[WEBINAR] De spammer a rockstar en 4 pasos

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Según estudios de Forrester Research en 2012, el email marketing es el canal de comunicación que genera mayor retorno de inversión. Y los resultados están muy por encima de promociones en la web o canales como Social y Mobile.

Sin embargo, sólo enviar newsletters a tus usuarios difícilmente genere retorno alguno. El email marketing ha evolucionado y las tácticas tradicionales ya no son suficientes. Hoy día cada email debería acompañar comportamientos propios del cliente y ofrecer los contenidos que busca en ese preciso momento. Y la métrica clave no es el bounce rate ni el clickthrough ni el inbox placement. La métrica clave son las ventas generadas.

En Igni hemos desarrollado un método de 4 pasos que tú mismo puedes poner en práctica para la optimización del email marketing. Acompáñanos en este webinar gratuito para pasar de spammer a rockstar en tiempo record.

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[WEBINAR] De spammer a rockstar en 4 pasos

  1. 1. Email Marketing De spammer a rockstar en 4 pasos Leonardo Castro Brotto / leoc@igni.mx Tags social engagement social CRM customer experience© behavioral LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX 2012 IGNI / TODOS marketing
  2. 2. ¿Quiénes somos? Lo que hacemos Nos especializamos en convertir prospectos en clientes felices, influenciando la experiencia del cliente mediante procesos personalizados de diálogo. Leo Castro Brotto, Fundador y Director Nuestra experiencia de Igni, ha puesto en marcha estrategias comerciales B2B y B2C en Nuestro equipo de profesionales tiene América Latina durante más de 20 años. Es especialista en el marketing años de trayectoria en la implementación digital basado en comportamiento y en de nuevos negocios, en grandes cómo brindar a grandes empresas la capacidad de sostener relaciones empresas de América Latina. La profundamente personales con sus usuarios, en escala de millones. Sus operación se basa en Argentina, Brasil y áreas de estudio son Marketing Digital, México. Analytics, Social Engagement y CRM.© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  3. 3. ¿Email Marketing?© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  4. 4. A/B Testing Prueba de hipótesis de contenidos.© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  5. 5. ¿Qué formulario generó más registros? A B(*) WhichTestWon 2011© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  6. 6. La versión A ìncrementó en 40% la cantidad de registros al implementar un título orientado a beneficios. A B(*) WhichTestWon 2011© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  7. 7. ”En vivo hoy” ó “En vivo mañana.” ¿Qué subject generó más opens y registros? A B(*) WhichTestWon 2011© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  8. 8. La versión B generó más clickthrough y aperturas. La versión A generó entre 121% y 232% más registros. A B(*) WhichTestWon 2011© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  9. 9. ¿Qué email generó más clicks en el botón de compra? A B(*) WhichTestWon 2011© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  10. 10. La versión A generó 79.4% más clickthrough en el botón de compra que la versión A. A B(*) WhichTestWon 2011© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  11. 11. ¿Por qué Email Marketing?© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  12. 12. La inversión en Email Marketing(*) US Interactive Marketing Forecast 2011 To 2016, Forrester Research© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  13. 13. $ Display/Search $ Display/Search Email Marketing© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  14. 14. La inversión en Email Marketing(*) US Interactive Marketing Forecast 2011 To 2016, Forrester Research© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  15. 15. El email actúa como conector de la experiencia del cliente a través de múltiples canales. US Interactive Marketing Forecast 2011 To 2016 Forrester Research 2011© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  16. 16. Cómo dejar de ser un spammer© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  17. 17. LOGRAR QUE EL USUARIO COMPRE LOGRAR QUE EL USUARIO REACCIONE A MIS EMAILS LOGRAR QUE EL USUARIO LEA MIS EMAILS LOGRAR QUE EL USUARIO RECIBA MIS EMAILS MANDAR EMAILS© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  18. 