E book-Marketing Automation-Presentation Generale

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Présentation du marketing automation à travers une petite histoire

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E book-Marketing Automation-Presentation Generale

  1. 1. Présenta)on  générale   Paris,  avril  2012  Ou l’histoire d’une rencontrequi, au départ, a toutes leschances de ne pas se faire…! Copyright  2011  –  inficiences  partners.  Tous  droits  réservés   Copyright  2012  –  inficiences  partners.  Tous  droits  réservés  
  2. 2. Il était une fois un homme d’affaire qui avait des problèmes et qui ne savait comment les résoudre…! Personnages  et  nœud  de   l’histoire  2   Copyright  2012  –  inficiences  partners.  Tous  droits  réservés  
  3. 3. Présentation de nos héros…! Edouard, homme d’affaire, et notre prospect pour la circonstance, a des soucis car il ne se sent pas assez compétent pour les traiter tout seul. De plus, il manque d’informations pour mieux les comprendre et pour savoir si des solutions existent.!3   Copyright  2012  –  inficiences  partners.  Tous  droits  réservés  
  4. 4. Julie, notre commerciale, travaille justement dans une société spécialisée dans des solutions qui traitent les problèmes rencontrés par Edouard.!4   Copyright  2012  –  inficiences  partners.  Tous  droits  réservés  
  5. 5. Comme vous l’avez sans doute deviné, l’intrigue de notre histoire consistera à savoir si Edouard et Julie vont se rencontrer ? Et, si oui, si une relation découlera de cette rencontre… et si celle-ci présentera un intérêt pour tous les deux ?!5   Copyright  2012  –  inficiences  partners.  Tous  droits  réservés  
  6. 6. Dans ce genre d’histoire, le scénario le plus courant, malheureusement, ne se termine pas bien…! Vers  une  opportunité   manquée  6   Copyright  2012  –  inficiences  partners.  Tous  droits  réservés  
  7. 7. Acte I – L’histoire démarre mal.   %  des  acheteurs  B2B  uDlisant  le  Web  comme   source  d’informaDon   Comme la majorité des acheteurs d’aujourd’hui, principale  en  2012   Edouard ne cherche pas à contacter un commercial*. D’abord, il part sur Internet…! Usage  du  Web   90%   * 76% des acheteurs B2B, 70%   cherchent à repousser le plus 50%   tard possible l’entrée en contact avec un commercial !! 40%   15%   5%   Cycle   Pas  de  besoin   Besoins  latents   Besoins  reconnus   Besoin  de  solu8on   Choix  de  solu8on   Vision  arrêtée   d’achat   Pas  d’acDon   Veille  passive   Veille  acDve   Projet  d’étude   Étude  des   NégociaDon   fournisseurs   7   Copyright  2012  –  inficiences  partners.  Tous  droits  réservés  
  8. 8. Edouard consulte donc d’abord ses médias digitaux favoris. Plus informé, il part à la recherche des sites de quelques fournisseurs spécialisés.! Parmi ceux qu’il trouve rapidement (gare au référencement !), il en retient 2 ou 3 : les meilleurs, c’est à dire ceux qui répondent à ses interrogations*…! 1   2   *Infos sur les problèmes traités, bénéfices apportés par les solutions proposées, leurs différents usages possibles, etc., Bref, l’angle client.!8   Copyright  2012  –  inficiences  partners.  Tous  droits  réservés  
  9. 9. Acte II – Edouard appelle Julie,! mais trop tard! Faisons à ce stade un bref constat :! même si (i) Edouard parvient à trouver le site de la société de Julie, (ii) que ce site est bon et (iii) qu’il en retient le fournisseur…! %  des  acheteurs  B2B  uDlisant  le  Web  comme   source  d’informaDon   …force est de constater principale  en  2012   qu’Edouard appelle bien tard dans son cycle de Usage  du  Web   90%   décision, notamment après avoir fixé ses critères 70%   d’achats, qu’ils soient ou 50%   non favorables à Julie !! 40%   15%   5%   Cycle   Pas  de  besoin   Besoins  latents   Besoins  reconnus   Besoin  de  solu8on   Choix  de  solu8on   Vision  arrêtée   d’achat   Pas  d’acDon   Veille  passive   Veille  acDve   Projet  d’étude   Étude  des   NégociaDon   fournisseurs   9   Copyright  2012  –  inficiences  partners.  Tous  droits  réservés  
