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  • 1. A DECISÃO - E EXPORTAÇÃO DE ENTRADA E EXPANSÃO STAN D. REID1 Abstrato. O Artigo analisa variadas formas empírica de encontrar a relação entre empresa, características individuais e o comportamento de expansão de entrada de estrangeiros O apoio resultados a opinião de que tal atividade não é exclusivamente determinada pela estruturais ou de gestão fatores e é realmente o resultado da interação entre os dois tipos de variáveis. O papel propõe que a entrada de estrangeiros e da expansão pode ser melhor entendida como uma aprovação da inovação tipo de comportamento. Apesar da evidência que sugere que a entrada de estrangeiros e da expansão de comportamento pode ser o produto de interações complexas entre a empresa e as decisões variáveis, poucos pesquisadores têm tentado investigar a expansão das exportações comportamento Tendo isto em mente. Ao contrário, eles foram para o índice maior parte com análise ou a associação de características individuais com comportamento das exportações passado ou o isolamento de certos determinantes contextuais que tipificar a empresa exportadora. Como resultado, embora a literatura de exportação fornece considerável conhecimento das tipologias de empresas e, em menor medida, 1 * Stand. Reid É um Professor Assistente de Marketing Internacional e Marketing de Gerenciamento na Escola de Gestão, Universidade de Syracuse. Sua pesquisa e publicação interesses estão preocupados principalmente com a teoria e as questões metodológicas associadas às tomadas de decisão no comportamento das exportações, a informação dos consumidores, a aquisição e uso, e de negociação entre o Estado-nação e a empresa multinacional. Sua pesquisa foi publicada no Journal of Marketing Research e no processo da American Marketing Associação, Association for Consumer Research, Academy of Marketing Science, CanadianAssociação de Ciências Administrativas e outros.
  • 2. de decisão decisões envolvidas na atividade de exportação, o processo pelo qual a entrada de estrangeiros e decisões de expansão são feitos e como o desempenho das exportações é afetado pela interação entre a empresa e as características individuais permanece relativamente inexplorado. A convenção estabelecida do one-shot, estudos transversais e um associado dependência de metodologias analíticas que são principalmente de correlação são características persistente dos estudos de exportação existentes e é compatível com as busca de tipologias, no entanto, se exportar como um processo de entrada de estrangeiros está a ser adequadamente compreendida, a modelos mais dinâmicos do comportamento das exportações, juntamente com metodologias apropriadas devem ser desenvolvidas. A situação é ainda mais crítica Dada a presença generalizada de falhas teóricas e metodológicas na grande parte da literatura de exportação [Reid 1980a] ea natureza eclética, tanto da pesquisa preocupações e conceituações [Bilkey 1978]. Essa total falta de coerência nas conclusões sobre o comportamento das exportações e ausência geral de programação investigação de fundo que levou a procura de meia-distância e novas teorias orientações nos estudos de exportação que pode ser devidamente considerada comportamentalmente orientado. Esses esforços são melhor representados pela análise empírica feita por escritores como Hirsch [1971] e seus co-autores, Abdel-Malek [1974], Cavusgil [1976], Bilkey e Tesar [1977], Cavusgil e Nevin [1979], e os teóricos modelos da Escola de Uppsala [Johanson, 1972; Carlson 1975]. O trabalho desses investigadores é, no entanto, têm duas limitações importantes. Primeiro, eles não fazem distinção entre o processo de expansão de entrada de estrangeiros em empresas de pequeno e grande porte. Essa diferenciação é importante
  • 3. porque estrangeiros comportamento entrada é susceptível de ser estruturalmente mais determinado na grande empresa. Pretensão de ser "a decisão tomada de exportação" estudos de suas preocupações são com a exportação do passado comportamento. No sentido estrito da palavra, só Cavusgil's [1976] estudo da organização determinantes do comportamento das exportações pode legitimamente ser reclamada a causa com a tomada de decisões e, portanto, o comportamento das exportações. Embora seja evidente que o comportamento das exportações é susceptível de ser muito afetada por cada decisão (s) na empresa de pequeno e menos sujeitas a esses mecanismos estruturais como o comércio intra-grupo, as alocações territoriais e políticas de abastecimento que possam estar presentes na grande empresa, tais fatores não foram dadas consideração explícita pelos pesquisadores enfocando o comportamento. Esta omissão é lamentável porque a atividade de expansão da pequena empresa no mercado externo foi visto aparentemente como a preocupação de grande parte da investigação de exportação em curso. Para responder a essas deficiências na literatura de exportação, uma compreensão mais clara da interação entre a empresa e o decisão características em a pequena empresa e sua relação com o comportamento de exportação deve ser fornecido. Ainda existe atualmente qualquer síntese satisfatória da evidência empírica variadas no papel do decisão na exportação. O que este artigo se propõe a fazer é fornecer um modelo conceptual que explica a impacto do tomador de decisão sobre a entrada externa e comportamento de expansão das exportações, desenvolver uma série de proposições sobre estas relações, e fornecer um resumo comentário quanto às suas implicações para a pesquisa de comportamento de exportação e exportação política. A abordagem aqui utilizada dá ênfase dos operadores de organização posições e reconhece o seu papel crítico na tomada de decisões discricionárias elementos de exportação de comportamento. Uma vez que os principais aspectos do processo de adoção de exportação tenham sido identificados, um características mais olhar detalhado ao decisão que estão associados com cada fase, que nos permitem ver que o modelo proposto é suportado por grande parte da evidência empírica e pesquisa na literatura de exportação.