18. Conversiones en email 1 2 3 4 Los usuarios Los usuarios Los usuarios reaccionan. compran. abren el email. Los usuarios reciben el email. 4 Pasos© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  19. 19. Los usuarios noPaso 1/4 reciben mi email© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  20. 20. No reciben mi email Hard Bounces son emails rechazados por el servidor de destino porque el destinatario no existe. Inbox Placement es la proporción de emails que llegan al inbox del usuario (no a las bandejas de Spam). SenderScore es un puntaje de 0 a 100 de reputación de IP provisto por SenderScore.org. Métricas de engagement como Abuse Complaints, Unsubscribe Rates y actividad de la lista.© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  21. 21. Hard Bounces ¿Cuántos Hard 2.1% Hard Bounces Bounces son Promedio Global aceptables? 2011 0.1% Hard Bounces Top Performers 2011 7.3% Hard Bounces Bottom Performers 2011(*) Email Marketing benchmarksSilverpop 2012© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  22. 22. Inbox Placement ¿Cuánto es una tasa esperada de 10% Inbox Placement? 18% 72% INBOX SPAM ELIMINADO(*) ReturnPathEmail Deliverability Benchmark 2H 2011.© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  23. 23. Inbox Placement ¿A qué se deben 77% de los problemas de entrega las bajas en tasas de emails se originan en mala de entrega de reputación de IP. emails? (*) ReturnPath Email Deliverability Benchmark 2H 2011(*) ReturnPathEmail Deliverability Benchmark 2H 2011.© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  24. 24. Mejores prácticas INFRAESTRUCTURA Tener IPs propias y considerar una jerarquía de IPs (promocionales, informativos, transaccionales) Autenticar los dominios mediante (SPF (Sender Policy Framework), Sender ID y DKIM (DomainKeys Identified Mail).© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  25. 25. Mejores prácticas ADMINISTRACIÓN DE LISTAS No utilizar bases de datos compradas. Proceso de doble Opt-in para las suscripciones. Simplificar el proceso de unsubscribe (75% de los usuarios clickean en Spam en lugar de unsubscribe). Establecer centros de preferencias en lugar de unsubscribe.© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  26. 26. Mejores prácticas HIGIENE DE DATOS BOUNCE Establecer procesos de eliminación de usuarios inactivos. TIPO ¿Qué es un inactivo? HARD SOFT  Un usuario con bajo engagement. ACCIÓN REINTENTO  Un honeypot. CUARENTENA (5X MÁXIMO) En cualquier caso, usuarios sin NO ¿OK? SI actividad a lo largo de 6-12 meses CUARENTENA SEGUIR deberían ser eliminados.© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  27. 27. Usuarios inactivos ¿Cuántos usuarios son inactivos en una lista? 40% 60% ACTIVOS INACTIVOS(*) Email Marketing benchmarksSilverpop 2012© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  28. 28. Mejores prácticas CONTENIDOS Analizar los correos con herramientas predictivas como SpamAssassin antes del envío. Más texto que imágenes. No incluir formularios, código Java o ActiveX, codificaciones sospechosas en los emails. “Como en 1995.” Evitar palabras promocionales (“ahora”, “oferta”, “inmediato”). Malos subject lines y senders pueden convertirte en spammer aunque el usuario no te clasifique como tal.© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  29. 29. Los usuarios noPaso 2/4 leen mi email© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  30. 30. ¿Qué subject en los emails de esta campaña generó más clickthrough y más ventas? A B(*) WhichTestWon 2011© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  31. 31. La versión B generó 10.9% más opens y 7% más ventas que la versión A. A B(*) WhichTestWon 2011© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  32. 32. No abren mi email Open Rates es la proporción de emails abiertos en un envío. Se determinan con base en imágenes embebidas en el mail, eso da lugar a imprecisiones (clientes móviles por ejemplo)© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  33. 33. Open Rates ¿Cuánto es un 20.1% Open Rates buen Open Rate? Promedio Global 2011 43.7% Open Rates Top Performers 2011 8.0% Open Rates Bottom Performers 2011(*) Email Marketing benchmarksSilverpop 2012© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  34. 