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Imprenditori2 0, Internazionalizzazione e analisi di mercato per le PMI italiane
 

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    Imprenditori2 0, Internazionalizzazione e analisi di mercato per le PMI italiane Imprenditori2 0, Internazionalizzazione e analisi di mercato per le PMI italiane Presentation Transcript

    • L’ analisi di mercato el’internazionalizzazione delle PMIIMPRENDITORI 2.0 Strumenti per avviare, gestire e promuovere l’impresa nell’era del web 2.0 18 Maggio 2013
    • 1. CHE COS’E IL PIL ?IMPRENDITORI 2.0 Strumenti per avviare, gestire e promuovere l’impresa nell’era del web 2.0 18 Maggio 2013Il prodotto interno lordo (PIL, in inglese gross domestic product o GDP) è il valore totale deibeni e servizi prodotti in un Paese da parte di operatori economici residenti e non residenti nelcorso di un anno, e destinati al consumo dellacquirente finale, agli investimenti privati epubblici, alle esportazioni nette (esportazioni totali meno importazioni totali). Non vienequindi conteggiata la produzione destinata ai consumi intermedi di beni e servizi consumati etrasformati nel processo produttivo per ottenere nuovi beni e servizi.Il PIL può essere definito come il valore della ricchezzao del benessere di un paesePRODOTTO: misura il valore dei beni finali prodottiINTERNO : la definizione e il calcolo del PIL prende in considerazione il valore finale dei benie dei servizi prodotti internamente ad un determinato paese(indipendentemente dalla nazionalità di chi li produce)LORDO : è al lordo degli ammortamenti
    • 2. CALCOLARE IL PILIMPRENDITORI 2.0 Strumenti per avviare, gestire e promuovere l’impresa nell’era del web 2.0 18 Maggio 20131. “METODO DELLA SPESA” CONSUMI + INVESTIMENTI + SPESA PUBBLICA + ESPORTAZIONI NETTEpermette di ottenere il PIL attraverso la somma dei Consumi (spesa delle famiglie in beni durevoli, benidi consumo e servizi), degli Investimenti (spesa delle imprese e delle famiglie in immobili) della SpesaPubblica e delle Esportazioni nette (differenza fra esportazioni ed importazioni).3. “METODO DEI REDDITI” RETRIBUZIONI + REDDITI DA CAPITALEIl Prodotto Interno Lordo può essere, infatti, ottenuto come somma delle Retribuzioni e dei Redditi daCapitale.TRE METODI UN UNICO RISULTATO !2. “METODO VALORE AGGIUNTO” SOMMA DEI V.A. DEI BENI E DEI SERVIZI PRODOTTIIl PIL in questo caso viene quantificato sommando i valori dei Beni e dei Servizi prodotti dalleimprese. Il Valore Aggiunto può essere quindi definito come la differenza tra il ricavo ottenuto dallavendita e la somma pagata per l’acquisto delle materie prime e dei semilavorati utilizzati nelprocesso produttivo.
    • 2. CALCOLARE IL PILIMPRENDITORI 2.0 Strumenti per avviare, gestire e promuovere l’impresa nell’era del web 2.0 18 Maggio 2013
    • 3. Attuale scenario macro-economico : ITALIAIMPRENDITORI 2.0 Strumenti per avviare, gestire e promuovere l’impresa nell’era del web 2.0 18 Maggio 2013Stima ISTAT I° trimestre del 2013:- 0,5% rispetto al trimestre precedente - 2,3% nei confronti del primo trimestre del 2012.
    • 3. Attuale scenario macro-economico : ITALIAIMPRENDITORI 2.0 Strumenti per avviare, gestire e promuovere l’impresa nell’era del web 2.0 18 Maggio 2013PIL Italia, 7 trimestri consecutivi in calo … il dato peggiore dal 1990
    • IMPRENDITORI 2.0 Strumenti per avviare, gestire e promuovere l’impresa nell’era del web 2.0 18 Maggio 2013Dati ISTAT IV° trimestre del 2012:PIL- 0,9% rispetto al trimestre precedente-2,8% nei confronti del primo trimestre del 2012.L’andamento del Pil risente soprattutto dellaflessione del reddito disponibile edell’incertezza che grava sulle scelte diinvestimento delle imprese3. Attuale scenario macro-economico : ITALIA
    • 3. Attuale scenario macro-economico : ITALIAIMPRENDITORI 2.0 Strumenti per avviare, gestire e promuovere l’impresa nell’era del web 2.0 18 Maggio 2013Dati ISTAT IV° trimestre del 2012:LE COMPONENTI DEL PIL- 0,5 consumi finali- 1,2 investimenti fissi lordi- 0,9 importazioni+ 0,3 esportazioni
    • 3. Attuale scenario macro-economico : ITALIAIMPRENDITORI 2.0 Strumenti per avviare, gestire e promuovere l’impresa nell’era del web 2.0 18 Maggio 2013ISTAT prospettive 2013-2014 ITALIA
    • IMPRENDITORI 2.0 Strumenti per avviare, gestire e promuovere l’impresa nell’era del web 2.0 18 Maggio 2013La crisi è la migliorebenedizione che puòarrivare a persone ePaesi, perché la crisiporta progressi …… E dalla crisi chenasce linventiva, lescoperte e le grandistrategie.Albert Einstein - 1955
    • 3. Scenario macro-economico InternazionaleIMPRENDITORI 2.0 Strumenti per avviare, gestire e promuovere l’impresa nell’era del web 2.0 18 Maggio 2013ISTAT prospettive 2013-2014 MONDIALI
    • 3. Scenario macro-economico InternazionaleIMPRENDITORI 2.0 Strumenti per avviare, gestire e promuovere l’impresa nell’era del web 2.0 18 Maggio 2013BRASILERUSSIAINDIACINA
    • 4. I processi di Internazionalizzazione delle PMIIMPRENDITORI 2.0 Strumenti per avviare, gestire e promuovere l’impresa nell’era del web 2.0 18 Maggio 2013L’internazionalizzazione volano di crescita per le PMI ItalianeLa letteratura economica ha evidenziato come all’aumentaredel grado di internazionalizzazione aumentino ancheproduttività, redditività, valore aggiunto e occupazione.
