESION –REAL
  18. 18. TECNICAS CLASICAS • CESION –REAL –PARCIAL
  19. 19. TECNICAS CLASICAS • CESION –REAL –PARCIAL –DIFERIDA
  20. 20. TECNICAS CLASICAS • CESION –REAL –PARCIAL –DIFERIDA –INTENCIONAL
  21. 21. TECNICAS CLASICAS • CESION –REAL –PARCIAL –DIFERIDA –INTENCIONAL • PARENTESIS
  22. 22. TECNICAS CLASICAS • CESION –REAL –PARCIAL –DIFERIDA –INTENCIONAL • PARENTESIS • TOMA DE PRECAUCIONES
  23. 23. TECNICAS CLASICAS • CESION –REAL –PARCIAL –DIFERIDA –INTENCIONAL • PARENTESIS • TOMA DE PRECAUCIONES • DOBLE PACTO
  24. 24. TECNICAS CLASICAS • CESION –REAL –PARCIAL –DIFERIDA –INTENCIONAL • PARENTESIS • TOMA DE PRECAUCIONES • DOBLE PACTO • RECONDUCCION POR OBJETIVOS
  25. 25. TECNICAS CLASICAS • CESION • TRANSFRERENCIA RESPONSABILIDAD –REAL –PARCIAL –DIFERIDA –INTENCIONAL • PARENTESIS • TOMA DE PRECAUCIONES • DOBLE PACTO • RECONDUCCION POR OBJETIVOS
  26. 26. TECNICAS CLASICAS • CESION • TRANSFRERENCIA RESPONSABILIDAD –REAL • PROPUESTA DE NUEVA –PARCIAL RELACION –DIFERIDA –INTENCIONAL • PARENTESIS • TOMA DE PRECAUCIONES • DOBLE PACTO • RECONDUCCION POR OBJETIVOS
  27. 27. TECNICAS CLASICAS • CESION • TRANSFRERENCIA RESPONSABILIDAD –REAL • PROPUESTA DE NUEVA –PARCIAL RELACION –DIFERIDA • EXPLORACION DE –INTENCIONAL CREENCIAS • PARENTESIS • TOMA DE PRECAUCIONES • DOBLE PACTO • RECONDUCCION POR OBJETIVOS
  28. 28. TECNICAS CLASICAS • CESION • TRANSFRERENCIA RESPONSABILIDAD –REAL • PROPUESTA DE NUEVA –PARCIAL RELACION –DIFERIDA • EXPLORACION DE –INTENCIONAL CREENCIAS • PARENTESIS • RECONVERSION DE • TOMA DE IDEAS PRECAUCIONES • DOBLE PACTO • RECONDUCCION POR OBJETIVOS
  29. 29. TECNICAS CLASICAS • CESION • TRANSFRERENCIA RESPONSABILIDAD –REAL • PROPUESTA DE NUEVA –PARCIAL RELACION –DIFERIDA • EXPLORACION DE –INTENCIONAL CREENCIAS • PARENTESIS • RECONVERSION DE • TOMA DE IDEAS PRECAUCIONES • REDUCCION AL • DOBLE PACTO ABSURDO • RECONDUCCION POR OBJETIVOS
  30. 30. TECNICAS CLASICAS • CESION • TRANSFRERENCIA RESPONSABILIDAD –REAL • PROPUESTA DE NUEVA –PARCIAL RELACION –DIFERIDA • EXPLORACION DE –INTENCIONAL CREENCIAS • PARENTESIS • RECONVERSION DE • TOMA DE IDEAS PRECAUCIONES • REDUCCION AL • DOBLE PACTO ABSURDO • RECONDUCCION POR OBJETIVOS • DISCO RAYADO
  31. 31. DEFINICION
  32. 32. DEFINICION • “Un medio de conseguir de los demas aquello que usted desea”
  33. 33. DEFINICION • “Un medio de conseguir de los demas aquello que usted desea” • “Es una comunicación de ida y vuelta, diseñada para alcanzar un acuerdo, cuando usted y la otra parte comparten algunos intereses y tienen otros que son opuestos entre si”
  34. 34. DEFINICION • “Un medio de conseguir de los demas aquello que usted desea” • “Es una comunicación de ida y vuelta, diseñada para alcanzar un acuerdo, cuando usted y la otra parte comparten algunos intereses y tienen otros que son opuestos entre si” Fisher, Ury, Patton 1981
  35. 35. OBJETIVOS
  36. 36. OBJETIVOS • Producir un acuerdo sabio y prudente, cuando este acuerdo es posible.