34. Open Rates ¿Cuánto fue el 32.0% Open Rate Open Rate de las Invitación del invitaciones a 30/11/2012 este webinar? Las invitaciones se personalizaron por origen del contacto.© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  35. 35. A/B Testing© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  36. 36. Mejores prácticas PERSONALIZACIÓN DE FROM 22.10% Un sender reconocible (no- reply@tudominio.com no es un sender reconocible). 12.80% Senders diferentes según origen del contacto. OPEN RATE CON SIN NOMBRE NOMBRE RECONOCIBLE RECONOCIBLE(*) HubSpot 2012© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  37. 37. Mejores prácticas 9.10% PERSONALIZACIÓN DE SUBJECT Uso de ampersand (&). 7.30% CON SIN AMPERSAND AMPERSAND(*) HubSpot 2012© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  38. 38. Mejores prácticas PERSONALIZACIÓN DE SUBJECT 7.60% Uso de signo de pregunta (?). 5.90% CON SIGNO DE SIN SIGNO DE PREGUNTA PREGUNTA(*) HubSpot 2012© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  39. 39. Mejores prácticas PERSONALIZACIÓN DE SUBJECT 8.50% Uso del nombre del destinatario en el subject line. 7.40% CON NOMBRE SIN NOMBRE(*) HubSpot 2012© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  40. 40. Mejores prácticas PERSONALIZACIÓN DE SUBJECT 15.00% Uso del nombre de la empresa del destinatario en el subject line. 7.40% CON NOMBRE SIN NOMBRE(*) HubSpot 2012© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  41. 41. Los usuarios noPaso 3/4 reaccionan a mi email© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  42. 42. ¿Qué email generó más clicks y VPM? (VPM ventas por 1.000 emails) A B(*) WhichTestWon 2011© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  43. 43. La versión B generó 28.4% más clickthrough y 25% más VPM. A B(*) WhichTestWon 2011© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  44. 44. ¿Qué email generó más ventas? (subject, ofertas y landing pages idénticas) A B(*) WhichTestWon 2011© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  45. 45. La versión A generó 303.8% más ventas que la versión B. A B(*) WhichTestWon 2011© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  46. 46. ¿Qué email generó más ventas? (subject, ofertas y landing pages idénticas) A B(*) WhichTestWon 2011© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  47. 47. La versión B generó 393% más ventas que la versión A. A B(*) WhichTestWon 2011© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  48. 48. No reaccionan a mi email Clickthrough Rates es la cantidad de clicks en links sobre el total de emails enviados. Click-to-open Rates es la cantidad de clicks en links sobre el total de emails abiertos.© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  49. 49. Clickthrough Rates ¿Cuánto es un 5.2% Clickthrough Rates buen Clickthrough Promedio Global Rate? 2011 16.6% Clickthrough Rates Top Performers 2011 0.7% Clickthrough Rates Bottom Performers 2011(*) Email Marketing benchmarksSilverpop 2012© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  50. 50. Clickthrough Rates ¿Cuánto fue el 8.0% Clickthrough Rate Clickthrough Rate Invitación del de las 30/11/2012 invitaciones a este webinar? 7% 78% 3% 4% 4%© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  51. 51. Click-to-open Rates ¿Cuánto es un 19.3% Click-to-open Rates buen Click-to- Promedio Global open Rate? 2011 40.0% Click-to-open Rates Top Performers 2011 6.7% Click-to-open Rates Bottom Performers 2011(*) Email Marketing benchmarksSilverpop 2012© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  52. 52. Mejores prácticas DIAS DE ENVÍO El dia de la semana tiene un fuerte efecto sobre las reacciones a emails. 10.00% 9.00% 8.00% 7.00% 6.00% 5.00% 4.00% 3.00% 2.00% 1.00% 0.00% DOMINGO LUNES MARTES MIÉRCOLES JUEVES VIERNES SÁBADO(*) HubSpot 2012© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  53. 53. Mejores prácticas HORAS DE ENVÍO Algunas plataformas permiten determinar individualmente por destinatario la hora ideal de envíos. 12.00% 10.00% 8.00% 6.00% 4.00% 2.00% 0.00% 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23(*) HubSpot 2012© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  54. 54. Mejores prácticas LECTURA EN FORMA DE F Los usuarios leen emails y páginas web siguiendo un patrón en forma de F. Habitualmente esa revisión no toma más de 5 segundos.© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  55. 