  • 4. O processo de expansão das exportações pode ser representada esquematicamente como um cinco - estágios hierarquia composta de consciência de exportação, a intenção de exportação, experimentação, avaliação e aceitação. Considerando que o processo de exportação é concebida como seguir essas fases cronologicamente, é possível e muito provável que alguns deles podem ocorrer junto. Em cada fase, as variáveis de determinada empresa e decisor jogo particular papéis. Um modelo ou fluxograma do processo de expansão das exportações e as variáveis específicas que poderiam estar envolvidos é mostrado no Quadro 1. O processo de adoção de base de exportação pode ser considerada a começar com um problema ou uma fase de reconhecimento oportunidade. Este pode envolver tanto a consciência de determinados mercados estrangeiros como uma possível solução para os problemas no mercado interno [Kothari, 1979; Lee e Brasch 1977] ou o reconhecimento do mercado externo como uma oportunidade potencial de expansão e crescimento [Pavord e Bogart, 1975; Rezende 1977]. Este estágio é acompanhado por uma motivação fase e envolve fatores motivacionais e comportamentais que afetam as expectativas quanto aos resultados da participação estrangeira e, mais especificamente o que tipo de entrada é susceptível de ser considerada. As dimensões relevantes da gestão comportamento que são fundamentais aqui são as expectativas, crenças e atitudes em relação à exportação e estrangeiros, os mercados de exportação [McGuinness 1978]. Estas atitudes podem ser específicos em direção a países estrangeiros, os clientes estrangeiros, ou atitudes em relação à processo de exportação e para o compromisso de recursos para apoiá-lo [Cunningham e Spigel 1971; Abdel-Malek 1974]. A fase de experimentação representa um exportador resposta a encomendas estrangeiras ou nas fases iniciais de engajamento de exportação e lidera a avaliação dos resultados de exportação. É possível que a consciência de exportação e intenção pode ser gerada por estímulos como a ordem não solicitadas estrangeiro, o comércio feiras, ou visitas a mercados estrangeiros. Se os resultados da fase de julgamento em atingir esses objetivos como a rentabilidade e estabilidade de vendas, é
  • 5. susceptível de conduzir a manutenção de exportação como uma atividade da empresa e expansão e consolidação de exportação como um estratégia de crescimento da empresa pode ser esperado. A fase final do processo de exportação pode ser considerada como a fase de aprovação. Um dos grandes problemas da literatura de exportação é a acordo sobre o que é provável constituir uma fase de aprovação. Como Reid [1980a] destaca: Estudos de exportação Givent chapéu estão preocupados com qualitativi diferentes dimensões da comportamento das exportações e, conseqüentemente, o uso de medidas comuns de desempenho (por comportamento de exportação pode ser enganador ... ele e wouldb fácil classificar exportersw ho trocaram um longo período em um mercado e que têm mantido uma constante nível de compromisso com os exportadores que entrarem em mercados múltiplos e demonstraram possíveis incrementos de compromisso (. p. 2) Considerando que um critério como o nível de vendas de exportação / vendas totais ou alguma variante tem sido o indicador mais utilizado para o desempenho das exportações, a sua utilidade como uma única medida para uma atividade multidimensional é supervalorizado e pode na verdade pode ser enganosa. O desempenho das exportações no sentido restrito, como antes, ignora os outros aspectos da atividade, que tenham créditos igualmente válida para a preocupação do decisor político, o gerente, o teórico e, assim, o desempenho das exportações de outros medidas, que não são necessariamente complementares, mas que podem ser considerados índices como indicativos do crescente compromisso de exportar, são substitutos da adopção de exportação. Estas medidas são susceptíveis de conter o crescimento, o nível absoluto de exportações, de crescimento relativo das vendas de exportação, taxa de expansão de mercado, ea taxa de da introdução de novos produtos em mercados estrangeiros. Eles representam dimensões comuns do comportamento das exportações [Reid 1980a; Reid e Mayer, 1980]. Determinar o grau de adoção das exportações implicaria a utilização de todas estas medidas para capturar completamente as dimensões de variação de comportamento das exportações. É evidente que as características particulares individuais que tenham sido encontrado para ser associado com a adoção de comportamentos de inovação
