Circuit de décision B to B : impliquer chaque
Circuit de décision B to B : impliquer chaque
acteur de l’entreprise pour générer des leads
Décisionnaire final
Légitimation du prestataire Prescripteur
Analyse ROI
Préconisations de solutions
Légitimation d’un prestataire
Acheteur Pilote
Tarification Decision‐making Analyse des besoins
Coordination
Analyse concurrentielle
Process Traitement des objections
> Proposer un contenu adapté
p p
aux attentes et aux rôles de
chaque acteur
Utilisateur Influenceur
Adaptation au besoin Promesses de gains
P d i
Spécifications techniques Crédibilité de l’offre
Source : www.iprospects.fr