    • 3. I processi di Internazionalizzazione delle PMIIMPRENDITORI 2.0 Strumenti per avviare, gestire e promuovere l’impresa nell’era del web 2.0 18 Maggio 2013L’internazionalizzazione rappresenta una scelta strategica quasi obbligata per le imprese chevogliono recitare un ruolo da protagonista e quindi crescere, migliorare ed affermarsi neinuovi scenari competitivi, caratterizzati dalla globalizzazione e dal conseguente progressivoaumento della concorrenza, che pone l’azienda in condizione di affrontare giorno dopo giornosfide sempre più stimolanti e complesse (Calvelli 1998).I confini nazionali spesso non sono più sufficienti a proteggere imprese poco attente allapropria efficienza ed efficaciaCOMPETIZIONE GLOBALE: lo spazio internazionale è diventato il contesto competitivonaturale dell’impresaGLOBALIZZAZIONE: processo irreversibile. Non è più una scelta per l’impresa, ma è unimperativo per acquisire vantaggi competitivi oltre che, in alcuni casi, garantire lasopravvivenza operativa.
    • 3. I processi di Internazionalizzazione delle PMIIMPRENDITORI 2.0 Strumenti per avviare, gestire e promuovere l’impresa nell’era del web 2.0 18 Maggio 2013LE DETERMINANTI DEL PROCESSO DI INTERNAZIONALIZZAZIONEPRINCIPALI FATTORI ESTERNI ALL’IMPRESAProgresso tecnologico (internet e comunicazione in tempo reale - abbassamento dei costi etempi di trasporto eccCaduta delle barriere tra stati (accordi internazionali – introduzione dell’euro ecc..)Convergenza della domanda ( prodotti richiesti a livello mondiale – omologazione dei gusti)Incentivi fiscali e monetari (fondi europei – nazionali – regionali ecc )
    • 4. I processi di Internazionalizzazione delle PMIIMPRENDITORI 2.0 Strumenti per avviare, gestire e promuovere l’impresa nell’era del web 2.0 18 Maggio 2013LE DETERMINANTI DEL PROCESSO DI INTERNAZIONALIZZAZIONEPRINCIPALI FATTORI INTERNI ALL’IMPRESASuperare la limitatezza dei mercati domestici ( mercato interno di piccole dimensioni e/otasso di crescita debole o negativo)Aumentare la capacità si competere ( molti competitor nel mercato interno)Attenuare le fluttuazioni ( aumenti e/o cali del profitto dovuti a recessione-espasione)Global sourcing (materie prime-prodotti finiti-componenti-lavoro-servizi)
    • 4. I processi di Internazionalizzazione delle PMIIMPRENDITORI 2.0 Strumenti per avviare, gestire e promuovere l’impresa nell’era del web 2.0 18 Maggio 2013GLI OSTACOLI E I RISCHI DELL’INTERNAZIONALIZZAZIONEBARRIERE ALLO SCAMBIO (politiche di chiusura e protezionismo a tutela del mercato interno – paesi in viadi sviluppo)VARIAZIONI DEI TASSI DI CAMBIODIFFERENZE DI LEGISLAZIONE FISCALECARENZA DI INFORMAZIONE (contesto economico e politico reale dei paesi in via di sviluppo, contestocompetitivo, caratteristiche socio-culturali, tradizioni, lingua, usi e costumi ecc..)RISCHIO ECONOMICO : espansione/recessione incerte dei paesi in via di sviluppoRISCHIO POLITICO: l’orientamento dei governi può determinare il successo o il fallimento nei mercatiesteri ( crisi politiche frequenti, politiche protezionistiche, chiusura mercati, blocco dei pagamenti ecc)RISCHIO OPERATIVO: rischio di operare all’estero (scelta del prodotto e del prezzo giusto ma soprattuttocontraffazione dei marchi, pirateria nei software e legislazioni che cambiano continuamente
    • 4. I processi di Internazionalizzazione delle PMIIMPRENDITORI 2.0 Strumenti per avviare, gestire e promuovere l’impresa nell’era del web 2.0 18 Maggio 2013L’IMPORTANZA DELL’INFORMAZIONE“ Il ruolo della conoscenza delle condizioni di mercato […] è tale che l’informazioneviene ad assumere la natura di ‘vantaggio comparato’ ”W.G. Scott“ Il concorrente migliore è sempre quello che ha le informazioni migliori ”P. KotlerSolo un’adeguata conoscenza delle condizioni di mercato può consentire non solo dievitare errori strategici e tattici, ma anche e soprattutto di coglierele opportunità eventualmente presenti.
