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[WEBINAR] B2B: El fin de la generación de demanda

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El desafío histórico de un marketero B2B ha sido "ayudar a Ventas a vender". Sin embargo, las empresas en América Latina están atrapadas en una maraña de eventos, webcasts y campañas que rara vez …

El desafío histórico de un marketero B2B ha sido "ayudar a Ventas a vender". Sin embargo, las empresas en América Latina están atrapadas en una maraña de eventos, webcasts y campañas que rara vez logran el seguimiento adecuado para convertirse en ventas.

Ese seguimiento es el eslabón más frágil en la efectividad del marketing B2B. La buena noticia es que hoy tienes a tu disposición tecnología y métodos para seleccionar las mejores oportunidades, cultivarlas y convertirlas en cierres. En este webinar analizaremos cómo las empresas más exitosas incorporan recursos de redes sociales, marketing digital y automatización de procesos para convertir a cada campaña en una máquina de ventas.

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  • 1. B2B El fin de la generación de demanda Alexis Garberis / alexisg@goigni.com Tags social engagement social CRM customer experience behavioral marketing© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX 1
  • 2. ¿Quiénes somos? Lo que hacemos Nos especializamos en convertir prospectos en clientes felices, influenciando la experiencia del cliente mediante procesos personalizados de diálogo. Alexis Garberis, Director General de Igni Nuestra experiencia Latinoamérica, ha diseñado e implementado nuevos modelos de negocio Nuestro equipo de profesionales tiene para grandes marcas en la región. Su experiencia abarca más de una década en años de trayectoria en la implementación la dirección de estrategias B2B, B2C, de nuevos negocios, en grandes B2B2C y programas de canales en empresas de software. Es especialista en empresas de América Latina. La planes comerciales y de ventas, así como en la inteligencia de negocios y en la operación se basa en Argentina, Brasil y integración de redes sociales al marketing México. de productos de alta tecnología.© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX 2
  • 3. Trade Show© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX 3
  • 4. Pregunta  ¿Qué porcentaje de los prospectos generados recibe un seguimiento adecuado? 1. Menos del 10% 2. Entre el 10% y el 50% 3. Más de 50% 4. No se© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX 4
  • 5. “79% de los leads generados por Marketing no reciben seguimiento por parte de Ventas. Del restante 21%, el 70% es descartado por no estar calificado. En resumen, menos del 10% recibe seguimiento.” CSO Insights 2011© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX 5
  • 6. Un gap en el proceso de ventas FOCO DEL MARKETING FOCO DE VENTAS Marketing entrega prospectos Ventas sólo escoge los poco maduros a Ventas, prospectos más maduros. El malgastando tiempo del GAP DE PROCESO resto de las oportunidades se equipo de Ventas. pierden en el proceso.© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX 6
  • 7. “Los marketeros que buscan un rol estratégico deberán cambiar de una mentalidad de generación de leads a una mentalidad de gerenciamiento del proceso de revenue.” Forrester 2011© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX 7
  • 8. “8 de cada 10 encuestados dicen que el proceso de compra no sigue un camino tradicional, aún cuando hay presupuesto establecido y RFP distribuido a proveedores de soluciones.” DemandGen Report 2011© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX 8
  • 9. “Los clientes B2B están listos para hablar con ventas solo luego de reunir el 60% de la información necesaria.” Harvard Business Review 2010© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX 9
  • 10. 72% de las veces, la razón para concretar una compra B2B hoy es “Que cubre una necesidad específica en el momento justo.” Forrester Marketing Forum 2011© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX 10
  • 11. La experiencia del cliente“ Durante un período extendido, el cliente agrega y resta marcas de su set de productos en consideración CONSIDERAR ” EVALUAR CONECTAR “LOOP DE LEALTAD” RECOMENDAR DISFRUTAR COMPRAR (*) David C. Edelman ”Branding in the Digital Age” Harvard Business Review Diciembre 2010© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX 11
  • 12. Pregunta  ¿Cuál siente que es el principal desafío de Marketing? 1. Generar nuevos prospectos 2. Calificar y dar seguimiento a prospectos 3. Linkear actividades de Marketing con resultados 4. Que ventas contacte a los prospectos calificados© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX 12
  • 13. Desafíos ESTABLECER RELACIONES IDENTIFICAR NUTRIR CUÁNDO VÍNCULOS ACTUAR© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX 13
  • 14. MQL Oportunidad de Ventas Customer SAL SQL© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX 14
  • 15. Experimento Igni Mecanismo de registro Origen de registrados Conversiones ¿Cómo se registraron ¿De dónde provienen? los usuarios al webinar? 603 INVITADOS 100% PAGO 6% ORGÁNICO 3% FACEBOOK TWITTER 6% 90 REGISTRADOS 18% FORM 15% 27% USUARIOS 39% LINKEDIN 15% 47 ASISTENTES 8% FACEBOOK LINKEDIN 15% REFERIDOS 55% 16% 0 500 1000© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX 15
