MARKETING DELLE VENDITE

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MODELLI E TECNICHE AVANZATE DI VENDITA E MARKETING

MODELLI E TECNICHE AVANZATE DI VENDITA E MARKETING

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  • 1. GABRIELE MICOZZI gmicozzi@yahoo.itSALESDNA EMPOWERMENTGABRIELE MICOZZILUISS ROMA
  • 2. GABRIELE MICOZZI gmicozzi@yahoo.itMANAGER
  • 3. 3B.U. WIND - SALES - TRAINING AND SALES SUPPORT
  • 4. GABRIELE MICOZZI gmicozzi@yahoo.itAnamnesiDiagnosiCura
  • 5. GABRIELE MICOZZI gmicozzi@yahoo.it1. Chisiamo2. Dovesiamo3. Chi vogliamoessere4. Dovevogliamoandare5. Come ciandiamo6. Dove siamoarrivati1.Fase dianalisi2. Fasestrategica3.Fasetattica4.Faseesecutiva5.Fase dicontrollo
  • 6. GABRIELE MICOZZI gmicozzi@yahoo.it1. CHI SONO 2. DOVE SONO3.CHI VOGLIOESSERE4. DOVE VOGLIOANDARE5. COME CI VADO6. DOVE SONOARRIVATO1.1 INPUT1.2 OUTPUT2.1 CONTESTO2.2. CLIENTI2.3. CONCORRENTI3.1 VISIONE3.2 MISSIONE3.3 COMPETENZE3.4OBIETTIVILUNGO4.1 SWOT4.2SEGMENTAZIONE4.3 OBIETTIVIBREVE5.1 NUOVI CLIENTI5.2 CLIENTIATTUALI5.5 PERSONE5.3 UP SELLING5.4 CROSS SELLING6.1 ECON FINANZ 6.2 OPERATIVO 6.3 VALOREANALISIPIANIFICAZIONESTRATEGICATATTICAESECUZIONECONTROLLONON DOVETE SVILUPPARE QUESTA PARTE5.5 NUOVI SERVIZI 5.6 NUOVE PROMOZIONI
  • 7. GABRIELE MICOZZI gmicozzi@yahoo.itChe cosa nonsappiamo di non sapereChe cosa sappiamo di non sapereChe cosasappiamo
  • 8. GABRIELE MICOZZI gmicozzi@yahoo.itPenetrazione dimercato(sviluppo intensivo)Sviluppo di mercato(sviluppo integrativo)Sviluppo di prodotto(sviluppo integrativo)DiversificazioneProdotti attuali Nuovi prodottiMercati attualiNuovi Mercati
  • 9. GABRIELE MICOZZI gmicozzi@yahoo.itFunzione d’uso(Prodotto)Gruppi di clienti(Mercato)Tecnologia(Competenze)Funzione d’uso(Prodotto)Gruppi di clienti(Mercato)Tecnologia(Competenze)Funzione d’uso(Prodotto)Gruppi di clienti(Mercato)Tecnologia(Competenze)
  • 10. GABRIELE MICOZZI gmicozzi@yahoo.itStrategia di copertura del mercatoMarketing indifferenziatoMarketing differenziatoMarketing concentrato
  • 11. GABRIELE MICOZZI gmicozzi@yahoo.it11Three alternative market-coverage strategiesA. Undifferentiated MarketingCompanyMarketingMixMarketB. Differentiated Marketing (Multi-segment)CompanyMarketing Mix 1CompanyMarketing Mix 2CompanyMarketing Mix 3Segment 1Segment 2Segment 3Segment 4Segment 5Segment 6C. Concentrated MarketingCompanyMarketingMixSegment 1Segment 2Segment 3
  • 12. GABRIELE MICOZZI gmicozzi@yahoo.itOggi il successo delle imprese, degliuomini e dei prodotti dipende dalla lorocapacita’ di comunicare e di tessereproficue relazioni(Bill Gates)Ruolo della comunicazioneGabriele Micozzigmicozzi@yahoo.itIL MIO TWITTER@GabrieleMicozziIL MIO BLOG SUL MARKETINGhttp://officinamarketing.blogspot.com/
  • 13. GABRIELE MICOZZI gmicozzi@yahoo.itLe differenze dei servizi rispetto ai beniIntangibilitàDeperibilitàContestualità traproduzione econsumoEterogeneità
  • 14. Il marketing mix allargato dei serviziProdotto•Caratteristichefisiche del bene•Livello di qualità•Accessori•Confezione•Garanzie•Linee di prodotto•BrandingDistribuzione•Tipo di canale•Esposizione•Intermediari•Ubicazione fisica deipunti di vendita•Trasporto•Magazzinaggio•Gestione dei canaliComunicazione•Communication mix•Venditori (numero,selezione, formazione,incentivi)•Pubblicità (target, tipi dimedia, tipi di annunci,efficacia del copy)•Promozioni•Relazioni esternePrezzo•Flessibilità•Livello•Condizioni dipagamento•Differenziazione•Sconti•OmaggiPersone•Dipendenti–Reclutamento–Addestramento–Motivazione–Incentivi–Lavoro in team•Clienti–Educazione–TrainingParte tangibile•Design dell’ambiente•Attrezzature•Segni distintivi•Abbigliamento•Altri elementi–Documenti–Biglietti da visita–GaranzieProcesso•Flusso delle attività–Standardizzato–Customizzato•Numero delle fasi–Semplice–Complesso•Coinvolgimento del cliente
