Le architetture-della-vendita
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Puoi avere l'e-commerce più bello del mondo, tecnicamente anche molto valido, ma se non hai una strutturazione vincente del tuo progetto te ne fai poco. Cosa vuol dire strutturazione vincente? ...

Puoi avere l'e-commerce più bello del mondo, tecnicamente anche molto valido, ma se non hai una strutturazione vincente del tuo progetto te ne fai poco. Cosa vuol dire strutturazione vincente? Cultura aziendale rivolta al consumatore, progetto in linea con la realtà aziendale, project management con capacità di previsione, obiettivi e risultati da raggiungere. Questo è il vero vantaggio competitivo per riuscire a creare un progetto di lungo periodo.
Relazione presentata all'EVENTO GT E-COMMERCE STRATEGIES
Relatore: Giovanni Cappellotto

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    Le architetture-della-vendita Le architetture-della-vendita Presentation Transcript

    • Le architetturedella vendita.Capitolo 1dati e riflessioni.
    • Uno sguardo al mercato dei pc. Q1 2013.Le vendite di PC calano del 12,9%Samsung vende 70 milioni di smartphone.Il mercato dei pc vale 76,3 milioni di pezzi.La stima è:1 miliardo di smartphone e tablet nel 2013.350 milioni di pc.Fonte:www.extremetech.com
    • Un processo circolare
    • Fonte:Forrester eBusiness e GSI Commerce
    • Fonte:Ryan Partnership Digital Retail Study
    • Fonte:Ryan Partnership Digital Retail Study
    • Fonte:Forrester.com
    • Nuovo Marketing Paradiso ?
    • Questo è commercio
    • Questo è commercio
    • Questo è altra cosa..
    • Le architetturedella vendita.Capitolo 2Le domande inutili
    • Ho visto un sito che mi piace molto e vorrei farlo uguale.GrouponCome si permette di domandarmi se ho un budget?Non sono mica così pollo da farmi prendere i soldi da lei..Mi fa un business plan per un progetto che mi interessa.Tipo Etsy...Cosa costa un ecommerce?Vorrei costruire un portale per farmacie che si veda ancheallestero. Cresciamo un po alla volta e per adesso abbiamo poco.
    • Costa poco, non serve investire.Il mercato online è piccolo, non è interessante.Se vendo online mi taglio le palle offline.Chiedo alla mia agenzia di comunicazione di farmi ilsito.Quelli che.
    • Indicizza più Magento o PrestashopImmagine:www.dorapiazza.it
    • E una impresao si tenta la fortuna?
    • Le architetturedella vendita.Capitolo 3Con i piedi per terra.
    • Quali sono le cinque metriche più importanti damisurare per il tuo business e perché ?
    • Il profitto è lunica costante universaleattraverso i canali.Commercio è fare soldi.Le metriche da seguire devono valutare leperfomance da questo punto di vista.
    • Esempio #1: Il costo reale delle promozioni.Compra 1 camicia, la seconda -50%.Non ci sono solo le implicazioni di margine, maanche le spese operative per scegliere la secondavoce.Dipende dalla struttura dei costi: più sconto, più sierodono i margini (anche se aumenta il numero deipezzi venduti)
    • Esempio #2: Tasso di conversione.Discesa del tasso di conversione.Potrebbe non essere un problema, ma far parte diuna più ampia strategia di acquisizione clienti, sesto lavorando sul brand, per rivitalizzarlo.Devo anche fissare un periodo di prova e dianalisi.
    • Esempio #3: Livelli di inventario.I livelli di inventario e lindice di rotazione deiprodotti sono unaltro elemento fondamentale.Come la necessità di liquidare, monetizzarelinvenduto, ha una grande implicazione sullaredditività. Il costo del venduto relativo al costodellinventario guida il merchandising elesposizione della merce.
    • Customer Value Proposition.■ Cliente target.■ Lavoro da fare per risolvere un importante problema osoddisfare una necessità importante per il target committente.■Offerta, che soddisfa il problema o soddisfa il bisogno.Questo è definito non solo da ciò è venduto, ma anche da come vienevenduto
    • Formula del profitto■ Modello di ricavi: Quanto denaro può essere fatto: prezzo xvolume. Il volume può essere pensato in termini di dimensioni del mercato,frequenza di acquisto, vendita di accessori, ecc.■ Struttura dei costi:come sono allocati i costi. Comprende ilcosto delle immobilizzazioni, i costi diretti, i costi indiretti, le economie di scala.■Modello sui Margini:quanto ogni transazione dovrebbe dareper raggiungere i livelli di profitto.■ Velocità:Quanto velocemente le risorse devono essere utilizzate persostenere il volume desiderato. Comprese la rotazione delle scorte,lutilizzo delle risorse, e così via.
