Techniques de prospection B to B les plus efficaces (1/4)
Techniques de prospection B to B les plus efficaces (1/4)
Lead
L d Téléprospection
Télé i e‐Mailing
M ili Services de devis
S i d d i
Generation
Niveau de coût Faible/Moyen Elevé Moyen/Elevé Faible/Moyen
Contrôle des coûts et
Contrôle des coûts et Mode de prospection le
Mode de prospection le Beaucoup de coûts cachés à
Beaucoup de coûts cachés à Paiement à la performance :
Paiement à la performance :
visibilité totale sur les plus coûteux avec les prévoir : création de risque limité.
investissements ; risque salons professionnels. plusieurs variantes de Le coût au contact oscille entre
limité. Le coût au contact oscille messages, coûts de repasse 20€ et 30€ en moyenne
Le coût au contact oscille entre 150€ et 300€ HT (au moins une relance
entre 5€ et 30€ HT en en moyenne minimum), obsolescence
moyenne rapide du fichier, etc.
Le coût au contact est
extrêmement variable et
peut atteindre plusieurs
centaines d’euros HT
Niveau de performance Elevé Moyen Faible/Moyen Faible/Moyen
quanti
Possibilité de mettre en En moyenne, 1% de taux En conquête, taux Selon les volumes d’utilisateurs
œuvre un dispositif de prise de rendez‐vous, d’ouverture moyen de du service par métier
entièrement personnalisé
entièrement personnalisé d où des volumes faibles
d’où des volumes faibles seulement 14% .
seulement 14% .
ayant pour seules limites ou moyens. Meilleur en suivi de
les investissements et prospection et fidélisation.
objectifs de l’entreprise. Résultats aléatoires
Selon le marché de
l’entreprise, entre 50 et
800 contacts/mois
800 t t/ i
Source : www.iprospects.fr

Techniques de prospection B to B les plus efficaces (2/4)
Techniques de prospection B to B les plus efficaces (2/4)
Lead Téléprospection e‐Mailing Services de devis
Generation
Niveau de performance Moyen/Elevé Elevé Faible/Moyen Faible
quali
Le prospect a sollicité de Le contact direct est Dépend du degré Faible qualification et
lui‐même l’entreprise,
p efficace, d’où des taux de d’adéquation de l’offre avec
q engagement du prospect, d’où
g g p p
d’où des taux de transformation souvent le besoin immédiat et du des taux de transformation
transformation élevés. élevés suivi commercial. moyens
Possibilité de cibler les Résultats aléatoires
prospects pendant les
phases principales du
cycle d’achat (du long
l d’ h (d l
terme au très court
terme).
Source : www.iprospects.fr

Techniques de prospection B to B les plus efficaces (3/4)
Techniques de prospection B to B les plus efficaces (3/4)
Lead Téléprospection e‐Mailing Services de devis
Generation
Précision du ciblage Très Elevé Moyen/Elevé Moyen/Elevé Faible
Mise en relation Ciblage personnalisé Ciblage personnalisé selon Mutualisation et diffusion
personnalisée : le selon le degré de le degré de segmentation auprès de plusieurs prestataires
prospect entre en segmentation du fichier du fichier concurrents : baisse mécanique
relation avec un seul du taux de transformation
prestataire
Degré de réceptivité Très Elevé Faible Faible Moyen/Elevé
Le prospect est volontaire Le prospect subit la Le prospect subit la Le prospect est volontaire dans
dans sa démarche. prospection prospection sa démarche mais sa capacité
L’entreprise lui démontre Freins : sur‐sollicitation Freins : sur‐sollicitation des d’évaluation est réduite car il ne
sa capacité à comprendre des cibles et barrages de cibles, accessibilité en baisse choisit pas le contact.
son problème, d’où une plus en plus importants (filtres anti‐spam et firewall),
forte réceptivité rareté des fichiers email BtoB
réellement qualifiés
Source : www.iprospects.fr

Techniques de prospection B to B les plus efficaces (4/4)
Techniques de prospection B to B les plus efficaces (4/4)
Lead Téléprospection e‐Mailing Services de devis
Generation
Degré d’engagement Elevé Faible Faible Moyen
La construction de la Le message de Le message de l’entreprise Pas de critères qualifiés pour
confiance et de la l’entreprise est non‐ est non‐sollicité ; pas de sélectionner les prestataires :
crédibilité se réalise dans sollicité ; pas de pré‐ pré‐requis d’un besoin risque de perte rapide de
un contexte de non‐ requis d’un besoin
q p
potentiel motivation, pas de construction
,p
vente à partir d’une potentiel de crédibilité et donc
information en engagement faible vis‐à‐vis du
adéquation avec ses prestataire
attentes
Décision Moyen/Elevé Moyen/Elevé Moyen/Elevé Faible
Même si l’internaute n’est Selon le degré de Selon le degré de Pas de qualification obligatoire
pas le décisionnaire final qualification du fichier qualification du fichier du pouvoir de décision (rôle et
ou un prescripteur niveau hiérarchique) : perte
potentiel, l’information d’efficacité commerciale
circule dans l entreprise :
circule dans l’entreprise :
80% des professionnels
ont déjà transmis des
documents téléchargés
sur le Web
Source : www.iprospects.fr