  • 16. Output del proceso INSIGHTS Es Gerente o superior, su área es TI, demostró interés posterior al webinar. ENGAGE Automatizar correo al usuario y alerta al vendedor. From José Carlos Cazorla / AMC Subject Interés en proyectos de Big Data Webinar polls  ¿Tienes iniciativas de Big Data en tu organización? Si Hola Marcos,  ¿Tiene tu empresa soluciones de analytics? No Soy José Carlos de AMC. Me gustaría conocer Navegación Web más de tus iniciativas de Big Data en  Descargó el white paper de “Backup and recovery” Estrategias de Comunicación Orientada:  Accedió a la sección “Soluciones de seguridad de la información”  Estás bucando activamente una solución?  Eres tú el punto de contacto adecuado? CRM  Te gustaría un análisis de necesidades con  Link a ficha del contacto en CRM de AMC un ingeniero de AMC?© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX 16
  • 17. Los resultados 70% “Las empresas 58% con un proceso 60% estructurado de 50% gestión del 40% 35% revenue crecen 30% significativamente 24% 32% 34% más que el 20% 23% 15% promedio” 10% 8% 1% 0% Eloqua 2011 2007 2008 2009 2010 S&P500 GENERACIÓN DE REVENUE Grupo de DEMANDA PERFORMANCE muestra Empresas con procesos Generación de demanda de generación de sistematizada integrada a demanda ventas© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX 17
  • 18. Marketing Automation 1 Procesos automatizados Agregar nuevos nombres Miembro Segmentado 2 Mensajes personalizados y relevantes Ajustar Segmentación Email #1 Clic Email? 3 Calificación de Leads Bajo Click-through 4 Foco en el proceso Email #2 Esperar Ajustar Timing Mover a nuevo Programa© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX 18
  • 19. #1 Definir “Persona”© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX 19
  • 20. #2 Mapear el Proceso de Compra© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX 20
  • 21. #3 Crear tu Tabla de Contenido© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX 21
  • 22. #4 Definir campañas de relacionamiento© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX 22
  • 23. #5 Implementar el proceso 1 3-4 contactos en este segmento del viaje Miembro Segmentado 2 ¿Qué segmento está targeteando? Email #1 Clic Email? 3 ¿Qué contenido será el mejor? 4 ¿Qué combinación de emails? Email #2 Esperar 5 Todo el material y el flow, ¿hacen sentido? Mover a nuevo Programa© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX 23
  • 24. Eventos  Lead Management L N O 0) Save the i n 2) Invitación con 1) Invitación k ? otro título date x d í a s S I 3) Form Inscripción I S N 4) I n s - O Confirmación c r i 5) Recordatorio b de Inscripción inscripción e ? x d í a s N O 9) No Show + Material 6) Reminder Fecha a definir 1 S I 8) Agradecimiento 7) Reminder A s Show + Material i 2 s t e Fecha a definir ? CRM 5 5 3 /5 5 /5 Tu empresa tiene 5 pases para el World Marketing Luis Cazorla Forum. Edwin Mancilla Todos tus invitados han quedado registrados. Agenda Héctor Peña Registro SERVICE DESK RECEPTOR > email Registro CAMPAIGN MANAGEMENT No olvides que en una semana comienza el World Cuéntanos qué te pareció el World Markerting Forum. Marketing Forum. Regístrate Bienvenido Recordatorio Encuesta INVITADO © 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX 24
  • 25. Lead Scoring Comportamiento  Demográfico  Atiende Webinar: +5 puntos  Empresa: +3 puntos  Social Sign-in: +5 puntos  Cargo: 0 a 8 puntos  Post: +3 puntos basado en cargo.  Shared post: +1 punto  Email empresa: +2 puntos  Video: + 1 punto  Email Hotmail: -2 puntos  Download whitepaper: +2 puntos  Visita website 2x en 1 semana: 2 puntos  Visita “Trabaje con nosotros”: - 10 puntos© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX 25
  • 26. La experiencia del vendedor© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX 26
  • 27. Social Sign-in  Autentica al usuario frente a las campañas y captura su perfil de las redes sociales.  Sólo 25% de los usuarios aceptan entregar información al registrarse a un website (*)  75% de los usuarios consideran a los formularios de registro como una experiencia negativa (*)  66% de los usuarios está dispuesto a conectarse a un website mediante su perfil social (*) (*) Blue Research / Janrain 2011© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX 27
  • 28. Profiling progresivo ¿Con qué frecuencia provee información real cuando le es requerido? 1er. contacto 2do. Y 3er. contacto contactos posteriores + comportamiento Fuente: MarketingSherpa and Knowledge Stone, “Connecting Through Content”.© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX 28
  • 29. Conclusiones  Empezar con un experimento  Generar guía de interacciones  Marketing automation como parte del proceso: Priorización, no Categorización  Proceso actual como punto de partida, sea flexible y ajústese basado en resultados  Alinear Marketing con ventas© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX 29
  • 30. “Survival is more important than conversion”© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX 30
  • 31. B2B El fin de la generación de demanda Alexis Garberis / alexisg@goigni.com Tags social engagement social CRM customer experience behavioral marketing© 2012 IGNI / TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS / IGNI.MX 31

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