  • 6. são também susceptíveis de ser implicados no comportamento de adoção de exportação. A maioria das grandes decisões estratégicas estrangeiros entrada estão relacionados com a seleção de um país para a entrada de exportação ou para a expansão das exportações. Este tipo de processo de decisão de exportar é afetada por interações específicas entre o decisor e as características contextuais da empresa, como será demonstrado posteriormente. Visualizando exportador, a adoção de inovação dá-nos mais ricos a introspecção em como a exportação individual é iniciado e como ele é desenvolvido. Bilkey [1978] observa que tais fatores Características como a ênfase na "ordem fortuita de clientes estrangeiros", como sendo responsável para o início de exportação de entrada ignorou duas questões críticas em torno das estímulos tais explicações resposta. Primeiro: por que uma empresa recebe um não solicitados fim em tudo? e, segundo: por que uma empresa de responder aos estímulos, enquanto outra empresa de ignora-las? Conhecimento dessas características que são responsáveis por diferenças na forma como as atitudes e informações sobre mercados externos afetam as respostas a estímulos à exportação eo comportamento posterior exportação é fundamental para a compreensão do processo de exportação. Isto sugere a existência de um decisor características ao nível da a empresa que pode mediar o impacto do contexto ambiental e firme características no processo de tomada de exportação [Reid 1980b]. A evidência empírica para identificar características fabricante de decisão no contexto das decisões de entrada de estrangeiros é escasso e, como resultado, muitas das construções que seria de esperar para ser plenamente representado em um processo desse tipo são visivelmente ausente. A visão de que a empresa decisões mercado externo são feitas em um informação sensível é um meio que tem tido um apoio substancial dos pesquisadores. Aharoni [1966] observou que o conhecimento do mercado, juntamente com idiossincrático preferências do decisor, parece desempenhar um papel
  • 7. dominante no investimento estrangeiro decisões. Opiniões semelhantes foram expressas por Kolde [1968], Mayer e Flynn [1973], e Carlson [1975]. Como Johanson e Vahlne [1978] sugerem: Conhecimento influencia ações internacionais ainda mais do que outros tipos de ação. Em actividades internacionais, uncertaintyis geralmente maior e as dificuldades de obtenção informações também são grandes. É a falta de conhecimento do mercado que é o maior obstáculo para o primeiro empreendimentos estrangeiros, e é o acesso a esses conhecimentos quetorna possível para a empresa internacional com experiência para estender suas atividades para novos mercados. (p. 13) Parece que, independentemente do tipo de factores que levam à criação de estímulos à exportação, o seu reconhecimento e influência na entrada de exportação são uma função da conhecimento gerencial, atitudes e motivação. Uma série de estudos indicam que antecedentes individuais, tais como, tipo e nível de ensino de nacionalidade estrangeira, capacidade de falar línguas estrangeiras, ea extensão das viagens ao exterior - são susceptíveis de estar associado com a decisão de exportar estoque existente fabricante do conhecimento, suas atitudes, e eficaz preferências relativas aos mercados estrangeiros. Características semelhantes foram mostrados para ser associados com outros tipos de adopção de inovação actividade [Rodrigues 1971]. A literatura de exportação, as características individuais mostra alguns resultados consistentes. Simmonds e Smith [1968], em uma investigação dos determinantes do primeiro despacho de exportação entre as empresas britânicos encontraram uma significativa sobre- representação dos indivíduos que nasceram no estrangeiro ou tiveram a experiência de viver no estrangeiro. Um estudo Langston e Chás [1976] descobriu que se tinha experiência de gestão externa, tinha vivido no estrangeiro, ou estudaram línguas estrangeiras nas escolas correlacionados