    • 4. Le fasi del processo di InternazionalizzazioneIMPRENDITORI 2.0 Strumenti per avviare, gestire e promuovere l’impresa nell’era del web 2.0 18 Maggio 2013IL FABBISOGNO INFORMATIVO PER L’INTERNAZIONALIZZAZIONEÈ MAGGIORE E CONCERNE:SIMSistemainformativo dimarketingASSUNZIONE DELLA DECISIONE DI OPERARE ALL’ESTEROSCELTA DEI MERCATIDEFINIZIONE DEI MODI DI ENTRATADEFINIZIONE DELL’ ORGANIZZAZIONE DI MARKETINGDEFINIZIONE DEL MARKETING MIX INTERNAZIONALE
    • 4. Le fasi del processo di InternazionalizzazioneIMPRENDITORI 2.0 Strumenti per avviare, gestire e promuovere l’impresa nell’era del web 2.0 18 Maggio 2013IL FABBISOGNO INFORMATIVO PER L’INTERNAZIONALIZZAZIONEÈ MAGGIORE E CONCERNE:SIMSistemainformativo dimarketingASSUNZIONE DELLA DECISIONE DI OPERARE ALL’ESTEROSCELTA DEI MERCATIDEFINIZIONE DEI MODI DI ENTRATADEFINIZIONE DELL’ ORGANIZZAZIONE DI MARKETINGDEFINIZIONE DEL MARKETING MIX INTERNAZIONALE
    • 4. I processi di Internazionalizzazione delle PMIIMPRENDITORI 2.0 Strumenti per avviare, gestire e promuovere l’impresa nell’era del web 2.0 18 Maggio 2013SCELTE DI MERCATOORIENTAMENTOSTRATEGICO DELL’IMPRESACARATTERITICHE DELMERCATOANALISI DELL’AMBIENTECOMPETITIVOstruttura del settorestrategie dei concorrentiMERCATO 1MERCATO 2MERCATO 3MERCATO 4MERCATO 5MERCATO 6MERCATO N
    • 4. I processi di Internazionalizzazione delle PMIIMPRENDITORI 2.0 Strumenti per avviare, gestire e promuovere l’impresa nell’era del web 2.0 18 Maggio 2013ORIENTAMENTO STRATEGICO DELL’IMPRESApropensione all’internazionalizzazioneMARKETING – FINANZA – PRODUZIONE – ORGANIZZAZIONE(importanza e performance)QUANTO SIAMO DISPOSTI AD INVESTIRE?PUNTI DI FORZA E DI DEBOLEZZA
    • 4. I processi di Internazionalizzazione delle PMIIMPRENDITORI 2.0 Strumenti per avviare, gestire e promuovere l’impresa nell’era del web 2.0 18 Maggio 2013L’ANALISI DEI MERCATI ESTERIINDICATORI MACRODELL’ATTRATIVITÀ DI UN PAESEESTEROINDICATORI GEOGRAFICIDimensioni del paeseCondizioni climaticheCaratteristiche morfologicheINDICATORI DEMOGRAFICINumerosità/ densità della popolazioneSviluppo demograficoStratificazione per sesso e classi di etàINDICATORI ECONOMICIPIL/PIL pro-capiteSpesa pro-capite per consumi personaliDistribuzione del redditoPotenziale (dimensione e tasso di sviluppo)
    • 4. I processi di Internazionalizzazione delle PMIIMPRENDITORI 2.0 Strumenti per avviare, gestire e promuovere l’impresa nell’era del web 2.0 18 Maggio 2013L’ANALISI DEI MERCATI ESTERICARATTERISTICHE DELMERCATO ESTEROMACROAMBIENTEAmbiente politico-legale, economico, socio-culturale, tecnologicoAMBIENTE COMPETITITIVOConcorrenza internazionale e localePOTENZIALE DI MERCATOAFFINITÀ COL MERCATO DOMESTICOINFRASTRUTTURE E TRASPORTOSISTEMI DI COMUNICAZIONEINTERDIPENDENZA TRA MERCATI
    • 4. I processi di Internazionalizzazione delle PMIIMPRENDITORI 2.0 Strumenti per avviare, gestire e promuovere l’impresa nell’era del web 2.0 18 Maggio 2013… OCCORRE POI TENER CONTO DIEVENTUALI BARRIERE ALL’INGRESSOOstacoli artificiali, di natura normativa e legislativa, previsti dal governo del paese estero aprotezione dei mercati nazionaliESEMPI:BARRIERE TARRIFFARIE (dazi doganali)BARRIERE NON TARIFFARIE (quote – standard tecnici e commerciali e regolamenti sanitari …)RIDUCONO L’ATTRATTIVITÀ DEL PAESE ESTERO E SCORAGGIANNO L’INGRESSODELLE IMPRESE STRANIERE
    • 4. I processi di Internazionalizzazione delle PMIIMPRENDITORI 2.0 Strumenti per avviare, gestire e promuovere l’impresa nell’era del web 2.0 18 Maggio 2013L’ANALISI DEL AMBIENTE COMPETITIVOSTRUTTURA DEL SETTOREINFRASTRUTTURE DI MARKETINGSistema distributivo del paese estero(lunghezza – intermediari – margini e sconti – post-vendita)Un mancato accesso rapido/economico ai canali distributivipuò minare il successo del processo di internazionalizzazioneStrutture di comunicazione e promozioneCi sono agenzie? Quali sono i mezzi più utilizzati? Qualiinfluenzano di più il target di riferimento?Analisi degli investimenti pubblicitari nei diversi paesi esteriQuali messi utilizzano i concorrenti?