  37. 37. OBJETIVOS • Producir un acuerdo sabio y prudente, cuando este acuerdo es posible. • Debe ser eficiente
  38. 38. OBJETIVOS • Producir un acuerdo sabio y prudente, cuando este acuerdo es posible. • Debe ser eficiente • Debe mejorar o por lo menos no dañar la relación existente entre las partes
  39. 39. NEGOCIACION POSICIONAL
  40. 40. NEGOCIACION POSICIONAL • Mientras mas se aclara la postura, mas tienes que defenderla
  41. 41. NEGOCIACION POSICIONAL • Mientras mas se aclara la postura, mas tienes que defenderla • Menor importancia a las verdaderas preocupaciones
  42. 42. NEGOCIACION POSICIONAL • Mientras mas se aclara la postura, mas tienes que defenderla • Menor importancia a las verdaderas preocupaciones • Posiciones de partida extremas
  43. 43. NEGOCIACION POSICIONAL • Mientras mas se aclara la postura, mas tienes que defenderla • Menor importancia a las verdaderas preocupaciones • Posiciones de partida extremas • Peligro para la relación existente
  44. 44. NEGOCIACION POSICIONAL • Mientras mas se aclara la postura, mas tienes que defenderla • Menor importancia a las verdaderas preocupaciones • Posiciones de partida extremas • Peligro para la relación existente • Mientras mas partes, mas dificil
  45. 45. NEGOCIACION POSICIONAL
  46. 46. NEGOCIACION POSICIONAL Negociacion BLANDA
  47. 47. NEGOCIACION POSICIONAL Negociacion BLANDA • Amigos
  48. 48. NEGOCIACION POSICIONAL Negociacion BLANDA • Amigos • Objetivo: Acuerdo
  49. 49. NEGOCIACION POSICIONAL Negociacion BLANDA • Amigos • Objetivo: Acuerdo • Haga concesiones
  50. 50. NEGOCIACION POSICIONAL Negociacion BLANDA • Amigos • Objetivo: Acuerdo • Haga concesiones • Blando con los demas y el problema
  51. 51. NEGOCIACION POSICIONAL Negociacion BLANDA • Amigos • Objetivo: Acuerdo • Haga concesiones • Blando con los demas y el problema • Haga ofertas
  52. 52. NEGOCIACION POSICIONAL Negociacion BLANDA • Amigos • Objetivo: Acuerdo • Haga concesiones • Blando con los demas y el problema • Haga ofertas • Descubra mínimo aceptable
  53. 53. NEGOCIACION POSICIONAL Negociacion BLANDA Negociacion DURA • Amigos • Objetivo: Acuerdo • Haga concesiones • Blando con los demas y el problema • Haga ofertas • Descubra mínimo aceptable
  54. 54. NEGOCIACION POSICIONAL Negociacion BLANDA Negociacion DURA • Amigos • Adversarios • Objetivo: Acuerdo • Haga concesiones • Blando con los demas y el problema • Haga ofertas • Descubra mínimo aceptable
  55. 55. NEGOCIACION POSICIONAL Negociacion BLANDA Negociacion DURA • Amigos • Adversarios • Objetivo: Acuerdo • Objetivo: Victoria • Haga concesiones • Blando con los demas y el problema • Haga ofertas • Descubra mínimo aceptable
  56. 56. NEGOCIACION POSICIONAL Negociacion BLANDA Negociacion DURA • Amigos • Adversarios • Objetivo: Acuerdo • Objetivo: Victoria • Haga concesiones • Exija Concesiones • Blando con los demas y el problema • Haga ofertas • Descubra mínimo aceptable
  57. 57. NEGOCIACION POSICIONAL Negociacion BLANDA Negociacion DURA • Amigos • Adversarios • Objetivo: Acuerdo • Objetivo: Victoria • Haga concesiones • Exija Concesiones • Blando con los demas • Duro con el problema y y el problema los demas • Haga ofertas • Descubra mínimo aceptable
  58. 58. NEGOCIACION POSICIONAL Negociacion BLANDA Negociacion DURA • Amigos • Adversarios • Objetivo: Acuerdo • Objetivo: Victoria • Haga concesiones • Exija Concesiones • Blando con los demas • Duro con el problema y y el problema los demas • Haga ofertas • Amenace • Descubra mínimo aceptable
  59. 59. NEGOCIACION POSICIONAL Negociacion BLANDA Negociacion DURA • Amigos • Adversarios • Objetivo: Acuerdo • Objetivo: Victoria • Haga concesiones • Exija Concesiones • Blando con los demas • Duro con el problema y y el problema los demas • Haga ofertas • Amenace • Descubra mínimo • Engañe respecto a su aceptable mínimo aceptable
  60. 60. NEGOCIACION POSICIONAL
  61. 61. NEGOCIACION POSICIONAL Negociacion BLANDA
  62. 62. NEGOCIACION POSICIONAL Negociacion BLANDA • Acepte pérdidas para alcanzar acuerdos
  63. 63. NEGOCIACION POSICIONAL Negociacion BLANDA • Acepte pérdidas para alcanzar acuerdos • Busque la única respuesta que ellos aceptaran