  • 15. GABRIELE MICOZZI gmicozzi@yahoo.itFunzioni delMarketing RelazionaleRinnovamentoAnalisi e RicercaPromozioneConvincimentoPianificazioneOrganizzazioneControlloRelazione conil cliente
  • 16. GABRIELE MICOZZI gmicozzi@yahoo.it
  • 17. GABRIELE MICOZZI gmicozzi@yahoo.it 19WORDOFMOUTHMARKETINGCREATING BUZZNAPA CONSULTING GROUP
  • 18. GABRIELE MICOZZI gmicozzi@yahoo.it 20LAW OF FEW10% INFLUENCE PURCHASINGBEHAVIOR OF OTHER 90%
  • 19. GABRIELE MICOZZI gmicozzi@yahoo.it 21A NETWORK OF 100 PEOPLE = 4,950 POSSIBLE LINKSSix degrees of separation concept (a/k/a small world phenomenon)LINKS FUEL DIFFISUIONA NETWORK OF 1,000 PEOPLE = 500,000 POSSIBLE LINKS
  • 20. GABRIELE MICOZZI gmicozzi@yahoo.itTipologieLa qualità delservizio
  • 21. Le cinque dimensioni della qualitàdel serviziocapacità di fornire il servizio in modopuntuale ed accurato.competenza e know-how del personale esua capacità di ispirare fiducia e confidenzaaspetto degli elementi fisici, attrezzature,personale, documenti, ecc.attenzione personalizzata dimostrata aiclientidisponibilità ad aiutare i clienti e a fornire unservizio sollecitoElementi tangibiliAffidabilitàReattivitàRassicurazioneEmpatia
  • 22. Esercizio per identificare gli attributidel servizioIn gruppi di cinque scegliete un settore di servizi e in 10 minuti cercate diindividuare specifici attributi del servizio in ciascuna delle cinque dimensionidella qualitàAffidabilità:Rassicurazione:Elementi tangibili:Empatia:Reattività:
  • 23.  Fornire il servizio come promesso Impegnarsi per risolvere i problemi dei clienti Erogare un servizio ineccepibile sin dallaprima volta Fornire il servizio nei tempi promessi Non commettere errori Tenere i consumatori informati sui tempi dierogazione del servizio Erogare con sollecitudine il servizio Essere disponibili ad aiutare i clienti Essere pronti a rispondere alle richieste deiclientiAFFIDABILITA’REATTIVITA’ Avere dipendenti che ispirano fiducia Far sentire il cliente sicuro nelle sue transazioni Essere sempre gentili con i clienti Avere dipendenti con le conoscenze necessarie perrispondere alle domande dei clientiRASSICURAZIONE Dare al cliente un’attenzione personalizzata Avere a cuore gli interessi dei clienti Avere dipendenti che comprendono i bisogni deiclienti Avere degli orari comodi per i clientiEMPATIA Disporre di attrezzature moderne Offrire strutture visivamente attraenti Avere dipendenti con un aspetto curato eprofessionale Avere materiali associati al servizio che sianoesteticamente gradevoliELEMENTI TANGIBILIAttributi del SERVQUAL
  • 24. GABRIELE MICOZZI gmicozzi@yahoo.itL’uomo non è altro che laserie delle sue azioni.Friedrich Hegel
  • 25. GABRIELE MICOZZI gmicozzi@yahoo.it"Tutte queste chiacchieresull’adattabilità al cambiamentonon sono solo stupide, madannose. L’unico modo per gestireil cambiamento è crearlo in primapersona." (Peter Drucker)
  • 26. GABRIELE MICOZZI gmicozzi@yahoo.itCOME IL DNA DELLE IMPRESE DIOGGI PUO’ ESSEREMODIFICATO?GABRIELE MICOZZI www.gabrielemicozzi.it gmicozzi@yahoo.it
  • 27. GABRIELE MICOZZI gmicozzi@yahoo.itCOME IL DNA DELLE IMPRESE DIOGGI PUO’ ESSERE ALLINEATOAL NUOVO MONDO?GABRIELE MICOZZI www.gabrielemicozzi.it gmicozzi@yahoo.it
  • 28. GABRIELE MICOZZI gmicozzi@yahoo.itSALESINNOVATION STRATEGY
  • 29. GABRIELE MICOZZI gmicozzi@yahoo.it
  • 30. GABRIELE MICOZZI gmicozzi@yahoo.it
  • 31. GABRIELE MICOZZI gmicozzi@yahoo.itGABRIELE MICOZZI www.gabrielemicozzi.it gmicozzi@yahoo.it