  10. 10. A ce stade, Julie ne peut plus vraiment influer sur Edouard pour l’aider à bâtir la vision de la solution qu’il lui faut.! Or, les risques que cette vision ne corresponde pas aux produits de Julie sont élevées.!10   Copyright  2012  –  inficiences  partners.  Tous  droits  réservés  
  11. 11. Pouvons nous modifier le scénario pour que lhistoire se termine bien ?! Quels  enseignements  en  Drer?  11   Copyright  2012  –  inficiences  partners.  Tous  droits  réservés  
  12. 12. Pour qu’Edouard soit amené à contacter Julie tôt dans son cycle dachat, il faut donc soit beaucoup de hasard, soit un excellent site Web au contenu différenciant…! 1   2   Donc, à moins de compter sur la chance 3   ou sur un site Web remarquable, ne vaudrait-il mieux pas imaginer un scénario où ce serait Julie qui contacterait Edouard directement ?!12   Copyright  2012  –  inficiences  partners.  Tous  droits  réservés  
  13. 13. Mais alors, quels moyens pourraient bien permettre à Julie didentifier et de contacter ?   Edouard ???!13   Copyright  2012  –  inficiences  partners.  Tous  droits  réservés  
  14. 14. Cest là que nous allons enfin vous parler de Marketing Automation !! Le  scénario  qui  finit  bien  14   Copyright  2012  –  inficiences  partners.  Tous  droits  réservés  
  15. 15. … Tout dabord, la collecte dinformations! En 1er lieu, une solution de marketing automation bien utilisée va fournir à Julie, Dans le même temps, automatiquement et en live, l’information la gestion intégrée de qu’Edouard s’est connecté au site ou au blog formulaires va de l’entreprise et que son attention se porte permettre de collecter de sur les nouvelles offres de la société !!! Cest ce linformation sur que lon appelle le "web tracking"! Edouard, en échange des contenus qui Site  Web  d’entreprise   lintéressent.! Blog  d’entreprise   Marke Dng   AutomaDon   Formulaire  15   Copyright  2012  –  inficiences  partners.  Tous  droits  réservés  
  16. 16. … Ensuite le "nurturing"…! Le moteur de workflow va automatiquement envoyer à Edouard des emails pour lui proposer de nouveaux contenus susceptibles de lintéresser, en fonction de ses navigations passées.! Marke Dng   AutomaDon  16   Copyright  2012  –  inficiences  partners.  Tous  droits  réservés  
  17. 17. … Enfin le scoring! Marke Dng   AutomaDon   Et en fonction de son comportement, le logiciel de marketing automation va augmenter le score dEdouard.! Des alertes vont alors être envoyées à Julie pour quelle appelle Edouard en priorité.!17   Copyright  2012  –  inficiences  partners.  Tous  droits  réservés  
  18. 18. Et pour finir, la prise de contact! Julie va pouvoir prendre contact avec Edouard assez tôt dans sa réflexion et ainsi lui proposer de laider. Il ne s’agira pas d’un appel à froid et Julie disposera d’éléments conversationnels qui renforceront ses chances d’enclencher une relation commerciale de qualité. ! A ce stade, sa capacité d’influence est préservée… avantage que bien sûr elle saura exploiter.!18   Copyright  2012  –  inficiences  partners.  Tous  droits  réservés  
  19. 19. Voilà comment Julie et Edouard vont parvenir à se rencontre, dans les meilleures conditions possibles… pour Julie.! Une rencontre magique ?!19   Copyright  2012  –  inficiences  partners.  Tous  droits  réservés  
