Lean Startup auf der Nacht des Wissens, Hamburg

2,769 views

Published on

Lean Startup Präsentation bei der ISS Hamburg auf der Nacht des Wissens, 29. Oktober 2011, gezeigt werden unter anderem das Business Model Canvas und der Kunden-Trichter

Published in: Technology
0 Comments
4 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
2,769
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
787
Actions
Shares
0
Downloads
50
Comments
0
Likes
4
Embeds 0
No embeds

No notes for slide
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • Kleiner Einschub: \nvorlesen...\nAm Ende O2 und Glukose: Was bedeutet das?\nWir brauchen Sauerstoff - also keine Schlipse!\nUnd wir brauchen Traubenzucker - UND DANN AUSTEILEN!\n
  • \n
  • \n
  • \n
  • Sieht auch ein bisschen ingenieurmäßig - strukturiert - geplant aus, dieser Ablauf\n\nFast alles Geld ausgegeben vor dem Produkt-Launch - was ist, wenn niemand Dein Produkt will?\n\n
  • Idee zu spät am Kunden getestet: verlassen auf Markt-Forschung, Business-Plan, Strategie... Moltke sagte: „Kein Plan überlebt den ersten Feindkontakt.“ / Das gilt auch für Startups und Businesspläne. Startups operieren in Bedingungen extremer Unsicherheit: wer ist euer Kunde, welches Produkt wollen sie haben, wer ist Wettbewerber, was wird alles kosten, wie verkaufen, welche Makro-Einflüsse etc.\n
  • \n
  • \n
  • Bei Problem-Lösungs-Fit: Empathie-Karte \nBei den Trichter-Ideen: Kunden-Trichter kommt noch\nBei Geschäftsmodell: BMC wird am Ende vorgestellt\n\n
  • Entrepreneure überall: Definition eines Startups: menschliche Institution, die neue Produkte und Dienstleistungen unter Bedingungen extremer Unsicherheit entwickelt... Entrepreneure sind alle, die in solchen Institutionen arbeiten\n\nInnovations-Buchhalten: fokussieren auf das Langweilige, wie wir unseren Fortschritt messen, das Erreichen unserer Ziele, und was wichtig und was unwichtig ist für das Startup - wir brauchen eine neue Methode des Verfolgens unseres Fortschritts\n\n
  • Somit jetzt, im Vergleich zum traditionellen Ablauf, der Ablauf beim Lean Startup:\n- immer und immer wieder\n- Baue - Messe - Lerne\n- Idee wird ständig weiter entwickelt\n- GANZ WICHTIG: ANNAHMEN TESTEN UND DARAUS LERNEN\n\n
  • \n
  • mehr Infos zu den Interviews in Steve G. Blanks Buch „Epiphany“ und insbesondere in Brant Coopers „CustDev“ - die Lesetipps am Ende!!!\n
  • \n
  • Vorlesen und erläutern!!!\n
  • \n
  • Wie entdeckt man ein Killer-Feature? Man geht mit 5 Features an den Start und löscht sie nacheinander. Wenn Deine Kunden aufschreien, hast Du es gefunden.\n
  • \n
  • \n
  • \n
  • \n
  • Interessiert an meinem Produkt ist keine Beschreibung einer Zielgruppe.\nü30-Bartträger, linkshändig, Einkaufsleiter eines KMU im Bereich Medizintechnik, aus dem Raum NRW\n\nSegmentiert: z.B. bei Privatbank 100k/500k/1.000k\nDiversifiziert: unabhängige Märkte, z.B. Amazon versendet Bücher und macht Cloud Computing\nMulti-Sided Platform: eBay bringt Käufer und Verkäufer zusammen\n
  • individuell: besticktes Namenskissen bei Lieblingskaro\n\nund noch mehr: Risiko-Reduktion, Getting it Done, Verfügbarkeit (Net Jets bietet Business-Jets etc.)\n
  • Wie wollen Deine Kunden erreicht werden?\nWie erreichen wir sie?\n\nGanz wichtig an dieser Stelle: der Konsum!!! (denke ans Restaurant und an Amazon)\n
  • Die Form der Beziehung zwischen Dir und Deinen Kunden, von persönlich bis automatisiert.\n
  • diese 4 Punkte ergeben zusammen unsere Einnahme-Quelle\n
  • Schlüssel-Ressourcen und -aktivitäten helfen Dir, das Wertversprechen zu erfüllen und die Beziehungen und Kanäle auszufüllen\n
  • Schlüssel-Ressourcen und -aktivitäten helfen Dir, das Wertversprechen zu erfüllen und die Beziehungen und Kanäle auszufüllen\n
  • \n
  • Fix-Kosten (Kosten, die immer gleich bleiben, wie z.B. Miete für Dein Büro, Hersteller beispielsweise haben oft hohe Fixkosten)\nVariable Kosten (Kosten, die von der produzierten Stückzahl abhängen, wie z.B. Material, Music-Festivale haben einen sehr hohen Anteil an variablen Kosten)\nSkalierungseffekte (Größenvorteile, z.B. Rabatte für riesige Bestellmengen)\nScope-Effekte (Kostenvorteile durch mehrere ähnliche Tätigkeiten, z.B. positive Marketing-Effekte durch Apple-Brand quer über alle Produkte)\n
  • Wenden wir das Business-Model-Canvas an: schauen wir uns mal das Geschäftsmodell des HSV an\n\nHabe mir mal die Tabelle angeschaut - HSV ist 2.\n
  • entnommen aus Cooper/Vlaskovits: Entrepreneurs Guide to Customer Development\nABER: um Konsum erweitert, denn sonst kaufen die Kunden was, nutzen es aber nicht\n\nHIER entstehen überall die Messwerte für AARRR!!!\n\nAn Flipchart: gemeinsame Übung - Tickets kaufen beim HSV\n\n
  • An Flipchart: gemeinsame Übung - Kunden beim HSV\n
  • \n
  • \n
  • \n
  • Lean Startup auf der Nacht des Wissens, Hamburg