  • 8. mercado externo com as atitudes da alta gerência. Garnier [1974] também encontraram uma representação de executivos que trabalharam no exterior entre as pequenas e médias empresas empresas de exportação do sector produtivo Quebeque. Mayer e Flynn [1973], em um estudo exploratório dos elementos-chave das grandes decisões entre uma pequena amostra de empresas canadenses que fazem negócios no exterior encontrada uma sobre- representação dos imigrantes, a experiência de línguas estrangeiras e ensino universitário entre gestão de topo. Educação foi encontrada para ser uma variável significativa afetando e diferenciar as respostas dos exportadores e nonexporters para não solicitados encomendas de clientes estrangeiros [Simpson e Kujawa 1974]. Colégio e ensino universitário foi um fator importante na decisão de exportação positivo. Direção idades também foram considerados relevantes, com os gerentes mais jovens tendem a ser mente mais internacional do que os mais velhos [Pinney 1970]. Apesar destas consistências aparente, trabalhos recentes por Reid e Mayer [1980] sugere que tais resultados devem ser tratados com cuidado e pode reflectir uma sociológico propriedade do espírito empresarial, em geral, em vez de exportar comportamento. Embora os autores encontraram indivíduos como representado anteriormente predominante em sua análise do comportamento exportador de 89 de fabricação canadense empresas, encontraram pouca ou nenhuma relação entre essas características e destina-se comportamento das exportações. Outras características individuais que normalmente não têm sido objecto de exportação pesquisa parecem estar implicados no comportamento de exportação [Reid 1980c]. Antes do trabalho socialização, continuou o contato com profissionais de referência externa grupos, e as ligações extraorganizational da empresa de expor o decisor para mais informações e contatos com fontes externas e são susceptíveis para aumentar a sua capacidade de discriminar e avaliar os estímulos do mercado externo. Um seria de esperar que as diferenças sistemáticas na atitude e comportamento em relação a estrangeiros atividade entre os gestores são susceptíveis de provocar também a partir das variáveis que facilitar o acesso ea exposição à informação sobre o mercado estrangeiro.
  • 9. Apesar de "motivação mercado de exportação" não foi discutido como uma construção no mercado externo literatura, é claro que os decisores políticos têm atitudes específicas e expecta-Motivação de exercer atividade externa. McGuinness [1978] postulou uma construção, "motivação para a participação estrangeira", o que representou uma orientação para a atividade externa. Infelizmente, a construção não foi operacionalizado. Na medida em que a entrada das exportações é visto como provável conseguir os objectivos que a decisão o autor considera importante para si e da atividade da empresa, como é motivado propositadamente. Exportar é geralmente considerado como o principal meio de entrada em um mercado externo, as conceituações do processo de decisão de entrada [Keegan 1974; Terpstra 1972; Fayerweather 1969] vê-lo como assenta em uma avaliação comparativa de métodos alternativos de entrada em locais externos. Neste sentido, a exportação (mercado motivação) pode ser visto como uma medida da atitude generalizada para exportação como um método de entrada e ao ato de exportação em si. A distinção deste tipo é feito pela Schooler [1974], que encontraram não apenas a estrangeiros atratividade oportunidade varia de acordo com formulário de entrada, mas que esta variação é afectados pela empresa de variáveis estratégicas e fatores de gestão. A existência de múltiplos critérios que podem influenciar a entrada ou expansão no mercado externo é bem apoiados na literatura [Behrman 1968; Goodnow e Hansz 1972]. A suposição de que as empresas venham a exercer exportador como um meio de expansão contínua precisa ser qualificado pela existência de contingências como a tecnologia, oportunidade de mercado, as preferências de risco dos proprietários, e os meios alternativos de estrangeiros desenvolvimento do mercado. Horst [1972], após uma análise empírica das exportações E.U. e filial de vendas para o mercado brasileiro, concluiu que as tarifas impostas pelas países estrangeiros E.U. incentivou as empresas a substituir a produção de filial exportação. Escolha inicial de expansão do mercado externo é feita entre ficar em casa e