  20. 20. Pour ceux qui souhaitent approfondir leur connaissance du sujet, nous vous proposons en 5 graphiques clés quelques statistiques pour décrire le problème soulevé par notre histoire…! Un  peu  de  théorie  20   Copyright  2012  –  inficiences  partners.  Tous  droits  réservés  
  21. 21. r, un Pour commence x…! petit état des lieu PRINCIPAUX  CHANGEMENTS   -­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐   Les  condiDons  de  réalisaDon  du     business  B2B  en  2012  n’ont  plus   þ  Les  clients  cherchent  et  trouvent  toutes   les  informaDons  sur  Internet   rien  à  voir  avec  celles  d’il  y  a  20  ans.     þ  Les  vendeurs  ont  perdu  la  maîtrise  de   L’arrivée  d’Internet  a  totalement   l’amont  du  cycle  d’achat   bouleversé  les  processus  d’achat   clients,  en  leur  livrant  quasi   þ  Le  coût  des  leads  est  trop  élevé   instantanément  les  résultats  de   þ  La  qualité  perçue  des  leads  est  médiocre   leurs  recherches.       þ  Le  ROI  markeDng  est  indémontrable   En  conséquence,  les  processus   d’idenDficaDon  et  de  prise  de   þ  Le  coût  des  ventes  est  trop  élevé   contact  avec  des  prospects  ayant   des  besoins  se  sont  grandement   þ  Les  budgets  markeDng  sont  en  baisse   complexifiés  pour  les  vendeurs.  21   Copyright  2012  –  inficiences  partners.  Tous  droits  réservés  
  22. 22. Existence  dun  processus  formel,   documenté  et  mesuré   Dans  la  majorité  des  entreprises   GénéraDon  de  leads   37  %   B2B,  les  acDons  de  lead  generaDon   et  de  lead  nurturing  ne  sont  pas   QualificaDon  des  leads   31  %   exécutées  rigoureusement.   Transfert  des  leads  aux     ventes   29  %   Et  la  quasi-­‐totalité  de  ces  acDons   correspond  à  des  opéraDons  de   Nurturing   22  %   phoning  ou  d’emailing  à  froid,  dont   les  résultats  de  conversion   Scoring  des  leads   19  %   dépassent  rarement  les  2  ou  3  %  de   succès  !   OpDlisaDon  du  "funnel"   16  %   0%   10%   20%   30%   40%  22   Copyright  2012  –  inficiences  partners.  Tous  droits  réservés  
  23. 23. Importance  et  difficultés  des   priorités  markeDng  B2B   Pour  la  majorité  des  direcDons   markeDng,  la  généraDon  de  leads  et   TransformaDon    les  leads   52%   leur  transformaDon  en  clients  sont   qualifiés  en  clients   57%   la  priorité  la  plus  importante  de   leur  foncDon.     48%   Il  est  intéressant  de  noter  que  le   GénéraDon  de  leads   60%   lead  nurturing  apparaît  en  3ème   place  des  priorités  fortes,  preuve   que  ceke  technique  est  enfin   40%   reconnue  pour  son  efficacité  par   "Lead  Nurturing"   44%   près  de  la  moiDé  des  directeurs   markeDng…   0%   20%   40%   60%   80%     Priorité  la  plus  difficile   Priorité  la  plus  forte  23   Copyright  2012  –  inficiences  partners.  Tous  droits  réservés  
  24. 24. Principales  barrières  au  succès   des  équipes  markeDng  B2B   De  manière  flagrante,  il  apparaît   que  c’est  le  manque  de  ressources   Manque  de  ressources   62%   (Personnel,  budget,  temps)   qui  empêche  les  équipes  markeDng   d’avoir  une  meilleure  contribuDon   aux  objecDfs  de  développement  de   business  des  entreprises  B2B.   Manque  de  capacité  à   39%     prendre  du  recul   Faire  plus  avec  moins  est  donc  un   challenge  fort  des  direcDons   markeDng  pour  les  années  à  venir  !   Capacité  limitée  à   35%   développer  du  contenu   0%   20%   40%   60%   80%  24   Copyright  2012  –  inficiences  partners.  Tous  droits  réservés  
