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  • 1. Caso  Imaginarium   22/08/2012    
  • 2. #Breve  Cronología   Fundación  Publijuego   En  1992  abre  la  primera  Benda  Imaginarium  en  Zaragoza   En  1993  se  redefine  el  modelo  de  negocio   Se  crea  el  Club  Imaginarium   Expansión  de  Bendas  propias   En  1994  abre  las  primeras  Bendas  franquiciadas   En  1996  inicia  la  expansión  de  Bendas  internacionales   En  1999  se  crea  la  primera  web   En  2000  consolida  expansión  internacional   En  2001  el  Club  Imaginarium  llega  a  las  400.000  familias   registradas   •  En  2001  se  replantea  la  estrategia  de  crecimiento   •  •  •  •  •  •  •  •  •  • 
  • 3. La  lógica  del  markeBng  
  • 4. El  modelo  comercial  
  • 5. El  modelo  de  las  5  C  
  • 6. #Contexto   •  Crisis  internacional  por  el  petróleo.   •  Crisis  políBca  en  España.  Introducción  del  régimen   Monarquía  Parlamentaria.   •  Depresión  económica  y  fuerte  inflación.   •  Pacto  de  la  Moncloa.   •  Ingreso  del  gobierno  socialista,  control  del  inflación  y  de  los   salarios.   •  Consolidación  del  proceso  democráBco.   •  Incorporación  de  España  a  la  Comunidad  Económica   Europea.   •  Expansión  de  la  economía  por  el  Euro  y  la  ola  de   inmigraciones.  
  • 7. #Mercado   China  lidera  la  producción  mundial  de  juguetes.   Economía  de  escala.   Escasa  diferenciación.   Proliferación  de  juegos  electrónicos  y  videojuegos.   Estrategias  de  Licenciamiento.   Estacionalidad  de  la  demanda.   Concentración  de  la  distribución.   Grandes  campañas  de  publicidad.  Las  ventas  se  concentran   en  los  productos  anunciados.   •  La  competencia  es  por  precio.   •  Baja  la  rentabilidad  del  sector.  “La  profecía  auto-­‐cumplida”.     •  •  •  •  •  •  •  • 
  • 8. #Clientes   •  Poca  variedad  de  oferta.   •  OpBmización  del  presupuesto  desBnado  a  juguetes,   producto  de  la  crisis.   •  Buscan  asesoramiento  en  el  momento  de  la  compra.   •  Hacían  las  compras  en  grandes  superficies.   •  Compraban  los  juguetes  que  estaban  de  moda.   •  Compraban  juguetes  principalmente  en  Navidad.   •  Una  nueva  generación  que  prefieren  los  videojuegos.   •  Una  nueva  generación  que  acceden  a  medios  digitales.  
  • 9. #Compañía   •  ...“Pasé  de  ser  fabricante  y  vendedor  de  juguetes,  a  ser  comprador   y  detallista”...   •  Orientación  al  mercado.   •  Matriz  de  Oferta.   •  Adueñarse  de  una  ventaja  compeBBva.   •  =  es  x   •  Desarrollo  de  capacidades  y  recursos  para  sostener  una  ventaja   compeBBva.   •  El  modelo  de  negocio:   A.  B.  C.  D.  E.  F.  Desarrollo de producto" Escala (oferta y demanda)" La Tienda (centro de experiencia)" Logística " Estandarización y multiplicación " Atención al cliente"
  • 10. #Compañía   •  El  modelo  Disney:   –  Espectáculo  y  escenograga   –  Dar  al  cliente  más  de  lo  que  espera  recibir   –  Emocionar  al  cliente   –  El  cliente  es  el  invitado  
  • 11. #CompeBdores   •  Grandes  campañas  de  publicidad.   •  Focalizados  en  pocos  productos  que  se   comunican.   •  La  competencia  es  por  el  precio.   •  Concentración  del  sector.   •  Dominio  de  las  grandes  superficies.   •  El  juguete  se  convirBó  en  un  comodity.   •  La  profecía  autocumplida.    
  • 12. #Colaboradores   •  Proveedores   –  110  proveedores  diferentes   •  •  •  •  20%  diseñados  y  fabricados  x  terceros   60%  fabricados  y  diseñados  x  terceros  y  adaptados  x  Imaginarium   15%  diseñados  x  Imaginarium  y  fabricados  x  terceros   5%  vendidos  bajo  otras  marcas  en  exclusiva   •  Empleados   –  –  –  –  –  El  1º  empleo   Preferimos  jóvenes  inquietos   Especialistas  en  niños   “Juególogas”,”animadores”,”gerentes  de  Bendas”,”Supervisores  Zonales”   Transmiten  la  cultura  de  la  empresa   •  Franquiciados     –  “Socios”  sin  poder  de  voz   –  Master  Franchising   •  Accionistas   –  Potenciar  el  crecimiento   –  La  dirección  estaba  a  cargo  de  Step  Two   –  10%  distribuido  en  pequeños  inversores  
  • 13. #DiagnósBco   •  •  •  •  •  •  •  •  •  Velocidad  de  expansión  de  las  Bendas   Cobertura   Tiendas  propias  o  Franquicias   Master  Franchising   Concentración  o  expansión   Club  Imaginarium   Ventas  x  Internet   Relación  internet  -­‐>  Benda   Sistemas  de  información  
  • 14. #La  ventaja  compeBBva   •  Dónde  radica  la  VC  de  Imaginarium:   –  Desarrollo  de  producto   •  Oferta  –  “La  matrix”   •  Proceso  de  desarrollo   –  Experiencia  en  el  punto  de  venta   –  Atención  al  cliente   –  Transferencia  de  Know  How   –  El  juguete  como  núcleo  de  la  familia   –  Diferente  pero  estándar   –  Localización  de  las  Bendas   –  LogísBca  
  • 15. #La  estrategia   •  Acciones  tendientes  a  desarrollar  una  ventaja   compeBBva,  sostenible  en  el  Bempo:   Factores  Clave  de   Éxito   •  Diferenciación   •  Asesoramiento   •  Comunicación   •  Experiencia   •  Rol  de  compra   Capacidades  y   Recursos   •  Desarrollo  de   producto   •  Desarrollo  de   Proveedores   •  Estandarización  y   MulBplicación   •  Atención  al  cliente   •  La  Benda  como   centro  de   experiencias  
  • 16. #La  alternaBva  estratégica  2001  +   •  Mix  de  Bendas  propias  y  franquiciadas   •  Desarrollo  de  Master  Franchising  para  expansión  internacional   •  Desarrollo  de  Internet  (crecimiento)   –  –  –  –  –  Canal  de  Venta   Imagen  de  marca   Publicidad   Nuevas  tendencias   Generar  tráfico  a  la  Benda   •  Desarrollo  Club  de  Imaginarium  (consolidación)   –  Programa  de  puntos   •  Relación  Internet  y  Club  Imaginarium   –  GesBonar  la  re-­‐compra   –  Administrar  la  frecuencia  de  compra  
  • 17. #Algunas  conclusiones   •  El  futuro  próximo  de  internet?   •  Relación  Internet  y  las  Bendas?   •  Un  oceáno  Azul?   –  Nuevo  espacio  en  el  mercado   –  Salto  cuánBco  de  Valor  que  genera  una  barrera   infranqueable  para  la  competencia   –  Expansión  de  mercados  existentes   –  Innovación  de  Valor   –  Diferenciación  a  bajo  costo