  • 10. indo no exterior, escolha e é feita entre os métodos de ir para o estrangeiro. Daniels [1971] Observou, no entanto, que as empresas não podem necessariamente seguem um padrão de comércio antes investimentos em diferentes países e citou a experiência do Canadá empresas, cuja participação estrangeira em os E.U. foi através do investimento directo em vez de exportar, em contraste com as empresas europeias que escolheu a participação crescente da exportação como o seu método da primeira entrada. Mesmo nos casos em que a entrada inicial é através da exportação, Hirsch e Lev [1973] têm revelou que as empresas podem adoptar uma de duas estratégias diferentes. Eles podem entrar inicialmente um pequeno número de mercados mais promissores, estabelecer-se, e mova para mercados menos lucrativos. Alternativamente, eles podem entrar em simultâneo como muitos mercados potenciais quanto possível, visando uma ampla penetração inicial. A ênfase colocada em um processo de três fases da evolução, desde a fase de exportação através da fase de produção no estrangeiro para a empresa multinacional, é fundamentalmente enganosa pois sugere a noção de uma visão mecanicista da empresa ao contrário de ver seu comportamento como estratégico. Ela nega um postulado básico de que as instituições evoluir ou mudar para se adequar às exigências ambientais e parece rejeitar a noção de adaptabilidade da organização às oportunidades de mercado específicos. Em um mundo onde os mercados e as suas estruturas estão a ser alterados de maneira fundamental, onde os processos associados com o fluxo e circulação de mercadorias e comércio estão a ser substancialmente alterado, o ambiente espacial que domina o decisor hoje é qualitativamente diferente da do passado. Seria esperar que, consequentemente, que as formas institucionais que surgem são susceptíveis de ser contingente em grande medida no contexto do mercado específico em que se encontram
  • 11. si [Ayal e Zif 1979].Na verdade Raiz [1977], que faz uma afirmação forte para tal evolução, se desculpando sugere "para um número relativamente pequeno de licenciamento de empresas de alta tecnologia pode ser o modo da primeira entrada em negócios internacionais. "Apoio a existência de eventuais estratégias de entrada de estrangeiros também é indicado pelo Behrman's estudo das estratégias de investimento de exportação em 53 países [1968]. As empresas ' investimento, estratégias de exportação no mercado externo foram observados podem ser afectadas por fatores como as mudanças nas tarifas de importação e de quotas, entrada de novos concorrentes, ea presença de novos produtos. As evidências sugerem um papel fundamental para a escolha estratégica por parte do As evidências sugerem um papel fundamental para a escolha estratégica por parte da deci -Sion-maker, independentemente da fonte de estímulo. Os tomadores de decisão para responder exportadores de forma criativa, como na busca de crescimento das vendas, ou de forma reativa, como na tentativa de aliviar excesso de capacidade [Daniels 1971]. Metas como a redução de risco através de mercado diversificação, as vendas de estabilização [Hirsch e Adar 1974], e as empresas "extra" [Collin et al. 1979], em estreita articulação com a escolha de mercado específico, escolha de método de expansão, e as expectativas quanto à gestão do rendimento potencial e rentabilidade, que pode ser derivado Na tentativa de resolver o conflito de interpretação entre tais intercambiável construções utilizadas como "orientação internacional, 'internacionalização', e 'orientação para o mercado de exportação ", quarto conceito de" orientação para o mercado estrangeiro "é introduzida. Isso evita não só a confusão semântica que existe entre as construções, mas a nova conceituação de uma "orientação para o mercado estrangeiro" nos permite alcançar mais clareza e coerência no significado. Além disso, prevê a ligação de base teórica com muitas das observações empíricas e discussões sobre o fenómeno da "distância psíquica".