    • 4. I processi di Internazionalizzazione delle PMIIMPRENDITORI 2.0 Strumenti per avviare, gestire e promuovere l’impresa nell’era del web 2.0 18 Maggio 2013L’ANALISI DEL AMBIENTE COMPETITIVOSTRUTTURA DEL SETTORECONSUMATOREStruttura dei consumiVerso quali prodotti si indirizzano le scelte dei consumatori?Distribuzione della domanda potenzialeArea geografica: In quale area del paese?Gruppi di compratori: sesso – età – classe sociale ecc..Profilo del consumatore e comportamento d’acquistoInfluenzato da innumerevoli fattori culturali,sociali,personali epsicologici (età – sesso – status – classe sociale – reddito – stiledi vita – personalità – famiglia – gruppi di riferimento ecc…)
    • 4. I processi di Internazionalizzazione delle PMIIMPRENDITORI 2.0 Strumenti per avviare, gestire e promuovere l’impresa nell’era del web 2.0 18 Maggio 2013L’ANALISI DEL AMBIENTE COMPETITIVONUMERO E NATURA DEI CONCORRENTISTRATEGIE DEI CONCORRENTIConcorrenti locali (dalle loro strategie e dai loro prodottisi possono ottenere informazioni utili)Concorrenti esteri (per sapere chi sono esaminiamo lastruttura delle importazioni del paese preso in esame)GRADO DI CONCENTRAZIONE DELLA CONCORRENZACi aiuta a prevedere la visibilità dell’ingresso di una nuovaimpresaFrammentazione dei concorrenti = minore capacità diopposizione all’ingresso – modalità di entrata menoaggressiva.Mercati concentrati/oligopolisti = ingresso più arduo –maggiore impiego di risorse
    • 4. Le fasi del processo di InternazionalizzazioneIMPRENDITORI 2.0 Strumenti per avviare, gestire e promuovere l’impresa nell’era del web 2.0 18 Maggio 2013IL FABBISOGNO INFORMATIVO PER L’INTERNAZIONALIZZAZIONEÈ MAGGIORE E CONCERNE:SIMSistemainformativo dimarketingASSUNZIONE DELLA DECISIONE DI OPERARE ALL’ESTEROSCELTA DEI MERCATIDEFINIZIONE DEI MODI DI ENTRATADEFINIZIONE DELL’ ORGANIZZAZIONE DI MARKETINGDEFINIZIONE DEL MARKETING MIX INTERNAZIONALE
    • 4. I processi di Internazionalizzazione delle PMIIMPRENDITORI 2.0 Strumenti per avviare, gestire e promuovere l’impresa nell’era del web 2.0 18 Maggio 2013LE STRATEGIE DI ENTRATA NEI MERCATI ESTERIIMPEGNO – RISCHIO – GRADO DI CONTROLLO – POTENZIALE PROFITTOESPORTAZIONEINDIRETTAESPORTAZIONEDIRETTAINVESTIMENTIDIRETTIFORME DIINTEGRAZIONEFonte: adattamento da Kotler P., Scott W.G., 1992, pag. 595
    • 4. I processi di Internazionalizzazione delle PMIIMPRENDITORI 2.0 Strumenti per avviare, gestire e promuovere l’impresa nell’era del web 2.0 18 Maggio 2013ESPORTAZIONE INDIRETTA ESPORTAZIONE DIRETTATramite esportatori nazionaliTramite importatori stranieriTramite trading companies nazionaliTramite trading companies straniereTramite strutture cooperativeTramite agenti, rappresentanti e distributoriresidenti nel mercato di interesseTramite proprio personale di venditaresidente in ItaliaTramite proprio personale di venditaresidente all’esteroTramite uffici di rappresentanza e filiali conpersonale di vendita e assistenza alla clientelaCOSTITUZIONE DI JOINT VENTURE INVESTIMENTO DIRETTOBasate su accordi di licensingBasate su accodi di franchisingBasate su accordi di co-produzioneCostituzione di un’unità operativa per ilmontaggio di parti realizzate all’esteroCostituzione di un’unità operativa in grado disvolgere l’intero ciclo produttivoAcquisizione di imprese estere preesistentiLE STRATEGIE DI ENTRATA NEI MERCATI ESTERI
    • 4. I processi di Internazionalizzazione delle PMIIMPRENDITORI 2.0 Strumenti per avviare, gestire e promuovere l’impresa nell’era del web 2.0 18 Maggio 2013LE STRATEGIE DI ENTRATA NEI MERCATI ESTERILa distinzione tra le due forme è da individuare nel passaggio di proprietà del beneesportato dall’impresa produttrice ad un’impresa di intermediazioneinternazionale, tipico della forma indiretta, piuttosto che al cliente finale(esportazione diretta)DIFFERENZA TRA ESPORTAZIONE DIRETTA E INDIRETTA?