  25. 25. Améliorer  la  Lead  Gen   -­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐   Les  autres  caractérisDques  du  MA  vont     permekre  à  Julie  d’enrichir  sa  base   þ  IdenDfier  le  comportement   des  internautes  sur  le  net   contacts  d’informaDons   comportementales.   þ  Développer  et  maintenir   -­‐   automaDquement  le  contact   avec  eux    Grâce  à  celles-­‐ci,  il  devient  possible  de   réaliser  des  opéraDons  de  phoning  et   þ  Déclencher  l’acDon   commerciale  seulement   d’emailing  ciblées  et  quasi  akendues  par   quand  le  potenDel  de   les  contacts  concernés.   conversion  est  élevé.     þ  Disposer  d’informaDons                 de  qualité  pour  alimenter                   une  conversaDon  posiDve.  25   Copyright  2012  –  inficiences  partners.  Tous  droits  réservés  
  26. 26. Les  nouvelles  condiDons  du  business   LE  MARKETING  AUTOMATION   B2B  nécessitent  la  mise  en  place  de   -­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐     nouveaux  moyens.   þ  Le  WebTracking  pour  collecter  et  analyser     le  comportement  des  internautes   Les  forces  de  ventes  ne  pouvant  se   þ  La  créaDon  de  landing  pages  pour   démulDplier  sans  fin,  il  faut  trouver   l’authenDficaDon   où  et  comment  automaDser.   þ  Le  scoring  des  internautes  pour  qualifier     leur  niveau  de  maturité   Ce  sont  les  étapes  de  détecDon  de   þ  La  scénarisaDon  des  processus  de   leads  et  de  lead  nurturing  qui  sont   nurturing  pour  pousser  les  bons  contenus   aujourd’hui  les  plus  coûteuses  et  les   au  bon  moment   moins  efficaces.   þ  La  segmentaDon  pour  l’efficacité  des     emailings   Le  MarkeDng  AutomaDon  vise  à   þ  L’email  markeDng  automaDsé  (ou  non)   répondre  à  l’ensemble  de  ces   selon  les  scores  et  les  scénarios   constats  et  difficultés.     þ  L’analyse  des  résultats    26   Copyright  2012  –  inficiences  partners.  Tous  droits  réservés  
  27. 27. Pour  conclure…  27   Copyright  2012  –  inficiences  partners.  Tous  droits  réservés  
  28. 28. %  de  ROI  de  la  généra)on  de  leads  en  fonc)on  de  l’applica)on  des   principales  pra)ques   180%   Parce quil combine lensemble des bonnes! 160%   155%   pratiques du marketing, le Marketing 138%   Automation permet den améliorer les 140%   115%   résultats de façon sensible ! 120%   107%   100%   88%   85%   78%   79%   76%   80%   59%   60%   40%   20%   0%   Scoring  des  leads   Filtrage  des  leads   Lead  nurturing   Etapes  du  funnel   UDlisaDon  dune   transférés  aux   définies  et   soluDon  de  MA   commerciaux   appliquées   Avec   Sans   %  des  entreprises  qui  appliquent  28   Copyright  2012  –  inficiences  partners.  Tous  droits  réservés  
  29. 29. Pour  en  savoir  plus  sur  le  Marke)ng  Automa)on   }  Livre  blanc  sur  le  MarkeDng  AutomaDon   pour  les  PME  et  ETI  B2B   hkp://www.inficiences.com/wpma1            ou  encore     }  Groupe  MarkeDng  AutomaDon  France     sur  LinkedIn  :   hkp://www.linkedin.com/groups/MarkeDng-­‐AutomaDon-­‐France-­‐4221031  29   Copyright  2012  –  inficiences  partners.  Tous  droits  réservés  
  30. 30. Aller, un dernier slide, Offres  inficiences  partners   pour vous présenter ma -­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐   super boite, enfin… à vous   de voir ;-)! þ  AdéquaDon  offres-­‐marchés   þ  Alignement  markeDng-­‐ventes   Efficacité  marke)ng  et   þ  Stratégie  et  producDon  de  contenus   commerciale  B2B   þ  Efficacité  markeDng   þ  Performance  commerciale   þ  Valeur  et  succès  du  CRM   þ  AutomaDsaDon  du  markeDng   þ  Présence  Internet   www.inficiences.com  30   Copyright  2012  –  inficiences  partners.  Tous  droits  réservés  

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