  • 12. A orientação para o mercado externo representa assim uma dimensão avaliativa. É uma medida da diferença percebida entre os mercados externo e no mercado interno no espaço da empresa no mercado ao longo económica, cultural, política e estratégica de mercado dimensões. Cada mercado externo pode ser percebida pelo decisor como tendo particular atributos de diferenciação ao longo destas dimensões. Para Na medida em que ele tem mais informação sobre mercados específicos, ele é susceptível de ser mais capazes de discriminar entre eles, e seu maior conhecimento da mercados como o coloca em posição de ser potencialmente capaz de perceber menos ambiguidade e complexidade de estímulos provenientes desses mercados que o lessinformed exportador. Ele também é mais provável a responder favoravelmente ao mercado externo oportunidades que possam surgir fortuitamente ou estar disposto a dar um incremento das exportações para esses mercados uma análise mais superficial. Hay e seus co-autores [1972] que não encontraram muitas das empresas canadenses envolvidas em vender para o Japão e com pouca exposição de empresas japonesas, no entanto, foram convencido de que os fabricantes japoneses produziram produtos semelhantes em alta preços competitivos. Este exemplo é um indicativo de como as atitudes de exportação pode reforçar comportamento e aponta o tipo de preconceitos perceptivos que são susceptíveis de ser observado entre os exportadores específicos. Em seu estudo canadense de 185 empresas industriais Abdel-Malek [1974] observou, "Nós
  • 13. sugestivo e não tem provas conclusivas da existência de claras diferenças corte entre exportadores e não exportadores na sua orientação para os estrangeiros. " No entanto, Abdel-Malek dados também mostram alguns resultados significativos no percepções dos gestores de clientes em cinco mercados estrangeiros, que ele não comentar. Na avaliação comparativa dos perfis dos clientes exportadores canadenses menos diferenciado entre os clientes não-americanas do que nonexporters ao longo de dez atributos da escala de classificação utilizada, indicando um mercado complexo discriminar processo de trabalho. Parece que a orientação para o mercado estrangeiro pode ser interpretada como tendo as seguintes consequências. Primeiro, ela representa a expressão de alguma diferenciação cognitivo na distância adequada entre os diferentes mercados estrangeiros que, sugere-se, aqueles que estão entrando nos mercados estrangeiros são mais propensos a fazer do que aqueles que não entram nesses mercados. Em segundo lugar, que retrata alguns generalizada distância cognitiva adequada entre o mercado nacional e estrangeiro mercados como um todo, que não aqueles que entram esses mercados são mais propensos a perceber em relação com os exportadores de entrar nestes mercados. Estas distâncias cognitivas representam os dois aspectos da capacidade de discriminação no mercado do decisor. A orientação para o mercado externo é uma propriedade do indivíduo. Isso implica tanto o existência de uma capacidade que é capaz de discriminar entre
  • 14. mercados específicos e uma que tende a reduzir as distinções entre a casa mercado e os mercados estrangeiros. Os conceitos não são tratados como antitéticas: por exemplo, decisores de orientação para o mercado externo de alta faria maior distinções entre os mercados estrangeiros que nonexporters, mas eles são não é provável que veja "mercados estrangeiros", como sendo muito retirado do mercado doméstico, Ao contrário nonexporters. Esta orientação para o mercado externo, portanto, age como uma canalização mecanismo de redução do mercado disponível definida como o conjunto evocado e executa como um sensibilizador seletivo. Ela estabelece que o grupo de mercados a partir do qual o decisor seria perceptualmente inclinado para receber estímulos. A primeira parte do processo de decisão, que parece ser necessário é uma certa simplificação para delimitar o número de mercados estrangeiros, que podem ser consideradas. Um pode postular que os decisores políticos têm a priori, um espaço de percepção do mercado possibilidades que podem ser considerados para a entrada de estrangeiros se posteriormente fazê-lo ou não. Seleção de mercado pode ser entendida como um processo de decisão que envolve a redução considerado baixo de um conjunto de mercados para a entrada que pode ser considerado como parte do espaço do mercado total disponível para a atividade de exportação no futuro. Este espaço de mercado,