    • 4. I processi di Internazionalizzazione delle PMIIMPRENDITORI 2.0 Strumenti per avviare, gestire e promuovere l’impresa nell’era del web 2.0 18 Maggio 2013IMPRESE DI INTERMEDIAZIONE INTERNAZIONALEMERCATO DI ORIGINECONFINI NAZIONALIMERCATO ESTERO DI SBOCCOSocietà diesportazioneConsorziall’esportazioneUfficiacquistiBuyer Importatori-distributoriTradingcompanyTradingcompany
    • 4. I processi di Internazionalizzazione delle PMIIMPRENDITORI 2.0 Strumenti per avviare, gestire e promuovere l’impresa nell’era del web 2.0 18 Maggio 2013IMPRESE DI INTERMEDIAZIONE INTERNAZIONALEBUYER INTERNAZIONALIoperatori commerciali che in genere risiedono nel mercato di importazione e agiscono in rappresentanzadi grandi compratori esteri (catene distributive, gruppi di acquisto)TRADING COMPANYStrutture indipendenti che operano in diversi paesi in cui comprano e vendono per conto proprio beni eservizi. Svolgono diverse funzioni: definizione del mercato potenziale – definizione del portfolio prodotti –progettazione del prodotto, del packaging, delle politiche di mercato – acquisto – selezione delproduttore – controllo qualità – finanziamento dell’attività di import-export – trasporto – vendita –promozione – esposizione – distribuzione – assistenza pre e post vendita ecc…CONSORZI ALL’ESPORTAZIONESi occupano dell’esportazione di prodotti delle imprese associate e dell’attività di promozionenecessaria a realizzarla
    • 4. I processi di Internazionalizzazione delle PMIIMPRENDITORI 2.0 Strumenti per avviare, gestire e promuovere l’impresa nell’era del web 2.0 18 Maggio 2013IMPEGNO – RISCHIO – GRADO DI CONTROLLO – POTENZIALE PROFITTOESPORTAZIONEINDIRETTAESPORTAZIONEDIRETTAINVESTIMENTIDIRETTIFORME DIINTEGRAZIONEPRODUZIONE ALL’ESTEROContratti produzioneLicensingAssemblaggio di componentiProduzione in locoRETE DI DISTRIBUZIONEFranchisingJoint venture con un’impresalocale della distribuzione
    • 4. Le fasi del processo di InternazionalizzazioneIMPRENDITORI 2.0 Strumenti per avviare, gestire e promuovere l’impresa nell’era del web 2.0 18 Maggio 2013IL FABBISOGNO INFORMATIVO PER L’INTERNAZIONALIZZAZIONEÈ MAGGIORE E CONCERNE:SIMSistemainformativo dimarketingASSUNZIONE DELLA DECISIONE DI OPERARE ALL’ESTEROSCELTA DEI MERCATIDEFINIZIONE DEI MODI DI ENTRATADEFINIZIONE DELL’ ORGANIZZAZIONE DI MARKETINGDEFINIZIONE DEL MARKETING MIX INTERNAZIONALE
    • 4. I processi di Internazionalizzazione delle PMIIMPRENDITORI 2.0 Strumenti per avviare, gestire e promuovere l’impresa nell’era del web 2.0 18 Maggio 2013DEFINIZIONE DEL MARKETING MIX INTERNAZIONALESEGMENTAZIONEDEL MERCATOMERCATOOBIETTIVOMARKETINGMIX
    • 4. I processi di Internazionalizzazione delle PMIIMPRENDITORI 2.0 Strumenti per avviare, gestire e promuovere l’impresa nell’era del web 2.0 18 Maggio 2013DEFINIZIONE DEL MARKETING MIX INTERNAZIONALEMARKETINGMIXPROMOZIONEPREZZOPRODOTTO PUNTO VENDITAVarietàQualitàDesignCaratteristicheNome della marcaPackagingMisura e formatiGaranzia Resi e cambi ScontiTermini di pagamento Disponibilità di credito Pubblicità Forza vendita PR WebCanali CoperturaAssortimentoLocalizzazioneScorteLogisticaTrasporti
    • 3. I processi di Internazionalizzazione delle PMIIMPRENDITORI 2.0 Strumenti per avviare, gestire e promuovere l’impresa nell’era del web 2.0 18 Maggio 2013DEFINIZIONE DEL MARKETING MIX INTERNAZIONALESTANDARDIZZAZIONE DIFFERENZIAZIONEVSSi considera il mercatoestero alla stregua diquello interno ( stessoprodotto, stesso prezzo,stessa comunicazione ..)Prodotti, prezzi,comunicazione vengonoadattati al mercato estero