    1. 1. Lean Startup Nacht des Wissens Hamburg 2011 @gregorgross
    2. 2. Was ist für Sie drin?Warum Lean Startup hilft, Fehler zu vermeidenWie Sie Ihre Annahmen erkennen und überprüfen3 Tools: Die beste Art, Geschäftsmodelle zu entwickeln und zu kommunizieren Was Sie vom Kaufprozess Ihrer Kunden lernen Wie Ihre Kunden denken und fühlen
    3. 3. außerdem: 2 Stunden lang:Deutschlandsschönster Dialekt!
    4. 4. Warum icke?4 Firmen gegründet (von Kindermode überElektronik-Design zu mobiles eLearning) alles Mögliche ausprobiert Lean Startup angewendet meine Erfahrung: Lean Startup gewinnt!Blogge über Startups auf http://denkpass.de http://startwerk.ch
    5. 5. Fakten zum Hirnca. 1,3kg Hirnmasse100 Mrd. Nervenzellen6 Mio. km Nervenbahnen2.000 Terabyte Speicher20 Watt20% O2, 25% Glukose
    6. 6. Der übliche Ablauf
    7. 7. Der übliche Ablauf„Ich gründe gerade was.“„Kann ich nicht sagen, ist geheim.“„Wir haben 100.000€ VC gekriegt.“„Kann ich niemandem sagen, aber wirarbeiten echt an der next big idea.“„Wir arbeiten an weiteren Features.“
    8. 8. Der übliche Ablauf„Launch doch erst in 4 Wochen.“„Wir strukturieren den Vertrieb gerade um.“„Noch 2 Wochen, dann wird gelauncht.“„Wir haben echt guten Feedback (Einzahl)!Wirklich gut.“„Wir stellen unser Bezahl-Modell um. Einpaar Killer-Features kommen auch noch.“„Du, ich habe jetzt endlich eine neue Stelle.“
    9. 9. Löwenanteilder Kosten ausgegeben Traditioneller Ablauf
    10. 10. Was beim Gründen schief gehtErfolg bleibt nicht aus, weil Produkt schlechtsondern, weil keine Kunden kommenIdee zu spät am Kunden getestetAnnahme: Kunden finden Idee cool!Annahme: Idee wird kopiert vomWettbewerb, also geheim!
    11. 11. Wie Lean Startup hilft
    12. 12. Wie Lean Startup hilft Ideen und Annahmen schnell iterieren und testen Kunden-Entwicklung erfolgreiche Startups testen, lernen, passen Idee an Geschwindigkeit dabei entscheidendGeschwindigkeit ist der Vorteil eines Startups
    13. 13. Prinzip Kunden-Entwicklung Firmen-Entdeckung Validierung Ausbau Aufbau Problem- Produkt- Lösungs-Fit Markt-Fit Organisation skalieren Skalierung MVP-Ideen Geschäfts-Modell Ausführung Operationen skalieren Trichter- S&M-Roadmap Ideen Pivotieren
    14. 14. Lean Startup: 5 PrinzipienEntrepreneure gibt es überallEntrepreneurship ist spezielle Form desManagementsValidiertes Lernen (wie man einennachhaltigen Business baut)Baue-Messe-LerneInnovations-Buchhalten
    15. 15. Lean Startup Ablauf
    16. 16. BesonderheitenKunde-Problem-LösungMVPKontinuierliche EntwicklungSplit-Tests (A/B)5x Warum
    17. 17. Kunde-Problem-LösungWer sind meine Kunden? Empathie-KarteWas ist ihr Problem?Wie sieht meine Lösung aus?mind. 3 Annahmen, die getestet werdenmüssenideal gleich zu Beginn: Interviews Problem-Interview Lösungs-Interview
    18. 18. z.B. Kunden-EntdeckungK-P-L Hypothesen aufstellenGeschäftsmodelle entwerfen Business Model CanvasKunden identifizierenmit Kunden Interviews machen (1. Problem /2. Lösung)K-P-L überprüfen, ändern, entwickelnVon K-P-L zu MVP Validierung
    19. 19. Kundensegment: Ein Beispielhttp://lieblingskaro.deKinderzimmer-Einrichtung, Bettwäsche undSpielzeug im Karo-LookZielgruppe: Eltern?Eltern aus Hamburg mit akademischenHintergrund und Erstkind