55. Mejores prácticas CALL TO ACTION (CTA) 17.00% El call-to-action debe ser claro y conciso. Evitar el uso de palabras como “submit”, “enviar”, “registrarme” que espantan al usuario. 14.40% CON "SUBMIT" SIN "SUBMIT"(*) HubSpot 2012© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  56. 56. Mejores prácticas CALL TO ACTION (CTA) Evitar el uso de palabras como “submit”, “enviar”, “registrarme” que espantan al usuario. 32.00% 24.00% 20.00% 14.00% 9.00% CLICK AQUÍ GO SUBMIT DOWNLOAD REGISTRARME(*) HubSpot 2012© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  57. 57. Los usuarios noPaso 4/4 compran© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  58. 58. ¿Qué micrositio generó más registros? A B(*) WhichTestWon 2011© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  59. 59. La versión B generó 24% más registros que la versión A. A B(*) WhichTestWon 2011© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  60. 60. ¿Qué landing page generó más ventas para DHL Express en Noruega? A B(*) WhichTestWon 2011© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  61. 61. La versión B generó 108% más ventas que la versión A. A B(*) WhichTestWon 2011© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  62. 62. ¿Qué formulario generó más registros? A B(*) WhichTestWon 2011© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  63. 63. La versión A generó 368.5% más registros que la versión B. A B(*) WhichTestWon 2011© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  64. 64. No compran Conversiones es la métrica genérica que refleja registros, compras, renovaciones, downloads. Compras es sencillo de medir cuando la plataforma de email marketing puede integrarse con otros sistemas.© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  65. 65. ROI ¿Cuánto genera un email marketing efectivo? $40.56 Dólares en ventas por dólar gastado en email 2011(*) DMA Direct Marketing Associtaion 2011© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  66. 66. Conversiones En general los usuarios no compran en el momento, pero eso no debería ser motivo para descartarlos. 70% 95% 95% de los usuarios no están en 70% comprarán de ti o de tu tu website para comprar. competidor a lo largo de un año© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  67. 67. Mejores prácticas CHECKOUT Simplifica tu proceso de checkout en e-commerce.© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  68. 68. Mejores prácticas CANTIDAD DE CAMPOS EN LOS FORMULARIOS Formularios largos cansan al usuario hasta que desiste del proceso. 30.00% 25.00% 20.00% 15.00% 10.00% 5.00% 0.00% 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10(*) HubSpot 2012© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  69. 69. Mejores prácticas 84% de los registrados a este webinar utilizaron nuestra opción de Social Login. 84% SOCIAL FORMULARIO(*) ReturnPathEmail Deliverability Benchmark 2H 2011.© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  70. 70. Conclusiones© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  71. 71. Conversiones en email 1 2 3 4 Los usuarios Los usuarios Los usuarios reaccionan. compran. abren el email. Los usuarios  A/B Testing  Formularios reciben el email.  A/B Testing  Distribución de  Checkout  From y subject lines contenidos en  Consistencia  Personalización el email  Sostener la  IP propia  Manejo de reputación  Botones relación  Gestión de  Copywriting contenidos  Personalización  Higiene de datos  Horarios y dias de envio© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  72. 72. Productos básicos de email marketing pueden no tener la funcionalidad necesaria.(*) The New Messaging Mandate,Forrester Research 2012© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  73. 73. No compran El email marketing es el pegamento capaz de conectar la experiencia del cliente a través de múltiples canales. La inversión en email marketing rentabiliza presupuestos en otras técnicas. La herramienta y metodología adecuada permite automatizar gran parte del trabajo manual.© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX
  74. 74. Email Marketing De spammer a rockstar en 4 pasos Leonardo Castro Brotto / leoc@igni.mx Tags social engagement social CRM customer experience© behavioral LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX 2012 IGNI / TODOS marketing

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