  • 15. Conforme discutido anteriormente, representa os mercados em que a escolha é exercido e é constituído por todos os mercados externos que o decisor considera que o empresa tem a capacidade de entrar dentro de algum período de tempo específico. Dentro deste espaço de mercado em alguns mercados será irrelevante para a empresa e haverá um número reduzido de mercados que são susceptíveis de receber cognitiva Considerações antes da entrada. Esse número reduzido de mercados pode ser considerada como o evocado definido para o decisor. Estes conjuntos de mercado são determinados por dois tipos de experiências, as que são específicos para a empresa e aqueles que são específicos para o decisor. A empresa contactos anteriores com o mercado externo seja através da exportação ou não e os exposição externa do decisor são susceptíveis de ser crítico na determinação não apenas o tamanho do mercado de vários conjuntos, mas a sua constituição específica. Práticas e modelos teóricos da exportação de ter colocado um foco específico em número de etapas de decisão no processo de exportação. A escolha dos mercados externos representa uma das decisões central em tais modelos. Hirsch e Adar [1974] assinalou que as empresas podem variar no grau de incerteza e do risco que atribuem a um mercado específico estrangeiros e sugeriu que essas variações de atitudes podem decisões influência estrangeira entrada. Isto sugere que os decisores são susceptíveis a considerar um número bastante limitado de mercados estrangeiros no
  • 16. planejamento de sua política externa entrada. Por outro lado, onde a entrada é fortuita ou não planejada, os decisores são susceptíveis de responder positivamente apenas os estímulos ou ordens de estrangeiros que vêm dos mercados para que eles já têm uma predisposição favorável. Carlson [1975] observa a este respeito: Desde novo enerallys alternativesg eem hano moreu ncertaint os ld assumimos que desta pesquisa [veja ele empresa] illb w e directedt o re hicha alternativesw como similara é possível para aqueles com os quais é alreadyf amiliar. (p. 6) Existe um grande apoio empírico para esta posição. Em um exame de Americana British regional e determinantes das exportações entre 1947 e 1964, Ginsburg [1969] concluiu que tais determinantes extrapreço como contiguidade geográfica de mercado ( proximidade) e as associações comerciais estão intimamente relacionados ao mercado de exportação preferências. Da mesma forma, Hirsch e Adar [1974], em um estudo do comportamento das exportações de mais de 270 empresas dinamarquês e holandês concluiu que as empresas podem ser categorizadas através das suas preferências de mercado. As pequenas empresas tendem a escolher os mercados soft onde as condições de entrada são fáceis por causa de acordos bilaterais, preferencial tarifas, e os acordos de pagamentos, e as empresas maiores são mais susceptíveis de serem encontrada nos mercados onde a entrada é difícil conceber mais dificuldade A maioria dos escritores concorda que os decisores possam explorar, primeiro, os estrangeiros
  • 17. mercados que eles percebem como tendo alguma semelhança com o seu mercado doméstico. Este princípio da similitude [Jaffe 1974] sugere que os estrangeiros são susceptíveis para explorar, primeiro, os mercados externos que, por implicação precisa de um grau mínimo adaptação do produto [Kacker 1975] ou desenvolver estratégias de expansão no exterior a novos mercados, de acordo com a relativa facilidade de alteração de produto necessário [Kothari 1979]. Este argumento é corroborado por Weinrauch e Rao [1974] estudo da importância e viabilidade de exportar as adaptações de marketing entre os exportadores Arkansas. Mais de 70 por cento não conta adaptações mix de marketing para o mercado de exportação de considerável importância, e quase a mesma proporção de potenciais exportadores indicou que era possível fazer adaptações e ajustes no mix de marketing. Tais resultados são de fato congruentes com uma percepção do mercado potencial para entrada de estrangeiros como semelhante à doméstica mercado. Estes resultados estão estreitamente relacionados com a posição assumida pela noção de "distância psíquica" [Linder-Burenstam 1961; Welch e Wiedersheim-Paul 1978] que não existem variáveis que condicionam a percepção do fluxo do comércio entre os países. As implicações deste conceito são significativas. O que eles sugerem é que os potenciais exportadores não se limitam apenas a fazer distinções económicas entre mercados estrangeiros e que os outros critérios de avaliação específicos para países estrangeiros podem ser de igual importância em distinguir mercados aceitável.