  • 32. GABRIELE MICOZZI gmicozzi@yahoo.it
  • 33. GABRIELE MICOZZI gmicozzi@yahoo.itGABRIELE MICOZZI www.gabrielemicozzi.it gmicozzi@yahoo.it
  • 34. GABRIELE MICOZZI gmicozzi@yahoo.it
  • 35. ISTAO 18 marzo 2010Master in Strategie e Management di ImpresaIL MERCATO DELL’ABITAZIONEACQUISTO DELLA PRIMA CASA NEI COMUNI DIJesi, Monsano, Moie, Falconara, Chiaravalle, Castelferretti, Pianello,Castelbellino Stazione, Santa Maria Nuova, San MarcelloGabriele Micozzi - Michela Vian - Ilaria Ciarrocchi - Roberta Farinola - Francesco SalvatiISTAO 18 marzo 2010Master in Strategie e Management di Impresa
  • 36. GABRIELE MICOZZI gmicozzi@yahoo.it
  • 37. GABRIELE MICOZZI gmicozzi@yahoo.itGABRIELE MICOZZI www.gabrielemicozzi.it gmicozzi@yahoo.it
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  • 39. GABRIELE MICOZZI gmicozzi@yahoo.it
  • 40. GABRIELE MICOZZI gmicozzi@yahoo.it
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  • 43. GABRIELE MICOZZI gmicozzi@yahoo.itVIAGGI DI MARCALago di Fiastra (Mc)
  • 44. GABRIELE MICOZZI gmicozzi@yahoo.itLe Marche trasmettono emozioni con patrimonigastronomici unici.Tra questi possiamo ricordare le DOP e le IGP :Vitellone bianco dell’Appennino centrale ; Casciottad’Urbino; Olio doliva Cartoceto; Oliva Ascolana,Prosciutti di CarpegnaForme morbide come seniaccarezzano il mio pensieroMonti Sibillini – Primavera 2009……..tra questaimmensità sannega il pensier mio:e il naufragar mè dolce in questo mare»(Giacomo Leopardi)• Le Marche sono una terra di scoperta. Dietroogni collina c’e’ la sorpresa della vita.• Le Marche sono la terra dei 100 teatri, sono laterra di Raffaello, Lorenzo Lotto, Leopardi,Rossini, Padre Matteo Ricci, Spontini.http://www.flickr.com/photos/lucabartoletti/762100675/sizes/l/in/photostream/
  • 45. GABRIELE MICOZZI gmicozzi@yahoo.itCè un solo viaggio possibile: quello che facciamo nel nostro mondo interiore.Non credo che si possa viaggiare di più nel nostro pianeta.Così come non credo che si viaggi per tornare.Luomo non può tornare mai allo stesso punto da cui è partito,perchè, nel frattempo, lui stesso è cambiato.Da sè stessi non si può fuggire.Tutto quello che siamo lo portiamo con noi nel viaggio.Portiamo con noi la casa della nostra anima, come fa una tartaruga con la sua corazza.In verità, il viaggio attraverso i paesi del mondo è per luomo un viaggio simbolico.Ovunque vada è la propria anima che sta cercando.Per questo luomo deve poter viaggiare.A. Tarkowskyhttp://www.flickr.com/photos/enricoclimb/3341773309/sizes/o/
  • 46. GABRIELE MICOZZI gmicozzi@yahoo.itViaggiando alla scoperta dei paesi troverai il continente in testesso.Proverbio indiano
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  • 52. GABRIELE MICOZZI gmicozzi@yahoo.itGABRIELE MICOZZI www.gabrielemicozzi.it gmicozzi@yahoo.it
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  • 57. GABRIELE MICOZZI gmicozzi@yahoo.it
  • 58. 61B.U. WIND - SALES - TRAINING AND SALES SUPPORT
  • 59. GABRIELE MICOZZI gmicozzi@yahoo.it
  • 60. GABRIELE MICOZZI gmicozzi@yahoo.it
  • 61. INTERPRETAREEvidenziare le caratteristichemancanti..…
  • 62. 70B.U. WIND - SALES - TRAINING AND SALES SUPPORT
  • 63. INTERPRETAREEvidenziare le caratteristicheaggiuntive..…
  • 64. GABRIELE MICOZZI gmicozzi@yahoo.it
  • 65. GABRIELE MICOZZI gmicozzi@yahoo.it
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  • 69. GABRIELE MICOZZI gmicozzi@yahoo.itLONG LIFE FORMULA ©