  64. 64. NEGOCIACION POSICIONAL Negociacion BLANDA • Acepte pérdidas para alcanzar acuerdos • Busque la única respuesta que ellos aceptaran • Evite pugna de voluntades
  65. 65. NEGOCIACION POSICIONAL Negociacion BLANDA • Acepte pérdidas para alcanzar acuerdos • Busque la única respuesta que ellos aceptaran • Evite pugna de voluntades • Ceda a la presión
  66. 66. NEGOCIACION POSICIONAL Negociacion BLANDA Negociacion DURA • Acepte pérdidas para alcanzar acuerdos • Busque la única respuesta que ellos aceptaran • Evite pugna de voluntades • Ceda a la presión
  67. 67. NEGOCIACION POSICIONAL Negociacion BLANDA Negociacion DURA • Acepte pérdidas para • Exija beneficios unila- alcanzar acuerdos terales para el acuerdo • Busque la única respuesta que ellos aceptaran • Evite pugna de voluntades • Ceda a la presión
  68. 68. NEGOCIACION POSICIONAL Negociacion BLANDA Negociacion DURA • Acepte pérdidas para • Exija beneficios unila- alcanzar acuerdos terales para el acuerdo • Busque la única • Busque la única respuesta que ellos respuesta que usted aceptaran aceptará • Evite pugna de • Mantenga posición voluntades en la pugna • Ceda a la presión • Presione
  69. 69. Negociación basada en los principios
  70. 70. Negociación basada en los principios • GENTE: Separe a las personas del problema
  71. 71. Negociación basada en los principios • GENTE: Separe a las personas del problema • INTERESES: Céntrese en los intereses, no en las posiciones
  72. 72. Negociación basada en los principios • GENTE: Separe a las personas del problema • INTERESES: Céntrese en los intereses, no en las posiciones • OPCIONES: antes de decidir genere una variedad de posibilidades
  73. 73. Negociación basada en los principios • GENTE: Separe a las personas del problema • INTERESES: Céntrese en los intereses, no en las posiciones • OPCIONES: antes de decidir genere una variedad de posibilidades • CRITERIOS: Insista en que el resultado se base en un standard objetivo
  74. 74. Negociación basada en los principios
  75. 75. Negociación basada en los principios • FASES: ANALISIS PLANIFICACION DISCUSION
  76. 76. NEGOCIACION
  77. 77. NEGOCIACION POR PRINCIPIOS RESP. EVALUATIVA
  78. 78. NEGOCIACION POR PRINCIPIOS RESP. EVALUATIVA C. centrada en el paciente
  79. 79. NEGOCIACION POR PRINCIPIOS RESP. EVALUATIVA C. centrada en el paciente POSICIONAL
  80. 80. NEGOCIACION POR PRINCIPIOS RESP. EVALUATIVA C. centrada en el paciente POSICIONAL RESP. JUSTIFICATIVA
  81. 81. CCP Explorando enfermedad y vivencia:
  82. 82. CCP Explorando enfermedad y vivencia: Síntoma
  83. 83. CCP Explorando enfermedad y vivencia: Síntoma Creencias
  84. 84. CCP Explorando enfermedad y vivencia: Síntoma Creencias Emociones
  85. 85. CCP Explorando enfermedad y vivencia: Síntoma Creencias Emociones Expectativas
  86. 86. CCP Explorando enfermedad y vivencia: Síntoma Creencias Emociones Expectativas Impacto en función
  87. 87. CCP Explorando enfermedad y vivencia: Síntoma Creencias Emociones Expectativas Impacto en función Claves
  88. 88. CCP Entendiendo a la persona completa:
  89. 89. CCP Entendiendo a la persona completa: Aspectos psicológicos del individuo
  90. 90. CCP Entendiendo a la persona completa: Aspectos psicológicos del individuo Aspectos familiares
  91. 91. CCP Entendiendo a la persona completa: Aspectos psicológicos del individuo Aspectos familiares Aspectos laborales
  92. 92. CCP Entendiendo a la persona completa: Aspectos psicológicos del individuo Aspectos familiares Aspectos laborales Aspectos económicos
  93. 93. CCP Entendiendo a la persona completa: Aspectos psicológicos del individuo Aspectos familiares Aspectos laborales Aspectos económicos Aspectos sociales/culturales
  94. 94. CCP Entendiendo a la persona completa: Aspectos psicológicos del individuo Aspectos familiares Aspectos laborales Aspectos económicos Aspectos sociales/culturales Sistemas de creencias
  95. 95. CCP Buscando acuerdos:
  96. 96. CCP Buscando acuerdos: Diagnóstico
  97. 97. CCP Buscando acuerdos: Diagnóstico Tratamiento
  98. 98. CCP Buscando acuerdos: Diagnóstico Tratamiento Roles

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