    • 3. I processi di Internazionalizzazione delle PMIIMPRENDITORI 2.0 Strumenti per avviare, gestire e promuovere l’impresa nell’era del web 2.0 18 Maggio 2013DEFINIZIONE DEL MARKETING MIX INTERNAZIONALECARATTERISTICHE E PARTICOLARITÀ DEL PRODOTTO PESI E MISURE CARATTERISTICHE FISICHE DEI CONSUMATORI (prodotti più piccoli per il mercatogiapponese : orologi/apparecchi medicali ) ABITUDINI ALIMENTARI (Italia/Germania il GATORADE all’uva) GUSTI E ABITUDINI IN GENERE (Trivial Pursuit 40 versioni) NORMATIVA (es. in Italia pasta solo di grano duro fino a qualche anno fa) PACKAGING (riciclo, contenuto etichetta, superfluo/utile) MARCA (difficoltà nelle traduzioni, nella pronuncia, in alcune culture, es. in Cinaè forte la fedeltà alla marca, in Giappone è simbolo di prestigio …
    • 4. I processi di Internazionalizzazione delle PMIIMPRENDITORI 2.0 Strumenti per avviare, gestire e promuovere l’impresa nell’era del web 2.0 18 Maggio 2013CARATTERISTICHE E PARTICOLARITÀ DEL PREZZO È LA RISULTANTE DI NUMEROSE VARIABILI Impresa ( costi, strategia di penetrazione o scrematura ecc..) Concorrenza ( es: tanti concorrenti – difficoltà a notare le differenze di prezzo ..) Potenziali compratori (elasticità della domanda ) Reddito, cultura, preferenze e “valore percepito” dai potenziali acquirenti Importanza delle variabili immagine e qualità Politica economica e leggi del paese-mercato estero DUE TIPI DI PREZZI INTERNAZIONALI Prezzi all’export (pagato dagli intermediari che operano all’estero) Prezzi per il mercato straniero (pagato dagli acquirenti) TRE ALTERNATIVE prezzo uniforme ovunque prezzo adattato in funzione del mercato locale prezzo adattato in funzione dei costi localiDEFINIZIONE DEL MARKETING MIX INTERNAZIONALE
    • 4. I processi di Internazionalizzazione delle PMIIMPRENDITORI 2.0 Strumenti per avviare, gestire e promuovere l’impresa nell’era del web 2.0 18 Maggio 2013DEFINIZIONE DEL MARKETING MIX INTERNAZIONALEFATTORI DI DIFFERENZIAZIONE DELLA COMUNICAZIONE DIFFERENZE LINGUISTICHE (la traduzione può portare a perdita di senso ..) DIFFERENZE CULTURALI (colori, gesti percepiti in modo diverso..) DIFFERENZE SOCIALI (alcuni contenuti possono non essere accettati) DIFFERENZE ECONOMICHE (stadio di sviluppo del paese) DIFFERENZE DI PRODOTTO (diverso utilizzo e/o diversa conoscenza del prodotto) DIFFERENZE DI CONTESTO (disponibilità, efficacia e costo dei vari mezzi) DIFFERENZE NELLA REGOLAMENTAZIONE (contenuti ammessi) DIFFERENZE AMBIENTE COMPETITIVO (utilizzare gli stessi mezzi dei concorrenti?)DISTINGUERE TRA COSTRUZIONE E TRASMISSIONE DEL MESSAGGIO
    • 5. Performance e strategie delle PMI italianeIMPRENDITORI 2.0 Strumenti per avviare, gestire e promuovere l’impresa nell’era del web 2.0 18 Maggio 2013IL SISTEMA ECONOMICO E INDUSTRIALE ITALIANO PREVALENZA DI PMIPresenza di un imprenditore, spesso fondatoreAssenza di un’adeguata struttura manageriale DIPENDENZA DAI MERCATI ESTERIFonte di approvvigionamento delle materie primeMercati di sbocco della produzione nazionaleORIENTAMENTO ALL’INTERNAZIONALIZZAZIONEÈ grazie alle PMI se l’Italia è riconosciuta come una potenza industriale a livello mondiale ( è al7°posto nella classifica dei paesi esportatori nel mondo, dati ISTAT, Gennaio 2013)È SBAGLIATO CREDERE CHE I MERCATI ESTERI SIANOAPPANNAGGIO SOLO DELLE GRANDI AZIENDE!