    20. 20. MVPMinimal akzeptables Produkt (minimum viable product - MVP)Minimal: schnell, billig Prototyp / Pretotyp?akzeptabel: Early Lebenszyklus Technologie-AkzeptanzAdopters müssen es heitlieben heit hr hr Me Me rs te pte heEarly Adopters: Spä Frü do ly Aleidenschaftlich, frühe en ten tor Ear ntu ovaNutzer, verstehen Tra In nWert vor der Masse
    21. 21. Kontinuierlich entwickelnständig neue Features testenschnell wissen, ob gut oderschlechtschlechte Features schnellentfernenin kleinen Schritten arbeiten(max. 3 Arbeitstage)große Aufgaben zerlegen
    22. 22. Split-Test (A/B)Annahmen validierenvom Business Model bis zumProduktauf statistische Relevanz achteneinfach besser als komplex
    23. 23. Was messen: AARRR?!AquisitionAktivierungRetention (zurück behalten)ReferenzRichtig viel Geld (Revenue) Kunden-Trichter
    24. 24. 5x Warum?5x „Warum?“ fragenführt zur Ursache des Problems(meistens menschliche Ursache)Ursachen ändern, nicht aufWirkungen konzentrieren
    25. 25. Business Model Canvas (entnommen aus Osterwalder/Pigneur: Business Model Generation)
    26. 26. BMC: 9 BestandteileKunden-Segmente Alter, Ort, Geschlecht B2B oder B2C? Wie aufzufinden? Massen-Markt Nischen-Markt Segmentiert Diversifiziert Multi-Sided Platform
    27. 27. BMC: 9 BestandteileWertversprechen Lösung aus K-P-L Gain aus Empathie-Karte Neuheit Performance individuell Design Preis
    28. 28. BMC: 9 BestandteileKanäle 5 Phasen Wahrnehmung Bewertung Kauf Lieferung (Konsum) After Sales
    29. 29. BMC: 9 BestandteileKundenbeziehung Persönliche Assistenz (z.B. Call Center) Schlüsselkunden-Management Selbstbedienung Community Co-Creation
    30. 30. BMC: 9 Bestandteile Einnahmen Produkt-Verkaufeinmalig oder wiederkehrend? Benutzungsgebühr Abo Mieten, Leihen, Leasen Lizenzen Vermittlungsgebühr Werbung
    31. 31. BMC: 9 BestandteileSchlüssel-Ressourcen physisch intellektuell personell finanziell
    32. 32. BMC: 9 BestandteileSchlüssel-Aktivitäten Produktion Problem-Lösung Plattform/Netzwerk
    33. 33. BMC: 9 BestandteileSchlüssel-Partner wer kann uns dabei helfen? Strategische Allianz Co-petition Joint Ventures Käufer-Lieferant-Beziehungen
    34. 34. BMC: 9 BestandteileKosten-Struktur aus diesen 3 Punkten setzen sich unsere Kosten zusammen Fix/Variabel Skalen-Effekte Scope-Effekte
    35. 35. BMC-Übung: HSV
    36. 36. Kunden-Trichter (entnommen aus Cooper/Vlaskovits: Entrepreneurs Guide to Customer Development und erweitert) Trichter- Käufer- Startup- Erwünschte Metrik Entdeckung Stufe Prozess Aufgabe AntwortVerdächtiger Lead Prospect Kunde Konsum Referenz
    37. 37. Hören Sehen Denken Sagen Fühlen TunPain Gain Empathie-Karte (entnommen aus Gray/Brown/Macanufo: Gamestorming und erweitert)
    38. 38. Lean Startup-LiteraturSteven G. Blank: 4 Steps to EpiphanyEric Ries: The Lean StartupBrant Cooper/Patrick Vlaskovits: EntrepreneursGuide to Customer DevelopmentAsh Maurya: Running LeanOsterwalder/Pigneur: Business Model GenerationGray/Brown/Macanufo: Gamestorminghttp://denkpass.de
    39. 39. Lean Startup UnconferenceFrühjahr 2012BerlinInteresse? Besucher Sponsor Mail an denkpass@denkpass.de
    40. 40. Folgen Sie mir:twitter.com/gregorgrossÜber (Lean) Startups:denkpass.de undstartwerk.chProduktivität: imgriff.comLean Startup-Gruppe aufXINGLean Startup Meetup Berlin:#LSMupBLN auf Twitter

    ×