Les techniques de persuasion

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Les techniques de persuasion

  1. 1. Les techniques de persuasion Par Prosper BANASSA Formateur à PPDC - AFRICA
  2. 2. Qu’est-ce que la persuasion? Pourquoi et comment l’utiliser? Quels sont les avantages liés à cette technique? Qui doit ou peut l’utiliser? 04/01/2014 2
  3. 3. Qu’est-ce que la persuasion?  La persuasion est le processus délibéré visant à faire accepter une proposition pour vraie, ou pour désirable par quelqu’un, voire à l’amener à se comporter de la façon souhaitée. En ce sens, nous ne cessons de nous efforcer d’agir sur autrui et de persuader. Dès l’Antiquité naît l’idée d’une méthode pour gagner la conviction d’autrui dans un procès, un débat politique ou une 04/01/2014 controverse. 3
  4. 4. Qu’est-ce que la persuasion? (suite)  La persuasion, la rhétorique des Grecs, repose sur la façon de disposer ses arguments logiques afin de conduire à la conclusion voulue, sur la manière de faire éprouver à l’autre les sentiments désirés (pitié, indignation, admiration, désir) et enfin sur le recours à l’autorité pathétique, des valeurs : l’argument plus 04/01/2014 logique plus éthique 4
  5. 5. Qu’est-ce que la persuasion? (suite)  On ne persuade que celui que l'on peut amener de son opinion ancienne à l'opinion nouvelle parce que cela correspond à ses attentes, ses catégories mentales, ses désirs secrets, ses appartenances, ses valeurs... qui le rendent sensible et réceptif.  On ne persuade que celui qui est prêt à l'être. 04/01/2014 5
  6. 6. Qu’est-ce que la persuasion? (suite)  Platon : (cet art de persuader) « Surpasse de beaucoup tous les autres arts et c’est de loin le meilleur : car il asservit toute chose par le consentement et non par la violence. » (Gorgias)  Partant de cette connaissance de la persuasion, abordons les 3 derniers points de notre communication. 04/01/2014 6
  7. 7.  Comment persuasion? utilité?: utiliser la Pour quelle Les effets persuasifs 04/01/2014 7
  8. 8. Avant d’aborder les effets persuasifs, touchons d’abord quelques astuces: Les 7 points-clés tirés des conventions propres au discours et à la conférence 04/01/2014 8
  9. 9. 04/01/2014 9
  10. 10. Les 7 points clés  Casser le rythme  Rester ‘’humain’’  Répondre aux attentes de  Créer l’évènement l’auditoire  La charme de la technique  Jamais vulgaire mais vivant  ‘’Porter l’auditoire à des sommets’’ 04/01/2014 10
  11. 11. Les effets persuasifs Pour convaincre, il est nécessaire être convaincu soi- même, bien sur, mais cela ne suffit pas toujours. Il faut aussi :  Une présentation claire, précise et cohérente  Avoir prévu les principales objections et les réponses correspondantes  Utiliser à bon escient quelques effets de langage : les effets persuasifs 04/01/2014 11
  12. 12. Les principaux effets persuasifs:  L’effet de clarté  L’effet d’évidence  L’effet d’engagement  L’effet d’émotion 04/01/2014 12
  13. 13. L’effet de clarté: En quoi consiste-t-il ? Présenté un raisonnement structuré et ordonné autour de plusieurs « points », « aspects », ou « questions » :      « je vois deux raisons principales à… » « Trois critères de choix sont essentiels… » « Si vous ne deviez retenir que trois points… » « Les eux facteurs clés de succès de la campane sont… » « …………………………. » Son utilité Clarifie ses propres propos Donne du pois à ses arguments  Renforce la crédibilité  Réduit la déformation des propos  Facilite la compréhension,     Cet effet capte l’attention et rassure. Par contre il faut en éviter la répétition abusive 04/01/2014 13
  14. 14. L’effet d’évidence: A quoi sert-il ? Il évite la démonstration de ce que l’on affirme quand on ne souhaite pas s’étendre sur le sujet ou bien répondre rapidement à une objection. Pour cela mettez en avant une certitude si fortement elle se passe de justification Mettez une grande assurance dans vos propos, par le ton et la prestance  Ayez soin d’avoir une diction et une articulation assurées  Ayez un vocabulaire centré sur les faits et non sur votre opinion  Introduisez vos phrases par des expressions du type : « comme vous le savez… », « Comme vous vous en doutez… », « Nous le savons tous… », « Il est évident que… », « Par expérience… », « Bien entendu… », « Cela va de soi que… », « …………………………. »  Comme tout effet oratoire ,     Son utilité Renforce l’autorité de celui qui s’exprime Annihile toute velléité de rébellion Impose l’évidence  il ne faut pas en abuser. On peut l’utiliser lors des présentations, des réunions, des rencontres d’affaires… 04/01/2014 14
  15. 15. L’effet d’engagement: Comment le produire ? En prenant appui sur les opinions supposées de votre interlocuteur : « Comme vous l’avez constaté… »  « Vous êtes d’accord avec moi pour reconnaitre que… »  « Vous avez déjà du faire l’expérience… »  « Vous conviendrez également que… »  « …………………….. » Le pouvoir de l’engagement est très fort : quand on a pris une position, on a naturellement tendance à se comporter de façon cohérente avec cette position. C’est pourquoi son utilisation permet obtenir l’adhésion de l’auditoire la plupart du temps. Par contre, cet effet est à utiliser avec tact et uniquement quand le thème le permet.  04/01/2014 Son utilité  Multiplie les points d’accord avec ses interlocuteurs  A une très forte valeur suggestive  Implique l’auditoire   15
  16. 16. L’effet d’émotion: 4 fois sur 5, les leaders finissent par un effet d’émotion ! On associe bien souvent le sérieux et le vide affectif. Exprimer une émotion, c’est devenir humain et partager des moments avec son auditoire. Comment le produire ? Il s’agit de faire vibrer son interlocuteur, de partager une émotion avec lui : « Je suis très heureux de travailler avec vous… »  « Je me sentirais coupable de ne pas insister… »  « C’est avec plaisir que… »  « Je vous remercie de votre confiance… »  « …………………. » L’effet d’émotion ne peut pas s’inventer à 100%, il doit être exprimé avec sincérité pour être perçu comme tel et accepté, sinon il fera passer son utilisateur pour un manipulateur  04/01/2014 Son utilité  Donne de l’émotion à ses présentations  Renforce la cohésion d’équipe  Permet de sortir du relationnel  16
  17. 17. EN VOUS REMERCIANT POUR VOTRE AIMABLE ATTENTION, NOUS SOMMES DISPONIBLES A TOUTE QUESTION 04/01/2014 17

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