    • 5. Performance e strategie delle PMI italianeIMPRENDITORI 2.0 Strumenti per avviare, gestire e promuovere l’impresa nell’era del web 2.0 18 Maggio 2013PUNTI DI FORZA Qualità del prodotto Design Immagine Rapporto qualità/prezzo Personalizzazione del prodottoFORZE E DEBOLEZZE DELLE PMI ITALIANE
    • 5. Performance e strategie delle PMI italianeIMPRENDITORI 2.0 Strumenti per avviare, gestire e promuovere l’impresa nell’era del web 2.0 18 Maggio 2013FORZE E DEBOLEZZE DELLE PMI ITALIANEPUNTI DI DEBOLEZZA Insufficiente cultura dell’internazionalizzazione(diffidenza verso le collaborazioni,timore verso le diversità linguistiche, istituzionali,culturali) Carenza di elaborazione strategica(tutto ruota intorno alla figura dell’imprenditore) Assenza di un SIM adeguato per l’internazionalizzazione Carenza informativa(mercati esteri, consumatori,concorrenza,normative,strumenti di comunicazione,canalidistributivi) Carenza di risorse umane specializzate
    • 5. Performance e strategie delle PMI italianeIMPRENDITORI 2.0 Strumenti per avviare, gestire e promuovere l’impresa nell’era del web 2.0 18 Maggio 2013RAPPORTO SULLA COMPETITIVITÀ DELLE PMI ITALIANE ** ISTAT, Febbraio 2013Campione: 45.000 imprese italianePeriodo di riferimento : Novembre 2010-Dicembre 2012PRINCIPALI RISULTATI DELL’ANALISITra gennaio/novembre 2010 e 2012, le 45 mila imprese manifatturiere persistentementeesportatrici hanno complessivamente aumentato le vendite all’estero di circa l’11% Il 35,7 % delle imprese (circa 16 mila unità) ha aumentato l’export sia verso l’area Ue sia verso ipaesi extra-europei e rappresenta il nucleo a maggiore competitività La frequenza delle imprese in crescita aumenta all’aumentare della dimensione Le piccole imprese si espandono con maggiore facilità sul mercato comunitario; le medie e grandiverso i paesi extra-UeL’arretramento dai mercati in crescita riguarda le imprese di minore dimensione
    • 5. Performance e strategie delle PMI italianeIMPRENDITORI 2.0 Strumenti per avviare, gestire e promuovere l’impresa nell’era del web 2.0 18 Maggio 2013RAPPORTO SULLA COMPETITIVITÀ DELLE PMI ITALIANEFonte: Rapporto sulla competitività dei settori produttivi, ISTAT, 20 Febbraio 2013
    • 5. Performance e strategie delle PMI italianeIMPRENDITORI 2.0 Strumenti per avviare, gestire e promuovere l’impresa nell’era del web 2.0 18 Maggio 2013RAPPORTO SULLA COMPETITIVITÀ DELLE PMI ITALIANEFonte: Rapporto sulla competitività dei settori produttivi, ISTAT, 20 Febbraio 2013
    • 5. Performance e strategie delle PMI italianeIMPRENDITORI 2.0 Strumenti per avviare, gestire e promuovere l’impresa nell’era del web 2.0 18 Maggio 2013RAPPORTO SULLA COMPETITIVITÀ DELLE PMI ITALIANEPRINCIPALI RISULTATI DELL’ ANALISINegli ultimi due anni, le imprese manifatturiere hanno privilegiatostrategie di: di miglioramento della qualità dei prodotti incremento della gamma dei prodotti contenimento dei prezziGli intervistati hanno previsto strategie simili anche per il 2013 …
    • 5. Performance e strategie delle PMI italianeIMPRENDITORI 2.0 Strumenti per avviare, gestire e promuovere l’impresa nell’era del web 2.0 18 Maggio 2013RAPPORTO SULLA COMPETITIVITÀ DELLE PMI ITALIANE
    • 5. Performance e strategie delle PMI italianeIMPRENDITORI 2.0 Strumenti per avviare, gestire e promuovere l’impresa nell’era del web 2.0 18 Maggio 2013RAPPORTO SULLA COMPETITIVITÀ DELLE PMI ITALIANE
    • 5. Performance e strategie delle PMI italianeIMPRENDITORI 2.0 Strumenti per avviare, gestire e promuovere l’impresa nell’era del web 2.0 18 Maggio 2013RAPPORTO SULLA COMPETITIVITÀ DELLE PMI ITALIANEPRINCIPALI RISULTATI DELL’ ANALISII principali ostacoli all’export sono stati: la difficoltà di comprimere i costi di produzione I vincoli di accesso al credito Dimensione (vista come impedimento dal 20% delle imprese) Scarsa capacità di offrire servizi all’estero Limitate capacità manageriali
    • 5. Performance e strategie delle PMI italianeIMPRENDITORI 2.0 Strumenti per avviare, gestire e promuovere l’impresa nell’era del web 2.0 18 Maggio 2013RAPPORTO SULLA COMPETITIVITÀ DELLE PMI ITALIANE