  • 18. É provável que os tomadores de decisão de exportação de operar em um espaço definido, o que representa o ambiente geográfico em que a empresa funciona e de que é mais consciente. Este espaço pode assim ser visto como a área em busca de novos estrangeiros oportunidades seriam conduzidos. Atitudes de Exportação e conhecimento da forma como eles influenciam a escolha do método de RESUMO entrada de estrangeiros, a escolha do país, eo reconhecimento das oportunidades potenciais representam os elementos principais de exportação, a adoção de um processo de inovação. Considerando que esta aborda especificamente a influência do decisor, deve ser lembrado que a escolha de exportação pode ser feita apenas se existem recursos que permitem essa escolha possa ser exercido. Neste contexto, a empresa pode desempenhar as características um papel fundamental para facilitar o envolvimento na atividade exportadora. Afigura-se então que os disponíveis dados empíricos apontam conclusivamente para CONCLUSÃO a tomada de atitude maker, experiência, motivação e expectativas quanto pri-E determinantes mary em empresas que exercem uma actividade mercado externo. O modelo de ex-INCIDÊNCIA comportamento e decisões porta de entrada externa como um comportamento de adopção de inovação é consistente com relação ao comportamento de exportação como um processo [Bilkey e Tesar 1977]. Este artigo sugere no entanto, que a investigação sobre a exportação, especialmente quando as pequenas empresas estão sendo investigadas, devem pagar muito mais atenção individual características e como estas afetam o processamento de informações relacionadas à exportação e influenciar o comportamento de exportação. Contratação de decisão relevantes variáveis
  • 19. avanços da pesquisa atual, que parece ainda estar à procura de um exportador decisão de fazer, apesar de sua representação como modelos de comportamento. Uma ênfase em uma abordagem de processamento de informação para exportação comportamento adopção parece ser o quadro mais fecundo teórico que os investigadores possam adotar. Este trabalho mostrou que a ligação de base nos resultados de pesquisa principais sobre o comportamento das exportações é a presença das características e variáveis que são nos principais interessados na aquisição de informações relacionadas à exportação (atenção estímulos à exportação, percepção e pesquisa), a integração e avaliação dos informação, bem como a vontade de agir sobre ela. Uma questão acessória, mas ainda assim é fundamental que a exportação como um modo de adoção tem de ser claramente identificada. É evidente que a exportação deve ser considerado em um sentido dinâmico e tratada como um processo, como conseqüência, o exame dos exportadores comportamento deve identificar os elementos que compõem e afetam substantivas desempenho das exportações. A evidência disponível sugere que as atitudes do decisor em relação e preferências para os mercados estrangeiros ea entrada de exportação, juntamente com a sua percepção e as expectativas dos resultados a partir da entrada, como são os principais determinantes do comportamento posterior exportação. O que é necessário é investigação empírica de como tal comportamento é influenciado pelo conhecimento de mercado existente e este perceptual variáveis como a motivação das exportações, orientação e distância psíquica.
  • 20. Para realizar a investigação requer no mínimo metodologias de pesquisa que visam controle para as principais características contextuais como o tamanho, a indústria idade empresa, localização geográfica e estrutura de propriedade e uma redefinição dos dependentes variável em estudo [Reid 1980a], com um foco muito maior sobre o decisor e seu papel nas decisões de entrada de estrangeiros. Desenhos de pesquisa envolvendo o uso de no situ estudos de caso, examinando o processo de decisão, em vez de transversal estudos são necessários nesta fase para desenvolver o conhecimento de fundo sobre o papel das características individuais na exportação de comportamento e fornecer evidências sobre relações causais. Ao mesmo tempo, a pesquisa longitudinal é necessário que aprecia a natureza multivariada de exportação como uma estratégia de expansão da empresa. A terceira abordagem de pesquisa que, infelizmente, teve pouco apoio na exportação estudos, mas certamente precisa ser expandida é uma abordagem quase- experimental. Apesar de certamente será difícil ter "controlado" condições, o número de medidas de política intervencionista que têm sido propostas para promover o comportamento das exportações implicar o desenvolvimento deste tipo de pesquisa para isolar o impacto causal destas medidas. A pesquisa já existentes, com raras exceções, é muito fragmentária e unprogrammatic para render mais do que as idéias mundanas e incompleta, que têm servido como explicações para a exportação de comportamento. REFERÊNCIAS Ayal, I., Um Zif nd, J. "MarkeEt Xpansions trategiesi n MultinationM arketing.J urnalo" o f Marketing, Spring 1979, pp. 84-94.
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