Indicateurs de performance B to B
pour la génération de leads
Indicateur Analyse
Indicateurs de base
Taux de rebond (Bounce Ratio du nombre de visiteurs ayant quitté leur page Ce taux définit la qualité de la synchronisation avec le prospect
Rate) d’atterrissage immédiatement avec le nombre total de (proposition de valeur, adaptation aux attentes et traitement des freins)
visiteurs Le taux de rebond moyen oscille entre 50% et 75%
Taux de transformation Taux de conversion des visiteurs ayant atteint l’entrée du Ce taux va dépendre de la capacité à inciter à l’action et à lever les freins
tunnel de conversion lors de la collecte des données.
Le taux de transformation moyen oscille entre 10% et 40%
Taux de conversion one shot Ratio du nombre de conversions des nouveaux visiteurs Le taux de conversion moyen en one shot oscille entre 2 et 10% en fonction
du type d’action demandée, de la proposition de valeur et de l’étape du
cycle d’achat.
Cost Per Lead (CPL) Le coût au contact rapporté aux investissements de Ce coût va dépendre de la pression concurrentielle, du Quality Score, de la
génération de trafic capacité d’engagement et du degré de complexité de la vente.
Le CPL moyen oscille entre 10€ et 40€ HT hors contact direct
Indicateurs d’engagement
Itinéraires d’engagement Pourcentage de visites au-dessus d’un seuil d’engagement Signal précurseur qui doit être mis en perspective avec le taux
(défini par un nombre et/ou un type de pages vues) d’engagement
Taux d’engagement TE = TC*(1-TR) avec TC : taux de conversion et TR : taux de Plus ce taux est proche de 1, plus la proposition de valeur démontre sa
rebond capacité à engager les prospects
Taux de retour Ratio du nombre de nouveaux visiteurs avec le nombre de Plus le ratio est bas, plus le site démontre sa capacité à impliquer le
visiteurs revenus sur le site prospect tout au long du cycle de décision d’achat
Menace : un ratio trop élevé dans un schéma de vente complexe
Taux de conversion retour Ratio du nombre de conversions des visiteurs revenus sur Ce taux de conversion est généralement supérieur à celui du one shot.
le site Menace : un ratio trop bas dans un schéma de vente complexe
Sources www.prospects20.com www.iprospects.fr