    • Risorse chiave.Necessarie per dare profittabilità allaCustomer Value Proposition.Potrebbero includere:Persone■Tecnologia, prodotti■Attrezzature■Informazioni■Canali■Partnership e alleanze■Brand■
    • Processi chiave.Regole, metriche e norme, che rendono ripetibile escalabile la Proposta di Valore per il Cliente.Potrebbero includere:■ Processi: design, sviluppo del prodotto, approvvigionamento,produzione, commercializzazione, noleggio e formazione, IT.■ Regole e metriche: i requisiti di margine per gli investimenti, ilcredito, i tempi di consegna, i termini per i fornitori.■Norme: dimensione degli investimenti per avvicinareclienti e canali
    • Qualunque cosa tu voglia fare, il sito, linterfaccia dinavigazione, è lultimo dei tuoi problemi.La piattaforma software è il penultimo.Inizi a vendere quando ancora non stai vendendo.Prima di tutto costruisci un progetto divendita, anzi di marketing.
    • COMPRENDERE LE METRICHENEL CONTESTO DEL PROPRIO BUSINESS
    • Le architetturedella vendita.Capitolo 4Lo spettacolo dellamerce.
    • Esperienza negozio
    • Esperienza negozio
    • Dal peggio al pessimo...
    • Sembra che non sia difficile fare bene...
    • Dalla codificadei prodotti,i siti,le integrazioni,i magazzini,la gestione delmagazzino,i rifornimenti,i flussi,i prototipi.
    • Non è obbligatorio avere un e-commerce
    • Vendere online1 - Marketplace (es. Amazon, Ebay, Etsy, Alibaba, Pixmania)2 - Piattaforme di vendite private (es. Vente Privee, Privalia,Saldi Privati, Tannico)3 - Siti di couponing (es. Groupon, Groupalia, Lets Bonus,Getbazza)4 - Social network & App (es. Facebook, Blomming)5 - Altri venditori online (es. Siti e Spazi sui Marketplace divostri venditori)6 - Affiliazione(es. Amazon Affiliation, Tradedoubler, Zanox)7 - Fornitori in Dropshipping (MiniIntheBOx, oppure alcontrario PixmaniaPro)
    • COMMERCEnon più e-Commerce
    • Le architetturedella vendita.Capitolo 5Reinventare il retail.
    • Potresti aver bisogno di un SEO COPYWRITER e dopodi un Web DesignerPotresti aver bisogno di una integrazione di CRM eGESTIONALI e dopo di un programmatore PHP.Potresti aver bisogno di chi si occupa della LOGISTICAe dopo della progettazione grafica.Prima della progettazione del sito
    • Hai sicuramente bisogno di un consulente.
    • Ogni volta che ci sono cambiamenti nel canale della distribuzionesi creano enormi opportunità per nuovi concetti di vendita.Linnovazione ed il progresso tecnologico ridefinisconola vendita. Ma sono sempre UOMINI che vendono.Tutte le strategie di vendita al dettaglio diventano obsoletema è possibile riposizionarsi se si vedono i cambiamentiIl ritmo del cambiamento sta accelerando,e il vantaggio competitivo si erode rapidamente.
    • Consigli.1-Trova un modo di parlare ai consumatori. Comprendili, imbraccia il loro nuovoapproccio allo shopping, connettiti individualmente, costruisci una strategia vincente.2-Investi nel costruire un forte brand. Lofferta di marchi altrui senza aggiungerevalore significativo non sarà sufficiente per avere vantaggio competitivo sostenibile.3-Riduci lo spazio fisico dei negozi. La riduzione del personale, il riciclo, il riutilizzo eleliminazione dello spazio improduttivo dei negozi saranno critici per mantenere il livello diproduttività necessario a produrre guadagni.4-Rendi facile comprare dovunque e comunque. Negozi Pop Up, chioschi eschermi intelligenti integrati con dispositivi mobili offrono una esperienza multicanale cheimpegna il cliente.
    • Consigli.5-Parla ai tuoi clienti individualmente. La generazione di offerte in tempo realedurante la navigazione sarà il modo normale di comunicare ai clienti.6-Diventa un operatore low cost nel settore in cui operi. Prezzo e confronto deiprodotti saranno il punto di partenza delle decisioni di business.La competizione richiede unmodello di business flessibile.7-Usa il negozio e la teconologia come armi vincenti. I rivenditori devonointegrare le analisi e tecnologia basata sulla localizzazione per inventare nuovi modi diservire i loro clienti.8-Investi in strumenti collegati che risolvano i problemi dei clienti. Nellamaggior parte dei casi di oggi i negozi sono uno svantaggio reale e non sanno più servire iclienti. Rivenditori di successo devono ripensare il ruolo del negozio e dello spazio online etrasformarli in una parte del motivo per cui i consumatori comprano da loro: offline edonline.