    • 5. Performance e strategie delle PMI italianeIMPRENDITORI 2.0 Strumenti per avviare, gestire e promuovere l’impresa nell’era del web 2.0 18 Maggio 2013RAPPORTO SULLA COMPETITIVITÀ DELLE PMI ITALIANE
    • 5. Performance e strategie delle PMI italianeIMPRENDITORI 2.0 Strumenti per avviare, gestire e promuovere l’impresa nell’era del web 2.0 18 Maggio 2013RAPPORTO SULLA COMPETITIVITÀ DELLE PMI ITALIANE ** ISTAT, Febbraio 2013Campione: 45.000 imprese italianePeriodo di riferimento : Novembre 2010-Dicembre 2012PRINCIPALI RISULTATI DELL’ ANALISIIl problema dell’insufficienza dimensionale riguarda: circa il 25 % delle piccole imprese il 20% delle medie meno del 10% delle grandi imprese
    • 5. Performance e strategie delle PMI italianeIMPRENDITORI 2.0 Strumenti per avviare, gestire e promuovere l’impresa nell’era del web 2.0 18 Maggio 2013RAPPORTO SULLA COMPETITIVITÀ DELLE PMI ITALIANE
    • 5. Performance e strategie delle PMI italianeIMPRENDITORI 2.0 Strumenti per avviare, gestire e promuovere l’impresa nell’era del web 2.0 18 Maggio 2013RAPPORTO SULLA COMPETITIVITÀ DELLE PMI ITALIANE ** ISTAT, Febbraio 2013Campione: 45.000 imprese italianePeriodo di riferimento : Novembre 2010-Dicembre 2012PRINCIPALI RISULTATI DELL’ ANALISICirca il 50 % delle imprese manifatturiere ritiene cheun’espansione delle proprie esportazioni necessiterebbe diulteriori misure di garanzia o agevolazione del credito all’export
    • 5. Performance e strategie delle PMI italianeIMPRENDITORI 2.0 Strumenti per avviare, gestire e promuovere l’impresa nell’era del web 2.0 18 Maggio 2013RAPPORTO SULLA COMPETITIVITÀ DELLE PMI ITALIANE
    • 5. Performance e strategie delle PMI italianeIMPRENDITORI 2.0 Strumenti per avviare, gestire e promuovere l’impresa nell’era del web 2.0 18 Maggio 2013RAPPORTO SULLA COMPETITIVITÀ DELLE PMI ITALIANE
    • 6. Proposte e soluzioniIMPRENDITORI 2.0 Strumenti per avviare, gestire e promuovere l’impresa nell’era del web 2.0 18 Maggio 2013NETWORKING E RETI DI IMPRESECONSORZIASSISTENZA DA ASS.CATEGORIA, ENTI PUBBLICI E PRIVATISportelli informativi presso le Camere di Commercio, Confindustria, ICE, Simest,ReteImprese ITALIA, Assocamerestero, SPRINT MARCHE, ServizioInternazionalizzazione Regione Marche eccBANDI E INCENTIVI ALL’INTERNAZIONALIZZAZIONEPromossi da regione, provincia, nazionali ed europeiEs. Bando “Incentivi per l’assunzione di giovani esperti in ambitointernazionalizzazione” scadenza 25 Giugno 2013LINK UTILIwww.ice.it www.assocamerestero.it www.Mincomes.it www.istat.itwww.eurostat.com www.nielsen.com www.sprintmarche.it
    • 6. Proposte e soluzioniIMPRENDITORI 2.0 Strumenti per avviare, gestire e promuovere l’impresa nell’era del web 2.0 18 Maggio 2013CONSORZIOContratto attraverso il quale 2 o più imprese istituiscono un’organizzazione per losvolgimento in comune di determinate attività aziendali (all’EXPORT : ha per oggettol’esportazione dei prodotti delle imprese e la promozione necessaria a realizzarla)RETE DI IMPRESEForma di cooperazione tra imprese con l’obiettivo di accrescere la competitività. Sipossono sviluppare a livello verticale (un fornitore e un cliente) e a livello orizzontale ( traimprese che svolgono la medesima attività, anche concorrenti)IL CONTRATTO DI RETELegge n. 33 del 9 aprile 2009 è un accordo con il quale più imprenditori si impegnano acollaborare al fine di accrescere, sia individualmente (cioè la propria impresa) checollettivamente (cioè le imprese che fanno parte della rete), la propria capacità innovativa e lapropria competitività sul mercato.
    • 7. ESERCITAZIONE … FACOLTATIVAIMPRENDITORI 2.0 Strumenti per avviare, gestire e promuovere l’impresa nell’era del web 2.0 18 Maggio 2013www.ice.itwww.assocamerestero.itwww.Mincomes.itCASO ALFA SPAAzienda produttrice di calzatureAnalisi di uno dei seguenti mercati:RUSSIA – AUSTRALIA – GIAPPONEQuale strategia di prodotto, prezzo, promozione,punto vendita?
    • I processi di Internazionalizzazione delle PMIIMPRENDITORI 2.0 Strumenti per avviare, gestire e promuovere l’impresa nell’era del web 2.0 18 Maggio 2013GRAZIE PER L’ATTENZIONE ...Giuseppina Rastelligiusy.rastelli@gmail.com