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  • 82. GABRIELE MICOZZI gmicozzi@yahoo.itGuerrilla Marketing• E’ un fantastico esempio diguerrilla. Una campagna diguerrilla turistica diciamo; e perdi più in Italia.• L’agenzia AdmCom l’hasviluppata per conto del Casinòdi Venezia all’interno delluggage claim dell’AeroportoMarco Polo.• Io la trovo grandiosa, sia perchèl’idea di usare il nastro bagaglidell’aeroporto va a "colpire" iltarget (i turisti) nel momentopiù favorevole e sia perchè è inlinea con quanto reclamizzato.• E poi finalmente è una guerrillaitaliana…•
  • 83. GABRIELE MICOZZI gmicozzi@yahoo.it• 29 January 2007• Guerrilla sotto la neve• Questo esempio di guerrilla è una delle più ‘nobili’manifestazioni del fatto che realizzare una campagna diguerrilla marketing a costi contenuti è ancora possibile.Che le buone idee non sono necessariamente sostenute dabudget milionari.•• Nello specifico la location scelta per questa campagna nonconvenzionale è la città di Monaco di Baviera, periodoinvernale 2005/2006. Uno dei più rigidi e lunghi degli ultimianni, stando a quanto ho potuto leggere. Una ottimaoccasione per promuovere il biz di una agenzia di viaggilocale.• L’obiettivo della promozione, in carico all’agenziapubblicitaria Serviceplan, era di ingenerare nei passanti ildesiderio di mete assolate, calde, promuovendo alcontempo offerte low cost dell’agenzia bavarese Giller. Asostegno della campagna, oltre alle offerte impresse nellaneve, sono state inserite delle cartoline sotto i tergicristallidelle auto in sosta, per rimandare i più ‘sensibili’ al sitoweb dell’agenzia di viaggi.Guerrilla Marketing
  • 84. GABRIELE MICOZZI gmicozzi@yahoo.it• 27 November 2006• Guerrilla on the beach• Una cosa è fare guerrilla marketing per promuovere unprodotto o un bene, un’altra è per presentare unevento. Quando veniamo invitati infatti ad unaqualsiasi manifestazione, riceviamo il solito flyer, ol’invito cartaceo oppure la mail.• Guardate invece cosa ha inventato la QuadrantCommunications Ltd per promuovere il Sea FoodFestival, una manifestazione ovviamente dedicata aiprodotti ittici. Sono state posizionate sulla spiaggia diMumbai, randomicamente, un gran numero di ostrichegiganti "artificiali"; l’attenzione del visitatore,obiettivamente incuriosito, è quindi catturata e lacampagna ha superato il primo step.• Una volta aperta, c’è un classico invito cartaceo, però il"packaging" non è male.• Esempio curiosoGuerrilla Marketing
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  • 95. GABRIELE MICOZZI gmicozzi@yahoo.itMacellaio diportorecanati
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  • 111. GABRIELE MICOZZI gmicozzi@yahoo.it• Il business social network LinkedIn èpresentato come lo standard di riferimentoper le relazioni in ambito business, tanto daessere molto diffuso in ambito professionale eavere milioni di iscritti nel mondo e oltre700.000 in Italia.
  • 112. GABRIELE MICOZZI gmicozzi@yahoo.it• Pertanto, inserire il profilo personale inLinkedIn può essere utile per la creazione dinuovi contatti professionali, ovvero permigliorare il proprio networking. Tuttavia,creare solamente il profilo può non esseresufficiente per individuare i contatti piùinteressanti o per farsi trovare piùrapidamente tra i tanti profili registrati.
  • 113. GABRIELE MICOZZI gmicozzi@yahoo.it
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  • 139. GABRIELE MICOZZI gmicozzi@yahoo.it
  • 140. GABRIELE MICOZZI gmicozzi@yahoo.itSogno di riuscire ad ottenere sempre rispetto senza dover mai sbranare qualcunoI dream of being able to get more than someone without ever having to tear
  • 141. GABRIELE MICOZZI gmicozzi@yahoo.itGABRIELE MICOZZI - 2008 -gmicozzi@yahoo.it
  • 142. GABRIELE MICOZZI gmicozzi@yahoo.it
  • 143. GABRIELE MICOZZI gmicozzi@yahoo.it
  • 144. GABRIELE MICOZZI gmicozzi@yahoo.it